Chapter V

Analisis de la Competencia
 Términos importantes
• Las fuentes secundarias
son textos basados en hechos reales, Una fuente secundaria es como un comentario
de la fuente, primaria.
• fuentes de información internas
las organizaciones deben recabar toda la información posible de su entorno,
recurriendo a las fuentes de comunicación externas.

• Prensa local
el medio informativo de la zona o región donde se conoce todo acerca del lugar así
como noticias de empresas , personas, etc.
• El registro de patentes
significa el derecho exclusivo que el Estado brinda a un inventor con el fin de que
por un periodo explote su creación tanto para él mismo, como para otros, siempre
y cuando sea con su consentimiento.
• Un comunicado de prensa
es una comunicación escrita dirigida a los miembros de los medios de
comunicación con el propósito de anunciar algo de interés periodístico.

La banca de inversión
asiste a clientes individuales, empresas privadas y gobiernos a obtener capital,
mediante underwriting y/o erigiéndose en agente del cliente para la
emisión y venta de valores en los mercados de capitales.
Chapter VI
 Términos importantes
• Gerente de conocimiento del cliente
otro equivalente, para recoger y difundir “su voz” por toda la organización

• Clientes 
no son sólo los que actualmente compran un producto, sino también los clientes de la
competencia y los que por ahora no compran la categoría del producto (o sea los clientes
potenciales 

• Categorías demográficas
Las que más se utilizan son edad, sexo, ubicación geográfica y etapa en el ciclo de vida

Categorías socioeconómicas
Son el ingreso y variables relacionadas como escolaridad, ocupación y clase social; aunque el
ingreso y la escolaridad suelen ser más útiles.
• Personalidad 
No debe sorprender que las compañías hayan tratado de utilizar los rasgos de
la personalidad como criterios de la segmentación.

• Aspectos psicograficas y valores

Los aspectos psicográficos representan una evolución de las variables
generales de la personalidad a las actitudes y conductas más estrecha-
mente relacionadas con el consumo de bienes y servicios.
•
Variables descriptivas: productos industriales 
El mismo tipo de variables con que se describe a los consumidores sirve para
describir a las organizaciones 
• Beneficios 
La firma produce características pero el cliente compra beneficios 

• Patrón de compra (variedad de dos productos) 

Como se señaló en el capítulo 1, cada vez se utilizan más las bases de datos en la selección del
mercado meta y en los programas de retención del cliente. Las empresas que recurren a las bases
aplican a menudo tres criterios para evaluar a los clientes y segmentarlos: 

• Última fecha de compra: ¿cuánto hace que el cliente le compró a usted?

• Frecuencia: ¿cuántos productos distintos compra y en qué intervalos?

• Valor monetario: ¿qué valor tienen sus compras respecto a las utilidades?
• Cuándo compran los consumidores 
Un aspecto importante para conocer a los clientes es el del tiempo 

• Cómo eligen los consumidores 

Un punto interesante es determinar la manera en que la gente obtiene información (o está
expuesta a ella) referente a los productos: anuncios, personal de tienda, folletos, revistas o
Internet.

• Consideración 
Es indispensable estar en el grupo de las opciones consideradas (parecido a una lista de
proveedores aprobados para las compras 

• El modelo multiatributos 
El proceso de cómo los consumidores toman su decisión ha sido estudiado a fondo (Wilkie,
1990) 
•
Variedad de productos 
Otra información útil relacionada con la pregunta “qué” se refiere a la cantidad de
mar- cas que adquieren los clientes en los segmentos (es decir, qué otro
producto 
•
Uso 
La manera en que los clientes utilizan un producto es bastante sencilla: cuándo,
dónde (en casa o en la oficina), cómo y con qué otra cosa. 

• Dónde compran los consumidores 

El lugar donde se toma una decisión de compra es un elemento esencial de las
decisiones concernientes a los canales de distribución 
• Pesos de la importancia 
Igual que la evaluación de los atributos de un producto, los pesos referentes a su
importancia pueden obtenerse mediante el interrogatorio directo.

• Combinación de la información 

La manera más común de combinar la información relativa a los atributos consiste

en aplicar una regla compensatoria, que se limita a multiplicar el peso de
importancia de los atributos por el valor de éstos y a sumar los términos de cada
persona y producto .

• Emociones, metáforas y conocimiento conceptual 

No todos los métodos son tan cognoscitivo-racionales como se comenta en la
exposición anterior 
• Intenciones 
Son predicciones poco confiables de la compra futura (él “tiene buenas intenciones pero...”).
Con todo, son signos iniciales de ventas futuras 

• Análisis de conglomerados 
Una manera de crear segmentos es recabar datos, referentes a las variables descriptoras y
conductuales, a partir de una muestra para formar después grupos mediante el análisis de
conglomerado 

• Análisis tabular 
El análisis más sencillo se vale de variables categóricas que se basan en las respuestas del
público.

• Análisis de regresión 
Igual que el análisis tabular cruzado, éste se emplea cuando el gerente de producto está en
condiciones de determinar una relación explícita entre una variable dependiente (conductual)
y una o más variables descriptoras (independientes).
VARIABLES DE SEGMENTACION
 Autoevaluación

Regina Gutiérrez 10
Rosalinda Morales 10
María Bobadilla 10
Inés Alfaro 10
María Elsa Avilés 10
Jasser Torres 10
 Bibliografía
• Administracion del producto cuarta edición , Donald R. Lehmann y Russel
S.Winer.

• https://es.wikipedia.org/wiki/Wikipedia:Portada.