LA INVESTIGACIÓN

DE MOTIVACIONES
BENASSINI
INTRODUCCION

• La conducta de los consumidores todavía es difícil de predecir. A menudo realizamos

investigaciones de mercado “guiadas” por el sentido común y nuestros conocimientos, y todo
parece indicar que un segmento adoptará una determinada conducta en un cierto periodo.
• La motivación es la fuerza que nos impulsa a la acción. Este impulso es producido por un estado de
tensión generado, a la vez, por una necesidad insatisfecha que generalmente no es identificada por
el individuo común.
¿POR QUÉ NOS INTERESA ESTUDIAR LA
INVESTIGACIÓN DE MOTIVACIONES?
• es posible identificar motivos y actitudes más profundos acerca de la persona y su relación con el
consumo de determinados productos. Esto nos llevará a elaborar preguntas como:
• ¿Qué tipo de persona piensa usted que usa esta marca de desodorantes? ¿Es una persona
simpática o antipática?
• Si la marca de desodorante que usted usa se convirtiera en un artista de cine, ¿quién diría usted
que es ese personaje?
• ¿Quién es su actor favorito? ¿A qué marca de desodorante cree usted que corresponde?
 TIPOS
DE
INFORMACION
 ACTITUDES

Esto significa que si de antemano

se conocen las actitudes de las
personas hacia ciertos productos o
servicios, es posible predecir con
algún grado de certeza cómo van a
responder ante ciertos estímulos.
 SUPOSICIONES

Cada persona guarda en su

cerebro información que le
sirve como punto de
referencia para
aceptar o rechazar algunas
ideas.
 SENSACIONES

En las sensaciones
se incluyen los sentimientos y las
emociones, que son grandes
impulsores para la
compra.
 IMAGENES

Las imágenes tienen una estrecha relación con los

símbolos y las asociaciones, ya que los consumidores se
forman una cierta idea de los productos.
 MOTIVOS

Los motivos de las personas están

relacionados íntimamente con sus
propias necesidades.
PERSONALIDAD

un individuo audaz, con necesidades de

dominio, autoridad
y prestigio, tenderá a reforzarse a sí
mismo adquiriendo ropa oscura y de
marcas prestigiadas,
 SEGMENTACION PSICOGRAFICA

La segmentación psicográfica es una

herramienta que permite diferenciar entre
usuarios fuertes y débiles de un producto o
servicio, así como identificar los medios
publicitarios más adecuados para dirigirse a
unos y otros con base en sus estilos de vida.
VARIABLES DE PERSONALIDAD PARA COMPRAR
CIERTOS ARTICULOS

AUTOMOVILE
CIGARRILLOS
S

COSMTICOS
BEBIDAS
ALCOHOLICAS
TECNICAS DE INVESTIGACION
MOTIVACIONES
TECNICAS CUALITATIVAS

• Asociación de palabras
• Terminación de frases
• Técnicas ilustradas
*Pruebas de percepción temática
*Pruebas con caricaturas o con figuras.
 TECNICAS CUANTITATIVAS

I.- Escalas Básicas

a) Escala nominal
b) Escala ordinal.
c) Escala de intervalo
d) Escala de proporciones
TECNICAS CUANTITATIVAS

II.- Escalas comparativas

a) Escala de comparaciones pareadas
b) Escala de clasificación
c) Escala de suma constante.
d) Escala de Guttman
e) Escala de clases o similitudes.
f) Escala continua de clasificación.
TECNICAS CUANTITATIVAS

III.- Escalas no comparativas

a) Escala de Likert.
b) Diferencial Semántico.

c) Escala de Stapel.
d) Escala de Thurstone
PREGUNTAS DE APLICACIÓN
DE CONCEPTOS
 1.- ¿QUÉ DIFERENCIA EXISTE ENTRE UNA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS MEDIANTE ENCUESTAS
REALIZADAS CON PREGUNTAS CERRADAS Y UNA INVESTIGACIÓN DE MOTIVACIONES? ¿CUÁNDO
ES CONVENIENTE APLICAR CADA UNA DE ESTAS TÉCNICAS?

Encuestas con Preguntas Cerradas:

• Te obligan a seleccionar una de las opciones brindadas

• No tienen preguntas abiertas

• Son fáciles de cuantificar

 Se puede aplicar en los Censos, para calificar el servicio de atención de una empresa.

Investigación de Motivaciones:

• Se basa en emociones

• Son subjetivas

• Se resuelven por interpretación

 Se puede aplicar al pretender conocer el motivo de compra de una determinada marca

 2.- ¿QUÉ DIFERENCIA EXISTE ENTRE LAS ESCALAS Y EL RESTO DE LAS TÉCNICAS DE
INVESTIGACIÓN MOTIVACIONAL?
¿CUÁL APLICARÍA PARA ESTUDIAR LA CONDUCTA DE LAS PERSONAS CUANDO COMPRAN EN UN
SUPERMERCADO?

Investigación por Escalas:

• Se generan de forma numérica, dando una posición o calificación.

Otras Técnicas Motivacionales:

• Se realizan a través de preguntas abiertas para conocer el por qué se adquiere un producto o servicio.

¿Cuál aplicaría para estudiar la conducta de las personas cuando compran en un supermercado?
Técnicas motivacionales Cualitativas, ya que permiten conocer el comportamiento de las personas mediante la observación,
te permite analizar las acciones que este realiza como por ejemplo: por precio – ofertas, gusto, marca, influencia, entre otros.
3.- EXPLIQUE LAS VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE APLICAR LAS ESCALAS DE LIKERT, DE
GUTTMAN Y DE THURSTONE PARA UN ESTUDIO DE MERCADO. ¿CUÁL PREFERIRÍA Y POR QUÉ
RAZÓN?

VENTAJAS DESVENTAJAS
PERMITE MEDIR EL NIVEL DE
NO TE PERMITE TENER UNA RESPUESTA
ACEPTACION HACIA UN PRODUCTO O
DIRECTA
SERVICIO

MANTIENEN UN ORDEN SON RESPUESTAS MUY GENERALES

SE PUEDEN CONTABILIZAR PARA

SOLO SE PUEDER OBTENER ANALISIS
CONOCER LA CANTIDA DE RESPUESTAS
SUBJETIVOS
POR ALTERNATIVA

¿Cuál preferiría y por qué razón?

La escala de Likert, porque nos permite medir el grado de aceptación y/o desacuerdo de un producto o
servicio.
4.- EXISTE LA HIPÓTESIS DE QUE UN GRUPO DE PERSONAS QUE TIENEN UNA ACTITUD POSITIVA
HACIA UN PARTIDO POLÍTICO EN PARTICULAR TENDERÁN A VOTAR POR ESTE EL DÍA DE LAS
ELECCIONES. ¿CÓMO PODRÍAMOS ESTABLECER UNA MEDICIÓN PARA PREDECIR ESTA
CONDUCTA?

• A través de una encuesta de respuesta

5.- ESTÁ REALIZANDO UN ESTUDIO PARA CONOCER LAS MOTIVACIONES DE UN GRUPO DE CINCO
PERSONAS HACIA EL USO DE DETERMINADOS COLORES EN LA ROPA DE MARCA. UTILICE LA
TÉCNICA DE TERMINACIÓN DE FRASES PARA IDENTIFICAR DICHAS ACTITUDES. APLIQUE LOS
CUESTIONARIOS Y COMENTE SUS CONCLUSIONES