Capítulo 4

13a EDICIÓN

Mercados de
consumo y
comportamiento
de compra
4-1
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 El mercado de consumo

CONSUMIDORES
CONSUMIDORES FINALES
FINALES

Compran
Compran bienes
bienes yy servicios
servicios para
para
su
su uso
uso personal
personal oo en
en su
su hogar
hogar

4-2
 Distribución geográfica

Los estados de crecimiento más

rápido en Estados Unidos.

Se aprecian los 12 estados que se

espera crezcan a ritmo más rápido
entre 2000 y 2010, con sus aumentos
de población calculados.

Fuente: Statistical Abstract of the

United States: 2000, U.S. Bureau of the
Census, Washington, D.C., 120a. Ed.,
2000, p.26.

4-3
 Distribución geográfica

Rural Desconcentración
Desconcentración
Rural del
delcrecimiento
crecimiento
25%
25% de
de la
la población
población

Areas
AreasMetropolitanas:
Urbana
Urbana Metropolitanas:
MSA
MSA
75%
75% de
de la
la población
población PMSA
PMSA
CMSA
CMSA

Crecimiento
CrecimientoReal
Población Suburbana
Población Suburbana Implicaciones Real
ImplicacionesRaciales,
Raciales,
Económicas
EconómicasyyEtnicas
Etnicas

4-4
 Demografía del consumidor
Buenaparte
Buena partedel
delingreso
ingresoyydedelos
los
Edad
Edad activosfinancieros
activos financieroslos
lostienen
tienenlos
los
consumidoresmayores
consumidores mayores

Ciclodedevida
vida Eltipo
El tipode
defamilia
familiaaatravés
travésdel
del
Ciclo tiempoes esdeterminante
determinantede dela
la
familiar tiempo
familiar conductadel
conducta delconsumidor
consumidor

Educación Lamayoría
La mayoríacuenta
cuentacon
con
Educación
educaciónyyson
educación sonprósperos.
prósperos.12%
12%
eeingresos
ingresos
vivedebajo
debajonivel
nivelpobreza
pobreza
vive

Razayycarac-
Raza carac-
Afroestadounidenses,hispanos,
Afroestadounidenses, hispanos,asiáticos
asiáticos
ter étnico
ter étnico
4-5
 Etapas del Ciclo Familiar
Soltería
Soltería

Nueve Casados
Casadosjóvenes
Nueve jóvenes
etapas
etapas Hogar
Hogarlleno
llenoII
con
con Padres
Padressolteros
solteros
diferente
diferente Divorciados
Divorciadosyysolos
solos
compor-
compor- Casados
Casadosmediana
medianaedad
edad
tamiento
tamiento
Hogar
Hogarlleno
llenoIIII
de
de
compra
compra Hogar
Hogarvacío
vacío
Soltero
Solteroviejo
viejo

4-6
 Proceso decisión de
compra del consumidor
Proceso de
decisión de FUERZAS
FUERZAS SOCIALES Y
compra del PSICOLÓGICAS
DE GRUPO
consumidor y Motivación, Percepción,
Cultura, Subcultura, Clase
factores que Aprendizaje, Personalidad,
social, Grupos de
influyen en él. Actitud
referencia, Familia y hogar

INFORMACION FACTORES
PROCESO DE DECISIÓN
SITUACIONA-
DE COMPRA
LES (O DE
Fuentes Reconodimiento
SITUACION)
comerciales de la necesidad
Cuándo compran
Identificación
los consumidores
de altermativas
Dónde compran
Evaluación de
los consumidores
alternativas
Por qué compran
Fuentes Decisiones de compra
los consumidores
sociales y otras afines
Condiciones en
Comportamiento
que compran los
de compra
consumidores
4-7
 Proceso de decisión de compra del
consumidor

Lealtad
Nivel de
participa-
ción

Compra de
impulso

4-8
 Proceso de decisión de compra del
consumidor
Reconocimiento
Reconocimiento
de
de necesidad
necesidad

