Capitulo # 2

Investigación de Mercados
TEMA # 2
DEFINICIÓN DEL PROBLEMA DE
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Y
DESARROLLO DE UNA
PROPUESTA
• mSc. Wilber Justiniano Pedraza

• E-mail: wilberjustiniano73@gmail.com
Principio del Iceberg
Tecnologias de la Informacion 4
victorhugocortescortes@yahoo.com
Preguntas para identificar los
Problemas/Oportunidades
• Cual ?
– ¿Cuál es el problema?
– ¿En qué partes se puede dividir el problema?
– ¿Con qué otros problemas esta relacionado?
– Es este el problema real o es un síntoma de un
problema oculto que es más importante?
– ¿Es este un problema pequeño o grande?
– ¿Está completamente determinado el problema?
• ¿Por qué?
– ¿Por qué ocurre el problema?
– ¿Por qué no se reconoció antes el problema o por qué no se
detecto rápidamente?
• ¿Cuándo?
– ¿Este es un problema nuevo o viejo?
– ¿Tiene alguna significación por el tiempo con que aparece?
– ¿Debe el problema resolverse de inmediato o puede
resolverse con posterioridad?
• ¿Cómo?
– ¿Cómo se detectó el problema?
– ¿Cómo debe resolverse?
– ¿Cómo debe prevenirse el problema?
• ¿Dónde?
– ¿El problema esta limitado sólo a aquellas parte
donde se detectó?
• ¿Quién?
– ¿Quién originó el problema?
– ¿Puede asignarse responsabilidades?
– ¿Quién debe ser el responsable de solucionar el
problema?
– ¿A quiénes debe consultarse para solucionar el
problema?
1. NATURALEZA DE LOS PROBLEMAS DE MARKETING
Análisis de la demanda:
Características del comprador
• ¿Qué Compran?
• ¿Quién compra? ¿Quién decide la compra?
• ¿Dónde o en qué lugar compran?
• ¿Por qué prefiere comprar ese producto?
• ¿Cómo pagan las compras?
• ¿Cuándo o en qué momento compran?
• ¿Qué cantidad compran? , etc.
Análisis de la demanda:
Características del mercado
• Tamaño potencial del mercado
• Segmentos del mercado
• Demanda selectiva
• Tendencias futuras del mercado
Mix-Producto
• ¿Qué atributos/beneficios del producto son

importantes?
• ¿Cómo debería diferenciarse el producto?
• ¿Qué segmentos atraerá o se posicionará?
• ¿Qué tan importante son el servicio, la garantía y
otras?
• Existe la necesidad de un cambio en el producto/línea
de productos
• ¿Qué tan importante es el empaque?
• ¿Cómo se percibe el producto con relación al de la
competencia?
Mix-Precio
• ¿Cuál es la elasticidad de la demanda?

• ¿Qué políticas de precios son adecuadas?
• ¿Cómo establecemos las variaciones de precios
para un producto producto?
• ¿Qué tan importante es el precio para un
producto?
• ¿Cómo debemos reaccionar ante la amenaza de un
precio competitivo?
• ¿Qué tan importante es el precio para el
comprador?
Mix-Promoción y Publicidad
• ¿Cuál es el presupuesto promocional óptimo?

• ¿Qué tan importante son la promoción de ventas,
la publicidad en la estimulación de la demanda?
• ¿Cuál es la mezcla promocional adecuada?
• ¿Cómo se mide la efectividad de las herramientas
promocionales?
• ¿Qué spot publicitario es más efectivo?
• ¿Qué medios de comunicación son mejores para
publicitar el producto?
Mix-Distribución
• ¿Qué tipo de distribuidores deberían manejar el

producto?
• ¿Qué intensidad de cobertura al por mayor /por
menor se necesita?
• ¿Cuáles son los márgenes adecuados?
• ¿Qué tipo de problemas existen en los canales de
distribución?
Competencia
• ¿Quiénes son los competidores?
• ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades?
• ¿Cuáles son sus políticas de mercadeo?
• ¿Cuáles son sus ventajas comparativas?
• ¿Cuáles son sus ventajas competitivas?
• Etc.
Medio Ambiente Externo
• Condiciones económicas y tendencias

