Conceptos en el cálculo de la

Demanda y el Pronóstico de Ventas

Concepto Descripción Ejemplo

Capacidad del Número de unidades de un producto o Número de bolsas de detergente Irex que
Mercado servicio que un mercado podría absorver la gente podría consumir en CR durante
en un período si el artículo fuera gratis el año 2003

Potencial del Ventas más altas esperadas posibles Ventas más altas esperadas en CR de
Mercado de un producto o servicio durante un Irex durante el año 2003
período fijo y en un mercado específico

Potencial de Participación máxima del mercado que Máxima participación del mercado de
Ventas la empresa o la marca podría obtener Irex en CR para el año 2003
durante un período determinado

Pronóstico de Ventas reales esperadas para una Pronóstico de ventas de Irex para el año
Ventas empresa o marca durante un período fiscal 2003
determinado

Cuotas de Meta de volumen de ventas para los Cuota de ventas para un vendedor de
Ventas vendedores Irex en año 2003
Quién consume mi producto o
servicio

 Los mercados objetivo:

 Consumidores: individuos o familias para uso
personal
 Productores: para uso como materia prima
 Canales de distribución: reventa-distribución
 Gobiernos: consumo interno
Estimación de la demanda del
consumidor

 Información deseable:
 Tamaño de la población: definición de mi
consumidor objetivo
 Estudio de hábitos de consumo (cuas)
 Pantry Check: índice de incidencia, perfil del
consumidor
 Focus Group: conociendo a mi consumidor
Métodos de Pronóstico

 No Cuantitativas:
– Juicio : opiniones de gerentes, vendedores, etc.
– Conteo: opiniones de clientes, mercado de prueba
 Cuantitativas :
– Series de tiempo: tendencia, períodico, cíclico
– Descomposición: estacionalidad- aislamiento de
factores extremos.
– Promedios móviles