ESTRATEGIA

El propósito de la estrategia es crear ventaja competitiva que genere grandes retornos financieros sostenibles.

¿Dónde? ¿Cómo?

La empresa debe comprender el panorama El posicionamiento de la empresa da forma a la elección

empresarial: las fuerzas que forman la competencia, la de un modelo de negocio y del conjunto de actividades
dinámica entre los actores y los impulsores de la subyacentes que lo sostiene.
evolución de la industria. Esto determina el lugar en el
que la empresa elige interactuar con su competencia.
 ¿Dónde? Macroentorno

Microentorno
La empresa debe comprender el panorama
empresarial: las fuerzas que forman la competencia, la
dinámica entre los actores y los impulsores de la
evolución de la industria. Esto determina el lugar en el
que la empresa elige interactuar con su competencia.
 Análisis situacional

Busca describir los factores que afectan

el ambiente en el que nos movemos

Nos ayuda a comprender lo que afecta nuestra

Macroentorno
capacidad de entregar valor a nuestro
consumidor

Para adoptar una estrategia adecuada, es

necesario, ante todo, saber y comprender lo que Microentorno
está sucediendo con nuestra organización y su
entorno
Análisis del entorno general

Macroentorno

Microentorno
 Análisis PESTE

Es un instrumento de planificación
estratégico para definir el contexto de una
organización

Analiza factores externos que puedan influir

en la empresa o marca

El objetivo es poder identificar

oportunidades y amenazas
 Fuerzas políticas y legales

Son resultado del desarrollo político-legal de la

sociedad y afectan en alto grado a las
organizaciones

 Estabilidad política
 Regulaciones gubernamentales
 Legislación laboral
 Corrupción
 Contrabando
 Sistema de gobierno
 Situación política mundial
 Defensa de la propiedad intelectual
 Fuerzas económicas

Son aquellas que determinan las tendencias

macroeconómicas, las condiciones de
financiamiento y las decisiones de inversión

 Evolución del PBI y PBI per cápita

 Evolución del poder adquisitivo
 Tasas de interés
 Tasas de inflación y devaluación
 Acceso al crédito del sistema financiero
 Nivel de informalidad de la economía
 Tratados de Libre Comercio
 Situación de la economía mundial
 Fuerzas sociales y culturales

Involucra creencias, valores, actitudes, opiniones y

estilos de vida desarrollados a partir de las condiciones
sociales, culturales, demográficas, étnicas, y religiosas
que existen en el entorno de la organización.

 Tasa de crecimiento poblacional

 Tasa de desempleo
 Nivel promedio de educación
 Cultura e idiosincrasia
 Estilos de vida de la población
 Actitud hacia la globalización
 Roles sociales según edad y género
 Responsabilidad social
¿Por qué las tiendas de
conveniencia son tan
exitosas?
Composición
familiar Tamaño
promedio de la
vivienda

Rol de la
mujer
 Fuerzas tecnológicas

Están caracterizadas por la velocidad del cambio, la innovación

científica permanente, la aceleración del progreso tecnológico,
y la amplia difusión del conocimiento, que originan una
imperiosa necesidad de adaptación y evolución.

 Velocidad de transferencia de tecnología

 Inversión en I+D
 Desarrollo de las comunicaciones
 Evolución del número de patentes
 Uso de internet
 Aplicaciones multimedia
 Automatismos
 Desarrollo e integración de soluciones
informáticas
 Fuerzas ecológicas

Son impulsadas por instituciones que luchan por preservar el

equilibrio del ecosistema del planeta, alertando sobre los
efectos nocivos de la industrialización.

En ese sentido, afectan las decisiones de la marca en aspectos

operacionales, legales, de imagen e incluso comerciales.

 Protección del medio ambiente

 Preservación de recursos naturales no renovables
 Amenaza de desastres naturales
 Cultura de reciclaje
 Manejo de desperdicios y desechos
 Conservación de energía
 Presencia de movimientos ambientalistas
 Con una producción de Nuestros bosques El 82% de la energía que Velamos por el
más de dos mil millones absorben más de 900,000 usa Faber-Castell a nivel cumplimiento de nuestra
de lápices al año, somos el toneladas de CO2 y global proviene de fuentes Carta Social por la
mayor y más antiguo neutralizan así las renovables igualdad de oportunidades
fabricante de lápices de emisiones de nuestros y trato, así como la
madera del mundo centros de producción prohibición del trabajo
infantil en todo el mundo
Análisis del entorno específico

Macroentorno

Microentorno
 Sector industrial

Criterios para delimitar un sector industrial:

Conjunto de empresas que

desarrollan una misma actividad Criterio
tecnológico
económica y venden productos
y/o servicios afines.

