Sector Elevación y Manipulación

Líneas de
negocio
en
Internet
Sector Elevación y
Manipulación
2003
1
1. Introducción
1. Introducción
2. El entorno
3. El sector en Internet
4. Análisis DAFO
5. Análisis de Alternativas
2
1. Introducción
Esquema de organización del estudio
Para descubrir las posibilidades que ofrece Internet al sector de la

construcción de maquinaria de elevación y manipulación, se ha
seguido el siguiente esquema:
1. Entender la situación “off line” del sector de la construcción de

maquinaria de elevación y manipulación
2. Analizar la presencia “on line” de empresas fabricantes
extranjeras, españolas y aragonesas
3. Realizar el análisis DAFO del sector en función de los análisis
anteriores
4. Presentar las alternativas de negocio en Internet para reducir las
debilidades del sector y aprovechar las oportunidades que ofrece
el mercado
3
1. Introducción
Definición sector según CNAE

Subsector: Fabricación de maquinaria de elevación y
manipulación (C.N.A.E 29.22)
Fabricación de ascensores, montacargas, escaleras mecánicas y
similares (CNAE 29.221)
Están incluidos la fabricación de ascensores, escaleras mecánicas, pasillos

rodantes, montacargas, así como el mantenimientos de los mismos. Sin
embargo, quedan excluidas las labores de instalación
Fabricación de otro material de elevación y manipulación (CNAE

29.222)
Se incluyen polipastos (incluidos los montados sobre carretillas), tornos y

cabrestantes, gatos y otros elevadores fijos, grúas de todas clases, pórticos
y guías, puentes rodantes, carretillas de horquilla y carretillas automóviles
provistas de otros dispositivos de elevación o manipulación (tanto si son
propulsadas como si no), manipuladores mecánicos y robots industriales
concebidos especialmente para elevar, manipular, cargar o descargar; la
fabricación de telesféricos (incluidos los telesillas y telesquís); la
instalación de equipos de elevación y manipulación (excepto ascensores,
montacargas y escaleras mecánicas); la reparación y mantenimiento de los
equipos de elevación y manipulación (excepto ascensores y escaleras
mecánicas)
4
1. Introducción
A efectos de análisis el sector de elevación y

manipulación queda dividido en los siguientes
subsectores
 Ascensores
CNAE  Componentes de ascensores
29.221 1 Ascensores  Montacargas

 Escaleras Mecánicas
 Carretillas elevadoras
2 Carretillas  Transpaletas
CNAE
29.222
 Cintas transportadoras
 Puentes grúa
Otra maquinaria de
3 elevación y manipulación
 Almacenes automatizados
 Elevadores en talleres
 Grúas móviles
5
2.El entorno
1. Introducción
2. El entorno
4. Análisis DAFO
2. El entorno
2.1.Ascensores
2.2.Carretillas
6
2.1. Ascensores
 Ascensores
CNAE  Componentes de ascensores
29.221 1 Ascensores  Montacargas

2 Carretillas
CNAE
29.222
Otra maquinaria de
7
2.1. Ascensores
Características generales I
El subsector de ascensores y escaleras mecánicas en España está

concentrado y dominado por multinacionales (OTIS, THYSSEN,
SCHINDLER y KONE). Las cuatro citadas copan más del 70% de la
producción nacional, con un volumen de 32.000 unidades y un
valor de unos 96.000 M. de pesetas en el año 2000
Estas cuatro multinacionales y la española ORONA supusieron el

80% de la producción el año 2000
Junto a ellas compiten un número de ensambladores e

instaladores, entres los que destacan ENOR, ZENER, ENINTER,
MONTAÑESAS y ALJO
Estas empresas medianas y pequeñas se suministran básicamente

de fabricantes de componentes (MAC-PUAR, SELCOM ARAGON)
8
2.1. Ascensores
Características generales II
Volumen de negocio global subsector 1999
Ascensores
37,4%
Reparación y
conservación
51,9%
Escaleras y
Componentes pasillos
6,4% 4,3%
Sector de obra nueva
Volumen de negocio total: 120.000 M de pesetas
Fuente: Construcción Alimarket y DBK
Gran importancia del negocio de la reparación y conservación respecto

al volumen de negocio total
9
2.1. Ascensores
Producción de ascensores y escaleras
Reparto de la producción de ascensores y escaleras en 2000 (% volumen)

Li f t Te c h n i k ; 2 , 5 % Re st o ; 7 , 8 %
Ko n e ; 1, 9 %
Gr u p o Ze n e r ; 2 , 8 %
Za r d o y a Ot i s ; 2 7 , 2 %
A l jo ; 3 , 1%
En o r ; 3 , 4 %
Or o n a ; 7 , 8 %
Total Mercado: 32.000 uds
Gr u p o Th y s s e n ; 2 2 , 6 %
S c hindle r; 2 0 , 9 %
Fuente: Construcción Alimarket
 La estructura empresarial se caracteriza por su alto grado de concentración,

provocada por la entrada de las grandes multinacionales, que fueron comprando
fabricantes nacionales y ensambladoras e instaladores con marca propia que
tenían una cuota regional
 Así, los tres primeros fabricantes, ZARDOYA OTIS, THYSSEN y SCHINDLER, todas
integradas en multinacionales, representan el 70,7% de la producción nacional
 Si se incluyen la española ORONA y KONE, también de capital exterior, suponen el

80,4% de la producción del sector
10
2.1. Ascensores
Evolución indicadores construcción relevantes
Evolución de la construcción de Evolución de la construcción de centros

viviendas (uds.) comerciales (uds.)
Nuevas viviendas en bloque
Total nuevas viviendas
515.493 16
1999
429.821
309.112 337.782 30
282.447 429.821
337.782 1998
309.112
282.447 354.324
1997 19
20
1996
1995 1996
1997 26
1998 1995
1999
Fuente: Construcción Alimarket Fuente: Construcción Alimarket
El sector de elevación de nueva instalación ha experimentado un

crecimiento continuo en los últimos años, gracias al impulso de la
edificación
11
2.1. Ascensores
Evolución número ascensores en España

Evolución de las nuevas instalaciones de
ascensores en España (uds.)
25.269
20.606 21.142
18.495 19.238
1995 1996 1997 1998 1999
Fuente: Federación Española de Ascensores (FEEDA)
Evolución del parque de ascensores en

566.680
España (uds.)
543.166
520.871
501.650
483.863
1995 1996 1997 1998 1999

Fuente: Federación Española de Ascensores (FEEDA)
12
2.1. Ascensores
Reparto de mercado nacional de nueva instalación
Reparto del mercado nacional de nueva instalación en 1999 (% valor)
Res to Za rd o y a Ot is
2 4 ,2 % 2 3 ,7%
Total Mercado: 81.500 M. ptas
G rup o Ze ne r
2 ,3 %
Eno r
2 , 6 % Ko ne G rup o Thy s s e n
3 , 0 % O ro na S c hi nd le r
2 1, 5 %
6 ,5%
16 , 2 %
Fuente: Construcción Alimarket
Según la Federación Empresarial Española de Ascensores (FEEDA), en

nuestro país se instalaron 25.269 nuevos ascensores en 1999 (valor de
unos 75.000 M. ptas.)
Así, los tres primeros fabricantes acapararon el 61% de la producción

nacional, y los cinco primeros copan una cuota del 71%
13
2.1. Ascensores
Importaciones
Evolución de importaciones del sector de elevación (M. ptas)

Escaleras Mecánicas
Ascensores
Componentes 2540
1775
1322
1481 1059 2913
2659 2891
745 2636
3135
2154
11622 12093
10300 11064 *Periodo
9014 9391
enero-
octubre
Total Total Total Total Total Total

1995: 1996: 1997: 1998: 1999: 2000*:
11.913 14.007 13.995 16.056 17.546 15.277
Fuente: Construcción Alimarket, con datos del ICEX
 En 1999 las importaciones de componentes representaron un 70% del total del

subsector
 En ese mismo año las importaciones de ascensores completos representaron el
15,7%
 La importación de escaleras y pasillos mecánicos representó un 14,3%
14
2.1. Ascensores
Origen de las importaciones
Origen de las importaciones del sector de elevación entre

enero y octubre del año 2000 (M. ptas)
Escaleras
212 26
15 Ascensores
48 Componentes
958
1760
4026 424
158
3108
2077
1697
612
156
Francia4 Italia Alemania Austria Otros
.253 3.885 2.279 768 4.092
 Los principales países de origen son Francia (27,8%), Italia (25,4%) y Alemania
(14,9%)
 Dentro de ascensores destaca Italia (60,8%)
 Austria (46,3%) y Alemania (32,1%) concentran la procedencia de las
importaciones de escaleras y pasarelas mecánicas
15
2.1. Ascensores
Exportaciones
Evolución de exportaciones del sector de elevación (M. ptas)
Escaleras Mecánicas 5933

Ascensores 3686 2913
Componentes
2674 14368
13196 13426
10037
1943
949 7983
6458
25954 27184 25877
22134 *Periodo
16388 enero-
13329 octubre
Total Total Total Total Total Total

1995: 1996: 1997: 1998: 1999: 2000*:
20.736 26.314 34.845 42.836 47.485 42.216
En 1999 las exportaciones crecieron casi un 11%, de las que un 57%
corresponde a componentes, el 30,5% a ascensores y un 12,5% a
escaleras
16
2.1. Ascensores
Destino de las exportaciones
Destino de las exportaciones del sector de elevación entre

enero y octubre del año 2000 (M. ptas) 19.190
Escaleras
Ascensores
Componentes
7.983
5.079
2.405 1.825
1.682 1.161
778 736 544 494 339
P o rt u g a l F ra n c ia R Un id o A le m a nia It a lia US A B é lg ic a B ra s il A rg e n t in a Tu rq u ía C h ile O t ro s
 Portugal constituye uno de los principales mercados para España (18,9%), no solo en
comercialización de ascensores sino también de componentes
 También destacan Francia (12%), Reino Unido (5,6%), Alemania (4,3%) o Italia
(3,9%)
 Chile, Argentina y Brasil, donde el GRUPO THYSSEN cuenta con filiales, compraron el
55,5% de las escaleras exportadas
17
2.1. Ascensores
Principales empresas exportadoras
Principales exportadores de equipos de elevación
Ind. Montañesas
Elec. Mecánicas  1,5%
Ascensores Cenia  1,5% Schindler
Ascensores Enor  0,9% Resto 20,5%
34,0%
Zardoya
Otis
Mac-Puar 18,2%
Orona Grupo
7,0%
7,8% Thyssen
Fuente: Construcción Alimarket 12,5%
 Cinco empresas aglutinan en 1999 más del 65% de las exportaciones totales
 El GRUPO THYSSEN Y ORONA son los únicos fabricantes de escaleras y pasarelas

mecánicas con plantas instaladas en España
 MAC-PUAR cuenta con centros de ensamblaje en Polonia, Turquía, Portugal,

