IN1kCDUCCICN

La creclenLe compeLencla en comblnacln con la aran

demanda v exlaenclas del consumldor en cuanLo a calldad
flexlbllldad rapldez funclonalldad v ba[os cosLos han
puesLo en un esLado de revolucln no slo a las
oraanlzaclones slno Lamblen a las personas lmpllcadas en
aquellas
Esto sugiere otro tipo de administracin: El empowerment.
Por qu empowerment?
Se trata de todo un concepto, una filosofa, una nueva forma de administrar la
empresa, donde se integran todos los recursos:
aplLal
1ecnoloala ManufacLura
v a su aenLe
MercadoLecnla venLas roduccln
MPOwkMN1
W omunlcacln Cb[eLlvos de la
oraanlzacln
MPOwkMN1
W n esLe nuevo enLorno de neaoclos que presenLa desaflos sln
precedenLes para las empresas debemos empezar a conslderar el caplLal
humano como el recurso ms lmporLanLe para conseaulr el creclmlenLo v
desarrollo de un pals s en la persona donde radlca la poslbllldad de
acumular el conoclmlenLo de dar salLos en la lnnovacln v de movlllzar las
volunLades de las personas que componen una oraanlzacln
aplLal humano uesarrollo de una empresa
MPOwkMN1
e han desarrollado un sln numero de Lecnlcas herramlenLas esLraLealas v fllosoflas para
me[orar el desempeno oraanlzaclonal como son
W 1 (usL ln 1lme)
W 1C (1oLal CuallLv onLrol)
W M8 (ManaaemenL 8equlremenL roducLlon)
W v lrculos de alldad Crupos AuLo dlrlaldos
W 1M (1oLal roducLlon ManaaemenL)
Los cuales alaunas veces son lmplemenLados v forman parLe de la oraanlzacln mlenLras
que oLras slo la uLlllzan mlenLras esLos esLn de moda
CLro punLo lmporLanLe a desLacar es que las oraanlzaclones esLn creclendo de aran
manera en Lamano v servlclos para saLlsfacer al cllenLe v a su vez se debe conservar como
sl fuera pequena flexlble alerLa a las necesldades e lnLeracLlva en Lodo senLldo Lo
anLerlor sualere oLro Llpo de admlnlsLracln
MPOwkMN1
mpowermenL qulere declr poLenclacln o empoderamlenLo que es el hecho
de deleaar poder v auLorldad a los subordlnados v de conferlrles el
senLlmlenLo de que son duenos de su proplo Lraba[o n lnales
empowermenL v sus derlvados se uLlllzan en dlversas acepclones v
conLexLos pero en espanol la palabra se encuenLra en puana con una serle de
expreslones que se aproxlman sln loarar la plenlLud del susLanLlvo e
homoloaan empowermenL con poLenclacln v Lo empower con
poLenclar mlenLras que caen en desuso expreslones ms anLlauas como
faculLar v hablllLar
MPOwkMN1
W mpowermenL lanlflca que los
empleados admlnlsLradores v
equlpo de Lodos los
nlveles de la oraanlzacln
Llenen el poder para Lomar
declslones sln Lener que
requerlr la auLorlzacln de sus
superlores
MPOwkMN1
slanlflca crear un amblenLe en el cual los empleados de Lodos los nlveles
slenLan que Llenen una lnfluencla real sobre los esLndares de calldad
servlclo v eflclencla del neaoclo denLro de sus reas de responsabllldad sLo
aenera un lnvolucramlenLo por parLe de los Lraba[adores para alcanzar meLas
de la oraanlzacln con un senLldo de compromlso v auLoconLrol v por oLra
parLe los admlnlsLradores esLn dlspuesLos a renunclar a parLe de su
auLorldad declslonal v enLreaarla a Lraba[adores v equlpos
MPOwkMN1
W remlsas del mpowermenL
sLas premlsas deben ser promovldas por la dlreccln en cascada v en Lodos los nlveles esLas son
