3.

1 FORMACION DE
VENDORES
DIRECCION DE VENTAS
 “la formación de vendedores debería formar parte de
cualquiera de los planes de la dirección encaminados a la
realización de su pleno potencial de ventas”

(F.L. Fletcher, «A management view of training», 1953, citado por

Maynard-Davis en «Técnica de dirección de ventas», 1980).

 
La formación de los vendedores tiene tres grandes e importantes
características:

A) Requiere un proceso de comunicación:

 
Debe pues crearse el ambiente necesario para facilitar esa comunicación. Es precisa una voluntad mutua de
entendimiento entre profesor y alumno, y además de forma bidireccional. Quien no quiere aprender, es decir,
quien no tiene Interés no aprende.
Las modernas teorías pedagógicas insisten en la importancia de los métodos didácticos: es más efectivo,
para enseñar, el cómo que el qué.
 
B) La formación exige un cierto cambio de actitud y de conducta en el alumno.
Después de aprender algo, el comportamiento también cambia «algo». Naturalmente esto
requiere una motivación para aprender. Este cambio de comportamiento no debe entenderse
como una especie de «lavado de cerebro», sino como el resultado de una capacitación, de un
desarrollo voluntario.
B) La formación profesional sólo se complementa con práctica
Esto es absolutamente fundamental en el caso de los vendedores. Una formación de
vendedores no llega a ser completa sin una formación sobre el terreno. Hay que salir a
vender con el vendedor-alumno para que llegue a aprender. Si no, simplemente fracasa, por
muchos conocimientos teóricos que haya adquirido
PUNTOS QUE DEBEMOS ENSEÑAR A LOS VENDEDORES

-Cómo comunicar con el cliente, cómo localizarlo, cómo contactar con él.
-Saber detectar sus necesidades, con el detalle y exactitud precisos para ofertar justamente lo que el cliente
percibe que necesita.
-El vendedor tiene que saber negociar, guiar, informar, aclarar dudas, ayudar y capear dificultades y, por
supuesto, también persuadir para allanar el camino hasta el remate o cierre.
 

DIAGRAMA DE PARETO
EL 80% DE GANANCIAS SON OBTENIDAS POR EL 20% DE
VENDEDORES

CURSOS
SEMINARIOS
LECTURA
https://www.youtube.com/watch?v=JHxICWE25HU
NECESIDADES DE FORMACION A LOS VENDEDORES
PROGRAMACION DE LA FORMACION
En este aspecto, las posibilidades son ilimitadas. A título de ejemplo, indicamos un programa de formación en la
empresa.

a) Definir los objetivos del curso:

• Dar una visión total de la profesión.
• Dar sólo una visión parcial o especializada.
• Presentar un nuevo producto o unas nuevas técnicas de venta.
• Revisar ciertos aspectos comerciales para vendedores veteranos.
• Ampliar conocimientos de un grupo de vendedores a aspectos contables u organizacionales.
 
b) Desarrollar el contenido del programa:
• Delimitación de los docentes que van a intervenir
• Principios y sistemas didácticos que se van a utilizar.
• Parte teórica y parte práctica. Qué temas y cómo vamos a tratarlos.
• Posibles ayudas audiovisuales, role playing, casos.
 
c) Control de resultados: las distintas pruebas o exámenes que pensamos utilizar.
 
d) Lugar del curso, número de asistentes, descansos, invitados, comidas y actos sociales, textos, material.
 Referencia Bibliográfica:
Castells m. (2015) dirección de ventas: organización del departamento de
ventas y gestión de vendedores. 13ra edición, pág. 299 a 390.