Liderazgo y Autocoaching Comercial 2014

TEMA
Liderazgo y Autocoaching Comercial
FACILITADOR:
JUAN CARLOS RIOS VILLA
Diplomado En Gerencia Comercial Estratégica / Liderazgo y Coaching Comercial / Juan Carlos Rios Villa
OBJETIVOS
OBJETIVO:
Se busca por medio de un enfoque teórico – práctico, que el

participante adquiera y aplique conceptos, habilidades y destrezas
útiles para incrementar su productividad comercial y la de su equipo
de trabajo.
OBJETIVOS
Objetivos específicos
- Identificar entender las potencialidades y puntos de desarrollo que cada

uno de los participantes tiene con relación al coaching comercial
- Conocer que es Coaching comercial, su proceso y su relación con el

incremento de la productividad comercial
-Aplicar los conceptos de coaching comercial a casos prácticos de gestión

de equipos comerciales.
METODO PROYECTIVO
“Escudo de Armas”
• Es una proyección a nivel personal, profesional y de liderazgo.
• Permite visualizar logros (1 año a hoy), retos (hoy en 1 año) y

sueños (1 año a 3 años) de manera clara.
• Es una autoevaluación sincera porque es personal.
• Es un proceso muy retroalimentativo pues todo lo que se planea y

escribe se cumple y uno debe creérselo.
• Permite tener un mayor autocontrol y una mejor visión hacia el

futuro.
• Si se cumple, genera mucha satisfacción personal.
QUÉ ES LO QUE HAGO ?
• Responde esta pregunta:
_________________________________________________________________________________
La mayoría de las personas no pueden dar una respuesta concreta, simple y fuerte.
Ejercicio de los 3 pasos:
A) Ponte en los zapatos de tus clientes internos y externos y si les preguntaras 3 cosas
que reciben de ti, que les aportamos y que nos hace únicos, que responderían ??
1.
2.
3.
Ejm: Me escuchas con atención y me muestras perspectivas que no veia…
QUÉ ES LO QUE HAGO ?
B) Ponte en tus propios zapatos, establece 3 situaciones que has superado, transformado y de
las que te sientes orgulloso y crees pueden ayudar a los demás:
1.
2.
3.
Ejm: En mi primer trabajo no ganaba ni el SMLV
C) Crea una frase tipo slogan que refleje lo que haces en forma detallada, conecta lo que
quieres, sabes y puedes hacer.
Ejm:
No: Trabajo en ventas
Si: Soy Coach de una red de ventas en una empresa de soluciones de motivacion que
acompaño a mi equipo a lograr metas extraordinarias.
R/_____________________________________________________________________________
VISIÓN Y MISIÓN
DESCUBRIMIENTO
• ÁREAS SIGNIFICATIVAS PESO DEDICACIÓN

(DE UNO A DIEZ)
1. DIVERSIÓN __ __
2. CRECIMIENTO PERSONAL __ __
3. PAREJA __ __
4. SALUD __ __
5. AMIGOS/ FAMILIA __ __
6. FINANZAS __ __
7. PROFESION __ __
8. ENTORNO FÍSICO __ __
VISIÓN Y MISIÓN
8 ENTORNO FISICO
RUEDA DE LA VIDA
1 DIVERSION 7 PROFESIÓN
10 9 8 7 6 5 4 3 2 1
0 6 FINANZAS
2 CRECIMIENTO PERSONAL
3 PAREJA 5 AMIGOS/ FAMILIA
4 SALUD
VISIÓN Y MISIÓN
• Ejemplos:
• Visión
Empresa líder dentro de la industria de acabados de la construcción, por su éxito con los clientes,
innovación, tecnología y habilidad para competir exitosamente en los mercados internacionales.
Responde a la pregunta: ¿ Que estado futuro deseo crear ?
Esta :
1. Genera reto
2. Provocar entusiasmo y compromiso.
3. Es una meta futura, concreta y muy ambiciosa.
4. Es estable en el tiempo.
• Misión
General Motors esta en el negocio del transporte provee vehículos para el transporten de
pasajeros y carga, dirigidos a una gran variedad de clientes y mercados .
• Es lo que se pretende hacer y para quién se va a hacer. Es el motivo de su existencia, da sentido y

orientación a las actividades; es lo que se pretende realizar para lograr la satisfacción de los seres
que nos rodean.
MISIÓN Y VISIÓN
• La Misión es lo que se pretende hacer y para quién se va a hacer. Es el motivo de su
existencia, da sentido y orientación a las actividades; es lo que se pretende realizar para
lograr la satisfacción de los seres que nos rodean, debe ser noble.
Ahora piensa en lo que disfrutas, lo que te gusta hacer, lo que te apasiona; suma los
beneficios que das a otros, los recursos y tus sentimientos y tendrás una frase poderosa
que reflejara lo que haces y puedes ofrecer a los demás:
Ejm: Ayudo a Asesores Comerciales que realmente quieren mejorar sus resultados.
• Tu Misión es:
• La Visión debe responder la pregunta: ¿ Que estado futuro deseo crear ?
• Las Personas que tienen presente cuál es su visión y misión en todas las acciones que
emprenden y en todos los problemas que resuelven cada día, obtienen, según
evidencias empíricas, mejores resultados que aquellas que no actúan de esta forma.
• Cual es mi Visión:
MISIÓN Y VISIÓN
• Por qué programar actividades y citas que no se orientan hacia
su propósito? Es fundamental que usted se conecte con su
misión personal; descubrirá lo que es importante para usted al
realizar las siguientes tareas.

• Hacer una lista de las tres o cuatro cosas que considera lo
primero de su vida.
• Considerar metas de largo plazo que había fijado.
• Pensar en las relaciones más importantes en su vida.
• Reflexionar sobre las contribuciones que le gustaría hacer.
• Reafirmar los sentimientos que desea experimentar en la vida:
Paz, confianza, Felicidad, Contribución, Significado…
• Meditar sobre cómo pasaría esta semana si supiera que sólo
cuenta con 6 meses de vida.
Elementos de un equipo comercial
GESTIÓN DE POLARIDADES
Autor: Luís Ma Huete

Teoría de la Personalidad
HC Herencia Cultural
CI Comportamiento Inconsciente
A V
H
C
HC CI CC
E
X
CF Filtros Comportamiento
CM
A Actitudes
V Valores
CC Comportamiento Consciente H Habilidades
C Conocimientos
E Experiencia
X Expectativas
CF Cond. Física
CM Cond. Mental
www.extendeddisc.com
Afirmativos / Dominantes
gente mas del mundo
Emocionales / Practicidad
ideas- personas - mañana
Racionales / Formalidad
datos - hechos - hoy
. MENTALIDAD MENTALIDAD
ANGLOSAJONA LATINA
MENTALIDAD MENTALIDAD
GERMANICA ASIATICA
Reflexivos / Flexibles
gente más de casa
Autor: Luís Ma Huete
Las personas vemos las mismas cosas de manera

distinta.
La razón de fondo está en los hábitos con los que nos

hemos acostumbrado a mirar a nuestro alrededor y en
la sensibilidad que más hemos desarrollado.
-Sensibilidad anglosajona resultados y oportunidades.