Grecia y Argentina. El 41% de sus ingresos en 2000 corresponden a
exportaciones
18
2.1. Ascensores
Segmentos de mercado
Ascensores
 La gama de precios oscila entre 1,5 y 12 M. pesetas, aunque el precio estimado
en el segmento medio está en torno a los 3 M. de pesetas
 Los grandes fabricantes ocupan el segmento medio-alto
 Los ensambladores se sitúan en el segmento medio-bajo del mercado
Escaleras mecánicas y pasillos
 La gama de precios de ascensores oscila entre 10 y 18 M. pesetas, aunque el

precio estimado en el segmento medio está en torno a los 15 M de pesetas
 Coto de mercado exclusivo de grandes fabricantes
La dualidad en la estructura empresarial de ambos grupos

de operadores se traslada a las posiciones en el mercado
19
2.El entorno
1. Introducción
2. El entorno
4. Análisis DAFO
2. El entorno
2.1.Ascensores
2.2.Carretillas
20
2.2. Carretillas
CNAE
29.221 1 Ascensores
CNAE
29.222
Otra maquinaria de
21
2.2. Carretillas
Evolución de las ventas

Contrapesadas vs interiores
12016 12157
10158 10347
9101
8061 7725
5698 6040 5803
1997 1998 1999 2000 1er

Semestre
C ontrapesadas 2001
Interiores
Térmicas vs Eléctricas
6834 6804
6116
5182 5353
4765
4042
3296 3321
2719
Fuente: Asociación de
Empresas Distribuidoras
de Equipos de
1997 1998 1999 2000 1er Manutención
Semestre
Térmicas 2001
Eléctricas
22
2.2. Carretillas
Reparto de cifra de ventas
Venta de carretillas en el primer semestre del 2001
Contrapesada
Térmica
14,77%
Contrapesada
Transpaleta Eléctrica
manual 12,09%
46,45%
Interiores
Apiladores
(retráctiles,
manuales
transpaletas
0,87%
con
plataforma)
25,81%
Total Ventas 1er semestre: 22.481
Fuente: Asociación de Empresas Distribuidoras de Equipos de Manutención
23
3.El sector en Internet
1. Introducción
2. El entorno
4. Análisis DAFO
3.1.El sector en Internet
3.2.Ascensores
3.3.Carretillas elevadoras
3.4.Otra maquinaria de elevación y
manipulación
24
Escalera digital
10- Integración (intranet, extranet)
9-Venta con pasarela de pago
8-Venta sin pasarela de pago
7-Catálogo detallado + aplicaciones diseño
6-Catálogo detallado
5-Catálogo sin detalles
4-Catálogo en PDF
3-Página corporativa + listado distribuidores
2-Página corporativa
1-Presencia en portales o directorios
25
Análisis realizado: metodología
El análisis ha sido realizado a las 96 empresas españolas de

mayor facturación en el año 2000 del sector de elevación y
manipulación, y con el siguiente reparto por subsectores
Número de empresas Facturación 2000 (M €)
analizadas por subsector empresas analizadas
428,82
Otra maquinaria de 35
elevación y manipulación
561,49
33
Carretillas elevadoras,
traspaletas
1399,57
Ascensores, montacargas y 43
escaleras mecánicas
26
Análisis realizado: Primeros resultados

Pertenecientes a un grupo empresarial Actualización de las Webs analizadas
Grupo
multinacional
18,3% Algo Actualizada
actualizada 3%
23%
Grupo
11,7%
Empresa
independiente No
70,0% actualizada
74%
Idiomas disponibles en las Webs analizadas
Tres o más idiomas

25%
Castellano y
Dos idiomas autonómicas
16% 59%
27
Análisis realizado: Escalera digital
Leyenda de colores
9-Venta con pasarela de pago 12

1
8-Venta sin pasarela de pago 2
11
22
1
1
4-Catálogo en PDF 9
2-Página corporativa 32
6
0-No tienen Web
Total: 96 empresas
28
Análisis realizado: Escalera digital por subsector
Leyenda de colores
9-Venta con pasarela de pago 5 5 4

1
4 1
1 4
4
11
10
7
1
3
4-Catálogo en PDF
3
6
18 8
7
4 3
1
0-No tienen Web
Ascensores, Carretillas elevadoras, Otra maquinaria de

montacargas y traspaletas elevación y manipulación
escaleras mecánicas
29
Análisis realizado: Escalera digital por facturación
Leyenda de colores
2 1
10 2
1
1
1 7
7-Catálogo detallado + aplicaciones diseño 3
8 1
4
14
4-Catálogo en PDF

15 6
3

11
4 1
0-No tienen Web 1
Más de 6M Entre 3M y Menos de

de € 6M de € 3M de €
30
Conclusiones Análisis Sites I
1 Elevada penetración de Internet del sector

 El 93,75% de las empresas analizadas tienen presencia en Internet,
aunque sea a través de aparición en directorios
2 Muchas de las empresas analizadas aparecen tan solo en

directorios
 La tercera parte de las empresas analizadas tan solo aparecen en
directorios
3 Predominan las Webs con catálogo sin mucho detalle

para cada uno de los subsectores
 El 38% de las empresas que cuentan con Site propia disponen de
catálogo
4 Buena proporción de Sites con Intranets y Extranets para

distintos agentes
 El 20,7% de las empresas que cuentan con Site propia disponen de
una Intranet o Extranet
31
Conclusiones Análisis Sites II
5 Apenas ninguna de las Sites realiza venta directa online

 Tan solo 3 de las empresas analizadas, y tan solo una cuenta con
pasarela de pago
6 La mayoría de las Sites incluyen enlaces y localizador de

concesionarios o delegaciones comerciales
7 La mayoría de ellas disponen de buscador interno
8 Las empresas de mayor facturación son, en general, las

que mayor nivel de integración presentan en Internet
32
4.1.El sector en Internet en Aragón
Análisis realizado: metodología
El análisis ha sido realizado a 42 empresas aragonesas de la

base de datos facilitada por la Cámara de Comercio de
Zaragoza, y con el siguiente reparto por subsectores
Otra maquinaria de
elevación y manipulación 17
Carretillas elevadoras,
transpaletas 2
Ascensores, componentes,
montacargas y escaleras 13
mecánicas
33
Análisis realizado: Primeros resultados

Pertenecientes a un grupo empresarial Actualización de las Webs analizadas
Grupo
multinacional Actualizada
Algo actualizada 8,7%
Grupo 8,7%
4,3%
13,0%
Empresa
independiente No actualizada
78,3% 87,0%
Idiomas disponibles en las Webs analizadas

Tres o más idiomas
9,5%
Dos idiomas
19,0%
Castellano y
autonómicas
71,4%
34
Análisis realizado: Escalera digital
8-Venta sin pasarela de pago 1
8
2
6
4-Catálogo en PDF 9
16
0-No tienen Web
35
Conclusiones Análisis Sites I
1 Escasa penetración de Internet

 El 38% de las empresas analizadas no aparecen siquiera en Internet
2 Predominan las empresas que aparecen tan solo en

directorios
 El 21% de las empresas analizadas aparecen tan solo en directorios
(generalmente el del IAF) y no cuentan con Site propia
3 Escaso desarrollo en Internet

 El 19% de las empresas analizadas cuentan con un catálogo, y es
sencillo
 Solo una permite la venta online, y a través de formulario
 Ninguna de las empresas aragonesas cuenta con Intranet o Extranet
4 Sites poco actualizadas y normalmente tan solo en

castellano
36
Ascensores
Componentes de ascensores
1 Montacargas
Escaleras mecánicas
Carretillas elevadoras
2 Transpaletas
Otra maquinaria de
37
Ascensores  Conclusiones análisis Sites
Componentes de ascensores  Mapa de competencia
1 Montacargas  Análisis de Sites españolas

 Análisis de Marketplaces
Transpaletas
Otra maquinaria de
38
4.2.Ascensores
Conclusiones Análisis Sites
1 Elevada penetración en Internet del subsector

 Tan solo no se encuentra información en Internet de una empresa
2 Predominan las Webs corporativas con catálogo sin

mucho detalle
 El 46% de las empresas con página Web propia presentan un
catálogo poco detallado
3 Disponen de información de contacto con la red de

distribuidores comerciales
4 Información completa sobre servicio post-venta

(garantías, mantenimiento, …)
39
4.2.Ascensores
Conclusiones Análisis Sites
5 Disponen de Intranet y Extranet para distintos agentes

(prescriptores, clientes, red comercial)
 El 20% de las empresas que cuentan con Site propia disponen de
algún tipo de Intranet o Extranet
6 La mayoría de ellas disponen de buscador interno, y en

algunos casos avanzado
7 Se tratan de Webs con de diseño bastante vanguardista
8 Se tratan de Webs bastante actualizada, con sección de

noticias y disponible en al menos dos idiomas
40
4.2.Ascensores
Mapa de competencia
Facturación 2000
Escalera Digital
41
4.2.1.Ascensores. Análisis Sites españolas
Schindler (www.schindler.es)
Catálogo no detallado, página de

servicios meramente enunciativa
Home con diseño moderno y

visualmente acorde
No hay posibilidad de volver a la

Home a lo largo de la Site
Sección de noticias
• Subsector: Ascensores
• Tipología: Catálogo sin detalles
Web de moderno diseño y visualmente atractiva
42
Grupo Orona (www.orona.es)

 Buscador-guía de ascensores basado en
parámetros definibles por el usuario
(capacidad, número de puertas,
accionamiento,…)
 Potente catálogo técnico
 Formulario en el que se puede seleccionar

el ascensor más adecuado a las necesidades
del interesado
 Paseo virtual por proyectos realizados

