Psicologic

de
ventas

d
e
 Caribe-Betania Editores es un sello de Editorial Caribe,

@ 4oo§ Editorial Çaribe, inc.

Una subsidiaria de Thomas Nelson, Inc.
Nashville, TN, E.U.A.
BRIAN
www.caribebetania.com
TRACY

Título en i nglés: The s'ychology of Sollin

‹D zoo4 por Brian Tracy
Publicado por Thomas Nelson, Inc. en Nasvhille. TN

Traducción: /Vo/ium Socz

Tipografía: Grz‹/›o Nivel Lino, Inc

ISBN 0 1T3-86BÚ

Este libro est6 dedicado a mis amigos, colegas, estudi-

Reservados todos los derechos.
antes y practicantes del gran arte de las ventas, a aque-
Prohibida la reproducción total o parcial de esta obra sin
llos hombres y mujeres que «valientemente van donde
la debida a«torimción por escñto de los editores.
nadie ha ido aotes» para hacer de las ventas el factor del
que dependen nuestras compañías y naciones. Ustedes
Impreso en E.U.A.
Printed in the U,S.A. con los verdaderos heces y herofnas de nuestro sistema
de empresa competitiva.
 CONT 5N I I NTRO D UCCIO
tntroducción DO N
\. El ¡uego intemo de las vantas in imogiøociòø ct JĞ rslmcøts ct teller dcntm dcl quc sc
2. Establece y logra todas tus metas de venta
—NA PÔ L EO N H T LL
3- *• rqué compra la gente
El propósito de este libro es proporcionarte una serie de
4. Ventas creativas
$. Consigue mgs citas ideas, estrategias y tčcnicas que puedes usar de inmedi-
ato para realizar más ventas, más rápido y más fácil-
6. El poder de la sugestión
merrte que nunca. En las siguientes páginas aprenderãs a
7• Cómo hacer la venta
obtener mgs de ti mîsmo y de tu camera en ventas de Io
& Diez claves para el éxi to en las ventas
que al$una vez censideraste posibte. Aprenderás cómo
dobtar, triplicar y hasta cuadruplicar tus ventas y tu in-
meses, o en tan poco tiempo como
algu-
nas Se: Etna ‘:'
 Este libro es la versión escrita de mi interna-
cionalmente exitoso programa de ventas en audio Psi-
oolofiI“a de wntes. Ha sido traducido a dieciséis idiomas y
es utiliza¢Ío en veint¡cuatro países, Es el programa de
entrenamiento proíasionaT en ventas más vendido en la
historia.
Según investigaciones de seguimiento a los graduados
dad programa de audio, más vendedores se han conver-
tido en millonarios escuchando y aplicando estas ideas
que con cualquier otro proceso de. entrenamiento en
ventas que se haya desarrollado alguna vez. Utilizando
este material, personalmente he entrenado a. más de
quinientos mil vendedores a nivel mundial, a miles de
compa-?lfas y a virtualmente todas las industrias. (Real-
mente da resultados!
Mi propia historia
No me gradufi en la universidad. En vez de eso, cuando
joven, salí a ver el mundo. Trabajé en empleos de tipo
manual durante unos pocos aílos hasta que tuve sufi
ciente dinero para comenzar a viajar. Comencé
mi camino en un carguero noruego a través del
Atlántico Norte, y Iue'go viajé en bicicleta, en Sus, en
camión, y en tren por toda Europa, por África, y
finalmente por el Le- jano Oriente. Nunca me fáltd una
comida, pero sf pos- puse muchas de ellas
indefinidamente.
 Cuando ya no pude encontrar un emplao manual, y es-
tanda desesperado,. entrd a las ventas. Pareciera que la
mayonl de las decisiones que tomamos en la vida son
como retrocedar en la nocfie, golpear algo, y luego salir a
ver la que era. En este casa, para mí era un empÎeo en
ventas.
Pazacima que la mayorfa da lae daclsłonee que
tomcmoe
en la VÎda son como retrooede£ en /a noclte, goÏpeaz
sÎgo,
y luego saIir a ver lo que En eats caao, pcra míefa un
Me aceptaron como empleado en ventas pot comîsión
y tuye un programa de entrenamierrto de tres partes;
«{Aquf tienes tus tarjetas; aquf tienes tus panfletos y ahf
estã la puerta! Equipado con este «entrenamiemo»,
cornencú mi carrera en verrtas por Ilamadas, golpeando
puertas de oficina durante el dfa y golpeando puertas
residencíales por las noches.
La persona que me dio empleo no podfa vender. P«r me
dijo que las ventas son un «juego da númerose. Qua
todo To que tenía que haœr era hablar a suficientes per-
sonas y finalmente encontrarfa alguien que comprara. A
esto lo Ilamamos el mčtodo de ventas «barro contra la
parecl». (Si arrojas suficiente barro contra la' pared, en al-
gún lugar, de alguna manera, algo se quedarźì pegado.)
No era mucho, pero era todo Io qua tenía. Entonces al-
guien me dijo que las veritas ne eran reaTmerite un
+)uegc› de números». Más bien, son un «juego de res-
hazo •. A mayor cantidad da rechazos racibidos, mts
ventas as posible que consigas. Armado con este con-
sejo, corrí de lugar en lugar para poder sar rechazado can
mayor Íracuencia. Dijeron que yo tenía «Iabia•, asi“ es
que la usé. Cuando una persona parecía desin- teresada,
yo hablaba más fúerte y más rápido. Pero autt asf me
apurada de prospecto en prospecto, y hablaba m6s fuerte
y más rdpido a ceda persona. Estaba casi sostenifirtdome
con las uflas,
EÍ punto crudal
después de seis meses de lucha, vendiendo lo justo
para pagar mi habitación sencillo en uns pequef'Ia casa
de huéspedes, finalmente hice algo que cambió mi vicla:
Fui a ver a| tipo més exitoso an nuestra compañ(a y le
preguntó qufi estaba haciendo diferente da mf. Yo no le
lamfa a) trabajo ardua Me levantaba a l»s cinco o sais de
la mafiana, me preparaba para el día, y a las siete estaba
esperando en el estacionamiento que mis prc›spectos Iba
garan a trabajar. Trabajaba todo el día, yendo de oficina en
oficina y de compaftfa en eompaflfa. En las noches,
goIpeeb« lss puertas da las residencias hasta las nueve o
dim. Si habfa alguna luz encendida, yo llamaba.
