Criterios de la necesidad en la propuesta de valor…

2. Criterios tradicionales
Los criterios tradicionales de la administración del área de suministro
comprenden la propuesta de valor tradicional de:
1.- Calidad: Es un término que cubre tanto funcionalidad, como la conformidad
con las especificaciones. Si no se satisfacen los criterios de calidad el producto o
servicio es inaceptable, con consecuencias potencialmente serias para la
organización del abasto y para sus clientes. Por tanto, la satisfacción de los
estándares de calidad representa un requisito mínimo y primordial de parte de
los proveedores.

2.- Cantidad: La cantidad que se suministra tiene que ser suficiente para
satisfacer la demanda.

3.- Entrega: La fecha de entrega tiene que cubrir las necesidades de la compañía
compradora y se debe realizar el día que se prometió
Criterios de la necesidad en la propuesta de valor…
2. Criterios tradicionales
4. Precio: La diferencia puede ser el precio y los términos que ofrecen
diferentes proveedores.

5. Servicio: El servicio puede incluir diseño, mantenimiento de registros,

transporte, almacenaje, disposición, instalación, capacitación, inspección,
reparaciones y asesorías, así como a la disposición para hacer ajustes
satisfactorios en los casos de malos entendidos o de errores de los empleados.

Si el servicio es vital para el éxito de una compra, como la instalación de un

equipo, o la capacitación de los operadores, esta característica debe
especificarse como parte de la requisición.
La disponibilidad del servicio es un aspecto importante para el comprador
que desea hacer la “mejor compra” desde el principio.
Aunque en la práctica muchos compradores se refieren a un proveedor como
alguien que proporciona un buen servicio cuando entrega regularmente a
tiempo, no es ésa la definición correcta de servicio.
Criterios de la necesidad en la propuesta de valor…

3. Otros criterios actuales

La administración del suministro ha incrementado su nivel de complejidad.
Se han añadido criterios adicionales que trascienden lo estratégico y lo
tradicional, incrementando la dificultad de fondear una propuesta de valor
sólida.

Estos criterios actuales adicionales incluyen factores:

Financieros: Los criterios financieros que trascienden al precio incluyen la
mejoría de los estados financieros corporativos.

De riesgo: Toda decisión de negocios implica un riesgo: 1) riesgo operativo, 2)

riesgo financiero, 3) el riesgo de la reputación.
Estos tres riesgos afectan la supervivencia, la competitividad y la rentabilidad de
la organización.

Impacto ambiental: la “mejor compra” tiene que incluir al efecto ambiental

como una consideración normal.
Criterios de la necesidad en la propuesta de valor…
3. Otros criterios actuales
Innovación: se refiere a la búsqueda de una mejora continua. Se espera que los
proveedores actuales proporcionen sugerencias para mejorar el valor y reducir
el costo total en forma continua. Las sugerencias de la innovación también
pueden implicar cambios de proveedores y cualesquiera otras que puedan
mejorar los ingresos o los costos del comprador. La razón para incluir a la
innovación como un criterio de valor adicional es que el proveedor está
obligado a preguntar: ¿cómo podemos hacer las cosas mejor?, y ¿qué puede
hacer que mi cliente sea más exitoso?

Cumplimiento y transparencia en las regulaciones: Todos los acuerdos que se

celebran entre compradores y vendedores tienen que cumplir con las leyes y
regulaciones relevantes.

Factores sociales y políticos: Se supone que las compañías se deben

comportar como buenos ciudadanos corporativos y reconocer que tienen
responsabilidades sociales en los países en los cuales operan.
Categorías de las necesidades…
Las necesidades organizacionales se pueden clasificar ampliamente en siete
categorías:
1. Reventa:
representan un canal de distribución entre compradores y vendedores, las
capacidades para comprar bien y vender de manera rentable son fundamentales
para el éxito.

2. Materias primas y semi procesadas:

Los administradores del suministro de mercancías deben estar totalmente
enterados de los movimientos de la oferta y de la demanda así como los de precio
y la oportunidad adecuada para establecer compromisos sobre las adquisiciones
fundamentales.

3. Partes, componentes y empaques:

Es inusual que un ensamblador fabrique todas las partes y componentes de sus
productos; por tanto, es común que dependan de sus proveedores para obtener
las partes, componentes y empaques necesarios.
Categorías de las necesidades…
4. Mantenimiento, reparaciones, refacciones y repuestos:
Toda organización tiene necesidades de mantenimiento, reparaciones,
refacciones y repuestos. Es fundamental para mantener una operación
continua y sin interrupciones de las oficinas, fábrica, instalaciones, etc.

5. Capital:
Los activos de capital son a largo plazo, no se compran ni se venden en el
curso ordinario de los negocios; tienen un efecto continuo sobre las
operaciones de la organización, un uso esperado de más de un año, implican
fuertes sumas de dinero y por lo general se deprecian.

6. Servicios:
Actividades que buscan satisfacer las necesidades del cliente.

7. Otros:
Esta categoría también incluye necesidades inusuales e infrecuentes, las
Cuales se podrían tratar mejor sobre una base ad hoc o como si se tratara
de proyectos.
¿Necesidades repetitivas o no repetitivas?...

