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2 La Empresa y La Estrategica de Marketing
2 La Empresa y La Estrategica de Marketing
ESTRATEGIA DE MARKETING
A S O C I A R S E PA R A C O N S T R U I R R E L A C I O N E S
CON LOS CLIENTES
MCDONALD’S: UNA ESTRATEGIA
CENTRADA EN EL CLIENTE
El gigante de la comida
rápida McDonald’s conoce
la importancia de una buena
planeación estratégica
y de marketing. Gracias a su
nuevo plan estratégico centrado en
el cliente —llamado el Plan para
Ganar— los clientes y la empresa
una vez más están tarareando el
pegajoso jingle
“Me encanta”
ESTRATEGIA GANADORA
• Una organización existe para lograr algo: este propósito debe estar
claramente establecido.
• Crear una misión sólida comienza con las siguientes preguntas:
¿Cuál es nuestro negocio? ¿Quién es el cliente? ¿Qué valoran los
clientes? ¿Cuál debería ser nuestro negocio?
• Estas preguntas parecen sencillas, sin embargo se encuentran entre
las más difíciles que la empresa deberá responder. Las empresas
exitosas con mucha frecuencia se hacen estas preguntas y las
responden con cuidado y en su totalidad.
CARACTERÍSTICAS DE LA MISIÓN
• Algunas empresas definen sus misiones de manera miope en
términos de producto o tecnología (“Fabricamos y vendemos
muebles” o “Somos una empresa de procesamiento de químicos”).
Las declaraciones de misión deberían estar orientadas al mercado y
definidas en términos de satisfacer las necesidades básicas de los
clientes.
• Los productos y las tecnologías poco a poco se vuelven obsoletos,
pero las necesidades del mercado podrían durar para siempre.
• Por ejemplo, Facebook no se define a sí misma como sólo una red
social en línea; su misión es “dar a las personas el poder de
compartir y hacer que el mundo esté más abierto y conectado”.
DEFINICIÓN DE UNA MISIÓN
ORIENTADA AL MERCADO
• Las declaraciones de misión deben ser significativas y
específicas, pero al mismo tiempo ser motivadoras; deben
enfatizar las fortalezas de la empresa dentro del mercado. Muy a
menudo, las declaraciones de misión se escriben con fines de
relaciones públicas y carecen de lineamientos específicos y
factibles.
• La declaración de misión de Google no es algo insípido como “ser
el mejor buscador del mundo”. Es “organizar la información del
mundo y hacerla universalmente accesible y útil”
mercado
DEFINICIÓN DE UNA MISIÓN
ORIENTADA AL MERCADO
• Por último, la misión de la empresa no debería establecerse como
obtener más ventas o más utilidades; las utilidades son sólo una
recompensa por crear valor para los clientes. En vez de ello, la
misión debería enfocarse en los clientes y la experiencia del cliente
que la empresa busca crear.
• La misión de McDonald’s no es “ser el mejor y más rentable
restaurante de servicio rápido del mundo”, sino ser “el lugar y
forma de comer favoritos de nuestros clientes”
4Ps 4Cs
Producto Cliente (solución a sus necesidades)
Precio Costo para el cliente
Plaza Conveniencia
Promoción Comunicación
DIRECCIÓN DE MARKETING: ANÁLISIS,
PLANEACIÓN, IMPLEMENTACIÓN Y CONTROL
Retroalimentación y…aprendizaje
DIRECCIÓN DEL ESFUERZO
DE MARKETING
Fijar metas
Acciones Medir
correctivas desempeño
Evaluar
causas
MEDICIÓN Y DIRECCIÓN DEL RENDIMIENTO
DE LA INVERSIÓN DE MARKETING
Acciones de marketing
RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSIÓN DE
MARKETING (ROI DE MARKETING)