Fundamentos de Neurociencia

Aplicados al Marketing
CUTIPA MURGA LEON MAXIMILIANO
MBA EN ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS
MÁSTER EN SUPPLY CHAIN MANAGEMENT
¿Qué es Neuromarketing?

Es una disciplina que investiga y

estudia la dinámica del cerebro, con
el objeto de comprender la
conducta del consumidor y la forma
en que se evalúan las opciones de
compra.

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¿Qué es Neuromarketing?
Diseño de productos o servicios.

Los resultados de las Elaboración de mensajes publicitarios.

investigaciones de
Determinación de precios.
nueromarketing se aplican
a diferentes campos, como Posicionamiento del producto en el marcado.
son:
Branding, estrategia de marca de la empresa.

Targeting, selección del publico objetivo y elección de canales de

distribución.

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Neuromarketing aspectos que estudia
Percepción sensorial de La forma en que el
La forma en que
los mensajes que envía consumidor procesa esta
memorizan los mensajes.
la empresa. información.

Cómo influye la emoción
y la atención de los
procesos de compra.
Procesamiento de
información, la memoria,
La racionalidad en los
la emoción, la atención y
procesos de compra.
el aprendizaje en la
demanda del producto.

El momento o situación
en que el consumidor se
encuentra mas propenso
a la compra.

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Marketing sensorial: en busca de las emociones

El empleo de cada sentido en

marketing hace que la percepción
sensorial sea una herramienta más
eficaz para conseguir
una experiencia holística.

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Marketing sensorial: beneficios

Optimiza la comunicación con los clientes

Convierta a la marca en una solución

Incrementa el valor añadido

Induce a la adquisición y al engagement

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Marketing sensorial: Ford

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Marketing sensorial: Dunkin Donuts

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Marketing experiencial

Consiste en generar un ambiente

atractivo y cómodo a la hora de
comprar un producto, tratando de
influenciar o persuadir al cliente a
través de las emociones en el
momento de compra.

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Marketing experiencial

“Experiencias de consumo”
Consideradas como un conjunto de
interacciones entre el cliente y un
producto, una empresa o algún otro
elemento de la organización que
originan un suceso o una reacción
agradable para el sujeto.
Ejm: Jungla Kumba

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Marketing experiencial: Coca Cola

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Marketing experiencial: Starducks

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Pensamiento rápido versus pensamiento lento

Según el Psicólogo y Nobel de

Economía. Daniel Kahneman, el
pensamiento humano tiene dos
sistemas que conviven e
interaccionan.

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Pensamiento rápido versus pensamiento lento
Sistema 1 Sistema 2

Rápido Lento

Inconsciente Consciente

Experimentador Analítico

Intuitivo Esforzado

Emocional Cognitivo

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Pensamiento rápido versus pensamiento lento
Sistema 1 Permite
• Percibir si un objeto está lejos o cerca
• Completar la expresión “pan y …”
• Poner cara de desagrado cuando vemos algo horroroso
• Detectar hostilidad en una voz
• Responder a 2+2=?
• Conducir un coche por una carretera vacía

Sistema 2 Permite
• Concentrar la atención en los payasos de un circo
• Escuchar la voz de una persona concreta en un recinto atestado y ruidoso
• Dar a alguien un número de teléfono.
• Aparcar en un espacio estrecho
• Comparar dos productos para ver cuál es el mejor
• Comprobar la validez de un argumento lógico complejo

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Emoción y Motivación

De acuerdo con Antonio Damansio:

“Una emoción como felicidad,

tristeza, vergüenza o simpatía, es
un conjunto de respuestas químicas
y neuronales que forman un patrón
distintivo”.

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Emoción y Motivación
La motivación fundamental en el
proceso de decisión de compra no
es maximizar el beneficio que le
reporta el bien o servicio al
consumidor, sino que la mayoría de
los elementos que impulsan la
compra son de tipo emocional,
determinados valores o elementos
que sirven de recompensa al
cerebro.

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Emoción y Motivación

En las compras suele existir una

evaluación racional del producto y
además, un factor de tipo
emocional que también influye en
esta.

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Marcador somático

El marcador somático es un cambio

corporal que refleja un estado
emocional, ya sea positivo o
negativo, que puede influir en las
decisiones tomadas en un momento
determinado, produciéndose una
determinada reacción emocional
que es subjetiva.

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Marcador somático

Nuestros sentidos son de vital

importancia para ayudarnos a
interpretar el mundo que nos rodea
y desempeñan un papel primordial
en nuestro comportamiento de
compra.

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Marcador somático

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Toma de decisiones intuitivas no racionales.
Modelo de consumidor racional
• Ve al consumidor como un
sujeto que puede ser fácilmente
persuadido con argumentos
racionales, y que está
completamente consciente de
las motivaciones que le llevan a
tomar decisiones de compra.
Mba. León Maximiliano Cutipa Murga
Modelo del consumidor intuitivo
• Las constantes investigaciones
sobre el cerebro y el
comportamiento humano  han
concluido en una aproximación
más realista sobre el proceso
que culmina en la decisión de
comprar algo.
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Toma de decisiones intuitivas no racionales.

De acuerdo con Gerald Zaltman,

reconocido Profesor de la escuela
de negocios de Harvard,
únicamente el 5% de las compras
responden a un comportamiento
racional. Esto significa que el
impulso de compra es
subconsciente en el 95% de los
casos.

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Autorregulación - Lóbulo frontal

Es el responsable de procesos cognitivos

complejos, las llamadas funciones
ejecutivas.

Estas funciones son operaciones mentales

dirigidas hacia un fin que permiten el
control conductual, es decir, posibilitan
que podamos elegir, planificar y tomar
decisiones voluntarias y conscientes.

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 Culminada la charla con mucho gusto estaremos
adsolviendo sus consultas / preguntas referidas al
tema.
 ¡ MUCHAS GRACIAS!!!

cutipam19@gmail.com
974258385
Leon Cutipa
Leon Maximiliano Cutipa Murga

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