U JAVERIANA Mód Psicología de La Venta Part

PSICOLOGIA DE VENTAS
Facilitador:
Rubén Martínez Gil M.B.A.
Gerencia Comercial Estratégica/Psicología de ventas/ Ruben Martinez

Identificando Expectativas
Conformaremos 4 equipos, cada uno
deberá responder las siguientes
preguntas:
•¿Qué esperan que PASE en la 5 sesiones
de este módulo?
•¿Qué esperan que No SUCEDA?
•¿Para ustedes qué es “Psicología de la
venta y qué es Comportamiento”
•Tendrán 5 minutos para realizarlo y 3
para presentar.

“El pasado es historia, el futuro es incierto,
hoy es un regalo, por eso se llama presente”

Enemigos del Aprendizaje

Enemigos del Aprendizaje
1. Incapacidad de admitir que no sabemos

2. Dado como soy, no puedo aprender eso
3. La ceguera cognitiva: diferencia con la ignorancia
4. Creer que lo se todo
5. No tengo tiempo
6. La gravedad
7. La trivialidad
8. Incapacidad de desaprender
9. El olvido del cuerpo
10. Confundir aprender con adquirir información
11. Ausencia de contexto emocional
12. No dar autoridad a otro para que me enseñe
13. desconfianza
14. Cuales otros
Qué precio has tenido que pagar por haber dejado aparecer estos enemigos en tu
vida?
Objetivos
• Entender que la venta profesional pasa por el Ser, el

Saber y el Hacer
• Dar a conocer los elementos básicos de la psicología
de ventas con el objeto de lograr una gestión más
competitiva.
• Comprender que la inteligencia emocional nos
permite manejar nuestros comportamientos y a
través de ellos conocer , entender y manejar los de
nuestros clientes
• Definir que debo conocer de mis clientes y encontrar
métodos para conocerlos.

Qué es Psicología de ventas
Psicología
Del griego, Psico: actividad mental o del alma.-Logía: estudio.
Disciplina que investiga los proceso mentales de personas o

animales.
Esta disciplina analiza las tres dimensiones de los procesos de
la psicología cognitiva, afectiva y conductual.
Desde la antigüedad han aparecido muchas corrientes o
escuelas de psicología . La psicología moderna se ha
encargado de recolectar hechos sobre conductas y
experiencias de los seres vivos organizándolos en forma
sistemática y elaborado teorías para su comprensión
permitiendo explicar COMPORTAMIENTOS. Entre los pioneros
de esta corriente , se cuentan Freud, Jung y Piaget.

Psicología de ventas
En ventas desde hace pocos años se inició una verdadera
revolución en la concepción de la Venta , debido a los cambios
en los comportamientos del consumidor originados en gran
parte por el avance tecnológico y de la informática que ha
cambiado sus gustos y opiniones y por lo tanto su conducta ,
lo cuál ha traído como consecuencia la necesidad de
monitorearlo permanentemente aplicando la psicología no
solo al consumidor también al vendedor , por lo que hoy se
habla del vendedor psicológico.
Esto ha llevado a muchos investigadores a crear el ADN del

vendedor de éxito, destacando que este prototipo de
vendedor se hace diferente por el desarrollo de sus Funciones
vitales de ventas que son las determinantes claves en sus
resultados.

Psicología de ventas
Se puede afirmar que estas funciones vitales de ventas son
tan importantes en su gestión como “el latido del corazón, la
respiración, la actividad cerebral la presión sanguínea lo es a
la vida.
Esas funciones vitales se pueden resumir en 9 elementos
1- Actitud mental positiva
2-Calidez, gentileza y cordialidad
3-Buena salud , energía , vitalidad integral ,
4-Conocimiento integral del producto
5-Nuevos prospectos
6-Conocimiento a profundidad del cliente y sus necesidades
7-Tener un método, un sistema un proceso para realizar la
gestión,
8.Presentación personal
9-Administración del tiempo

El Observador
Paradigmas
¿ Que es una Creencia?
Una creencia es una idea que es considerada

verdadera por quien la profesa, idealizándose
generalmente en la interpretación, de los
cuales se desconoce demostración absoluta o no
se exige una justificación o fundamento
racional.

