NEGOCIACIONES

Semana 4
Tema: Planeamiento de la
negociación
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Este es un blog que contiene artículos relacionados con

aspectos importantes para comprender la conducta
humana tanto en el trabajo como en la organización.
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 Contenido

 Definición e importancia

 ¿Por qué fracasan las negociaciones?

 ¿Qué implica el planeamiento en la negociación?

 Temas fundamentales: Conocerse a sí mismo y

al adversario, apertura y cierre de la negociación
 Logro

Conoce como se organiza el planeamiento de una

negociación a través de aprender la metodología de
planificación de las negociaciones para su aplicación en
el entorno laboral.
 Planeamiento de la negociación

 Definición:
El planeamiento de la negociación, es la actividad
interna que realiza el grupo negociador, es decir la
preparación que se desarrolla mediante sesiones
de trabajo dirigidas a esclarecer los intereses y
necesidades de las partes. Es la parte más
importante de la negociación, nada puede
reemplazarla.

 Por lo tanto, el negociador debe tener intereses y

objetivos claros, variadas alternativas y conocer su
BATNA/MAAN. Por ello, se debe:
Planeamiento de la negociación

Realizar Coherencia e
sesiones de integración
trabajo Entorno interno

Dominar el
Participación
tema
 Planeamiento de la negociación

 Dominar el tema o punto central de la negociación.

 Establecer la participación de cada uno de los
integrantes dentro de la negociación, porque cada uno
tiene sus propias particularidades e intereses.
 Lograr la coherencia e integración del grupo para
llegar al objetivo deseado.
 La planeación nos ayuda a prever, a entender qué
debemos hacer y en qué tiempo, sin improvisar, sin
desperdiciar recursos, sin desgastarnos en esfuerzos
inútiles.
 ¿Por qué fracasan las
negociaciones?

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 ¿Por qué fracasan las
negociaciones?

Fracasan las negociaciones por las siguientes razones:

Cuando el negociador no ha hecho la preparación
previa al proceso, por lo tanto, no puede formular
argumentos convincentes, pues no entiende la fuerza ni
la debilidad de su posición y no puede reconocer la
debilidad de la posición del oponente.
Cuando el negociador no considera las necesidades
del oponente, entonces se halla incapacitado para
estimar lo que la otra parte quiere realmente, no podrá
determinar cuál es la estrategia y táctica que el
oponente utilizará ni cuando él debe mantenerse firme y
cuando debe ceder.
 ¿Por qué fracasan las
negociaciones?

 Por el inadecuado procesamiento de información

que se requiere para conocer a la contraparte o del
propio conflicto que inicio el proceso de negociación.
 Problemas de comunicación, no se es claro y no se
presta la atención debida a la contraparte.
 Predisposición emocional, se tiene juicios sin
evaluar el contexto de la negociación.
 Por recurrir al uso de mentiras, exageraciones y
amenazas que pueden echar abajo el proceso de
negociación.
¿Qué implica el planeamiento en la
negociación?

Entender los
Evaluar los objetivos e
elementos intereses

Comprender Entender el
el contexto fallo

Entender
espacio y
tiempo
 ¿Qué implica el planeamiento en la
negociación?

 Evaluar los elementos tangibles e intangibles que

están en juego, es decir ¿qué provocó el conflicto?.
 Entender hacia donde van las partes, fijar sus
objetivos y metas.
 Comprender el contexto de la negociación y el
comportamiento que esperamos de la otra parte.
Mediante análisis de experiencias pasadas en
conflictos similares.
 Entender la justicia definida en el contexto de la
negociación, es decir, el fallo–resultado al que se
llega.
 Entender la importancia de la determinación del
lugar donde se desarrolla la negociación (tiempo –
espacio).
 ¿Qué implica el planeamiento en la
negociación?

 Debemos generar empatía, entender a la contraparte,

porque también tiene recursos y necesidades dentro
de la negociación.

 En el proceso de la negociación debe primar el

criterio integrativo (crear valor) aunque aparezca el
distributivo (reclamar valor).

 Debemos anteponer la creatividad sobre la terquedad.

