NEGOCIACIÓN

INTERNACIONAL
INTEGRANTES:
 AVILA SARMIENTO, FLAVIA
 COLLANTES OBANDO, JHOSELIN
 FLORES MARQUINA, MIRELLY
 GUEVARA CARBAJAL, FANNY
 RIOS ALAYO, JHEFREY
DOCENTE: PANIBRA FLORES, OSCAR
 NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
Los negocios internacionales en las empresas no sólo se limitan a llevar a
cabo las operaciones privadas y gubernamentales a nivel local, sino
también con otros países, por eso, negocio internacional a la relación
existente entre una organización y el mundo exterior.
Negocios Internacionales (2011) define a la negociación como un
proceso de comunicación entre dos partes cuyo objetivo es llegar
a un acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes

Según el artículo de CONSULTORÍA DE COMERCO EXTERIOR, Los

negocios internacionales son las actividades comerciales que
realizan dos o más países cuy fin es el lucro de los países
involucrados.
IMPORTANCIA:PERFIL DE NEGOCIADO:
 Un buen negociador es el que tiene una
 Blum H, Flores E, Vallejo C, Sánchez C. (2016)
mente rápida pero una paciencia sin
“Negocios Internacionales”, nos comenta que es
límites, que sabe disimular sin ser un
necesario e importante que los empresarios
mentiroso, que inspira confianza sin
conozcan el ambiente internacional para para confiar en los demás, es modesto pero
buscar nuevas formas para el crecimiento de la sabe afirmarse, que es seductor sin
empresa, competitividad y tener la oportunidad sucumbir al encanto de los demás; que

de obtener nuevos mercados en diferentes se mantiene indiferentes a todas las

países. tentaciones de riqueza y mujeres.

TIPOS DE NEGOCIACIÓN
Negociación
con
confrontación

Negociación
Negociación colaborativa
razonada

Negociación
mediante
inacción Negociación
subordinada
 PRINCIPIOS A SEGUIR EN

 Adoptar un enfoque ganador-ganador.

 Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en
función de cada país.
 Comprender las diferencias entre negocio nacional y
negocio internacional.
 Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que
se negocia.
PRINCIPIOS A SEGUIR EN
UNA NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL
Saber planificar la negociación, distinguiendo entre
cada una de las etapas. Conocer las técnicas que
sirven para avanzar una negociación y cerrar el
acuerdo.
Estos principios son muy importantes en el desarrollo
de una negociación puesto que le dan dirección a las
decisiones y situaciones que puedan llegar a dar en el
proceso de tal manera que el negociador las adopte
en su vida personal.
 ELEMENTOS: CARACTERÍSTICAS:
 Elementos personales: Está relacionado en
consignar los datos de todas las partes que están  Redacción precisa.

participando en este acuerdo.  Adaptación a la cultura jurídica de la otra parte.

 Elementos formales: Se refiere al medio  Búsqueda de la cooperación entre las partes

probatorio que se va a utilizar para llevar a  Uso en versión bilingüe.

 Formación de los contratos.
cabo la negociación.
 Elementos reales: Aquí se debe consignar los
bienes y servicios que las partes participantes
van a intercambiar.
 RED CONTRACTUAL CONTRATO DE
CONTRATO AGENCIA
DE COMERCIAL
COMPRAVENT INTERNACIONAL
A CONTRATO DE
ALIANZA
ESTRATÉGICA
CONTRATO INTERNACION
INTERNACION AL
AL DE
SERVICIOS
CONTRATO DE
REPRESENTACI
ÓN COMERCIAL CONTRATO DE
JOINT VENTURE
INTERNACIONAL
■ FLAVIA
COMPRAVENTA
INTERNACIONAL

Las obligaciones básicas del contrato de

compraventa se pueden reducir a dos:

VENDEDOR:
 Entregar la mercadería en CALIDAD,CANTIDAD, LUGAR, PLAZO y EN FORMA ESTABLECIDA.
 Colocar MARCAS O NUMEROS en los bultos para su identificación.
 Entregar los documentos.
 Conservar la mercadería.