¿En qué creo?
Conocimientos Acciones
Resultados
Comportamientos
LO VISIBLE
Diagrama desarrollado por la Dra. Islena Torres
Modelos Mentales
Observador Creencias
Paradigmas LO INVISIBLE
COHERENCIA ENTRE EL SER Y EL HACER
Comportamientos
Acciones
Conocimientos

Objetivos
claros
Liderazgo
Calidad
Organización
Comunicación Asertiva
Motivación
Desarrollo Planeación
ón
Empoderamiento
Innovac i
Diagrama desarrollado por la Dra. Islena Torres
Observador Creencias
Paradigmas
NUESTRO MODELO DE PENSAMIENTO
CREENCIAS
ACCIONES RESULTADOS
(-)
Limitantes
(+)
Potencializadoras
Cambia tus creencias y tu resultados cambiaran…

Si usted cree lo que
siempre ha creído...
entonces siempre ...Cambie su creencia
pensará en lo que y
siempre ha pensado y..
cambiará su pensar.
siempre actuará como
siempre ha actuado y... Cambie su pensar y
siempre obtendrá lo que Cambiará su
siempre ha obtenido... resultado...
Michel Fergunson

VIDEOS
PERCEPCIONES

EFECTO DEL PARADIGMA EN VENTAS
QUE PROBLEMAS PUEDEN TRAERNOS LOS PARADIGMAS?
CUANDO LOS PARADIGMAS SE CONVIERTEN EN LA UNICA MANERA DE HACER ALGO, ESTO NOS
PUEDE LLEVAR A UN INGRATO DESORDEN QUE PUDIERA LLAMARSE “PARALISIS
PARADIGMATICA”: ENFERMEDAD MORTAL DE CERTEZA.
QUE HACER PARA EVITAR ESTOS PROBLEMAS?

USTED PUEDE DECIDIR CAMBIAR LAS REGLAS Y REGLAMENTOS ADAPTANDOLOS AL MUNDO REAL
QUE EVOLUCIONA. USTED PUEDE ELEGIR VER EL MUNDO DE UNA FORMA DIFERENTE.
LO QUE ES IMPOSIBLE UN DÍA ES LA NORMA DEL MAÑANA

LOS PARADIGMAS EN VENTAS
A TRAVES DE LOS ULTIMOS 80 AÑOS SON MUCHOS LOS PARADIGMAS QUE

HAN SURGIDO EN LA ACTIVIDAD DE VENTAS. ALGUNOS DE ELLOS SIGUEN
SIENDO VALIDOS PERO OTROS DEFINITIVAMENTE ESTAN REVALUADOS. ES
MUY IMPORTANTE QUE USTED, DESDE SU CARGO, LOGRE PERCIBIR
CUALES DE ELLOS HAY QUE ROMPER PARA EL SIGLO XXI. REUNASE CON
SU GRUPO DE TRABAJO Y DISCUTAN ALGUNAS DE ESTAS FRASES QUE SE
HAN DADO COMO CIERTAS, A LA LUZ DE UN MERCADO DE OFERTA:

ALGUNOS PARADIGMAS EN VENTAS
PARADIGMA FALSO CIERTO POR QUE?

“EL VENDEDOR TIENE QUE SER
AGRESIVO”
“ENTRE MAS OBJECIONES COLOQUE
UN CLIENTE MAS CERCA ESTA DEL
CIERRE”
“LA VENTA ES EXITOSA CUANDO EL

CLIENTE FIRMA LA ORDEN”
“EL VENDEDOR TIENE QUE CREAR

LA NECESIDAD EN SU CLIENTE”
“EL CLIENTE NO ES UN ENEMIGO

QUE DEBE SER VENCIDO; ES UN
AMIGO QUE DEBE SER
CONQUISTADO”
“LAS OBJECIONES SON SEÑALES DE

QUE EL CLIENTE ESTA INTERESADO”
“LOS PRODUCTOS SE VENDEN

SOLOS”
“TODO EL MUNDO ES UN CLIENTE”