(formato Quicktime)
• Tipología: Catálogo detallado  Noticias y Newsletter
 Buena presentación de contenidos
Catalogo muy detallado y buscador muy útil,

especialmente para prescriptores
43
Felesa (www.felesa.com)
Catálogo muy completo con
especificaciones técnicas y
abundantes planos en PDF
Tal vez el formato PDF exclusivamente

no sea el más adecuada para la
presentación de un catálogo
Formulario de pedidos online muy

completo, con especificaciones
concretas
• Tipología: Venta sin pasarela
Dos tipos de formulario, para
de pago ascensores eléctricos e hidráulico
Formulario de pedidos online muy completo
44
Mac puarsa (www.macpuarsa.com)

Empresa aragonesa fabricante de
componentes de ascensor
Excesivamente lenta, tarda mucho en

descargarse
La ficha del producto está en formato

PDF y no en html, lo que ralentiza
todavía más la descarga
Sección CRM donde aparecen en PDF

• Subsector: Ascensores normas de devolución
• Tipología: Integración (Intranet,
Extranet) Apartado de Documentación de acceso
restringido denominada B2B
Web lenta de cargar
45
Enor (www.enor.es)
Presentación de los modelos y diseños
de los productos en AutoCAD
Apartado B2B con proveedores y
clientes (en construcción)
Apartado "defensor del cliente" para
reclamaciones (en construcción)
Apartado de servicio postventa (en
construcción)
Software de cálculo de tráfico
(próximamente se podrá realizar
online)
• Subsector: Ascensores Preparada Intranet con servicio
• Tipología: Integración (Intranet, posventa
Extranet) Reglamentación
Muy completa pero numerosos apartados en

construcción
46
Selcom Aragón (www.selcom-aragon.com)

Empresa aragonesa de fabricación de
componentes de ascensor
Por defecto la Home aparece en inglés
Dispone de intranet
Catálogo no detallado. Las fichas de

productos contienen un comentario y
una foto
• Subsector: Ascensores Buscador interno

Extranet)
Dispone de Intranet
47
Zardoya Otis (www.otis.es)

 E-Service (acceso las 24 horas a los
informes de mantenimiento. Información
completa del comportamiento técnico
histórico de su sistema. Verificación rápida
de que el trabajo ha sido realizado)
 E-Direct (herramienta que permite

especificar, diseñar y obtener un precio
orientativo para el proyecto)
 Potentísimo catálogo muy bien estructurado
 Buscador de oficinas en España.

• Tipología: Integración (Intranet,  Glosario, buscador interno
Extranet)
 Necesidad de scroll
Site muy completa
48
4.2.3.Ascensores. Análisis de Marketplaces
Obralia (www.obralia.com)
 Portal vertical surgido en marzo de 2002 fruto de la
fusión de Build2Build y Edifica
 Se trata de un proyecto impulsado por 32 empresas

constructoras entres las que destacan: ACS,
Dragados, FCC, Ferrovial-Agromán, Nexo, Sacyr,
Corsan-Corviam y COMSA . La cifra agregada de los
socios supera los 19.000 millones de euros
 Ofrece servicios a constructores y subcontratistas y

a proveedores
 Entre los servicios prestados a proveedores destaca

el directorio, un listado de obras en un curso,
posibilidad de realizar compra-venta online,
• Subsector: Ascensores asesoría legal y financiera, …
• Tipología: Marketplace
 Además noticias sobre sector, documentación,
ferias, …
Marketplace líder del sector de la construcción en

España
49
4.2.3.Ascensores. Análisis de Marketplaces
Eu-Supply (www.eu-supply.com)
 Se trata de un Marketplace del sector de la
construcción que reúne a 80 de las 200
mejores empresas de 9 países
 Cuenta con la base de datos más importante

de las empresas francesas del sector de la
construcción
 Ofrece al proveedor la posibilidad de

mostrar la información de su empresa y sus
características, mediante una sencilla
plantilla fácil de utilizar
• Subsector: Ascensores  Posibilidad de compra-venta y de subastas

• Tipología: Marketplace online
Interesante aparecer en directorios extranjeros
50
Ascensores
Montacargas
 Conclusiones análisis Sites

 Mapa de competencia
2 Carretillas elevadoras
Traspaletas
 Análisis de Sites españolas
 Análisis de Sites extranjeras
Otra maquinaria de
51
Conclusiones análisis Sites I
1 Menor penetración de Internet del subsector

 El 36% de las empresas analizadas no disponen de Web propia
2 Predominan las Webs corporativas con un catálogo

generalmente poco detallado
 El 52% de las empresas con página Web propia presentan un
catálogo, de las cuales el 64% es poco detallado
3 Disponen de localizador y datos de contacto de

concesionarios y distribuidores comerciales
4 Apenas ninguna ofrece la posibilidad de venta online de

sus productos
5 Muchas de ellas presentan una bolsa de máquinas de

segunda mano o reacondicionadas, para este caso se
suele prever un formulario de contacto con el objetivo de
venta online
52
Conclusiones análisis Sites II
6 Algunas de las empresas ofrecen servicios de alquiler

de maquinaria, mantenimiento, …, pero como objetivo
meramente informativo
7 Disponen de Intranet y Extranet para distintos agentes

(generalmente para concesionarios)
 El 24% de las empresas con página Web propia presentan una
Intranet o Extranet
8 Se tratan de Webs bastante actualizadas, con sección

de noticias y disponible en al menos dos idiomas
53
Mapa de competencia
Facturación 2000
Escalera Digital
54
4.3.1.Carretillas elevadoras. Análisis Sites españolas
Nissan Forklift España (www.nissan-nfe.com)

Site del grupo con breve información
sobre su red de delegaciones
europeas, y en concreto española
Catálogo demasiado pobre
Diseño pobre
• Subsector: Carretillas elevadoras

Catálogo muy pobre
55
Ulma Manutención (www.carretillas.ulma.es)
Empresa española distribuidora

de carretillas Mitsubishi, Nichiyu y
Prat
Pobre catálogo que se reduce tan

solo a enlaces de las empresas
que distribuye
Listado de carretillas usadas

Catálogo sólo contiene enlaces
56
Tecnocar Corporación Industrial (www.tcorpin.com/tecnocar)

Catálogo muy gráfico (presentación en
flash en los productos estrella), pero
no da ningún tipo de detalle técnico
sobre los productos
Catálogo algo confuso y desordenado
El diseño está muy poco elaborado
Mercado de ocasión (consiste en un

formulario de contacto)
Catálogo en Flash para algunos productos
57
Jungheinrich de España (www.jungheinrich.es)

Presenta el catálogo más detallado en
formato html , y además permite la
descarga de la ficha con todo lujo de
detalles en PDF.
Información de servicio post-venta,

recambios y cursos para conductores de
carretillas, alquileres, rentings, software
de control de costes para carretillas, ...
Información sobre venta segunda mano,

únicamente ofrece formulario de
• Subsector: Carretillas elevadoras contacto
• Tipología: Catálogo detallado
Catálogo más completo
58
Still (www.still.es)
 Bolsa de maquinaria de segunda mano a
nivel internacional. Buscador útil para
buscar maquinaria usada que se ajuste más
a sus necesidades. Informa de precios.
Únicamente ofrece un formulario de
contacto y solicitud de información
 Catálogo con cuadro resumen de cada

subfamilia de productos. Fichas no muy
detalladas
 Buscador interno
• Subsector: Carretillas elevadoras  Descargas de punteros y de varios

• Tipología: Venta sin pasarela de salvapantallas
pago
Bolsa de maquinaria de segunda mano
59
Eurolift (www.euroliftsl.es)
 Distribuidor de las marcas Daewoo y
Crownen España. Empresa asociada a
Europman
 Catálogo muy detallado separando y

resaltando con detalle las características
del motor
 Ficha disponible en html y PDF
 Enlaces y mapas de localización de

distribuidores
• Subsector: Carretillas elevadoras  Zona para distribuidores: foros exclusivos,

• Tipología: Integración (Intranet, novedades
Extranet)
Separación de las características del motor en la ficha

técnica del catálogo
60
Ibercarretillas (www.om-pimespo.es)
 Perfecta estructuración de los contenidos y
del catálogo
 Catálogo con ficha resumen, comentario y

foto ampliable
 “Busque su carretilla” (buscador interno de

catálogo según tipología y capacidad)
 Muestra notas de prensa en PDF
 Dispone de un Área Reservada que

devuelve a la página en italiano y de una
• Subsector: Carretillas elevadoras Extranet para Concesionarios
Extranet)  Localizador del concesionario más cercano
Motor de búsqueda de carretillas y Extranet para

concesionarios
61
Europman (www.europman.es)
 Distribuidora exclusiva para España de
carretillas elevadoras de las marcas Toyota
(Japón) y Kalmar (Suecia)
 Catálogo muy completo y detallado

(características, especificaciones técnicas, …)
 Enlaces a las páginas web de todos sus

concesionarios
 Intranet para concesionarios con la última

información sobre los nuevos avances
tecnológicos y noticias del sector
Extranet)
Intranet exclusiva para concesionarios
62
BT España (www.bt-espana.com)
Catálogo correcto pero no muy

detallado
Dispone de buscador de productos
Se pueden realizar pedidos de

recambios on-line, a través de un
login y password

Extranet)
Motor de búsqueda de carretillas y Extranet para

Concesionarios
63
Linde Carretillas Hidráulicas (www.linde-ch.es)

 Catálogo con fichas detalladas y explicación de los
detalles más relevantes de cada producto a través
de enlaces
 Catálogo de productos, de servicios (softwares), de
alquiler (descripción de ventajas), sección de
carretillas usadas y reacondicionadas (reconduce a
otra Site)
 La sección de Carretillas usadas es de acceso
restringido y en la de Reacondicionamiento hay una
buscador de carretillas y formulario de solicitud de
información
 Además sección dedicada a producto estelar,
pasatiempos, comics, bolsa de trabajo, noticias y
newsletter
 Invita al registro para obtener información en
• Subsector: Carretillas elevadoras exclusiva
 Boutique Linde de productos de merchandising
• Tipología: Venta sin pasarela de
 Información corporativa extensa y también de su
pago
red comercial, incluyendo incluso datos de
facturación y personal de cada uno de sus
concesionarios
La mejor del sector y la más completa
64
4.3.2.Carretillas elevadoras. Análisis Sites extranjeras
Atlet (www.atlet.com)
 Empresa sueca. Se distribuye en España por
Barloworld Finanzauto
 Catálogo completísimo que incluye hasta el

mínimo detalle de los planos de las carretillas
 También incluye un divertido gráfico en

formato flash de funcionamiento de la carretilla
 Destaca el sistema “Atlet Truck Selector”, que

de manera gráfica ayuda al usuario a elegir el
mejor modelo
 Descarga de DEMO de “Atlet Logistics

