QUE ES UN PRESUPUESTO?

 “Un presupuesto es  Es un plan de acción

un plan integrador y dirigido a cumplir una
coordinador que se meta prevista,
expresa en términos expresada en
financieros con términos financieros
respecto a las que, debe cumplirse
operaciones y en determinado
recursos que forman tiempo y bajo ciertas
parte de una empresa condiciones previstas.
para un período
determinado, con el
fin de lograr los
objetivos fijados por la
alta gerencia”.
QUE ES UN PRESUPUESTO DE
VENTAS?

 Son estimados que tienen como prioridad determinar el

nivel de ventas real y proyectado de una empresa, para
determinar limite de tiempo.
OBJETIVOS DE LOS
PRESUPUESTOS:
 Ser una guía de acción. Planear integral y sistemáticamente
todas las actividades que la empresa debe desarrollar en un periodo
determinado.
 Permite comparar lo real con lo planificado.
 Evaluar la actuación de la compañía.
 Optimizar el empleo económico de los recursos.
 Trabajar en forma anticipada y previniendo los hechos.
 Controlar y medir los resultados cuantitativos, cualitativos y, fijar
responsabilidades en las diferentes dependencias de la empresa para
logar el cumplimiento de las metas previstas.
 Coordinar los diferentes centros de costo para que se asegure la
marcha de la empresa en forma integral.
MÉTODOS PARA DETERMINAR UN
PRESUPUESTO DE VENTAS:

 Existen dos métodos para pronosticar las ventas: los subjetivos basados
en la experiencia y los objetivos basados en una serie de análisis mucho
más complejos.
MÉTODOS PARA DETERMINAR UN
PRESUPUESTO DE VENTAS:
 Métodos
 Objetivos:
 Prueba de Mercado
 Análisis de Series de Tiempo
 Método de Regresión Simple.
Métodos Subjetivos:
1. Basado en Las
Expectativas del Usuario
2. Basado en la opinión y
experiencia de la Fuerza
de Ventas
3. Basado en la
Opiniones de Ejecutivos y
Directivos: Técnica
Delfos
MÉTODOS SUBJETIVOS: 1.BASADO EN
LAS EXPECTATIVAS DEL USUARIO:
 Es conocido como el método de las
intensiones del comprador ya que
depende de las respuestas que los
consumidores en en cuanto al
consumo o las compras que esperan
realizar del producto.  Se refiere al
potencial del mercado o de las
ventas y así poder las necesidades
de los consumidores que no han
sido explotadas.  No aplica para bienes de consumo
Ventajas:
Las estimaciones del pronóstico
se obtienen directamente de los
compradores
La información que se obtiene es
muy detallada, estos datos
ayudan al área de marketing en el
lanzamiento o mejora de los
productos.
Desventajas:
Los clientes en perspectiva deben
ser pocos y estar bien definidos
Es caro y depende del tiempo que
te quiera dedicar al comprador
que sabemos que no es mucho.
MÉTODOS SUBJETIVOS: 2. BASADO EN
LA EXPERIENCIA DE LA FUERZA DE
VENTAS
 Aquí lo que interesa es la
opinión de los vendedores de
campo y cada uno expone
cuanto espera vender durante el
periodo del pronóstico, estas
estimaciones suelen ajustarse
en los distintos niveles en donde
se va revisando el presupuesto.  vende menos de lo esperado
Ventajas:
Abarca a las personas que
tendrán la responsabilidad de los
resultados
Es bastante exacto
Ayuda a controlar y dirigir el
esfuerzo de ventas
El pronóstico está disponible para
territorios individuales de ventas
Desventajas:
Los vendedores tienen un interés
manifiesto y los resultados
podrían estar alterados y si se
perjudica a toda la empresa.
MÉTODOS SUBJETIVOS: 3. BASADO EN
LA OPINIONES DE EJECUTIVOS Y
DIRECTIVOS
 Técnica Delphi: Ventajas:
Es fácil de realizar y muy rápido
No requiere estadísticas
Es una metodología intuitiva elaboradas
para organizar y compartir el
pronóstico de los expertos sobre
el futuro quienes hacen estas Desventajas:
conjeturas basadas en un juicio La responsabilidad no la toman
racional y en la información los vendedores
disponible sobre el tema. Los pronósticos pueden ser más
Se hace un sondeo interno elevados de lo que realmente
individual de la opinión de los podrían ser
ejecutivos clave de la empresa o
de los expertos, par saber como
evalúan las posibilidades de las
ventas. Y luego se realizan
comités de resultados.
MÉTODOS OBJETIVOS: 1.PRUEBA DE
MERCADO
Ventajas:
 Se pone un producto a
disposición de los Es útil para pronosticar las
compradores en uno o varios ventas de nuevos productos o las
de productos existentes en
territorios de prueba. Luego nuevos territorios.
se miden las compras y la
oDesventajas:
respuesta del consumidor a
diferentes mezclas de Estas pruebas son costosas en
mercadeo. Con base en esta tiempo y dinero.
Alertan a la competencia.
información se proyectan las
ventas para unidades
geográficas más grandes.
MÉTODOS OBJETIVOS: 2. BASADO EN EL
ANÁLISIS DE SERIES DE TIEMPO.
 Se utilizan los datos históricos de Ventajas:
ventas de la empresa para descubrir
tendencias de tipo estacional, cíclico y
aleatorio o errático. Por medio de los Es un método efectivo
promedios móviles determinamos para productos de
primero si hay presente un factor demanda
estacional. Con un sistema de
regresión lineal simple determinamos
razonablemente estable.
la línea de tendencia de los datos para
establecer si hay presente un factor
cíclico. El factor aleatorio estará
presente si podemos atribuir un
comportamiento errático a las ventas
debido a acontecimientos aleatorios
no recurrentes.
MÉTODOS OBJETIVOS: 3. MÉTODO DE
REGRESIÓN SIMPLE
 Se trata de encontrar una
relación entre las ventas
históricas (variable dependiente)
y una o más variables
independientes, como población,
ingreso per cápita o producto
interno bruto (PIB).
Ventajas:
Este método puede ser
útil cuando se dispone de
datos históricos que
cubren amplios períodos
de tiempo.
Desventajas:
Es ineficaz para
pronosticar las ventas de
nuevos productos.
FACTORES ESPECÍFICOS DE
VENTAS:
 Factores de Ajuste: 1. De efecto Perjudicial
2. De efecto Saludable

