PROCESOS DEL PROYECTO INMOBILIARIO

PROMOTOR
IDENTIFICAR EL PRODUCTO

PROMOTOR / INMOBILIARIO
SELECCIÓN DEL TERRENO

PROMOTOR
ANALISIS PRELIMINAR

INMOBILIARIA
ESTUDIO DE MERCADO

PROMOTOR / INMOBILIARIA / ARQUITECTO

DEFINIR PROYECTO DE ARQUITECTURA
PROCESOS DEL PROYECTO INMOBILIARIO
ARQUITECTO
ELABORAR Y PERMISAR EL PROYECTO

ARQUITECTO
COMPUTOS METRICOS

INGENIERIA
PRESUPUESTO
CRONOGRAMA DE OBRA
FLUJO DE CAJA

INMOBILIARIA
POLITICAS DE VENTAS
CONDICIONES DE VENTA
PROCESOS DEL PROYECTO INMOBILIARIO

PROMOTOR / INGENIERIA
PROGRAMACION DE OBRA

PROMOTOR
RENTABILIDAD DEL PROYECTO
ANALISIS DE FINANCIAMIENTO

PROMOTOR
ESQUEMA ORGANIZATIVO

PROMOTOR / INGENIERIA
INICIO CONSTRUCCION

PROMOTOR / INMOBILIARIA
INICIO PREVENTA
 IDENTIFICAR EL PRODUCTO
 Nicho del Mercado Inmobiliario.
 Urbanizar lote de terreno.
 Proyecto residencial.

 Locales comerciales.

 Centro comerciales.

 Proyecto turistico.

 Proyecto asistencial.

 Proyecto industrial.
 IDENTIFICAR EL PRODUCTO
 Posibles Proyectos Inmobiliarios a Desarrollar.

 Casas o apartamentos de interés social para familias con

ingresos mensuales entre 3 a 8 salarios mínimos.
 Casas, Townhouse o apartamentos para familias con
ingresos mensuales entre 8 a 15 salarios mínimos.
 Apartamentos, Quintas o Townhouses de lujo.
 IDENTIFICAR EL PRODUCTO
 Posibles Proyectos Inmobiliarios a Desarrollar.

 Centro comercial vecinal, servicio, regional, mini locales,

stand alone, oficinas.
 Galpones para almacenamiento, fabril, mini galpones.
 Apartamentos, casa, o town houses para segunda vivienda
recreacional de playa, montaña, campo, etc.
 Consultorios médicos odontológicos, clínica
 IDENTIFICAR EL PRODUCTO
 De acuerdo a la Estrategia del Promotor.

 Nicho de Mercado (Urbanista, Residencial,

Comercial, etc).
 Líder de Mercado. (Marca la Pauta).

 Retador de Mercado. (Hace lo contrario del

Mercado).
 Seguidor de Mercado (Sigue al Líder).
 SELECCIÓN DEL TERRENO
 Según el tipo de Proyecto a Desarrollar.
 Residencial, de lujo, multifamiliar de interés social, comercial,
industrial, hotelero, asistencial, u otro.

 Planes de Desarrollo Regional y/o de Desarrollo Sectorial..

 Nuevas vialidades, Suministro de agua y cloacas, aumento de
densidades, cambios de usos y zonificaciones, incremento de la
Poligonal Urbano.

 Variables Urbanas Fundamentales. (PDUL)

 Uso
 Zonificación
 SELECCIÓN DEL TERRENO

 Mejor y Más Alto Uso

 Mercado permite pagar un precio bs/mt2 mayor.
 Rentabilidad.

 Potencial del Terreno (Densidad Poblacional).