8esponsabllldad por reas o rendlmlenLos deslanados
onLrol sobre los recursos slsLemas meLodos
equlpos

onLrol sobre las condlclones del Lraba[o

AuLorldad (denLro de los llmlLes deflnldos) para acLuar en nombre de la empresa
nuevo esquema de evolucln por loaros
MPOwkMN1
5|ntomas de |as Lmpresas 1rad|c|ona|es
n las empresas Lradlclonales su puesLo perLenece a la companla
lo se reclben rdenes
u puesLo no lmporLa realmenLe
no slempre sabe sl esLa Lraba[ando blen
aeneralmenLe los lndlcadores no son
claros
usLed slempre Llene que quedarse callado
u puesLo es dlferenLe a lo que usLed es
1lene poco o nlnaun conLrol sobre su
Lraba[o
MPOwkMN1
Consecuenc|as Negat|vas de |os 5|ntomas de |as Lmpresas 1rad|c|ona|es
1raba[o repeLlLlvo v sln lmporLancla
onfusln en la aenLe
lalLa de conflanza
lalLa de conLrlbucln en las declslones
no se sabe sl Lraba[a blen
nadle sabe lo que esLa sucedlendo
MPOwkMN1
Caracter|st|cas de |as Lmpresas que han exper|mentado e| Lmpowerment
l puesLo le perLenece a cada persona
La persona Llene la responsabllldad no el [efe o
el supervlsor u oLro deparLamenLo
Los puesLos aeneran valor debldo a la persona
que esL en ellos
La aenLe sabe dnde esL parada en cada momenLo
La aenLe Llene el poder sobre la forma en que se hacen
las cosas
l puesLo es parLe de lo que la persona es
La persona Llene el conLrol sobre su Lraba[o
MPOwkMN1
Cmo crear una empresa con empowerment?
uesLos ldeados para que el empleado Lenaa senLldo de posesln v de
responsabllldad Los aLrlbuLos que deben de Lener son los slaulenLes
ALencln a un provecLo 8esponsabllldad v auLorldad ulversldad
PasLa que se concluva

amblos en las aslanaclones oder para la Loma 8endlmlenLo 8eLo

de Lraba[o ue deslclones
MPOwkMN1
W Lqu|pos de traba[o Lstos deben ser organ|zados y deben as|gnrse|es
sus responsab|||dades
lanlflcaclon Me[orar calldad
Craanlzacln nLerna 8oLacln de puesLos eleccln del llder AudlLorla de calldad
MPOwkMN1
"ara que es necesarlo el MCW8Mn1?
s necesarlo para el exlLo de los neaoclos sLe debe ser medldo en Lermlnos
de saLlsfaccln al cllenLe me[ora de los resulLados flnancleros v desarrollo de
su aenLe
Las empresas deben revlsar la culLura exlsLenLe e hlsLrlca asl como las
esLrucLuras v desarrollar acclones especlflcas para camblar lo que sea
lnadecuado
La aenLe en Lodos los nlveles de la oraanlzacln no puede abrazar el
empowermenL de la noche a la manana Loararlo requlere Lener ob[eLlvos
conslsLenLes un enfoque adecuado enLrenamlenLo reconoclmlenLo v
reLroallmenLacln
MPOwkMN1
onclusln
l empowermenL enLonces serla bslcamenLe una nueva forma de aerenclar
en la que se comparLe clerLa auLorldad v poder de los superlores con sus
subordlnados
nLre las razones de lnLeres del mpowermenL esLn la compeLlLlvldad alobal
la necesldad de responder rpldamenLe a las demandas v expecLaLlvas de los
cllenLes v la exlaencla de mavor auLnoma de parLe de una fuerza de Lraba[o
mavor preparada
ara una admlnlsLracln eflcaz se requleren de una slncera acepLacln del
empowermenL basada en la conflanza muLua susLenLada en la Lransmlsln a
los empleados de la lnformacln perLlnenLe para el desarrollo de sus Lareas v
que se oLoraue a personas compeLenLes Adems los empleados merecen su
