LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

1. Importancia de la estrategia de segmentación del mercado en la

estrategia de las organizaciones.
2. Los criterios de segmentación de mercados de consumo e industriales.
Requisitos para una segmentación eficaz.
3. Las estrategias de cobertura del mercado. .
4. Evaluación del atractivo del mercado y de los segmentos .
 IMPORTANCIA DE LA SEGMENTACIÓN DE
MERCADOS

 La segmentación de mercados es la consecuencia

natural de los procesos de maduración de los
mercados

 Las expectativas de los clientes y los beneficios

buscados se especializan

 La empresa busca maximizar tanto el valor

añadido proporcionado a sus clientes como su
rentabilidad

 Surge la necesidad de la segmentación

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 SEGMENTACIÓN DE MERCADOS: DEFINICIÓN

 ¿Cómo podemos definir la segmentación de

mercados?: MARKETING DE SEGMENTOS
La segmentación es un proceso de división del mercado en
subgrupos homogéneos con el fin de llevar a cabo una
estrategia comercial diferenciada para cada uno de ellos, que
permita satisfacer de forma más efectiva sus necesidades y
alcanzar los objetivos comerciales de la empresa

 El extremo en la segmentación de mercados es el

denominado “MARKETING A LA CARTA”

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 PASOS EN LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

1. Identificar 3. Valorar el 5. Identificar

las variables de atractivo de posicionamiento
segmentación cada segmento para cada segmento

2. Definir los 4. Selección del 6. Comunicar el

perfiles de los público objetivo posicionamiento
segmentos escogido

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 SEGMENTACIÓN DE MERCADOS: BENEFICIOS PARA
LA ENTIDAD

 Beneficios de la segmentación de mercados

 Pone de relieve las oportunidades de negocio

existentes

 Contribuye a establecer prioridades

 Facilita el análisis de la competencia

 Facilita el ajuste de los productos y/o servicios a

las necesidades específicas

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 SEGMENTACIÓN VERSUS OTROS CONCEPTOS

DIFERENCIACIÓN
Estriba en la variedad de la
OFERTA

SEGMENTACIÓN
Estriba en la variedad
de la DEMANDA

POSICIONAMIENTO
Se basa en la imagen en la
mente del CONSUMIDOR

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 CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN

CRITERIOS GENERALES CRITERIOS ESPECÍFICOS

1. GEOGRÁFICAS 1. ESTRUCTURA DE
CONSUMO
CRITERIOS 2. DEMOGRÁFICAS
OBJETIVOS 2. FIDELIDAD
3. SOCIOECONÓMICAS
3. TIPO DE COMPRA
4. SITUACIONES DE
COMPRA

1. BENEFICIOS
1. PERSONALIDAD BUSCADOS
CRITERIOS
SUBJETIVOS 2. VARIABLES 2. SENSIBILIDAD A LA
SOCIALES ACCIÓN COMERCIAL

3. ESTILO DE VIDA 3. ACTITUDES,

PERCEPCIONES,
PREFERENCIAS

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 REQUISITOS DE LA SEGMENTACIÓN

 Requisitos exigibles a los SEGMENTOS:

 Condición de mensurabilidad
 Los segmentos deben de ser accesibles
 Los segmentos deben de ser sustanciales
 Los segmentos deben de ser realmente
diferentes
 Los segmentos deben de ser estables

 Requisitos exigibles a las ENTIDADES:

 Condición de capacidad
 Condición de inversión
 Condición de defensa

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 ESTRATEGIAS DE COBERTURA DEL MERCADO (I)

ESTRATEGIA
INDIFERENCIADA

Marketing Mix MERCADO

de la empresa

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 ESTRATEGIAS DE COBERTURA DEL MERCADO (II)

ESTRATEGIA
DIFERENCIADA

M-Mix 1 SEGMENTO 1

M-Mix 2 SEGMENTO 2

M-Mix 3 SEGMENTO 3

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 ESTRATEGIAS DE COBERTURA DEL MERCADO (III)

ESTRATEGIA
CONCENTRADA

SEGMENTO 1

Marketing Mix SEGMENTO 2

de la empresa

SEGMENTO 3

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 VALORACIÓN DEL ATRACTIVO DE LOS SEGMENTOS

Esquema de las FUERZAS

COMPETITIVAS de
PORTER Potencial de
entrantes

Poder Competencia en Poder

negociador de la industria negociador de
los los
compradores
suministradores

Amenaza de
productos
sustitutivos

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