TEMA Nº 4 Mercado

PROFESOR: PABLO LAVADO DE LA PUENTE

 VISION PANORAMICA –
MARKETING ESTRATEGICO

PROCESO DE
MARKETING
• Mercado –
INTRODUCTORI TOPICOS
Segmentación
A COMPLEMENTA
• Consumidor
• La empresa y el RIOS
• Investigación
proceso de • Inteligencia
• Estrategia
marketing comercial
• Evolución • Producto –
del • Auditoría de
marketing Nuevo Producto
y Ciclo de vida marketing
• Plaza • Defensa del
• Precio – Ajuste consumidor
• Promoción
DEFINICION DEL CLIENTE
 DEFINICIONES DEL CLIENTE

• …el cliente es "el comprador potencial o real de los productos o servicios".

•…el cliente es "una persona o empresa que adquiere bienes o servicios (no
necesariamente el Consumidor final) “.

•…el cliente es un “término que define a la persona u organización que realiza

una compra. Puede estar comprando en su nombre, y disfrutar personalmente
del bien adquirido, o comprar para otro, como el caso de los artículos
infantiles. Resulta la parte de la población más importante de la compañía “.

•… el cliente proviene del griego antiguo y hace referencia a la «persona que

depende de». Es decir, mis clientes son aquellas personas que tienen cierta
necesidad de un producto o servicio que mi empresa puede satisfacer.
CLIENTE ES …
la persona, empresa u organización que adquiere o compra de
forma voluntaria productos o servicios que necesita o desea para
sí mismo, para otra persona o para una empresa u organización;
por lo cual, es el motivo principal por el que se crean, producen,
fabrican y comercializan productos y servicios.
"La demanda es la cantidad de bienes y/o
servicios que los clientes están dispuestos a
adquirir para satisfacer sus necesidades o
deseos, quienes además, tienen la capacidad
de pago para realizar la transacción a un
precio determinado y en un lugar
establecido".
"La oferta es la cantidad de productos y/o
servicios que los vendedores quieren y
pueden vender en el mercado a un precio y
en un periodo de tiempo determinado para
satisfacer necesidades o deseos."
 MERCADO –CONCEPTO
• El mercado es el conjunto de:
1) compradores reales y potenciales que tienen una
determinada necesidad y/o deseo, dinero para satisfacerlo
y voluntad para hacerlo, los cuales constituyen la
demanda, y
2) vendedores que ofrecen un determinado producto para
satisfacer las necesidades y/o deseos de los compradores
mediante procesos de intercambio, los cuales constituyen
la oferta.
Ambos, la oferta y la demanda son las principales fuerzas
que mueven las transacciones comerciales en el mercado.
 MERCADO - CONCEPTO
• El concepto de mercado se
refiere a tres ideas relativas a
las transacciones comerciales.
• La primera: Se trata de un
lugar físico especializado en
las actividades de vender y
comprar productos y servicios.
• En este lugar se instalan
distintos tipos de vendedores
para ofrecer diversos
productos o servicios, en tanto
que ahí concurren los
compradores con el fin de
adquirir dichos bienes o
servicios.
• Aquí el mercado es un lugar
físico.
 MERCADO - CONCEPTO
• La segunda: cuando el
mercado se refiere a las
transacciones de un cierto
tipo de bien o servicio
referidas a la relación
existente entre la oferta y la
demanda de dichos bienes o
servicios:
• Por ejemplo: el Mercado de
Capitales.
• Esta referencia ya es abstracta
pero analizable, pues se
puede cuantificar, delimitar e
inclusive influir en ella.
 MERCADO - CONCEPTO
• La tercera:
referida a un
lugar virtual
(tiendas virtuales
en internet).

• Por ejemplo:
Mercado libre.
 MERCADO – SITUACION
• La situación de un mercado puede ser:
 Nuevo
 En crecimiento
 En recesión
 Estabilizado

• El mercado está insertado en un sector de

negocios.
 ESTUDIO DE MERCADO
• Se puede definir como la recopilación y análisis de
información, en lo que respecta al mundo de la
empresa y del mercado, realizado de forma
sistemática o expresa, para poder tomar decisiones
dentro del campo del marketing.

