Asignatura:

FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN

Identificación de la Oportunidad de Negocio

Semana: 3
Sesión: 5

Mayo de 2017-I

ACREDITACIONES RECONOCIMIENTOS
 Definición de Mercado

Es la suma de las personas con necesidades.

Como no todos tienen exactamente las mismas necesidades,

entonces se fragmentan en segmentos.

Para calcular el tamaño del mercado, debemos tener en cuenta a la

personas que tienen necesidades por satisfacer, pero que pueden
acceder a ellas.

Segmento, se define como un grupo de personas con necesidades

específicas, que permiten una acción comercial específica.

ACREDITACIONES RECONOCIMIENTOS
 Estudio de los mercados
Se investiga el mercado desde la perspectiva del preparador del
proyecto, analizando los aspectos económicos que influirán en el
flujo de caja.

El estudio de mercado abarca la definición del precio, la

demanda, la oferta y la variables que condicionan el
comportamiento de los distintos agentes económicos que
afectan el flujo de caja.

Su objetivo real, es identificar una brecha O-D, en determinado

mercado objetivo y asegurar la colocación del bien o servicio en
dicho mercado, a través de los canales de comercialización,
determinar la magnitud y composición de la demanda, así como
las características y ubicación de los potenciales consumidores.
ACREDITACIONES RECONOCIMIENTOS
 Estudio de los mercados

• Nos permite determinar la potencialidad de la demanda de un

bien o servicio, cuando se desea iniciar una nueva actividad o
ampliar la actual producción.
• Permite conocer las futuras posibilidades y con ello lograr mayor
eficiencia.
• Constituye el punto de partida de la elaboración de la mayoría
de proyectos y es una de las partes más importantes y críticas en
los aspectos técnicos y económico-financiero.

ACREDITACIONES RECONOCIMIENTOS
 Estudio de Mercado

Antes de iniciarlo debemos hacer la definición de sus objetivos:

 Establecer las necesidades de información, priorizándolas

 Definir la información a levantar, que sea medible

 Determinar el propósito del estudio

 Determinar los objetivos, generales y específicos.

ACREDITACIONES RECONOCIMIENTOS
 Tipo de Fuentes

Fuentes Secundarias
•Estadísticas oficiales
•Publicaciones especializadas
•Informes Internos

Fuentes Primarias
•Proveedores
•Clientes/Consumidores
•Distribuidores
•Competidores

ACREDITACIONES RECONOCIMIENTOS
 Equilibrio Dinámico Comercial

Debemos tomar en cuenta que las personas y sus necesidades son

el centro del equilibrio comercial.
En mayor o menor medida, las personas necesitan satisfacer tres
tipos de necesidades:
Google Diarios Universidades

Cognitivas
De aprender, saber
Maquinaria Colegios
Perfumes

Físicas Afectivas
De sobrevivir Bancos Licores De ser o pertenecer
Autos
Productos de Productos de
Naturaleza Naturaleza
Racional Emocional
Fuente: PAD Escuela de Dirección – U. de Piura

ACREDITACIONES RECONOCIMIENTOS
 Equilibrio Dinámico Comercial paso a paso

• Marca
Definir segmento Definir • Diseño
Análisis de Propuesta de • Prestaciones
Definir Valor • Precio
Necesidades • Tiempo
Identificar Brechas Oportunidad
Necesidades • Segmento a atender Identificar
• Promesa/Beneficios Posicionamiento
• Objetivo de mercado
Análisis de
Mercado
Hacer llegar
Identificar propuesta al
Posición segmento
Competitiva objetivo
Análisis
Interno
Comunicación Colocación Promoción
Fuente: PAD Escuela de Dirección – U. de Piura

ACREDITACIONES RECONOCIMIENTOS
 Resultados del Estudio de los mercados

Brinda información sobre:

P.U.
¿Cuánto podemos vender?
Q

¿Qué hacer para Estrategia de mercado

vender?

Riesgos a los que nos Aspectos Críticos

enfrentamos

ACREDITACIONES RECONOCIMIENTOS
 Resultados del Estudio de los mercados

Es decir que nos permite:

• Identificar clientes potenciales del proyecto

• Determinar la tendencia de la demanda
• Determinar la competencia actual y potencial
• Determinar la tendencia de la oferta
• Definir las principales estrategias comerciales (intermediación)
• Determinar la viabilidad del mercado

ACREDITACIONES RECONOCIMIENTOS
 Partes del Estudio de Mercado

Consta de:
 Análisis del Consumidor
 Análisis de la Competencia
 Estrategia Comercial

Análisis
Análisis Análisis Análisis
de la
de la
demanda
+ de la
oferta
+ de los
precios
+ Comercia
lización

Análisis
= del
Mercado

ACREDITACIONES RECONOCIMIENTOS
 Análisis del Consumidor

Estudia el comportamiento de los

consumidores y nos permite conocer
sus necesidades de consumo y la
forma como satisfacerlas.

Su finalidad es aportar datos para

ajustar los bienes y servicios a los
consumidores y asegurar ventas.

Tipos de consumidores:
Institucional: Decisión muy racional basada en variables técnicas del
producto, calidad, precio, oportunidad en la entrega y disponibilidad de
repuestos, etc.
Individual: Decisión es de carácter emocional, como moda,
exclusividad del producto, prestigio de la marca, etc.
ACREDITACIONES RECONOCIMIENTOS
 Segmentación del Mercado

Es la agrupación de consumidores, de acuerdo con algún

comportamiento similar en el acto de compra.