 Porcentaje de Construcción en PARCELA DE TERRENO urbanizada.
 Densidad Habitantes / Hectárea en LOTE DE TERRENO.
 POTENCIAL DE DESARROLLO EN UNA
PARCELA DE TERRENO
AREA MTS2 2.774,00 40 69,35

VARIABLES

USO RESIDENCIAL

PORCENTAJE UBICACIÓN 50 MTS2 UBICACIÓN 1.387,00

PORCENTAJE
200 MTS2 CONSTRUCCION 5.548,00
CONSTRUCCION
ALTURA: PB + 8 PLANTAS +
10 SUPERFICIE POR PLANTA 554,80
PH
RETIROS:  

FRENTE 5

FONDO 4

LATERALES 3
HABITANTES POR
650 10.000/ 2.774 = 3,605 650/3,605 180
HECTAREAS
PRECIO DE VENTA Bs/MT2
200.000
CONSTRUC
FACTOR HABITANTES X
1,8
DORMITORIO
 POTENCIAL DE DESARROLLO EN UNA
PARCELA DE TERRENO
INMUEBLES X TAMAÑO MAX PRECIO VTA X MTS2 DE INGRESOS POR
CALCULOS No. INMUEBLES
PISO INMUEBLE INMUEBLE CONSTRUC. VENTA

APARTAMENTOS 5.548 / 100 =

1,80 180/ 1,80 = 100 10 11.096.000 5.548 1.109.600.000
1 HABITACION 55,48

APARTAMENTOS
3,60 180 / 3,60 = 50 5 5.548 / 50 = 111 22.192.000 5.548 1.109.600.000
2 HABITACIONES

APARTAMENTOS 180 / 5,40 = 5.548 / 33,33 =

5,40 3,33 33.291.329 5.548 1.109.600.000
3 HABITACIONES 33,33 166
 POTENCIAL DE DESARROLLO EN UNA
LOTE DE TERRENO
SUPERFICIE MTS2 30.000,00

VARIABLES

USO RESIDENCIAL 30.000 / 10.000 3 *150

HABITANTES POR
150 No. TOTAL DE HABITANTES 450
HECTAREA
PRECIO DE VENTA
100.000,00
Bs/MT2 CONSTRUC

FACTOR
HABITANTES X 1,8
DORMITORIO

PRECIO VENTA X MTS2 DE INGRESOS POR

No. DE VIVIENDAS MTS2 X VIVIENDA
CALCULOS VIVIENDA CONSTRUCCION VENTA
VIVIENDAS 1
1,80 450 / 1,80 = 250 50 5.000.000 12.500 1.25.000.000
HABITACION
VIVIENDAS 2
3,60 450 / 3,60 = 125 65 6.500.000 8.125 812.500.000
HABITACIONES
VIVIENDAS 3
5,40 450 / 5,40 = 100 75 7.500.000 7.500 750.000.000
HABITACIONES
 SELECCIÓN DEL TERRENO
 Precio de Venta.
 Comparación del precio de venta con terrenos similares.
 Tolerancia de la Incidencia del valor del Terreno sobre él proyecto.

Residencial hasta 4 salarios mínimos 2a3%

Residencial desde 4 hasta 8 salarios mínimos 3 a4 %

Residencial desde 8 hasta 15 salarios mínimos 6 a 10 %

Residencial mayor 15 salarios mínimos 10 a 12%

Comercial 15 a 20%
 CALCULO DE INCIDENCIA DEL TERRENO
SOBRE EL PROYECTO
Proyecto: Edificio Residencial  

Area (mts2): 2.774,63    

Precio Venta: 110.985.200,00    

Precio Bs/mt2: 40.000,00    

Proyecto      

  TIPO A TIPO B  

No. Apartamento 62 20  

Superficie Apartamento 45 63  

Ingresos:      
Precio Venta (Bs./mt2)
200.000,00    
Promedio
Mts2 vendible 4.050,00    

Ingresos por Venta     810.000.000,00

 CALCULO DE INCIDENCIA DEL TERRENO
SOBRE EL PROYECTO
Costos:      

Costo Construccion 108.650,00 440.032.500,00  

Gerencia Construcción (10%
10 44.003.250,00  
Obra)
Gerencia Venta (3,5%) 3,5 28.350.000,00  