MACRO
AMBIENTE

SECTOR

EMPRESA
MERCADO – CLASIFICACIÓN
SEGÚN EL PUNTO DE VISTA GEOGRAFICO

SEGÚN EL TIPO DE CLIENTE

SEGÚN LA COMPETENCIA

SEGÚN EL TIPO DE PRODUCTO

SEGÚN EL TIPO DE RECURSO

 MERCADO – SEGUN EL PUNTO
DE VISTA GEOGRAFICO
• Mercado Internacional: Es aquel que se encuentra en uno o más
países en el extranjero.
• Mercado Nacional: Es aquel que abarca todo el territorio nacional
para el intercambios de bienes y servicios.
• Mercado Regional: Es una zona geográfica determinada
libremente, que no coincide de manera necesaria con los límites
políticos.
• Mercado de Intercambio Comercial al Mayoreo: Es aquel que se
desarrolla en áreas donde las empresas trabajan al mayoreo dentro
de una ciudad.
• Mercado Metropolitano: Se trata de un área dentro y alrededor de
una ciudad relativamente grande.
• Mercado Local: Es la que se desarrolla en una tienda establecida o
en modernos centros comerciales dentro de un área metropolitana.
 MERCADO – SEGÚN EL TIPO DE
CLIENTE
• Mercado del Consumidor: En este tipo de mercado los bienes y
servicios son adquiridos para un uso personal, por ejemplo, la
ama de casa que compra una lavadora para su hogar.
• Mercado del Productor o Industrial: Está formado por
individuos, empresas u organizaciones que adquieren productos,
materias primas y servicios para la producción de otros bienes y
servicios.
• Mercado del Revendedor: Está conformado por individuos,
empresas u organizaciones que obtienen utilidades al revender o
rentar bienes y servicios.
• Mercado del Gobierno: Está formado por las instituciones del
gobierno o del sector público que adquieren bienes o servicios
para llevar a cabo sus principales funciones, por ejemplo, para la
administración del estado, para brindar servicios sociales
(drenaje, pavimentación, limpieza, etc.), para mantener la
seguridad y otros.
 MERCADO – SEGÚN EL TIPO DE PRODUCTO
• Mercado de Productos o Bienes: Está formado por empresas,
organizaciones o individuos que requieren de productos tangibles (una
computadora, un mueble, un auto, entre otros).
• Mercado de Servicios: Está conformado por empresas, personas u
organizaciones que requieren de actividades, beneficios o satisfacciones que
pueden ser objeto de transacción: Por ejemplo, el servicio de limpieza, de
seguridad, de lavandería, entre otros.
• Mercado de Ideas: Tanto empresas como organizaciones necesitan
constantemente de "buenas ideas" para ser más competitivas en el mercado.
Por ello, la mayoría de ellas están dispuestas a pagar una determinada
cantidad de dinero por una "buena idea", por ejemplo, para una campaña
publicitaria, para el diseño de un nuevo producto o servicio. Por ello,
existen ferias de exposición de proyectos en universidades y escuelas, las
cuales, tienen el objetivo de atraer empresarios, inversionistas, caza-
talentos, entre otros.
• Mercado de Lugares: Está compuesto por empresas, organizaciones y
personas que desean adquirir o alquilar un determinado lugar, ya sea para
instalar sus oficinas, construir su fábrica o simplemente para vivir. También
está compuesto por individuos que deseen conocer nuevos lugares, pasar
una vacación, recrearse en un determinado lugar, entre otros.
MERCADO –SEGÚN EL TIPO DE RECURSO
• Mercado de Materia Prima: Está conformado por empresas
u organizaciones que necesitan de ciertos materiales en su
estado natural (madera, minerales u otros) para la
producción y elaboración de bienes y servicios.
• Mercado de Fuerza de Trabajo: Es considerado un factor
de producción, por tanto, está formado por empresas u
organizaciones que necesitan contratar empleados, técnicos,
profesionales y/o especialistas para producir bienes o
servicios.
• Mercado de Dinero: Está conformado por empresas,
organizaciones e individuos que necesitan dinero para algún
proyecto en particular (comprar nueva maquinaria, invertir
en tecnología, remodelar las oficinas, etc.) o para comprar
bienes y servicios (una casa, un automóvil, muebles para el
hogar, etc.), y que además, tienen la posibilidad de pagar los
intereses y de devolver el dinero que se han prestado.
 MERCADO – SEGÚN LA
COMPETENCIA I
• Mercado de Competencia Perfecta: Este tipo de mercado tiene dos
características principales: 1) Los bienes y servicios que se ofrecen en
venta son todos iguales y 2) los compradores y vendedores son tan
numerosos que ningún comprador ni vendedor puede influir en el
precio del mercado, por tanto, se dice que son precio-aceptantes.