COMPRADOR : Deberá pagar el precio de las mercaderías y recibirlas en las condiciones

establecidas en el contrato.
 CONDICIONES DE PAGO – PLAZO DE PAGO

■ Tiempo que el vendedor está á dispuesto a conceder al comprador para que este cumpla
con su obligación de pagar las mercaderías.
■ DEPENDERÁ DE:
 El conocimiento previo que se tenga del comprador extranjero.
 El nivel de solvencia y seriedad.
 forma de PAGO

Se trata de establecer el momento en que se realiza el pago

como contrapartida a la recepción de la n de la mercancía.

¿ Cómo puede usted cobrar esta operación?

■ Pago previo a la entrega – Pago anticipado.
■ Pago posterior a la entrega – Pago diferido.
■ Pago simultáneo a la entrega – Pago con dominio.
  MONEDA DE PAGO

■ Importador y Exportador deberán ponerse de acuerdo sobre la moneda en que

estará cifrada la operación. Esto no siempre es fácil ya que como en otros
aspectos, sus intereses no siempre son coincidentes.
 MEDIOS DE PAGO SIMPLES

■ Loa medios de Pagos Simple; son aquellos

que en general se caracterizan por no implicar
documento alguno o por ser el pago anterior o
posterior a la entrega de la mercadería.  Billetes.
■ Cuando un importador paga ante alguna  Cheque personal.
transferencia, lo puede hacer antes o después
de haber recibido la mercancía, además los  Cheque bancario.
documentos que representar a esta última le  Orden de pago simple.
serán remitidos de forma independiente.
 MEDIOS DE PAGO DOCUMENTARIO

■ Los medios de Pagos Documentarios son,

aquellos que en general se caracterizan por  Orden de pago documentaria.
relacionar el pago con la entrega de los  Crédito documentario.
documentos representativos de la mercancía,
por lo que la forma de pago suele ser siempre  Remesa documentaria.
simultanea a la entrega de la misma.
■ Cuando un exportador remite al comprador
extranjero, por mediación bancaria, una
remesa de documentos espera recibir el pago o
la aceptación de un efecto contra, y solo
contra la entrega de la documentación.
 RECIBIR LAS MERCADERIAS EN LA FORMA Y PLAZO
ESTABLECIDO
 EXAMINAR LAS MERCADERIAS
Debe ser el plazo mas breve posible a la
entrega, examinar cuidadosamente.

 COMUNICAR AL VENDEDOR LA FALTA DE

CONFORMIDAD DE LA MERCADERIA

Si existe el incumplimiento del contrato al

momento de recepción de la mercadería, el
comprador deberá comunicar su inconformidad
inmediatamente en la entrega . En algunos
países se procede a una notificación dentro de un
plazo razonable.
 DOCUMENTOS
COMERCIALES Y
ADUANEROS
 DOCUMENTOS
COMERCIALES
FACTURA
EMITIDA POR
VENDEDOR
COMERCIAL (EXPORTADOR)

Es un documento de compra / venta que registra una transacción

comercial y tiene por finalidad acreditar la transferencia de propiedad
de mercaderías o servicios.

Es un documento FACTURA COMERCIAL es un documento final, por tanto, una

contable que se utiliza vez exportada la mercancía con la factura comercial adjunta, no se
como base para aplicar podrá modificar
los derechos La factura comercial es el más importancia
ASPECTOS
arancelarios al paso de ADUANEROS Y
para la autoridad aduanera, es una herramienta
para el registro de las actividades comerciales
las mercancías por las TRIBUTARIOS de la autoridad tributaria, es utilizada para
aduanas registros estadísticos y sirve como herramienta
para la gestión de los beneficios tributarios.
La factura comercial debe
contener lo siguiente.
- Nombre y dirección de
empresa exportadora.
- Información de
localización.
- Número, lugar y fecha de
emisión.
- Empresa compradora
(info completa)
- Datos del transportista
- Cantidad
- Descripción de productos
- Precio unitario y total
- Incoterms pactado
- Forma de envió
- Moneda de la
transacción comercial.
- Condiciones de pago.

