Introducción

Evaluación de Proyectos
Profesor Francisco De la Fuente Muñoz

Ingeniero Comercial – Universidad Técnica Federico
Santa María
Magíster en Innovación Tecnológica y Emprendimiento-
Universidad Técnica Federico Santa María
• Profesor: Evaluación de Proyectos, Microeconomía, Economía I,

Economía II, Economía IA, Informe y Control Financiero, Introducción a
Ingeniería Industrial
• Coordinador Académico, Magíster en Innovación Tecnológica y

Emprendimiento, Departamento de Industrias, Universidad Técnica
Federico Santa María
Evaluación de proyectos: Temas
•Introducción
•Evaluación de proyectos – Fases
• Diagnóstico
• Estudio de Mercado
• Estudio Técnico
• Estudio Legal
• Estudio Administrativo y de Gestión
• Estudio Ambiental
• Estudio Económico o Financiero
Evaluación de proyectos: Bibliografía
•Preparación y Evaluación de Proyectos, Nassir Sapag

& Reinaldo Sapag
•Evaluación Social de Proyectos, Ernesto Fontaine
•Evaluación de Proyectos de Inversión en la Empresa,

Nassir Sapag Chain
Evaluación de proyectos: Introducción
¿Qué se entiende por proyecto?
De acuerdo con la ONU:
“Un proyecto es el conjunto de antecedentes

que permiten estimar las ventajas y
desventajas económicas, que se derivan de
asignar ciertos recursos de un país, para la
producción de determinados bienes y
servicios”.
Para el Gobierno (MIDEPLAN):
“Proyecto es la unidad de inversión

destinada a generar capacidad productiva
de bienes y servicios, coherentes desde el
punto de vista técnico y económico y que
puede desarrollarse con independencia de
otras inversiones”
Para un político:
“Un proyecto representa una iniciativa de

inversión, que modifica la oferta y demanda
de bienes y servicios mejorando la calidad
de vida”.
Para un empresario:
“Un proyecto no es mas que una idea de

negocios viables, que busca alcanzar un
conjunto de objetivos preestablecidos”.
Para un economista ...
Es la fuente de ingresos y egresos que

ocurren en distintos períodos de
tiempo.
Desafío:
Identificar los costos y beneficios atribuibles al

proyecto, y medirlos con el fin de emitir un
juicio sobre la conveniencia de ejecutar el
proyecto.
Para un financista ...
Cuáles son los Flujos de Dinero

correspondientes a los usos y fuentes
de fondos, de cada período.
Desafío:
Determinar si los flujos de dinero son

suficientes para cancelar las
obligaciones de la empresa (capacidad
de pago).
Agentes Estratégicos:
Emprendedores
• Aportan o toman la idea

• Negocian
• Articulan el proyecto
• Convocan inversionistas y profesionales
Inversionistas
• Asumen riesgos
• Financian el proyecto
• Reciben utilidades
Profesionales
• Estudian y analizan el proyecto

• Materializan el proyecto
Proceso de Gestión de un Proyecto
Diseño
• Desarrollo de la Idea
• Análisis de la idea
• Concepción del proyecto
• Análisis del proyecto
Negociación
• Lograr el apoyo
• Complementación de agentes e
instituciones que intervienen en el proyecto
Implementación
• Materialización de la inversión
• Asignación de los recursos
• Satisfacer objetivos
El proyecto combina insumos, que le

significan costos, con el fin de obtener
productos, que le entreguen
beneficios.
Se pretende que el valor de los

beneficios sea mayor que el de los
costos
Dependientes TIPOS DE PROYECTOS
•Complementarios: Efecto sinérgico Líneas

Aéreas: Carga pasajeros , Hoteles:
Hospedaje y Eventos.
Independientes:
Evaluar distintas alternativas de inversión;

No hay interacción
Sucursales en distintos países
Transporte en distribución
Excluyentes
•Limitación física, Materiales de

construcción • Se anulan
Paso desnivel –Rotonda
Altenativas de ubicación
TIPOS DE PROYECTOS
Con respecto a los proyectos según la
finalidad del Estudio se pueden distinguir:
• Rentabilidad del Proyecto
• Rentabilidad del Inversionista
Existe diferentes tipos de • Capacidad de Pago
proyectos según su finalidad:
• Del Estudio
• Del Objeto de la Inversión.
Por su parte los proyectos según el Objeto

de la Inversión se pueden distinguir:
• Negocios Nuevos
• Proyectos en Empresas en Marcha
• Outsourcing – Internalización
• Reemplazo
• Ampliación – Disminución – Abandono
Privada Social
Maximizar utilidad de los inversionistas Maximizar bienestar social
Precios de mercado Análisis de externalidades
Interés para el inversionista Interés para el país o la comunidad
Beneficios privados Beneficios sociales

Pocos Muchos
Generalmente fácil de identificar Disminuciones de costos
Objetivo del proyecto los define bien Externalidades positivas
Costos privados Costos sociales

Muchos Muchos
Identificación complicada Disminución de beneficios
Externalidades negativas
Ciclo del Proyecto

IDEA
Corresponde al proceso sistemático de

búsqueda de posibilidades de mejoramiento
en el funcionamiento de una empresa y que
surgen de la identificación de opciones
de: ...
Solución de problemas e
ineficiencias internas que
pudieran existir o ...
Formas de enfrentar
oportunidades de negocio
que se pudieran presentar.
PERFIL
Objetivo:
Determinar si se justifica un estudio mas

profundo
• Estudio de carácter general

• Análisis preliminar
• Realizado por expertos
• Se toma la decisión de continuar estudiando el
proyecto o abandonarlo
• Disminuye riesgo de análisis de proyectos no
rentables
• Muy importante debido al alto costo del
siguiente estudio
• Estudio rápido (1 a 2 meses)
• Se acepta hasta un 40 % de error
PREFACTIBILIDAD
Objetivo:
• Rentabilidad Económica
• Determina la realización o abandono del proyecto
Análisis detallado que contiene:
•
• Diagnóstico,
Diagnóstico, Metodología,
Metodología, Mercado,
Mercado, Tecnología,
Tecnología,
Administración,
Administración, Legislación, Sociedad, Medio
Legislación, Sociedad, Medio Ambiente,
Ambiente,
Financiamiento,
Financiamiento, Indicadores Económicos, Riesgo y
Indicadores Económicos, Riesgo y otros
otros
•
• Da
Da la
la estructura
estructura deldel proyecto
proyecto
•
• Identifica
Identifica las
las alternativas
alternativas masmas sobresalientes
sobresalientes que
que permitan
permitan
fortalecer la conveniencia del proyecto
fortalecer la conveniencia del proyecto
•
• Optimiza
Optimiza el el proyecto
proyecto ya ya que
que establece
establece su
su fecha
fecha de
de puesta
puesta
en marcha tamaño y localización
en marcha tamaño y localización
•
• Es
Es la
la última
última instancia
instancia dede abandonar
abandonar
•
• Se
Se acepta
acepta hasta
hasta un
un 25%
25% de
de error
error
• Estudio de 4 a 6
• Estudio de 4 a 6 mesesmeses
ESTUDIO DE INGENIERÍA
Objetivo:
• Definir la implementación y ejecución

del proyecto.
Contenido:
• Ingeniería básica, planos y especificación
equipos, contratistas, montajes, estudios
de suelos…
• Estudios de Ingeniería de detalle
• Se inicia la adquisición de activos fijos
• Se acepta hasta un error máximo de 5%
• Duración aproximada de 6 meses
• La decisión económica ya está tomada,
sólo se refiere a aspectos técnicos
constructivos
EJECUCIÓN DEL PROYECTO
• Corresponde al proceso de implementación

del proyecto, donde se materializan todas las
inversiones previas a la puesta en marcha
• Se asumen los riesgos del proyecto
• Etapa de inversión
• Ejecución de obras y compra de bienes de
capital
• Ejecución de planes de marketing
• Contratación gerente y personal estratégico
• Planificación, Desarrollo, CPM, PERT
OPERACIÓN DEL PROYECTO

• Corresponde a la etapa donde la inversión
ya materializada está en ejecución
• Administración de la empresa
• Se hace uso de los métodos clásicos de
administración
• Se estructura la empresa para una gestión
mas eficiente
Funcional,
Funcional, Objetivos,
Objetivos, Matricial
Matricial
• Es la preparación que entregan las carreras
de negocios
ABANDONO DEL PROYECTO
• Cumplimiento de los objetivos

• Paralización del Proyecto
• Venta de Activos
• Reinserción Laboral
• Relocalización de los recursos
Generación de nuevas ideas