La segmentación reconoce que el mercado consumidor está compuesto

por individuos con diversidad de ingresos, edad, sexo, clase social,
educación y residencia, lo que genera que tengan necesidades y deseos
distintos.

ADO
L
E R C BA
M LO
G Identificación del
Segmento de mercado meta del
Mercado proyecto

ACREDITACIONES RECONOCIMIENTOS
 Análisis de la Competencia

Me permite determinar quienes y cuantos

son mis competidores y las ventajas
competitivas que pueden tener sobre mi
producto.

De los principales debo analizar: marca,

descripción del producto o servicio, precio,
estructura, proceso de comercialización,
etc.

• Competidores existentes
• Competidores potenciales
• Probables fusiones

ACREDITACIONES RECONOCIMIENTOS
 Estrategia Comercial

Liderazgo en Costo: Tratar de mantener el

menor costo del mercado.

Diferenciación: Crear un valor agregado

sobre nuestro producto o servicio,
convirtíendolo en único.

La estrategia comercial que se defina para el proyecto, debe basarse en

cuatro decisiones fundamentales que influyen individual y globalmente en
la composición del flujo de caja del proyecto:
Producto, Precio, Promoción y Distribución

ACREDITACIONES RECONOCIMIENTOS
 Producto
El estudio de mercado debe abarcar todas las especificaciones técnicas
del producto y todos sus atributos como: Tamaño, marca, tipo de
envase, etc.
Al estudiar el producto, debemos tener en cuenta el concepto de ciclo de
vida, ya que nos ayuda a identificar su comportamiento.
El ciclo de vida de casi todos los productos es un proceso de cuatro
etapas: Introducción, Crecimiento, Madurez y Declinación

ACREDITACIONES RECONOCIMIENTOS
 Precio

Lo importante es saber con qué precio puedo

competir
Q x Po

R = Utilidad Ventas - Gastos

=
Inversión Inversión

R
Costo

El precio es un asunto de Marketing no de P y G

ACREDITACIONES RECONOCIMIENTOS
 Promoción y Distribución

Son parte de la comercialización del producto, que no es

otra cosa que poner en contacto a productores con el
mercado. Para lo cual usamos:

• Publicidad
Inversión
• Promoción
•Canales de Distribución – Deben garantizar que el producto
llegue al cliente en perfecto estado

Las condiciones de Venta influyen en la Inversión

(Capital de Trabajo > si doy Crédito)

ACREDITACIONES RECONOCIMIENTOS
 Diseño del Estudio de Mercado
Fase Exploratoria Fase Concluyente o Descriptiva
•Recojo de información secundaria •Técnicas Cuantitativas (validación de
•Técnicas cualitativas fase exploratoria)

Datos para
Información proyectar
Secundaria Oferta y Demanda

Estudio de Mercado
Cuantitativo

Estudio de Mercado
Cualitativo Plan Comercial

ACREDITACIONES RECONOCIMIENTOS
 Instrumentos para el recojo de datos

1. Grupales
• Focus groups
• Minigrupos

2. Individuales
• Entrevistas en profundidad

2. Observación
• Técnicas Directas

ACREDITACIONES RECONOCIMIENTOS
 Estudio Cuantitativo

Definición de Objetivos

Diseño Muestral

Diseño de Cuestionario

Métodos de Recojo de Información

Procesamiento de Información

Presentación de Resultados

ACREDITACIONES RECONOCIMIENTOS
 Estudio Cuantitativo

Población
Objetivos de la Encuesta

Definición de la Población
Objeto de Estudio

Elaboración del Marco Muestral

Procedimiento de Estimación Procedimiento de selección

de la Muestra de la muestra
Muestra

Obtención de la Muestra

ACREDITACIONES RECONOCIMIENTOS
 Pasos en la Selección de la Muestra

Definir la población:
1. Elementos Determinar el tamaño
PASO 3
PASO 1 2. Unidades
de la muestra
3. Alcances
4. Tiempo

PASO 2 Identificar el marco muestral PASO 4 Seleccionar un procedimiento

de muestreo

PASO 5 Seleccionar la muestra

ACREDITACIONES RECONOCIMIENTOS
 Estimación de la Muestra

Para calcular el tamaño de la muestra se debe tener en

cuenta:
Nivel de confianza : 95% (usualmente)
Margen de error : Diferencia entre la estimación y el
parámetro de la población.
Tamaño de muestra: Se calcula en función del tipo de
población:
Población Infinita
Población Finita : Factor de selección > 0.05

La estimación es más precisa cuanto mayor sea el tamaño de

la muestra
ACREDITACIONES RECONOCIMIENTOS
 Tamaño de la Muestra

Para poblaciones infinitas:

Para poblaciones finitas:

Donde:
N : tamaño poblacional
n : tamaño muestral población
finita
n0 : tamaño muestral población
infinita
e : error de muestreo
S2 : varianza poblacional
Z : nivel de confianza (tabla)
p : probabilidad a favor
q : probabilidad en contra
ACREDITACIONES RECONOCIMIENTOS
 Asignatura:
FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN
Identificación de la Oportunidad de Negocio

Semana: 3
Sesión: 5

Mayo de 2017-I

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