FACTURA
PROFORMA
La factura pro forma es un documento
provisional emitido por el exportador con la
finalidad de que el comprador disponga de
información completa sobre los elementos
que componen la operación de venta
(producto),
.
La factura proforma también se
utiliza en otras tres situaciones
relacionadas con el comercio
exterior:
EMITIDA POR
VENDEDOR
(EXPORTADOR)
NO existen condiciones
comerciales a discutir o revisar
El formato debe incluir claramente la indicación
FACTURA PROFORMA a fin de no confundirla con la
FACTURA COMERCIAL
Para acompañar el envío de muestras que no
tienen valor comercial.
Para que el comprador tramite una licencia de
importación
Para solicitar la apertura de un crédito documentario
al banco emisor (banco del comprador), cuando éste
es el medio de pago elegido.
 DIFERENCIAS DE FACTURA COMERCIAL
Y FACTURA PROFORMA

- Factura comercial es un documento final que - Factura proforma es un documento provisional

no se puede modificar previo a la factura comercial.

- factura proforma no es una factura real, es

- Factura comercial es oficial. simplemente un documento donde el comprador
especifica los bienes o servicios al comprador a un
precio determinado que éste puede aceptar o no. 
- Tiene una validez fiscal, es decir, es un
documento definitivo que no se puede - No tiene ningún tipo de validez, por esto no sirve
modificar.   como justificante de pago.
 EMITIDA POR
FACTURA
VENDEDOR
ADUANERA (EXPORTADOR)

A diferencia de la factura comercial, este

Factura aduanera es una operación de comercio
internacional cuando lo exigen las aduanas de
algunos países como EE.UU, Sudáfrica, etc.,
con fines estadísticos o informativos, en
especial, sobre la estructura del precio y que,
debidamente cumplimentado, se envía junto
con la mercancía exportada normalmente a
efectos informativos y de control estadístico de
las operaciones de comercio exterior.  sustituir a la factura comercial y
documento debe pasar el trámite de
legalización, consistente en el sellado y firma
del documento, que devenga un coste variable
según la cantidad de documentos a tramitar o
según el precio de la tramitación documental
establecido por el Consulado correspondiente.
En ocasiones puede llegar a
a la factura consular.

Documento con finalidad

informativa
La factura aduanera debe contener los siguientes
datos

•Número de la factura
•Indicación de la naturaleza general de las
mercancías
•Nombre del vendedor
•Nombre del comprador
•Nombre del embarcador
•País de origen de la operación de exportación
•Marcas, números y tipo de bulto
•Cantidad y descripción de las mercancías
•Precio unitario de venta para el comprador
•Observaciones que se consideren oportunas
 FACTURA
CONSULAR

Define como un documento especial emitido por el

exportador y visado por un consulado del país importador
en el país de exportación, que puede ser requerido por las
autoridades aduaneras de algunos países.

La factura consular sirve para verificar el valor, la cantidad y el origen

de la mercancía cuando se efectúe el despacho, sobre cuya base se
determinará la clase de arancel que deberán soportar los productos en
cuestión. Es habitual que se emplee en su lugar una factura comercial
visada por el consulado correspondiente.
 EMITIDA POR
LISTA DE
VENDEDOR
EMBAQUE (EXPORTADOR)

Es un documento de control, emitido por el exportador,

para detallar todos los bultos, cajas, fondos o paquetes
que componen una expedición, así como el peso y
contenido de cada uno, identificándolos con un número
o referencia.

Uno de los objetivos de este documento es facilitar la labor de

inspección y reconocimiento de los bultos que comprende el embarque
y que figuran en la factura comercial.

Es la lista que muestra la mercaderí­a embalada en forma

detallada normalmente preparada por el embarcador o
exportador pero no necesariamente requerida por los
transportistas; una copia es enviada al consignatario para
ayudarlo en la verificación del embarque recibido.
JHEFREY