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Tecnica de Venta
Tecnica de Venta
TÉCNICA DE VENTAS
CONCEPTO Y FUNCIONES
Concepto:
Funciones: - Informar
- Persuadir
- Prestar servicio
Importancia:
Derivada de las propias funciones
Depende de la situación competitiva y del nivel de demanda:
- Competencia reducida y demanda elevada: poco importante
- Competencia intensa: sumamente importante
En general: + importante en mercados industriales o interorg.
Características:
Ventajas: - Flexibilidad
- Comunicación directa (aclarac. dudas, ...)
- Selección target
- Potencial cierre de la venta.
-“Cara a cara”
Forma de Vía de Comunicación - Vía telefónica
Comuni- -Otros medios interactivos
cación Tipo de vendedor-cliente - Vdor – Cliente
- Vdor – Grupo Clientes
- Grupo Vdores – Cliente
- Grupo Vdores – Grupo Clientes
OBJETIVOS ASIGNABLES A LOS VENDEDORES
Nuevos clientes
- Captación de nuevos clientes
- Volumen de ventas procedente de nuevos clientes
- Penetración en nuevos mercados (tipos de clientes, área geográfica)
Gastos de ventas
Rentabilidad de las ventas (margen)
Número de visitas
Distribución del tiempo
CARACTERÍSTICAS PERSONALES DEL VENDEDOR
Aptitudes:
Inteligencia:
Matemática
Verbal
Razonamiento inductivo y lógico
Memoria:
Personalidad: - Responsabilidad
- Dominación
- Sociabilidad
- Autoestima
- Creatividad
- Necesidad de logros y recompensas intrínsecas vs. extrínsecas
Habilidades:
Presentación de ventas
Dirección general (organización y conducción de equipos de personas)
Características sociodemográficas
GESTIÓN DE VENTAS:
EL PROCESO DE VENTA PERSONAL (ETAPAS)
Encontrarlos
Preguntarles
Enseñarles
Responderles
Venderles
Mantenerlos
NEGOCIACIÓN: OBJECIONES
Objetivos:
Cliente: - Darse importancia (oposición emocional)
- Ampliar información
- Conseguir mejores condiciones
- Manifestar no convencimiento
Tipos de objeciones:
Sinceras Identificación: Actitud, grado de precisión, momento
Pretexto Tratamiento diferenciado
Objeción-apoyo
Conformidad y contra-ataque
Previsión de la objeción
Retraso de la respuesta
NEGOCIACIÓN: TÉCNICAS DE CIERRE DE VENTAS
Cierre preliminar:
- Decisión o acción del cliente que implique
indirectamente la compra
Cierre definitivo:
- Afirmación contínua
- Resumen
- Balance
- Halago
- Motivo sentimental
Cierre de remate:
- Suponer la venta
- Contingencia o condición
- Aliciente del momento
NEGOCIACIÓN: ZONA DE ACUERDO Y EXCEDENTES
Zona de acuerdo
Excedente Excedente
del vendedor del comprador
s x b Euros
ACUERDO
Precio de reserva FINAL Precio de reserva
del vendedor del comprador
(el vendedor desea s o más) (el comprador desea b o menos)
El vendedor desea situar El comprador desea situar
x a la derecha x a la izquierda
DIRECCIÓN DE VENTAS
Fuentes
Fuentesinternas
internas
Reclutamiento
Reclutamiento
Fuentes
Fuentesexternas
externas
Anuncios prensa, recomend. empleados,
Anuncios prensa, recomend. empleados,
agenc. empleo, instituc. educ., asoc. prof.
agenc. empleo, instituc. educ., asoc. prof.
Objetivos:
Objetivos:aumento
aumentode deproductividad,
productividad,
mejora moral Vdores, disminución
mejora moral Vdores, disminución
rotación, mejor relac. con clientes
Formación Teoría rotación, mejor relac. con clientes
Formación Teoríayyentrenamiento
entrenamiento y eficiencia gestión del tiempo
y eficiencia gestión del tiempo
Duración: variada
Duración: variada
Contenidos:
Contenidos:prod.,
prod.,Mcado.
Mcado.yyemp.
emp.
Motivación
Motivación Compensación
Compensación Teoría
Teoríade
delalaExpectativa
Expectativa
eeincentivos
incentivos
TEORÍA DE LA EXPECTATIVA
Salario
CANTIDAD FIJA
Dieta
COMPENSACIÓN
FINANCIERA Comisión
Concurso de ventas
DESARROLLO
PROFESIONAL
Ascensos
COMPENSACIÓN
NO FINANCIERA
PROGRAMAS DE
RECONOCIMIENTO
Comunicados
NÚMERO DE VISITAS A REALIZAR A LOS CLIENTES
Fuentes
Fuentesinternas
internas
Reclutamiento
Reclutamiento
Fuentes
Fuentesexternas
externas
Anuncios prensa, recomend. empleados,
Anuncios prensa, recomend. empleados,
agenc. empleo, instituc. educ., asoc. prof.
agenc. empleo, instituc. educ., asoc. prof.
Objetivos:
Objetivos:aumento
aumentode deproductividad,
productividad,
mejora moral Vdores, disminución
mejora moral Vdores, disminución
rotación, mejor relac. con clientes
Formación Teoría rotación, mejor relac. con clientes
Formación Teoríayyentrenamiento
entrenamiento y eficiencia gestión del tiempo
y eficiencia gestión del tiempo
Duración: variada
Duración: variada
Contenidos:
Contenidos:prod.,
prod.,Mcado.
Mcado.yyemp.
emp.
Motivación
Motivación Compensación
Compensación Teoría
Teoríade
delalaExpectativa
Expectativa
eeincentivos
incentivos
Rendimiento
Rendimientoyy
Evaluación
Evaluación Variables de resultados
Variables de resultados
comportamiento
comportamiento
ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
Territorial Producto
Mercado Complejidad
MUCHAS GRACIAS