-Sensibilidad latina, seducción y la creatividad.
-Sensibilidad asiática equipo y la armonía.
-Sensibilidad germánica las tareas y la eficacia.
Todos los enfoques son legítimos, y también parciales.
La persona que abuse de una de las sensibilidades

pone en peligro la sostenibilidad de sus resultados.
Polaridad es la capacidad de conectar las

sensibilidades más alejadas y tensionarlas para que
generen avance, aprendizaje, diversidad, contraste y
energía.
MENTALIDAD ANGLOSAJONA
Lo que gusta es la estrategia, las oportunidades de ganar a otros,

el análisis del entorno, la lógica de los analistas bursátiles, la
competitividad, la orientación a resultados, etc.
Lo lógico es que las personas que se habitúan a dar ese sesgo a

su vida acaban siendo buenos organizadores, gente ambiciosa,
personas a las que no les importa el conflicto, gente que suele ser
cortante y distante con sus equipos, etc.
Personalidad individualista, dominante, dura, orientada a los

resultados, competitiva y agresiva.
MENTALIDAD ANGLOSAJONA
Son personas a las que no les gusta hablar de

sentimientos y menos de los suyos.
Muchos directivos tienen este perfil. Las personas con

«mentalidad anglosajona» se sienten atraídas por el
poder.
¡Les gusta mandar y conseguir resultados!
MENTALIDAD LATINA
Interesando por lo de fuera, las cosas del mundo, pero la manera de

pensar es menos estructurada, más emotiva, más pasional, más
intuitiva, más creativa.
Cuando se mira la vida desde la «mentalidad latina», lo que tiene

más relieve son las tendencias,
-la moda,
-las nuevas ideas,
-el cambio,
-la opinión de otros,
-el glamour,
-las marcas,
-los intangibles,
-el posicionamiento, etc.
MENTALIDAD LATINA
Las personas con «mentalidad latina»

-creativos,
-simpáticos
-geniales,
-buenos comunicadores,
-abiertos al cambio,
-desorganizados,
-superficiales en sus análisis.
-esnob.
Personalidad autónoma, con olfato comercial, seductora,

inconstante, impulsiva y con empatía.
MENTALIDAD LATINA
Son personas con capacidad de influir. Muchos líderes, en el

sentido clásico, han tenido este perfil.
Para las personas con «mentalidad latina», es muy importante

«quedar bien» ya que les gusta el reconocimiento y el aplauso.
MENTALIDAD ASIÁTICA
Tienen más relieve las cosas cercanas, cotidianas y lo que tenga que
ver con las ideas y las personas.
A los individuos con sensibilidad asiática les gustan las relaciones

personales,
lo intimo,
el equipo,
el sentido de familia,
la confianza,
la palabra dada,
la tradición.
Las personas con sensibilidad asiática crean buen ambiente en los

equipos, se ocupan del desarrollo de sus colegas, fomentan los
valores, no crispan el ambiente, tienden puentes con otros, etc.
MENTALIDAD ASIÁTICA
Las debilidades de la «mentalidad asiática» pueden ser la falta de

coraje para enfrentarse a situaciones duras, sobre todo si hay
personas implicadas, y la tendencia a ceder, a veces a costa de los
derechos de uno.
Personas orientadas a las relaciones,

-flexibles,
-humildes,
-obedientes,
-pacíficas
-tendencia a evitar los conflictos personales.
MENTALIDAD GERMÁNICA
Lo más importante aquí son
-las tareas,
-lo cuantificable,
-lo sistemático,
-el proceso,
-el orden en el que se hace,
-la calidad técnica, etc.
Las personas con «mentalidad germánica» son

-estructuradas,
-buenos analistas,
-personas con capacidad de resolver problemas prácticos,
-gente centrada,
-ordenadas,
-serias en lo que hacen, etc.
MENTALIDAD GERMÁNICA
La parte menos positiva está en que suelen tener una gran rigidez
interior, no les gusta mucho lo que suene a cambio y lo que no esté
bien estudiado, y tienden a crear excesivos procedimientos y reglas a
su alrededor. No les gusta cambiar de planes ni tener que hacer varias
cosas a la vez.
Conservadores en las decisiones que toman, y valoran mucho la

estabilidad.
La parte buena es que les gusta hacer sólo una cosa cada vez.
El deseo al que son más sensibles es al control, a la capacidad de

predecir.
A esta personalidad suelen pertenecer los auditores, la gente de

operaciones, los informáticos, los científicos...
Ejemplos
Anglo Latino
Extroversion
Racionalidad Emocionalidad
1. Dominancia
2. Influencia
3. Estabilidad
4. Cumplimiento
Introversion
Germanico Asiático
Hoja de trabajo-Descripción General
• Identifique aquellas que usted cree que son sus principales fortalezas.
1.
2.
• Cómo las esta usando en su puesto actual de trabajo y/o actividades diarias? Sea muy especifico (a).
• A su criterio, qué Fortalezas de su cuadrante dominante no le describen?
• Por qué cree usted que no ha podido constatar estas fortalezas en su comportamiento?
• Cree que usted debería hacer cambios a su estilo de comportamiento para lograr un mejor desempeño? Si fuera. Como lo haría? Mencione tres cambios
que estaría dispuesto(a) a hacer. Sea muy especifico(a)
1.
2.
3.
BINGO
P1 P2 P3 P4
NOMBRES Y
APELLIDOS
DONDE TIENE
EL LUNAR MAS
GRANDE
CUAL ES EL
TIPO DE
MENTALIDAD
PREDOMINANT
E
CUAL ES EL
HABITO QUE
MAS LO
CARACTERIZA
AUTOCOACHING comercial
ANTECEDENTES
• Viene del deporte, el impacto y la trascendencia de un

coach en equipos.
El coaching comercial comprende al vendedor en todas su

facetas y se involucra en cada uno de los niveles de un
individuo.
• ¿QUE ES COACHING?
El arte de acompañar a las personas en el logro de sus resultados,

a través de conversaciones poderosas para mejorar el desempeño,
las competencias y la calidad de vida de las personas.

¿QUÉ ES EL AUTOCOACHING?
Es conocer y promover mis fortalezas para hacer

sinergia en la relación de un equipo, potencializando
la suma de los talentos individuales hacia un objetivo
común.
Se basa en la automotivacion y el mejoramiento

continuo.
CARACTERÍSTICAS DEL AUTOCOACHING
• Claridad • Riesgo
• Valentía • Paciencia
• Construcción de confianza • Mejoramiento

Continuo
• Mutualidad
• Perspectiva
COACHING comercial
VENTAJAS DEL COACHING
LIDERAZGO LIDER
COACHING
TRADICIONAL PATERNALISTA

El liderazgo, ser
VISION DEL LIDER “La cuota de ventas”. “Todos Felices”
campeón.
Anual / Trimestral / Anual / Semanal /

PLANEACION Anual / Mensual.
Mensual. Diaria.
EJECUCIÓN – Diaria / Mensual /

Diaria. Mensual / Anual.
VALORACIÓN Trimestral.
AJUSTES Mensual / Trimestral. Día – día. Mensual.
No reta a sus
El liderazgo de la
Cumplir las metas empleados. Los protege
empresa en el mercado.
METAS impuestas por la para que no se
“Ganar todos los
empresa. desmotiven… En el
partidos”.
largo plazo desmotiva.
ESTILO DE
Autoritario. Soy ejemplo. Subestima a su equipo.
DIRECCIÓN
Genera falsas
expectativas.
DISCIPLINA Normas y Ordenes. Mediante mis valores
Gradualmente pierde
credibilidad.
COACHING comercial
VENTAJAS DEL COACHING
LIDERAZGO
COACHING LIDER PATERNALISTA
TRADICIONAL

ESCENARIO DE TRABAJO Oficina. Terreno – Cliente Oficina – Cliente.

