3.

ESTRATEGIA DE
COMERCIALIZACIÓN
Identificación
del Mercado Necesidades
Estrategia
Objetivo para el Del Mercado de
Proyecto Consumidores

Estudio Percepción del Mercado Potencial

para el Proyecto
Proceso de Preparación y Evaluación de Proyectos

Preparación Evaluación

Mercado Proyecciones
económicas y
Inversión financieras
Tecnología

Financiamiento
Rentabilidad y
Gestión Riesgo
 Estrategia de Comercialización
3.1 Interrelación entre Producto, Precio, Plaza, Promoción
y Personal para Captar y Mantener Mercados [5 P]
3.2 Importancia de la Segmentación y de la Diferenciación
del Negocio a Emprender
3.3 Factores Básicos a Considerar para el Éxito de
Negocios Nuevos
3.4 Avance en Investigación del Mercado de
Abastecimiento de Insumos
 Primer Entregable (Plan de Trabajo del Estudio de
Viabilidad del Negocio)
Negocio
3.1 Interrelación entre Producto,
Precio, Plaza, Promoción y
Personal para Captar y
Mantener Mercados [5 P]

Producto

Precio
Ventas
Plan de esperadas
Plaza Acción!!! del Proyecto

Promoción
¡Resultado del Esfuerzo
de la Organización!
Personal
 Producto adecuado
 Características técnicas del producto
Según exigencias y expectativas del demandante
 Marca y presentación
Desarrollo según producto y mercado
 Envase y Embalaje
Es una necesidad primordial en calidad del
producto
 Normas
Descripción de características orientado al
cliente y según legislación aplicable
En algunos casos, producción requiere ser a
medida del cliente
 Precio competitivo
 Definir un Precio de Introducción,
Introducción según
condiciones del mercado
 Luego, Precio de Posicionamiento y
Diferenciación del producto, bajo el
criterio de sostenibilidad del negocio
 Cuidar la Calidad del producto según la
percepción del cliente
 Precisar estructura del precio final para
el cliente [costo para el que compra],
desde el valor del producto [ingresos
para el proyecto]
 Aplicación 3.1
El costo total de un producto manufacturado
similar al del Proyecto es S/145,0 la unidad, el
cual se puede vender al distribuidor con un
margen de ganancia de 15% sobre dicho costo.
El distribuidor lo vende al minorista aplicando
un margen de 10% y el minorista vende al
consumidor final con un margen de 5%. El IGV
es 18% de cada valor de venta.
Analice el precio de venta que paga el
consumidor y el precio que debe utilizarse para
determinar los ingresos por ventas del
Proyecto.
 Plaza efectiva

 La forma de llegar a los clientes

depende del Segmento de Mercado
 Análisis Costo Beneficio de los
Canales de Distribución:
 Venta directa
 Venta vía intermediarios
 Venta por Internet
 Combinación de canales
 Ventajas y desventajas d
comercializar a través de medios
virtuales (comercio electrónico)
electrónico
 Promoción permanente
 Contemplar Campañas de Penetración
del producto, considerando una
estrategia integrada de ventas
 Mantener inversiones en Publicidad
para afianzar las ventas:
 Radio
 Televisión
 Diarios
 Página Web
 Redes sociales
 Otros medios
 Actitud del CAPITAL HUMANO
 Importancia del perfil del capital
humano:
 Área comercial
 Integración de otras áreas

 Motivación al capital humano para

lograr:
 Lealtad
 Comportamiento Ético

 Proyecto debe Compartir con el

personal el éxito del negocio
3.2 Importancia de la Segmentación
y de la Diferenciación del
Negocio a Emprender

Mercado objetivo del

PROYECTO!!!

Competencia Mercado de
consumidores
Los 5 P de Marketing, requieren ser
acompañados ...
 Del soporte de investigación en todas
las instancias del negocio y en forma
permanente

 De búsqueda de diferenciación del

negocio y de mejoras continuas en:
 Mercados
 Productos
 Procesos
 Insumos
 Organización del negocio
 Aplicación 3-2

