EXPORTACIÓN

El Diccionario de la RAE define exportar como “vender productos

o servicios a otro país”; la exportación consiste, por tanto, en
vender nuestros productos o servicios fuera de nuestras
fronteras.
En las exportaciones los residentes de un país transmiten esos
bienes y servicios mediante venta, trueque o donación a no
residentes, a los residentes que entregan esos bienes lo
llamamos exportadores y a los no residentes que los
reciben importadores.
 Según la SUNAT las exportaciones es el régimen aduanero que
te permite la salida del territorio aduanero de las mercancías
nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo definitivo en
el exterior, no está afecta a tributo alguno. Los pagos que deberá
realizar corresponden al traslado de la mercancía y está sujeta a
las tarifas definidas por la empresa que brinde el servicio de
transporte internacional, agenciamiento, traslados internos, etc.
La SUNAT aplicará los controles pertinentes para garantizar el
correcto cumplimiento de la normatividad vigente.
Las exportaciones son el conjunto de bienes y servicios vendidos
por un país en territorio extranjero para su utilización. Junto con
las importaciones, son una herramienta imprescindible de
contabilidad nacional.
Una exportación es básicamente todo bien y/o servicio legítimo
que el país productor o emisor (el exportador) envíe como
mercancía a un tercero (importador), para su compra o
utilización.
El ente físico y órgano gubernamental principalmente encargado
de este trámite es la aduana, por lo que una mercancía debe de
salir de determinada aduana en determinada nación o bloque
económico y debe de entrar a otro similar en el país receptor. Es
importante mencionar, que estas transacciones entre varios
estados suelen presentar un importante grado de dificultad a
nivel legal y fiscal, ya que varían ostensiblemente de un país a
otro.
Es un sistema conocido desde la antigüedad. La palabra exportación
procede del latín ‘exportatio’, se refiere así al acto de enviar y recibir
mercancías y géneros, cuyo resultado final incide en unas ganancias
para la empresa o país emisor. Existen diferentes procedimientos o
variedades de exportación: por ejemplo, hacerlo desde la empresa
base hacia una sucursal en otro país.
También puede efectuarse como una transacción hacia clientes
independientes o hacia el comprador directo por medio de una
empresa intermediaria, como sucede con el reputado caso del
gigante norteamericano Amazon, por ejemplo. Otro procedimiento
común es exportar materia prima o bienes semiacabados para que
la empresa importadora, lo pueda terminar de manufacturar.
 LAS EXPORTACIONES DESDE EL CICLO XX
En la vida moderna cada país ha elaborado sus legislaciones de
acuerdo a sus propios intereses y necesidades. Es una de las
principales fuentes de ingresos para un país. Por
ello, los gobiernos desean proteger al productor nacional,
colocando obstáculos a las importaciones como gravámenes
muy altos o tarifas, lo que lógicamente afecta a los países
productores y monoproductores.
 Un ejemplo podrían ser un país como Venezuela.
Históricamente, el país ha dependido en gran medida de sus
exportaciones de petróleo. Por tanto, cabe esperar que ante
cambios en la demanda de petróleo a nivel mundial o problemas
con otros países, pueda afectar a su economía de forma grave.
Pero, al mismo tiempo, una demanda creciente puede reportar
en una gran cantidad de ingresos para la economía.
 Otro aspecto a tener en cuenta es el comercio ilegal como el
tráfico de drogas y armas, que evidentemente no puede nunca
tipificarse como una “exportación”, por encontrarse esta actividad
fuera de los marcos legales. Asimismo, también existen
exportaciones de bienes no tangibles, como pudieran ser los
bancarios.
 ¿POR QUÉ SE EXPORTA?
La exportación se produce cuando a un país le resulta rentable
vender fuera de su territorio, esto puede suceder por:
• Disposición de recursos un país puede exportar recursos a
otros que no dispongan de ellos: hablamos de recursos
naturales (minería, petróleo, gas, etc.), recursos humanos
(cuando tiene parte de su población mejor preparada para algo
que en los otros países) o infraestructuras empresariales y
tecnológicas.
• Diferencias en la demanda cuando se produce algo que es
demandado en el otro territorio.
• Diferencias tecnológicas cuando el país exportador tiene una ventaja
tecnológica que le permite ofrecer esos bienes o servicios en mejores
condiciones.
• Diferencias en economías de escala cuando el país exportador, por
su configuración, es capaz de producir más producto con menores
costos.
• Ayudas públicas cuando el país exportador fomenta esta venta
exterior con subvenciones, deducciones fiscales u otro tipo de ayudas
 LO BUENO DE EXPORTAR
La exportación es uno de los componentes para calcular el
Producto Interior Bruto (PIB); junto con las importaciones forma
la balanza comercial del país.