•A
•A lo
lo largo
largo de
de todas
todas las
las etapas
etapas del
del
proyecto
proyecto se
se generan
generan nuevas
nuevas ideas
ideas
•
• Con
Con cada
cada nueva
nueva idea
idea se
se comienza
comienza unun
nuevo ciclo
nuevo ciclo
•Se
•Se produce
produce un
un proceso
proceso de
de mejoramiento
mejoramiento
continuo
continuo
•
• Se
Se produce
produce desarrollo
desarrollo yy crecimiento
crecimiento
económico
económico
Evaluación Ex Post
•
• Análisis
Análisis retrospectivo
retrospectivo
•
• Genera
Genera experiencia
experiencia para
para proyectos
proyectos
futuros
futuros
•
• Retroalimentación
Retroalimentación
•
• Generación
Generación dede nuevos
nuevos proyectos
proyectos
• Mejora desempeño de ejecutivos
• Mejora desempeño de ejecutivos
•
• Se
Se cierra
cierra el
el ciclo
ciclo 13
13 -14
-14
Evaluación de Proyectos
El
El proceso
proceso dede evaluación
evaluación consiste
consiste en
en emitir
emitir un
un
juicio sobre
juicio sobre la
la conveniencia
conveniencia o
o inconveniencia
inconveniencia de
de
una propuesta.
una propuesta. Siempre
Siempre que
que se
se debe
debe evaluar
evaluar hay
hay
que
que definir
definir previamente
previamente el
el o
o los
los objetivos
objetivos
perseguidos.
perseguidos.
La Preparación y
La Preparación y Evaluación
Evaluación de
de Proyectos
Proyectos surge
surge de
de
la
la necesidad
necesidad de
de recolectar
recolectar y
y analizar
analizar toda
toda la
la
información
información necesaria
necesaria para
para poder
poder dar
dar como
como
resultado
resultado una
una respuesta
respuesta consistente
consistente y
y confiable
confiable a
a
la
la alternativa
alternativa de
de realizar
realizar o
o no
no un
un proyecto
proyecto en
en un
un
tiempo
tiempo y
y lugar
lugar determinado.
determinado.
La
La Preparación
Preparación yy Evaluación
Evaluación de
de Proyectos
Proyectos eses un
un método
método
racional
racional y
y estructurado
estructurado que
que permite
permite cuantificar
cuantificar las
las ventajas
ventajas y
y
desventajas
desventajas que
que implica
implica asignar
asignar recursos
recursos escasos
escasos y
y de
de uso
uso
optativo a
optativo a una
una determinada
determinada alternativa.
alternativa.
La
La Preparación
Preparación y
y Evaluación
Evaluación de
de Proyectos
Proyectos pretende
pretende objetivizar
objetivizar lo
lo
máximo
máximo posible
posible el
el estudio
estudio global
global de
de un
un proyecto
proyecto pero
pero hay
hay que
que
estar
estar consciente
consciente de
de la
la existencia
existencia de
de diferentes
diferentes criterios.
criterios.
Un
Un proyecto
proyecto rentable
rentable para
para un
un privado
privado no
no tiene
tiene que
que serlo
serlo para
para la
la
comunidad.
comunidad.
La Evaluación de Proyectos se realiza en tres etapas:
• Evaluación a Nivel de Perfil

• Evaluación de Prefactibilidad
• Evaluación de Factibilidad
En
En general
general los
los estudios
estudios particulares
particulares que
que deben
deben
realizarse para evaluar un proyecto son:
realizarse para evaluar un proyecto son:
•• Estudio
Estudio de
de Mercado
Mercado
•• Estudio
Estudio Técnico
Técnico
•• Estudio
Estudio Legal
Legal
•• Estudio
Estudio de Impacto
de Impacto Ambiental
Ambiental
•• Estudio
Estudio Administrativo
Administrativo y
y de
de Gestión
Gestión Cualquiera
Cualquiera dede estos
estos estudios
estudios
Estudio Financiero que concluya en una evaluación
que concluya en una evaluación
•• Estudio Financiero o
o Económico
Económico
o
o decisión
decisión negativa,
negativa, hará
hará que
que el
el
proyecto
proyecto no
no se
se viable,
viable,
desechándolo
desechándolo en
en principio
principio
como
como alternativa
alternativa de
de inversión
inversión aa
futuro.
futuro
A
A diferencia
diferencia de
de los
los estudios
estudios de
de proyectos
proyectos creación
creación de
de nuevos
nuevos negocios,
negocios, las
las evaluaciones
evaluaciones dede
proyectos que involucren modificar una situación existente, como las inversiones que
proyectos que involucren modificar una situación existente, como las inversiones que las las
empresas
empresas realizan
realizan para
para su
su modernización,
modernización, requieren
requieren consideraciones
consideraciones muy
muy particulares
particulares yy
procedimientos singulares.
procedimientos singulares.
El
El caso
caso de
de estudiar
estudiar un
un posible
posible cambio
cambio de
de la
la situación
situación vigente,
vigente, la
la evaluación
evaluación debe
debe contemplar
contemplar
el
el análisis
análisis diferencial
diferencial dede los
los beneficios
beneficios entre
entre la
la situación
situación actual,
actual, la
la situación
situación actual
actual
optimizada
optimizada y y la
la situación
situación con
con proyecto.
proyecto.
Situación Base
Se
Se debe
debe definir
definir la
la situación
situación base
base o o actual
actual
optimizada
optimizada a a nivel
nivel de
de gestión
gestión sin
sin inversiones
inversiones
mayores.
mayores.
Es
Es importante
importante debido
debido que
que alal tratarse
tratarse dede una
una
evaluación,
evaluación, es
es una
una comparación
comparación de de la
la situación
situación
base
base optimizada con la situación o escenario con
optimizada con la situación o escenario con
proyecto.
proyecto.
Externalidades de un Proyecto
Son
Son externalidades
externalidades de
de un
un proyecto
proyecto los
los efectos
efectos positivos
positivos y
y negativos
negativos
que
que sobrepasan
sobrepasan aa la
la persona
persona inversora,
inversora, tales
tales como
como la
la contaminación
contaminación
ambiental
ambiental que
que puede
puede generar
generar el
el proyecto
proyecto o o aquellos
aquellos efectos
efectos
redistributivos
redistributivos del
del ingreso
ingreso que
que pudiera
pudiera tener.
tener.
Riesgo de un proyecto
Un
Un estudio
estudio debe
debe tener
tener en
en antecedentes
antecedentes todas
todas
estas
estas variables
variables yy analizar
analizar su
su comportamiento
comportamiento
hacia
hacia futuro.
futuro.
Se
Se pueden
pueden distinguir
distinguir en
en el
el proyecto:
proyecto:
 Riesgos
 Riesgos Propios
Propios
 Riesgos del
 Riesgos del Mercado
Mercado oo de
de su
su entorno
entorno
Diagnóstico del Proyecto
• El diagnóstico es importante porque define el desarrollo futuro

del proyecto
• Establecer el contexto y el punto de partida del Proyecto
• Definición del proyecto
• Justificación del proyecto
Diagnóstico del Proyecto
1. Objetivos del proyecto

2. Antecedentes Generales del Proyecto
3. Contexto en el cual se desarrollará
el Proyecto
4. Mostrar Magnitud del Proyecto
5. Impacto del Proyecto
6. Justificación del Proyecto
7. Situación Actual del Proyecto
8. Análisis Estratégico
Objetivo Principal
Sólo uno, por ejemplo:
• Desarrollar un nuevo producto

• Incrementar la producción
• Atender un nuevo mercado
Debe Explicarse detalladamente
Objetivos Secundarios
Ejemplos
• Mejorar la calidad
• Contratación de Mano de Obra
• Mejorar la imagen
• Incrementar la fidelización
Antecedentes del Proyecto
Información disponible en relación al

tema del proyecto
• Casos de proyectos similares

• Información demográfica, geográfica,
clima, etc.
• Tecnología disponible
• Toda información o dato que pueda
ser útil para comprender el proyecto
Contexto del Proyecto
Debe incluirse toda la información que

describa el entorno y las condiciones
en las que se desarrollará el proyecto
• Contexto económico
• Contexto político
• Contexto social
• Contexto cultural
• El contexto debe se analizado tanto

en su realidad actual como la
proyecciones durante el Horizonte del
Proyecto
Tamaño del Proyecto
Incluir toda información que permita
cuantificar el tamaño del proyecto
• Nivel de inversión
• Cantidad de personas que serán
contratadas
• Durante el período de ejecución
• Durante el Período de Operaciones
• Niveles de Producción
• Exportaciones
• Personas de la Comunidad que
atenderá
• Especialmente si es del sector de
Educación, Salud, Vialidad
• Capacidad
Análisis Endógeno Impacto del Proyecto
• Impacto el los costos

• Impacto en el ambiente laboral
• Impacto en los clientes
• Impacto en los proveedores
• Impacto financiero
Análisis Exógeno
• Comunidad
• Aporte al desempleo
• Contribución en generación de
divisas
• Aumento en disponibilidad de bienes
• Mejoramiento del bienestar
Justificación del Proyecto

