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Comercio Internacional Libro I
Comercio Internacional Libro I
INTERNACIONAL
Periodo Características
(década/s)
4o Alemania 32 Daimler-Benz
7o Suecia 12 Volvo
9o Suiza 9 Nestlé
• El tipo de cambio.
• Los apoyos públicos vía subsidios fiscales y financieros.
• Contención salarial.
• Evolución favorable de la demanda de petróleo.
• Reducción del sesgo anti exportador.
• Contracción del mercado interno.
Introducción a la Mercadotecnia Internacional
Desventajas
• No tiene conocimiento de que mercados
adquieren sus productos ni qué firmas son las
compradoras, no entra en contacto con ellas
• Ignora lo concerniente a la comercialización-
distribución de sus productos en el exterior
• Desconoce el precio final de venta al que se
coloca su producción
• No percibe ningún beneficio de los que
oficialmente se conceden a la exportación
• No se adquiere experiencia exportadora
Comercialización de exportaciones.
• Bodegas en el extranjero
• Zonas de comercio extranjeras
• Integración de un departamento de comercio
internacional
• Relación con cámaras y asociaciones
Investigación, análisis y selección de
mercados internacionales
LEGISLACIÓN Y FINANCIAMIENTO
• Los mercadólogos internacionales son quienes ayudan a sus
clientes en el extranjero a asegurar el financiamiento
adecuado.
• Los términos de financiamiento afectan significativamente el
precio final pagado por los compradores.
• La asistencia financiera la proporcionan tanto el sector
privado como el público.
Investigación, análisis y selección de mercados
internacionales
COMPETENCIA LOCAL E INTERNACINAL
a) Producción local.
1. Producción local para consumo interno.
• Volumen y valor de la producción local.
• Relación entre la evolución de la producción y el consumo.
• Proporción del consumo total cubierto por producción local.
• Características generales de los productos nacionales.
• Variedad de la oferta.
• Calidad.
• Costo de producción/precio de venta.
• Origen de los insumos.
• Métodos habituales de producción.
• Servicios de postventa ofertados con el producto.
• Formas usuales de comercialización.
• Principales productores locales.
Investigación, análisis y selección de
mercados internacionales
2. Producción local para consumo internacional.
• Análisis de las exportaciones del sector del producto.
– Destino.
– Volumen.
– Valor.
• Beneficios promocionales a las exportaciones del sector del producto.
• Régimen arancelario de exportación.
– Clasificación arancelaria de exportación.
– Aranceles vigentes y base de imposición.
– Gestión administrativa.
• Formas operativas de exportaciones habituales.
• Formas usuales de comercialización internacional.
• Características generales de los productos de exportación.
– Variedad de la oferta.
– Calidad.
– Costo de producción/precio de venta.
– Origen de los insumos.
– Métodos habituales de producción para exportación.
• Productores que abastecen el mercado interno y el internacional.
• Productores exclusivos para el mercado internacional.
Investigación, análisis y selección de
mercados internacionales
b) Mercado de importación del producto.
• Análisis de las importaciones.
– Procedencia.
– Volumen.
– Valor.
• Relación entre la evolución de las importaciones y la producción local.
• Restricciones a las importaciones.
– Licencias de importación.
– Gravámenes a la importación y base de imposición.
• Restricciones cambiarias y de pago.
• Características generales del producto importado.
– Variedad de la oferta.
– Calidad.
– Evolución del precio CIF/precio de venta final.
• Principales importadores.
• Modalidad de compra internacional.
– Funciones que realizan los importadores.
– Forma usual de cotización internacional.
– Volumen usual de los pedidos.
– Márgenes o comisiones habituales.
• Principales compradores de los distintos niveles de distribución.
– Identificación de los más importantes.
– Localización geográfica.
– Precio de reventa.
– Funciones que prestan.
Investigación, análisis y selección de
mercados internacionales
c) Competencia local e internacional.
• Esquema de la oferta total del mercado. Porcentaje de
participación.
• Estructura y fuerza de la competencia.
• Ventajas comparativas de la competencia.
• Detección de segmentos no atendidos.
• Motivos del éxito de los principales competidores.
• Ubicación geográfica de los establecimientos.
– Métodos de distribución.
– Dominio de canales.
• Franquicia. Patentes.
• Subsidios particulares. Proteccionismo sectorial.
• Campañas promocionales a nivel país de la competencia.
• Posibilidades de competir.
• Inserción en el mercado.