La balanza comercial, que es la diferencia entre lo que se exporta
y lo que se importa, da un saldo que puede ser positivo (si se
exporta más de lo que se importa) o negativo en el caso contrario.
En un marco más general para que el país que conforma la
llamada balanza de pagos que estudia las transacciones
monetarias con el exterior, en un sentido y el contrario; una parte
importante de ella es la balanza en cuenta corriente.
Explicado en palabras más sencillas, la importancia enorme de esta
balanza se produce porque si es positiva y el país exporta más de lo
que importa recibirá más dinero (en divisas) del que paga mientras
que en caso contrario deberá aportar divisas para mantener la
situación, lo que producirá un desequilibrio porque tendrá que
obtener esas divisas mediante préstamos u otro tipo de medios.
Consecuencia de lo anterior es que un país que exporta va a
aumentar la productividad de sus empresas mediante
una reasignación de recursos tanto de tecnología y capital como
humanos que van a acudir a ese país exportador en el ámbito de
esa producción.
 La actividad exportador obliga a las empresas a incorporar
innovaciones y mejoras tecnológicas y a cuidar la producción en
lo relativo a la calidad y cantidad producida para atender de
manera adecuada las demandas y requerimientos de ese
mercado extranjero que compra sus bienes y servicios.
Todo esto redunda en un aumento del empleo, las empresas
exportadoras van a aumentar su capacidad de producción y
venta y crearán, para ello, puestos de trabajo.
ACTORES QUE INTERVIENEN EN EL
PROCESO DE EXPORTACIÓN
Por lo general, estos son los actores que intervienen en el proceso
de exportación:
1.Exportador
2.Importador
3.Banco del exportador
4.Banco del importador
5.Transportista o transitario
6.Agente de aduanas
7.Empresa de seguros
ASPECTOS PREVIOS A LA
EXPORTACIÓN
 1. CAPACIDAD PARA COMPETIR EN LOS MERCADOS
INTERNACIONALES
Para cumplir con este requisito, el exportador debe disponer de los
recursos adecuados. Es importante que incorpore tecnología moderna en
el proceso productivo, en la gestión, en la obtención de información y en
la forma de promoverse. Por lo tanto, tiene que poseer la infraestructura
mínima para comunicarse con los clientes extranjeros, como conexión
Internet, señalar una dirección donde pueda ser ubicado en forma
permanente. Actualmente, sea que se trate de una empresa, o bien de un
productor individual, es imprescindible contar con una página Web, ya
que esta herramienta permite difundir los productos, exponer fotografías
de calidad de los productos o los procesos usados o exigidos, colgar
información de la empresa y como efecto particular, captar oportunidades
de negocios.
Del mismo modo, debe contar con profesionales que dominen un
idioma extranjero, de preferencia el inglés. Alguno de estos
profesionales deberá dedicarse a tiempo completo en los
aspectos de la exportación, accediendo, a través de Internet, a
información privilegiada de los mercados más importantes del
mundo. El conocimiento oportuno de la información permitirá
perfeccionar el proceso de decisiones, optimizar la comunicación
y la colaboración con sus contrapartes, asimismo le permitirá
mejorar la visibilidad internacional de la empresa y captar nuevos
clientes con bajos costos en marketing.
 Pero en nuestro país es necesario que las empresas y con mayor
razón, los productores individuales decididos a exportar, recurran a
un mecanismo de cooperación entre ellas, a fin de trabajar en
conjunto su posicionamiento externo, con una oferta integrada y
fortalecida. La Asociatividad es el modo y medio de compartir los
mismos objetivos y la misma necesidad, aún cuando cada
asociado mantiene su independencia jurídica y autonomía
gerencial, pero que decide voluntariamente participar en un
esfuerzo conjunto para la búsqueda de un objetivo en común.
Las principales ventajas de la asociatividad son la mejora de la
productividad, de la competitividad, de la capacidad y
oportunidades de negociación, de la reducción de costos, del
acceso a información de mercados y a una más sólida oferta
exportable.
 2. CONTAR CON PRODUCTOS COMPETITIVOS
EN CALIDAD, PRECIO, Y VALOR AGREGADO
Es preciso, para tener éxito en exportar, que se cumpla con los
requerimientos de los mercados en cuanto a calidad y precio,
debiendo en lo posible contar con un componente o elemento
que le dé al menos una característica que lo diferencie de otros
similares, un elemento que aporta más en rendimiento,
propiedades o utilidad.
 3. ACCESO A INFORMACIÓN SUFICIENTE Y
OPORTUNA
Contar con un sistema de información abierto y permanente que
permita conocer las tendencias de los consumidores, las
cadenas de distribución, procedimientos, regulaciones, tanto a
nivel local como en el extranjero (cambios en los regímenes
tributarios y arancelarios) etc.