Identificar y exponer los elementos que
justifiquen el desarrollo del proyectos
• Hacerlo desde las perspectivas:
Interna
• Generación de resultados
• Mejoramiento de Calidad
• Seguridad
Externa
• Satisfacer demanda insatisfecha
• Mejorar estándares
• Aporte a la comunidad, sociedad,
pais
• Aporte al Medio Ambiente
Situación Actual
Definición de la situación antes de

comenzar el proyecto
• No considerar el impacto del

proyecto
• Lo que hay respecto del proyecto
antes de comenzarlo
• Es importante porque es el escenario
relevante si el proyecto no se realiza
• Es el punto de partida del proyecto
• Deben quedar identificados todos los
aspectos pertinentes
Análisis Estratégico
•Análisis FODA nos permite visualizar

la relación interna y externa del
proyecto
•Análisis competitivo nos permite

visualizar los espacios disponibles en
el mercado
El proyecto debe ser diseñado para

tener el mejor posicionamiento
competitivo durante su horizonte
Evaluación de proyectos: Estudio de Mercado
Objetivos
•El principal objetivo es recopilar información y

estudiar las variables económicas que afectan al
proyecto.
•Estimar el porcentaje de la demanda probable que
un proyecto podrá satisfacer.
•Definir las variables comerciales para conocer los
ingresos del proyecto. Determinar probables niveles
de inversión y costos de operación requeridos.
Estimar la cantidad de bienes y

servicios provenientes de esta nueva
unidad que el Mercado estaría
dispuesto a adquirir a un precio y en
un período determinado bajo
condiciones de entorno dadas.
Constituye el punto de partida del análisis
La ejecución de las etapas restantes requiere información que

surge del mercado.
Debe determinar y Concluir:
• Niveles de producción del proyecto

• Niveles de precio de mercado para el producto
• Niveles de precios de la materia prima
• Ubicación geográfica del mercado
• Condiciones de comercialización del producto
Mercado se ha definido como el espacio en el cual convergen las

fuerzas de demanda y las fuerzas de oferta para establecer
precio único e intercambiar productos o servicios.
Hacer un negocio tiene como objetivo realizar un intercambio o
transacción y que ambas partes queden satisfechas por lo
hecho.
Cómo estudiar el Mercado
•Definición de Producto
•Identificación de la industria
•Proyecciones de Demanda
•Proyecciones de Oferta
Aspectos que se deben estudiar:

• El consumidor y las demandas del
mercado y del proyecto
• Las competencias y las ofertas del
mercado y del proyecto
• Comercialización del producto o
servicio del proyecto.
• Los proveedores y la disponibilidad
de insumos
Un Estudio de Mercado analiza los cuatro puntos del Mercado durante el

tiempo; históricamente, lo que sucede en la actualidad y hace una
proyección para el horizonte del proyecto.
Se define como horizonte del proyecto la duración del ejercicio del

proyecto, dependiendo de las características del negocio y de las
magnitudes de las inversiones.
Definición de Bien:
“Se denomina bien al producto capaz de
satisfacer una necesidad y/o deseo, y que
además se puede ofrecer en un mercado para
su adquisición o consumo; comprende
objetos físicos, servicios, ideas,
personalidades, etc.”
Clasificación de Bienes:
Bienes Tangibles:
Objetos físicos con características que pueden ser

apreciadas por el consumidor.
Bienes de Consumo: Aquellos que se destinan a

ser principalmente utilizados para satisfacer
necesidades inmediatas y múltiples.
Bienes de Capital: Aquellos destinados a ser

principalmente utilizados en la producción de
otros bienes, son utilizados en forma indirecta
por el consumidor.
BIENES DE CONSUMO BIENES DE CAPITAL
El trato entre productor y consumidor El trato entre productor y consumidor
es poco frecuente. es casi primordial.
El consumidor compra por impulsos El consumidor es mucho más racional
La cartera de clientes es reducida. Amplia cartera de clientes.
Período compra-venta es usualmente Periodo compra-venta es de larga
corto. duración.
El consumidor es muy sensible a las Es menos intensa esta sensibilidad
variaciones del precio. relativa.
Uso de mas recursos de comunicación Uso de menos medios de comunicación
El servicio post-venta se precisa solo El servicio de asistencia técnica es
en algunos casos (vehículos, específica e imprescindible
electrodomésticos, etc.).
Bienes Intangibles: Servicios con características que no pueden

ser apreciadas físicamente.
• Servicios de consumo: Ej: Atención en un restorán.
• Servicios Industriales: Compañías de seguros, bancos,

empresas asesoras, etc.
Especificaciones del bien o producto.
Diferenciación del producto con respecto similares y sustitutos
Elementos de diseño del sistema de comercialización
Especificaciones del producto:
- Nombre de marca
- Características físico/químicas
- Métodos de fabricación
- Requisitos estándares nacionales o internacionales
- Envases o métodos de embalaje. Rotulaciones de etiquetas
- Aspectos legales de su utilización
Comportamiento del Mercado
•Se refiere a la evolución del mercado a lo largo del tiempo

hasta la época de estudio para luego analizar las tendencias
probables de demanda y oferta.
•El resultado permite estimar la demanda insatisfecha para el
producto.
•Identificación del área de influencia que será considerado

para el mercado.
•Metas de producción
Análisis de la Demanda
El análisis de consumidores tiene por objeto caracterizar a los

consumidores actuales y potenciales identificando sus preferencias,
hábitos de consumo, motivaciones, etc., para obtener un perfil sobre
el cual pueda basarse la estrategia comercial.
Este análisis tiene por objetivo

responder las siguientes preguntas:
¿Quién?, ¿Cuánto?, ¿Dónde?, ¿Porqué?,

¿Cómo se demanda el bien?
Se debe conocer su comportamiento

pasado y actual para saber si existe
una necesidad insatisfecha .
Teniendo definido y especificado el

producto se deben analizar la actual
existencia del bien y de sus posibles
sustitutos.
Dos posibilidades:
-El producto existe en el mercado
-El producto no existe en el mercado
•Localización
• Mercado consumidor que se piensa abastecer.
•Mercado que cubrirá el proyecto

• Indentificación clara: gobiernos, empresas, grupos socioeconómicos
especificos, personas individuales.
•Forma y lugar en que se demandará el producto

• Cadena de comercialización.
•Cuantificación de la demanda
• Información clara. Tendencias, ciclos.
•Variables que afectan la demanda

• Bienes de consumo. Bienes intermedios. Bienes
de capital.
•Proyección de la demanda futura

El comportamiento futuro de los factores económicos de un

proyecto es afectado fuertemente por la estructura actual y
esperada del mercado.
La estructura de mercado puede ser de

cuatro formas: competencia perfecta,
monopolio, competencia monopólica y
oligopolio.
Un punto importante dentro de este

análisis es cuantificar la reacción de la
cantidad demandada ante un cambio en el
precio, habitualmente conocido como la
elasticidad precio-demanda.
DQ / Q DQ x P
Ep = =
DP / P DP x Q
Otro índice es la elasticidad arco precio de la demanda

y se calcula según la siguiente ecuación:
DQ x (P1 + P2)/ 2 (Q2 – Q1) x (P1 + P2)

Ep’ = =
DP x (Q1 + Q2)/2 (P2 – P1) x (Q1 + Q2)
Si el proyecto se cree que se desenvolverá en una competencia

perfecta, es decir, existen muchas empresas que producen el mismo
bien o éste es importado, se estima que la elasticidad precio demanda
para la empresa es infinita, o sea, si la empresa sube el precio lo
consumidores no le demandarán nada a ella.
Si es monopolio tiene la demanda asegurada.
Un cambio en los gustos de los consumidores producirá un

desplazamiento de la curva de la demanda. Si aumenta la preferencia
por el bien o servicio la curva se desplazará hacia arriba o hacia la
derecha, mientras que si disminuye lo hará hacia abajo o izquierda.
Pre c io
(dó lare s S
po r
unidad)
Las c urvas s e c o rtan e n e l
pre c io de e quilibrio (o que
vac ía e l me rc ado ). En P 0 ,
P0 la c antidad o fre c ida y
la de mandada s o n
e xac tame nte ig uale s (Q 0 ) .
Q0 Cantidad
Ve s tido
(unidade s Lo s c o ns umidores
s e manale s )
B
pre fie re n la c es ta de
me rc ado C a todas
Una curva de indiferencia representa
50
las c o mbinac io nes del
áre a e n azul. S in
todas las combinaciones de cestas de
40 G E e mbarg o, en e l área
ro s a, la C no pue de
mercado que reportan el mismo nivel
C
c o mparars e c o n las de satisfacción a una persona.
de más c es tas de
30 me rc ado.
D
20 F
10 Ves tido
(unidade s La combinac ión de B, C, y D
Alime ntos s emanales ) repo rtan el mis mo nivel de s atis facc ión
10 20 30 40 (unidade s s e manale s ) 50 B •S e pre fie re E a U1
•S e prefiere U1 a G y F
G
Utilidad: puntuación numérica que 40 E
representa la satisfacción que obtiene C