En el caso de las necesidades repetitivas se puede diseñar un sistema o proceso

de compra. A partir de la posibilidad de pronosticar la demanda de una
necesidad, el administrador del área de suministro puede considerar cuánto
tiempo está dispuesto a comprometerse con un proveedor.

En el caso de las requisiciones no repetitivas, de acuerdo con la categoría y los

criterios de las necesidades, se debe tomar una decisión ad hoc en relación con
el proceso de adquisición.
Equivalentes comerciales…

Cualquier adquisición tiene como propósito satisfacer una necesidad. Por tanto, el
primer paso del proceso de compra consiste en determinar qué se necesita y por
qué; el siguiente es traducir estas necesidades a equivalentes comerciales de
modo que los proveedores puedan entender qué se necesita.
Suministros anticipados y proveedores involucrados…

Una participación anticipada del abastecimiento y del proveedor ayuda a

asegurar que lo especificado también sea alcanzable y represente un buen
valor.

Las necesidades de la organización en un lenguaje comercial de modo que los

proveedores puedan entender qué se necesita. Esta fase no sólo requiere
entender lo que el mercado puede abastecer, sino también qué tipo de
descripción podría ser preferible de acuerdo con las circunstancias.
Métodos de descripción…
El departamento usuario, el que hace la requisición o la especificación debe ser
capaz de describir de manera razonable lo que se requiere para estar seguro de
obtener exactamente lo deseado.

El área de suministro tiene la responsabilidad directa de verificar la descripción

que aquéllos proporcionaron.

El profesional del suministro también debe dirigir la atención de quien hace la

requisición hacia la disponibilidad de otras opciones que pudieran representar
mejor valor.

La descripción de un artículo puede asumir diversas formas; la descripción se

referirá a cualquiera de los diversos métodos a través de los cuales un comprador
puede transmitir a un vendedor un panorama claro y exacto del artículo o
servicio que requiere.
Métodos de descripción…
Marca
La descripción por marca o por nombre comercial indica confianza en la integridad
y en la reputación del proveedor.

Hay ciertas circunstancias bajo las cuales una descripción por marca es deseable y
necesaria:
1. Cuando las especificaciones no se pueden describir, ya sea porque el proceso
de manufactura es secreto o porque el artículo está protegido por una patente.
2. Cuando el comprador no puede describir las especificaciones con una
exactitud suficiente porque el proceso de manufactura del proveedor exige un alto
grado de calidad de la mano de obra intangible que algunas veces se denomina
experiencia o talento, lo cual no se puede definir con exactitud.
3. Cuando la cantidad que se compra es tan pequeña que ocasiona que el costo
de las especificaciones o pruebas de la organización compradora sea
indebidamente elevado.
4. Cuando los clientes o usuarios finales tienen una preferencia real, incluso si es
infundada, a favor de ciertos artículos de marca, lo cual es un sesgo que el
profesional del suministro puede encontrar casi imposible de superar.
Métodos de descripción…
“O igual”
el comprador trata de transferir al oferente la responsabilidad de establecer
condiciones de igualdad o superioridad sin incurrir en el gasto de desarrollar
especificaciones detalladas.

Especificación
Un aspecto estrechamente relacionado con las especificaciones de productos y
reducir el número de tipos, tamaños y demás aspectos similares en el caso de
los productos aceptados como estándares.
A) Especificación de características físicas o químicas
B) Especificación de materiales y método de manufactura
C) Especificación del desempeño o función

Descripción mediante planos de ingeniería

Es común describir los requisitos por medio de una hoja de dimensiones, método
que se puede usar junto con algún texto descriptivo.
Métodos de descripción…

Otros métodos de descripción

Para describir los requisitos que necesita cubrir la parte compradora,
tradicionalmente se utilizan dos métodos:
a) Descripción por grados de mercado
b) Descripción por medio de muestra

Combinación de métodos descriptivos

Las organizaciones recurren a una combinación de dos o más métodos de descripción.

Fuentes de datos de especificación…
En términos generales, hay tres fuentes mayores a partir de las cuales se
pueden derivar las especificaciones:
1.- estándares individuales: la organización compradora formule sus propias
especificaciones con base en el fundamento que establecen las dependencias
gubernamentales o técnicas.
2.- Especificaciones estándares: que fijan ciertas asociaciones privadas, ya sea
que se trate de otros usuarios, proveedores o sociedades técnicas.
3.- Los estándares oficiales: los productos obtenidos deben satisfacer los
requisitos de la legislación. Se pueden imponer sanciones, tanto penales como
civiles, a los infractores de estas disposiciones.

Estandarización y simplificación
La estandarización se refiere al acuerdo sobre tamaños definidos, diseño,
calidad y aspectos similares; es en esencia un concepto técnico y de ingeniería.
La simplificación alude a una reducción del número de tamaños, diseños, etc.
Tarea:
1.- Investigar sobre el tema “Como crear una buena relación con los
proveedores” (relacionado con los puntos vistos en clase)
2.- La tarea es de forma individual.
3.- Formato Word, PDF o Ppt
4.- Fecha límite de recibo 27 septiembre 2020