MARKETING FARMACEUTICO
LIC. JUAN JOSE LOPEZ GARCIA.
FARMACEUTICO CON ENFASIS EN REGENCIA Y VISITA MEDICA
RIGEN Y CONCEPTO DE MARKETING FARMACEUTICO
Marketing es un término de origen anglosajón que empezó a utilizarse entre los
agricultores americanos a principios del siglo XX.
En aquella época en los EEUU se estaba iniciando la etapa en que la producción
agrícola era superior a lo que podía absorber el mercado, lo que originaba
excedentes de producción.
Los agricultores comenzaron a pedir asesoramiento en las escuelas de agricultura
y pronto de algunas de ellas empezaron a surgir respuestas válidas.
Se empezó a acuñar el término marketing para designar a los nuevos expertos
como “profesores de marketing”
CONCEPTO DE MARKETING FARMACEUTICO
CUANDO HABLAMOS DE MARKETING, A MENUDO PENSAMOS EN LOS
ANUNCIOS DE TELEVISIÓN. SIN EMBARGO, EL MARKETING ES MUCHO
MÁS QUE UN SIMPLE ANUNCIO.
¿QUÉ ES?
Lo primero que hay que saber es que el marketing farmacéutico responde a diferentes
nombres, uno de ellos es marketing medico, pero también se le conoce como pharma marketing,
siendo este ultimo en ingles naturalmente. Por eso, ahora manejando el significado de
marketing y también conociendo de qué se trata la industria farmacéutica, podemos decir con
toda razón que se trata de la estrategia de venta de los medicamentos.
Marketing Farmaceutico es el conjunto de esfuerzos, estudios y técnicas que, partiendo
de un mejor conocimiento de las necesidades y satisfacciones del consumidor, promueven la
creación de un producto y su distribución obteniendo una rentabilidad económica.
CONCEPTO
Simplificando, el plan de marketing consiste en
realizar un análisis de todas aquellas cosas que
afectan las ventas de un
laboratorio,empresa,distribuidora y farmacia
para decidir cuál será la estrategia que
elegiremos e implementarla a través de una serie
de acciones.
EVOLUCION
La empresa del marketing farmacéutico ha pasado por diferentes etapas a lo largo de
su “carrera”, una de sus características antiguas es que existían diversos vendedores que
iban de puerta en puerta vendiendo productos por así decirlo, específicamente se
encaminaban más frecuentemente de hospitales en hospitales.
De esta forma el vendedor contratado por la industria tenía la posibilidad de generar una
especie de conexión muchísimo más personal con el consumidor, entregando muestras
gratis y validando de cierta forma el funcionamiento de las diferentes medicinas que
tuviera en su disposición.
EVOLUCIÓN
Sin embargo cambiando las décadas, las estrategias de este sector han tenido que mejorar la
técnica actualmente se siguen viendo este estilo de venta pero en comparación con años
anteriores ahí es donde se ha disminuido en gran medida obviamente todo por el asenso de
diferentes métodos de comunicación y en eso el internet es el rey.
Se han visto en la necesidad de reanalizar el mercado y cambiar las estrategias para poder
efectuar el marketing por este medio imprescindible actualmente, ya que no es lo mismo venderle
a una persona que podía escuchar algo en la radio o de un vendedor, que a otra con capacidad de
buscar información por su cuenta en una página web.
Esta cantidad masiva de información que se maneja hoy en día, es lo que ha llevado al gran
cambio de enfoque en la estrategia de marketing farmacéutico acompañado por supuesto de la
concientización del bienestar del ser humano, el cambio de normativas en el ámbito de la salud, el
cambio de cientos de personas hacia la medicina natural entre otras cantidades de cosas.
EVOLUCIÓN
Actualmente los laboratorios de la industria
farmacéutica, tendrán que adaptarse a un tipo de
presupuesto más pequeño de costos, porque la
conciencia de la sociedad ante la economía gracias a la
facilidad de la información, hace que la eficiencia dentro
del laboratorio sea mayor y las soluciones dentro del
mismo sean extremadamente competitivas en el
mercado.
OBJETIVOS
El marketing farmacéutico es un sector especializado del marketing general
cuyo objetivo es conseguir que los productos farmacéuticos lleguen no solo a los
enfermos que los necesitan sino también a las consultas de los médicos, a los
centros sanitarios, a los hospitales y en general a todo tipo de establecimientos
que ofrezcan servicios y productos sanitarios.
OBJETIVOS
IDENTIFICAR OPORTUNIDADES DE MARKETING
Es decir, “detectar” aquellas situaciones en las que existen posibilidades de que la
empresa obtenga una utilidad o beneficio al satisfacer una o más necesidades y/o
deseos.