Ocasional, sin objetivos Día – día, con objetivos

Ocasional, no es capaz de
de mediano y largo concretos y orientado al
ENTRENAMIENTO retroalimentar en lo
plazo. Solicitado por el desempeño. Realizado
negativo.
Líder por iniciativa propia

Económicos, sistemas de Quiere mover los

SISTEMAS motivación indicadores Para
Económicos.
MOTIVACIONALES individualizados, SUEÑOS favorecerlos en el pago e
y desarrollo de carrera. incentivos.
Individual. No facilita el
SISTEMAS DE TRABAJO Individualizado. Trabajo en equipo.
crecimiento al empleado.
COACHING comercial
IMPORTANCIA DEL COACHING COMERCIAL
• Facilita adaptación a los cambios de manera eficiente y eficaz.
• Moviliza los valores centrales y los compromisos.
• Estimula hacia la producción de resultados sin precedentes.
• Renueva las relaciones y hace eficaz la comunicación en los sistemas

humanos.
• Predispone para la colaboración, el trabajo en equipo y la creación de

consenso.
• Destapa la potencialidad, permitiéndo alcanzar objetivos que de otra

manera son considerados inalcanzables.
COACHING comercial
¿ QUÉ ES EL COACHING COMERCIAL?

Es la forma de potencializar al máximo las aptitudes de un
vendedor para que cumpla objetivos y metas especificas.
Orientar a un individuo en el aprendizaje de nuevas técnicas que

mejoren su desempeño.
¿EN QUE CONSISTE EL COACHING COMERCIAL?

El proceso de coaching consiste en generar una relación en la cual
el coach asiste a un vendedor para desarrollar la capacidad de
acción ( vender).
Y MI AUTOCOACHING QUE HARIA??
TALLER EL COACHING EN EL DEPORTE
El entrenador como líder deportivo desarrolla una manera particular de
conducción, dirección y movilización de su grupo, centrado en los
siguientes 9 aspectos:
• 1 Visión inspiradora, ganadora y transparente. La visión de llegar a ser

campeón, de ganar todos los partidos, es lo que lleva al entrenador a
trabajar en la mejora de su equipo, es una visión que le inspira a
diario en su trabajo. Todas sus estrategias y tácticas se planifican para
ganar creando una cultura ganadora en sus jugadores.
• 2 Sentido de planeación continua y semanal. Aunque el entrenador
siempre tiene su visión a largo plazo; trabaja cada día de cada semana
preparándose para ganar el partido de la semana y una vez logrado
esto, se concentra en el de la siguiente semana y así hasta el final.
• 3 Liderazgo mediante el ejemplo. En todos los casos de éxito, el
entrenador en su vida personal se destaca por su disciplina,
compromiso, amor por la camiseta, una cultura por la excelencia que
prácticamente le definen un éxito de vida que transfiere a su equipo
como ejemplo de su vida diaria.
EL COACHING EN EL DEPORTE
• 4 Selección y desarrollo de talentos. Un entrenador en grandes
torneos quiere tener a los mejores jugadores dentro de su
equipo; todos sus jugadores deben ser estrellas en su oficio
pero trabajando como equipo, por lo cual requiere una estricta
selección de personas con el potencial para desarrollarlos.
• 5 Entrenamiento diario. Una característica de los grandes
equipos es el entrenamiento diario, en una parte es el
entrenamiento individual donde se desarrollan las habilidades
cada día, pero también para superar debilidades, nivelarlas y
convertirlas en fortalezas, y el entrenamiento grupal para
acoplarse, tener un sentido de trabajo en equipo, para
aprender a comunicarse y trazar estrategias y tácticas en
equipo.
• 6 Acompañamiento total en el terreno. El sitio de trabajo de un
entrenador se encuentra en el campo de juego, todos los días
de su vida, observando, dando instrucciones de grupo o
individuales, dirigiendo y practicando el entrenamiento del
equipo, comunicándose cada minuto con él.
EL COACHING EN EL DEPORTE
• 7 Motivación individualizada y desarrollo personal. El entrenador
dirige a su grupo con un sistema de seguimiento y motivación
personal; le enseña a entender y desarrollar la mayor
responsabilidad consigo mismo: generar su automotivación, para
que entienda sus propias motivaciones individuales y construya la
senda de su desarrollo personal.
• 8 Disciplina y compromiso. Estos dos factores generan un
profesionalismo especial en cada jugador, la disciplina garantiza el
crecimiento de los jugadores día a día, el compromiso y sus
elementos que son: la camiseta, los colores del equipo, los lemas,
el triunfo y la vergüenza por la derrota, les da la pasión por el
triunfo lo que en conjunto hace a un equipo altamente
competitivo.
• 9 Sentido de trabajo en equipo. Un equipo llega a ser campeón
cuando se sincroniza en todas sus parte y juega como una unidad,
cuando el sentido de equipo está por encima de lo individual y
todo el grupo trabaja con la convicción de su interdependencia,
fusionando todos los esfuerzos para lograr una meta en común.
COACHING comercial
PROCESO DE AUTOCOACHING
1. Mi Escudo de armas.
• Fecha de partida
• Limite temporal.
2. Análisis de mi personalidad Recolección de información
(pruebas, entrevistas, hoja de trabajo, polaridades, etc.).
3. Detectar destrezas, fortalezas y definir puntos a trabajar.
4. Definición de objetivos a lograr (en orden de prioridades).
5. Generación de plan de acción con sus respectivas
estrategias de mejora para cada una.
6. Acción
7. Verificación diaria de compromisos adquiridos sobre las
fortalezas y debilidades con sus respectivas motivaciones.
8. Ajustes
¿QUÉ ES COACHING?
•Es una relación
profesional activa entre un
coach “Liberar el
calificado y un potencial de una
individuo… persona
para incrementar al
máximo su
desempeño.
Ayudar a aprender,
en lugar de
enseñar”
Coaching , John Withmore, 2003
LA MAYEUTICA DE DIALOGOS DE
SOCRATES PLATON
Consiste en ayudar a las Los diálogos mediante

personas a acceder a lo que preguntas buscaban generar
saben mediante preguntas aprendizaje, sesiones
poderosas. 600 año ac primitivas de coaching.
MAESTROS QUE APORTARON FORMAS DE PENSAR Y ENSEÑAR ALA

GENTE SIN DECIRLE LO QUE TENIAN QUE HACER.
www.chi.com.co
Orígenes e influencias
Psicología
Aristóteles humanista
Filosofía
existencialista
De la reflexión ala Conciencia, libertad,

acción Autorrealización, •Existencia individual
Metologia para llegar a liberación del •Reflexión interna
ser lo que se quiere ser.
potencial.
Búsqueda de la felicidad,
motivador principal.
Autoconocimiento
Eje central del coaching