Intereses bancario (%) 10,5 46.203.412,50  

Publicidad (%) 1 8.100.000,00  

Valor del Terreno   110.985.200,00  

Proyecto, Permisos, Doc,
  9.720.000,00  
Dotaciones, Etc
Costo Total     687.394.362,50

Utilidad   15,14 122.605.637,50

VALOR DEL
TERRENO*100 / INGRESOS Incidencia terreno (%) 13,70%
POR VENTA
 ANÁLISIS PRELIMINAR

 Potencial de desarrollo.
 Mts2 de Construcción (Área bruta)
 Mts2 Vendibles (Área neta)
 Estimado de costo de urbanismo y de construcción.
 Ejercicio económico
 Ingresos por venta
 Egresos
 Utilidad esperada
 ANÁLISIS PRELIMINAR
Datos Generales

Area Terreno Bruto 41.876,55 M2

Area Terreno Neto
( Parcelas ) 23.590,86 M2

Precio Terreno 3.000,00 Bs./M2

Area Parcela
promedio 75,60 M2
Area Viviendas
promedio 65,00 M2
Costo por M2
Vivienda 80.346,04 Bs/M2

Tasa Financiamiento 10,11%

Num. Viviendas 300 Unid.

Precio Venta Bs/M2 92.307,69 Bs/M2

Precio de Venta
promedio 6.000.000,00 Bs
COSTOS Y GASTOS Bs.Total Por Vivienda % PVP

Terreno 125.629.650 418.766 6,98%

Urbanismo +
Macrourbanismo 346.119.551 1.153.732 19,23%

Construcción Viviendas 826.014.561 2.753.382 45,89%

Gastos Financieros 98.459.265 328.198 5,47%

Inspección y Com. Flat 41.024.694 136.749 2,28%

Proyecto y Permisos 5.500.000 18.333 0,31%

Legales+ Gastos Terreno 0,75% 13.500.000 45.000 0,75%

Incorporaciones 1.000 11.500.000 38.333 0,64%

Imprevistos (% Const.) 0,50% 9.000.000 30.000 0,50%

Gastos Generales(%
Ventas) 0,30% 5.400.000 18.000 0,30%
Gerencia de Ventas ( %
Ventas ) 3,50% 63.000.000 210.000 3,50%

Publicidad y Promoción 1,00% 18.000.000 60.000 1,00%

Gastos varios.(% Ventas) 0,20% 3.600.000 12.000 0,20%

Total Costos y Gastos 1.566.747.721 5.222.492 87,04%

Total Ventas 1.800.000.000 6.000.000 100,00%

Utilidad antes I.S.L.R.Y
TASAS 233.252.279 777.508 12,96%
Impuestos Nacionales y
Estadales 1.525.000 5.083 0,08%

Utilidad Neta 231.727.279 772.424 12,87%

 ANÁLISIS PRELIMINAR
 Aspectos legales del terreno
 Documento de propiedad, titularidad.
 Persona natural o jurídica autorizada para comprometer la
venta del terreno.
 Tradición legal.
 Minimizar riesgo de intervención del Inti.
 Certificación de gravamen.
 Titularidad actual de la propiedad del terreno.
 No tenga medida de prohibición de vender o enajenar.

 No tenga constituida hipoteca sobre el terreno.

 ANÁLISIS PRELIMINAR
 Terreno.
 Protección Contra Influencias Adversas.
 Dentro de la Poligonal Urbana.
 Planificación Urbana Definida y Clara (PDUL).
 Inmunidad a Riesgos y Daños .
 No existe problemas Topográficos, pendientes, retiros de río u
otros.
 Facilidades Cívicas, Sociales, Educativas y Comerciales.
 Transporte, Vialidad y Servicios Públicos.
 Atractivos.
 ANÁLISIS PRELIMINAR
 Deseabilidad de la zona (Demanda).
 Seguridad.
 Servicios públicos confiables, calidad de los colegios.
 Calidad de los vecinos, status social.
 Zona de moda.
 Nuevas edificaciones, buena planificación urbana, buen
paisajismo.
 Alcaldía eficiente, impuestos municipales.
 Zona de alto crecimiento poblacional.
 ANÁLISIS PRELIMINAR
 Influencias Económicas
 PIB, inflación, liquidez monetarias.
 Créditos hipotecarios, tasas de interés.

