MARKETING DIRECTO

Comunicación directa con los consumidores

individuales, seleccionados cuidadosamente,
con el fin de obtener una respuesta
inmediata y cultivar relaciones directas con
ellos mediante el uso del teléfono, correo,
fax, correo electrónico, Internet y de otras
herramientas para comunicarse directamente
con consumidores específicos.
• Es un canal que usa sofisticados medios de
telecomunicación y sistemas de información
combinados con personal profesional y con
habilidades y aptitudes en ventas y servicio,
permitiendo a las empresas mantener un contacto
efectivo con clientes actuales y potenciales. Es una
estrategia de marketing en la cual se utiliza el
teléfono para vender una parte o la totalidad de sus
productos o servicios.
 EVOLUCION DEL
TELEMARKETING
• A medidas que las sociedades
evolucionan, asimismo evoluciona el
marketing, el telemarketing es una
forma de mercadear un producto
(tangible o intangible) vía telefónica.
• Las aplicaciones del telemarketing son
múltiples y sólo están limitadas por
nuestra capacidad creativa.
• En una primera instancia los empresarios
no creían en la eficacia del teléfono como
herramienta integral de sus estrategias de
marketing,a partir del éxito alcanzado en
las primeras pruebas, el telemarketing se
desarrolló en Europa, comenzando por
Gran Bretaña, después Francia, Alemania,
en estos momentos, su aplicación se
populariza en Italia y España
 OBJETIVOS GENERALES:
• Proveer los conocimientos esenciales de la mercadotecnia;
sus diferentes aplicaciones y su importancia en el desarrollo
empresarial.

• Satisfacer determinados aspectos en la relación con el

cliente: promociones, información y consulta, reclamaciones,
cobro, recepción de incidencias, ventas entre otros.

• Desarrollar la propia capacidad de prestar el servicio de

atención a clientes a través del teléfono con los niveles de
calidad óptimos.
 
 TELEMARKETING
Tiene 4 características distintivas:

No es público, porque el mensaje se dirige a una

persona especifica.

Inmediato y Personalizado, los mensajes pueden

preparase con rapidez y adaptarse a cada cliente.

Interactivo, porque hace posible el dialogo entre el

equipo de marketing y el consumidor, así como dichos
mensajes pueden ser alterados de acuerdo a la
respuesta del cliente.
 Por qué Telemarketing
• Ahorra tiempo
– Influye en el ciclo de venta
• Eficiencia en el costo
– Tiene un costo menor de operación
– Elimina la barrera de localización geográfica para entrar en
nuevos mercados.
• Respuesta instantánea
– La persona del otro lado puede reaccionar instantáneamente
– Si el cliente no entiende, puede realizar una consulta rápida
• Mejora el flujo de caja
– Pueden dar resultados más rápidos que los vendedores de calle
• Expansión territorial
– Se puede prospectar rápidamente nuevos mercados y
calificarlos, independientemente de la ubicación geográfica
• Relación con los clientes
– Requiere mucho menos tiempo que una actividad cara
a cara.
– Puede ser más regular y frecuente
– Puede generar una respuesta más rápida y continua.
• Temporalidad
– Permite extender el periodo de compra
• Bajo costo de personal
• Versatilidad
– Puede ser fácilmente adaptada a una amplia gama de
actividades.
• Facilidad de arranque
 Staff profesional

Telecomunicaciones y equipos Base de datos

 BENEFICIOS PARA LOS CLIENTES:

• Atención más rápida y oportuna.

