Evaluación de las

Herramientas de
Comunicación
 Aprendizajes Esperados

 Reconoce el modelo comunicacional para

la aplicación de los mensajes publicitarios.
 Mezcla Promocional

La mezcla promocional es la combinación de las

ventas personales, publicidad, promoción de ventas
y relaciones públicas de una organización.
 Mezcla Promocional

Decisiones importantes a considerar al establecer una

mezcla promocional:

 Auditorio meta.
 Objetivos de esfuerzo de promoción.
 Naturaleza del producto.
 Etapa en el ciclo de vida del producto.
 Recursos disponibles.
 Mezcla Promocional

Compradores Estrategia de
Jalar
Usuarios
Auditorio Meta

Distribuidores Estrategia de
empujar
 Mezcla Promocional

Conciencia

Conocimiento
Objetivos de la mezcla
promocional Agrado

Preferencia

Convicción

Compra
 Mezcla Promocional
Naturaleza del producto

Venta
Alto Personal
Valor Unitario
Bajo Publicidad

Producto Publicidad
Grado de estandarizado
Personalización
Producto Venta
Personalizado Personal
 Mezcla Promocional
Etapas en el ciclo de vida

Publicidad
Etapa de Introducción Venta Personal
Publicidad no
pagada

Etapa de Crecimiento Publicidad

Persuasiva
 Mezcla Promocional
Presupuesto de promoción

Todos los
fondos
disponibles

Porcentaje
Seguir a la
sobre ventas Métodos
competencia
pasadas

Por objetivos
 Publicidad

La publicidad consta de todas las actividades

necesarias para presentar a una audiencia un
mensaje impersonal y pagado por un patrocinador
que se refiere a un producto/organización. (Stanton,
2007)
 Elementos básicos de un programa de
publicidad

Objetivos de la
publicidad

Presupuesto

Diseño del
mensaje

Decisión de
Evaluación medios
 Valoración de la eficacia Publicitaria
Métodos para comprobar previamente la eficacia
Publicitaria.

Los consumidores
valoran anuncios
Método de alternativos
Valoración Directa

Se utiliza para
conocer el poder de
captar la atención
del cliente.
 Valoración de la eficacia Publicitaria
 Test de Recuerdo de anuncios

Los consumidores ven o escuchan un conjunto de

anuncios y luego deben tratar de recordarlos.

El nivel de recordación indica la capacidad del anuncio

para generar atención.
 Valoración de la eficacia Publicitaria

Se utilizan equipos para

Test de Laboratorio
medir las reacciones físicas
de los clientes ante los
anuncios.
 Niveles de eficacia Publicitaria

 Niveles de respuesta  Niveles de eficacia

del mercado: publicitaria

Respuestas Cognitivas Eficacia comunicacional

Respuestas Afectivas Eficacia Psicosociológica

Respuestas Eficacia Comportamental

Comportamentales
 Eficacia Comunicacional

 Pone de manifiesto la capacidad de un anuncio

para atravesar el muro de la indiferencia o de
defensa perceptual y de ser visto, oído, leído,
entendido y memorizado por el grupo objetivo.
(Lambin, 1995)

 Los indicadores de la eficacia comunicacional son:

test de reconocimiento, notoriedad espontánea y
memorización.
 Eficacia Psicosociológica
 Pone de manifiesto la respuesta afectiva y el
impacto del mensaje percibido sobre la actitud
respecto al producto o marca.
 La proposición debe ser: deseable, exclusiva y
creíble.
 Los resultados del estudio de eficacia deben
generar:

Identificación del Conocimiento de Convicción de

tema general las cualidades la superioridad
distintivas del producto
 Eficacia Comportamental

 Se refiere al comportamiento de compra suscitado

por la acción publicitaria.

 Los indicadores utilizados son: compras de prueba,

ventas o cuotas de mercado (Tasa de ocupación,
de intensidad, de exclusividad y de fidelidad)
 Investigación del efecto de la publicidad
sobre las ventas

 Cuota de mercado / Cuota de notoriedad.

Eficacia Publicitaria = Cuota de Mercado

Cuota de notoriedad.

 Enfoque Histórico: Buscando correlaciones entre las

cifras de venta y la publicidad.

 Enfoque según áreas geográficas: tamaño,

competencia, medios, márgenes.
 Promoción de ventas

La promoción de ventas es un medio para estimular

la demanda, diseñado con el fin de complementar la
publicidad y facilitar la venta personal.
 Proceso de Promoción de ventas
 Determinación del presupuesto con base en cada
tarea u objetivo.

 Dirigir el esfuerzo de la promoción de ventas.

Outsourcing Interna
 Proceso de Promoción de ventas

Desarrollo de un programa de promoción

 Tamaño del incentivo

 Condiciones para participar
 Duración de la promoción
 Vehiculo de la distribución
 Presupuesto total
 Proceso de Promoción de ventas
 Evaluación de la efectividad de la
promoción.

Examen de las cifras de venta

Métodos Estudio sobre los consumidores

Experimentos
 Relaciones Públicas

 Las actividades de relaciones públicas están

diseñadas para fomentar o mantener una imagen
favorable de la organización ante sus diversos
públicos.

Clientes Accionistas Empleados Comunidad

y Gobierno
 Principales decisiones de Relaciones
Públicas

Objetivos de las Relaciones Públicas

Despertar Desarrollar Estimular a Reducir

conciencia Credibilidad la fuerza costos de
de ventas promoción
 Evaluación de resultados

 Número de exposiciones
 Toma de conciencia
 Comprensión o cambio de actitud
 Contribución a ventas y beneficios
 Aprendizajes Esperados

 Reconoce el modelo comunicacional para

la aplicación de los mensajes publicitarios.