Planificación de la negociación

Planificación
estratégica

Planificación táctica

os
m
ne
Te

Planificación
administrativa
El que planifica
tiene más
oportunidades de
ganar
 Planificación de la negociación

El negociador que planifica su estrategia, táctica y

medios administrativos tendrá más oportunidades de
lograr el objetivo deseado.

Tipos de planificación:

Planificación estratégica: Orientada a lograr objetivos

a largo plazo pensando en un futuro óptimo.
Planificación táctica: Objetivos corto plazo con el que
se ponen en marcha los planes estratégicos para
alcanzar sus objetivos.
Planificación administrativa: Se otorgan los recursos
humanos y financieros para lograr los objetivos que se
desean.
Para la preparación exitosa de la
negociación

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Ubicar al grupo en la
tarea de la negociación
 Para la preparación exitosa de la
negociación

 ¿Qué se pretende conseguir?, ¿qué es lo que está en

juego?.
 ¿Por qué se pretende conseguir aquello?, ¿qué se
logrará con el objetivo?.
 ¿Cuáles son los intereses en conflicto?, ¿qué nos
motiva?.
 Ser conscientes de los intereses no sólo personales
sino de la contraparte.
 Un buen negociador debe ser:
 Para la preparación exitosa de la
negociación

 Selectivo, al usar sus argumentos de mayor

contundencia en el momento preciso.
 Flexible, porque maneja la información suficiente para
cambiar de posición sin perder de vista el objetivo.
 Estricto, evitando desviaciones intencionales o
accidentales que hagan perder tiempo en asuntos
triviales.
 Firme, para presentar los argumentos sin llegar a ser
prepotente, ocasionando el rechazo de la contraparte.
Para la preparación exitosa de la
negociación

Objetivos de la
negociación
 Para la preparación exitosa de la
negociación

 ¿Qué se tiene que conseguir?,

 ¿Qué se quisiera conseguir?.

Es decir, tener claro los objetivos e intereses que se

busca alcanzar en ambas partes, el horizonte al
quieren llegar las partes.

Hay que reconocer los intereses que motivan a las

partes, estos pueden ser:
 Intereses comunes, como base para llegar a un
entendimiento previo.
 Para la preparación exitosa de la
negociación

 Intereses inocuos, puntos de discusión sobre

asuntos secundarios, muchas veces ajenos al tema
central de la negociación, lo que hace que los
negociadores se desgasten inútilmente.
 Intereses no – negociables, factores que tienen
gran valor e importancia para las partes que no
pueden verse afectados por ningún motivo.
 Intereses negociables, aquellos que se pueden
negociar, de tal forma que las partes están abiertas a
dar y recibir concesiones.
Para la preparación exitosa de la
negociación

Información de
la contraparte
 Para la preparación exitosa de la
negociación

¿Quién es la contraparte? Es una sola persona o un

grupo. Recoger información sobre su cargo y nivel
dentro de la organización, estilo y antecedentes, si es
confiable o no en base a casos en los que ya lo ha visto
negociar. El que tiene la información tiene el poder, por
lo tanto, conocer estos factores nos dan más
oportunidades dentro de la negociación.
¿Quién tiene el poder? Conocer su BATNA/MAAN y el
de la contraparte en el proceso de la negociación.
¿Cuáles son los puntos fuertes y débiles de los
negociadores?.
 Para la preparación exitosa de la
negociación

 ¿Qué actitudes se muestran en la comunicación

sostenida con el grupo negociador?. La
comunicación no verbal puede expresar muchas
cosas. Puede ser negativo u positivo su uso.
 El orden de prioridad de lo que se busca alcanzar,
hacer un pronóstico de sus objetivos de negociación y
los resultados del proceso de negociación.
 ¿Cuándo se procesará la información que se
utilizará en el desarrollo de la negociación? Para
tener las herramientas necesarias y defender sus
objetivos e intereses.
Para la preparación exitosa de la
negociación