El major vendedor de la oficine, solo un par de aflos
mayor que yo, tenía un enfoque wl di›‹i«. u n
gaba casi q las nueve. Pocos minutos después, entraba
un posible comprador y sa sentaban a hablar. Después
¢te. una conversación de pocos minutos, el comprador
sacaba su chequera y emitfa un cheque por nuestro pro-
ducto.
Luego, el vendedor salía y hacía otro par de ventas.
Almorzaba con otro prospecto. Por la tarde hacía otro par
de ventas y luego quizás tomaba un trago o cenaba con
otro prospecto. De esta manera, esta6a vendiendo cinco y
diez veces más que yo o que cualquier otro en la oficina,
y difícilmente parcela estar trabajando.
El entrenamiento haoe la dffarencia
SMlt6 que, cuandci eran joven, habia trabajado para
una compañía que estaba entre las mgs grandes
del
mundo según Fortune Roo. Esa
compaflfa había
empleado diecis‹2is meses entrenánclo)e intensivamente
en el proceso de las ventas profesionales. Con esa de-
streza pcdrfa trabajar para cualquiera compañía o indus-
tria y vender el producto o servicio que fuera en casi
cualquier mercado. Dado que sabia. cómo hacerlo, podía
vender a personas como a las que trataba de vender yo,
aunque traba¡ ando la mitad del tiempo o menos. Este
descubrimiento cambió mi vida. Cuando le preguntó qué
estaba haciendo diferente, me dijo: ‹•Bueno, muéstrame la
presentación de tus ventas, y te lo dirá.
Ese era mi primer problema. Yo no tenía idea de cómo
era una «presentaci6n de ventas». Había escuchado que
existía tal cosa, pero nunca había visto una. Así es que le
dije: «Muéstrame la tuya, y te mostraré la mfa•. Él fúe
paciente y educado. Me dijo: •Muy bien, te voy a
mostrar una presentación básica de ventcs de pñncipio a
fin».
Luego me llevó, paso por paso, a travós de una pre-
sentación de ventas para nuestra producto.
En vez de utilizar un «discurso» o citas inteligantes
para llamar la atención o superar la resistencia, háCfg una
serie de preguntas lógicas, de lo general a lo especí- fico,
que aran preparadas idealmente para un prospecto
genuino. AI final de esta serie de preguntas, se había he-
cho perfectamente claro para el prospecto que podía uti-
lizar y beneficiarse de nuestro producto. La pregunta fi-
nal era simplemente para cerrar la venta.
ActGade
inm«di«io
Tomé nota de todo. Fortalecido por este nuevo en-
foque para las ventas, salf y comencé a Ilamar prospec-
tos. Pero ahora, en vez de hablar pra$nntoba,' en vez de
tratar de aÚrumar al prospecto con 1as caracteristicas y
bene5cios de mi producto, me enfócaba en conocer su
situación y en cómo podía ayudado.
Con este nuevo método, mis ventas aumentaron.
Luego, aprendí sobre fi6ros acerca de las ventas. No
tenía idea de que los mejores vendedores en el mundp
hablan escrito, en /i6ros, algunas de las mejores.ideas so-
bre las ventas. Comencé a leer todo lo que podía encon-
trar sobre el tema, empleando las primeras dos horas de
cada día para estudiar y tomar notas.
 Después, oprendf 8cerca de! audioopzz +d xfie• Eso fúe
determinante. C o me n c é a escuchar, hóra t ra s hora, pro- Mis veritas eran tan buenas que la compañía me norri-
gramas de audio mientras iba de. oficina en ofiÓna. Los bró gerente de ventas. Me dijeron: =Lo que sea que estás
escuchaba e n la m a ñ a n a y en la noche. Ensajré y prac- haciendo, busca personas que quieran éntrar en las ven-
tiqué las mejores oraciones y frases de los mejores tas y hábíales de ello».
ve nde d or e s hasta que podía recitarlas dormido. Comencéa reclutar vendedores en la cnJle ya
Y mis ventas aumentaron y aomenteron. través de avisos de prensa. Les enseñé mi metodologia.
Luega, descubri los scminaños de uszrlzzs. Pensé que Luego, salieron por la puerta y de una vez comenzarona
hab a muerto e ido al cielo. No tenía idea de c u á n t o s e hacer ventas. HQ muchos d8 ellos
puecle a prende r e n u n seminario de ventas. C o me n c é a son millonarios y muhirnilionarios.
asistir a c a d a s e m i n a r i o y c u r s o q u e p u d e encontrar,
a u n q u e tuviere que viajer largas distancias.
Y mis ventas siguieron incrementándose. La sencilla idea que cambió mi vida (ne el desizibrim-
iento de ra •ley de causa y etecto». lo que dice esta
ley
es que existe una œusa para cada efecto; que todo
sucede par una razdn. El éxito no es un accidents. El Isa-
casa tampoco Io es. De hecho, el čxito es predeciòłe. De-
ja huellas.
El ói6te no as un aocîdants. Cl fmcaae tampoco To w 0a
kecÑo, el ńxite es pnnde<ible. Deje huełlas.
He a qu í u n a gran regla: «Si | aces Ïo que otra gerite œi-
tosa hace, una y otra vez, nacta en el m u n d o puede im-
pedirte obtener los m i s m o s resuÍtados. Y si no la haces,
nad a puede ayudarta».
Becueróa que todas ios que hay están eri el o par
ciento de la cima de has ventas, comenzaron en el 1o par
ciento del fondo. Todas Nos qua ahœa estgn ńaci5ndoTo
bien, estuvieron una vez haciéndolo mal. Todos los que
estãn en el primer lugar de la Tínea de la vîda comen-
zøron an el último lugar. Y en todas los casas, Io que es-
ta gente de primera hizo fue opmndcr la Inn cxp6 ›s. Ellos
descubrieron lo que otras personas estaban hacienda
pare taner 6xito, e hicieron las mismas casas, una y otre
vez, kesta que obtuvieron los mismos resuhadas. Tú
también puedes.
Algunas vexes le pregunto a mi auditorio: «¿CuãT es el
aparato de ejercicio casero más popular en Estados
Unidos7= Despučs de dudar un poco, digo: Es la cami-
nadore eláctrica. Los estadounidenses gastan más de un
bilł6n de ddlares cada ačlo en caminadoras elóctricas.