Investigación, análisis y selección de
mercados internacionales
Medición y pronóstico de la demanda internacional
• Con frecuencia es difícil obtener la calidad de los datos requeridos
para una medición y pronóstico útil de la demanda
• Al realizar una investigación de mercados deben preverse varios
problemas como:
– Inaccesibilidad o ausencia de datos públicos
– Falta de recursos de investigación
– La hostilidad de los ciudadanos locales hacia los métodos de
encuestas y entrevistas
• Estos problemas conducen a tres tipos de sub-optimización de la
investigación:
1. Simplificación forzada de métodos de investigación
2. Improvisación en el uso de datos alternos
3. Uso de estimativos al azar para remplazar datos faltantes o no
disponibles
Investigación, análisis y selección de
mercados internacionales
Necesidades y satisfactores.
Quienes satisfacen las necesidades de la
investigación de mercado deben contar con una
serie de características para que el resultado de
la investigación sea lo más cercano a la realidad.
– Reputación.
– Capacidad técnica.
– Experiencia.
– Costos.
– Programa confiable de entrega.
– Director de proyecto.
Investigación, análisis y selección de
mercados internacionales
PERFIL DEL SEGMENTO DEL MERCADO
1. El tipo de mercancía.
2. El transporte hasta el puerto de salida.
3. El manejo de mercancía en el puerto de embarque.
4. La estiba.
5. La duración de la transportación.
6. Las condiciones climatológicas en el viaje, las condiciones del
puerto de destino y punto final.
7. Las modalidades aduaneras del país del comprador, tanto en
derechos como en marcaje exigidos.
8. Las condiciones de descarga en puerto de destino y su
transporte a bodegas del comprado
Factores de Operación
Las marcas de embalajes de exportación facilitan la
identificación de los bultos:
– Nombre del consignatario
– Destino y ruta
– El peso (bruto, neto o legal)
– Número de referencia según bultos (1-3, 2/3, 3/3)
– Medidas cúbicas
– Indicación del origen o donde fue fabricado (Hecho en México).
– Marcas precautorias (frágil, no exponga al sol)
– No poner la descripción del contenido.
– Instrucciones de manipulación (Hacia arriba, no utilizar
ganchos), pueden ser símbolos aceptados nacionalmente o
términos escritos.
Nuestro país y algunos otros, imponen fuertes multas por
poner marcas superfluas en los bultos.
Factores de Operación
La Federación Europea de Empaque y Embalaje ha adoptado en
exportación, una serie de símbolos y claves para la identificación,
manejo y transporte de los embalaje, que son de uso general en todo
el mundo.
•Principales
– Lugar de destino del embalaje
– Lugar de descarga del embalaje
– Puerto de entrada
– Clave para el consignatario
– Clave para el contrato de compraventa
– Número total de embalajes con el número del embalaje de que se
trate
•Secundarios
– Peso (neto y bruto)
– Dimensiones del embalaje
– País de origen
– Punto o puerto de embarque
– Números de referencia
Factores de Operación
• De acuerdo con la clase y forma del embalaje, se aconseja
que el marcado se haga así:
– Cajas en general: En dos caras para los embalajes de gran
tamaño y en una cara para los de tamaño reducido
– Tambores y barriles: En un lado, procurando que queden junto
a la tapa
– Sacos: Una sola aplicación en el tercio inferior del saco de lado
más amplio, y si fuera posible, en la parte más baja de un lado
– Fardos: Una aplicación en dos lados del fardo
• En cuanto al color, se sugiere el negro con un fondo que le
contraste, en caso de que no pueda usarse este color, se
procura se combinen aquellos que contrasten y permitan
una legibilidad adecuada.
• Los textos de empaque deben aparecer en el idioma del
país al cual se dirigen.
Factores de cotización
Factores críticos que se deben considerar para cotizar:
•Lugar de entrega
– Los gastos por transporte y otras relaciones que se
incluyen al costo
– Aranceles de exportador o importador
– Obligaciones de seguro por daño o pérdida
•Precios
– Cotización de precios con base a precios netos o lista de
precios a descuentos
– Cotización de precios con relación a diferentes monedas
– Determinación de cotizaciones con base a calidad, tiempo
y cantidad
Factores de cotización
• Los incoterms (acrónimo del inglés international
commercial terms, ‘términos internacionales de comercio’)
son normas acerca de las condiciones de entrega de las
mercancías. Se usan para dividir los costes de las
transacciones comerciales internacionales, delimitando las
responsabilidades entre el comprador y el vendedor, y
reflejan la práctica actual en el transporte internacional de
mercancías.
• El objetivo fundamental de los incoterms consiste en
establecer criterios definidos sobre la distribución de los
gastos y la transmisión de los riesgos entre la parte
compradora y la parte vendedora en un contrato de
compraventa internacional.
• Los incoterms regulan cuatro aspectos básicos del contrato
de compraventa internacional: la entrega de mercancías, la
transmisión de riesgos, la distribución de gastos y los
trámites de documentos aduaneros.
