ESTILOS DE

NEGOCIACIÓN
Ing. Aliver Meza Rodriguez
Competitivo, “Ganar – Perder”
Dentro de los estilos de negociación, el
competitivo es el estilo más duro y extremo de
los cuatro.
Su objetivo es derrotar a la otra parte sin
importar lo que ella sienta, por ello se
caracteriza por la confrontación y el
enfrentamiento entre los participantes.
Por ello podemos afirmar que, en este sentido,
es más importante el resultado de la
negociación que las relaciones entre las partes.
El objetivo principal es ganar a toda costa,
incluso haciendo uso de las amenazas, la
violencia, los engaños y las trampas.
Colaborativo, “Ganar-Ganar” o cooperativo
 El principal objetivo del estilo colaborativo es
llegar a un acuerdo en el que todas las partes
obtengan lo que deseen.
 Para realizar una negociación colaborativa, los
negociadores se basan en el estilo “ganar-ganar”
donde yo gano y tu ganas, por lo que ambas partes
finalizan la negociación con un pacto que beneficia
a todos.
 se quiere preservar el vínculo entre los integrantes
con el fin de seguir llegando a acuerdos en el
futuro.
 es usado cuando se trata con proveedores o clientes
habituales, y cuando se busca la fidelidad de la otra
parte para seguir teniendo trato en un futuro.
Evasión, “Perder-Perder” o evitativa
Es la acción que realiza una persona con el fin
de evitar hacer frente a un problema o dificultad.
El estilo evasivo o “perder-perder” no busca el
beneficio mutuo, al contrario, los individuos
están dispuestos a perder con tal de que la otra
parte pierda.
En estos casos ninguna de las partes queda
satisfecha con el acuerdo, sirviendo de consuelo
saber que la otra parte tampoco lo está.
La negociación daría lugar a un desgaste de la
relación, a la reducción de beneficios y al
empeoramiento de los resultados
Adaptativo, “Perder-Ganar” o
acomodativa
Acomodarse a algo que difiere de lo
habitual.
El estilo de negociación adaptativo o
“perder-ganar” tiene como principal
objetivo ceder y acepta las propuestas de
la otra parte con el fin de obtener
mejores resultados en un futuro
Se usa principalmente cuando se desea
invertir en el largo plazo y cuando el
objetivo es ganarse la confianza de la
otra parte y mejorar su relación.