“… una relación que ayuda a las personas a producir
resultados extraordinarios en sus vidas, carreras,
negocios y organizaciones. A través de un proceso de
coaching el cliente profundiza su aprendizaje, mejora
su desempeño y enriquece su calidad de vida.”
International Coaching Federation –ICF
El arte de soplar brasas…

Leonardo Wolk
El Coaching se enfoca hacia el
La Terapia se enfoca en el pasado
para mejorar el presente. logro de un objetivo al futuro para
mejorar el presente.
La Formación es el cambio que se

produce en la persona viene del exterior El coaching produce un cambio
(de conducta) desde el interior.
La Consultoría son expertos en un El coach no es necesariamente un

sector y aportan información y experto, evoca respuestas en sus
respuestas al cliente, solo en el ámbito clientes y su ámbito de actuación
profesional
cubre múltiples áreas de la vida.
La Mentoría son expertos en una El coach no es un experto, ni

disciplina, dan consejo y opinión, aconseja, ni opina, solo evoca
inculcan normas y valores de la
profesión. respuestas y sugiere, e identifica y
desarrolla valores del coachee.
• Un proceso de autoconocimiento (fortalezas, creencias )
• Ampliar sus perspectivas
• Mejorar su calidad de vida
• Conexión con su propósito de vida
• Diseñar el futuro con responsabilidad y poder
• “Tomar las riendas”
Tomado de www.chi.com.co
El Coach
entonces…
• Estar 100% presente y

consiente e interesado en
crear una relación
espontánea con el cliente.
• Escucha en nivel III
• Usa su intuición en
beneficio del cliente.
• Explora emociones,
creencias, aspiraciones
• Relación:
Coach-Coachee-Brecha
EL COACHING LLEVA MÁS DE 25
AÑOS DE PRESENCIA Y PRÁCTICA
EN EL MUNDO, A PARTIR DE LOS
AÑOS 80 SE CONSOLIDA COMO UNA
METODOLOGÍA CON IDENTIDAD
PROPIA.
• Foco: ¿Qué quiere llevarse de la sesión?
• Profundizar: Aprendizaje de si mismo,

explorar creencias, emociones,
alternativas.
• Cierre: Acciones y compromisos
Tomado de CHI Coaching

Hall International
El Soporte teórico : Aprendizaje de Doble Bucle -
Chris Argyris & Schön
Variables gobernantes
Pensamientos,
Emociones/ Estrategias/ Resultados/
ideas, creencias,
supuestos Sentimientos acciones Consecuencias
Marco de referencia
Aprendizaje de bucle sencillo
Aprendizaje de doble bucle
Tomado de CHI Coaching Hall International
• Crea una relación de contención… CONFIDENCIALIDAD
• Recordar que la AGENDA es del cliente, quien es

responsable del proceso y los resultados.
• Descubrir, aclarar y alinearse con lo que el cliente quiere

alcanzar.
• Estimular el autodescubrimiento del cliente.
• Estimulara la generación de soluciones y estrategias por

parte del cliente.
• Concretar y llevar a la acción.
• 100% compromiso.
• Ser concreto.
• Estar presente , comprometido y hacer peticiones.
• Hacer acciones y compromisos.
• Ser responsable de los resultados.
• Arriesgarse a explorar emociones e ir mas allá de lo que
seguramente es exitoso- Celebrar el fracaso.
• Hacer seguimiento avances y tareas.
• Prepararse para cada sesión.
• Asistir con puntualidad.
Tomado de CHI Coaching

Hall International
Nada ha
cambiado.
Sólo yo he
cambiado.
Por lo tanto,
TODO ha
cambiado…
Proverbio Hindú
VENTA RELACIONAL
Estilos de Vendedor
1. Carismático
2. Técnico
3. Cazador
4. Casi Consultivo
5. Verdaderamente Consultivo
Vender es centrarse en el cliente mas que en el producto

VENTA RELACIONAL
Verdaderamente consultivo
Es aquel que expande el diálogo, hábil en hacer

preguntas, escuchar y posicionar.
Está enfocado en el cliente y es comercialmente
agresivo.
VENTA RELACIONAL
PROSPECTACIÓN
Contar con una

Cantidad
abundante de
posibles clientes
VENTA RELACIONAL
PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO
Establecer desde el
Principio una
corriente de
confianza con el
prospecto
VENTA RELACIONAL
PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO
ENTREVISTA
Determinar
con claridad
las
necesidades y
deseos del
cliente
VENTA RELACIONAL
PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA

DEMOSTRACIÓN
Cómo mis
productos
pueden
satisfacer la
necesidad
del cliente
VENTA RELACIONAL
LA VALIDACIÓN
PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIÓN
Dar
pruebas de
cómo
satisfacer
la
necesidad
VENTA RELACIONAL
LA VALIDACIÓN
PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIÓN NEGOCIACIÓN
Salvar los
impedimentos
a la compra
VENTA RELACIONAL
LA VALIDACIÓN
Finalizar
exitosamente CIERRE
la venta.
VENTA RELACIONAL
LA VALIDACIÓN
CIERRE
REFERIDOS
Germán Enrique Sánchez Franco
HABILIDADES COMERCIALES
FUNDAMENTALES QUE SE
DEBEN DESARROLLAR
HABILIDADES DEL COACHING COMERCIAL
1. ORIENTADO A LA ACCIÓN
ORIENTADO A LA ACCIÓN
“No esperes. Nunca será el tiempo adecuado. Empieza donde estas

y trabaja con todas las herramientas que tengas a tu alcance,
encontraras mejoras en el camino”
Napoleon Hill
PERSONA INEXPERTA PERSONA EXPERTA
• Lenta en actuar frente a las oportunidades • Le gusta trabajar intensamente
• Puede ser muy metódica y perfeccionista • El tomar acción le parece importante
• Puede no establecer objetivos que presenten • Aprovecha las oportunidades mejor que otros
desafíos
ABUSO DE ESTA APTITUD CAUSAS
• Puede forzar soluciones antes de analizarlas • Se aferra demasiado

adecuadamente
• Perfeccionista
• Puede dejar de utilizar estrategias
• Es lento en tomar decisiones
• Puede ignorar tares y deberes importantes pero
poco estimulantes
MAPA
• Orientar efectivamente la acción de la empresa es vital en el mercado
• El perfeccionamiento, la postergación o el miedo a los riesgos evitan aprovechar

oportunidades
• Un ejecutivo que toma decisiones de manera adecuada y velozmente es un valor