Identificación
Identificación de
de
alternativas
alternativas

Evaluación
Evaluación
de
de alternativas
alternativas

Decisiones
Decisiones de
de
compra
compra yy otras
otras
afines
afines

Comportamiento
Comportamiento
poscompra
poscompra

4-9
 Información y decisiones de
compra

Información
Información

Fuentes
Fuentes
comerciales
comerciales

Fuentes
Fuentes sociales
sociales

4-10
 Influencias sociales

Cultura
Cultura

Subculturas
Subculturas

Clase
Clase social
social

Grupos
Grupos de
de
referencia
referencia

Familias
Familias yy
hogares
hogares
4-11
 Factores psicológicos

Motivación
Motivación

Percepción
Percepción

Aprendizaje
Aprendizaje

Personalidad
Personalidad

Actitudes
Actitudes

4-12
 Jerarquía de necesidades
de Maslow
AUTOREALIZACION
Necesidades personales
Jerarquía de las de alcanzar la plenitud
necesidades de Maslow ESTIMA
Necesidades de respeto de uno mis-
mo, reputación, prestigio y estatus
PERTENENCIA Y AMOR
Necesidades de afecto, de pertenencia
a un grupo y de aceptación
SEGURIDAD
Necesidades de seguridad,
protección y orden

FISIOLÓGICAS
Necesidades de alimento, bebida, sexo y refugio

4-13
 Percepción
Procesode
Proceso derecibir,
recibir,organizar
organizaryyasignar
asignarsentido
sentidoaala
lainformación
información
oolos
losestímulos
estímulosdetectados
detectadospor
pornuestro
nuestrocinco
cincosentidos
sentidos

Percepción
Percepción Atención
Atención
selectiva
selectiva selectiva
selectiva

Distorsión
Distorsión Retención
Retención
selectiva
selectiva selectiva
selectiva
4-14
 Personalidad
Elconjunto
El conjuntode
derasgos
rasgosde
deun
unindividuo
individuoque
que
influyenen
influyen ensus
susrespuestas
respuestasde
deconducta
conducta

Teoría
Teoría
psicoanalítica
psicoanalítica
Motivos
Motivos de
de
compra
compra ocultos
ocultos
Fantasías,
Fantasías, miedos,
miedos,
sueños, Autoconcepto
Autoconcepto
sueños, esperanzas
esperanzas
Real
Real
Ideal
Ideal

4-15
 Actitudes
Predisposici
Predisposiciónón aprendida
aprendida para
para responder
responder aa un
un
objeto
objeto oo una
una clase
clase de
de objetos
objetos de
de una
una manera
manera
uniformemente
uniformemente favorable
favorable oo desfavorable
desfavorable

Características
Características

Aprendidas
Aprendidas
Objeto
Objeto
Dirección
Dirección
Intensidad
Intensidad
Estable
Estable
Generalizable
Generalizable

4-16
 Factores situacionales

Cuándo,
Cuándo, dónde
dónde yy
por
por qué
qué compran
compran los
los
consumidores
consumidores yy
las
las situaciones
situaciones
bajo
bajo las
las cuales
cuales
lo
lo hacen
hacen

4-17
 Influencias situacionales

Entorno
Entorno
Tiempo
Tiempo

Estadode
Estado de
ánimoyymotivos
ánimo motivos
del consumidor
del consumidor Términos
Términos

4-18
 Términos y conceptos
clave
• Consumidor final • Nivel de participación
• Area Estadística • Lealtad
Metropolitana (MSA) • Compra de impulso
• Area Estadística • Motivos de compra de
Metropolitana Primaria
preferencia
(PMSA)
• Disonancia cognoscitiva
• Area Estadística
Metropolitana Consolidada poscompra
(CMSA) • Ambiente de información de
• Demografía compra
• Etapas del ciclo de vida • Ambiemte de información
familiar social
• Proceso de decisión de • Cultura
compra del consumidor • Subcultura

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 Términos y conceptos
clave
• Clase social • Teoría del estímulo y
• Grupos de referencia respuesta
• Familia • Personalidad
• Hogar • Teoría psicoanalítica
• Motivo • Autoconcepto
• Jerarquía de necesidades de • Actitudes
Maslow • Infuencia situacional
• Percepción
• Percepción selectiva
• Aprendizaje

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