UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CENTRO DEL PERÚ

U
U
FACULTAD DE CIENCIAS A

DE LA ADMINISTRACIÓN

GERENCIA DE VENTAS

negociación
negociación

CATEDRÁTICO: LIC. LUIS CAMPOS

ALUMNOS :
- PEREZ PAREDES Jorge
- PEÑA BALDEÓN Miriam

SEMESTRE: IX
 AGENDA

Generalidades sobre las negociaciones

Definiciones de negociación

El proceso de negociación

Fuerzas dinámicas de la negociación

Modelos o tipos de negociación

La negociación como proceso comunicativo

Tipos de Negociadores y sus características

Ejemplo de negociación en el área de Ventas

Conclusiones
1
1 Generalidades sobre Negociación

Ya sea el acuerdo sobre un contrato, la discusión sobre las

posibles soluciones a un conflicto laboral, un convenio de
alcance internacional, o el plazo para la terminación de un
trabajo con un Colaborador de la oficina, todos nosotros
estamos diariamente comprometidos en negociaciones.

Quizás esto lo hagamos de forma natural, es decir, sin

necesidad de una formación o entrenamiento previo, ya que la
negociación es algo consustancial al ser humano.

De hecho, negociamos de forma no consciente desde el

instante mismo de nuestro nacimiento: a un bebé nadie le ha
enseñado a intercambiar llanto por comida, y sin embargo lo
hace, luego podríamos decir que ya está negociando.
1
1 Generalidades sobre Negociación

Cuando pensamos en Negociación, en general pensamos

en términos de Transacción.

Todos Nosotros Negociamos todos los Días.

Cada persona tiene su manera Peculiar de negociar, pues

a lo largo de su vida ha Desarrollado esta manera de
manejar diferentes situaciones.
2 Definiciones de Negociación

1. Negociar es un acto integral de comportamiento

en el que el negociador se enfrenta a un
proceso complejo en que distintos actores o
Solución partes buscan una Solución que Satisfaga sus
intereses en juego. (Schilling,2001)

2. Negociar es lo que ocurre cuando dos partes

tienen Intereses en Conflicto pero también
tienen una zona de conveniencia mutua donde
la diferencia puede resolverse. (Añez y
Castañeda, 2001)

3. Negociar significa conferenciar, hablar o discutir

Conflicto
efectos de alcanzar un acuerdo. La palabra
clave es Acuerdo. (Ilich, 1996)

4. Confrontación Pacífica entre dos partes

Acuerdo destinada a la solución del conflicto que las
enfrenta. En consecuencia, es un instrumento
específico del comportamiento del ser humano.

Fuente:www.monografias.com
33 El Proceso de Negociación

El proceso de negociación
se inicia con la: Información
Necesidades
Necesidades Pretensiones
Pretensiones Deseos
Deseos

Ambas partes debe estar:

 Informado
 Preparados en el tema
 Saber de que se habla
 Conocer expectativas
 Conocer sus valores
33 El Proceso de Negociación

1. Llegar a un Acuerdo donde las partes ganen o se

beneficien en algo.

El proceso de negociación debe 2. Debe ser Eficiente tener un Método y llegar a un

cumplir tres Principios básicos objetivo.

3. Las partes deben estar Satisfechas en la

Solución y hacer posible que la Relación quede
Consolidada, Mejorada y nunca Dañada.

Mi Experiencia Tu Experiencia

Mi Solución Tu Solución

Nuestra
Solución
44 Fuerzas dinámicas de la Negociación

La dinámica de la negociación destaca tres elementos: los Intereses, Poderes y las Relaciones
entre los Negociadores, como fuerzas dinamizadoras del proceso de negociación.

1. Intereses: Se relacionan con los objetivos, necesidades y deseos que se convierten

en los Mecanismos importantes de la negociación.

2. Poder: Capacidad de un individuo de hacer que otra persona realice una

determinada Acción.