agregado a la compañía
1. ¿APLAZA SUS DECISIONES?
• Siempre haga el 10% de cada tarea inmediatamente después de serle asignada, así
podrá medir mejor el tiempo que le llevara realizar el resto
• Divida el proyecto en partes pequeñas
• No piense en el objetivo mayor
• Un pequeño paso que puede dar un “postergador” es una gran paso hacia conseguir
ser más dado a la acción.
2. ¿ES USTED UN PERFECCIONISTA?
• Reconozca el verdadero alcance de su perfeccionismo
• Alcance un equilibrio razonable entre el pensar y el actuar.
• Aprenda a delegar y a confiar en sus colaboradores.
3. ¿LE PARALIZA EL ANÁLISIS?
• Se debe actuar velozmente con una cantidad razonable de datos.
• Actué, solicite opiniones y comentarios de los resultados, depure y actué nuevamente.
• Si usted aprende a tomar decisiones pequeñas más rápidamente, podrá entonces cambiar el
curso durante el camino hacia una decisión correcta.
4. ¿PERDIÓ EL INTERÉS?
• Haga un lista de las cosas que le gustan y las que no le gustan
• Trate de delegar o intercambiar el trabajo que ya no le gusta
• No se concentre en la actividad en si, sino en su sentido de logro
• Haga primero lo que no le guste
5. ESTABLEZCA MEJORES PRIORIDADES
• Los jefes eficientes, por lo general, dedican la mitad de su tiempo a dos o tres prioridades.
• No se distraiga con lo que no es importante
• Valore su tiempo
• Elabore una lista clara de las cosas que deben tener su atención, en orden de importancia.
6. ORGANICESE
• Para muchos la mejor forma de dar resultados.
• Metodologías probadas para la eficiencia y efectividad del trabajo. ISO
• Aprenda a diseñar el trabajo y el tiempo de los demás
2. PERSEVERANCIA
PERSEVERANCIA
“¿Resultados? He tenido muchos resultados.

Conozco 50.000 cosas que no funcionaran”
Thomas Edison
2. PERSEVERANCIA
• Se rinde fácilmente • Todo lo que lleva acabo lo hace con energía,

empuje y deseos de terminar su cometido.
• Puede que no quiera tomar el control
• Rara vez deja un trabajo sin terminar,
• Puede dudar en situaciones conflictivas especialmente cuando surgen problemas o
dificultades
• No presiona los suficiente para que se hagan
las cosas
• Puede luchar hasta el final por causas pérdidas • Impaciente
• Puede equivocarse al establecer prioridades • Toma personalmente las cosas
• Puede tener dificultades para cambiar su modo • Pasivo frente a la resistencia

de actuar.
•No tomará el control
• Se le puede considerar una persona obstinada
e intransigente.
2. PERSEVERANCIA
MAPA
• Mantenerse en curso, especialmente frente al rechazo.
• Usar diferentes formas de conseguir un resultado, usar todas las opciones.
• Una persona perseverante puede no estar totalmente convencida del valor de lo

que esta haciendo, sin embargo sacan adelante el trabajo.
• La perseverancia debe ser la respuesta natural a los inconvenientes que ocurran

en el cumplimiento de los objetivos.
2. PERSEVERANCIA
1. EL ENCONTRAR RESITENCIA
• Despersonalisece, acepte la critica
• La gente rechaza hasta que entiende
• Enfrente los desacuerdos, recuerde que todos quieren al final lo mismo
• Persista en solucionar los problemas, corrija si se puede justificar
2. LE ES DIFICÍL DEFENDER SU POSTURA
• Haga su investigación, este preparado, sépase informar.
• No lo presente como si fuera una prueba.
• Utilice un leguaje más directo y definitivo. Hable claramente sin vacilar.
• Planifique su presentación como si solo la fuera a hacer una sola vez.
2. PERSEVERANCIA
3. LUCHE POR LO QUE ES IMPORTANTE
• Algunos perseveran mucho. Algunos lo hacen en lo que no corresponde
• Asegúrese de que sus prioridades son las correctas
• Muestre la razones por las que cree que ese tema es critico
4. EL TRABAJAR EN CONTRA DEL LABERINTO
• La mejor forma para realizar el trabajo puede ser la indirecta.
• Tiene que ser paciente durante los procesos
• Quizás la mejor forma de llegar a alguien es mediante otra persona.
• Aprenda como funciona la organización informal.
• Identifique a las personas claves, aquellas que pueden ayudar o entorpecer
2. PERSEVERANCIA
5. EL FINALIZAR
• Es importante terminar todos los cometidos
• Todo esta en los detalles
• Muchos trabajos con el 80% de desarrollo consiguen los objetivos
• Delegue el trabajo restante a personas que consideren su realización un reto
6. ¿ES USTED DESORGANIZADO?
• Recuerde que no puede hacer el trabajo desordenadamente y perseverar
• Lograr algo lleva concentración y continuidad
• Mantenga un registro de su avance
• Dedique más tiempo del que emplea ahora a los trabajos
3. EMPUJE PARA OBTENER RESULTADOS
EMPUJE PARA OBTENER

RESULTADOS
“Si buscas resultados distintos, no hagas
siempre lo mismo”.
Albert Einstein
“El mundo exige resultados. No le cuentes

a otros tus dolores del parto. Muéstrales al
niño”.
Indira Gandhi
• No entrega resultados consistentemente • Se puede contar con ella para lograr los
objetivos con éxito.
• Deja las cosas de lado ante cualquier suceso
• Es de las personas más destacadas
• No entrega el cien por ciento para terminar las constantemente
tareas
• Mantiene su concentración y pide mucho de si
•No haces las cosas en el tiempo asignado misma
• Puede no inculcar un espíritu de equipo • Falto de experiencia
• Puede que no comparta ni celebre los logros • No es audaz o lo suficientemente innovador

obtenidos por los demás.
• Perfeccionista
• Puede que no mantenga un personal fijo debido
a la excesiva presión ejercida • Es desorganizado
• Se le puede considerar una persona egocéntrica
MAPA
El producir resultados significa alcanzar los objetivos establecidos por usted y los
demás. Quiere decir esforzarse uno mismo y hacer que los demás se esfuercen
para lograr objetivos amplios. Significa mantener los ojos puestos en el objetivo
actuar y hablar como si uno se preocupara del resultado final.
1. ESTABLEZCA OBJETIVOS PARA USTED Y PARA LOS DEMÁS
• Un objetivo claro, con normas de media fomentan un buen cumplimiento del trabajo
• A muchas personas le gustan los objetivos amplios y completos
• Involucre a las personas en la realización de sus propios objetivos
• Cree puntos de comprobación durante el trayecto
2. ¿HABILIDAD ORGANIZATIVA?
• El conseguir resultados significa obtener y utilizar recursos
• Necesita habilidades para negociar por servicios o recursos
• Capacidad de concebir una serie de implementos en función de un objetivo
• Saber que cosas son indispensables y cuales se pueden sustituir
3. REALIZAR EL TRABAJO POR MEDIO DE LOS DEMÁS
• Algunos no pueden dirigir bien a otras personas
• De la autoridad suficiente para que el trabajo delegado se pueda realizar
• Asigne recursos en proporciono al trabajo
• Sepa comunicar sus ideas y deseos del trabajo
4. ¿NO ES LO SUFICIENTEMENTE AUDAZ?
• Muchas veces el producir resultados tiene que ver con probar los limites de la gente,
arriesgarse y tomar nuevas iniciativas atrevidas.
• Los errores suelen ser oportunidades para aprender y mejorar
• Si no arriesga, nada consigue
• Vea cuan innovador y creativo puede ser
4. CAPACIDAD PARA FORMAR EQUIPOS
CAPACIDAD PARA FORMAR