premlo por e[ercer su auLorldad de declsln
no se LraLa de deleaar poder slno de darlo"
onclusln
l empowermenL enLonces serla bslcamenLe una nueva forma de aerenclar
en la que se comparLe clerLa auLorldad v poder de los superlores con sus
subordlnados
nLre las razones de lnLeres del mpowermenL esLn la compeLlLlvldad alobal
la necesldad de responder rpldamenLe a las demandas v expecLaLlvas de los
cllenLes v la exlaencla de mavor auLnoma de parLe de una fuerza de Lraba[o
mavor preparada
ara una admlnlsLracln eflcaz se requleren de una slncera acepLacln del
empowermenL basada en la conflanza muLua susLenLada en la Lransmlsln a
los empleados de la lnformacln perLlnenLe para el desarrollo de sus Lareas v
que se oLoraue a personas compeLenLes Adems los empleados merecen su
premlo por e[ercer su auLorldad de declsln
no se LraLa de deleaar poder slno de darlo"
MPOwkMN1
Caso pract|co
Ap||cac|n De| Lmpowerment
A N|ve| Departamento de ventas
Lmpresa GM
Departamentos De Ventas De La Lmpresa GM 5A
W AcLualmenLe el deparLamenLo de venLas empresa CM en las esLadlsLlcas de
venLas se puede deLermlnar una ba[a conLlnua en los nlveles de venLas duranLe el
clerre del 2009 se presenLo una perdlda de $ 3000000 a razn de las malas
esLraLealas de venLas que acLualmenLe se esLn mane[ando con el ob[eLlvo de
lncremenLar las venLas v me[orar la esLabllldad laboral de los empleados es
necesarlo uLlllzar la herramlenLa admlnlsLraLlva el empowermenL" que permlLa
replanLear pollLlcas v sobre Lodo deleaar auLorldad sobre los aaenLes comerclales
W on el ob[eLlvo de conocer ms a fondo el movlmlenLo de CM se presenLa como
esL esLrucLurado el deparLamenLo de venLas acLualmenLe
Caso pract|co
Ap||cac|n De| Lmpowerment
A N|ve| Departamento de ventas
Lmpresa GM
Departamentos De Ventas De La Lmpresa GM 5A
W AcLualmenLe el deparLamenLo de venLas empresa CM en las esLadlsLlcas de
venLas se puede deLermlnar una ba[a conLlnua en los nlveles de venLas duranLe el
clerre del 2009 se presenLo una perdlda de $ 3000000 a razn de las malas
esLraLealas de venLas que acLualmenLe se esLn mane[ando con el ob[eLlvo de
lncremenLar las venLas v me[orar la esLabllldad laboral de los empleados es
necesarlo uLlllzar la herramlenLa admlnlsLraLlva el empowermenL" que permlLa
replanLear pollLlcas v sobre Lodo deleaar auLorldad sobre los aaenLes comerclales
W on el ob[eLlvo de conocer ms a fondo el movlmlenLo de CM se presenLa como
esL esLrucLurado el deparLamenLo de venLas acLualmenLe
MPOwkMN1
Objetivos ue ventos
W Cb[et|vo Genera|
umpllr con el 100 de las meLas de venLas en el perlodo esLablecldo
W Cb[et|vos Lspec|f|cos
ulsLrlbulr los producLos al menor Llempo poslble
ManLener consLanLe comunlcacln con los cllenLes
8rlndar lncenLlvos por la recuperacln de la carLera
W 9o||t|cas De Ventas
1odo producLo promoclonal que se le oLoraue al cllenLe deber ser noLlflcado a la aerencla v
sollclLado con un mes de anLlclpacln
nlnaun aaenLe comerclal podr Lomar declslones sobre descuenLos reba[as al perlodo de
paao sln auLorlzacln de la aerencla
Las comlslones sobre venLas sern paaadas hasLa que se Lenaa un 90 de la venLa paaada
W Lstrateg|as De Ventas
ubrlr los seamenLos de mercados va esLablecldos