3. Relaciones entre las Partes: constituido por la Tensión que se establece entre los
negociadores, esta tensión juega el papel de moderar todo aquello que los separa y que
los acerca, es la resultante de su “Antagonismo" y de su “Sinergia"

Fuerzas Dinámicas Relaciones

Los Intereses El Poder
entre las partes
55 Modelos de Negociación

La Negociación es una actividad

muy diferenciada. En los últimos 20 años se han logrado muchos
avances en el desarrollo metodológico del proceso de
Sus diferentes elementos: negociación, producto de mucha reflexión con
actores, divergencia, búsqueda respecto a un sin número de experiencias y de un
de acuerdo, intereses, poderes proceso de perfeccionamiento.
pueden presentarse bajo
diversas ponderaciones, revestir Los dos modelos más generalizados y encontrados en
formas distintas, responder a la bibliografía son los que se presentan a continuación,
variadas prioridades y resumidos por Walton R. E y McMercie R. V., como
combinarse e interactuar según clasificación de las negociaciones:
múltiples modalidades.

 Negociación Distributiva

 Negociación Integrativa
55 Modelos de Negociación

LA NEGOCIACIÓN Características de la Negociación Distributiva:

DISTRIBUTIVA
Posiciones iníciales extremas.
Caracteriza a la negociación de
suma cero, o sea que lo que Negociadores con poca autoridad.
gana un negociador
necesariamente lo pierde el otro.
Se utilizan tácticas emocionales como gritos,
Este tipo de negociación
corresponde a comportamientos llantos y golpes.
competitivos. Es una negociación
agresiva donde se juega el todo Indiferencia total a fechas y limites.
por el todo.

Este tipo de negociaciones corre el riesgo de que los

Acuerdos sean de muy poca Calidad y exista una clara
tendencia al Deterioro de las relaciones.
55 Modelos de Negociación

LA NEGOCIACIÓN Características de la Negociación Integrativa

INTEGRATIVA
Posiciones iníciales solo representan un punto de
El comportamiento de los partida.
negociadores, es buscar la
cooperación en concordancia Se intenta lograr confianza mutua.
con los objetivos que cada uno
se ha fijado; el objetivo es Se intenta lograr compromisos de la contraparte.
encontrar un balance, un acuerdo
ventajoso en el que no existen ni Se intenta controlar al adversario.
vencedores ni vencidos.

En la negociación integrativa, la cuestión es buscar

Alternativas que puedan Beneficiar a Ambos, con la
seguridad de que el Conflicto no acarreará Consecuencias
Deteriorantes.
Los 2 tipos básicos de negociación
CONFRONTACIÓN
LUCHA COLABORA
Compite Soluciona Problemas
(gana-pierde) (gana- gana)
CADA UNA TRATARÁ DE LA MAYOR SE QUEDA CON LA CORTEZA Y
QUEDARSE CON LA NARANJA LA MENOR SE QUEDA CON LA PULPA
COMPROMISO COOPERATIVO
NO
COOPERATIVO
ACEPTA
EVITA
Cede
Se Retira
(pierde- gana)
(No se implica)
LA MÁS MANIPULADORA PODRÁ
NI PARA UNA NI PARA OTRA HACER LO QUE QUIERA Y LA
OTRA SE QUEDARÁ SIN NADA

NO CONFRONTACIÓN
Otras formas de negociación
Dura: Duro con el Suave: Suave con Por Principios: Duro
problema, duro el problema, suave con el problema,
con las personas. con las personas. suave con las
El objetivo es la Objetivo: Lograr un personas
victoria acuerdo Objetivo: Maximizar
los beneficios

Los participantes Los participantes Los participantes

son adversarios son amigos están tratando de
solucionar un
Se mantiene la Se cambia de problema
posición posición Se insiste en los
intereses y no en la
posición
Existe un único
pastel de tamaño No importa que Hay de por medio
fijo, y él quiere la tamaño de pastel le un pastel que se
porción mayor. corresponde puede agrandar si
las partes le agregan
valor.
6 La Negociación
Negociación como
como Proceso
Proceso Comunicativo
Comunicativo

La Comunicación en el proceso de Negociación

Deseos

Necesidades
Objetivos
Acciones
Acuerdos
Entre las partes involucradas
La comunicación es el Corazón de la negociación
6 La Negociación
Negociación como
como Proceso
Proceso Comunicativo
Comunicativo

La actitud mostrada por las partes en el proceso negociador, se expresa y argumenta con la
comunicación, de esta manera el negociador decide adoptar una determinada posición.

De manera general se describen a continuación Dos Posibles Posiciones extremas a

adoptar en el proceso de negociación.