EQUIPOS
“Ningún grupo puede actuar con eficacia si falta
el concierto; ningún grupo puede actuar en
concierto si falta la confianza; ningún grupo
puede actuar con confianza si no se halla ligado
por opiniones comunes, afectos comunes,
intereses comunes.”
Edmund Burke (1729-1797) Político y escritor

irlandés. ”

• No confía en el valor de los equipos • Se refiere al grupo y no a si mismo
• No esta segura de lo que quiere como • Sus reuniones y procesos son participativos
profesional
• Comparte con el equipo el crédito por los éxitos
• No quiere hacer sacrificios para avanzar
• Tiene confianza en el trabajo en equipo
• No celebra los logros de los demás
• Puede tomar decisiones laborales equivocadas • Esta aburrido
• Se le puede considerar una persona demasiado • No le gusta hablar de si mismo

ambiciosa
• Examina demasiado las cosas
• Puede que no cumpla bien con sus tareas
inmediatas • No confía en la organización
• No puede establecer una causa común • Se encuentra demasiado metido en su zona de

bienestar
MAPA
• Todos disfrutaran estando en el equipo ideal
• Este es un grupo de individuos especializados con conocimientos y habilidades
en diferentes campos que unidos pueden conseguir mejores resultados que cada
uno por separado.
• Claves para que funcione:
1. Identificación de las funciones

2. Trabajos
3. Tareas
4. Recompensas
5. Objetivos con el grupo y no con los individuos
1. ESTABLEZCA UNA CAUSA COMO UN MODO DE PENSAR COMÚN
• La confianza entre los miembros da energía a los equipos
• La alineación añade enfoque, potencia y eficacia
• La participación en los objetivos es clara para su entendimiento y alcance
• A la mayoría de los individuos les gusta ser medidos, establezca puntos de evaluación
2. DISEÑE UN PLAN
• Un plan aprovecha los recursos al máximo
• Un plan asigna tareas adecuadamente
• Un plan ayuda a medir el cumplimento de los objetivos
• Un plan genera tiempo disponible
• Un plan da confianza a los miembros del equipo
3. CREE UN CLIMA DE INNOVACIÓN Y EXPERIMENTACIÓN
• Evite explicar como realizar una tarea de forma muy rigurosa, esto disminuye la creatividad
• Se debe dar tanta libertad como sea posible
• Las personas trabajan más cuando sienten responsabilidad sobre algo
• Ser creativo implica tener una actitud de aprendizaje frente a los errores
4. BUSQUE PERSONAS CON DIFERNTES TALENTOS QUE SE COMPLEMENTEN
• Ningún miembro por separado tiene todos los talentos
• Deben aprender a aprovecharse de las cualidades los unos a los otros
• Los miembros de un equipo se deben conocer profundamente, la falencia de algún

individuo es la del grupo
• Una debilidad no se considera algo malo. El equipo simplemente se adapta a ella
5. CIMENTAR LAS RELACIONES
• Permita que las funciones que desempeñe cada individuo evolucionen naturalmente en vez
de especificarlas de acuerdo a la descripción del puesto de trabajo
• Las personas deben saber que hacen los otros miembros del grupo de trabajo
• En un equipo con éxito cada miembro participa activamente de todas las actividades
6. DIVIERTASE
• La diversión es un subproducto del sentido de compromiso
• El grado de alegría de un miembro indica que tan involucrado esta con los objetivos
• Un ambiente de trabajo monótono baja el rendimiento
• Cuando una persona se siente cómoda puede expresar ideas valiosas sin miedo al
rechazo
PARA SU PREFECCIONAMIENTO
5. HUMOR
HUMOR
“El sentido del humor consiste en saber
reírse de las propias desgracias”.
Alfredo Landa Actor español
“Si no tienes sentido del humor, estás a
merced de los demás”.
William Rotsler (1926-1997) Escritor
estadounidense.
5. HUMOR
• Da la impresión de no tener sentido del humor • Tiene un humor positivo y constructivo
• No sabe como utilizar el humor • Puede reírse de sus propios defectos y

compartirlo con los demás
• Tiende a usar el humor en momentos y lugar
inadecuados • Demuestra su humor cuando es apropiado y
sabe recurrir al humor para suavizar situaciones
• Es ofensivo, usa el sarcasmo tensas
• Puede interrumpir el trabajo de equipo • No puede contar un chiste
• Puede usar dicho humor para desviar ala • No piensa que usted sea gracioso
atención de problemas importantes
• Evita parecer ridículo, evita el riesgo
• Puede usar el humor de manera sarcástica o
cínica • Demasiado serio
• Se le puede percibir como una persona • No le parece adecuado el humor en horas de

inmadura trabajo
5. HUMOR
MAPA
• Existe el humor positivo y negativo. El constructivo y destructivo
• El humor es un elemento esencial en la vida y el trabajo
• Es un elemento con mucho potencial para fomentar el trabajo
• Ayuda con la presión y mejora el ambiente
5. HUMOR
1. DÓNDE SE DEBE BUSCAR EL HUMOR
• El humor se debe buscar en situaciones diarias en las que todos puedan participar
• Exprese sus observaciones a aquellos que no pueden ponerlo en situaciones difíciles si su

humor no es el adecuado
• Use humor que una a la gente
• Hay humor que alivia tensiones
2. DONDE NO SE DEB BUSCAR EL HUMOR
• El humor que se debe eliminar es el sexista, religiosos o racial
• El humor que hace mofa de algún miembro del grupo no es aconsejable
• Nunca es bueno un chiste que ridiculice a otra persona
• Los chistes sobre la vida personal de alguien son inadecuados
5. HUMOR
3. REÌRSE DE UNO MISMO
• Este tipo de humor es considerado positivo por parte de los demás
• La mayoría de las veces genera respeto por la persona
• Da una impresión de seguridad y confianza
• Debe tener un límite, debe haber un equilibrio
4. HUMOR NEGATIVO
• Algunas personas hacen chistes para expresar algo negativo
• En una confrontación se pueden decir las cosas de diferentes formas
• No utilice el humor para expresar algo serio o importante
• El humor negativo hace más daño que lo que se expresa de modo directo
• Es una forma cobarde de afrontar el problema
5. HUMOR
5. EL HUMOR DE ESCAPE
• Algunos utilizan el humor para comunicar información que les resulta difícil
• Existe un diferencia entre el humor para aliviar tensiones (aconsejable) y otro directamente
sobre el problema
• A veces este humor desvía la atención sobre un problema de alta importancia
• Es mejor decir que cierto tema le es difícil de expresar a usar humor para un problema
importante
6. HUMOR NEGATIVO
• Algunas personas hacen chistes para expresar algo negativo
• En una confrontación se pueden decir las cosas de diferentes formas
• No utilice el humor para expresar algo serio o importante
• El humor negativo hace más daño que lo que se expresa de modo directo
• Es una forma cobarde de afrontar el problema
6. HABILIDADES DE MANDO
HABILIDADES DE MANDO
“En mi casa mando yo, pero mi mujer toma
las decisiones”.
Woody Allen (1935-?) Actor, director y
escritor estadounidense.
“El mando de muchos no es bueno; basta

un solo jefe”.
Aristóteles (384 AC-322 AC) Filósofo
griego.
• Es una persona que se siente más cómoda • Le gusta dirigir

siendo dirigida
• Si es necesario, toma decisiones que cuentan
• Podría ser un persona despreocupada y callada con escaso apoyo
• Puede perder su compostura en momentos • Se le pide consejo y dirección en época de

difíciles crisis
• Puede ocultar la urgencia de una situación • Siente energía al encontrarse con situaciones
difíciles
ABUSO DE ESTA APTITUD

