Alianzas y Socios

Comerciales
 ¿Qué son?

• “Cuando las empresas comparten riesgos y

fortalezas, uno entra al mercado del otro y
viceversa, existe un equilibrio y comparten
recompensas los involucrados”.
– Castellot
 ¿Por qué aliarse?
• Las Alianzas Estratégicas son atractivas porque
ellas:
– facilitan la entrada a mercados extranjeros
– hacen que las empresas compartan algunos de sus
costos fijos así como algunos de los riesgos al
desarrollar nuevos productos o servicios
– se complementan con habilidades y activos que
ninguno de ellos puede desarrollar
– les ayuda a establecer estándares tecnológicos que
benefician a las empresas.
 Contrato de
Gerencia

Llave en Mano
NUMERO DE SOCIOS

Consorcio

Franquicia
Coinversión

Licencia
PROPIEDAD TOTAL Alianza de participación
accionaria
Contrato de
Venta

ESCALA DE PROPIEDAD
 Alianza Estratégica
• Es una alternativa que tienen las empresas para
crecer
• Se caracterizan por la alianza entre competidores en
el mercado para obtener un beneficio mutuo. En el
acuerdo no participan directamente ni proveedores
ni clientes.
• “Son acuerdos cooperativos en la que dos o mas
empresas se unen para lograr ventajas competitivas
que no alcanzarían por si mismas a corto plazo sin
gran esfuerzo”
Tipos de Alianzas Estratégicas
Acuerdos de Licencia
Franquicias
 Joint Ventures

Con el acuerdo original

firmado entre KLM y
Northwest Airlines en 1997 y
el acuerdo de Joint Venture
establecido por AirFrance y
Delta en 2007, esta conversión
es el modelo más avanzado de
cooperación entre aerolíneas
hoy en día.
 ¿Qué hace que una Alianza Estratégica sea
exitosa?
• El éxito de una alianza está en función de:
1. Selección del Socio
– Un buen Socio
• ayuda a la empresa a lograr objetivos estratégicos y
tiene capacidades que la otra firma no tiene y que
valora
• comparte la visión de la empresa para el propósito de
la alianza
• no explota la alianza solamente para beneficio propio.
 ¿Qué hace que una Alianza Estratégica sea
exitosa?
2. La estructura de la Alianza
– La Alianza debe:
• hacer difícil el transferir la tecnología que no se debe de transferir
• tener salvaguardas contractuales que lo amparen contra el
oportunismo del socio
• permitir que las habilidades y la tecnología se intercambie de
manera equitativa
• minimizar el riesgo de oportunismo por el socio comercial
3. La manera en la cual la alianza es manejada
– Requiere
• relaciones interpersonales entre los gerentes
• aprendizaje de los socios estratégicos
¡¡Gracias!!