Estrategia en B2B

Marketing entre Empresas - USIL

 Estrategia
Es todo plan para alcanzar un objetivo.
Generalmente con recursos limitados.
Ante una competencia inteligente.

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 Formación de estrategia
Tiene tres dimensiones:

CONTEXTO
CONTENIDO
PROCESO

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Es el entorno de de la firma, se divide en
macroambiente y entorno de la industria y la
competencia. Las fuerzas del entorno pueden ser
controlables o incontrolables.

CONTEXTO
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CONTENIDO
 Involucra consideraciones de la esencia de las estrategias desarrolladas
y adoptadas por la firma.
 Su análisis se construye en el entendimiento de una serie de conceptos
relacionados:
◦ Recursos estratégicos versus recursos necesarios
◦ Fines y medios estratégicos de la firma
◦ Estrategia como extensión
◦ Estrategia como apalancamiento
◦ Estrategia como aprendizaje
◦ Estrategia versus excelencia operacional

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Se preocupa del proceso de planeamiento adoptado
por la firma en su FE
Las preguntas claves son: ¿Quién es responsable por
la FE? ¿Qué tan formal y estructurado debe ser el
proceso?¿Qué tan frecuentemente se deben reunir los
responsables?¿Qué tan específico debe ser el proceso
de planeamiento?

PROCESO
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Planeamiento Estratégico
Es el proceso de definir la capacidad de la
compañía y adaptarla a las oportunidades de
un entorno cambiante.
El objetivo del planeamiento estratégico es
modelar los negocios de la compañía,
productos, servicios y mensajes de modo que
esta pueda alcanzar sus objetivos de
crecimiento y rentabilidad

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Es el proceso de desarrollar y mantener un encaje
viable entre los objetivos de la organización,
habilidades y recursos y las cambiantes
oportunidades de mercado

Planeamiento Estratégico orientado al

mercado
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Niveles De Estrategia
Nivel corporativo ¿En que negocio
deberíamos estar?
Nivel de División
Nivel de Unidad de Negocios ¿Como
deberíamos competir?
Nivel de marca o producto individual.

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Componentes Del Planeamiento Estratégico

Evaluación de puntos fuertes y débiles.

Definición creativa de la competencia distintiva
de la Empresa.
Valoración del entorno económico y como
cambia.
Definición de metas a largo plazo.

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Cont…. Componentes del Planeamiento
Estratégico
Identificación de oportunidades de mercado
específicos y productos al alcance de la
empresa, dado su capacidad, y la selección
de aquellos que se quieren conseguir.
Establecimiento de objetivos medibles.
Desarrollo de programa para explotar
oportunidades, definición y consecución de
objetivos.

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La Competencia Distintiva (Definición)
Es el conjunto de capacidades que ponen en
marcha una estrategia producto/mercado y
que diferencia a la empresa de sus
competidores de manera importante ante sus
clientes.

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La Competencia Distintiva (Importancia)
Definir la competencia esencial centra el proceso
de planificación en las oportunidades especificas
del producto/mercado para la empresa y los
posiciona en un mercado competitivo.
Definir las áreas a las que la empresa debe asignar
recursos y desarrollar estrategias para mantener su
competencia.

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