…..PARADIGMAS
PARADIGMA FALSO CIERTO POR QUE?
“LA VENTA COMIENZA CUANDO EL
CLIENTE DICE NO “
“LO IMPORTANTE ES CONOCER A
FONDO EL PRODUCTO PARA HACER
UNA VENTA DE CALIDAD”
“HAY QUE PRESIONAR LA DECISION

DEL CLIENTE””
“EL VENDEDOR DE ÉXITO ES EL

QUE SABE PREGUNTAR”
“LO PEOR QUE LE PUEDE PASAR A
UN VENDEDOR ES NO LOGRAR LA
VENTA ?”
“EL VENDEDOR DE ÉXITO NACE”
“LA SATISFACCION DEL CLIENTE ES

LO IMPORTANTE”
“LOGRAR CUMPLIR EL
PRESUPUESTO DE VENTAS LE
GARANTIZA ÉXITO A LA COMPAÑIA”

QUE ES UN PROFESIONAL?
CUALQUIER PERSONA QUE QUIERA CONSIDERARSE “PROFESIONAL” EN SU ACTIVIDAD TIENE QUE

BUSCAR LA “IDONEIDAD” EN ELLA. PARA CONSEGUIRLA SE DEBEN REUNIR TRES CONDICIONES:
TIENE FACILIDAD INNATA PARA HACER ALGO O DESEMPEÑAR UN

OFICIO.
APTITUDES EJEMPLOS: FLUIDEZ VERBAL, TONO DE VOZ O HABILIDAD
MANUAL
ADQUIERE ACCION DE CONOCER. SE REFIERE A LA OBTENCION DE LA

INFORMACION POR CUALQUIER MEDIO PARA ESTAR
CONOCIMIENTOS ACTUALIZADO EN UN DETERMINADO TEMA.
DESARROLLA PRACTICAR PARA OBTENER DESTREZA EN UN OFICIO.

ENTRE MAS PRACTICA MEJOR SE DESARROLLA LA
HABILIDADES HABILIDAD (EXPERIENCIA). REQUIERE RETROALIMENTACION
PARA MEJORARLA.
Si le falta alguna de las condiciones anteriores, la persona tendrá dificultades

para ser un profesional.
QUE ES UN VENDEDOR PROFESIONAL?
Condiciones adicionales que debe tener para un buen desempeño de sus labores:
•Gusto por la labor que desempeña (Vocación)
•Mantener todas sus actuaciones dentro de la honestidad y la ética.
APTITUD
(FACILIDAD)
JUNIOR/
PRINCIPIANTE EMPÍRICO
PROFESIONAL
IDONEO
CONOCIMIENTOS HABILIDADES
(TECNICA) (EXPERIENCIA)
MEDIOCRE
VOCACIÓN ETICA
(FRUSTRADO - INCONFORME) (DESHONESTO)

NO PROFESIONAL PROFESIONAL
OBJETIVO AL VENDER
• Piensa en “VENDER” ante todo y como sea • Piensa en “GANARSE UN CLIENTE”
• Se centra en el “CIERRE” • Se centra en la “RELACION”
• Promete sin estar seguro • Gerencia expectativas del cliente
• No Trabaja según la Etica • Tiene dimensión “ETICA”
• Trabaja a “PRESENTE” • Trabaja a “FUTURO”
• Enfoque de comercialización • Enfoque de Mercadeo
CONOCIMIENTOS
•Maneja las variables de la venta:
VENDEDOR
• No maneja o maneja solo parcialmente las

variables de las cuales dispone un vendedor
profesional TRIANGULO
DE LA VENTA
MERCADO PRODUCTO

