negociación

¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?

• La negociación se define como una

conversación entre dos o más personas para
conseguir un arreglo de intereses divergentes o
un acuerdo mutuo.
 Resolver Apoyándose en la
Es la competencia
diferencias de suficiente autoridad
que posee un líder
ideas u opiniones y justicia,
para plantear
centrándose en los
soluciones. de las partes.
intereses comunes.

Evitando la
manipulación y la Tratando de
parcialidad de los conciliar y mediar
intereses de manera
personales. equitativa.
Definir las variables, objetivos y
metas, antes de la negociación 

• Cuando se negocia es importante

definir 2 elementos. Primero, se debe
definir las variables que queremos
negociar, más allá del precio (ej.,
condiciones comerciales, tiempos de
entrega, formas de pago, etc.).  
• Segundo, es importante pensar en el
máximo que estamos dispuestos a
solicitar y en el mínimo que estamos
dispuestos a aceptar en cada una de
las variables de negociación .
Antes de negociar, se debe
investigar y analizar. 
• Es crítico, antes de una negociación,
contestar preguntas como:
• ¿Con quién negociaremos?
• Qué es lo que buscan?
• ¿Cuál es el valor de lo que estamos
vendiendo o comprando?
• ¿Qué está pasando en la industria?, etc.
Las emociones se deben usar
astutamente.
• La teoría de negociaciones indica
que uno debe remover el
componente emocional de por
medio. En la teoría, eso suena bien,
pero en la práctica es imposible. No
somos robots. Además, puede ser
contraproducente. Lo que si
debemos remover son las
emociones negativas. Pero existen
otras emociones que debemos
mantener.  Proactivamente
debemos fomentar emociones
positivas para vender nuestra
propuesta
 LA NEGOCIACIÓN IMPLICA REALIZAR LAS SIGUIENTES
ACTIVIDADES:

• Preparar y planificar  la negociación.

• Establecer  una orientación inicial en la negociación y una relación inicial con el otro
negociador.
• Establecer las proposiciones iniciales.
• Intercambiar  información.
• Acercar  las posiciones diferentes.
• Cerrar  de la negociación.
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

El Estilo El Estilo El Estilo

Competitivo: Colaborativo: Acomodativo:

• Para situaciones muy • Para negociaciones

• En situaciones donde
competitivas en las que colaborativas donde ambas
partes ganan, prima la relación sobre
unos ganan y otros los resultados, esto
pierden, cuando no • Hacen que las ganancias
hace que se acepte
importa mucho el futuro sean mayores que las
perder primeramente
de la relación entre las esperadas.
para obtener resultados
partes sino el resultado, en el futuro.
es decir prima el
resultado sobre la
relación.
 El Estilo
Evitativo:
El Estilo
Distributivo:  .
• Cuando ambas partes • cuando las partes
piensan que no vale la establecen un acuerdo
pena negociar porque
los problemas
rápido,
equilibrado
justo y
sobre •.
derivados de la asuntos de mutuo
negociación pueden interés.

ser mayores que los

beneficios obtenidos.
ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN

Definir las
Antes de negociar,
variables, objetivos
se debe investigar
y metas, antes de
y analizar.
la negociación.

Siempre se debe
Los roles se deben
contar con
definir.
opciones.

Las emociones se
deben usar
astutamente.
CIERRE DE NEGOCIACIÓN
La finalidad del cierre es llegar a un
acuerdo. En cualquier caso y al
igual que en la venta, existen dos
tipos de cierre:

-Cierre por concesión. Es la

forma más frecuente en las
negociaciones; equivale a terminar
la fase de intercambio ofreciendo
una concesión para conseguir un
acuerdo.
-Cierre con resumen. Después
del cierre con concesión, es el tipo
de cierre de negociación más
utilizado. Al terminar la fase de
intercambio se hace un resumen de
todos los acuerdos alcanzados
hasta el momento.
 TÉCNICAS DE CIERRE

• Técnica de opciones

El objetivo es hacer que el cliente tome

decisiones y lo logramos presentándole
opciones sobre el producto y los servicios
conexos, veamos unos ejemplos:

• Dr. Mejía: ¿Quiere su moto azul o negra?

• ¿Los  habladores van troquelados en
forma de corazón ó en forma de casa?
• ¿El seminario  que dictaremos será para
10 ó para 12 personas?
Competitividad.
la capacidad de una
organización pública o
privada, lucrativa o no, de
mantener sistemáticamente
ventajas comparativas que
le permitan alcanzar,
sostener y mejorar una
determinada posición en el
entorno socioeconómico.
 BIBLIOGRAFÍA
• http://www.csintranet.org/competenciaslaborale
s/index.php?option=com_content&view=article&i
d=173:negociacion&catid=55:competencias
.
• https://lanegociacion.wordpress.com/2010/12/10
/estilos-de-negociacion/
.
• https://es.linkedin.com/pulse/cinco-estrategias-p
ara-una-negociaci%C3%B3n-exitosa-carlos-niezen
• http://tecnicasdenegociacionuabc.blogspot.com.c
o/2009/09/cierre.html