CAUSAS
• Puede que no sepa formar parte de un equipo
• Evita la crisis
• Puede que no forme lideres
• No puede establecer una causa común
• Puede ser una persona polémica y rechazada
por los demás • Teme a las críticas y al fracaso
• Puede preferir el autoritarismo • No es un líder creíble
MAPA
• El ocupar el puesto de líder lo hace más visible y da lugar a más criticas
• Ser líder es excitante y lo pone al mando
• Liderar en tiempo de crisis es crear un movimiento alineado y sostenido
• Involucra ser un ejemplo
• Debe adoptar posiciones duras y convencer a otros que es lo correcto
1. EL DIRIGIR TIENE MÁS RIESGOS QUE SEGUIR A ALGUIEN
• Hay más satisfacciones al dirigir pero se esta más expuesto a los problemas
• Un líder tiene que estar seguro de si mismo
• Debe aceptar responsabilidad por sus errores
• No deje que la cítrica le impida tomar el control
2. ANTE UNA DESICIÓN DIFÍCIL
• Defender una posición requiere seguridad en lo que se esta diciendo y humildad para
reconocer que uno puede estar equivocado
• Su convicción de liderazgo debe poderla exprésala de mil formas
• Pida consejos a otras personas, sépase asesorar
• Los grandes lideres tuvieron grandes consejeros
3. CONVENZA A LOS DEMÁS DE SU LIDERAZGO
• Muchas personas los sabotearan
• Demuestre las razones por las que esta liderando el equipo
• No se distancie de sus colaboradores
• No permita confrontaciones personales
4. MANTEGA SU COMPOSTURA
• Controle sus reacciones personales
• Es difícil para la gente seguir enojada cuando nadie se opone
• Un líder descontrolado desorienta un equipo
• En los momentos difíciles es el líder el que asume la presión del equipo
7. MANEJO DE CONFLICTOS
MANEJO DE CONFLICTOS
“No preguntemos si estamos plenamente
de acuerdo, sino tan sólo si marchamos
por el mismo camino”.
Johann Wolfgang Goethe (1749-1832)
Poeta y dramaturgo alemán.
• Evita los conflictos con gente y situaciones • Las situaciones conflictivas las considera como
difíciles oportunidades, las enfrenta
• No sabe operar ante un conflicto • Entiende las situaciones rápidamente
• Se rinde y dice que si muy pronto • Puede alcanzar acuerdos difíciles y ser
equitativo
• Se mete en conflicto accidentalmente, no lo ve
venir • Encuentra fácilmente términos medios
• Puede ser considerado muy agresivo y confiada • Evita el conflicto
• Puede forzar soluciones antes de que los demás • No puede negociar

estén preparados
• Se pone demasiado emocional
• Su presencia puede inhibir la libre discusión de
ideas • Toma personalmente las cosas
• Puede llegar a ser entrometido • Lento en comprender
MAPA
• La mayoría de las organizaciones están descentralizadas y

compartímentalizadas
lo que invita al conflicto natural entre grupos.
• Ahora hay más competitividad
• Existen toda clase de conflictos:
1. Autoridad
2. Por opiniones
3. Por criterios
1. LAS RELACIONES DE COOPERACIÓN
• Lo opuesto al conflicto es la cooperación
• Se debe demostrar equidad real y percibida
• Tener un punto de vista en función del problema y que la persona se sienta respetada y
comprendida
• Ceda en asuntos menores
2. EL CAUSAR CONFLICTO INNECESARIAMENTE
• Debe aprender a comunicar sus ideas de la mejor forma y en el momento preciso
• De primero las razones y luego las soluciones
• Escoja palabras que sea neutras
• Sea lo más objetivo posible a la hora de dar una opinión
3. PRACTIQUE AIKIDO
• Es un antiguo arte de absorber la energía de su oponente y utilizarla para controlarle
• Deje que la otra persona se desahogue
• Como respuestas a la amenaza, diga que usted sólo negocia considerando las ventajas y lo
justo del trato
• Mire si la intención es pelear o solucionar el problema
4. LA COMUNICACIÓN CLARA SOBRE EL PROBLEMA
• Siga las normas sobre la equidad: explique sus ideas y pídales que expliquen las de ellos
• Considere legitima las opiniones de otras personas así crea que son erróneas
• Diferencie hechos de opiniones y presupocisiones
• Haga muchas preguntas y menos declaraciones
8. CREATIVIDAD
CREATIVIDAD
“En los momentos de crisis, sólo la
imaginación es más importante que el
conocimiento”.
Albert Einstein
8. CREATIVIDAD
• Tiene poca visión y es muy conservadora • Se le ocurren muchas ideas nuevas y actuales
• Prefiere lo seguro • Puede relacionar conceptos aparentemente

inconexos
• Utiliza soluciones antiguas para problemas
actuales • Generalmente se le considera una persona
original y valiosa cuando se precisan nuevas
• No se conecta con las ideas fuera de su ámbito ideas
• Puede entusiasmarse con ideas poco • Atrapado en el pasado

productivas
• Precavido
• Puede enredarse en demasiadas tareas a la vez
• Formas limitadas de pensar
• Puede dejar proyectos abandonados
• Rechaza la creatividad por considerarla
• Puede que sea una persona solitaria extravagante
• Puede que no se relacione bien con personas • Demasiado centrado

menos creativas
8. CREATIVIDAD
MAPA
• Ser creativo significa:
1. Sumergirse uno mismo en el problema
2. Buscar ampliamente las conexiones
3. Dejar que las ideas maduren
4. Llegar a la solución, que generalmente ocurre cuando uno esta relajado o

distraído
5. Seleccionar por lo menos a una persona para dirigir
8. CREATIVIDAD
1. RETIRE LAS RESTRICCIONES
• El ser creativo es mejor que hacerlo todo bien
• Busque en todas partes, no tenga prejuicios
• Alguna personas ven semejanzas en los problemas cuando en realidad estas no existen
• No piense de la misma forma de cuando inicio el problema
2. ENFOQUES DE VALOR AGREGADO
• Dedique tiempo a analizar los problemas profundamente
• Piense en voz alta, expresar las ideas con otra persona aclara mucho las cosas
• Practique el identificar anomalías, hechos poco frecuentes
• Busque paralelos distantes, no caiga en la trampa mental de buscar únicamente en

organizaciones paralelas
8. CREATIVIDAD
3. DESCUBRA IDEAS CREATIVAS
• No utilice conceptos sino cámbielos
• Cambie su manera de ver las cosas
• Genere ideas sin juzgarlas desde el principio
• Use información para reestructurar y llegaran nuevos patrones
4. USE HABILIDADES ESTANDAR DE SOLUCIÓN
• Haga más preguntas. Son mucho más importantes
• Los problemas complejos son difíciles de visualizar. Divídalos en partes y componentes
• Grafiqué las cosas, solo así estará seguro de que entiende lo que pasa
• Algunas veces ir a los extremos ayuda
9. ESTABLECIMIENTO DE PRIORIDADES
ESTABLECIMIENTO DE
PRIORIDADES
“Lo más importante que aprendí a hacer después de los
cuarenta años fue a decir no cuando es no”.
Gabriel García Márquez (1927-?) Escritor colombiano.
“Estar preparado es importante, saber esperar lo es aún