• Subsector: Carretillas elevadoras Analyser”, que permite el diseño de carretillas
• Tipología: Catálogo detallado + de interior en 2D y 3D
aplicaciones de diseño
El catálogo más completo: muestra planos,

funcionamiento, …
65
4.3.4.Carretillas elevadoras. Análisis Marketplaces
Logismarket (www.logismarket.es) I
 Portal de los sectores del almacenaje, la
manutención, el transporte y la logística que
tiene como socios a Mecalux y Accenture y una
inversión de 18 MM de €, de proyección
internacional (España, Italia, Francia, Portugal)
 Disponen de un gran catálogo de productos y

servicios del sector, muy bien clasificadas por
subfamilias y empresas, así como de un
buscador muy eficaz
 Directorio de empresas por subfamilias y fichas

de las mismas (Ibercarretillas, BT España,
Ciaman) Buscador por provincia y
• Subsector: Varios alfabéticamente
• Tipología: Marketplace
 Posibilidad de aparecer como empresa
destacada, así como apartado de productos
destacados
Portal líder del sector de almacenaje y manutención
66
4.3.4.Carretillas elevadoras. Análisis Marketplaces
Logismarket (www.logismarket.es) II
 En cada ficha de producto aparece la posibilidad de
pedir presupuesto, ver otros productos de la
empresa, recomendar a un tercero, añadir a carrito
de compra, añadir a favoritos y comparación con
otro producto de la misma subfamilia
 Dispone de una sección “Mi logismarket” en

donde el usuario puede guardar presupuestos,
productos, pedidos…
 También disponen de un Tablón general (para

intercambiar cualquier tipo de oferta y
demanda) y de tablones específicos (“Hueco
vacío”, destinado a rentabilizar el excedente de
• Subsector: Varios espacio del almacén, el “Tablón inmobiliario” y
la “Bolsa de trabajo”)
• Tipología: Marketplaces
 Ofrecen resúmenes de publicaciones del sector,
noticias, cursos de formación, eventos ferias,
opiniones de profesionales, e-books,…
Catálogo amplio de empresas, productos y servicios
67
4.4.Otra maquinaria de elevación
Ascensores
Montacargas
Traspaletas
 Conclusiones análisis Sites
Otra maquinaria de
3
 Análisis de Sites españolas
 Análisis de Sites extranjeras
68
4.4.1.Otra maquinaria de elevación. Análisis Sites españolas
Eleve (www.eleve.es)
Empresa centrada en puentes grúa,

grúas pluma y polipastos, pero
también fabricantes de plataformas
industriales
Catálogo poco detallado: tan solo un

breve comentario en cada ficha, y
en algunos casos carecen de
fotografía
La barra de navegación no

• Subsector: Otra maquinaria de
elevación y manipulación permanece constante a lo largo de
todo el Site
Catálogo pobre
69
Cintasa (www.cintasa.es)
Posibilidad de conocer cuáles son los
producto más utilizados por cada
sector
Algunos productos del catálogo no

poseen ficha técnica
Aquellos que cuentan con ficha técnica

también disponen de un enlace a
formulario de petición de oferta del
producto
elevación y manipulación Catálogo no muy detallado que
• Tipología: Catálogo sin detalles aparece bajo el apartado de "Equipos”
(no es intuitivo)
Catálogo segmentado por sector
70
Cascos Maquinaria (www.cascos.es)
Empresa fabricante de maquinaria

de garaje (elevadores)
Catálogo muy detallado con

planos concretos de los
elevadores
Además relación detallada de

accesorios y recambios

Presenta el catálogo más detallado
71
Esbelt (www.esbelt.com)
 Aunque es muy extensa y completa en
cuanto información, resulta
extremadamente sencilla su utilización para
el usuario
 La navegación es muy rápida e intuitiva y

contiene muchas explicaciones
 Demasiadas especificaciones técnicas y

escasas fotos
 Buscador y buscador avanzado
• Subsector: Otra maquinaria de  Cuestionario información más completa

elevación y manipulación sobre productos
La Web pretende ser "el sitio web de la cinta

transportadora"
72
Tractel Ibérica (www.tractel.es)
Página con abundancia de

contenido
Buscador interno
En el catálogo aparece a la

izquierda de la web una barra de
navegación donde aparecen todos
los productos que la empresa
fabrica
elevación y manipulación Al consultar el catálogo, se
especifican las características
técnicas en francés
Catálogo detallado pero con requisitos técnicos en otro

idioma
73
MYCSA, MULDER Y Co, S.A (www.mycsamulder.es)

 Catálogo heterogéno: las fichas de los
productos por subfamilia son distintas
 Alguno de los productos ofrece la

posibilidad de clicar cada una de sus partes
para ver detalles
 Red interna
 Newsletter (regalan alfombrilla por

registrarse)
 Callejero (buscador de talleres y

• Subsector: Otra maquinaria de concesionarios y de localidades en
concreto)
Extranet)  Banners publicitarios
Catálogo heterogéneo con algún ejemplo remarcable
74
Istobal (www.istobal.es)
Los clientes tienen un código de
acceso a la web para que, a través del
formulario, puedan plantear dudas y
soliciten cualquier tipo de información
y servicio
Catálogo pobre
Información técnica para

distribuidores de acceso restringido
(en construcción)
Extranet)
Próxima Extranet para distribuidores
75
Interroll España (www.interroll.com)

 Web de la empresa matriz. Breve espacio
dedicado a su filial española
 Segmentación de la Site por tipo de

producto
 B2B de acceso restringido. Ficha del

producto en formato CAD y en varios
formatos
 Publicaciones en PDF y en varios idiomas

(incluso chino)
• Subsector: Otra maquinaria de  Buscador interno

• Tipología: Integración (Intranet,  Newsletter
Extranet)
Catálogo muy detallado necesario para la venta online
76
4.Análisis DAFO
1. Introducción
2. El entorno
4. Análisis DAFO
77
4. Análisis DAFO
Fortalezas y Debilidades del subsector ascensores en Aragón
Puntos Fuertes Puntos Débiles
 Elevada capacidad y  Dependencia excesiva del

disposición para una adecuada sector construcción
prestación de servicio post-  Importante cuota de mercado
venta acaparada por las multinacionales
 La práctica totalidad de las
tradición productiva y
 Gran
empresas aragonesas fabricantes
capacidad de anticipación de ascensores son pymes o
y respuesta a las demandas fábricas de multinacionales (la
de mercado toma de decisiones
 Buena imagen en el mercado importantes que afectan al sector
español se realiza fuera de Aragón).
 Flexibilidad en la producción
 Desarrollo e innovaciones
continuas
 Apoyo del ITA a través del Área
de Transporte Vertical
78
4. Análisis DAFO
Oportunidades y Amenazas del subsector ascensores en España
Oportunidades Amenazas
 Falta de fabricantes y  Estructura empresarial

caracterizada por su alto grado de
ensambladores de ascensores
de pequeño y mediano tamaño en concentración
la mayoría de países de la UE Absorción de pequeñas
(sobre todo en Francia y Bélgica) empresas por parte de las
 Desarrollo de nuevos productos multinacionales
 Capacidad de innovación  Las empresas fabricantes de
 Creciente importancia del componentes tienen cada vez un
menor número de clientes y más
servicio post-venta grandes (multinacionales).
(mantenimiento y conservación)
 Reducción de márgenes de
beneficio debido a la gran
competencia
 Falta de contacto con el usuario
final
79
4. Análisis DAFO
Flashes del resto de subsectores
1 Los clientes pertenecen a sectores muy diversos de la economía
2 No existen apenas en Aragón fabricantes de carretillas , sino distribuidores

de grandes multinacionales
3 Por el contrario, el
en Aragón
subsector de cintas transportadoras es uno de los principales
4 La toma de decisiones que afectan al subsector de carretillas se toma fuera de Aragón
5 Escasa penetración y desarrollo en Internet
6 Importancia creciente del mercado de alquiler y de maquinaria de segunda mano
7 Importancia creciente del mantenimiento
8 Desarrollo creciente en importancia del sector logístico y almacenaje (principal

función de los productos incluidos en los subsectores)
9 Tendencia a la subcontratación y por ello a la concentración del sector logístico
10 Progresión de la automatización en el sector logístico

11 El subsector de cintas transportadoras es el que más requiere de un producto “a
medida”
80
6.Análisis de alternativas
1. Introducción
2. El entorno
4. Análisis DAFO
5. Análisis de alternativas
5.1.Ascensores
5.2.Carretillas
5.3.Otra maquinaria de elevación y
manipulación
81
5.Análisis de alternativas
 Ascensores
 Componentes de ascensores
1 Ascensores  Montacargas
 Puentes grúa
Otra maquinaria de
 Almacenes automatizados
 Elevadores en talleres
 Grúas móviles
82
5.1.Ascensores
Ascensores
1 Montacargas
83
5.1. Ascensores
Cadena de Valor
La cadena de valor del proceso productivo del

subsector es la siguiente:
Fabricación Fabricación Montaje

Mantenimiento
Componentes Ascensores Instalación
84
5.1. Ascensores
Cadena de Valor
Atendiendo a dicha cadena podemos encontrar
cuatro tipos de empresas
Tipo III
Tipo IV
Tipo I Tipo II
Fabricación Fabricación Montaje
Mantenimiento
Tipo I: Empresas dedicadas a la fabricación de componentes de ascensores

Tipo II: Empresas dedicadas a la fabricación de ascensores
Tipo III: Empresas dedicadas a la fabricación, montaje, instalación y mantenimiento de
ascensores
Tipo IV: Empresas dedicadas al montaje, instalación y mantenimiento de ascensores
85
5.1. Ascensores
Estos son los agentes que intervienen en el proceso

productivo del subsector ...
Ascensores
Montacargas
Fabricantes
Proveedores
Fabricantes ascensores, Montadores Empresas
Materias
Componentes montacargas, Instaladores mantenimiento
Primas
escaleras
Cliente Final
Prescriptores  Constructor (Obra nueva)
(Arquitectos)
 Comunidades de Vecinos
(renovación)
86
5.1. Ascensores

