Plan Comercial

Distribución y Puntos de Venta

• Objetivos de la distribución
• Estrategias de la distribución
– Propia
– Terceros
• Canales de distribución
• Relaciones propuestas con cada tipo de canal
• Existencias en canales
• Transportes y Fletes
• Necesidades de Almacenamiento
– Justo a tiempo
– Cuantos almacenes, si la distribución es amplia.
• Previsión de Ventas
Ventas
• Objetivos de la fuerza de ventas
• Diagnóstico del equipo
• Entrenamiento y argumentos de venta
• Materiales para el equipo de ventas

Evidencia física
• Aplica en el caso de marketing de servicios

Personas
• Aplica en el caso de marketing de servicios

Procesos
• Aplica en el caso de marketing de servicios
 Principales Suposiciones -
ejemplo
• Clima económico seguirá siendo bueno con una
inflación de 3.17% y el poder adquisitivo
aumentara en 1%
• Las ventas unitarias aumentarán un 5%
• La Participación en el mercado puede aumentar
5%
• Los competidores reducirán precios y nosotros
lo alcanzaremos.
• Nuestro competidor comprará un puesto de
ventas más.
• No habrá legislación nueva que perjudique o
ayude.
 Precisar
• Descripción del o los canales de
comercialización.
• Cantidad de Clientes a los que se
venderá, o puntos de venta minorista si
fuera el caso.
• Si se tiene un canal directo, con cuantos
puntos de venta? Si el canal es virtual? O
será combinado?
• Ubicación de los puntos de venta, clientes
o puntos de cadena a donde se llegará.
• Cantidad esperada a colocar en cada
punto de venta de la cadena. (C)
• Frecuencia de venta estimada. (f)
• Volumen de venta estimado por periodo
(V).
V = Suma (C x f)