Planeamiento
 Para la preparación exitosa de la
negociación

• Elaborar un plan de acción (estrategia) para alcanzar

los objetivos. Así como de las medidas concretas
(tácticas) que se deben tomar en el camino.
• Tener una decisión del enfoque general de la
negociación, manejo de la información para saber
cuando atacar, esperar, apoyarse en el poder en el
proceso de la negociación.
• Tener una decisión firme sobre la posición a
mantener sobre la oferta inicial - nivel de flexibilidad
dentro del proceso de negociación.
 Para la preparación exitosa de la
negociación

 Preparar el escenario, el ambiente que favorezca el

tono deseado de la negociación; lugar, atenciones,
servicios, entre otros, que ayuden a crear un ambiente
acorde a la estrategia seleccionada, al nivel de la
negociación y a la imagen que se pretende proyectar.
Para la preparación exitosa de la
negociación

Agenda de trabajo
 Para la preparación exitosa de la
negociación

Lugar y hora de la reunión, condiciones , contexto en

el que se desarrollará la negociación.
Establecer el orden del día, los asuntos a tratar por
orden de importancia.
Establecer los resultados deseados por orden de
prioridad.
Para la preparación exitosa de la
negociación

Roles
 Para la preparación exitosa de la
negociación

•Definir los roles de los miembros del equipo para el

inicio de las negociaciones, ¿qué papel jugará cada
uno?
•Realizar la revisión final de cada sesión de trabajo.
Temas fundamentales

Conocerse a sí
mismos
 Temas fundamentales

CONOCERSE A SÍ MISMO:

Conocer sus necesidades, aspiraciones, deseos,

intereses y alternativas. Evaluando cuidadosamente su
BATNA/MAAN, con los que reunirá argumentos para la
negociación.

Asimismo, hay que:

Tener autoconocimiento y autocontrol, para evitar
nuestros propios ruidos o interferencias.
 Temas fundamentales

 Controlar las emociones; cualquier agitación o

trastorno de la mente, el sentimiento, la pasión que
puedan generar ira, cólera, pesimismo, temor,
ansiedad. Por ello, deben predominar las emociones:
simpatía, alegría, ecuanimidad, equilibrio, empatía,
amabilidad, cordialidad, respeto, compasión,
humildad, gratitud, perdón, optimismo.
 Controlar impulsos, eligiendo en vez de reaccionar.
 Controlar nuestros mensajes, la comunicación es la
base de toda relación humana para entender y
hacerse entender dentro del contexto donde uno se
desenvuelve.
Temas fundamentales

Conocer al
adversario
 Temas fundamentales

CONOZCA A SU ADVERSARIO:
Investigando su legitimidad, integridad e historial
personal o empresarial (conocer sus antecedentes y
su desenvolvimiento en negociaciones pasadas)
Identificando el BATNA/MAAN de la otra parte.
Examinando el contexto de la negociación, si es
favorable o no. En un ambiente tenso los individuos
pueden generar reacciones negativas.
Considerando la logística de la negociación, quien
debe negociar y en qué condiciones.
 Temas fundamentales

 Realizando el juego de roles, apoyado en otro

individuo que asuma el rol de la otra parte.
 Fijando el nivel de aspiraciones al que se desea
llegar.
Temas fundamentales

Apertura del proceso

de la negociación
 Temas fundamentales

Para ello, debemos tener en cuenta lo siguiente:

Determinar quien debe hacer la primera oferta,

cuidando siempre que si nos toca iniciar el proceso no lo
debemos iniciar con una oferta tan baja que caiga en el
nivel de aceptación por la otra parte, ni tan alta que
podría afectar nuestra credibilidad.
No debemos concentrarnos en la reacción de la
primera oferta, se debe presentar una contraoferta.
Caso contrario, se debe posponer la negociación hasta
que la oferta inicial sea modificada.
 Temas fundamentales

 Protegiendo nuestra integridad, al expresarnos en

condicional para evitar caer en contradicciones o
malos entendidos. Porque, puede estar en riesgo
nuestra credibilidad.
Asimismo, existen seis reglas tácticas que se dan en la
sustentación – apertura de la negociación:

1.La parte que convocó la negociación, debe empezar

presentando su oferta u posición.
2. Las partes deben respetar el tiempo en el que
presentan sus argumentos, sin interrumpir.
 Temas fundamentales

3. Las partes deben aprovechar sus turnos para tomar

la palabra exponiendo sus argumentos de forma
clara y efectiva, sin salirse del contexto.
4. No se debe cantinflear (hablar de forma disparatada
e incongruente y sin decir nada con sustancia) ya
que demuestra la falta de seguridad que existe en si
mismo.
5. Deben estar debidamente preparados para el
intercambio de información.
6. Una de las partes debe tener la experiencia o
asertividad para detectar el momento en el que se
debe terminar la sustentación.
Temas fundamentales

Cierre del proceso de la

negociación
 Temas fundamentales

Se puede dar con:

Un compromiso que satisfaga a ambas partes, un

acuerdo justo que contemple los intereses de ambas
partes.
La ruptura de la negociación, no es lo indicado, por
ello hay que cuidar nuestro ego y el de la contraparte
para no llegar a este extremo.
El uso de un mediador, antes de romper con la
negociación.
Decálogo para una negociación
eficaz

Gestionar Pensar en grande,

relación sin dejar de ser
interpersonal razonable

Gestionar el uso
del tiempo
 Decálogo para una negociación
eficaz
 Satisfacer necesidades más que deseos.
 Conocer tu poder real y usarlo sin olvidar el poder de la
otra parte.
 Posicionarse adecuadamente en el aspecto competitivo
– colaborativo.
 Pensar a lo grande, sin dejar de ser razonable.
 Desarrollar una estrategia de concesiones.
 Administrar la información.
 Gestionar la relación interpersonal.
 Gestionar el uso del tiempo.
 Realizar una adecuada preparación previa.
 Realizar un balance de la negociación para capitalizar lo
aprendido.
 Caso

Con un tono de voz muy fuerte me grito muchas

veces, ella estaba de pie y yo sentada. Es más me dijo
que yo tenía prohibido hablar salvo que ella lo
autorizara. Acto seguido descalificó mi trabajo, me
dijo que yo tenía fama de conflictiva en la
organización.

¿Cómo nos podemos preparar para este tipo de

situaciones con la idea de buscar mejores
condiciones en una negociación?
 Conclusiones

 Un buen negociador no debe bloquearse ni

quedarse congelado en una sola posición dentro
del proceso de negociación. Ya que, seguramente
va a perder la negociación o quedará en una situación
evidentemente desventajosa.
 Tener la iniciativa y realizar la primera concesión
es una decisión estratégica para llegar a un buen
acuerdo.
 La información juega un papel muy importante
dentro de los procesos de negociación. Ya que, nos
permite conocer a la contraparte y tener un contexto
general de la negociación.
 Conclusiones

 Una buena estrategia dentro del proceso de

negociación es guardar cierto margen de maniobra
para realizar una concesión final cuando se está a
punto de cerrar el acuerdo.
 No se debe tener miedo a las objeciones que
surjan durante la discusión. Ya que, estas
constituyen el corazón de la negociación pues su
función es el “tira y afloja” de las posiciones de ambas
partes hasta llegar al punto de encuentro.
 Bibliografía
Referencias:
(1) Flint, P. Negociación Integral (Cap. 4)
(2) Anexo 4 Persuasión y Negociación. “Persuasión y negociación,
la mejor forma de alinear esfuerzos y resolver conflictos”
Recuperado de:

http://www.stps.gob.mx/bp/secciones/conoce/quienes_somos/quie
nes_somos/enlaces_relacionados/documentos/ANEXO
%204%20PERSUASION%20Y%20NEGOCIACION.pdf
-
Recursos educativos relacionados al
tema

1. Baena, G. (Coordinadora) - 2013. Planeación

Prospectiva Estratégica. Instituto Electoral del Distrito
Federal. ( Se encuentra en Google)

Presentación en Slideshare

1. Planeación de la Negociación. Recuperado de

http://www.slideshare.net/crizalida/planeacion-de-la-
negociacin
Gracias