Planeamiento Estratégico

Sesión 07
Análisis Estratégico
Agenda
• Intereses Organizacionales.

• Objetivos a Largo Plazo

• Estrategias en acción

Clasificación y Desarrollo:

1.- Estrategias Competitivas.

2.- Estrategias externas

alternativas y específicas.

3.- Estrategias internas

específica Determinación de
objetivo
 Formulación Estratégica

Planeamiento : Hacer las cosas bien hoy para

ser mejor mañana. 2017/2021
“El futuro pertenece a aquellos que toman
las decisiones más difíciles hoy.”
Eaton Corporation
“Si usted no invierte para el largo plazo,
no existe el corto plazo”.
George David
“Objetivos de Largo Plazo y Estrategias de acción”
¿Qué son los Objetivos estratégicos?
 Según Thompson y Strickland:

“Los objetivos se podrán definir como los resultados específicos que

pretende alcanzar una organización por medio del cumplimiento de su
misión básica”.
 Se denomina objetivos estratégicos a las metas y estrategias planteadas
por una organización para lograr una posición en un mercado específico.
 Son resultados que la empresa espera alcanzar en un tiempo mayor a un
año, realizando acciones que le permitan cumplir con su misión,
inspirados en la visión.
Los objetivos estratégicos:
 Establecen un curso
 Ayudan a la evaluación
 Revelan prioridades
 Permiten la coordinación y sientan las bases para
planificar, organizar, motivar y controlar con
eficiencia
 Objetivos de Largo Plazo
Naturaleza de los Objetivos de Largo Plazo
1. Cuantitativo
2. Medible
3. Realista
4. Comprensible
5. Desafiante
6. Jerárquico
7. Alcanzable
8. Congruente entre las unidades de organización
9. Asociable a un horizonte de tiempo
 Objetivos de Largo Plazo

Los Objetivos de Largo Plazo están asociados con un

horizonte de tiempo, y entre otros términos a:

1. Crecimiento de activos / Tecnología.

2. Crecimiento de las ventas.
3. Beneficio / Rentabilidad / Productividad.
4. Participación de Mercado / Posición
competitiva.
5. Diversificación.
6. Integración.
7. Ganancias por acción.
8. Responsabilidad social.
 Objetivos de Largo Plazo

Los Objetivos de Largo Plazo son la base para:

• Diseñar los procesos y trabajos en la organización

• Organizar las actividades de la organización
• Proveer rumbo y clara dirección a la organización
• Conseguir sinergia organizacional
• Desarrollar estándares para evaluación y control
 Objetivos de Largo Plazo

1.

2.

3.

4.

5.

6.
 Estrategias en
Acción

I. Estrategias Genéricas Competitivas

II. Estrategias Externas Alternativas y Específicas

III. Estrategias Internas Específicas

 Estrategias en
Acción
I. Estrategias Genéricas Competitivas Michael Porter

• Liderazgo en Costos

• Diferenciación

• Enfoque

Tomado de Porter (1980)

 Liderazgo en Costos
• Contar con facilidades productivas y eficientes en
escala. (Innovación)
• Se debe perseguir agresivamente la reducción de
costos basada en la experiencia.
• Sedebe tener un control estricto de costos,
en especial de los indirectos.
• Reducir al máximo en I&D,
gastos publicidad, servicios, y ventas,
otros.
• Evitar clientes marginales.
 Diferenciación

• Requiere la creación de productos percibidos como únicos en

la

industria. (Innovación)

• Diseño e imagen de marca únicos.

• Exclusivo servicio al cliente y alta tecnología.

• Prestaciones y peculiaridades especiales en los productos y procesos.

• Contar con una excelente red de contactos.

 Enfoque

• Requiere concentrarse en un grupo particular

de

clientes, en un mercado geográfico específico, o en una

línea de productos. (Nichos de mercado)

• Puede tomar dos formas: en costos, o en diferenciación.

• Debe servirse muy bien ese particular mercado

y desarrollar políticas coherentes con ese fin.

 Estrategias en Acción
I. Estrategias Genéricas Competitivas Michael Porter

Costo Calidad
+
Liderazgo en
Amplio Diferenciación
Costo
Alcance del
Mercado

Angosto
Enfoque en Enfoque en
Costos Diferenciación
-
- Ventaja Competitiva +
Tomado de Porter (1980)
 Estrategias en
II. Acción
Estrategias Externas Alternativas y
específicas

Modalidades Estratégicas

• Alianza Estratégica

• Aventura Conjunta (JOIN VENTURE)

• Fusión

• Adquisiciones
 II. Estrategias Externas Específicas

Son 13 estrategias:
integración (3), intensivas (3), diversificación (3), defensivas
(4)

Estrategias externas alternativas de Integración

1. Integración Vertical hacia Adelante

2. Integración Vertical hacia Atrás

3. Integración Horizontal
II Estrategias Externas Alternativas: Integración

• Se consigue al ganar propiedad o mayor

Integración
control sobre los canales, distribuidores o
Vertical
hacia Adelante minoristas.
 II Estrategias Externas Alternativas: Integración

