NEGOCIACIÒN

Generalidades
• La disciplina de la Negociación está inmersa en
casi todos los actos organizacionales, comerciales,
sociales, políticos, gubernamentales,familiares,etc

• Las personas que no practiquen esta herramienta

irán perdiendo posibilidades de desenvolverse en
el campo que le toque actuar.
 Definiciones
• La negociación resulta una disciplina de suma
importancia para poder establecer interacciones y
resolver conflictos en forma racional,
emocionalmente inteligente y profesionalizada
(Ianca,2001).

• Es un acto integral de comportamiento en el cual

el negociador se enfrenta a un proceso complejo
con distintos actores o partes que buscan una
solución para satisfacer sus intereses en juego
(Schilling,2001)
 Definiciones
• Negociar es lo que ocurre cuando 2 partes tienen intereses
en conflicto pero también tienen una zona de conveniencia
mutua donde la diferencia puede resolverse (Añez,2001).

• Negociar significa conferenciar,hablar,o discutir a efectos

de alcanzar un acuerdo.( Ilich,1996).

• Negociar es la confrontación pacífica entre partes

destinadas a la solución de conflictos que los enfrenta. Es
un instrumento específico del comportamiento del ser
humano (http://free.freespeech.org).
 Los tres principios del proceso negociador

• Llegar a un acuerdo en que ambas partes se beneficien o ganen

• Es un método capaz de cumplir etapas y llegar a un objetivo

• Las partes deben estar satisfechas de la solución y la relación

debe quedar consolidada, nunca dañada.
 Modelos de Negociación

• La negociación Distributiva

• La negociación Integrativa
 La negociación Distributiva
• Se caracteriza a la negociación de suma cero,.........
lo que gana uno, .... lo pierde otro.
• Posiciones iniciales extremas, se inician con pedidos
extremos o irracionales e intransigentes.
• Utilización de tácticas emocionales: gritos, llantos,
golpes, etc.
• Las concesiones son tomadas como debilidad del
contrario.
• Las fechas y límites son ......... hasta
que............. ..........uno se desploma!!!!
 La negociación Integrativa

• Lograr confianza mutua, generando una relación

de honestidad y confiabilidad.

• Lograr compromisos de la contraparte,

haciéndolas sentir que están en el mismo barco

• Lograr un adecuado control sobre el adversario

para cuando éste decida modificar su estrategia
cooperativa por otra competitiva.
 La negociación como proceso comunicativo
La comunicación es el corazón de la negociación
Va dirijo al manejo de conflictos

• Si no se manifiestan los deseos y necesidades de un modo

adecuado y eficaz, será imposible lograr los objetivos.

• La manifestación de un deseo se convierte en un proceso de

mutuas concesiones gracias a la negociación y se consigue
llegando a un acuerdo con otra persona, al mismo tiempo.
 EJERCICIO

¡¡LO QUE SE VE y NO SE VE!!

Trate de decir, lo más rápido que pueda y a media

voz, el color en que están escritas las siguientes
palabras

Diga el color, no la palabra

Ok???
AMARILLO AZUL NARANJA
NEGRO ROJO VERDE
MORADO AMARILLO ROJO
NARANJA VERDE NEGRO
AZUL ROJO MORADO
VERDE AZUL NARANJA
 QUE PASÓ ?????

CONFLICTO DERECHA IZQUIERDA.

LA PARTE DERECHA DE TU CEREBRO TRATA DE

DECIR EL COLOR,

PERO LA PARTE IZQUIERDA INSISTE EN LEER LA

PALABRA
 OTRA:
Sin levantar el lápiz, une los 9 puntos como los
de la figura con 4 líneas rectas

. . .
. . .
. . .
Sin levantar el lápiz, une los 9 puntos como los
de la figura con 4 líneas rectas

. . .
. . .
. . .
 EL NEGOCIADOR
• No todo las personas tienen la habilidad innata para
relacionarse.

• El aprendizaje emerge como posibilidad de desterrar

hábitos incorrectos de comunicación para adoptar otros
más adecuados. Y los que la tienen, el método sirve para
ordenar las técnicas que aplican intuitivamente.

