Instituto Politécnico Nacional

Escuela Superior de Comercio y Administración

Unidad Santo Tomas

Unidad 1 - Evaluación de la Mercadotecnia

MEDICIÓN Y DESARROLLO DE LOS MERCADOS

5RM4
Arriola Sánchez Diego
Badillo Loyola Cazares Dennys Francesca
Martínez Morales Estefanía
Riviera Somarriva Luis Diego
Ramirez Huerta Fernando

EQUIPO 4
1.1 Importancia de medir el desarrollo de una
marca, categoría, producto y mercado.
El objetivo de medir el desarrollo de una marca, categoría,
producto y mercado es el hecho de promover el
conocimiento y el nivel de visibilidad de estos para así
poder aumentar las ventas del mismo con el fin de
posicionarse en el mercado.

Es importante medir el desarrollo de cada uno de estos

elementos con el fin de evaluar cómo es que una empresa
debe actuar respecto al mercado, es decir, permitirá:

● Crear una diferencia y amoldar el comportamiento

del consumidor
● Entender mejor el comportamiento del consumidor
● Indagar si se tienen ventas estables
● Conocer el crecimiento de utilidades
● Crecer o encontrar el nicho de mercado entre los
competidores.
1.1.1 Las ventas del mercado en volumen y valor
Tamaño y valor de mercado son conceptos que
hacen referencia al total de productos o servicios
que demandan por toda la población o región.

Los mercados pasan por diferentes fases, definidas

por indicadores con los que podemos conocer la
situación del mercado y así poder evaluar en qué
etapa se encuentra:

● Introducción
● Crecimiento
● Madurez
● Saturación/declive
Volumen vendido

El volumen de ventas es la cantidad total de bienes, productos o ideas vendidas dentro de un marco
temporal dado, usualmente 12 meses. Esta puede estar expresada en unidades de inventario o productos
vendidos, como:

● Unidades
● Toneladas
● Cualquier otra medida estándar

El valor total de las ventas del mercado se da en valores monetarios como:

● Euros
● Dólares
● Cualquier tipo de moneda

Estas unidades de medida nos permitirán saber nuestra cuota de mercado y así saber que parte del
mercado se tiene.
 1.1.2 Las ventas de la empresa, marca, producto y
categoría
MARCA
Se entiende por marca a la
representación gráfica que sirve para
distinguir los productos dentro del
mercado de una empresa.
PRODUCTO
El producto será el bien tangible que
se adquiere por una cantidad de
dinero para ser consumido o usado
que satisface una necesidad.
CATEGORÍA
Dentro de la empresa el producto tendrá una diferente categoría:
Producto estrella: Es la posición ideal cuando tiene una alta
participación en un mercado en crecimiento generando beneficios
para poder seguirlos promocionandolos e invirtiendo.
Producto interrogante: Debido a que estos producto se encuentran
en un mercado en crecimiento su participación es baja y la
especulación de el éxito es alta
Producto perro:Serán los productos que tienen una participación
baja en el mercado que no generan ventas y que se van a
descontinuar para no seguir teniendo pérdidas.
Producto vaca: Serán aquellos productos que aunque no se le
invierta para su promoción tienen un dominio fuerte dentro del
mercado generando grandes cantidades de flujo de efectivo y los
que sostienen a la empresa.
 1.2 Participación de mercado

Se conoce como participación del

mercado al porcentaje de un producto
vendido por una empresa en relación a
las ventas totales de productos similares
de otras compañías que comparten las
misma categoría de un mercado
específico.
Como por ejemplo el porcentaje de
ventas de Ford contra el porcentaje de
ventas de las demás marcas automotrices
del mercado mexicano.
 1.2.1 Aplicación de la participación de mercados.

La Participación de Mercado es el principal indicador de

desempeño de una Empresa en contraposición a sus
Competidores. No es otra cosa que el porcentaje en ventas
dentro de la Industria vs el porcentaje en venta de mis
Competidores, es decir, la porción del mercado que atiendo en
términos de ventas en porcentajes. El indicador de Participación
de Mercado analizado junto a la tendencia en Ventas me darán
la pauta de la Estrategia de Crecimiento a implementar sea a
través de ganarles consumidores a los Competidores o
Aprovechar la tendencia Creciente del Mercado.
¿Cómo se mide?

La participación del Mercado se mide por el volumen total de ventas de cada empresa
o ente productivo considerando:

1) El lugar (región, país, ciudades, etc.).

2) Un período determinado (mes, trimestre, año, etc.).

3) Un sector (agrícola, petrolero, servicios - transporte, electricidad -, etc.) o línea de

productos, o un producto determinado.
 ESTRATEGIAS

Estrategias de Crecimiento:

1 .Estrategia de penetración en el mercado. Se considera la posibilidad de crecer a través de la obtención de una mayor
cuota de mercado en los productos y mercados en los que la empresa opera actualmente.

2. Estrategia de desarrollo del mercado. Esta estrategia implica buscar nuevas aplicaciones para el producto que capten a
otros segmentos de mercado distintos de los actuales. También puede consistir en utilizar canales de distribución
complementarios o en comercializar el producto en otras áreas geográficas.