 Factores de Cambio

 Factores Corrientes de Crecimiento

 Factores de Influencias Administrativas

 Fuerzas Económicas Generales

FACTORES DE AJUSTE:
1. De efecto Perjudicial: 2. De efecto Saludable:
Son aquellas que afectaron
en decremento las ventas
del periodo anterior y que Son aquellos que afectaron
obviamente deberán en beneficio del periodo
tomarse en cuenta para el anterior y que
presupuesto de los posiblemente no vuelvan a
ingresos del ejercicio ocurrir como por ejemplo:
siguiente como ejemplo de o Productos que no tuvieron
estos factores se puede competencia,
citar los siguientes:
o contratos especiales de
 Huelga.
venta,
 Incendio. o situaciones o política, etc.
 Inundación.
 Rayo.
FACTORES
Se refieren a aquellasDE CAMBIO:
modificaciones que van efectuarse, ofrecen un
medio para estimar las ventas si se estudiaron las posibilidades que
desde luego, influirán en las ventas tales como:

Cambio de material.
Cambio de productos.
De presentación.
Rediseños.
Cambio de producción.
Cambios en la remuneración de la fuerza de ventas.
Mejoras de situaciones de la empresa.
Cambio de mercados.
Cambios en los métodos de venta.
Mejores precios.
Servicios.
Publicidad.
FACTORES CORRIENTES DE
CRECIMIENTO:

Estos factores se refieren al desarrollo en las ventas,

tomando en cuenta los factores efectuados por la propia
empresa como lo es los créditos, independientemente de
otras ramas productivas con las que lógicamente se
tendrá un incremento en las ventas, como:

Superación en las ventas.

Desarrollo o expansión.

Crédito mercantil.
 FACTORES DE INFLUENCIAS
ADMINISTRATIVAS:
Este factor es de carácter interno de la entidad
económica refiriéndose a las decisiones que deben tomar
los directivos de la misma, después de considerar los
factores específicos de ventas y los factores específicos
generales que desde luego repercuten en forma directa
en el presupuesto de ventas, dichas decisiones pueden
optar por:

Cambiar la naturaleza o tipo de producto.

Estudiar nueva política de mercados.
Aplicar otra política de publicidad.
Variar la política de producción.
Variar la política de precios.
 FUERZAS ECONÓMICAS
GENERALES:
Representan una serie de Para determinar este factor
factores externos que
influyen en las ventas y
estos factores son un
estado de situaciones y no
algo preciso de las cuales
se abren términos
cualitativos surgiendo en
problema cuando se hace
referencia a términos
cuantitativos.
► Precios, producción,
Con base a los datos
anteriores es posible
conocer la tendencia en el
ciclo económico y el
movimiento que pueda
darse a la empresa.
se deben obtener datos
proporcionados por
instituciones de crédito,
dependencias
gubernamentales y
organismos particulares que
preparan índices de las
fuerzas económicas
generales, aportando datos,
tales como:
ocupación, poder adquisitivo
de la moneda, finanzas,
informes sobre el banco,
ingresos de y producción
nacional, ingreso percapita,
por clase, por zona, etc.
SECUENCIA DEL PRESUPUESTO ANUAL:
PRESUPUESTO PRESUPUESTO
DE VENTAS DE OPERACION

ESTADOS DE •Presupuesto de Producción

RESULTADOS •Requisiciones de Materia
PRESUPUESTADO Prima y Compras
S •Gastos de Fabricación
•Costos de Producción
•Gastos de Venta
•Gastos de Administración

FLUJO DE EFECTIVO BALANCE GENERAL

FÓRMULA DEL PRESUPUESTO DE
VENTAS:
PV= [( V± F) E] D

PV= presupuesto de ventas. 

V± = ventas del año anterior.
F = factores específicos de ventas:
a) factores de ajuste.
b) factores de cambio.
c) factores corrientes de crecimiento.
E = Fuerzas económicas generales (% estimado
de realización de prevista)
D = Influencia administrativa. ( % estimada de
realización por la Administración).