Explicación del gráfico anterior
Los fabricantes de componentes de ascensores venden
directamente a
- Fabricantes de ascensores
- Instaladores y montadores de ascensores
Los fabricantes de ascensores venden a
- Instaladores y montadores de ascensores
- Empresas dedicadas al mantenimiento de ascensores
Los instaladores y montadores de ascensores y las empresas
dedicadas al mantenimiento de ascensores tienen como cliente a
los constructores y las comunidades de vecinos
A su vez los prescriptores tienen una gran influencia sobre
constructores (obra nueva)
En el caso de comunidades de vecinos (renovación de ascensores)
existe un nuevo prescriptor que son las empresas de
mantenimiento
87
5.1. Ascensores
...y estas las posibilidades que supone Internet
Ascensores
Montacargas
4 Marketplaces
construcción
Proveedores
Materias
Fabricantes 1 Fabricantes
ascensores, 2 Montadores 3 Empresas
Primas
Extranet escaleras Extranet Extranet
Fabricantes Instaladores Mantenimiento
Ascensores
2 3
Servicio 5 6
Arquitectos Servicio Clientes
Cliente Final
(Arquitectos)
(renovación)
88
5.1.1. Ascensores. Extranet Fabricantes
A continuación se analiza la Intranet Comercial
Ascensores
Montacargas
Proveedores
Materias
Fabricantes 1 Fabricantes
ascensores, Montadores Empresas
Primas
Extranet escaleras
Fabricantes
Ascensores
Cliente Final
(Arquitectos)
(renovación)
89
¿Qué es una Extranet?

Es una red conformada por miembros de una organización y
personas externas a ella
Para acceder se requiere de una clave y, al funcionar como una
Intranet, permite la utilización de todas sus herramientas
¿Qué es una Extranet para Fabricantes de Ascensores?
Red conformada por las empresas fabricantes de ascensores,

montacargas y escaleras mecánicas y las empresas que fabrican
sus componentes
La extranet resulta útil para el intercambio de información
frecuente entre ambos agentes
El sector de componentes de ascensor es de suma

importancia en Aragón
90
¿En qué consiste la Extranet para Fabricantes de

Ascensores?
Posibles contenidos a incluir en la Extranet para Fabricantes de
Ascensores
 Aplicación online y/o buscador que permite elegir el sistema que mejor se
adapte a las características del cliente de forma guiada
 Catálogo con mayor detalle, más fotos, más planos y descargable en formato
Autocad
 Videos y planos ensamblaje componente
 Aplicación online que permita obtener un presupuesto aproximado
 Formulario para solicitar pedido online, con posibilidad de adjuntar planos
 Resolución online de dudas
 Seguimiento online del pedido
 Histórico de pedidos
 Reclamaciones
91
5.1.2. Ascensores. Extranet Instaladores
Otra posibilidad es realizar una Extranet para Instaladores
Ascensores
Montacargas
Proveedores
Materias
Fabricantes
Fabricantes
ascensores, 2 Montadores Empresas
Primas
escaleras
Extranet
Instaladores
Cliente Final
(Arquitectos)
(renovación)
92

¿Qué es una Extranet para Instaladores?
Red conformada por

Las empresas fabricantes de ascensores, montacargas y
escaleras mecánicas y las empresas dedicadas a su
montaje e instalación
Las empresas fabricantes de componentes de ascensores,
montacargas y escaleras mecánicas, y las empresas
dedicadas a su montaje e instalación
Objetivo: Ofrecer Valor Añadido al Instalador
93
¿En qué consiste la Extranet para Instaladores
Posibles contenidos a incluir en la Extranet para Instaladores

(Versión Fabricantes de ascensores)
 Planos detallados ensamblaje ascensor (incluso animaciones en formato

Flash)
 Vídeos montaje e instalación
 Aplicación online que permita obtener un presupuesto aproximado
 Formulario para solicitar pedido online, con posibilidad de adjuntar planos
 Tablón de ofertas
 Resolución online de dudas
 Seguimiento online del pedido
 Histórico de pedidos
 Reclamaciones
94
La posibilidad de exportación es muy importante
En la mayoría de países europeos tan solo existen

empresas Tipo IV o grandes grupos multinacionales que
incluyen toda la cadena de valor
Oportunidad
de negocio
Acudir a mercados
internacionales
95
¿Cómo acudir a mercados internacionales?
Hacernos conocer a través de …
Boletín destinado a instaladores extranjeros en varios

idiomas
Comercial o comerciales pueden resultar de utilidad
Internet ayuda en la puesta en contacto a través de…

Tablón de anuncios en Extranet para Instaladores donde
recibir peticiones de ofertas de instaladores, o incluso,
de constructores extranjeros
Se recomienda un tablón de anuncios básico y sencillo y no un markeplace,

mucho más costoso y complejo en su manejo
96
La iniciativa del tablón de ofertas y del boletín tiene más

sentido a nivel agregado
1 Para compartir gastos que supone la plataforma

propuesta (boletín, tablón de anuncios, comercial )
2 Con el objeto de presentar mayor oferta, variedad y

por tanto mayores argumentos de convicción para los
instaladores extranjeros
La competencia no está dentro de España sino en otros

países de similar estructura en el subsector, como
Italia
97
¿En qué consiste la Extranet para Instaladores
Posibles contenidos a incluir en la Extranet para Instaladores

(Versión Fabricantes de componentes)
Planos detallados ensamblaje componentes (incluso animaciones

en formato Flash)
Vídeos montaje e instalación del propio componente
Aplicación online que permita obtener un pre-presupuesto

aproximado
Resolución online de dudas
Objetivo: Ofrecer Valor Añadido al Fabricante de ascensores

Los servicios ofrecidos por el fabricante de
componentes al instalador redunda en mayor valor
añadido del Fabricante de Ascensores y por tanto
en la elección del Fabricante de Componentes
98
5.1.3. Ascensores. Extranet Mantenimiento
Otra posibilidad es realizar una Extranet Mantenimiento
Ascensores
Montacargas
Proveedores
Materias
Fabricantes
Fabricantes
ascensores, Montadores 3 Empresas
Primas
escaleras
Extranet
Mantenimiento
Cliente Final
(Arquitectos)
(renovación)
99

¿Qué es una Extranet Mantenimiento?

Red conformada por
Las empresas dedicadas al montaje e instalación de ascensores,
montacargas y escaleras mecánicas y las que se dedican al
mantenimiento
Generalmente las empresas dedicadas al montaje e instalación
se dedican al mantenimiento
Las empresas fabricantes de ascensores, montacargas y escaleras
mecánicas, y las empresas dedicadas a su mantenimiento
Objetivo: Ofrecer Valor Añadido a la empresa dedicada

al mantenimiento
Las empresas dedicadas al mantenimiento de ascensores,
montacargas y escaleras mecánicas, y las comunidades de vecinos
100
¿Por qué una Extranet Mantenimiento?

Volumen de negocio global
subsector 1999
El negocio de reparación y Ascensores
conservación se cifra en unos 37,4%
120.000 M de pesetas para un Reparación y

conservación
parque de 566.680 51,9%
ascensores, en 1999 Escaleras y
Componentes pasillos
6,4% 4,3%
Fuente: DBK
Posibles contenidos a incluir en la Extranet Mantenimiento
Asistencia online resolución dudas
Petición online de repuestos
Seguimiento online del mantenimiento

 Estadísticas sobre incidencias
 Tiempo medio entre interrupciones de servicio
 Resultados de las visitas realizadas por mantenimiento
 Historial de peticiones de servicio,…
101
Ejemplo (www.otis.es)
E*Service Acceso permanente a los informes de mantenimiento
Estadísticas Peticiones de
petición de servicios cerradas
servicios
Procesos de Informe del tiempo de respuesta

mantenimiento de los técnicos OTIS
completados
102
5.1.4. Ascensores. Marketplaces construcción
A continuación se analiza la Extranet Mantenimiento
Ascensores
Montacargas
4 Marketplaces
construcción
Fabricantes
Proveedores
Materias
Primas
escaleras
Cliente Final
(Arquitectos)
(renovación)
103
5.1.4. Ascensores. Markeplaces construcción
Aparecer tan sólo en directorios de Portales de la

construcción
SI... Pero...
• Permitiría un acceso sin restricciones a todo tipo • Estos portales están en pleno
de empresas, grandes y pequeñas, nacionales o proceso de maduración
internacionales
• Conocimiento y apertura de nuevos mercados • Todavía no han sido aceptados

por todos los miembros del
• Disminuirían los tiempos de respuesta sector, generalmente debido a
la desconfianza
• Seguimiento de cómo cambia la cadena de valor
en el sector con el desarrollo de estos portales
• Seguimiento de la competencia
• Gran parte de las empresas del subsector ya

aparecen en sus directorios, por lo que no
ninguna empresa puede permitirse no estar en
ellos
• Clientes, no clientes y proveedores buscan

información acerca de productos en Internet. Sin
duda este tipo de portales tienen posibilidades de
ser los primeros en ser visitados (reforzar
marca)
Es interesante aparecer en directorios
104
Ejemplo (www.construlia.com)
 Construlia es un mercado
virtual, neutro e independiente,
para el sector de la Ingeniería
Civil, Construcción y Medio
Ambiente
 El directorio no es de acceso
restringido permitiendo el
enlace con la Site de cada
empresa
 En el directorio existe un
apartado especial en
Instalaciones Industriales, con
una sección especial de
Fabricantes de Ascensores,
elevadores y escaleras que
incluye a 100 empresas
105
5.1.4. Ascensores. Markeplaces construcción
Participar en Marketplaces
SI... Pero...
 Permitiría un acceso sin restricciones a todo  El sistema es comprar a la mejor
tipo de empresas, grandes y pequeñas, oferta y por tanto el margen de
nacionales o internacionales beneficio de los fabricantes es
muy reducido
 Están presentes las principales
constructoras y algunas de ellas obligan a  Estos portales están en pleno
sus proveedores a participar en estas proceso de maduración
plataformas
 Todavía no han sido aceptados por
 Seguimiento de cómo cambia la cadena de todos los miembros del sector,
valor en el sector con el desarrollo de estos generalmente debido a la
portales desconfianza
 Conocimiento y apertura de nuevos  Los modelos de financiación de