• Mercado Monopolista: Es aquel en el que sólo hay una empresa en

la industria. Esta empresa fabrica o comercializa un producto
totalmente diferente al de cualquier otra. La causa fundamental del
monopolio son las barreras a la entrada; es decir, que otras empresas
no pueden ingresar y competir con la empresa que ejerce el
monopolio. Las barreras a la entrada tienen tres orígenes: 1) Un
recurso clave (por ejemplo, la materia prima) es propiedad de una
única empresa, 2) Las autoridades conceden el derecho exclusivo a
una única empresa para producir un bien o un servicio y 3) los costes
de producción hacen que un único productor sea más eficiente que
todo el resto de productores.
 MERCADO – SEGÚN LA COMPETENCIA II
• Mercado de Competencia Imperfecta: Es aquel que opera entre los dos
extremos: 1) El Mercado de Competencia Perfecta y 2) el de Monopolio Puro.
Existen dos clases de mercados de competencia imperfecta:
– Mercado de Competencia Monopolística: Es aquel donde existen muchas empresas que
venden productos similares pero no idénticos.
– Mercado de Oligopolio: Es aquel donde existen pocos vendedores y muchos compradores.

• Mercado de Monopsonio: Este tipo de mercado se da cuando los compradores

ejercen predominio para regular la demanda, en tal forma que les permite
intervenir en el precio, fijándolo o, por lo menos, logrando que se cambie como
resultado de las decisiones que se tomen. Esto sucede cuando la cantidad
demandada por un solo comprador es tan grande en relación con la demanda
total, que tiene un elevado poder de negociación. Existen tres clases de
Monopsonio:
– Duopsonio: Se produce cuando dos compradores ejercen predominio para regular la
demanda
– Oligopsonio: Se da cuando los compradores son tan pocos que cualquiera de ellos puede
ejercer influencia sobre el precio.
– Competencia Monopsonista: Se produce cuando los compradores son pocos y compiten
entre sí otorgando algunos favores a los vendedores, como: créditos para la producción,
consejería técnica, administrativa o legal, publicidad, regalos, entre otros.
OCEANO AZUL
 CIRQUE DU SOLEIL
• Producto de exportación de Canadá.
• Espectáculo visto por 50 millones de
personas en más de 90 países del mundo.
 CIRQUE DU SOLEIL
• En 29 años ha logrado superar los ingresos que el mejor
circo del mundo ha tardado 100 años en lograrlo.
• Lo asombroso es que este crecimiento se ha dado en un
sector cuyo crecimiento era limitado.
• Situación de los circos en 1984:
 Poder de negociación de las estrellas era alto.
 Poder de negociación de los clientes era alto.
 Habían otras formas de entretenimiento infantil (play station).
 La industria perdía público.
 Sus ingresos se reducían.
 Grupos protectores de animales.
 CIRQUE DU SOLEIL
• El sector carecía de atractivo.
• Cirque du Soleil tuvo éxito no a base de quitarle clientes a sector
del circo.
• No compitió con los circos más famosos.
• Cirque du Soleil creó un espacio antes desconocido en el mercado,
en el cual la competencia perdió toda importancia.
• Apeló a un grupo de clientes completamente distinto: adultos y
clientes.
• Dispuestos a pagar un precio varias veces más alto que el de los
circos tradiconales.
• Brindó una experiencia de entretenimiento sin precedentes: circo +
teatro.
• En una sola palabra: creó un océano azul.
 MATRIZ DE LAS CUATRO ACCIONES
• La aplicación de este esquema nos ayuda a romper la disyuntiva entre
la diferenciación y el bajo costo, creando una nueva curva de valor
para el cliente.
MATRIZ APLICADA A CIRQUE DU SOLEIL
 INNOVACION EN VALOR
• Se necesitaba una nueva manera de pensar y ejecutar la
estrategia.
• Innovación en valor: Es la piedra angular de la estrategia
del océano azul.
• En lugar de girar alrededor de la victoria sobre la
competencia, el objetivo es lograr que ésta pierda toda
importancia al dar un gran salto cualitativo en valor tanto
para los compradores como para la compañía, abriendo
de paso un espacio nuevo y desconocido en el mercado.
• Igual énfasis en la innovación y el valor.
• Buscan la diferenciación y el bajo costo simultáneamente.
 OCEANO AZUL
• Son sectores que no existen actualmente.
• Son espacios de mercado no aprovechados
porque no se ha creado la demanda y la
oportunidad para un crecimiento altamente
rentable.
• La competencia pierde su validez.
• No elimina al océano rojo.
• Es una excelente oportunidad para un
crecimiento rentable.
 OCEANO AZUL
• Punto de partida: La única manera de vencer a la competencia
es dejar de tratar de vencerla.
• Océanos rojos vs. Océanos azules.