30
un consumidor de una cesta de
mercado dada. 20
D
F U1
10
Alimentos
10 20 30 40 (unidades s e manales )
El análisis de las preferencias de los

consumidores puede ayudar a determinar
cuándo y cómo deben cambiar el diseño de sus
productos las compañías de automóviles.
Dis e ño Pre fe re nc ias de lo s Preferencias de los

c o ns umido re s (A): Dis eño cons umidores (B):
e le vada RMS
Baja RMS
Los cons umidores es tán

Lo s c o ns umido re s e s tán dis pues tos a renunc iar
dis pue s to s a re nunc iar a las pre s tacione s a
al dis e ño a c ambio cambio de dis eño
de pre s tac io ne s adicional.
adic io nale s .
Pre s tac io ne s
Pre s tacione s
Existen dos grandes agrupaciones de tipo de consumidores:

•Consumidor Institucional: decisiones racionales en variables
técnicas del producto.
•Consumidor Individual: decisiones emocionales.
La agrupación de consumidores de
acuerdo con algún comportamiento
similar en el acto de compra se
denomina segmentación.
La segmentación del mercado
institucional responde a variables
como rubro de actividad, región
geográfica, entre otras.
La segmentación del mercado de los

consumidores individuales se realiza
en función de variables geográficas y
demográficas.
Las más utilizadas son las
demográficas, dentro de las cuales se
encuentran las variables de edad, sexo,
tamaño del grupo familiar, nivel de
ocupación, profesión, religión, etc.
Análisis de la Oferta
La oferta se define como:

“El número de unidades o cantidad de un determinado bien o
servicio que los vendedores o productores están dispuestos a
vender a determinado precio y bajo ciertas condiciones de
mercado”.
Este análisis tiene por objetivo

responder las siguientes preguntas:
¿Quién?, ¿Cómo?, ¿Dónde? y ¿Cuánto se
oferta u ofertará el bien?
Información díficil de obtener:
volúmenes de producción de los otros
oferentes, planes de expansión de la
competencia, nuevos proyectos, etc.
Se debe considerar la oferta de
productos similares y sustitutos.
Dos posibilidades:
-El producto se oferta en el mercado
-El producto no se oferta en el
mercado
Se basa en un estudio exhaustivo

de los productores, sus
características, técnicas de
producción o de entrega de
servicio, estrategias y políticas
generales. En este estudio es de vital
El precio y la estructura de costos importancia conocer la
que tengan las empresas que participación o cuotas que han
conforman la industria es tenido las empresas en el
información vital pero casi mercado, las características y
imposible de obtener, así que hay evolución de la oferta de
que tratar inferirla. productos similares y sustitutos
del que se elaborará con el
proyecto, la composición y
evolución de la demanda,
determinando y justificando la
relación.
Características de la Oferta
•Localización
• Agrupación geográfica de los oferentes con respecto a los
consumidores. Nacional, internacional.
•Mercado oferente
• Competitivo, monopolio, oligopolio.
•Forma y lugar en que se oferta el bien

• Estructura de la cadena de oferta. Comunicación de la oferta.
Promociones de la oferta.
Cuantificación de la oferta
Oferta (t) = Consumo(t) + Stock(t) + Exportaciones(t) –
Importaciones(t)
Características de la Oferta
•Producción de la competencia
• Niveles de producción. Expansiones, surgimiento de
nuevas competencias.
•Variables que afectan la oferta

• Precio del bien o servicio del proyecto
• Precio de las materias primas
• Precio de la mano de obra y capital
• Precio de productos relacionados
• Avance tecnológico asociado al producto
• Regulaciones gubernamentales
Análisis de comercialización
La estrategia de comercialización se deberá basar

en cuatro aspectos fundamentales:
• Características del producto
• Precio
• Promoción y Publicidad
• Distribución
Metodología para desarrollar una estrategia comercial
(Decisiones de Marketing Estratégico):
1.- Análisis Externo
2.- Análisis Corporativo Interno
3.- Análisis de Segmentación
4.- Objetivos
5.- Determinación de Estrategias de Marketing
6.- Determinación de posicionamiento externo
Metodología para desarrollar una estrategia

comercial (Decisiones de Marketing Operativo):
1.- Diseño de Producto y Marca
2.- Políticas de Precios
3.- Diseño de Canales de Distribución
4.- Publicidad y Promoción
Ciclo de Vida del Producto
Volumen
de Ventas
Crecimiento
Introducción Madurez Declinación

Tiempo
Con respecto a las estrategias de
desarrollo se dividen en tres:
1. Estrategias Básicas
2. Estrategias de Crecimiento
3. Estrategias Competitivas
Las estrategias básicas son dos:

• Líder en precio: se centra en un dominio de costos de
fabricación global menor que la competencia.
• Diversificación: se centra en cualidades distintivas del

producto que el comprador sabe apreciar.
VENTAJA COMPETITIVA
Costo más bajo Diferenciación
Mercado Amplio Liderazgo En Diferenciación

PANORAMA Costos
COMPETITIVO
Mercado Reducido Enfoque De Costos Enfoque de
Diferenciación
Con respecto a las estrategias de crecimiento se dividen en tres:
1. Intensivo
2. Integración
3. Diversificación
Intensivo: Crecer en el mercado donde está, tratando de aumentar la

frecuencia de compra, volumen de venta, etc., para lograr una mayor
participación de mercado. Estrategia de penetración, desarrollo de
productos y desarrollo de mercados.
Integración: Buscar oportunidades en el mismo sector industrial. En

algunos casos se busca integración vertical hacia los proveedores o
hacia el cliente. En otros casos se busca integración horizontal, con
otras empresas del rubro, quitando participación a los competidores.
Diversificación: Buscan oportunidades en otros sectores industriales,

ya sea en un negocio totalmente diferente o un negocio relacionado
o similar.
Las estrategias competitivas se basan en:
• Estrategia del Lider
• Estrategia del Retador
• Estrategia del Seguidor
• Estrategia del Especialista
Líder: Ataca al líder para ocupar su lugar, precisamente

en sus ventajas competitivas. El retador tiene que
palpar muy bien el campo de batalla.
Seguidor: Se busca un comportamiento adaptativo o de

no agresión. Por ejemplo, el segundo mejor
Especialista: Con esto se pretende ser líder en un

segmento de mercado muy reducido (nicho)
Precio
Existen dos posibles entradas al mercado con respecto al precio:
•Precio Alto: productos de alta tecnología o de corto ciclo de vida.

•Precio Bajo: intensiva promoción, publicidad, excelente distribución
para ganar mercado.
Descremar
•Precio Alto
•Maximiza el margen de contribución
unitaria
•Centrada, en un principio, en los
clientes que más valoran el producto
•Orientada a productos altamente
Penetrar diferenciados
•Precio bajo
•Maximiza volumen de ventas
•Centrada, en un principio, en evitar
la entrada de nuevos competidores
•Orientada a productos tipo
estándar
Con respecto a la publicidad existen dos tipos:
• Denotativa: resalta características técnicas, ventajas y las

desventajas de la competencia.
• Connotativa: se basa solamente en la imagen.