Criterio de
mercado
 Modelo de las 5 Fuerzas de Porter

Riesgo de ingreso de
nuevos competidores

Poder de negociación de los Rivalidad entre empresas Poder de negociación de los

proveedores competidoras clientes

Amenaza de productos
sustitutos
¿Cuáles son los factores
que influyen en el
ingreso de nuevos
competidores?
 Riesgo de ingreso de nuevos competidores
Cuando el potencial de beneficios de una industria es alto, las empresas tienen un incentivo potente para entrar a ella

Economías de escala Lealtad de marca

Ventajas absolutas de Costos de cambio

costos para el cliente

Regulaciones del
gobierno

Idea clave: BARRERAS DE ENTRADA

 ¿Cuáles son los
factores que afectan el
poder de negociación
de proveedores?
 Poder de negociación de proveedores
Los proveedores con poder pueden incrementar los precios y trasladar los costos a los participantes de la industria
Concentración de los
proveedores
Cuando los proveedores están
más concentrados que la
industria a la que venden sus
productos, tienen poder sobre el
mercado y pueden asegurarse
una parte mayor del margen
Amenaza de integración
hacia adelante
Los proveedores que puedan
suponer una amenaza creíble de
competir con sus clientes
disponen de más poder de
negociación que aquellos que no
puedan
Costo del cambio de
industria Productos diferenciados
Un producto diferenciado crea poder
Un proveedor establecido ocupa una
de mercado
posición de poder si a sus clientes les
resulta costoso cambiar a otro
Los productos del proveedor tienen
proveedor de la competencia
pocos o ningún sustituto
Poca dependencia de la
industria
Los proveedores que no dependen de
una industria en particular tienen
menos necesidad de moderar las
demandas de precios
 ¿Cuáles son los
factores que afectan el
poder de negociación
de clientes?
 Poder de negociación de clientes
El poder de los clientes es el reflejo del poder de los proveedores

Concentración de los Bajos costos del cambio de Productos de la industria no

clientes los clientes diferenciados

Cuando los clientes están más

concentrados que la industria a Si los clientes creen que los productos
Si los costos de cambio son bajos, los de los proveedores no están
la que compran, o compran en
clientes pueden descartar fácilmente diferenciados significativamente,
volúmenes grandes en
un proveedor en favor de otro disponen de un mayor poder de
comparación con el tamaño de
un proveedor fijación de precios

Amenaza de integración
hacia atrás Concentración de compras

Los clientes que puedan

amenazar de forma creíble con
fabricar sus propios insumos
dispondrán de mayor poder de
negociación que los que no
puedan
Los clientes serán más sensibles al
precio cuando formalicen compras
que representan una parte
significativa de sus gastos totales
 ¿Cuáles son los
factores que influyen
en la amenaza de
productos sustitutos?
 Amenaza de productos sustitutos
Un producto es sustituto de otro si el aumento de precios de uno incrementa la cantidad demandada del otro

“Proximidad” del producto

sustituto

Cuanto más cerca esté el

sustituto, más fácil será
cambiarse a él

Relación desempeño-precio
del producto sustituto

Un producto sustituto que ofrece un

desempeño ligeramente menor a un
precio mucho menor supone una
amenaza más significativa

Las amenazas más significativas provienen de sustitutos

que ofrecen las mismas ventajas a menor costo
 ¿Cuáles son los
factores que afectan a
la rivalidad entre
competidores?
 Rivalidad entre empresas competidoras
Supone una amenaza para los beneficios de todas las empresas, aunque las industrias puedan diferir en cuanto a la
intensidad y el foco de su rivalidad

Estructura competitiva Condiciones de la demanda Condiciones de costo

Los competidores son numerosos y

similares en tamaño Cuando la “torta” de la industria no
crece, los competidores solo pueden Las empresas que presentan costos
crecer asegurándose una porción fijos elevados tienen la urgencia de
Que exista un alto número de
mayor, generando así, una intensa vender más rápido, a través de
competidores de características
competencia precios bajos, bonos y descuentos
similares reduce el potencial de
colusión tácita

Falta de diferenciación y productos

Altas barreras de salida perecederos

Si los productos no son muy

Si las barreras de salida son
diferentes, los rivales deben competir
altas, se suele reducir
por precio
lentamente la sobrecapacidad
de la industria, que
Bajar precios es una opción cuando se
posteriormente genera
aproxima el final de la vida comercial
competencia de precios
del producto
 Análisis estructural y definición de la posición
competitiva

Claves estratégicas

1. ¿Cuáles son las fuerzas clave en el entorno competitivo?

2. ¿Existen fuerzas del entorno general que guían las fuerzas competitivas?
3. ¿Es probable que cambien las fuerzas?
4. ¿Cómo reaccionan los competidores ante las amenazas y oportunidades?
5. ¿Cómo podemos influir en las fuerzas competitivas?
 Análisis estructural y definición de la posición
competitiva

Análisis competitivo

Examinar a nuestra organización en relación a los competidores y rivales con

quienes nos enfrentamos

1. ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de mis competidores?

2. ¿Cuál es la ventaja competitiva de mis competidores y su estrategia?
3. ¿En qué se basan los competidores para determinar sus estrategias?