• Servicio personalizado.
• Servicio diferenciado o “premium” a los mejores
clientes.
• Se brinda información más oportuna.
• Agilización de las transacciones.
 Tono de Voz
• Que pasa cuando escuchamos a alguien
titubeando en la línea y duda lo que dice o lo
repite varias veces
PROVOCA DESCONFIANZA

• El tono de voz debe de ser: CLARO, PAUSADO

Y DENOTAR SEGURIDAD EN SI MISMO.
 Saber Escuchar
• Lista de habilidades que debemos tener para saber
escuchar:
– Paciencia
– Mente Clara
– Confirmar si tengo dudas de lo que escuché
– No interrumpir al que esta hablando, aun y cuando este diciendo
algo que no me interese.
– Agradecer sus respuestas
– Generar Empatía en la llamada.
• Como hacer para que nos escuchen:
– Debo generar interés en la llamada.
– Actitud positiva
– Debe de haber algo en la llamada que sea para él o ella.
• Como me aseguro que me están escuchando:
– Haciendo preguntas simples
 La Psicología
(detrás de una llamada)
• Después de una llamada mi estado de animo
puede cambiar.
– Cada llamada puede traernos cambios en el
estado de animo debido a el estado de animo
de la persona al otro lado del teléfono.
– Pueden insultarnos
– Insinuarnos cosas
– No dejarnos hablar
– Ser groseros
– Desesperarnos por la forma de preguntar, por
el tono de voz, por pedirnos que les repitamos
las cosas.
 • Beneficios del Telemarketing

• Incrementa su territorio de ventas(usted puede conseguir clientes en todo el país e

incluso en el mundo sin moverse de su oficina) reduciendo el costo de las visitas de venta.

• Incrementa su eficiencia

• Usted puede llegar a mas prospectos por día y por semana por teléfono de los que puede
ver en persona.

• Brinda una manera efectiva de desarrollar un marketing de relaciones.

• Se puede usar el teléfono para permanecer en contacto con sus clientes, para lanzar
nuevos productos y para hacer ventas adicionales.

• Permite la interacción y la venta personal.

• Usted puede responder inmediatamente a sus prospectos en tiempo real durante el

proceso de la venta.
 Puntos fuertes del Telemarketing

• El telemarketing es el único medio en el ámbito del mercadeo en

el que se establece un diálogo entre el emisor y el receptor del
mismo, cualquier persona puede hablar por teléfono, pero
comunicar por teléfono requiere una gran dosis de creatividad.

• Una conversación telefónica tiene que ser un diálogo, y no un

monologo radiado, nos dirigimos a personas con nombre y
apellidos que quieren que se les escuche y se les reconozca, de
ahí la importancia de un buen argumento telefónico.

• A diferencia de otros medios en el ámbito del Marketing directo,

en una campaña de telemarketing podemos modificar la
comunicación en función de la respuesta que obtengamos.

• Una acción de Telemarketing puede ponerse en marcha en

cuestión de hora, y el ritmo de la campaña se va marcando en
función de la respuesta obtenida y de las necesidades del cliente.
 Desventajas del telemarketing:

• Un elevado costo de adquisicion por venta en el

caso de listas compradas que tipicamente contienen
un numero bastante elevado de prospectos que no
califican. Por ejemplo, si usted compra una lista de
propietarios de casas en una zona en particular,
usted se ve a encontrar con un numero bajo de
prospectos calificados e interesados. No hace falta
decir que esta puede ser una manera muy costosa
de adquirir nuevos clientes.

• Siendo una forma todavía novedosa de vender, el

telemarketing ha pasado a la categoría de fastidio
para muchos compradores.
 Puntos débiles del Telemarketing

• En una campaña de emisión de llamadas

podemos vender productos que nuestro público
objetivo conozca. Para obtener resultados es
necesario que la marca o el producto estén bien
introducidos al mercado.

• Bajo Nivel De Compromiso: Una conversación

telefónica puede olvidarse fácilmente una vez que
se ha colgado el auricular. Aquello de que las
palabras se las lleva el viento es una gran verdad.
Por ello es necesario confirmar por escrito,
aunque sea mediante una simple carta, la
conversación mantenida por teléfono.
 Conclusión

Podemos determinar, que el Telemarketing ha

entrado al mundo de la globalización
internacional, lo que ha provocado que las
innovaciones tecnológicas, hayan tenido una
aplicación y desarrollo para hacer negocios y
la publicidad de los productos.