• Regulaciones gubernamentales y tendencias
• Contaminación, seguridad ambiental
• Tendencias tecnológicas
• Clima político
Medio Ambiente Interno
• Recursos/Habilidades de mercadeo
• Recursos/Habilidades de Producción
• Recursos/Habilidades financieras
• Recursos/habilidades tecnológicas
• Tendencias futuras en el medio ambiente interno
Medidas del desempeño
• ¿Cuáles son las ventas actuales por línea de
producto?
• ¿Cuál es la participación del mercado actual por
línea de producto?
• Cuál es la participación actual del mercado por
tipo de clientes?
• ¿Cuál es la imagen de nuestro producto/de la
empresa entre los clientes?
• ¿Cuál es el nivel de recordación de nuestra marca?
• ¿Cuál es el nivel de conocimiento de nuestra
promoción?
Planteamiento del problema
• Diagnóstico: El planteamiento del problema parte
de la identificación y descripción de los síntomas
que se observan y son relevantes de la situación
relacionándolos con las causas que lo producen.
• Pronóstico: descripción de lo que puede ocurrir a
futuro sino se hace algún cambio en la situación
actual.
• Control del pronóstico: plantea posibles
alternativas de solución al problema actual
(diagnóstico-pronóstico)
Formulación y sistematización del problema
• Formulación del problema: Planteamiento de

una pregunta que define exactamente cual es el
problema a resolver.
– Debe ser muy clara y concreta
– Debe referirse solo al problema de investigación
• Sistematización del problema: Proceso de
descomposición de la pregunta de Formulación del
problema en pequeñas preguntas relacionadas con
el problema
Objetivos de la Inv. De Mercados
• Objetivo General:
– Debe ofrecer resultados amplios para la gerencia
de mercadeo ya que se necesita identificar
elementos que ayuden al proceso de toma de
decisiones de la organización.
• Objetivos Específicos:
– Hacen referencia a situaciones particulares que
inciden o forman parte de situaciones del
objetivo general.
Definir los objetivos de la Investigación
• Los objetivos se definen para dar respuesta a las
necesidades de la información para la toma de
decisiones
• Responde a la siguiente pregunta:
– ¿Cuál es la información específica requerida por quién toma
las decisiones?
• Para definir los objetivos se hace necesario realizar
una lista de necesidades específicas
• Las necesidades específicas dan respuesta a los
objetivos específicos de la investigación
• Los objetivos específicos dan respuesta al objetivo
general
• Los objetivos específicos ayudan a la formulación de
preguntas de los cuestionarios o guías de pautas.
Ejemplo de objetivo Gral.
• Objetivo General
– Conocer los hábitos de consumo, gustos y preferencias de
los consumidores de leche de la ciudad de Santa Cruz, para
definir una mezcla óptima de mercadotecnia, a través de
un estudio cuantitativo utilizando la metodología de
encuestas personales.
• El objetivo de responder al:
– ¿Que?
– ¿Para Qué?
– ¿Cómo?
Preguntas para formular obj.esp.
• Hábitos de consumo:
– ¿Quién compra? ¿Quién decide la compra?
– ¿Dónde o en qué lugar compran?
– ¿Cómo pagan las compras?
– ¿Cuándo o en qué momento compran?
– ¿Qué cantidad compran? , etc.
• Gustos:
– ¿Prefieren la leche fluida?
– ¿Prefieren la leche en polvo?
– ¿Prefieren la leche saborizada?
• Preferencias por las marcas
– ¿Qué marca de leche fluida prefieren?
– ¿Qué marcha de leche en polvo prefieren?
– Qué marca de leche saborizada prefiere?
GRACIAS!!!

Capitulo # 2

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Capitulo # 2

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Investigación de Mercados

• mSc. Wilber Justiniano Pedraza

• ¿Qué atributos/beneficios del producto son

• ¿Cuál es la elasticidad de la demanda?

• ¿Cuál es el presupuesto promocional óptimo?

• ¿Qué tipo de distribuidores deberían manejar el

• Condiciones económicas y tendencias

• Formulación del problema: Planteamiento de

También podría gustarte