NO PROFESIONAL PROFESIONAL
HABILIDADES
•No ha generado destreza a pesar de su práctica •Practica permanentemente para desarrollar
permanente: No sabe que no es lo mismo diez destreza.
años de experiencia que un año repetido diez
veces •Busca la mejora de la organización y por tanto el
•Ve a los demás miembros de la organización apoyo en el jefe y compañeros.
como posibles obstáculos para su ascenso. •Busca armas de crecimiento personal como la
•Rechaza la crítica aunque sea constructiva “CRITICA CONSTRUCTIVA” que le permita mover su
“ZONA DE CONFORT”
ACTUALIZACION
•Tiene paradigmas y verdades absolutas •Rompe paradigmas. Ensaya nuevos métodos. Se
adapta
•Piensa que lo hace perfecto y no se preocupa •Nunca cree hacerlo “PERFECTO”; siempre está en
de los cambios ni como adaptarse busca de mejoramiento (Kaizen)
• No percibe la evolución del mercado o •Está atento a la evolución del mercado y de los
permanece estático ante ellos. nuevos métodos.
•Es dominado por los hábitos. •Cambia hábitos con disciplina

¿QUÉ SON LAS COMPETENCIAS?
COMPETENCIAS
¿QUÉ ES CARGO
RECORDEMOS UNA PERSONA QUE

CONSIDEREMOS COMO UN EXCELENTE
EMPLEADO Y OTRO QUE PENSAMOS ES UN
PESIMO EMPLEADO Y PORQUE.

¿QUÉ SON LAS COMPETENCIAS?
¿QUÉ SON LAS

COMPETENCIAS
LABORALES?
Las competencias laborales son el conjunto de

conocimientos, habilidades, capacidades,
actitudes, aptitudes, valores, que interactúan
para alcanzar un resultado esperado en el
cargo.
Se miden por COMPORTAMIENTOS
OBSERVABLES.

PERFIL DEL VENDEDOR PROFESIONAL
CONOCIMIENTOS
VALORES,ACTITUDES Y
COMPORTAMIENTOS
HABILIDADES
RESULTADOS

SER COMPETENTE
R
SER SABER
SABERHACER PODER
PODERHACER
SER HACER HACER E
S
U
L
T
ACTITUD
ACTITUD CONOCIMIENTOS
CONOCIMIENTOS HABILIDADES
HABILIDADES A
D
O
VALORES S

¿Qué es Actitud?

¿Qué es actitud?
1.-Actitud es la forma como nos proyectamos hacia los demás.
2.-Actitud es la manera de actuar ante las circunstancias de la

vida.
3.-Actitud es la disposición o la manera de realizar nuestro

trabajo.

¿Cuál es el origen de la
Actitud?

El origen de la
Actitud
es la Autoestima

¿Qué es Autoestima?
Amor Propio
Valoración y
Respeto reconocimiento
por sí mismo propio
«Las personas con verdadera

autoestima siempre expresan
Dignidad una actitud positiva»

¿Cómo fortalecer
nuestra
Autoestima?

Stephen R. Covey en su libro “ Los 7 hábitos de la gente
altamente efectiva” dice que tenemos 4 inteligencias a
través de las cuales debemos fortalecer nuestro
pensamiento y nuestra autoestima
Física.
–cuerpo-
Ejercicio, descanso,
nutrición, control del
estrés
Intelectual Emocional.
-mente- Equilibrio -corazón-
Lectura, ampliación del del Ser Empatía y manejo de las
conocimiento, proyección, relaciones con otros en
tener claros objetivos en los ámbitos personal y
la vida . profesional.
Espiritual
-Alma-
Vivir nuestros principios
y valores

Stephen R. Covey en su libro “ Los 7 hábitos de la gente altamente
efectiva” dice que tenemos 4 inteligencias a través de las cuales
debemos fortalecer nuestro pensamiento y nuestra autoestima
Cuerpo
Apropiar las mejores Cuidar la capacidad
Concientizar que el
prácticas y aplicarlas cuerpo, es el templo física y psicológica
del alma
Mente Equilibrio para

Corazón
Prepararnos para la excelencia en
Construir puentes y
un excelente ventas no barreras
desempeño
Espíritu construir excelentes