más, pero aprovechar el momento adecuado es la clave
de la vida”.
Arthur Schnitzler (1862-1931) Dramaturgo austríaco.
• No diferencia entre lo critico y los detalles • Ocupa su tiempo y el de los demás en cosa
importantes
• Puede que no controle su tiempo bien
• Detecta rápidamente los asuntos cruciales
• Le es difícil decir no y quiere hacer todo
• Elimina los obstáculos y establece prioridades
• No sabe que es lo importante para el y para los
demás
• Puede transformar asuntos triviales en grandes • Adicto a la acción, siempre en movimiento

problemas
• Le resulta difícil decir que no
• Puede descartar apresuradamente las
prioridades de los demás • Problemas a la hora de elegir
• Es capas de confundir lo simple con lo simplista • Poca capacidad de concentración
• Puede ser demasiado dominante • Administración de tiempo, demasiado ocupado

para establecer prioridades
MAPA
• Hay tanto que hacer … y tan poco tiempo para hacerlo
• Las organizaciones tienen más oportunidades que recursos para llevarlas acabo
• Nadie lo puede hacer todo
• Se deben establecer prioridades si se quiere sobrevivir y prosperar
1. SEA ESPECIFICO EN CUANTO A METAS Y OBJETIVOS
• Utilice el plan anual y el estratégico para entender las cosas importantes de la misión que
deben suceder
• Divídalas en cuatro partes:
1. Cítrico para realizar la misión
2. Lo importante que hay que realizar
3. Útil si hay tiempo para realizarlo
4. No es crucial para lo que se intenta hacer
2. OBTENGA AYUDA DE LOS DEMÁS
• Pida la opinión de los demás frente a un tema, sea critico
• Cuando una persona da un concepto sobre algo puede entender más la naturaleza y
ayudar
3. CALCULE BIEN EL TIEMPO
• Tómese el tiempo necesario para planear su tiempo, esa es una prioridad
• Calcular su tiempo en función de las cosas importantes ayuda a trabajar eficientemente
• Asigne el tiempo necesario no el ideal
• No se comprometa a cumplir metas que están fuera de su alcance de tiempo
4. SEA SENSIBLE CON EL TIEMPO DE LOS DEMÁS
• Cuanto más alto sea el puesto que usted ocupa en a organización y cuanto más alto sea el
que ocupa la persona con la que esta relacionándose, menos tiempo tendrán ambos.
• Use bien el tiempo de los demás
• Vaya al grano y realice lo que vino a hacer.
BIBLIOGRAFÍA
Calvin, Robert, SALES MANAGMENT , Ed. Mc Graw Hill

Salazar, Gilberto, COACHING EN ACCION Ed. Mc Graw Hill
Roberts-Phelps. JUEGOS Y DINAMICAS PARA LA CAPACITACION EN
VENTAS. Ed. Mc Graw Hill
Smith Benson, DESCUBRA SUS FORTALEZAS EN VENTAS, Ed. Norma
Paginas WEB registradas en diferentes pie de pagina

Liderazgo y Autocoaching Comercial 2014

Cargado por

Información del documento

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Liderazgo y Autocoaching Comercial 2014

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

TEMA

Liderazgo y Autocoaching Comercial

JUAN CARLOS RIOS VILLA

Se busca por medio de un enfoque teórico – práctico, que el

- Identificar entender las potencialidades y puntos de desarrollo que cada

- Conocer que es Coaching comercial, su proceso y su relación con el

-Aplicar los conceptos de coaching comercial a casos prácticos de gestión

• Es una proyección a nivel personal, profesional y de liderazgo.

• Permite visualizar logros (1 año a hoy), retos (hoy en 1 año) y

• Es una autoevaluación sincera porque es personal.

• Es un proceso muy retroalimentativo pues todo lo que se planea y

• Permite tener un mayor autocontrol y una mejor visión hacia el

• Si se cumple, genera mucha satisfacción personal.

Ejercicio de los 3 pasos:

Ejm: Me escuchas con atención y me muestras perspectivas que no veia…

Ejm: En mi primer trabajo no ganaba ni el SMLV

• ÁREAS SIGNIFICATIVAS PESO DEDICACIÓN

3 PAREJA 5 AMIGOS/ FAMILIA

• Es lo que se pretende hacer y para quién se va a hacer. Es el motivo de su existencia, da sentido y

• La Visión debe responder la pregunta: ¿ Que estado futuro deseo crear ?

Autor: Luís Ma Huete

Las personas vemos las mismas cosas de manera

La razón de fondo está en los hábitos con los que nos

-Sensibilidad anglosajona resultados y oportunidades.

Todos los enfoques son legítimos, y también parciales.

La persona que abuse de una de las sensibilidades

Polaridad es la capacidad de conectar las

Lo que gusta es la estrategia, las oportunidades de ganar a otros,

Lo lógico es que las personas que se habitúan a dar ese sesgo a

Personalidad individualista, dominante, dura, orientada a los

Son personas a las que no les gusta hablar de

Muchos directivos tienen este perfil. Las personas con

¡Les gusta mandar y conseguir resultados!

Interesando por lo de fuera, las cosas del mundo, pero la manera de

Cuando se mira la vida desde la «mentalidad latina», lo que tiene

Las personas con «mentalidad latina»

Personalidad autónoma, con olfato comercial, seductora,

Son personas con capacidad de influir. Muchos líderes, en el

Para las personas con «mentalidad latina», es muy importante

A los individuos con sensibilidad asiática les gustan las relaciones

Las personas con sensibilidad asiática crean buen ambiente en los

Las debilidades de la «mentalidad asiática» pueden ser la falta de

Personas orientadas a las relaciones,

Las personas con «mentalidad germánica» son

Conservadores en las decisiones que toman, y valoran mucho la

El deseo al que son más sensibles es al control, a la capacidad de

A esta personalidad suelen pertenecer los auditores, la gente de

• A su criterio, qué Fortalezas de su cuadrante dominante no le describen?

• Viene del deporte, el impacto y la trascendencia de un

El coaching comercial comprende al vendedor en todas su

El arte de acompañar a las personas en el logro de sus resultados,

Es conocer y promover mis fortalezas para hacer

Se basa en la automotivacion y el mejoramiento

CARACTERÍSTICAS DEL AUTOCOACHING

• Construcción de confianza • Mejoramiento

Anual / Trimestral / Anual / Semanal /

EJECUCIÓN – Diaria / Mensual /

AJUSTES Mensual / Trimestral. Día – día. Mensual.

ESCENARIO DE TRABAJO Oficina. Terreno – Cliente Oficina – Cliente.

Ocasional, sin objetivos Día – día, con objetivos

Económicos, sistemas de Quiere mover los

IMPORTANCIA DEL COACHING COMERCIAL

• Facilita adaptación a los cambios de manera eficiente y eficaz.

• Moviliza los valores centrales y los compromisos.