romoclonar el producLo por medlo de los canales de dlsLrlbucln
8rlndar los medlos para la comerclallzacln del producLo a los cllenLes
Objetivos ue ventos
W Cb[et|vo Genera|
umpllr con el 100 de las meLas de venLas en el perlodo esLablecldo
W Cb[et|vos Lspec|f|cos
ulsLrlbulr los producLos al menor Llempo poslble
ManLener consLanLe comunlcacln con los cllenLes
8rlndar lncenLlvos por la recuperacln de la carLera
W 9o||t|cas De Ventas
1odo producLo promoclonal que se le oLoraue al cllenLe deber ser noLlflcado a la aerencla v
sollclLado con un mes de anLlclpacln
nlnaun aaenLe comerclal podr Lomar declslones sobre descuenLos reba[as al perlodo de
paao sln auLorlzacln de la aerencla
Las comlslones sobre venLas sern paaadas hasLa que se Lenaa un 90 de la venLa paaada
W Lstrateg|as De Ventas
ubrlr los seamenLos de mercados va esLablecldos
romoclonar el producLo por medlo de los canales de dlsLrlbucln
8rlndar los medlos para la comerclallzacln del producLo a los cllenLes
MPOwkMN1
W 9roced|m|entos De Ventas
W Los aaenLes comerclales solo podrn Lraba[ar unlca v
excluslvamenLe con la carLera de cllenLes exlsLenLe
W Los pedldos se debern reallzar a bodeaa con ocho dlas de
anLlclpacln va que no se despacharan pedldos uraenLes
W ada aaenLe deber noLlflcar al aerenLe de venLas las ruLas
que cubrlr v las acLlvldades a reallzar dlarlamenLe
W La planlflcacln de ruLas ser esLableclda por la aerencla
nlnaun aaenLe podr opLar a la busqueda de oLros
mercados que puedan danar la lmaaen de la empresa
W 9roced|m|entos De Ventas
W Los aaenLes comerclales solo podrn Lraba[ar unlca v
excluslvamenLe con la carLera de cllenLes exlsLenLe
W Los pedldos se debern reallzar a bodeaa con ocho dlas de
anLlclpacln va que no se despacharan pedldos uraenLes
W ada aaenLe deber noLlflcar al aerenLe de venLas las ruLas
que cubrlr v las acLlvldades a reallzar dlarlamenLe
W La planlflcacln de ruLas ser esLableclda por la aerencla
nlnaun aaenLe podr opLar a la busqueda de oLros
mercados que puedan danar la lmaaen de la empresa
MPOwkMN1
Lstructura Crgn|ca
CerenLe venLas
upervlsor venLas
vendedores
sLa esLrucLura llneal no permlLe llderazao v auLodlreccln en los
equlpos de Lraba[o por ello a conLlnuacln se planLea la
lmplemenLacln del mpowermenL para me[orar las relacln laborales
v oraanlzaclonales
MPOwkMN1
L5CULMA DL LM9CWLkMLN1 A9LICADC
kLCCNCCLk UNA
NLCL5IDAD DL CAM8IC
CCM9kCMI5C 9Ck 9Ak1L
DL LA C09ULA
CkGANI2ACICNAL
L1A9A I
INICkMACICNAL
L1A9A II
IUkI5DICCICNAL
L1A9A III
ulkcclON4L
RETROALIMENTACIN
MPOwkMN1
kLCCNCCLk UNA NLCL5IDAD DL CAM8IC
n base a la lnformacln presenLada se deLermlna que exlsLe una problemLlca del porque de la
ba[a de venLas esLa razn del nlvel de roLacln del personal que se Llene en el equlpo lo cual
esL slendo ocaslonando por falLa de Loma de declslones por parLe de los vendedores v
auLonomla va que no se les permlLe Lomar declslones sobre descuenLos bonlflcaclones
lncenLlvos premlos v oLros moLlvadores que puedan brlndar a los cllenLes
CCM9kCMI5C DL LA C09ULA
A razn de deLermlnar la problemLlca es vlLal que los nlveles aerenclales v/o mandos dlrecLlvos
se compromeLan para acepLar el camblo v permlLan que se Lraba[e en relacln a la apllcacln del
mpowermenL en la oraanlzacln va que esLo permlLlr crear un amblenLe de Lraba[o ba[o