Factores de cotización
Los incoterms se agrupan en cuatro categorías: E, F, C, D.
Línea de productos.
La línea de producto debe considerar:
1. Características del mercado
a) Diferencias entre compradores potenciales (sexo, ingreso, etc.).
b) Composición de las líneas de productos competitivos.
c) Deseos de los compradores, etc.
2. Necesidades de los canales de distribución.
Adecuaciones de productos
Selección de productos para la exportación.
–Introducción.
–Expansión.
–Madurez.
–Decadencia.
Desarrollo de productos para la
exportación.
Como utilizar el ciclo de vida del producto en las
exportaciones.
Estrategias de comercialización
Productos agropecuarios.
• La exportación de estos productos suele ser tarea de las cooperativas y
organismos estatales. Por esta razón, muchos agricultores de países en
desarrollo se interesan poco por saber de qué manera se comercializan sus
productos en el extranjero y a menudo desconocen su destino final. Solo les
interesa que les paguen bien.
• Para mantener la demanda frente a una severa competencia, es necesario
asegurarse de que los consumidores solicitan específicamente los productos.
Los consumidores lo harán sólo si se cumplen dos condiciones:
1. Los productos han de ser tan buenos que los consumidores desearán comprarlos
siempre al mismo proveedor.
2. El consumidor ha de saber exactamente lo que va a pedir.
Desarrollo de productos para la
exportación.
Productos agropecuarios.
• Los organismos de comercialización de productos agropecuarios de países en
desarrollo, deberían estudiar las posibilidades de entrar con más fuerza en los
mercados de los países industrializados, utilizando estrategias activas de
diferenciación de los productos.
• Las reglas que se han de seguir para desarrollar una actividad eficaz de diferenciación
de los productos agropecuarios con miras a su venta:
1. Fijar normas de calidad en función de las reglas existentes en los mercados que
se trata de alcanzar.
2. Cultivar productos que respondan a esas normas.
3. Organizar métodos de control de calidad que impidan la exportación de
productos deficientes.
4. Una vez logrados los tres objetivos anteriores, se debe organizar una campaña
publicitaria que destaque las características especiales de los productos y
fabricar un material de embalaje y de exhibición de los mismos que permita a los
compradores identificarlos fácilmente.
Desarrollo de proyectos de exportación.
– Objetivos.
– Oportunidades para exportar.
– Barreras a la exportación.
– Estrategias para la comercialización.
Transportes .
Clasificación del transporte
• Transporte marítimo.
• Transporte aéreo.
• Transporte terrestre.
• Transporte ferroviario.
Transportes .
Transporte marítimo.
El transporte marítimo es importante en México
porque alrededor de la mitad de la carga
global de su comercio exterior (exportación e
importación) se mueve por este medio.
Ventajas: El costo del transporto marítimo es
más económico que el aéreo, pudiéndose
transportar grandes pesos y volúmenes.
Desventajas: El tiempo de travesía es mayor con
respecto a los demás tipos de transporte.
Transportes
Fletes. Los métodos principales para determinar los fletes
marítimos son los siguientes:
El transporte terrestre.
El transporte de mercancías por carretera, juega un papel importante en las
exportaciones mexicanas.
Transporte ferroviario.
• El transporte ferroviario está perfectamente adaptado para
largos recorridos.
• Presenta varias clases de servicios según la cantidad, peso o
volumen que se desee.
• El transporte aéreo, por carretera y acuático, irán
desplazando cada vez más al ferrocarril.
Tarifas. Se cobra por kilometraje recorrido. Los ferrocarriles
proporcionan importantes ahorros en sus tarifas en cuanto
a los envíos por carro entero en comparación con sus envíos
por menos de carro entero.
Transportes
Transporte ferroviario
Ventajas.
• Existe la posibilidad de un cambio de destino, esto es, permite al
empresario comenzar el envío en una dirección y cambiar su destino
mientras el vagón se encuentra en camino, siempre y cuando el nuevo
destino requiera que la maquina siga adelante y no retroceda.
• El llamado proceso en ruta, es decir, si por falta de detalles y por falta de
tiempo no se hubieren terminado al mandar el envío, existe la posibilidad
de trabajar sobre el producto complementando así su elaboración.
Desventajas.
• Inflexibilidad (transportados hasta donde lleguen las vías).
Seguros y fianzas
Contratos.
Clasificación general de los contratos:
1. Transmitir el dominio (compra-venta, permuta, donación,
mutuo).
2. Transmitir el uso (arrendamiento y comodatos).
3. Realizar un fin común (sociedad, asociación y aparcería).
4. Prestar servicios (trabajo por prestación de servicios
profesionales o no profesionales, depósitos y mandato).
5. Comprobación jurídica (transacción y el compromiso en
árbitros).