3. Estrategia de desarrollo del producto. La empresa puede también lanzar nuevos productos que sustituyan a los actuales o
desarrollar nuevos modelos que supongan mejoras o variaciones (mayor calidad, menor precio, etc.) sobre los actuales.

4. Estrategia de diversificación. Tiene lugar cuando la empresa desarrolla, de forma simultánea, nuevos productos y nuevos
mercados.
 1.2.2 Cálculo y estimaciones de la participación de
mercado

La participación de mercado, es el porcentaje que tenemos del mercado (expresado en

unidades del mismo tipo o en volumen de ventas explicado en valores monetarios) de un
producto o servicio específico

En Marketing, el porcentaje de participación de mercado de un producto es igual al valor

de sus ventas absolutas dividido entre las ventas totales del mercado o segmento,
multiplicado por 100.

La participación de mercado o %MS (% Market Share) representa la porción disponible en

un mercado o segmento determinado. Metafóricamente, es la parte del pastel (torta) que
un determinado producto logra comer en un periodo determinado. Este puede ser
trimestral, semestral o anual.
Participación de Mercado en Unidades (%)= Total
Unidades Vendidas por la Empresa
Total Unidades Vendidas por el Mercado
Participación de Mercado en Ventas (%)= Total
Ventas de la Empresa en valor monetarios ($)
Total Ventas de la Mercado en valor monetarios
($)
El % de MS se deriva de la porción ganada en
Valores o unidades.
Cualquiera que sea nuestra actividad, estamos
participando con un porcentaje del total del pastel
y mientras más crecemos, más oportunidad de
aumentar el porcentaje de participación tenemos.
El objetivo de toda empresa es conseguir un
espacio en el mercado y, seguidamente, captar el
mayor número posible de clientes fieles a sus
productos.
 1.3 Penetración del mercado
● En esencia, consta de una estrategia de crecimiento que busca

aumentar las ventas de los productos actuales en los

segmentos actuales que tiene una empresa. Todo esto, sin

modificar el producto.

● La penetración de mercado logra ampliar la participación de

mercado combinando una serie de tácticas que se ajustan a las

condiciones del mercado que son favorables para la empresa.

1.3.1 Aplicación del concepto de penetración de
mercados
La aplicación de este concepto, como estrategia de crecimiento empresarial, consiste en aumentar la venta
de productos existentes a segmentos de mercado existentes, sin modificación alguna de productos, teniendo
en cuenta los siguientes puntos.

● El negocio se enfoca en los mercados y productos en los cuales tiene alto conocimiento
● Se tiene conocimiento de la competencia
● Se conocen las necesidades de los clientes
● Se requiere invertir en investigaciones de mercado
1.3.2 Cálculo y estimaciones de la penetración de
mercados
La Penetración (P) representa el alcance que la categoría de producto / marca tiene dentro
del mercado meta. Representa qué proporción de los consumidores han comprado al menos
una vez la categoría/marca en un período de tiempo dado.

Las empresas para obtener mayores ventas pueden decidir atraer hacia sus marcas a usuarios
de otras marcas ó expandir el número total de usuarios de la categoría. La penetración (P) es
un indicador que ayuda a definir con más precisión cuál de las dos estrategias seguir.

P = compradores de la categoría / marca ÷ mercado meta × 100

 1.4 Métricas

Las métricas son los números que

miden las dimensiones en analítica web
. Así, la métrica es un número
empleado para medir una de las
características de una dimensión.

Las métricas son indicadores objetivos

fundamentales para medir los resultados
en cualquier estrategia de marketing
digital.
 1.4.1 Definición de las
Las métricas de negocio son aquellos valores
métricas
expresados numéricamente que sirven para
analizar el rendimiento de una determinada
acción o proceso dentro de una empresa.
Cualquier cosa que se realice dentro del
ámbito empresarial y sea medible, es una
métrica.

Transforman los comportamientos en datos

cuantificables con los que se pueden hacer
cálculos matemáticos para buscar soluciones o
mejoras.
1.4.2 Indicadores principales de las métricas para
medir el avance del plan de Mercadotecnia
Entre los indicadores imprescindibles en un plan de marketing, se debe evaluar:

● Coste por lead: Debemos medir cuánto nos cuesta conseguir un nuevo cliente gracias a la
puesta en marcha de acciones de Inbound Marketing y Outbound Marketing.
● Valor del Cliente: El marketing ofrece una oportunidad única de estar frente al cliente y
fidelizar con él, además de reducir la pérdida de clientes y conseguir que permanezcan más
tiempo.
● Conversión del tráfico en clientes: Este indicador nos ayudará a conocer por qué acciones
de marketing online y offline estamos obteniendo nuevos clientes, por qué canales y landing
pages, el alcance logrado en medios sociales sin olvidar la tasa de conversión procedente
desde móviles. Esta medición exhaustiva requiere de la monitorización de cada uno de estos
indicadores imprescindibles en cualquier plan de marketing para evaluar los resultados
obtenidos.