Pautas para la Integración Vertical hacia delante

1. Cuando los canales de distribución resultan deficientes y no contribuyen
a los resultados de la gestión.
2. Cuando los distribuidores son escasos, poco confiables, caros, de poca
calidad, y no se integran adecuadamente con las operaciones de la
organización.
3. Cuando la organización cuenta con los recursos y activos para
desarrollar sus propios canales de distribución.
II Estrategias Externas Alternativas: Integración

• Se consigue al ganar propiedad

Integración o
Vertical mayor control sobre los
hacia Atrás proveedores de la organización.
 II Estrategias Externas Alternativas: Integración
Pautas para la Integración Vertical hacia Atrás
1. Cuando los proveedores resultan deficientes y no contribuyen a los
resultados de la gestión..
2. Cuando los proveedores son escasos, poco confiables, caros, de poca
calidad, y no se integran adecuadamente con las operaciones de la
organización.
3. Cuando la organización cuenta con los recursos humanos, financieros, y
activos necesarios para desarrollar sus propios sistemas de suministro.
II Estrategias Externas Alternativas: Integración

• Se consigue al ganar propiedad

Integración o
incrementar el control sobre los

Horizontal competidores.
II Estrategias Externas Alternativas: Integración

Pautas para la Integración Horizontal

1. Cuando se buscan sinergias en diferentes áreas del ciclo operativo de

la organización.

2. Cuando la industria crece de lo contrario no se

justificaría una
integración horizontal.

3. Cuando se busca alguna deficiencia a mejorarse con la

cubrir integración.
 II Estrategias Externas Alternativas
Estrategias externas alternativas
Intensivas

1. Penetración en el Mercado (cuando ya estoy en el mercado pero que

voy a crecer más)

2. Desarrollo de Mercados

3. Desarrollo de Productos
 II Estrategias Externas Alternativas Intensivas

• Búsqueda de aumentar la participación de

Penetración
en el Mercado mercado para los productos, bienes
o
servicios, en los mercados actuales.
 II Estrategias Externas Alternativas Intensivas
Pautas para Penetración en el Mercado
1. Cuando los mercados no están saturados y permiten una mayor
entrada de productos.
2. Cuando se busca incrementar la participación de los mercados donde
está operando la organización.
3. Cuando los productos, bienes o servicios, cuentan con un excelente
posicionamiento en el sector industrial y los mercados que lo
componen.
II Estrategias Externas Alternativas Intensivas

• Introducción de los productos,

Desarrollo de bienes
Mercados o servicios, dentro de nuevas áreas

geográficas.
 II Estrategias Externas Alternativas Intensivas

Pautas para Desarrollo de Mercados

1. Cuando se cuenta con una gerencia exitosa que busca incrementar las
operaciones en nuevas áreas geográficas.
2. Cuando se encuentran nuevos mercados donde los productos, bienes
o servicios, de la organización puedan ser exitosos.
3. Cuando una organización cuenta con exceso de capacidad instalada y una
cadena de suministro productiva.
4. Cuando se busca globalizar las operaciones de la organización.
II Estrategias Externas Alternativas Intensivas

• Se busca incrementar las ventas en los

Desarrollo de mercados actuales mejorando los
Productos
productos y servicios o
desarrollando
nuevos productos.
 II Estrategias Externas Alternativas Intensivas

Pautas para el Desarrollo de Productos

1. Cuando la organización cuenta con capacidades distintivas y fortalezas
en innovación, investigación, y desarrollo.
2. Cuando se cuenta con una buena cantidad de consumidores leales
que buscan nuevos productos.
3. Cuando los competidores cuentan con capacidades
distintivas, igualmente, en el área de investigación y desarrollo.
II Estrategias Externas Alternativas

Estrategias externas alternativas de Diversificación

1. Diversificación Concéntrica

2. Diversificación Conglomerada

3. Diversificación Horizontal
 II Estrategias Externas Alternativas Diversificación

• Adición de nuevos productos, bienes o

Diversificación servicios, relacionados.(ejemplo

Concéntrica leche es relacionado con café?? NO
lo correcto sería leche es
relacionado con yogurt, queso o
mantequilla
II Estrategias Externas Alternativas Diversificación
Pautas para la Diversificación Concéntrica
1. Cuando la adición de productos nuevos relacionados aumentará
las ventas de los productos actuales.
2. Cuando los productos actuales están en la etapa de
madurez o declinación en sus ciclos de vida.
3. Cuando la organización se encuentra en una industria de
lento crecimiento.
II Estrategias Externas Alternativas Diversificación

Diversificación Adición de nuevos productos, bienes

o servicios, no relacionados.
Conglomerada
 II Estrategias Externas Alternativas Diversificación

Pautas para la Diversificación Conglomerada

1. Cuando la organización cuenta con las capacidades
humanas y
materiales necesarias para competir con éxito en nuevas industrias.
2. Cuando la organización se encuentra en una industria
madura o declinante.
3. Cuando la organizaciónencuentra atractivas
adquisición posibilidades de de organizaciones operando en
relacionada. una industria no
 II Estrategias Externas Alternativas Diversificación

• Adición de nuevos productos,

Diversificación bienes

Horizontal o servicios, no relacionados para

los actuales consumidores.