mercados dichos marketplaces no están del
todo definidos
 Seguimiento de la competencia
 En términos de usabilidad, algunos
 Introducción inmediata en el e-commerce procesos de estos B2B podrían ser
sin necesidad de crear una aplicación propia mejorados notablemente
Opción no recomendada: mucho volumen de negocio,

pero pocas oportunidades de Beneficio
106
Ejemplo (www.obralia.es)
 Licitaciones
- Acceso a base de datos
- Ficha detalle
Tarifa plana
- Alarmas o avisos de licitaciones interesantes
 Adjudicaciones
- Acceso ilimitado a base de datos.
- Ficha detalle
- Alarmas o avisos de adjudicaciones que se
ajusten a sus criterios
 Obras en curso
- Acceso a base de datos
- Ficha de detalle
- Alarmas y avisos de las últimas obras incluidas
en función de los criterios seleccionados por el
usuario
 Directorio
 Obralia, ACS, Dragados, FCC, Ferrovial-Agromán, - Inclusión en la mayor base de datos del sector.
Necso, Sacyr, Corsan-Corviam y COMSA entre - Consulta de información en nuestro directorio
otras forman parte del accionariado de Obralia
 Compra/Venta
 Alrededor de 2.300 proveedores de materiales - Proveedor: recibe Peticiones de Oferta por e-
(potente directorio dedicado a fabricantes de mail y presentar ofertas la comprador, pudiendo
ascensores, montacargas, escaleras mecánicas introducir variantes.
perfectamente clasificados - Posibilidad de recuperar sus datos históricos
 El flujo de transacciones realizadas a través de
 Catálogo
Obralia es de 3.000 transacciones por valor de 5
millones de euros - Compra y Venta por Catálogo
107
5.1.5. Ascensores. Servicio Arquitectos
Otra posibilidad es realizar una Extranet Arquitectos
Ascensores
Montacargas
Fabricantes
Proveedores
Materias
Primas
escaleras
Servicio 5
Arquitectos
Cliente Final
(Arquitectos)
(renovación)
108
El agente prescriptor: el Arquitecto
Existe un flujo de información entre las empresas

fabricantes de ascensores, montacargas y escaleras
mecánicas y los arquitectos
Los arquitectos son agentes claves en el proceso, ya que
son prescriptores decisivos a la hora de definir las
características que debe cumplir los ascensores, las
escaleras mecánicas,…
El arquitecto no define la marca del ascensor sino cuales

son las características que debe cumplir …
… Sin embargo, se puede plantear alguna solución que

permita invertir de alguna forma esta situación
109
Los arquitectos tienen poder de decisión en la elección

de ascensores, montacargas y escaleras mecánicas
 Constructor
Plantea el proyecto  Empresa
Arquitectos
 Organismos públicos
 Particulares
Solicita
información y
presupuestos
Fabricantes
Instaladores
ascensores Solicita
presupuestos y
pedidos
Flujo de información
110
¿Cómo ofrecer servicio a los Arquitectos?

Facilitar la labor de los arquitectos ofreciendo:
Aplicaciones online de acceso restringido con planos y

modelos que faciliten su trabajo en el diseño de planos
de edificios
 Planos y modelos de ascensores en Autocad
 Memorias muy detalladas
 Estudio de tráfico de ascensores
 Reglamentación a cumplir
 Resolución de dudas online
Objetivo
Convertir la empresa en referente y referencia para los
arquitectos, facilitándoles planos (en formato Autocad)
a incorporar en los planos generales de sus edificios de
tal forma que aconsejen al constructor no sólo las
características técnicas sino la marca y el modelo de la
empresa en concreto
111
Objetivo: Prescripción de la marca
 Constructor
Plantea el proyecto  Empresa
Arquitectos
 Organismos públicos
Recomienda la marca
 Particulares
Solicita
Presenta información y
servicio PULL Pide el producto presupuestos
online a
arquitectos
Fabricantes Instaladores
ascensores Solicita
presupuestos
Flujo de información Flujo de información

actual previsto
112
Ejemplo de mejor práctica (www.enor.es)
La Site cuenta con servicios dirigidos a arquitectos
CATÁLOGO ESPECIFICACIÓN ASCENSORES
Descarga de aplicación que genera una

memoria para adjuntar al proyecto, a la
El catálogo dispone de cada
vez que permite obtener los planos del
modelo y diseño en Autocad ascensor e insertar el bloque de Autoca
en el plano general del edificio
113
5.1.6. Ascensores. Servicio Clientes
Se analiza la posibilidad de ofrecer Servicio a los Clientes

Ascensores
Montacargas
Fabricantes
Proveedores
Materias
Primas
escaleras
6
Servicio clientes
Cliente Final
(Arquitectos)
(renovación)
114
5.1.6. Ascensores. Servicio Clientes
¿En qué consiste?

Posibles contenidos a ofrecer a Clientes
Aplicación online y/o buscador que permite elegir el sistema que

mejor se adapte a las características del cliente de forma guiada
Catálogo con mayor detalle, más fotos, más planos y descargable en

formato Autocad
Aplicación online que permita obtener un presupuesto aproximado

del sistema por el cual se ha interesado el cliente
Seguimiento online del pedido
Seguimiento online del mantenimiento

 Estadísticas sobre incidencias
 Tiempo medio entre interrupciones de servicio
 Resultados de las visitas realizadas por mantenimiento
 Historial de peticiones de servicio,…
115
5.1.3.Ascensores. Servicio Clientes
Ejemplo (www.otis.es) I
E*Direct Aplicación de acceso restringido para la planificación de un proyecto
Elección del sistema que mejor se adapte a las Recepción de especificaciones y

características esquemas del sistema elegido
Cálculo del presupuesto y contacto con Seguimiento del pedido

delegación comercial
116
Conclusiones Alternativas
Resumen de las alternativas propuestas en relación con

los tipos de empresa
Tipo III Tipo IV
Tipo I Tipo II
Fabricación Fabricación Montaje Mantenimiento
Extranet
Empresa Fabricantes
Ascensores
Extranet
Instaladores
Extranet
Mantenimiento
Markeplaces
construcción
Servicio
Arquitectos
Servicio
Clientes
Tipo I X X - - - -
Tipo II - X X X X X
Tipo III - X X X - X
Tipo IV - - X X X X
117
5.1.7. Ascensores. Site individual
Pero si se prefiere la opción de una Site individual por

empresa …
… con un catálogo muy detallado, actualizado y Con todo lujo de
buscador guíado de utilidad para constructores … detalles
… con la localización geográfica concreta del Buscador de
instalador más cercano y datos de contacto instalador
concretos …
… con un área de acceso restringido de Extranet para

comunicación con instaladores/montadores y para Instaladores y
empresas dedicadas al mantenimiento … Mantenimiento
… con un área de acceso restringido dedicado a
Servicio a
prescriptores que incluya planos e información útil
… Arquitectos
… con un área de acceso restringido dedicado a los Servicio a

clientes que asista en la elección del producto y le Clientes
informe del mantenimiento …
… en varios idiomas (al menos castellano, inglés, Vocación

francés,…) exportadora
118
Características que debe cumplir un buen catálogo

detallado
1 Debe facilitar la búsqueda de un producto en un par de clics

 Clasificación clara por familias y subfamilias
 Buscador interno guiado especialmente pensado en el constructor
2 Las fichas de los productos deben ser breves, ilustrativas,
imprimibles y con posibilidad de ampliar detalles
 Descripción breve del producto
 Enlace a descripción mas exhaustiva del producto (en formato html o
PDF)
 Foto ampliable del producto desde una o varias perspectivas
 Enlace a planos del producto
 Planos descargables en formato Autocad por medio de usuario y
contraseña
 Preparado para la impresión
3 Debe poner en contacto al potencial cliente con la

delegación comercial más cercana
 Localizador de la delegación más cercana al internauta para la petición
de presupuesto
119

detallado
4 Y tiene que estar dotado de otra serie de servicios de
interés
 Enlace a mail para resolución de cuantas dudas surjan del
producto
 Enlace a petición de presupuestos
 Enlace a monográficos de interés
 Suscripción al boletín
5 De correcta usabilidad y navegabilidad

 Las fichas de productos deben ser rápidas de descargar (evitar
formatos como el flash que resultan espectaculares pero impiden
que la navegación por la Site sea fluida en conexiones módem
provocando la irritación del internauta)
 Barra de navegación constante
 Posibilidad de volver a la Home desde cualquier página del
catálogo
120
Ejemplo de catálogo detallado (www.otis.com)
Breve
comentario y
foto
Formulario de contacto
información
Especificaciones
formato Word
Planos descargables del

modelo
Clasificación por familias,

subfamilias y modelos
121
Ejemplo de buscador guiado (www.orona.es)
Buscador guíado
pensado en las
necesidades del
cliente
Resultados de la
búsqueda en Pop-Up
122
Estos son los contenidos propuestos del Site individual de

Fabricantes de Ascensores
 Catálogo detallado
 Buscador guiado
 Localizador de instaladores
 Ofrecer valor añadido
 Enlaces a petición de presupuestos y de más
al resto de agentes
información
 Monográficos de interés
 Abre nuevos mercados
VENTA  Suscripción al Boletín para instaladores
extranjeros  Facilita la toma de
 Suscripción a otro tipo de boletines
decisión del cliente
(novedades, noticias, …)
 Ejemplos de productos instalados en
edificios relevantes (fotos, fotos esféricas,
vídeos)
 Extranet para Instaladores

ACCESO RESTRINGIDO  Extranet para Mantenimiento  Expuestos en
(OPTATIVO)  Servicio Arquitectos apartados anteriores
 Servicio Clientes
Contenidos en al menos dos idiomas y razonablemente

actualizados
123
Estos son los contenidos propuestos del Site individual de

Fabricantes de Componentes
 Ofrecer valor añadido

 Catálogo detallado al resto de agentes
 Buscador guiado
 Enlaces a petición de presupuestos y  Abre nuevos mercados
VENTA
de más información
 Monográficos de interés  Facilita la toma de
 Suscripción a boletines
ACCESO RESTRINGIDO  Expuestos en

(OPTATIVO)  Extranet para Fabricantes
apartados anteriores
Contenidos en al menos dos idiomas y razonablemente

actualizados
124
Consideraciones de la Site individual
Los contenidos enumerados

anteriormente resumen la Site ideal
Cada empresa debe elegir a la carta

cuantos contenidos estime
conveniente según posibilidades y
objetivos
125
5.2. Carretillas
2 Transpaletas
126
5.2. Carretillas