 Luego les formulo una segunda preguntas •Si Com- pras
una caminadora eléctrica y la llevas a casa ¿qui
determinan el grado da beneficio qua obtengas de aIIa?'n
Ellos responden: «El beneficio que obtengan dependen
de la frecuencia con que la utilices y por cuanto tiempo
la uses cada vez›.
He ahi mi punto. No hay dudas acerca de si la cami-
nadora eléctrica te dará o no los resukados que buscas.
Eso ya Ina sido determinado.
Todo al mundo sabe que si usas una caminadora
elfie-
ti ca regularmente y por un periodo extendido de tiempo,
obtendrás beneftcicis claros para tu salud.
Las estrategias y técnicas que aprenderás en este libro
son muy parecidas a una caminadora eléctrica. No hay
dudas en cuanto a si han resultados o no. $on utilizadas
por todos los vendedores mejor pagados en cada indus-
tria a nivel mundial. Están probadas y comprobadas.
Mientras más utilices estos métodos, mejor los mane-
jarás y más rápidamente aTcanzarás mejores resultados.
Practicar lo qua aprendas en las páginas que siguen, te
permitirá ubicarte dentro del o por ciento de los
mejores profesionales de ventas en tu campo y te
convertirás en uno de los mejores pagados en el mundo.
¿Te parece una buena meta para alcanzar1a juntos? Si
sientes que lo es, comencemos.
C u o l q u i a r c a s o fifiue la m c fi i t c t u zfi iona p u & d o c a t r e c b i r y
¢rc¢r, s¢ p ’ ' d ' alcanzar
—NAPOLEON HILL
 l nquezas. Los negocios pagan todos los salarios y los
E L j U EGO IN TE PN O
DE LAS 'Y E N TAS
f-ioz te plan mcnta l, ¿ comi'e nsa o construir.
— R O 8 £ RT CO L LI ER
Nada sucede hasta que ocurre una venta. Los vende-
dores son unas de las personas má s importantes en
nuestra sociedad. Sin ventas, nuestra sociedad completa
caería en ron a interrupció n demoledera.
Los ú nicos verdaderos creadores de riquez a en n ues-
tra soc \edad son los ncgoc os. Estos producen todos los
productos y servicios. Crean todos los beneficios y
beneficios adicionales. La salud de la comunidad de los
negocios en u na ciudad, estado o nación es la clave
determinante de la calidad y el estandar de vida de la gente
en esa á rea geográfica.
Eres importante
Los vendedores son la gente vital en cualquier negocio.
Sin las ventas, las compañías más grandes y sofisticadas
tendrían que cerrar. Las ventas son la chispa que en-
ciende el motor de ta libre empresa. Existe una relación
directa entre el éxito de la comunidad de las ventas y el del
pa ís completo.
Mientras más vibrante sea e| nivel de ventas, más
exitc›sa y beneficiosa es esa industria o área.
Los vendedores pagan por todas las esc Jelas, hospi-
tales, agencias de beneficencia públicas y privadas, bib-
liotecas, parques, y todas las cosas buenas que son vi-
tales para nuestro estándar de vida. Los vendedores (por
medio de sus ventas y los beneficios e impuestos crea-
dos por compañ las exitosas) pagan el gobierno a todo
nivel, toda la asistencia social, el seguro de desempleo, la
seguridad social, los servicios médicos, y otros benefi-
cios.
Los vendedores son esenciales para nuestra fórma de
v‹d«.
Los vendedores son los que mueven y activan la
El presidente Calvin Coolidge di/o una vez: «El
cio de Estados Unidos son los negocios». Si .revisas los
principales periódicos, como el lo// Street #ou»io/ y el
/nr¢stor's Business Daily, y 1as principales revistas de
negocios, como F•orbcs Forfunc, Business beck, Inc., 8us/-
ncu z. o, \U'ircd, y Fest Compo›i}', verás que casi todo lo
que escnben tiene que ver con ventas. Todos nuestros
mercados financieros, incluyendo los precios de las
reservas, bonos y bienes de consumo, asf como las
tasas.de interés actuales, tienen que ver con las ventas.
Como vendedor profesional, eres un «movilizador y
activador » en nuestra sociedad.
La única pregurrta es: ¿Qué tan bien vendes?'
 Por muchos ańos, las ventas Łueron consideradas co- están por sal‹r del ambiente em presarial.
mo una ocupación de segundo rango. Las organizaciones más exito sas en el mundo son
Mucha gente se avergonzaba de decirles a otros que organiz aciones de venta excelentes.
estaba en las ventas. Había un prejLficio general en con- Cientos de universidades oÍrecen ahora cursos de ven-
tra de los vendedores. Recientemente, el presidente de la tas proŁesionales, un gran cambio a partir de hace al-
compañ ía Fortune $oo diJo a un per iodista: «Por aquí, gunos años. Mucha gente joven estä sahendo de secun-
consideramos las ventas la parte sórdida de nuestro dana y buscando de i nmediato cargos en ventas con
negocio». grandes compańías.
Măs altos ejecutivos (CEOs, por su sigla en inglés) de
Les mejores compańías las compañ ías Fortu ne Too han pasado por los direr-
Esta actitud está cambiando rápidamente. Hoy, entes rangos a partir de las ventas que desde cualquier
las me|ores compañías tienen los mejores vendedores. otro departamento de la compañía.
segundas
Las mejores empres as tienen ios Más altos ejecutivos (C£Os, par su sigla en ingléc) de
segundos las compaflías Fortune too han pasado par Nos
me|ores vendedores. Los terceros mejores negocfos
 diferentes rsngos a partir de las ventas que desde ingreso }’ seguridad labora I de por \’ida. Sin importar
cuB\quier otro departam ent o de \0 compaflÍB. cuantos ca bios ocu rran en la econo m ía, sie mp re k abrí
H oy, la vendedora m as poderosa en Estados U n id os nece sidad de excelente s vendedora s.
es Carly F ior en a. pr esi de nta y tela oficia . de H A pesar q ue tantas com pa fi ías e indu strias llega n a ser