 II Estrategias Externas Alternativas Diversificación
Pautas para la Diversificación Horizontal
1. Cuando se pueden usar los mismos canales de distribución para llegar
con los productos nuevos no relacionados a los actuales
consumidores.
2. Cuando se busca mantener la fidelidad de los actuales consumidores
entregándoles productos nuevos no relacionados.
II Estrategias Externas Alternativas

Estrategias externas alternativas Defensivas

1. Aventura conjunta

2. Atrincheramiento / Reducción

3. Desposeimiento / Desinversión

4. Liquidación
II Estrategias Externas Alternativas Defensivas

Dos o más organizaciones forman una

Aventura
organización diferente para propósitos
específicos cooperativos.
Conjunta
 II Estrategias Externas Alternativas Defensivas

Pautas para la Aventura Conjunta

1. Cuando dos organizaciones se pueden complementar productivamente para
desarrollar algún proyecto específico.
2. Cuando dos organizaciones pequeñas desean hacer frente a alguna más
grande con mayores probabilidades de éxito.
3. Cuando se desean reducir riesgos en mercados competitivos.
4. Cuando dos o más organizaciones forman una nueva organización con
objetivos concretos manteniendo cada una sus respectivas razones sociales y
operaciones.
 II Estrategias Externas Alternativas Defensivas

Reagrupación a través de la reducción

de
Atrincheramiento
Reducción activos y costos para revertir la

declinación de ventas y utilidades.

 II Estrategias Externas Alternativas Defensivas
Pautas para el Atrincheramiento /
Reducción
1. Cuando la organización no ha logrado alcanzar sus objetivos y se
encuentra en una situación financiera comprometida, pero cuenta con
competencias distintivas que podrían ser usadas para recuperar su
posicionamiento en el sector industrial.
2. Cuando la organización está siendo superada constantemente por sus
competidores.
3. Cuando los planes estratégicos no han logrado alcanzar los objetivos
estratégicos trazados.
 II Estrategias Externas Alternativas Defensivas

• Vender una división o parte de una

Desposeimiento
Desinversión organización.
 II Estrategias Externas Alternativas Defensivas

Pautas para el Desposeimiento / Desinversión

1. Cuando la organización no recupera pesar de desarrollar
a una
estrategia de atrincheramiento y reducción.
2. Cuando una área de la organización ha sido constantemente deficiente
afectando los resultados integrales.
3. Cuando una división muestra constantes problemas
distrayendo la atención de la gerencia.
4. Cuando se considera mejor transferir a terceros una división
de la organización (outsourcing).
II Estrategias Externas Alternativas Defensivas

• Venta de todos los activos de la

Liquidación compañía, en partes, a su valor

tangible.
 II Estrategias Externas Alternativas Defensivas

Pautas para la Liquidación

1. Cuando las estrategias de atrincheramiento /
reducción y
desposeimiento no han conseguido las mejoras esperadas.
2. Cuando la situación de la organización no tiene soluciones previsibles.
3. Cuando es mejor vender la organización a continuar con las pérdidas.
4. Cuando se busca una salida ordenada declarándose en bancarrota
para luego liquidar la organización.
 Estrategias en
Acción
III Ejemplos de algunas Estrategias
Externas Específicas
 III Estrategias Externas Específicas
• Adquirir Almacenes Hernández S.A.

• Desarrollar lentes de contacto descartables.

• Vender la División Informática de la organización.(desposeimiento)

• Fusionarse con Alpaca Super S.A.

• Tercerizar la Publicidad en la organización.

• Aventura Conjunta con Raimondi Inc.

• Exportar al Sudeste asiático (desarrollo de mercado)

 III Estrategias Externas Específicas

• Vender Dulces y Bombones S.A.

• Liquidar Caminos del Inca S.A.

• Desarrollar estudios para celulares.

• Ingresar al mercado de Buenos Aires.

• Sub-contratar equipo de vendedores.

• Desarrollar Café Kanya para Leche Holanda S.A.

• Montar una planta en Arequipa.

 Las Estrategias Internas

La Reestructuración y las

Estrategias Modernas Administrativas

 Reestructuración

Es la reposición de las entradas y salidas en búsqueda del equilibrio del

sistema (proceso) para lograr el aumento de la Productividad y
competitividad empresarial

PROCESOS
ENTRADAS SALIDAS
TRANSFORMACIÓN

REALIMENTACIÓN
 Estrategias Internas

• Gerencia de Procesos (BPM)

• Calidad Total (TQM)

• Reingeniería de Procesos (BPR)

BPM = Business Process Management, TQM = Total Quality Management, BPR =

Business Process Reengineering.
GRACIAS