 4. PLANIFICACIÓN ADECUADA DE LA
EXPORTACIÓN
Es necesario diseñar un plan de mercadeo internacional, el cual
establecerá objetivos y metas de exportación, indicando las
estrategias y acciones que deberán realizarse para penetrar y/o
consolidar el mercado escogido. El Plan deberá contar con
información sobre los productos que ofrece la empresa y el
mercado objetivo al que se pretende ingresar.
Es de suma importancia que el agricultor o el agroindustrial, que
aún no ha hecho o desconoce sobre exportaciones, entienda 2
hechos centrales en orden de prioridad:
• El Buen Conocimiento de su Producto, incluida su Capacidad
de Producción
• El Buen Conocimiento del Mercado de su Producto
El Plan de exportación debe ser visto como un instrumento
operativo para encarar los negocios. Los objetivos deben ser
comparados con los resultados, para medir el éxito de las
estrategias emprendidas.
En el desarrollo de un Plan de exportación, es conveniente tener
en cuenta las siguientes consideraciones:
• ¿Qué productos han sido seleccionados para exportar?
¿Características, propiedades, virtudes, utilidad, usos y
momentos de consumo?
• ¿Qué modificaciones hay que efectuar para adaptar el producto
al mercado meta?
• ¿Qué países han sido seleccionados como mercado objetivo?
¿El perfil del cliente?
• ¿Qué tipo de exportación es el más conveniente (directa o
indirecta)?
• ¿Qué canales de distribución son más convenientes utilizar?
• ¿Qué particularidades presentan cada mercado objetivo (nivel
de competencia, diferencias culturales, barreras a la
importación, etc.) y cómo superarlos?
• ¿Cuál será el precio de exportación del producto y el precio al
consumidor final en el país de destino?
• ¿Cuáles son las etapas operativas que se emprenderán
(análisis de mercados, participación en ferias, etc.); quiénes lo
harán y cuándo?
• ¿Cuál será el costo de cada etapa?
• ¿Cuáles son los tiempos para el cumplimiento del plan y la
obtención de los primeros resultados?
• ¿Qué recursos humanos serán dedicados para la actividad
exportadora (al interior de la empresa)?
• ¿Quiénes son los responsables de cada actividad?
• ¿Cuál será el método seguido para la evaluación de los
resultados?
• ¿Cómo se utilizarán los resultados obtenidos para realizar
cambios o ajustes al plan, de ser necesario?
DECISIÓN DE EXPORTACIÓN
Cuando las Pymes exportan tienen que tomar cuatro decisiones
clave: Producto, País, Partner y Organización. En función de si
van equivocándose o acertando en dichas decisiones, sus
procesos de internacionalización serán más lentos y costosos o,
por el contrario, más ágiles y rentables.
 1. PRODUCTO O SERVICIO
Muchas Pymes quieren exportar toda la gama de productos o
servicios que ofrecen en el territorio nacional. Al no poner suficiente
foco en los productos de más éxito, con más valor añadido, el
posible partner extranjero no es capaz concentrar sus esfuerzos
comerciales, con lo que no se consigue un tirón en las ventas.
En cambio, cuando la empresa es capaz de renunciar a los
productos de poco valor y enfocarse realmente en los más
diferenciales a nivel internacional, se concentran a su vez en los
mejores segmentos de mercado y se acierta en la comercialización.
La primera decisión clave es: dispersarse en toda la gama del
catálogo, versus enfocarse en los mejores productos.
 2. PAIS
La segunda decisión clave es acertar en el país con más potencial
de mercado para los productos seleccionados en los segmentos
prioritarios. Muchas empresas escogen los países de manera
intuitiva, por preferencias legítimas de la dirección. Y luego,
demasiado tarde, se dan cuenta que en aquel país no hay la
demanda que esperaban.
La alternativa a una elección intuitiva de un país es hacer un
estudio cuantitativo de los factores de mercado para sus productos
más exitosos. Al comparar varios países en base a datos de
consumo y otras variables cuantitativas, se ve claramente los
países más atractivos y también aquellos países a los que no ir.
 3. PARTNER
¿Cuantas pymes escogen a sus distribuidores extranjeros en
una feria, simplemente porque se han acercado al stand y les
ofrecen ser su representante en un país en el que todavía están?
¿Cuantos procesos de selección de partner se hacen con una
metodología estricta para que cumplan los requisitos?
Para una buena selección de un colaborador extranjero hay
reflexionar sobre el mejor modelo (agente, distribuidor, etc.) y
sobre los criterios objetivos del distribuidor ideal. Y actuar en
consecuencia de manera rápida. Cuanto antes tengamos el
mejor socio, antes empezará a vender.