e\\’leP Packard. Des pues de gr aduarse en histo ria meu o obsoletas o simplemente salen del negocio. siempre h ab
ieva i en Stanford. fue a t r ab ata r a AT&T en vent as y rá una grar. dem anda de buenos vendedores. Si te

laorú su camiro na cia arriba. Pat h1 ulcafi›', la cor'ziertes er alguien excelente en ventas, pod ras I ograr
presidente cualquier m eta fin anciera qu e te propon gas.
de Xerox, tambier la oró su camino a partir de :as 'lenta s. El setenta y cuatro por ciento de los millonarios en
!v1 uchas óe las rnejores co mpafiia s en el m und o Estados Unidos son ert•.presarios. gente que com ie rza
estün
construve s us propios negocios. ¿C uul es 'a fuente de es- ta
en c abez a das por ar.tiguos ‘.’e rdcdor es.
Altos ingresos y seglurided laboral in L'ormacior ? Ellos tiener. u na idea para un Prod iacto o
Puedes estar orgu| ioso d e ser un p robe si on al de serv ic io q ue r.ad ie más ofrece. o q ue s iente q ue pueden
la s ve mas. Tu nabil id ad pa ra ' en der puede ofrecer me|or q ue la com peter cta, cor+”ienzan
da r•e u n a 'to su s
prop ios negocio s. E ntre los empresar ios. ta Na bi idad
m s i m por+an*e para el ćxtto <s la ha xi.idad para en der.
Tod as la s otras hab idades se p ued en cortrata r. Pero la
h ab ilidad de vender es el Na ctor c!a 'e que determ in a e’
exito o frac aso de una comparia.
El cinco por ciento de los millonarios en Estados
U ri do s son vend edores que Na n trabajado para otras com
pańias tod a ią vida . H oy dia, los \’erdcdores son algu nas dc
la s person as •i° P agadas en Es tados u r i d o s . gana ndo
co n frecucncia m ds que med icos, abo - gados, arquitcctos
adccuadamerte, eres nabil idoso y vendes e I prod ucto
correcto en e' ereado corr ecto. no existe I i ite pa ra la cant
idad q ue puedas hacer. Las ventas s on el ún ico cam po en
nuestra sociedad en e' que puedes em- pezar con pocas
destrezas y entrenamiento, p rovenir de
cualquier origen, y hacerte ura
a do ce meses.
La regla 6o/2O en Tas ventas
C ua ndo con:en ce a vcnd er. alguien me haDlo del q rin-