Estar en conexión relaciones
Vivir los principios permanente con el Ser
y valores superior

VARIABLES QUE MANEJA UN VENDEDOR PROFESIONAL
VENDEDOR
PROCESO
VOCACION ORGANIZACION CRECIMIENTO
PREVENTA •Tiempo PERSONAL
•Gusto por
•Espacio
el trabajo
•Clientes
que •KAIZEN
•Indicadores
desempeña
POSTVENTA VENTA
PRODUCTO
•Características o especificaciones técnicas:
MERCADO
Descripción de sus propiedades
CLIENTE SEGMENTOS COMPETENCIA •Beneficios que entrega:
•Perfil Cosas que son de utilidad para el cliente
•Hábitos •Grupo objetivo •Tamaño
•Poder •Necesidades que satisfacen:
•Grado de necesidad •Tamaño
•Potencial •Políticas Carencias, deseos o anhelos insatisfechos del
•Poder adquisitivo
•Poder de decisión •Proyección •Posicionamiento cliente que puede satisfacer
•Factores Críticos •Etc. •Estrategias •Objeciones mas frecuentes:
•Etc. •Productos
Tabulación de las objeciones mas frecuentes para
•Etc.
poder manejarlas o eliminarlas
•Productos Competidores:
Con análisis de ventajas/desventajas para
manejarlo frente al cliente

Ejercicio de evaluación: Con base en las definiciones que encuentra a continuación, en
el cuadro siguiente determine el nivel en que usted se encuentra frente a cada una de las
variables de la venta de calidad
NEGOCIO/PRODUCTO: ¿Conoce la MERCADO: ¿Tiene segmentado su mercado

plataforma estratégica del negocio y monitorea el comportamiento de los
y las características técnicas del clientes y de su competencia en cada
producto y lo puede trasladar al segmento ?
lenguaje del cliente?
CONOCIMIENTOS
SOPORTES
PROCESO DE VENTAS: ¿Tiene una

secuencia organizada y lógica de pasos a
seguir para hacer ventas de calidad ?
EL VENDEDOR
COMO PERSONA
ORGANIZACIÓN DE VENTAS: PERSONA DE CALIDAD: ¿Busca el

¿Desarrolla nuevas mejoramiento como persona para
herramientas de ventas para desempeñar los roles que debe asumir
garantizar entrevistas en su vida, actuando siempre bajo
efectivas? unos principios y valores claramente
definidos.?

QUE DEBO CONOCER DE MIS CLIENTES?
?
???...
2. QUE BUSCAN
EN EL
3. QUE ESPERAN
1. QUIENES PRODUCTO
DEL
SON ? /SERVICIO
PRODUCTO
/SERVICIO
CLIENTE
9. COMO CALIFICA
NUESTRO 4. POR QUE
PRODUCTO COMPRA?
/SERVICIO?
5. CUAL ES EL
8. QUE COMPORTAMIENTO
INCERTIDUMBRE 6. QUE PROCESO HABITUAL?
FRENA SU DECISION? 7. QUE FACTORES SIGUE PARA
INFLUYEN EN LA TOMAR DECISION?
DECISION?

DEFINIENDO NUESTRA SITUACION ACTUAL
1
NEGOCIO Y PRODUCTO MERCADO ORGANIZACIÓN PROCESO DE VENTAS CALIDAD HUMANA
DE VENTAS
LOS SOPORTES EL VENDEDOR COMO PERSONA

¿QUÉ IMPLICA LA INTELIGENCIA
EMOCIONAL?
• Capacidad de sentir y entender

nuestros sentimientos
• Capacidad de sentir y entender los

sentimientos de los demás
• Capacidad de usar eficazmente el poder y agudeza de las emociones como

fuente de energía, información, conexión e influencia
• Mantener alta productividad incluso bajo presión

TALLER
TALLERRESONANCIA
RESONANCIA EMOCIONAL
EMOCIONAL
1 8 15 22
2 9 16 23
3 10 17 24
4 11 18 25
5 12 19 26
6 13 20 27
7 14 21 28