 4. ORGANIZACIÓN INTERNA
Internacionalizarse no es tan difícil ni caro como parece. Pero si
que requiere tiempo y dedicación. En muchas pymes españolas
los procesos de internacionalización no son lo exitosos que
pudieran ser debido a que, en la mayoría de ocasiones no hay
una persona que pueda dedicarse a ello, ni que sea de forma
parcial. Y sin tiempo para apoyar al partner, las ventas no
despegan.
METODOLOGÍAS PARA TOMAR BUENAS DECISIONES
Para que las empresas puedan tomar correctamente las cuatro decisiones:
• Producto: Enfocar en los productos/servicios más diferenciales y en los
segmentos de más éxito.
• País: Recopilar información de mercado relevante para decidir a qué
países ir y a cuáles no.
• Partner: Definir los criterios del colaborador comercial ideal, buscarlo en
el país más atractivo y seleccionarlo.
• Organización: Adaptar la organización interna para conseguir el éxito en
la internacionalización.
Y todo ello de manera rápida (en semanas), práctica (poco esfuerzo para
la pyme) y específica (productos y segmentos de la pyme).
REQUISITOS PARA
EXPORTACIÓN
 Exportar puede llegar a ser un proceso sencillo si se realiza
adecuadamente. Hay un procedimiento que debe seguir, así
como requisitos que su empresa debe cumplir para evitar los
errores comunes de los exportadores.
 1. DETERMINAR LA FRACCIÓN ARANCELARIA
Al exportar un producto, debe conocer el código con el que se
identifica con base en el Sistema Armonizado.
Este código permite determinar las regulaciones arancelarias y
restricciones no arancelarias a las que se verá sometido su
producto en el mercado importador. Asimismo, facilita las
transacciones comerciales al utilizar la misma clave en cualquier
país, independientemente de las diferencias en idioma.
 2, IDENTIFICAR LA DOCUMENTACIÓN
REQUERIDA PARA EXPORTAR
La documentación básica exigida en cualquier proceso de
exportación es la siguiente:
• CFDI (Comprobante Fiscal Digital por Internet, es la factura
electrónica que se expide por la enajenación de la mercancía)
• Complemento de Comercio Exterior (es un anexo al CFDI cuya
información está vinculada con la operación del despacho de
exportación)
• Encargo conferido (autorización ante la autoridad aduanera
para que el agente aduanal lleve a cabo el despacho a nombre
del exportador)
• Carta de instrucciones al agente aduanal (información
específica y detallada de la operación y se entrega
directamente al agente aduanal)
• Lista de empaque
• Certificado de origen
• Documento del transporte
• Documentos que avalen el cumplimiento de las regulaciones y
restricciones no arancelarias, tales como: certificados
sanitarios, certificados de calidad, permisos, etc.
DOCUMENTACIÓN PARA
EXPORTACIÓN
• Factura pro-forma. Es una factura provisional cuya finalidad
es que el comprador tenga información sobre el peso, número
de bultos, gastos de transporte, seguro, etc. de la operación
que se va a realizar.
• Factura comercial. Es el documento vinculante que conforma
cualquier operación de compra venta. En ésta deben constar el
concepto, la cantidad y el importe de los productos que se van
a exportar, el medio de transporte, las condiciones de entrega y
la modalidad de pago. Es a partir de este documento que las
autoridades aduaneras determinan los impuestos y derechos
sobre lo que se va a importar en función del país de destino.
• Packing list. Es la lista de productos que las agencias de
transportes que proporciona información sobre la mercancía. Este
documento, que es de emisión obligatoria, contiene información
sobre la carga, otorgándole un número de referencia para evitar
pérdidas y destrucciones y facilitar la reconocimiento selectivo de
las mercancías por parte de las autoridades aduaneras.
• Documento Único Administrativo de Exportación (DUA). Es un
documento imprescindible en cualquier exportación. Sirve para
declarar las mercancías que se van a exportar y las características
de la operación. Este documento, que se encarga de emitirlo
la Agencia Tributaria, debe conservarse durante los tres años
siguientes a la operación porque puede ser requerido con
posterioridad a la exportación o importación.
• Certificado de origen. La finalidad de este documento, que lo
emiten las Cámaras de Comercio, es acreditar que la
mercancía procede realmente del país de origen. Se utiliza
para exportaciones fuera de la Unión Europea y tiene
caducidad
• Documentos de transporte. También existen documentos
cuya función básica es acreditar el estado en el que se ha
recibido la mercancía en país de destino. En el caso del
transporte por carretera, éste es el “Documento de transporte
internacional por carretera (CMR)”.
GRACIAS…!