\’ o:ros profesior ales cor amp!ios gr4-
dos academicos.
Las ven*as son una profesi ó ; i gqratt '.’a. En< .las , no
tus i ngreso s. Si eres entrenado
cipio de Pareto, tam bie n conocido corr'o la regla 6u/’2O.
Me di,o '• El 7u por ciento de .os mejores ’vcndeJ ores ha-
ccn fl' ÁO po r ciento del d inero, y el ÁÜ por cicnto d e los peo
ayj techo para
res vendedores h ac en e! 2O po r del
d inero* .Cai ra móa! Yo era 'oven y esto en verdad me
abr lou ojov Tome em scgu+da ura decson. Quer+a
es-
ta r er el zo po r cierto d e los metor es. M as tarde entend i
que esta tue ura de las deeis iones m as trascen de ntales \' un
o d e los momer:tos mus cruciales de mi 'vida.
Una vez mus: el 2o por cier:to de los meior es vende
d ores nacen c' So por cie nto de las ventas i e! bO pCir
ciento de. d ir:ero. \’ cl üo por ciento de los peores vend
d ores hace n solo el zo por ciento. Tu m ision es d ecidir e-
un i rte a1 2O por d e los m ej o res, y I ue$ o op ren de r
ctento
có m o llegar al i.
El principi o de Pareto tan.bien aplica al zo por ciento
Pie los me, ores \’endedo res.
Dice cu e el 20 po r ciento d e los me ,ores entre el 20
por ciento d e los me ,o res , lo que eq u iva!e a!a por c iento
de los m ej ores, gana c! NO por c ento de! d i nero del 2O por
cienfo de los m•ejores ‘.’en dedo res.t Carambal En toda gran
fuerza de 'entas, cuatro o c inco personas de cien hacen
tar.-as '.'entas \' garan tarto roma el restohurto.
Nunca te preocupcs par el dinero
Existe una buena razón para entrar er el zo por ciento
Óc !Os me/ OFes , }' lMcĄO, e N el Ą pO F CteNŁO Óc esos
meto fes: Nun ca tendras que pr eocuparte kar el dinero
otra vez o inquie ta rte po r !ą seguridad labor al. El em pl co
ru nca mu s te ciuitafu el sueńo.
La gente cn c. 20 por cierto de los m eto res son
 algunas de las personas más felices en nuestra sociedad.
Por otra parte, la gente en el 8o por ciento de los peo- res
se preocupa por el dinero. Uno de las grandes trage- dias
de nuestra sociedad, la m ás próspera en la historia
humana, es que la mayoría de las personas se preocupa
por el d›nero gran parte del tiempo. 5e levantan en la
mañana pensando en sus problemas de dmero. p›«
en el poCo d nero que tienen durante todo el dia.
Cuazlóo llegan a casa por las noches, hablan y con fre-
cuencia pelean por el dinero, por el costo de la vida. Esta
no es una buena m anera de viv r.
Los mejores ganan mucho más
La gente de) zo per cix nto de los mejores,
eri
promedio, gana dieciséis veces el promedio de ingreso de
la gente que pertenece al 8o por ciento de los peores.
Aquellos que son dei 4 por ciento de los mejores ganan en
promedio dieciséis veces lo que sus compa-Ceros del zo
por ciento. ¡Es sorprendenteJ
Una gran compartía estadoun dense de seguros probó
esta regla tlO/2O hace alguno s años con sus m iles de
agentes zt n vel nac ion al. Descubr eron q ue tenían
agentes indd\'fduales por todo eT país q ue por sí solos
vendían y ganaban más que un griJpo de vei nte o treinta
otros agente s pro&Sionales entrenados y a tiem po com -
pleto. Y todo ello aunque estaban vend iendo los mismos
productos a la mism a gente. a los mismos precios fuera de
las m i s m as of\cinas, bajo las m i s m a s cond iciones de
competerc ía. En el m is m o ano , me d irigi a dos grupos
Últte en dos ind us tri as di/ere Útes. Todas las person as en
estas ir dustr‹as habian com er zado er la calle, dis c ando
para sacar d úiares dei pefiód ico o de las Püginas Amar- i
llas. Tod os ellos tr abajaba n por com isior , una ’er?a a la
vez. Pero el prome dio de ingreso an ua de los ve rde - d ores
en estos grupos élite era de S8jj.ooo Suyo.ooo.
iA.gu nas de .as me'ores per sonas en estos grupos gan-
aban ’arios mil! ones de dólar es al año por com isiún!