El sólo conocimiento no transforma a la persona en un

buen negociador
 Actitudes del negociador
SUAVE DURO
• Los participantes son • Los participantes son
amigos adversarios
• La meta es el acuerdo • La meta es la victoria
• Suave con la gente y el • Duro con la gente y el
problema problema
• Confía en los demás • Desconfía de los
• Ofrece alternativas demás
• Insiste en el acuerdo • Amenaza
• Cede • Insiste en su posición
• Expone • Presiona
 Tipología del negociador
Tipo Características Reconocimiento
Desea tener “todos Pide hechos concretos
ANALÍTICO los hechos” para inmediatos. Docmtos.
tomar decisiones que avalen
Atención en como se Gran importancia en
ESTÉTICO ven las cosas, en su la apariencia. Sensa-
impacto sobre los ciones que le agradan.
sentidos (olor, detalles, color)
Es como se “siente” Juicios rápidos y
INTUITIVO acerca de lo que se generalizados “no me
está negociando. gusta mucho” “creo
”Visceral” que va a....”
 Mejorar las habilidades sociales
• Defensa de los propios derechos.
• Hacer y Rechazar peticiones.
• Hacer y Aceptar cumplidos.
• Iniciar, mantener y terminar conversaciones.
• Tomar iniciativas en las relaciones con otros.
• Expresión de sentimientos positivos/negativos (agrado,
afecto/ molestia, enfado,desagrado).
• Expresión de opiniones personales, aún el desacuerdo.
• Solicitar cambios de conductas.
• Disculparse o admitir ignorancia.
• Afrontar / manejar críticas.
 Los seis pasos de la negociación
• Conocerse.

• Expresar metas y objetivos.

• Inicio del proceso de negociación.

• Expresiones de desacuerdos y conflictos.

• Reevaluación y concesión.

• Acuerdo de principio o arreglo.

 Repaso
Distintas alternativas
Paso 1º: Conocerse
Paso 2º: Expresar Metas y
Objetivos
Descripción
Planeo conocer a la parte con
la que negociaré. Mi objetivo
será interacción inicial amis-
tosa, tranquila y en términos
comerciales
Espero compartir mis metas y
objetivos con la otra parte.Al
mismo tiempo, espero ente-
rarme de las metas y objetivos
de la otra parte. Si es posible,
que la atmósfera durante este
paso sea de cooperación y
confianza mutua
 Repaso
Distintas alternativas Descripción
Para iniciar el proceso sur-
girán temas específicos a tra-
Paso 3º: Inicio del proceso tar. Planeo estudiarlos todos
antes que las negociaciones
de Negociación
empiecen a determinar si me
sería ventajoso delimitarlo o
combinarlos. Una vez hecho
esto, puedo tratarlo uno por
uno.
Paso 4º: Expresiones de Cuando se haya hecho será
Desacuerdos y posible resolver las diferen-
conflictos cias de tal manera que resulte
aceptable para ambas partes.
 Repaso
Distintas alternativas Descripción
En un momento uno expondrá
concesiones. ¿Supongamos
Paso 5º: Reevaluación y que?. Se debe escuchar con
mucha atención para detectar
Concesión
si se está ofreciendo el intento
de concesión.
Cuando se llegue a un
acuerdo hay que confirmarlo.
Paso 6º: Acuerdo de Siempre significa poner por
escrito. Esto reducirá el
principios o
peligro de mal entendidos . Es
Arreglos importante determinar la el
nivel de autoridad de la parte.
 Composición de la Negociación

Es la utilización de información para poder afectar

comportamientos, dentro de un “remolino de tensiones”

INFORMACIÓN TIEMPO PODER

 EL TIEMPO
SER PACIENTE, LOS ACUERDOS SE LOGRAN SOBRE EL FINAL DEL TIEMPO
PREVISTO O POCO DESPUÈS, CONSERVAR LA CALMA, PERO ESTAR ALERTA
PARA ACTUAR EN ELMOMENTO MÀS ADECUADO

EN UNA NEGOCIACIÒN PROBLEMÀTICA LA MEJOR ESTRATEGIA ES NO

REVELAR A LA OTRA PARTE EL LÌMITE DE TIEMPO, PUESTO QUE SIEMPRE SE
PUEDE FLEXIBILIZAR, EVALUANDO LOS BENEFICIOS Y PERJUICIOS

EL OPONENTE, POR MÀS CALMO QUE PUEDA APARENTAR SIEMPRE TIENE

UN TOPE DE TIEMPO. EN MUCHOS CASOS ESA TRANQUILIDAD, OCULTA
VERDADERAS PRESIONES.