Estrategia de Mercadeo para Servicios de Salud

 Misión principal de una organización de salud (consultorio, hospital,
clínica), es la de vender un producto que cree clientes satisfechos,
saludables y con la mejor calidad de vida.
 Institución puede intentar cubrir todos los aspectos de salud o
delimitar su servicio a áreas que considere pertinentes a sus
capacidades, al entorno, o a la filosofía social; o puede atender sólo
consulta general por no tener capacidad de hospitalización, a
atender sólo urgencias debido al exceso de ellas en el ambiente o a
prestar rehabilitación de sordos por sentido social.
 Cada una de ellas requiere y debe hacer mercadeo.
 Aplicación del modelo de mezcla de mercadeo de las 4A será:
 Análisis – Nivel de calidad del servicio
 Adaptación – Aceptabilidad de usuarios
 Activación – Comunicaciones
 Auditoría – Control y evaluación del servicio
Fuente:
http://www.catorse-scs.com/instituto/temas_apoyo/Mercade_servicios_salud.pdf
 Aplicación 3-3
Estaciones de Servicios “Servicentro”
Negocio principal:
principal venta de combustibles
(“grifos”)
Negocio complementario:
complementario lavado de autos,
cambio de aceite, y aire para las llantas
Negocio adicional:
adicional locatarios (retail)
 Agencias bancarias
 Farmacias
 Fast food
 Lavanderías
 Etc.
Fuente: Semanaeconómica, Año XXIV, Nº1184, 16 Agosto 2009
3.3 Factores a Considerar Para
el Éxito de Negocios Nuevos

Proyecto
[Producto nuevo] Reto Éxito
Nuevos negocios exitosos ...
 Son una buena oportunidad, pero
tienen una dosis mayor de Riesgo

 Es deseable combinar los siguientes

factores:
 Desarrollo de tecnologías disruptivas
 Compromiso de posibles compradores
 Conformación de sociedad empresarial

 Contemplar la posibilidad de realizar

negocios por etapas
 Conformación
de la sociedad empresarial

Aporte de É Aporte del

X
Conocimientos I
Capital para
del Negocio T Invertir
O

Aporte de
Contactos para
el Negocio
 Recomendaciones prácticas
 Profesionalización del negocio
 Uno o más pruebas pilotos antes de
la puesta en marcha del negocio
 Posibilidad de alianzas estratégicas:
estratégicas
 Consorcios
 Subcontratación
 Franquicia
 Joint Ventures (riesgo compartido)
Fuente: Juan Carlos Mathews, Universidad del Pacífico,
marzo 2011
3.4 Avance en Investigación del
Mercado de Abastecimiento
de Insumos
M
e
r
c Insumos Productos
a Proyecto
d
o
¿Y el mercado de proveedores ...?

 Fuente y calidad de materia prima

 Otros recursos

 Costo y disponibilidad de los recursos

 Se requiere profundizar investigación

-según tipo de negocio- y se desarrolla en
aspectos técnicos del proyecto
Información del mercado de proveedores...
 Insumos básicos:
 Materia prima
 Materiales diversos
 Factores de producción:
 Inmueble
 Maquinaria y equipos
 Capital humano
 Servicios de terceros:
 Transporte
 Energía y agua
 Asesoría legal
 TIC
PRÁCTICA
PRIMER ENTREGABLE DEL
ESTUDIO DE VIABILIDAD

 Plan de Trabajo del

Estudio de Viabilidad
del Negocio
 Plan de Trabajo

https://blog.hubspot.es/sales/plan-de-trabajo
 Plan de Trabajo
Introducción
1.Objetivo
2.Idea de Negocio Seleccionada
3.Recursos Requeridos
4.Cronograma de Actividades
a) Relación de Actividades
b) Responsables
c) Calendarización Semanal
5.Esquema Tentativo del Estudio de
Viabilidad
Conclusiones
Bibliografía
 Definición del
Negocio a Desarrollar

Evaluación de
Ideas de las Ideas Idea
seleccionada
negocios (Factores de análisis)
 Diseño del
Esquema Tentativo del Estudio

Esquema de Esquema de
Esquema del entidades
trabajos de
curso promotoras
investigación

Esquema del
estudio de la idea
seleccionada
(PROYECTO)
 Ejercicio 3-1

Consumo de un producto industrial:

Población Consumo
Año (Miles Hab.) (Unidades)
1 12 600 4 212
2 13 100 4 425
3 13 400 4 154
4 13 900 4 841
5 14 300 4 544
6 14 700 4 966
7 15 000 5 053
8 15 500 4 882
¿Cuáles son las estimaciones futuras del
consumo?
 Ejercicio 3-2

Proyección del consumo de energía

eléctrica en el mercado local:
-Data histórica:
 Ventas de energía (Y)
 Crecimiento del PBI Nacional (X1)
 Población (X2)

- Modelo estadístico
Y = a + bX1 + cX2
- Proyección del consumo de energía
(Con PBI y Población proyectados)
 Ejercicio 3-3

Análisis del precio del cemento:

Data histórica:
 Precio de venta: Precios nominales
 Inflación
 Estimar la equivalencia del precio de venta a
valores del último año (2018): Precios Reales
 Según el diagrama de dispersión, excluir
valores extremos (mayor y menor)
 Estimar la media y desviación estándar de la
nueva data real
 Para la proyección del precio, asumir el
precio medio (promedio) y sensibilizar