Tu meta debe ser, por ’o tanto, llegar al 20 por ciento de
los meÍore s. /1uego al io por ciento de los meÍore s. \’
al § por ciento Je los meIo res. a ' < por ciento
dr los
=• iO res. y as i.
El propósito de esre I ibro es llevarte all i:
de
dondeq uiera q ue estes boy a dond equi e ra q ue q ui eras
ir
en e I futu ro. Esto es na certe ura óe las per sonas
mc,or
pagadas en tu ind ustria.
El borde ganador
Si el 2O por ciento de los me|ore s venó edor e s en u na
ind u stria ganan e! üu por cier.to del dinero, y el zo por
ciento de 'as compa fi its en una i ndustria reciben el bo
por ciento de las ganancia s, ( cuáles son ’os rasgos o isti
ntivos d c c Ptos individuos y orgar iz acio nes que ha- cen
posible tan increible diferencia ?
La conc .u siún es cue ellos h an de sar rol 'ado el
bora’c
ganador en su s respectivos campos.
El concepto de borde gorodnr es ura de las iJeas de
gerencia y ventas mus importantes del siglo veintiono. Este
principio dice que ••pequef1as diferencias en la habil idad
pueden ilevar a enormes diferencias en Sos resul- tados».
La d fórencia entre los mejores actores y los ac tores
promedio o mediocres n9 es una enorme diferencia en
talento e hąbilidad. Con frecuencia, es solo unas pocas
cosas hee has ¢oflgruengemente y bien , una y otra vez.
Gana por una cabeza
Por ejemplo. si un caballo compite en una carrera y
gana. por una cabeza, gana diez veces el dinero del pre
mio del caballo que pierde por una cabeza. He aquí la
pregu nta:
¿Es el caballo que gana par ona cabeza diez veces m4s
rźpido que el que pierde por una* tEs io par ciento m4s
rapido7 No. Es solo zna cabeza mós rópido, pero eso se
traduce a un z.ooo por ciento de d iferencia en el dinero del
premio.
Si un vendedor logra la venta en un mercado cempet-
\ttvo, sig hzf C6 gU0 ¢S Ó z¢Z v9C¢S fl^i¢j0r que ' I que pi¢I*Ó
¢
la venta*
[Por supuesto que no! A veces es solo un pequeńo
tecnicismo el que causa que un clicntc le comprc a una
persona en vez de a otra. El hecho es que el vendedor
que ga na la venta puede ser soló una ••cabeza›' mejor
que el que la pierde.
Los vendedores tienen una desventaja sobre los
cabal :os. No ha\' p rem tos de con e olactún. Si un cabalão I
lega se gur.do o terc ero , todavia entra en el dinero•.
ganado r se lo I-eva tod o •. E! vend edor que pie rd e la
ven-
*a F'o obtJene n ada. Si n ÉT.porÍZr cuanI as horas Ü a}'a
inv ertido en desa rrol!ar.a.
MeJora un poquito
En las ventas, solo tienes que ser un poçuifo m ejor i d
Oferente en cad a una de las areas c 'ave de resultado para ac
un ula r una eztrao rdi naria di Íerencia en ingr eso. U pe-
q uer\o i nc remento en la dest reza o iabtl tdad. de solo ú o
por ciento. pueóe darte el fl 'o ganad oró pued e c oloc arte
en e' 2O por ciento de los mejo fes. )' luego er el \O por
ciento de los m ejorcs.
En Ías ventas solo ti enes que ser un poqluito mejor y
para acumular una ertraordinaria diferencia en ingreso.
U na \’ez q ue ¢iesarro!las esta pequena ’entaja, co m o el
interes comp uesto, sigue crecien do. Al prir cipio, te
miue\’es I igeramente dela nte de !a mu.ti tud . k1ientfas mês
us as tus d es•rez as ad icion aRes. m Os las perfe c ciona s.
? ie tras me,or vengas a ser, me,ores res u itados ob- tienes.
Pronto comienzas a dcstacarte entre la rrultitud por ur:
margen md e )' m de g ran de. En poeos aí os, o l°as-
ta en poeos meses. puedes estar ganan do ci neo o diez 'zece
e m as q ue otros q ue toda 'ia actúa n en n íve ies promedio.
C a r e c e r ÍstiCB s de \Os Fr3e/ Ores Vend ed ores fa cf o res ca pa ces d e se r m ed ifi o s. fi ero l u e go
zx isten c erta s ca ra ct er i st ic as q ues e pa ran a los vend e- dores gad o r e s d e s e u bric r on qu e ex istia n p e r s o nas c u e co men - za ban si