Negociador con
Negociador con
actitud Dura
actitud Suave

•Los participantes son amigos •Los participantes son adversarios

•La meta es el acuerdo •La meta es la victoria
•Confía en los demás •Desconfía de los demás
•Ofrece alternativas •Amenaza
•Insiste en el acuerdo •Insiste en su posición
•Cede •Presiona
•Expone •Engaña

Sobre la base de estas actitudes y posturas se esbozan diferentes características que definen al
buen y mal negociador. En este sentido se asocian al buen y mal negociador determinadas
virtudes o defectos que son expresión del grado de desarrollo de diversas habilidades.
 Estilos negociadores

• Existen cuatro grandes áreas de

ESTILOS comportamientos, que hemos identificado
NEGOCIADORES con metáforas sencillas, para hacer más
fácil su identificación.

• Piedra.
Estos cuatro • Tijeras.
estilos son: • Lápiz.
• Papel.
 • 􀂃La energía la dirigen a endurecerse en su
propuesta.
• 􀂃Duro, batallador, les gusta resistir la presión. Rudo,
pueden golpear la mesa, no ceden fácilmente. Si no
conocen el medio, suelen estar a la defensiva.
• 􀂃No les gusta sentirse engañados. Se resisten a los
cambios, o bien los dificultan.
ESTILO • 􀂃Pueden ser ofensivos en palabras o hechos,
soportan bien la fatiga.

PIEDRA:
• 􀂃Presentan transiciones del blanco al negro con
cierta facilidad,son capaces de poner más tensa una
situación sin importarles lo que pueda ocurrir y
pueden aguantar mucha presión.
• 􀂃No ceden fácilmente, se pueden bloquear con la
ambigüedad, les gusta negociar solos, desconfían y
amenazan. Temen a sus emociones durante la
negociación y procuran no exteriorizarlas.
• 􀂃Frente a la presión, atacan.
 ESTIL
• Sus acciones van encaminadas a cortar cualquier posibilidad de desviación
de los objetivos.
• 􀂃Separan las cosas, cortan al otro, buscan aclarar las cosas, se
caracterizan por estar haciendo algo, se impacientan, físicamente les

O
puede costar estar quietos.
• 􀂃Para este estilo, la acción es su fuerte; les gusta la exactitud, la claridad y
el orden, detienen con cierta facilidad cualquier agresión de la otra parte
suspendiendo o deteniendo el curso de la acción. Señalan lo que no ha de

TIJERA
decirse.
• 􀂃Separan lo que en principio se cree que debiera estar unido, danforma
superficial a cuestiones difíciles.
• 􀂃Son agudos en la respuesta, les gusta ir deprisa, buscan la desconexión

:
para presionar al otro. Les incomoda la ambigüedad, ceden con tal de que
no haya más presión, les gusta ironizar y se ríen de las amenazas.
• 􀂃Frente a mucha presión, se salen por la tangente.
 • La energía la dirigen a trazar los límites de cada propuesta.
• 􀂃Suelen ser buenos pensadores y lo materializan en la
palabra o en un gráfico. Se enrollan fácilmente, a veces no
saben lo que dicen, lo anotan todo física o mentalmente.
Dicen que les gusta que se tome nota, leen lo escrito siempre
que vaya a su favor.

ESTILO
• 􀂃Les gusta construir las cosas sobre algo sólido, se toman
su tiempo.
• 􀂃Suelen comunicarse bien, si son presionados pueden
maquillar la situación de tal forma que aparezca como otra

LÁPIZ: cosa, son capaces de buscar alternativas diversas frente a

una misma situación, facilitan las líneas maestras de la
negociación.
• 􀂃Les gusta moverse con datos, estructuran su pensamiento
y lo reflejan asíen sus discursos.
• 􀂃Se mueven bien en la ambigüedad y aunque no les
preocupa excesivamente procuran no dejar entrever sus
emociones, las controlan.
• 􀂃Frente a la presión, argumentan.
 • 􀂃Su potencial va dirigido al otro en un objetivo común.
• 􀂃Lo envuelven todo, lo acogen todo, nunca pierden la forma,
siempre se pueden volver a recuperar, todo sirve para algo.
• 􀂃Centran los temas, definen y concretan los límites, colocan
las cosas en su sitio. Dan los rodeos necesarios para

ESTIL
conseguir el o los objetivos que se han planteado y luchan
para cubrir el objetivo total o parcialmente.
• 􀂃Visten las cosas de tal forma que ambas partes queden
satisfechas, hacen tomar parte a los demás en el intercambio

O
de propuestas.
• 􀂃Involucran y comprometen a todos los participantes y les
hacen ver sus propios puntos de vista. En una discusión
convencen con argumentos.