Un canal de distribución se define como empresa o

conjunto de organizaciones interdependientes
involucradas en el proceso de hacer que el producto o
servicio este disponible para el uso o consumo.
Un canal de distribución debe definir

tres variables:
• Longitud: número de intermediarios
hasta llegar al consumidor final
(mayoristas, minoristas, detalle)
• Anchura: número de puntos de ventas
• Modificaciones: cuándo y cómo
modificarlos ante cambio de mercado.
adidas
Brand
Sport Sport Sport style

heritage performance
Category
Original Performance Style: Y3
Proposition
Target Groups 14 - 25 year olds All athletes 25+, high income
Print & innovative TV/Print, sponsoring, promotions Print

Media
Young, stylish, cool, retro Functional, powerful, diverse Premium, minimalistic,

boutique-style
Functional, powerful, diverse Premium, minimalistic,

Young, stylish, cool, retro
boutique-style
Preguntas a resolver
1. ¿Cuál es el producto o servicio?
2. ¿Qué necesidades satisface?
3. ¿Quiénes lo necesitarían? 7. ¿Qué variables afectan a la
4. ¿Cuánto están dispuesto a demanda?
pagar? 8. ¿Quiénes son los principales
5. ¿Cuántas unidades se proyecta oferentes?
vender durante el horizonte del 9. ¿Cómo hacer conocido el
proyecto? producto o servicio?
6. ¿Cómo es la industria en la cual 10. ¿Dónde ubicarse?
se competirá? 11. ¿Se proyectan más
competidores?
12. ¿Cómo vender?
13. ¿Cómo diferenciarse?
Evaluación de proyectos: Estudio Técnico
Objetivo
Definir las carácterísticas técnicas de las

instalaciones y del proceso productivo o
generador de servicio por el cual se llevará a
cabo la producción del bien o se entregará el
servicio propuesto en el proyecto. Dando base
para el cálculo de las inversiones que se deben
contemplar en el proyecto y de los costos de
producción.
Resultados
Uno de los resultados de este estudio será

definir la función de producción que optimice la
utilización de los recursos disponibles en la
producción del bien o servicio del proyecto. Con
esta información se puede concluir los montos
de capital de trabajo, mano de obra y recursos
materiales.
Del análisis de las características y

especificaciones técnicas de las maquinarias
se podrá concluir su distribución en planta, la
que a su vez permitirá dimensionar las
necesidades de espacio físico para su normal
operación. Dependiendo de los equipos y
maquinarias, y su tecnología y manejo se
definirán las especializaciones necesarias de
la mano de obra.
También se podrá generar un plan de

mantenimiento y calcular la
disponibilidad esperada de todo el
sistema productivo. Como así el Plan
Maestro de Producción.
Factores a Analizar
•Tamaño del proyecto.
•Selección de procesos y equipos.

•Localización del proyecto.
•Ingeniería del proyecto.
•Estimación y análisis de costos.
Variables:
Variables:
Proceso
Proceso productivo
productivo
Equipos
Equipos yy maquinarias
maquinarias
Lay-out
Lay-out
Obras
Obras físicas
físicas
Insumos
Insumos
Proyectos
Proyectos complementarios
complementarios
Programas
Programas dede trabajo
trabajo
Descripción del Producto
Se definen unidades de medida, cantidades, características físicas y

químicas, métodos de fabricación, requisitos estándares, envase del
bien, calidad, normas nacionales e internacionales a que debe
someterse dicho producto.
Si el bien es un servicio deben definirse muy bien los atributos que

diferencian a éste de la competencia. Ej: tiempos de respuesta, de
entrega, de atención, etc.
El tamaño de un proyecto mide la

relación de la capacidad productiva
durante un período determinado, en
otras palabras, unidades producidas de
determinado bien con ciertas
características en un período de
tiempo.
Esta capacidad no debe por qué ser
igual a la demanda.
Definir este concepto significa definir

el nivel de inversión requerida.
La capacidad de un proyecto es una

función del tiempo ligado a la
demanda y oferta del producto en
estudio.
Es preciso considerar la estacionalidad
en el suministro de algunas materias
que condicionan la capacidad
instalada, también la ciclicidad
económica.
La capacidad de producción normal se

puede expresar en cada línea de
equipos o procesos existentes dentro
de la unidad productora o toda la
planta.
Variables Determinantes del Tamaño:
• El Mercado (Demanda), actual y futuro

• Distribución geográfica del mercado
• Suministros e insumos
• Localización
• Cartera de productos
• Plan Estratégico Comercial
• La tecnología y los equipos
Políticas
Políticas de
de capacidad:
capacidad:
Satisfacer
Satisfacer el
el nivel
nivel máximo
máximo de
de la
la demanda
demanda (ej.
(ej. Empresas
Empresas eléctricas)
eléctricas)
Satisfacer el nivel medio de la demanda (ej. Pesqueras)
Satisfacer el nivel medio de la demanda (ej. Pesqueras)
Satisfacer
Satisfacer el
el nivel
nivel mínimo
mínimo de
de demanda
demanda (no(no es
es usual)
usual)
Satisfacer
Satisfacer el nivel intermedio, entre el medio y
el nivel intermedio, entre el medio y el
el máximo
máximo (ej.
(ej.
Empresas alimenticias)
Empresas alimenticias)
Selección de procesos y equipos
La mayoría de las veces existen diversos

procesos técnicos para producir un bien.
Entonces se debe seleccionar el que mejor se
ajuste para el proyecto y su demanda esperada.
A su vez, se debe encontrar los mejores
equipos para formar el sistema productivo.
Estado
Estado Inicial
Inicial +
+ Proceso
Proceso de
de Transformación
Transformación =
= Producto
Producto Final
Final
INSUMO
INSUMO PROCESO
PROCESO PRODUCTOS
PRODUCTOS
Son
Son aquellos
aquellos Conjunto
Conjunto de
de operaciones
operaciones que
que Bienes
Bienes finales
finales resultado
resultado
elementos
elementos sobre
sobre realizan
realizan el
el personal
personal y
y la
la del proceso de
del proceso de
los cuales se
los cuales se maquinaria
maquinaria para
para elaborar
elaborar el
el transformación
transformación
efectuará
efectuará el
el producto final
producto final
proceso de SUBPRODUCTOS
SUBPRODUCTOS
proceso de EQUIPO
EQUIPO PRODUCTIVO
PRODUCTIVO
transformación
transformación Bienes
Bienes obtenidos
obtenidos no
no
para
para obtener
obtener el
el Conjunto
Conjunto dede maquinaria
maquinaria ee como
como objetivo
objetivo principal
principal
producto final
producto final instalaciones necesarias para
instalaciones necesarias para del
del proceso
proceso de
de
realizar
realizar el
el proceso
proceso transformador
transformador transformación,
transformación, pero
pero con
con
SUMINISTRO
SUMINISTRO
ORGANIZACIÓN un valor económico
un valor económico
Son ORGANIZACIÓN
Son los
los recursos
recursos RESIDUOS
necesarios
necesarios para
para Elemento
Elemento humano
humano necesario
necesario para
para RESIDUOS O O DESECHOS
DESECHOS
realizar el proceso
realizar el proceso realizar
realizar el
el proceso
proceso productivo
productivo Consecuencia
Consecuencia del
del proceso
proceso
de
de transformación
transformación con
con o
o sin
sin valor
valor
Factores de elección del Proceso Productivo:
•La naturaleza del producto

• La disponibilidad y costos de insumos
principales y secundarios
• La disponibilidad y los costos de factores
productivos
• La capacidad tecnológica de la empresa
• El medio donde se establecerá

• Flexibilidad ante incorporación de nuevas
tecnologías
• Posibilidades de expansiones futuras
• Contaminación ambiental
Sistemas Productivos
Características Job- Flow-Shop Proceso

Shop Continuo
Estandarización del Alta Mediana alta Poca

producto
Flexibilidad del Alta Mediana alta Poca

proceso
Presencia Poca Mediana alta Alta

economías de
escala
Masificación del Poca Mediana alta Alta
producto
Elección entre alternativas tecnológicas
Una alternativa puede tener altos costos de capital y

reducidos costos operativos, mientras que otra puede
presentar menores inversiones pero mayores costos de
operación.
La alternativa a elegir será aquella que tenga la mayor
rentabilidad ya que una alternativa tecnológica puede ser
mejor en rangos diferentes de niveles de producción.
La distribución de los equipos en planta

condicionará las condiciones de trabajo y los
costos de operaciones, restringiendo las
condiciones de seguridad y bienestar de los
trabajadores.
El lay-out es fruto de las indicaciones y

optimización de los traslados y
acumulaciones de productos ya sean semi-
elaborados como finales. Así se tendrán la
superficie necesaria para el trabajo óptimo.
Comedor
Planta Planta N°1
N°2
Oficinas
Bodega Bodega
Planta Fuerza N°1 N°2 Estacionamiento
Layout por proceso

En este tipo de layout se agrupan el equipo y las
funciones similares, en una zona común. Ej. Agrupar
todos los tornos en un área y las fresadoras en otra
zona. Hospitales (sala de maternidad, pediatría, cuidados
intensivos, etc)
Este tipo de layout se aplica a procesos tipo Job-Shop, ya
el bajo de volumen de producción lo justifica.
La principales características de este tipo de layout son la
poca productividad (deficiente flujo de materiales) y la
alta flexibilidad
Layout por producto:

En este tipo de layout los equipos o los procesos de
trabajo se encuentran dispuestos de acuerdo a la
secuencia de fabricación del producto.
Si el equipo se dedica a la producción continua de una
pequeña línea de productos, se denomina de línea de
producción o línea de montaje.
Ej: manufactura de aparatos electrodomésticos, equipos
electrónicos y automóviles.
Sus principales características son la alta productividad y
poca flexibilidad, entre otros.
Layout de tecnologías de grupo:
También se llama celular. Este agrupa equipos o

maquinas diferentes en centros o celdas de trabajo
para trabajar sobre productos que tienen formas y
necesidades de procesamiento similares.
Con este tipo de layout se trata, en términos generales,
de aprovechar las ventajas tanto del layout por
producto como del layout por proceso.
Localización del Proyecto
•Criterios económicos, estratégicos, institucionales,

preferencias, etc.
•Se busca encontrar la localización que maximice la
rentabilidad del proyecto.
•Probablemente existe más de una solución factible.
•Se debe seleccionar aquella alternativa en donde se
pueda reducir al mínimo los costos asociados
Proximidad de materias primas.
–Menor costo de transporte. PROBLEMA MULTIOBJETIVO
–Menor riesgo por falta de
aprovisionamiento.
–Menores plazos de aprovisionamiento.
Proximidad del suministro de servicios. Imagen.