exit os os de los vended ores pr o m e d i o. Estas c ual i- d ad es Mari n r.in@u na de e s t a s v en ta/os. y au n as Í ter - m i ria ba n err 1 a ci m
s i d o id en FU c ad as a Éravús de los a ñ o s p o r rn ed io de ent revi s•a a d e s u s p roles io n es.
s, en cu estas, e in ves ti@ ac io n exinau s - ti.’a. Ad em ü s, hay' d os
c o sa s q u e d eben s aber se: Pr ime ro, rad ‹e nota con es t a s Com ien za de lo nodo

sual id ad es. S e g un do, t oda s e s t a s cual id ad es se p ueden a Ur a d r 1 a x v ejo res p ra e b as d e esto es e1 n ú m er o d e nu

p ren d er a traves de 'a prüctic a. flúi e 'os i n m i i f a r tes que ble gan a e s t e pais con poco d inero, sin
puedes d es ar ro-lar ir s caracte ris ticas que pr a ctica mente contacto s , sin ninguna base es co.a r o uní'. er-
te gar 4ntizo r8 n ur.4 extraordin a ria cal id ad de '.’i da. sitar‹a, con des trez as limitadas en el i d iowa inglés
t to-
Una \-0z SECFgf* o ° e .a ge nt e era exito sa por que
prove n ía de las farni lias corre ct as, te n ian a ed u cació d as las el ra s desv enta,as con cebi b.es. Pero, ¢te al gu
n na
pr ecisa, desarrolla san los co rtactos
apro mar'e ra , en pocos anos su pera n cada u na de la s dificü I-
obt en ian fi ucnas califi caci ones er la es cue la ypiaotros
dos. tades Y se co n\’ierten en . idercs en su c arrpo.
En rn is semir‘arios con tin u annette conozc o from bre s }'
mujeres de todo el mundo que vinieron a este pais s n
nada y que ahora son de los me¡ores vendedores, alta-
mente rem unerados y hasta millonarios. En cada casa,
las razones tienen que ver măs con lo que este suce-
diendo dzntro dc ellos que con lo que ocurre Munro.
E[ êxıtç es merrtaí
Es Io que sucede defitro de la n1¢nłe del vendedor Io
que hace toda la diflerencia. H ace algunos aîlos, la
Universidad de Harvard realizó un estudio de d iecisêis
mil vendedores y cncontró que las cualidades basic as
q ue determ inan el êxito o el fracaso en las ventas eran to-
das men'i/es. Si una persona tenia c kertas cual\dades,
tendrfa éxite, nnantenréndese constants para to de Te
dem äs. Si desarrol las estas cuaiidades sicelógicas, en-
tonces el las formarãn la base para tu êxito personal en las
ventas. Sì quieres saber cuán alto seră un edificio, mi ra
que tan profundo cavan su s bases. Mientra s măs pro-
Dundas las bases, más alto cl edificio. De la mism a man-
era, mientras rnăs p rofundas sean Us bases
de
conoC\m iento y destrezą, m ăs grande la vidą que
şeráş
capaz de construir.
Una vez que has construido 1us bases y hes venido a ser
absolutamente excelente en las ventas. puedes ìr donde
sea y escribir tu propio ticżet. Y siempre puedes
Racer tus bases măs profu ndas.
 ET vendedor promedio utilize soJo un pequeño por- es descubrir quien estă ya en ese o por c›en to.
centaie de su potencig| para la efectividad en las ventas. En En vez de seguir a los seguidores, los actores prome-
efecto, se estima que, por lo general, la personą promedio d›o en tu camps siguen a los Iídsrfis. Compărate con los
nunca utiliza más del iO por ciento de su me¡ores. Recuerda, nødie es major gun tú, y n«d« «s m»
potenciaJ. Esto signifier que cad a persona tiene par le tntz/igrnts qu¢ tú. Si algu en lo estă hacienda mejor que
menos go por ciento o más de su tú, eso solo signiÏica que ha descubierto antes que tú las
potencial de- saprovechado. Es cuando aprendes a relaciones causa y efecto er las ventas exitosas.
liberar ese go por ciento adicional de tu propio potential El filúsofó britán ico Bertrand Russell dijo una vez: ‹•La
que te mueves de las categories de ingresoe de los que me¡or prueba de que algo puede hacerse es que alguien ya
más Io ha hecho•. Esto significa que si a1guien está ganan- do
ganan. cinco o diez veces to que tú ganas, es evidente que tú
puedes ganar la misma cantidad si simplemente apren des
Sigue a los Ifderes cómo
Si tu meta es estar en el \o por ciento de los mejores Recuerda, todas comienzan en el fondo y labran su
vendedores en tu campo, to primero que tienes que hacer
cam ido hacia arriba. 51 alguien lo está Üacten do me,or
que tú. d c scubrc cóm o llegó desde cl fondo h a sta donde
está hoy. Algunas 'eces la mejor manera de descubrir es-
to es ir }’ preguntarse lo. Probablemente ie lo diga. Por !o
@eD0Fá I, :'a mejor gente esta d impuesta a ayud ar a
otras
personas que q u eren tri unfar.
Tu programa maestro
El avance mus notable en ps Ecología y conducta
humana
en el siglo veinte h a sido cl descubrtmierto de lo
inspor-
•oncfo dcl concagto de u no m t'sm a. £ i conc epto que tienes
sobre ti mismo es el bulto de creencias que tieres acerca
de ti m ismo. Es la m anera en que te ves y piensas d e ti
es el •• program a mae stro•* dc tu computad ora suÜcon-
Es como un sistema operativo que determina todo 1o
que d ices , piensas, sientes, y haces.
Eziste una r elación directa entre cl cor cepto que
tienes
sobre fi mismo por una parte, y tus cond uetas y
efec-
tividad por la otra. Siempre actúas por/ucro de m anera
To do cambio o mejora en tu vida comienza cuando al-
teras y mejoras el concepto que tienes de ti mis m o' es
decir, tu Program ación inter na.
No solo tienes un concepto general que determina
có-
mo pie nsas y sientes acerca de ti m is m o, de tu vida y
de
otras personas. sino que tam bién una serie
de
•• m ini con ceptos * . Estos sor peq ue - ñ. os conceptos que pondrá ten s o e i mu ieto. Hafá s lo men os posibl e y
óeterm inar. tu efectividad y actuacion en cada área de tü 'sid continua mente b uscarus form as de evitar la activid ad.
a, desde mar ejar una bicicle ta hasta c ar un di scurso. Esto es cierto tam bién en tod as las otras área s de las