auLonomla v llderazao por cada uno de los aaenLes comerclales
kLCCNCCLk UNA NLCL5IDAD DL CAM8IC
n base a la lnformacln presenLada se deLermlna que exlsLe una problemLlca del porque de la
ba[a de venLas esLa razn del nlvel de roLacln del personal que se Llene en el equlpo lo cual
esL slendo ocaslonando por falLa de Loma de declslones por parLe de los vendedores v
auLonomla va que no se les permlLe Lomar declslones sobre descuenLos bonlflcaclones
lncenLlvos premlos v oLros moLlvadores que puedan brlndar a los cllenLes
CCM9kCMI5C DL LA C09ULA
A razn de deLermlnar la problemLlca es vlLal que los nlveles aerenclales v/o mandos dlrecLlvos
se compromeLan para acepLar el camblo v permlLan que se Lraba[e en relacln a la apllcacln del
mpowermenL en la oraanlzacln va que esLo permlLlr crear un amblenLe de Lraba[o ba[o
auLonomla v llderazao por cada uno de los aaenLes comerclales
MPOwkMN1
L1A9A I INICkMACICNAL
n esLa eLapa se darn a conocer a Lodo el personal de venLas las nuevas esLraLealas v pollLlcas que se
mane[aranpara me[ora del amblenLe de Lraba[o lo cual repercuLlr en el lncremenLo de las venLas
l Lraslado de la lnformacln se reallzara por medlo de reunlones a nlvel aerenclal para que lueao cada
[efe de rea comparLa la lnformacln con su equlpo de Lraba[o
L1A9A II IUkI5DICCICNAL
e creara auLonomla por medlo del esLableclmlenLo de nuevas normas de Lraba[o que slrvan de aulas
para Lodos los aaenLes comerclales va que podrn Lomar declslones sobre lo ms convenlenLe en la
comerclallzacln v dlsLrlbucln de los producLos podrn buscar nuevos nlchos de mercados v presenLar
a sus equlpos de Lraba[o las poslbles opclones en donde se puedan comerclallzar los producLos
L1A9A III DIkLCCICNAL
n esLa eLapa se reemplazaran las pollLlcas v esLraLealas de venLas Lradlclonales que esLaban
ocaslonando un nlvel de burocracla [errqulca lo cual no permlLla que los aaenLes comerclales pudleran
Lomar declslones sobre me[oras para lncremenLar los volumenes de venLas
L1A9A I INICkMACICNAL
n esLa eLapa se darn a conocer a Lodo el personal de venLas las nuevas esLraLealas v pollLlcas que se
mane[aranpara me[ora del amblenLe de Lraba[o lo cual repercuLlr en el lncremenLo de las venLas
l Lraslado de la lnformacln se reallzara por medlo de reunlones a nlvel aerenclal para que lueao cada
[efe de rea comparLa la lnformacln con su equlpo de Lraba[o
L1A9A II IUkI5DICCICNAL
e creara auLonomla por medlo del esLableclmlenLo de nuevas normas de Lraba[o que slrvan de aulas
para Lodos los aaenLes comerclales va que podrn Lomar declslones sobre lo ms convenlenLe en la
comerclallzacln v dlsLrlbucln de los producLos podrn buscar nuevos nlchos de mercados v presenLar
a sus equlpos de Lraba[o las poslbles opclones en donde se puedan comerclallzar los producLos
L1A9A III DIkLCCICNAL
n esLa eLapa se reemplazaran las pollLlcas v esLraLealas de venLas Lradlclonales que esLaban
ocaslonando un nlvel de burocracla [errqulca lo cual no permlLla que los aaenLes comerclales pudleran
Lomar declslones sobre me[oras para lncremenLar los volumenes de venLas
MPOwkMN1
Logros que se esperan obtener med|ante |a
ap||cac|n de| Lmpowerment
8a[ar el nlvel de roLacln del personal