–Agua, alcantarillado, electricidad, –Prestigio asociado a una
teléfono, bancos. determinada zona.
Proximidad del mercado. Impacto ambiental.

–Menor costo de transporte. –Gases, efluentes líquidos,
–Menores plazos de entrega. contaminación acústica,
paisajismo.
Costos del terreno.

–Adquisiciones, urbanización.
Vías de comunicación.
–Carreteras, ferrocarril, puertos,

aeropuertos. Mano de obra.
–Personal, materiales y producto.
–Disponibilidad, cualificación,
Subvenciones. costo, sindicación,
conflictividad.
–Aporte de tecnologías, empleo.
Actitudes del entorno hacia las
Incentivos fiscales. actividades de la compañía.
–Polígonos industriales, zona franca. –Desarrollo, crecimiento.
Potencial de crecimiento de la
comunidad.
–Universidades, colegios.
Cómo decidir??
Factores Cualitativos.
–Escala de ponderación por sus

respectivos pesos. Esto permite
determinar umbrales para
-si bien no decidir-, al menos
descartar algunas alternativas.
Factores Cuantitativos.
–Se suman para minimizar costos.

Existen dos etapas que se deben analizar.

La Macrolocalización: referida a la zona (región,
ciudad, etc.) donde se localizará el proyecto.
La Microlocalización: referida al lugar físico específico
(terreno) en donde se ubicará el proyecto y, dentro de
éste, la distribución de las secciones.
CLASIFICACION DE PROBLEMAS DE LOCALIZACION
Por factor determinante.
La localización de una instalación es

frecuentemente determinada por un
factor crítico.
•Factores económicos en el caso de

plantas o almacenes;
•Rentabilidad generada por la
localización en el caso de retail
(minoristas);
•Accesibilidad en el caso de centros de
servicios.
Por el número de instalaciones.
•El problema de localizar una

instalación es diferente a localizar
varias instalaciones.
•En el caso de localizar una instalación

los costos de transporte son la
consideración primaria.
Por discretización de las alternativas.
•Los métodos continuos de localización

analizan todas las posibles localizaciones
en una región geográfica antes de
seleccionar la mejor.
•Los métodos discretos analizan una lista

de localizaciones preseleccionadas.
Por el grado de agregación de los datos.
•Cuando se ocupan datos agregados se limita la

exactitud de la localización a grandes áreas
geográficas (Plantas / almacenes).
•Cuando se ocupa poca agregación de datos la

localización puede ser exacta (Retail/ Centros de
servicios)
Por horizonte de tiempo.
•Los métodos estáticos analizan la

localización en base a un único periodo
de tiempo.
•Los métodos dinámicos manejan

varios periodos de tiempo de
planeación.
Ejemplos…
Min z =å di wi =å wi (ai - x)2 + (bi - y)2

iÎ I iÎI
Rosen, 1974
RI = R(Si , I i , Li )
æ n wi ai n
wi bi ö
å
ç d (x ( k ) , y ( k ) ) å (k )
, y( k ) ) ÷
i=1 d (x •Localización
(x ( k +1) , y ( k +1) ) =ç n i
i =1
, n i ÷
•Superficie, extensión ocupable
ç wi wi ÷
çå (k) (k ) å (k ) (k) ÷
•Mayor o menor disponibilidad de
è i =1 di (x , y ) i=1 di (x , y ) ø diferentes servicios
•Polígono Industrial en que se
ubica
•Grado de accesibilidad a grandes
Algoritmo de Weiszfeld
vías de comunicación
(1937) •Ordenación espacial de centros de
empleo
•Naturaleza de la población laboral
Punto de Torriceli (1647)
•Costo generalizado de
desplazamiento
•Distancia al centro comercial
Pi =e B0 + B1 * D
B1 + B2 T 2i +.....Bt Tti +q1 Di +q2 ( DT2 )i +...........+qt ( DTtt )+ m i
Pi =e
Edwin Mills (1972), Elkin Castaño (1986)
Índice de Bridgman.
–Compara variables de distinta dimensión en un sólo

índice, para dos localizaciones.
–Es flexible en cuanto a la elección de los factores de juicio
y ponderación.
Indice de Bridgman
Iw
I = a1 x Ix
a2x Iy
a3x....... Iz
an
Iwb1x Ixb2x Iyb3x....... Izbn

Si I<1 entonces conviene alternativa a
Si I>1 entonces conviene alternativa b
Si I=1 indiferencia ante las alternativas
Influencias Económicas
Al determinar los procesos y el sistema productivo a utilizar se puede

deducir la vida útil de cada equipo o maquinaria. Si superponemos la vida
útil en el horizonte del proyecto definido con anterioridad obtendremos el
número de reinversiones en magnitud y tiempo. Estas son reinversiones
por reemplazos de equipos.
Al analizar la programación de trabajo, la capacidad instalada y la

demanda proyectada se deducen las reinversiones por aumento de
capacidad.
Definidos los equipos y las vidas útiles de cada uno de ellos se puede
determinar los valores residuales al término de su vida útil. Esto es un
ingreso del proyecto que hace “menos costosas” las reinversiones.
Una vez finalizada el estudio técnico se podrá determinar o proyectar

los costos de mano de obra que dependerán del grado de
automatización, especialización del personal, mercado laboral, leyes
laborales, número de turnos.
También se deben incluir otros como alimentación, transporte, ropa,
implementos de seguridad,etc
Preguntas a Contestar ¿Cómo se fabrica el producto o se entrega el
servicio?
¿Qué procesos lo componen?
¿En qué consiste cada proceso?
¿Cuáles son los insumos, materias primas y
productos semi elaborados de cada proceso?
¿Cuál es el resultado de cada proceso?
¿Qué cuidados o precauciones se deben tener?

¿Qué tecnologías existen?
¿Qué diferencia cada tecnología?
¿Qué máquinas y equipos se necesitan para cada
proceso?
¿Qué número de personas se necesita para la
operación?
¿Qué características deben tener los
operadores?
¿Cómo se configura la planta?
¿Qué áreas se necesitan?
¿Qué dependencias se necesitan?
¿Cuántos metros cuadrados cada área ?
¿Cuántos metros cuadrado la planta?
¿Cómo se distribuye la planta?

¿Cuáles son los requerimientos técnicos de
cada equipo y máquina?
¿Cuáles son los requerimientos totales de la
planta?
¿De qué capacidad pueden ser los equipos y
máquina?
¿De qué capacidad es la planta?

¿Cuál es la viabilidad de crecer?
¿Cuál es la vida útil real de cada equipo y
maquinaria?
¿Dónde se localizaría?
¿Cuánto vale el metro cuadrado?
¿Cuáles son los requerimientos de energía?
¿Cuál es el diagrama de flujo?

¿Qué subproductos existen del
proceso?
¿Qué se realiza con los subproductos?
¿Cuál es la productividad?
¿Cuál es el nivel de inversión?