Carretillas elevadores
Transpaletas
Delegaciones
comerciales
Fabricante Fabricantes
Componentes carretillas Empresas
transpaletas
Concesionarios
127
5.1. Ascensores

Explicación del gráfico anterior
Los fabricantes de componentes de

carretillas venden directamente a los
fabricantes de carretillas
Los fabricantes de carretillas pueden
venden
- Directamente a través de su departamento
comercial
-A través de las delegaciones o
concesionarios
128
5.2. Carretillas

Transpaletas
1 3
Intranet Comercial Extranet clientes
Delegaciones
comerciales
transpaletas 4
Mercado online
Concesionarios segunda mano
2 5
Extranet Mercado online
Concesionarios alquiler
129
5.2. Carretillas
Algunas de estas alternativas son viables de forma

individual o como grupo de empresas…
A nivel individual A nivel agrupación
1 Intranet comercial  Delegaciones propias

X
2 Extranet
Concesionarios
 Concesionarios
X
3 Extranet clientes  Empresas

X
4 Mercado segunda
mano
 Empresas
 Empresas del subsector
5 Mercado alquiler  Empresas  Empresas del subsector
130
5.2.1. Carretillas. Intranet Comercial

Transpaletas
1
Intranet Comercial
Delegaciones
comerciales
transpaletas
Concesionarios
131
5.2.1. Ascensores. Intranet Comercial
¿Qué es una Intranet?
Red interna que funciona de manera similar a Internet pero a la cual sólo
pueden acceder los miembros de la organización que la administra
¿Qué es una Intranet Comercial?

Red interna que funciona de manera similar a Internet pero a la cual sólo
pueden acceder algunas o todas las personas de las delegaciones
comerciales que tenga la empresa en todo el territorio nacional e
internacional
Tras la introducción de la clave asignada la gerencia y el departamento de
ventas van a encontrar y alimentar la Intranet con información útil y
personal
Ejemplo de tareas a incluir en Ejemplo de tareas a incluir

Intranet por Gerencia/Director de en Intranet por el personal
Ventas de la delegación comercial
 Agenda de visitas y objetivos  Identidad, número y resultado de las

visitas realizadas
 Novedades
 Ofertas
 Base de datos de clientes potenciales
 Base de Datos clientes potenciales  Nuevos pedidos
 Base de Datos clientes por fidelizar  Petición de repuestos
132
5.2.1. Ascensores. Intranet Comercial
Razones para implementar una Intranet Comercial
1 Incrementar el control sobre los comerciales

 Información sobre número de visitas y resultado de las mismas
 Información sobre la identidad de las visitas
 Información sobre la rentabilidad de las visitas
 Control sobre si se está realizando búsqueda activa de nuevos clientes
2 Mejorar la calidad de la información suministrada por el

comercial
 Información en tiempo real
 Información más ajustada a los objetivos propuestos, ya que están los mismos
están expuestos con claridad en la misma Intranet
 Información estandarizada
 Información ya preparada para gráficos y cálculos estadísticos útiles para la

toma de decisiones
133
5.2.1. Ascensores. Intranet comercial
Las funciones de la Intranet Comercial consistirían en...
COMERCIAL VISITA A PUNTO

FABRICANTE VENTA
PREPARA VISITAS DE VENTA
Comunica:  Se informa de la agenda

de visitas y objetivos,  Rellena ficha sobre la
 Agenda de novedades y ofertas
visitas y objetivos visita realizada:  Recoge pedido
 Clientes potenciales • Nombre formulado por el
 Novedades
• Fecha cliente y lo envía
 Histórico de compras
 Ofertas realizado por clientes online a través de
• Comentarios
un formulario
 BD clientes  Histórico de ventas • Incidencias habilitado en la
• Potenciales realizada por el • .... Intranet
• Fidelizar comercial
134
5.2.2. Carretillas. Extranet para Concesionarios

Transpaletas
Delegaciones
comerciales
transpaletas
Concesionarios
2
Extranet
Concesionarios
135
5.2.2. Carretillas. Extranet para Concesionarios

Es una red conformada por miembros de una organización y personas
externas a ella
Para acceder se requiere de una clave y, al funcionar como una Intranet,
permite la utilización de todas sus herramientas
¿Qué es una Extranet para Concesionarios?

Red conformada por los miembros de una organización (gerencia y
departamento de ventas) y los concesionarios
La información contenida en dicha Extranet estará personalizada para cada
concesionarios y tendrá menos información que la Intranet Comercial por
motivos de seguridad
Ejemplo de tareas a incluir en Ejemplo de tareas a incluir

Intranet por Gerencia/Director de en Intranet por el
Ventas concesionario
 Novedades
 Base de datos de clientes potenciales
 Ofertas
 Nuevos pedidos
 Base de Datos clientes potenciales
 Petición de repuestos online
 Base de Datos clientes por fidelizar
136
5.2.2. Carretillas. Extranet Concesionarios
Ejemplos
www.euroliftsl.es
Zona para distribuidores en la que se

incluyen promociones, foros exclusivos y
novedades
137
5.2.2. Carretillas. Extranet Concesionarios
Ejemplos
www.europman.es www.om-pipesco.es
Las secciones NEWS y ZONA Dispone de un Área Reservada que

DISTRIBUIDORES ofrecen información devuelve a la página en italiano y de una
de última mano sobre los nuevos Extranet para Concesionarios
avances tecnológicos y noticias del
sector de interés para la red de
concesionarios
138
5.2.3. Carretillas. Extranet Clientes
Se analiza la posibilidad de una Extranet para Clientes
Transpaletas
3
Extranet clientes
Delegaciones
comerciales
transpaletas
Concesionarios
139
¿En qué consiste la Extranet para Clientes?

Posibles contenidos a incluir en la Extranet para Clientes
 Buscador que permita elegir el sistema que mejor se adapte a las características del cliente
de forma guiada
 Catálogo con mayor detalle, más fotos, más planos
 Descarga de videos sobre funcionamiento carretilla
 Formulario de solicitud online de presupuesto al concesionario o delegación más cercano
 Novedades, promociones, ofertas, apertura de nuevos concesionarios

Valor añadido a
 Aplicación diseño producto “a medida”
través del
 Histórico de compras, pagos pendientes
servicio
 Seguimiento del pedido
 Reclamaciones FIDELIZACIÓN
 Petición de recambios online
 Resolución de dudas online 24 x 7
 Foros
 Testimonios de clientes sobre producto
 Formación online sobre temas de conducción del vehículo, riesgos laborales, … o posibilidad
de realizar solicitudes online para la realización de dichos cursos
 Estadísticas de satisfacción del producto

Feed-back
 Acceso a mercado de maquinaria de segunda mano o reacondicionada Ver apartados
 Acceso a mercado de maquinaria de alquiler
siguientes
140
Ejemplo: Software diseño carretilla “a medida”

www.atlet.com
Descarga de DEMO bajo acceso restringido de

“Atlet Logistics Analyser” , que permite el diseño
de carretillas de interior en 2D y 3D
141
Ejemplo: Tienda online de regalos corporativos

www.linde-ch.es
Boutique Linde de regalos corporativos.

Tienda online de acceso restringido
142
Ejemplo: Pedidos de recambio online

www.bt-espana.com
Sistema de petición de recambios online de

acceso restringido
143
5.2.4.Carretillas. Mercado online segunda mano
Se analiza la posibilidad de un Mercado Segunda Mano
Transpaletas
Delegaciones
comerciales
transpaletas 4
Mercado online
Concesionarios segunda mano
144
5.2.4. Carretillas. Mercado online segunda mano
Un mercado de segunda mano online ofrece mayor valor

añadido a clientes
Para los oferentes de maquinaria usada (otrora

antiguos clientes) que venden la máquina usada
supone resolver de forma fácil y rápida
(formulario online) el desprenderse de la
maquinaria que ya no precisan
Supone un cauce adicional para encontrar

comprador, por lo que las posibilidades de dar
salida al producto son mayores
Presencia en mercados geográficos en los que no

existe delegaciones o concesionarios
Para los demandantes de maquinaria implica el

ampliar el abanico de productos ofrecidos
145
Ejemplo: Pedidos de recambio online

www.linde-ch.com
Mercado online de carretillas usadas y

reacondicionadas de acceso restringido
146
La iniciativa del mercado online de segunda mano puede

tener sentido también a nivel agregado ya que
1 Se comparten los gastos que supone la plataforma
propuesta

por tanto mayores argumentos
Site de agrupación de fabricantes o

comercializadores de maquinaria de
segunda mano
147
5.2.5.Carretillas. Mercado online alquiler
Se analiza la posibilidad de un Mercado online alquiler
Transpaletas
Delegaciones
comerciales
transpaletas
Concesionarios
5
Mercado online
alquiler
148
5.2.5. Carretillas. Mercado online alquiler
Ejemplo www.avisforklift.co.za
Site de la delegación de Avis en Sudáfrica que describe las

ventajas de los dos sistemas de alquiler (puntual y por un
largo periodo) y dispone de formulario para la reserva
rápida de alquiler
149
5.2.5. Carretillas. Mercado online alquiler
La iniciativa del mercado online de alquiler puede tener

sentido también a nivel agregado ya que
1 Se comparten los gastos que supone la plataforma
propuesta

por tanto mayores argumentos
www.logismarket.es
 Portal de los sectores del almacenaje, la
manutención, el transporte y la logística que
tiene como socios a Mecalux y Accenture
 Disponen de un tablón de anuncios de

carretillas elevadoras de segunda mano
(incluso en ocasiones con operario)
 Es necesario estar registrado
 La ficha del producto contiene, entre otros,

enlaces a “petición del presupuesto”, a la
Site de la empresa y “añadir a favoritos”
150
5.2.6. Carretillas. Site individual
Pero si se prefiere la opción de una Site individual por

empresa …
Con todo lujo de detalles
… con un catálogo muy detallado, actualizado y Mercado online de
buscador guíado de utilidad y que incluya segunda mano y de
maquinaria de segunda mano y de alquiler … alquiler
… con la localización geográfica concreta del Buscador

distribuidor, concesionario o de la delegación más delegaciones y
cercana y datos de contacto concretos …
concesionarios
… con un área de acceso restringido de Intranet Comercial

comunicación con delegaciones comerciales y Extranet para
concesionarios…
Concesionarios
… con un área de acceso restringido destinado a Extranet para

ofrecer mayor valor añadido al cliente a través del
servicio
Clientes

151

detallado

 Clasificación clara por familias y subfamilias y marcas
 Buscador potente y detallado