 Sociales
 Nivel Socio Económico.
 Capacidad de ahorro.
 Nivel de ingresos.

 Estabilidad laboral.
 ANÁLISIS PRELIMINAR
 Gubernamentales
 Expropiación por obras públicas.
 Afectaciones por obras como el Ferrocarril,
Avenidas y Autopistas, Expropiación.
 Permisología
 Ambiental.
 Municipal.
 ESTUDIO DE MERCADO
 Diagnostico y Pronostico de la Demanda.
 Número de personas dispuestas a adquirir un inmueble
mts2 a un determinado precio de venta.
 Diagnostico y Pronostico de la Oferta.
 Mts2 en el mercado primario (Preventa)
 Mts2 en el mercado secundario (Reventa)
 Mts2 permisados por iniciar.
 Estimación del Inventario.
 Mts2 Existente en el Mercado, es Deficitario o
Excesivo.
 Inventario Alto = PV bajos.
 Inventario Bajo = PV Altos.
 ESTUDIO DE MERCADO
 Diagnostico y Pronostico de los Precios y
Formula de Pago.
 Precio de Venta
 Monto de la inicial y plazo de pago
 Reserva
 Cuotas mensuales.
 Cuotas especiales.
 Protocolización
 Crédito
 Tasa de interés
 Cuota mensual
 Nivel de ingreso
 ESTUDIO DE MERCADO
 Identificación de la Relación de Acabados y
Calidades.
 Identificación Precisa del Comprador (Mercado
Meta).
 Nivel socio económico.
 Número de integrantes de la familia.

 Edad promedio.

 Zona de residencia.

 Zona de trabajo.
 ESTUDIO DE MERCADO

 Estrategia de Promoción y Publicidad.

 Promociones implementadas.
 Medios de publicidad utilizados.

 Redes Sociales.

 Estrategias de mercadeo directo.

 PROYECTO ARQUITECTURA

 Planos del Proyecto.

 Topografía original y modificada del terreno.
 Arquitectura de ubicación, fachada, planta, cortes.

 Estructura.

 Electricidad, plomería, teléfono, gas.

 Detalles de acabados.
 PROYECTO ARQUITECTURA

 Conceptualización y Delimitación del

Producto.
 Memoria Descriptiva del Proyecto.
 Cuadro de Áreas Brutas de Construcción.

 Cuadro de Áreas Netas Vendibles.

 Relación de Detalles de Acabados.

 Cómputos métricos.
 PROYECTO ARQUITECTURA

 Gestionar y obtener permisologia del proyecto.

 Dotación de los servicios de agua blancas, aguas
negras y electricidad.
 Impacto Ambiental.

 Firma y solvencia de los profesionales

involucrados en el proyecto.
 Pago Impuestos Municipales.
FORMULACION ECONOMICA
ver ejemplo
COSTOS DE COSTOS
OBRA PRESUPUESTOS ADMINISTRAT
Y FINANCIEROS

CRNOGRAMA DE OBRA

CREDITO FUENTES DE LOS FONDOS VENTAS

HIPOTECARIO

FLUJO DE CAJA

RENTABILIDAD
Esquema de Flujo de Caja
Herramienta fundamental para el Presupuesto de Caja
 MARKETING PLAN

 Organizar las unidades a vender.

 Asignar nomenclatura a cada una de las unidades.
 Determinar ubicación.

 Metros cuadrados.

 Distribución y comodidades.

 Detalles de Acabados
 MARKETING PLAN
 Condiciones de Venta.
 Precio de venta bs/mt2.
 Forma y plazo de pago (Reserva, mensualidades,
giros especiales y protocolización).
 Condiciones del crédito hipotecario.