¿Cómo se desglosa la inversión?
¿Cuál es el plan de reinversiones?
¿Cómo se realiza la distribución del producto?
¿Cuál es el costo de los insumos?
¿Cuál es el costo de las materias primas?
¿Cuál es el costo medio de producción?
Análisis de Costos
La Ingeniería de Proyecto tiene la mayor incidencia sobre la
estimación de los costos de inversión y de operación del
proyecto.
Necesariamente debe incluirse en los anexos el respaldo de la
información de precios y costos de los equipos y otros.
•Selección del proceso de producción

•Selección de equipos
•Productos y subproductos
•Layout
•Obras físicas
•Proyectos complementarios
•Reinversiones
•Calendario de inversiones
•Análisis de insumos
•Programas de trabajo: turnos y gastos en
personal
•Programa de producción
Obras Físicas
Por obras físicas se entiende la construcción de edificios

industriales, oficinas administrativas, talleres, depósitos, accesos,
conexiones eléctricas, sanitarias y de agua, viviendas para
empleados y obreros, y la construcción de toda obra
complementaria que se necesite para la operación del proyecto.
Las obras físicas a realizar en un

proyecto están directamente
relacionadas con el tamaño del
proyecto, el proceso elegido, y la
localización.
Análisis y descripción de las obras físicas
Ejecución: ya sea por administración propia, contrato con firmas especializadas. , se

debe preparar e incluir un detalle de los principales materiales que se utilizarán en
la ejecución de las obras indicando la cantidad, calidad, origen nacional o
importado, y precio unitario.
También, se detallarán los equipos, maquinarias y herramientas que se requerirán,
señalando la cantidad, origen, años de vida útil, el costo de cada uno y el destino
que tendrán una vez terminada la obra.
Se incluye detalle de la mano de obra que se empleará, con indicación del número
de personas, sus oficios y capacitación; además, el salario de mercado.
Valoración de las Inversiones en las Obras Físicas
Para cuantificar las inversiones en obras físicas es posible utilizar

estimaciones aproximadas de costo (ej, el costo del metro cuadrado de
construcción).
El balance de obras físicas debe contener todos los ítems que determinan
una inversión en el proyecto. No es necesario un detalle máximo, puesto que
se busca agrupar en función de ítems de costos.
Ejemplo
BALANCE DE OBRAS FISICAS
SECCION UNIDAD DE SUPERFICIE COSTO COSTO TOTAL

MEDIDA UNITARIO
Planta N°1 m2 2.000 300 600.000
Planta N°2 m2 1.500 250 375.000
Planta de Fuerza m2 500 200 100.000
Bodegas m2 900 50 45.000
Oficinas m2 500 100 50.000
Estacionamientos m2 500 30 15.000
Cercos ml 5.000 40 20.000
INVERSION INICIAL EN OBRAS FISICAS 1.205.000

Proyectos Complementarios
Se relaciona con la descripción, selección y especificación de

proyectos que complementen al proyecto principal, ej.; trazado
de alcantarillado, líneas de agua potable, construcción de
caminos, tendido de líneas telefónicas, tendido de oleoductos
y/o gaseoductos, etc.
Corresponden a un ítem de obras físicas, siendo lo más
apropiado analizarlos en forma separada.
La presentación y ordenación de la información se efectúa de
la misma manera que las obras físicas, es decir elaborar
cuadros de balance de obras de proyectos complementarios
Reinversiones
Al tomar como referencia la vida útil de

cada equipo, pueden programarse las
inversiones de reemplazo de aquellos
equipos cuya vida útil termine antes de
finalizar el periodo de evaluación del
proyecto.
Se supone que la compra se realiza al

término de la vida útil de los equipos
por reemplazar
El calendario de inversiones se puede

presentar a través de una Carta Gantt o
un Diagrama PERT
Ejemplo – Cuadro Reinversiones
CALENDARIO DE REINVERSIONES EN EQUIPOS
AÑOS 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Calderas 4.00
0
Bombas 1.80
0
Turbinas 2.70
0
Estanques 1.50
0
Filtros 600 600 600 600
Calendario 0 600 0 600 450 600 0 6.10 0 0

0 0
Ejemplo –Ingreso por Venta de Equipos
CALENDARIO DE INGRESOS POR VENTA DE EQUIPOS
AÑOS 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Calderas 600
Bombas 900 900
Turbinas 135 135

0 0
Estanques 600
Filtros
Calendario 0 0 0 0 2.25 0 0 1.20 0 2.25

0 0 0
Programa de Trabajo
El costo de mano de obra constituye uno de los

principales ítems de los costos de operación de
un proyecto.
La importancia relativa que tenga dependerá, del
grado de automatización del proceso productivo,
de la especialización del personal requerido, de
la situación del mercado laboral, de las leyes
laborales y del número de turnos requeridos.
El costo de la mano de obra representa uno de
los rubros de egresos operacionales más altos,
por lo que se deben analizar cuidadosamente.
Se requiere la identificación y cuantificación del

personal que se necesitará en la operación.
Se debe considerar la mano de obra directa (la
que trabaja directamente en la transformación del
producto) y la mano de obra indirecta que presta
servicios en tareas complementarias como el
mantenimiento de equipos, supervisión, aseo, etc.
Importante definir el número de turnos de la
planta al comenzar la operación del proyecto y su
proyección a futuro.
Se analiza el personal técnico operativo que

participará desde la supervisión hasta el
personal no calificado que se necesite en la
empresa.
El cálculo de las remuneraciones deberá

basarse en los precios del mercado laboral
vigente más leyes sociales y los bonos.
Se debe dejar claramente cual será a la

política de reajustes de salarios de largo
plazo.
Ejemplo
PROGRAMA DE PRODUCCION
Año proyecto 1-2 3 4 5 6 7 8-10 11-20
Rendimiento viñas (Ton/ha) 0 4,5 7,5 15,0 15,0 15,0 15,0 15,0
Materia Prima
Chardonnay 0 225 375 750 750 750 750 750
Sauvignon-Blanc 0 45 75 150 150 150 150 150
Cabernet-Sauvignon 0 225 375 750 750 750 750 750
Merlot 0 45 75 150 150 150 150 150
Total 0 540 900 1800 1800 1800 1800 1800
Razón de conversión ( Litros de Vino/ Tonelada de uva Vinífera)

V ino f ino blanco 692,4 Vino f ino tinto 653,7
V ino granel blanco 44,5 Vino granel tinto 61,7
Volum en de producción
Vino Granel 0 29 48 96 96 96 96 96
Vino Fino 0 363 606 1211 1211 1211 1211 1211
Disponibilidad de vinos finos para la venta ( Cajas de 12 botellas de 0.75 litros)

Chardonnay 0 7011 21984 40534 57700 57700 57700 57700
Sauvignon-Blanc 0 1402 4397 8107 11540 11540 11540 11540
Cabernet-Sauvignon 0 0 0 6619 20755 38269 54475 54475
Merlot 0 0 0 1324 4151 7654 10895 10895
Total Cajas 0 8413 26381 56584 94146 115163 134610 134610

Estimación y Análisis de Costos
Para ciertas clases de industrias, como la química por

ejemplo, existen estudios de costos para plantas de
diferentes tamaños y están calculados los coeficientes de
ajustes para pasar de los costos de un tamaño determinado
de planta a otro.
Para las industrias atractivas, como las mineras, los datos o

informaciones sobre los costos de proyectos anteriores
tienen que ser considerados con mucha cautela debido a la
diferencia en las características específicas de cada
yacimiento.
Estimación y Análisis de Costos
Otra forma es averiguar directamente con los

proveedores de los equipos, maquinarias,
materias primas y otros materiales. Además los
precios cotizados por cada uno de los
proveedores hay que comparar las condiciones de
venta de cada uno y en el caso de maquinaria y
equipo las garantías ofrecidas.
También es posible considerar la opinión de

expertos en distintas especialidades sobre costos
de inversión y de operación de un proyecto.
Capital Fijo
De Inversión Capital de Trabajo
Capital en Intangibles
Costos del Proyecto Costos directos

Según Atribución Costos indirectos
Gastos generales
De operación
Costos variables
Según Volumen Costos fijos
de Producción Gastos generales
Costos de Inversión
Son todos los costos incurridos desde que se adopta la

decisión de construir el proyecto hasta su puesta en marcha
Comprende todos los costos necesarios para dejar el
proyecto en funcionamiento u operando.
Se incurren en la parte inicial del proyecto y que pueden
repetirse cada cierto tiempo, como es el caso del reemplazo
de equipos o ampliación de obras físicas.
Costos de Inversión - Componentes
Capital Fijo: referido al costo de

realización física del proyecto y está
asociado a inversiones en,
• Compra de terrenos
• Adquisición de equipos
• Construcción de obras civiles
• Construcción de proyectos
complementarios (alcantarillado, agua
potable, tendido eléctrico, líneas
telefónicas, etc)
• Cañerías, instrumentos, aislamiento
Capital de Trabajo: Constituye el

conjunto de recursos necesarios, en la
forma de activos circulantes, para la
operación normal del proyecto
durante un ciclo productivo 1
1, para un
tamaño determinado.
Métodos de Estimación:
• El método contable
• El método del periodo de desfase
• El método del déficit acumulado
máximo
Capital en intangibles
• Costos de ingeniería ( asesoramiento
técnico y supervisión )
• Gastos de administración
• Costos de puesta en marcha
• Patentes y licencias
• Sistemas de información preoperativos
• Seguros y costo de montaje
• Capacitación
• Estudios técnicos durante la ejecución.
Costos de Operación
Los costos de operación son los costos necesarios

para mantener el proyecto en producción y se incurre
en ellos en forma continua a lo largo de períodos
determinados.
Junto con la mano de obra el costo de materias

primas, materiales y combustible son generalmente
los rubros de mayor importancia en el costo de
fabricación.
Costos de Operación
A estos costos se debe agregar todos