FACTORES DEL
COMPORTAMIENTO

UNA HISTORIA REAL
PHINEAS GAGE
El 13 de septiembre de 1848 Phineas Gage estaba

trabajando a las afueras de Cavendish, Vermont
en la construcción de una línea de ferrocarril su
puesto era de capataz y en general era como un
hombre eficiente y capaz.
Una de sus funciones era colocar cargas explosivas
en agujeros taladrados en la roca. Para ello
llenaba el agujero de pólvora, colocaba un
detonador, y finalmente lo tapaba con arena y
aplastaba la arena con una pesada barra de
metal. Ese día Phineas en un descuido olvidó
echar la arena antes de presionar con la barra,
por lo que al hacerlo hubo una chispa que hizo
que explotase la pólvora. Esta explosión a su vez
provocó que la barra de metal saliese disparada
atravesando el cráneo de Gage y aterrizando a
casi 30 metros de distancia.
La barra; que medía un metro de largo y más de 3 cm
de diámetro y pesaba 6 kilos entró a
su cráneo por la mejilla izquierda y salió por la
parte superior tras atravesar el su corteza
cerebral anterior.

Diplomado xxxxx/ Módulo xxxxxxxxxxxx / conferencista

Nuestras dos mentes
• Mente racional: • Mente emocional:

• Es más lenta • Es más rápida
• No reflexiona
• El pensamiento
• Es un sistema ilógico,
antecede al
impulsivo y poderoso
sentimiento.
• Actúa en el presente
como en el pasado.
• Domina a la mente
racional

CANALES DE RESPUESTA
REACCIONES FISIOLÓGICAS
• Incremento de la tasa cardíaca y

respiratoria.
• Sudoración,
• Tensión muscular,
• Temblores
SITUACIONES
CONDUCTA
1. Ante un cliente agresivo.
Evitar
2. Ante jefe autoritario.
Escapar
3. Clientes reclamando Quedarse en blanco
atención inmediata Actitud postural defensiva
PENSAMIENTOS – creencias.
• “No soy capaz de manejar esta

situación.”
• No saber que hacer.
• “Si no lo manejo, me van a
evaluar mal”
• Se va a dar cuenta que …..

VIDEO
MANEJO DE LAS
EMOCIONES
TRABAJO EN EQUIPO

COMPONENTES DE LA INTELIGENCIA EMOCIONAL
Competencia Competencia Autocontrol

personal de si mismo
Competencia Manejo de las

Competencia
en el manejo relaciones
social
de grupos

Inteligencia Emocional
Dimensiones de la Inteligencia Emocional:

1. Conocer nuestras propias emociones:
• Reconocer un sentimiento, tal y como
ocurre
• Monitorear nuestros sentimientos de
momento a momento
• Reconocer cuando nuestros verdaderos
sentimientos nos dejan a su merced

2. Manejar nuestras emociones:
• Manejar nuestras emociones como
creemos que es apropiado, es una
habilidad que genera auto
conocimiento
• Monitorear nuestros sentimientos de
momento a momento para
identificar y aliviar ansiedad,
irritabilidad, temor
3. Motivarse uno mismo:

• El optimismo como gran motivador
• El optimismo es una actitud que evita caer
en la apatía, desesperanza, o depresión,
ante situaciones adversas
• El optimismo predice el éxito
Optimismo realista, el optimismo ingenuo

puede generar resultados desastrosos

4. Reconocer las emociones en otros:

• Empatía, una habilidad que se
construye basada en el auto
conocimiento de las emociones
5. El manejo de las relaciones:
• Organización de grupos.- Esta esencial
habilidad implica iniciar y coordinar los
esfuerzos de una red de gente
• Negociación de soluciones.- El talento
del mediador previene conflictos o
resuelve aquellos que súbitamente
aparecen
COMO MANTENER LA CALMA CON CLIENTES DIFICILES.
1. Admita los errores (No sólo sus errores)
2. Utilice el efecto “Teflón” :

No se deje “enganchar” emocionalmente por la discusión o
el problema del cliente.
Ej : NO DIGA : Tengo un problema con el cliente X
DIGA : Tengo un cliente X con un
problema.
3. No asuma el problema del cliente, asuma la solución al
problema del cliente
4. Deseche la energía negativa, en el trabajo, fuera de él.