IDENTIFICAR MERCADOS RENTABLES
Después de identificar las oportunidades de marketing, el objetivo es
identificar mercados que por sus características (tamaño, ubicación, predisposición
a satisfacer sus necesidades y/o deseos, capacidad económica, número
de competidores, etc.) tengan altas probabilidades de ser rentables para la
empresa, pero considerando que la incursión y la permanencia sea factible, lo
cual depende de la capacidad financiera, de producción, distribución.
OBJETIVOS
Lograr una buena participación en el mercado
En otras palabras, y como se dice en la jerga mercadotécnica, conseguir una buena
“tajada del pastel” y en lo posible lograr la “tajada más grande” o el liderazgo en el
mercado. Lograr este objetivo es muy importante porque ayuda, además de lograr buenos
volúmenes de venta y de consolidarse en el mercado, a lograr una buena reputación ante
los ojos de clientes, proveedores, socios, inversores, competidores, porque se transmite
una imagen de que “algo se está haciendo bien” como para lograr que una buena parte
del mercado esté adquiriendo el producto de la empresa en vez de otros
de la competencia.
OBJETIVOS
Lograr un crecimiento acorde a la realidad del
mercado y al ciclo de vida del producto.
Uno de los principales objetivos del marketing es lograr un crecimiento sostenido en
las ventas (en unidades y valores).
Dicho en otras palabras, lograr que la empresa venda más unidades y obtenga más
ingresos económicos con relación a un periodo de tiempo anterior
OBJETIVOS
En la actualidad, el marketing tiene el objetivo de lograr que los productos que la
empresa elabora, diseña, produce y distribuye sean para satisfacer necesidades y/o deseos
del mercado que la empresa o laboratorio asi lo requiera para que la incursión y la
permanencia sea factible. Cabe señalar que esto dependera el futuro del laboratorio,
empresa o distribuidora
IMPORTANCIA DEL MARKETING
El marketing farmacéutico resulta imprescindible para vender medicamentos en un
mercado súper competitivo en el que los fabricantes luchan por posicionar sus
productos y convertirse en los más prescritos por los especialistas sanitarios.
El marketing para el sector farmacéutico debe servir para establecer una cadena hacia
todo tipo de clientes, para definir las bases que permitan montar redes de distribución
a nivel regional para los minoristas del gremio.
El plan de marketing también contempla y promueve la creación de estrategias para
que los fabricantes de productos farmacéuticos puedan dar a conocer y promocionar
sus productos entre los profesionales del sector.
EJEMPLO DE MARKETING FARMACEUTICO
Si nuestro establecimiento se encuentra en un barrio en el que hay muchos niños podemos
decidir especializarnos en productos destinados a los bebes. Si se trata de una zona adinerada,
podemos apostar por productos de dermocosmética selectiva.
En una farmacia de barrio con vecinos que tienen menor poder adquisitivo quizá sería una
buena opción trabajar con el trato personalizado.
EJEMPLO
Producto
Elegir el surtido que vamos a trabajar, las marcas que hagan rentable nuestra
gestión.
Precio
Vamos a poner precio a los productos de la Farmacia,en esto el objetivo es doble:
por un lado, trabajar con unos precios que sean competitivos según la
competencia y el tipo de cliente (huyendo de guerras de precios que nunca se
ganan) y, por otro, mantener márgenes que nos permitan tener beneficios.
La bonificacion que se da por parte de los laboratorios es un punto fuerte para cada
negocio en este caso seria la farmacia. Aquí se ve el poder adquisitivo del dueño o
socios.
EJEMPLO
Exposición
Para dar a conocer los productos. El objetivo es que el cliente pueda ver de manera
rápida y sencilla toda nuestra oferta de productos, ayudarle a seleccionar según sus
necesidades y aumentando el recorrido del cliente en la farmacia.
Promoción
En la farmacia tienen que ocurrir acontecimientos que despierten el interés del cliente.
Dependiendo de la temporada, los productos estacionales pueden y deben estar
animados, promocionados, destacados. Cada promoción debe contar con una
temática, un motivo y dejar claros los beneficios de los productos protagonistas.
EJEMPLO
OJO:
Prescripción.
El Consejo es el elemento que diferencia una farmacia de cualquier otro establecimiento. Los clientes
van para que el farmacéutico pueda aconsejarlo sobre los productos y servicios que necesita.
Es un elemento clave en el proceso de compra.** Aunque debemos ser conscientes de que trabajar
estos conceptos no es tarea fácil porque la mayoría de los farmacéuticos no lo había hecho nunca con
anterioridad, y posiblemente tampoco se consideran preparados, hay un factor que es preciso tener
claro:
•Es necesario. Nuestra competencia empieza a hacerlo y nuestro cliente elige farmacias que satisfagan
sus necesidades.
MUCHISIMAS GRACIAS
Total placer haber compartido este
importante tema con todos ustedes.
Gracias por su atencion.