los costos que sean necesarios para la
administración del proyecto. Ej: gastos
administrativos, gastos de ventas, los
gastos financieros.
Durante la preparación de un proyecto
conviene hacer un análisis de la relación
existente entre los costos de operación
y los distintos volúmenes de producción.
Costos de Operación – Clasificación
Según su Atribución
Tiene relación con la participación que

tengan estos en el proceso productivo o
no. En base a esto, se los distingue en
directos e indirectos.
Ejemplos:
Costos directos:
· Materias primas y materiales directos
· Mano de obra directa (incluye supervisión de
operación hasta jefe de turno). Comprende
sueldos y salarios, gastos previsionales, horas
extraordinarias, bonos, incentivos y beneficios
adicionales.
· Insumos directos (energía, combustibles,
lubricantes, vapor, agua, refrigeración, etc.,
cuando corresponda)
Ejemplos:
Costos indirectos:
Mano de obra indirecta (supervisión y
mantención general, seguridad industrial,
vigilancia, control de calidad, laboratorios, etc.)
Materiales Indirectos
Otros gastos indirectos (servicio médico, casino,
movilización, comunicaciones, iluminación,
transporte interno, aseo de planta, etc.)
Beneficios del personal (jardín infantil, club de
campo, economato, etc.)
Ejemplos:
Gastos generales:
Gastos administrativos (sueldos de personal ejecutivo,
comunicaciones e impresiones, aseo de oficinas, útiles de
oficina, etc.)
Cargos fijos (seguros)
Gastos de ventas (sueldos, comisiones, gastos de
representación, viáticos, publicidad).
Investigación y desarrollo
Gastos de financiamiento (intereses y amortización del
préstamo)
Por Volumen de Producción
Se clasifican en costos fijos y costos

variables.
Costos fijos: son independientes del

volumen de producción. Ej:
depreciación, arriendo, los costos de
administración
Costos variables: dependen del volumen
de producción, pues varían con la
producción. Ej: costos de energía
eléctrica, de materias primas, ciertas
categorías de mano de obra, etc.
Generalmente se dedica todo el esfuerzo al estudio de los

procesos y maquinarias necesarias, pero no se consideran
debidamente otros aspectos como son los costos de mantención,
sistema de inventario o provisión de materias primas,
abastecimiento de energía y agua, facilidades para el personal,
etc.
Todas las conclusiones del estudio técnico tienen que justificarse

en relación a los resultados de los estudios de mercado, financiero
y a la evaluación, poniendo así en evidencia la interdependencia
entre las diferentes etapas de preparación y presentación de un
proyecto de inversión
Estudios Complementarios: Estudio Legal
El ordenamiento jurídico de cada país,

fijado por su constitución política,
leyes, reglamentos, decretos y
costumbres, entre otros, determina
diversas condiciones que se traducen
en normativas permisivas o negativas
que de alguna manera afectan el
desarrollo del proyecto
No debe confundirse la viabilidad legal

de un proyecto con el estudio de los
aspectos legales en la evaluación
económica. La viabilidad legal permite
el funcionamiento o desarrollo del
proyecto sin infringir la ley, mientras
que los aspectos legales de la
evaluación económica toma en cuenta
la tributación, declaraciones, entrada
de flujos extranjeros, etc.
El conocimiento de la legislación
aplicable a la actividad económica y
comercial resulta fundamental para la
preparación eficaz de los proyectos,
por su influencias en la posterior
evaluación económica a realizar.
Diversas son las repercuciones

económicas derivadas del estudio legal
partiendo por la constitución legal de
la empresa y posteriores aspectos en la
etapa de desarrollo como los permisos
de construcción y en la etapa de
ejercicios como las patentes.
Otros costos legales asociados son:

•Permisos viales y sanitarios para el transporte de productos
•Embalajes de seguridad o tratamientos fitosanitarios
•Certificados de calidad de empresas internacionales
•Comisiones e impuestos en el comercio exterior
•Contratación de análisis de posesión y vigencia de

los títulos de dominio de los bienes raíces
•Grávamenes a terrenos
•Pagos de contribuciones
•Gastos notariales de transferencias o inscripción en
el Conservador de Bienes Raíces
•Costos de servidumbres
• Compra o mantención de Marca, Licencias o Patentes

• Pago de aranceles y permisos de importación
• Finiquitos
• Exigencias de sanidad y seguridad para el trabajo
Por último, en cuanto a la evaluación económica

existen dos hechos legales que resaltan:
• El pago de IVA
• Tributario
Estudios Complementarios: Estudio Administrativo y de Gestión
Cada proyecto es diferente, tiene

carácterísticas específicas
normalmente únicas, que obliga a
definir una estructura organizacional
administrativa propia, que tiene
consecuencias en la ejecución y
evaluación económica del proyecto.
Para alcanzar los objetivos de un proyecto es

fundamental administrar los recursos disponibles de la
mejor forma. La organización debe administrar
eficiente y eficazmente las tres variables básicas:
• Unidades Organizativas
• Recursos Humanos, Materiales y Financieros
• Planes de Trabajo
La teoría clásica de la administración se basa en los principios de Fayol:

• Principio de la división del trabajo para lograr especialización
• Principio de la unidad de Dirección
• Principio de la Centralización
• Principio de la Autoridad y Responsabilidad
La teoría de la organización burocrática de Max

Weber se basa en las siguientes estrategias de
diseño:
•División del trabajo
•Coordinación de las tareas y la delegación de
autoridad
• Manejo impersonal y formalista del funcionario
Estructura Organizacional
Las estructuras son las relaciones fijas entre los puestos de una
organización y son resultado de los procesos de división del
trabajo, departamentalización, esferas de control y delegación.
La departamentalización combina y agrupa los puestos
individuales de especialización debido a la división de trabajo.
El diseño de la estructura organizativa requiere

fundamentalmente la definición de la naturaleza y
contenido de cada puesto de la organización.
Los efectos económicos de la estructura organizativa se manifiestan

tanto en las inversiones como en los costos de operaciones del
proyecto. Toda estructura se puede definir en términos de su tamaño,
tecnología administrativa y complejidad de la operación.
TAREAS 1. Defina el organigrama a utilizar en

su proyecto, las funciones y
responsabilidades.
2. Asocie la Planilla de Sueldos al
organigrama y de existir los
sistemas de incentivos.
3. Determine y justifique la sociedad
comercial más óptima para su
proyecto.

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Evaluación de Proyectos

Profesor Francisco De la Fuente Muñoz

• Profesor: Evaluación de Proyectos, Microeconomía, Economía I,

• Coordinador Académico, Magíster en Innovación Tecnológica y

•Evaluación de proyectos – Fases

•Preparación y Evaluación de Proyectos, Nassir Sapag

•Evaluación Social de Proyectos, Ernesto Fontaine

•Evaluación de Proyectos de Inversión en la Empresa,

¿Qué se entiende por proyecto?

De acuerdo con la ONU:

“Un proyecto es el conjunto de antecedentes

Para el Gobierno (MIDEPLAN):

“Proyecto es la unidad de inversión

“Un proyecto representa una iniciativa de

“Un proyecto no es mas que una idea de

Para un economista ...

Es la fuente de ingresos y egresos que

Identificar los costos y beneficios atribuibles al

Para un financista ...

Cuáles son los Flujos de Dinero

Determinar si los flujos de dinero son

• Aportan o toman la idea

• Estudian y analizan el proyecto

Proceso de Gestión de un Proyecto

El proyecto combina insumos, que le

Se pretende que el valor de los

•Complementarios: Efecto sinérgico Líneas

Evaluar distintas alternativas de inversión;

•Limitación física, Materiales de

Por su parte los proyectos según el Objeto

Beneficios privados Beneficios sociales

Costos privados Costos sociales

Ciclo del Proyecto

Corresponde al proceso sistemático de

Determinar si se justifica un estudio mas

• Estudio de carácter general

Análisis detallado que contiene:

• Definir la implementación y ejecución

EJECUCIÓN DEL PROYECTO

• Corresponde al proceso de implementación

OPERACIÓN DEL PROYECTO

• Cumplimiento de los objetivos

Generación de nuevas ideas

• Evaluación a Nivel de Perfil

Diagnóstico del Proyecto

• El diagnóstico es importante porque define el desarrollo futuro

Diagnóstico del Proyecto

1. Objetivos del proyecto

Sólo uno, por ejemplo:

• Desarrollar un nuevo producto

Debe Explicarse detalladamente

Antecedentes del Proyecto

Información disponible en relación al

• Casos de proyectos similares

Contexto del Proyecto

Debe incluirse toda la información que

• El contexto debe se analizado tanto

• Impacto el los costos

Justificación del Proyecto

• Hacerlo desde las perspectivas:

Definición de la situación antes de

• No considerar el impacto del

•Análisis FODA nos permite visualizar