EL MEJOR RESULTADO SE LOGRA SÒLO

CON TIEMPO Y PERSISTENCIA
 EL PODER
DE COMPETIR: No entrar a una negociación sin tener opciones.

DE LEGITIMIDAD: La gente esta condicionada a lo impreso.

DE ARRIESGARSE: Es mezcla de coraje y sentido común.

DE COMPROMISO: “Enganchar” al cliente en la idea o proyecto.

DE DOMINAR EL TEMA: El conocimiento otorga reconocimiento.

DEL CONOCIMIENTO DE LAS NECESIDADES: Siempre en una negociación

existen dos puntos;

= El tema y demandas específicas que se proclaman, y......

= La necesidades reales rara vez se verbalizar
 EL PODER (cont.)
DE INVERSIÒN: Dejar los “puntos fuertes” para la parte final de la negociación.

DE IDENTIFICACIÒN: Compromiso de las personas con servicios y actitud.

DEL PRECEDENTE: Referirse a otras situaciones similares anteriores.

DE LA PERSISTENCIA: No somos lo suficiente cuando negociamos.

DE LA ACTITUD POSITIVA: Enfrentar la situación diaria en sentido positivo

DE LA PERSUACIÒN:
Que comprendan lo que decimos.
Tener evidencias abrumadoras.
Demostrar que la oferta satisface los reales deseos y necesidades
 LAS TRES PREGUNTAS CLAVES PARA COMENZAR
O CONTINUAR UNA NEGOCIACIÒN

1- ESTOY CÓMODO EN LA SITUACIÒN DE NEGOCIACIÒN?

2- SATISFACERÁ MIS NECESIDADES?

3- CÓMO SE PRESENTA LA RELACIÓN BENEFICIO/COSTO?

( + ) Sume los beneficios del producto.

(-) Reste los beneficios no contenidos en el producto competidor.

(x) Multiplique los intangibles ( calidad, confianza).

(/) Divida en unidades a largo plazo. Diferencia de costos y precios.

 Lista de verificación para llevar a cabo
una Negociación
1- Cuál es/son el/los tema/s?
- Hay reglas para negociar? (premios, castigos, normas establecidas).
- Quiénes van a estar? (actores principales, espectadores).
- Análisis de las negociaciones anteriores (patrón de comportamiento).

2- Cuáles son los objetivos a lograr? ( resultado deseado de la negociación).

- Resultados probables.
- Resultados poco probables.
- Memorando previo.
- No deje de analizar desde distintos puntos de vista.
 Lista de verificación para llevar a cabo una
Negociación (cont.)
3- Cuáles van a ser los temas a discutir?
- Prioridad de negociación.

4- Consideración de las distintas posiciones.

- Qué es lo esencial para Ud.?
- Y para su oponente?
- Qué está dispuesto a conceder?
- En qué puede comprometerse?
5- Siga los cuatro puntos anteriores, pero siempre desde el punto de vista de su
oponente. Haga un “mapa” de la negociación desde la perspectiva de su oponente.
 Características de Negociaciones en equipo
Negociar en equipo:

*Diferentes capacidades, mayor amplitud en la búsqueda de hechos

*Valoración mancomunada. * Se presenta una oposición mayor.

*Tiene efecto político o de RRPP. * La cantidad ejerce cierta presión.

* Puede dar lugar a mayor participación para asegurar una implementación adecuada.

*Cada integrante del equipo cumple una función:

a) Analice las funciones antes de llegar a la negociación.

b) No conteste las preguntas dirigidas a otros sin preguntarle al destinatario si prefiere que conteste uno.
c) Póngase de acuerdo con respecto a las señales que se van a hacer.
Características de Negociaciones en soledad

Negociar sólo:

• Evita que el miembro más débil responda preguntas o cause desacuerdos

• Se concentra la responsabilidad

• Se pueden tomar decisiones en el momento para obtener concesiones

• Tiene un mayor conocimiento de los aspectos

 Errores que se cometen al
Negociar
Improvisación .
Objetivos pocos claros.
Superficialidad en la información.
Desconocimiento de la otra parte.
Ceder la iniciativa al otro.
Dejarse llevar por las emociones.
Menospreciar a la otra parte.
 GRACIAS
POR SU
ATENCION