- Cambie de actividad
- Haga ejercicio en su puesto de trabajo.
- Utilice el sentido del humor.
- Mantenga despejado su lugar de trabajo.
COMO HACER CUANDO ESTOY CON UN CLIENTE ALTERADO
1. Permanezco tranquilo.
2. No lo interrumpo.
3. Atiendo su asunto sin distraerme.
4. No actúo a la defensiva.
5. Evito distracciones de papel o teléfono.
6. Utilizo una postura adecuada.
7. Mi expresión fácil debe ser apropiada.
8. Mantengo contacto visual.
9. Lo escucho completamente antes de responder.

COMO HACER CUANDO ESTOY CON UN CLIENTE ALTERADO
10. Tomo nota, cuando lo considero apropiado.
11. Demuestro empatía.
12. Le hago saber que lo quiero ayudar.
13. Sé cuando requiero llamar a mi jefe.
14. Mi tono de voz refleja interés por ayudar.
15. Uso palabras que no lo ponen más molesto.
16. Me abstengo de culpar a mis compañeros de

trabajo o de otras áreas, como causantes del
problema.

APLICANDO LA PSICOLOGIA DE
VENTAS AL PROCESO TECNICO DE
VENTAS

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Rubén Martínez Gil M.B.A.

Gerencia Comercial Estratégica/Psicología de ventas/ Ruben Martinez

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1. Incapacidad de admitir que no sabemos

• Entender que la venta profesional pasa por el Ser, el

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Disciplina que investiga los proceso mentales de personas o

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Esto ha llevado a muchos investigadores a crear el ADN del

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Una creencia es una idea que es considerada

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Diagrama desarrollado por la Dra. Islena Torres

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Cambia tus creencias y tu resultados cambiaran…

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QUE HACER PARA EVITAR ESTOS PROBLEMAS?

LO QUE ES IMPOSIBLE UN DÍA ES LA NORMA DEL MAÑANA

A TRAVES DE LOS ULTIMOS 80 AÑOS SON MUCHOS LOS PARADIGMAS QUE

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PARADIGMA FALSO CIERTO POR QUE?

“LA VENTA ES EXITOSA CUANDO EL

“EL VENDEDOR TIENE QUE CREAR

“EL CLIENTE NO ES UN ENEMIGO

“LAS OBJECIONES SON SEÑALES DE

“LOS PRODUCTOS SE VENDEN

“TODO EL MUNDO ES UN CLIENTE”

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“HAY QUE PRESIONAR LA DECISION

“EL VENDEDOR DE ÉXITO ES EL

“EL VENDEDOR DE ÉXITO NACE”

“LA SATISFACCION DEL CLIENTE ES

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CUALQUIER PERSONA QUE QUIERA CONSIDERARSE “PROFESIONAL” EN SU ACTIVIDAD TIENE QUE

TIENE FACILIDAD INNATA PARA HACER ALGO O DESEMPEÑAR UN

ADQUIERE ACCION DE CONOCER. SE REFIERE A LA OBTENCION DE LA

DESARROLLA PRACTICAR PARA OBTENER DESTREZA EN UN OFICIO.

Si le falta alguna de las condiciones anteriores, la persona tendrá dificultades

(FRUSTRADO - INCONFORME) (DESHONESTO)

• No maneja o maneja solo parcialmente las

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RECORDEMOS UNA PERSONA QUE

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¿QUÉ SON LAS

Las competencias laborales son el conjunto de

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1.-Actitud es la forma como nos proyectamos hacia los demás.

2.-Actitud es la manera de actuar ante las circunstancias de la

3.-Actitud es la disposición o la manera de realizar nuestro

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«Las personas con verdadera