6. Prestar una garantía (fianza, prenda e hipoteca).
Seguros y fianzas
El seguro de Transporte.
Este seguro tiene por objeto indemnizar al
asegurado de las pérdidas y/o daños que
pudieran sufrir las mercancías transportadas.
Coberturas del seguro de transporte
a) Cobertura de riesgos ordinarios.
b) Cobertura de todo riesgo o All Risks.
c) Cobertura de riesgos especiales.
Seguros y fianzas
Cobertura de riesgos ordinarios.
Son aquellos que constituyen la esencia de la póliza o contrato de
seguro, que comprueba la existencia real de la protección
otorgada a los bienes.
1. Riesgos ordinarios de tránsito marítimo. Daños materiales que
pudieran sufrir los bienes asegurados como: incendio, rayo y
explosión, hundimiento o colisión del buque, pérdida total de
bultos enteros al mar durante maniobras de carga, transbordo
o descarga, avería gruesa o general y cargos de salvamento.
2. Riesgos ordinarios de tránsito terrestre, aéreo o combinado.
Se refiere a los daños materiales causados a los bienes
directamente por incendio, rayo, explosión, caída de aviones,
colisión, volcaduras o descarrilamiento del vehículo u otro
medio de transporte empleado, hundimientos o roturas de
puente.
Seguros y fianzas
Cobertura de todo riesgo. Cobertura de todas las
eventualidades a que se encuentran expuestos los bienes
durante su transporte. Se excluyen:
– Los riesgos de infracción a cualquier ley.
– La naturaleza perecedera.
– La demora o pérdida del mercado.
Cobertura de riesgos especiales. Son aquellos que mediante
convenio expreso pueden cubrirse.
– Guerra a flote.
– Huelgas.
– Alborotos populares.
– Conmoción civil.
– Piratería del capitán del buque o de su tripulación.
Seguros y fianzas
La fianza en el comercio internacional.
– Productor.
– Mayorista.
– Detallista.
– Consumidor.
Canales de distribución en el extranjero.
– La compraventa
– El transporte
– El almacenaje
– La búsqueda de mercados
Canales de distribución en el extranjero.
Sistemas de distribución
La forma que tiene el fabricante de hacer contacto comercial
con los intermediarios, se puede realizar a través de los
siguientes medios:
– Revistas especializadas.
– Representantes de la empresa.
– Visita del importador a la fábrica.
– Relaciones creadas en ferias comerciales internacionales con
instituciones públicas y empresas privadas relacionadas con el
comercio exterior (ANIERM, Banco Nacional de México, Banco de
Comercio Exterior, Agentes Aduanales, etc.)
Canales de distribución en el extranjero.
Elección definitiva
1. ¿En qué ramo o ramos se ocupa?
2. ¿Quiénes son sus clientes?
3. ¿Qué otras clases de productos del país del exportador representa?
4. ¿Cuáles son sus recursos financieros?
5. ¿En qué campos de la comercialización se especializa?
6. ¿Quién venderá el producto?
7. ¿Paga sus facturas?
• Los que pueden responder estas preguntas son: 1) el gobierno, 2) otras
compañías del país del exportador que comercien con el agente y 3) el
propio agente.
Canales de distribución en el extranjero.
Como ayudar a un agente.
Los exportadores deben supervisar y estimular siempre la actividad del
agente para explotar totalmente el mercado.
1. Necesita conocer los productos. Ponerlo al corriente de las técnicas de
promoción que han resultado eficaces y hacerlo periódicamente.
2. Es necesario responderle con prontitud. Estar al pendiente si necesita más
catálogos y listas de precios, etc.
3. Hay que estar al pendiente de los envíos de exportación, por ejemplo que
llegue la mercancía a tiempo, de calidad, etc.
4. Pagarle con rapidez.
5. Animar al agente a que visite las instalaciones.
6. Estudiar una campaña conjunta de promoción.
7. Incluir al agente en la lista de correspondencia.
Canales de distribución en el extranjero.
– Muestras gratuitas.
– Rebajas de precios.
– Concesión de primas.
– Sistemas de privilegios para el comprador.
La promoción internacional.
La publicidad internacional
• Para lograr una publicidad efectiva, se deben
considerar el modo de pensar, la moda y las
costumbres, así como los medios publicitarios
empleados en cada país.
• Es necesario tener en cuenta los lineamientos legales
que existen en los mercados internacionales.
• La publicidad planeada y dirigida, vencerá los
prejuicios, combatirá la competencia extranjera,
establecerá nuevos hábitos, satisfará las necesidades,
ganará voluntades y de esa manera aumentará las
ventas y pondrá los cimientos de negocios
permanentes y productivos.
La promoción internacional.