PAPEL • 􀂃Presentan el lado positivo de las cosas y buscan los

aspectos positivos del otro. Aprovechan la ambigüedad para
concretar propuestas, buscan la conexión con el otro.
• 􀂃Utilizan sus propias emociones para mejorar la negociación,

: compensan posiciones, ofrecen alternativas y se adaptan a la

situación.
• 􀂃Frente a la presión buscan soluciones, si ésta es excesiva
abandonan, dejando la puerta abierta para otra ocasión.
7 Tipos de Negociadores y sus Características
Características

Tipo de Características Señales para reconocerlos

Negociador
Analítico Influido por las  Pide hechos concretos de
cuestiones financieras. inmediato (cifras de venta,
Le gusta estar ganancias potenciales, opciones
completamente de financiamiento)
preparado antes de  Se muestra interesado en la
comenzar a negociar. historia financiera del producto o
Desea tener “todos los servicio negociado.
hechos” para tomar una  Solicita documentos que avalen lo
decisión que le dicen.
Estético Centra la atención en  Pone gran importancia en la
cómo se ven las cosas, apariencia.
en su impacto sobre los  Señala con prontitud vistas o
sentidos. Pueden sensaciones que le agradan o
comportarse de un modo que no le agradan.
indolente con las cifras a  Suelen ser más sensuales (tocan
favor de consideraciones las cosas, palpan detalles, etc.)
más artísticas.
Intuitivo La consideración  Le proporciona toda clase de
principal es como “siente” información verbal y física para
acerca de lo que se está mostrarle qué piensa de su
negociando. Es una propuesta.
sensación “visceral”  Puede hacer juicios rápidos y
respecto a lo que puede generalizados tales como “ no me
ser bueno o malo. gusta mucho esto” o “creo que va
a funcionar”

Tipología de los Negociadores

 • Toma decisiones de manera rápida y con firmeza a riesgo de que tales decisiones
no sean los correctos.
• Interrumpe con frecuencia y a menudo responde a las preguntas del interlocutor sin

FUERTE
que éste haya terminado de formularlas.
• Utiliza mucho la palabra "yo", puede necesitar ser reconocido.
• Habla en tono de voz firme y contundente.
• Aparenta ser muy seguro aun cuando sientas dudas
• Se enoja con rapidez y les cuesta tranquilizarse pronto.
• Tiene poca disposición a reconocer sus errores.

• Necesita más tiempo para tomar una decisión. Prefiere el consenso

• Es muy conversador

INDECISO
• Se interesa por agotar todas las posibilidades para la toma de
decisiones finales.
• Es observador y detallista
• Tiende a consultar con otras personas para tener mayor información y tomar
una decisión final.

• No es un buen negociador.
• Es renuente a la toma de decisiones.

DEBIL • Tiende a tartamudear.

• Es tímido y habla lentamente .
• Casi nunca interrumpe a su interlocutor.
• Recurre nerviosamente al lenguaje corporal para adquirir confianza.
 Conclusiones

• La negociación entre empresas, grupos o individuos normalmente ocurre porque uno

tiene algo que el otro quiere y está dispuesto a negociar para obtenerlo. Por tanto, es un
proceso que incluye dos o más partes, con intereses comunes, pero a su vez en
conflicto, que voluntariamente se reúnen para presentar y discutir propuestas comunes
con el propósito de llegar a un acuerdo.

• La negociación es un proceso decisorio conjunto para ver como llegamos a una

solución, a través de un acuerdo.

• Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y otra persona
comparte algunos intereses opuestos.

• Cada negociación es diferente, pero los elementos básicos del proceso no cambian.

• Las negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta las personas involucradas, la

participación de los interesados, los asuntos que se negocien, el status relativo de los
negociadores, el clima humano, las fuerzas dinámicas, el canal de comunicación y el
modo de negociación.

• Algunas veces el obstáculo mas determinante en una negociación somos nosotros

mismos.