 Descripción breve del producto (referencia, dimensiones, componentes, …)
 Mención clara a si el producto se encuentra en Oferta, Promoción, si es una
novedad, si es maquinaria usada o reacondicionada, o si está disponible en
alquiler
 Enlace a descripción mas exhaustiva del producto (en formato html ó PDF)
 Gráfico o video que muestre las posibilidades y el modo de funcionamiento de la
máquina
 Ficha del producto y fotos con opción a imprimir y preparadas para la impresión
3 Debe poner en contacto al potencial cliente con el
distribuidor más cercano
 Localizador de la delegación o concesionario más cercano al cliente
 Enlace a petición de presupuesto realizado por dicho concesionario
152

detallado
interés
producto
 Enlace a repuestos
 Enlace a petición de repuestos online
 Enlace a opinión de los usuarios sobre la máquina

catálogo
153
Ejemplo de catálogo detallado (www.linde-ch.es)

Selección de familia de
Enlace a Ficha
productos
características de
modelos
Ficha características de
familia productos
Inciden en los puntos

fuertes de la familia de
productos
Enlace a todo el catálogo
154
Ejemplo de catálogo detallado (www.logismarket.es)

Comprobar carro de Enlace a
Productos destacados
compra Favoritos
Ficha de la máquina con enlace a

Agrupados en familias y descripción, “añadir a carro de
subfamilias compra” y “añadir a favoritos”
155
Ejemplo de catálogo detallado (www.atlet.com)
1-Ficha técnica detallada

del producto
2-Galería de fotos del

producto
3-Vídeo de
funcionamiento del
producto formato Flash
1 2 3 4
4-Enlace a formulario de
solicitud de información
156
Ejemplo de buscador guiado (www.om-pipesco.es)
Buscador guíado pensado en las necesidades del cliente
Presentación resultados de la búsqueda
157
Estos son los contenidos del Site individual
 Catálogo detallado
 Localizador de la delegación/concesionario más
cercano  Facilitar la toma de
 Petición de presupuestos
 Buscador guiado
VENTA
 Mercado online maquinaria segunda mano
 Mercado online alquiler  Ofrecer mayor valor
 Petición online de repuestos añadido al cliente
 Descarga de videos sobre funcionamiento
carretilla
 Información sobre cursos de formación

 Servicio postventa  Ofrecer mayor valor
SERVICIO
 Información sobre garantías y mantenimiento añadido a cliente
 Boletín
 Foros  Atraer tráfico

 Encuestas  Ofrecer mayor valor
CREAR COMUNIDAD  Testimonio de clientes añadido al cliente
 Noticias del sector  Facilitar la toma de
 Monográficos decisión al cliente
 Intranet Comercial
 Expuestos en
ACCESO RESTRINGIDO  Extranet para Concesionarios
 Extranet para Clientes apartados anteriores
Contenidos en al menos dos idiomas y actualizados

158

Cada empresa puede elegir a la carta

objetivos
159
5.3. Otra maquinaria de elevación
Otra maquinaria de elevación y

3 manipulación
160
5.3. Otra maquinaria de elevación
Cintas transportadoras
 Puentes grúa
Otra maquinaria de  Almacenes automatizados
elevación y manipulación  Elevadores en talleres
 Grúas móviles
A continuación se procede a la exposición

de alternativas del subsector de cintas
tranportadoras, debido a su importancia en
la Comunidad de Aragón
161
5.3.1. Cintas transportadoras
Se aconseja la opción de una Site individual por empresa

…
… con un catálogo muy detallado, actualizado, Con todo lujo de

ordenado y con multitud de ejemplos de proyectos detalles
realizados y de clientes …
… con un formulario detallado de solicitud de Solicitud de

información, con opción a que el cliente pueda pedidos
adjuntar planos …
… que permita el feed-back continuo entre empresa Servicio de

y cliente para resolución de dudas sobre
mantenimiento, cuidado de las cintas, …
mantenimiento

162

detallado

 Clasificación clara por familias y subfamilias y marcas
 Ordenado por los sectores industriales a los que va destinado el producto
 Buscador potente y detallado

 Descripción breve del producto (referencia, dimensiones, componentes, …)
 Enlace a descripción mas exhaustiva del producto (en formato html ó PDF)
 Plano del producto
 Ejemplo de producto instalado de clientes relevantes
 Gráfico o video del producto
 Ficha del producto y fotos con opción a imprimir y preparadas para la impresión
3 Solicitud de presupuesto o de pedido
 Formulario detallado y guiado
 Posibilidad de adjuntar planos
 Posibilidad de poner en contacto con el cliente a la hora y día que estime
conveniente
 Accesible desde la Home y desde las fichas de cada producto
163
5.3.1.Cintas transportadoras

detallado
interés
producto
 Enlace a repuestos
 Enlace a petición de repuestos online

catálogo
164
Ejemplo de catálogo detallado (www.interroll.com)

1 Presenta sistema
modular con
planos detallados y
medidas de todas
las piezas.
También
instrucciones de
montaje
Presenta sistema
no modular con
planos y medidas
posibles de las
diferentes piezas
165
Ejemplo de catálogo detallado (www.cintasa.es)
Características del producto
Doble clasificación
- Familia de productos Fotos del
producto en Fotos del Solicitud
- Productos más utilizados por cada instalaciones producto pedido
sector reales
166
Ejemplo de formulario de pedido (www.interroll.com)
B2B avanzado: Posibilidad de realizar un

pedido online
1Crear una cuenta de cliente 2Realizar pedido
Planos
disponibles
en Autocad
1 Formulario de
pedido
167
Ejemplo de formulario de pedido (www.cintasa.es)
Formulario de Solicitud de Pedido (o de Presupuesto) accesible

- Desde la Home
- Desde la ficha de cada producto
168
Ejemplo de buscador (www.esbelt.com)
Buscador rápido
Buscador detallado
169
Estos son los contenidos propuestos del Site
 Catálogo detallado por familias

 Buscador por sectores  Facilitar la toma de
 Solicitud de Presupuestos decisión del cliente
VENTA
 Fotos del producto en instalaciones  Ofrecer mayor valor
reales añadido al cliente
 Petición de repuestos online
 Servicio postventa
 Ofrecer mayor valor
SERVICIO  Información sobre mantenimiento
añadido a cliente
 Boletín
 Monográficos de interés  Atraer tráfico

 Ofrecer mayor valor
 Ferias
COMUNIDAD añadido al cliente
 Noticias  Facilitar la toma de
 Testimonio de clientes decisión al cliente
Contenidos en al menos dos idiomas y actualizados
170

Cada empresa puede elegir a la carta

objetivos
171

Sector Elevación y Manipulación

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Líneas de

Esquema de organización del estudio

Para descubrir las posibilidades que ofrece Internet al sector de la

1. Entender la situación “off line” del sector de la construcción de

Definición sector según CNAE

Están incluidos la fabricación de ascensores, escaleras mecánicas, pasillos

Fabricación de otro material de elevación y manipulación (CNAE

Se incluyen polipastos (incluidos los montados sobre carretillas), tornos y

A efectos de análisis el sector de elevación y

CNAE  Componentes de ascensores

29.221 1 Ascensores  Montacargas

CNAE  Componentes de ascensores

29.221 1 Ascensores  Montacargas

El subsector de ascensores y escaleras mecánicas en España está

Estas cuatro multinacionales y la española ORONA supusieron el

Junto a ellas compiten un número de ensambladores e

Estas empresas medianas y pequeñas se suministran básicamente

Volumen de negocio global subsector 1999

Sector de obra nueva

Volumen de negocio total: 120.000 M de pesetas

Fuente: Construcción Alimarket y DBK

Gran importancia del negocio de la reparación y conservación respecto

Producción de ascensores y escaleras

Reparto de la producción de ascensores y escaleras en 2000 (% volumen)

 La estructura empresarial se caracteriza por su alto grado de concentración,

 Si se incluyen la española ORONA y KONE, también de capital exterior, suponen el

Evolución indicadores construcción relevantes

Evolución de la construcción de Evolución de la construcción de centros

Total nuevas viviendas

Fuente: Construcción Alimarket Fuente: Construcción Alimarket

El sector de elevación de nueva instalación ha experimentado un

Evolución número ascensores en España

1995 1996 1997 1998 1999

Fuente: Federación Española de Ascensores (FEEDA)

Evolución del parque de ascensores en

1995 1996 1997 1998 1999

Reparto de mercado nacional de nueva instalación

Reparto del mercado nacional de nueva instalación en 1999 (% valor)

Fuente: Construcción Alimarket

Según la Federación Empresarial Española de Ascensores (FEEDA), en

Así, los tres primeros fabricantes acapararon el 61% de la producción

Evolución de importaciones del sector de elevación (M. ptas)

Total Total Total Total Total Total

 En 1999 las importaciones de componentes representaron un 70% del total del

Origen de las importaciones

Origen de las importaciones del sector de elevación entre

Evolución de exportaciones del sector de elevación (M. ptas)

Escaleras Mecánicas 5933

Total Total Total Total Total Total

Fuente: Construcción Alimarket, con datos del ICEX

Destino de las exportaciones

Destino de las exportaciones del sector de elevación entre

P o rt u g a l F ra n c ia R Un id o A le m a nia It a lia US A B é lg ic a B ra s il A rg e n t in a Tu rq u ía C h ile O t ro s

Principales empresas exportadoras

Principales exportadores de equipos de elevación

 El GRUPO THYSSEN Y ORONA son los únicos fabricantes de escaleras y pasarelas

 MAC-PUAR cuenta con centros de ensamblaje en Polonia, Turquía, Portugal,

 Los grandes fabricantes ocupan el segmento medio-alto

 Los ensambladores se sitúan en el segmento medio-bajo del mercado

Escaleras mecánicas y pasillos

 La gama de precios de ascensores oscila entre 10 y 18 M. pesetas, aunque el

 Coto de mercado exclusivo de grandes fabricantes

La dualidad en la estructura empresarial de ambos grupos

Evolución de las ventas