 Proyectar ritmo de venta (Ver ejemplo)

 Definir política de incrementos de precios de
venta.
 Contrato de opción de compra venta.
 MARKETING PLAN
 Contratar y entrenar al personal de venta.
 Definir la estrategia promocional de acuerdo al
target del proyecto.
 Contratar la elaboración de los artes
publicitarios.
 Preparar los formatos de control de visitas,
seguimiento a los clientes, unidades
reservadas, cobranza, cobro de comisiones,
pago de comisiones a los vendedores, etc .
 MARKETING PLAN

 Plan de Comercialización.
 El Producto debe estar blindado.
 Las Condiciones de venta accesibles.

 Los Medios de divulgación tienen que ser efectivos.

 La Comercialización contundente, dirigida al

Mercado Meta.
 MARKETING PLAN

 La Gerencia de Venta DEFINE:

 Donde y que Terreno Comprar.

 Que y como debemos Construir.

 Como y Cuando debemos vender.

Es el Motor del negocio

CREDITO PARA LA CONSTRUCION
OPCIONES DE
FINANCIAMIENTO

FINANCIAMIENTO FINANCIAMIENTO
INTERNO EXTERNO

SOC. FINAN. ó
FINANCIAMIENTO BANCA DE INVERSION
INDUCIDO

CONTRATISTAS Y PROVEEDORES
FIDEICOMISOS CON PREVENTAS BANCA HIPOTECARIA
MERCADO DE CAPITALES - BONOS

BANCA UNIVERSAL
AUTO –
FINANCIAMIENTO

RESERVAS, CUOTAS RECURSOS PÚBLICOS

APORTES PROPIOS

TASA SOCIAL
TASA LIBRE
 ESQUEMA DE ORGANIZACIÓN
INVERSIONISTAS COMPRAN TERRENO

SOCIEDAD MERCANTIL

JUNTA DIRECTIVA

ADM OBRA DELEGADA GERENTE GENERAL OUTSOURCING

CONTRATACION DIRECTA CONTRATACION DIRECTA

GERENCIA GERENCIA
GERENCIA DE OBRA DE PROMOCION DE VENTAS

PRESUPUESTO ING / EGR ESTUDIO DE MERCADO

PERMISOLOGÍA ESTUDIO DE FACTIBILIDAD
CONTABILIDAD
ANTEPROYECTO PUBLICIDAD
ADMINISTRACION
PROYECTO ARQUITECTURA PROMOCION
FINANCIAMIENTO
CONSTRUCCION VENTAS
LEGAL
VALUACIONES DE OBRA COBRANZA
DOCUMENTACION
INSPECCION PROTOCOLIZACION
ENTREGA DE OBRA POST-VENTA GENERAR CADENAS DE
CLIENTES
 EJECUCIÓN

 Gerencia de Promoción (Junta Directiva).

 Toma decisión de puesta en marcha de proyecto.

 Programa los recursos necesarios para cubrir con

el flujo de caja previsto.
 EJECUCIÓN

 Gerencia de Construcción.
 Programa la contratación de los ingenieros,
técnicos, obreros, y contratistas.
 Programa la compra de materiales y contratación
de suplidores.
 Inicia la Construcción.
 EJECUCIÓN
 La Gerencia de Venta debe Iniciar la Preventa
cuando se cumplen estas condiciones:

 El Proyecto Aprobado por la Alcaldía Municipal.

 Aprobado el Financiamiento Bancario.

 Avance de Obra del 40 a 50%.

 EJECUCIÓN
 Funciones de la Gerencia de Venta.
 Definir el producto Inmobiliario.
 Investigar y analizar el Mercado Inmobiliario.
 Planificar la Publicidad y la Promoción.
 Definir las políticas de ventas.
 Administrar las ventas, documentación, cobranza.
 Servicio Post – Venta.