amblar la acLlLud de servlclo al cllenLe
AumenLar el nlvel de venLas
ncurslonar en nuevos seamenLos de mercados
ueLecLar producLos susLlLuLos
Me[orar la comunlcacln enLre los aaenLes comerclales v los aerenLes
ueLermlnar un proceso de Loma de declslones auLodlrlaldo
ncremenLar las aananclas
er compeLlLlvos v renLables
kL1kCALIMLN1ACICN
ada sels meses se evaluara el cumpllmlenLo de las meLas de venLas v el nlvel de roLacln del
equlpo de venLa con el ob[eLlvo de replanLear nuevas pollLlcas v esLraLealas que permlLan la
me[ora conLlnua
Logros que se esperan obtener med|ante |a
ap||cac|n de| Lmpowerment
8a[ar el nlvel de roLacln del personal
amblar la acLlLud de servlclo al cllenLe
AumenLar el nlvel de venLas
ncurslonar en nuevos seamenLos de mercados
ueLecLar producLos susLlLuLos
Me[orar la comunlcacln enLre los aaenLes comerclales v los aerenLes
ueLermlnar un proceso de Loma de declslones auLodlrlaldo
ncremenLar las aananclas
er compeLlLlvos v renLables
kL1kCALIMLN1ACICN
ada sels meses se evaluara el cumpllmlenLo de las meLas de venLas v el nlvel de roLacln del
equlpo de venLa con el ob[eLlvo de replanLear nuevas pollLlcas v esLraLealas que permlLan la
me[ora conLlnua
MPOwkMN1
Conc|us|ones
omo concluslones de esLe caso podemos aflrmar que las personas que
Lraba[an en la empresa son el moLor de la mlsma v es preclso asplrar a un
creclmlenLo personal que se amplla al mlsmo Llempo v que aprovecha las
capacldades de cada persona Pov es el momenLo de concenLrarse en la
clencla de obLener lo me[or de nuesLra aenLe ue esLe modo el
mpowermenL es la herramlenLa que lo hace poslble pero como hemos
comenLado no es fcll de lmplanLar e requlere de una culLura oraanlzaLlva
que lo haaa poslble con una lmpllcacln dlrecLa de la ulreccln Ceneral v
fundamenLado por la esLraLeala empresarlal no hav que olvldar que el acLlvo
prlnclpal que Llene una Craanlzacln son las personas v debemos poLenclarlas
para que se slenLan lmpllcadas ln el cllma adecuado ello no es poslble de
aqul que las pollLlcas de CesLln de 8ecursos Pumanos Llendan a fomenLar v
a promover al personal denLro de la empresa ara que de esLe modo esLe
poLenclal sea un valor esLraLealco compeLlLlvo para la Craanlzacln
Conc|us|ones
omo concluslones de esLe caso podemos aflrmar que las personas que
Lraba[an en la empresa son el moLor de la mlsma v es preclso asplrar a un
creclmlenLo personal que se amplla al mlsmo Llempo v que aprovecha las
capacldades de cada persona Pov es el momenLo de concenLrarse en la
clencla de obLener lo me[or de nuesLra aenLe ue esLe modo el
mpowermenL es la herramlenLa que lo hace poslble pero como hemos
comenLado no es fcll de lmplanLar e requlere de una culLura oraanlzaLlva
que lo haaa poslble con una lmpllcacln dlrecLa de la ulreccln Ceneral v
fundamenLado por la esLraLeala empresarlal no hav que olvldar que el acLlvo
prlnclpal que Llene una Craanlzacln son las personas v debemos poLenclarlas
para que se slenLan lmpllcadas ln el cllma adecuado ello no es poslble de
aqul que las pollLlcas de CesLln de 8ecursos Pumanos Llendan a fomenLar v
a promover al personal denLro de la empresa ara que de esLe modo esLe
poLenclal sea un valor esLraLealco compeLlLlvo para la Craanlzacln