El concepto sobre ti mis mo y las ventas

Por ejemplo. en I as '.'en tas tienes un con re-
spe cfo a ti mismo \' al proyect o. Si es alto, pos ti‘.'o, en-
tonces pensar en el /uturo no es un pro Clema para *i. Te I< v
antas en la mañana deseoso de visi tar n ue ’as per- sor as. E
res competente \' segu ro de ti mismo en el ü rea de pro
yec•o. asi q ue tu tuber ía de 'ertas siem pre está
I len a. Si tienes un c or c epto pobre con res pecto al proyect
o, lo erho c aras con temo r /’ ar s iedad . Lo e vitarus h asta dor
de sea pos ible. La simple idea óe proyectar te
La que determina tu ingreso
C ada ve ri de fi o r f ier.e un so ú re si mrs m o pr
edeterm na do por la cantidad de d i nero cue êl o ella ga na.
Los s icfilogo e -nan encontraõ o q ue nu nca puedes ga nar m
as o menos de! IO por cier.to q ue el concep t o del r i 'el de
ingres o q ue tienes acerc a de ti mism o. Si gznas
\O por ciento mês de lo que pic ns as que tienes derecho , er
seguida te en ga ncha reis en com.portamie ntos com pau-
sotona epara des hac erte d el dir•ero. Si tienes un gran mes
\' ga nas más de ’o que espe ra Das, tendr ás u na urgen cia
irres istible de gastarlo en cenas, viajes. ropa o en a lguien
mus. Esio harü un hueco en t b lsill .
Si gar as \o po r ciento o m es por debajo de tu cont epto
d el n i\’eI de ingreso, te en gan cfi aras e n
comportamientos
revueIto s. Comer.zarás a pensar en traba,ar mas tier po ,
mas fuerte, meior, con el fin de r egres ar a tu • zon a
de
coF'/ort **. U Fi R vez q ue I legal a tu zo n a de confort, te Nela
iarás y soltarüs ur gra n sus piro de alivio.
-
Cambia tu zona de confort
La única m ane ra en que puedes aumentar tu s ingresos
por '/eÚtas es expand teFido lu lo na de con fort con re-
specto a !a cantid ad que gan as. Algunas per sonas
ticren
un a zo na de comort de $§o.ooo aI aE\ o. A ese n ivel, se
relajar y hordean la costa. Otros tienen una zo na de con-
fort de $ ioo.zoo zl afio.
Es e es e: nivel por e . que se esfuerzan. y so o se relajar
er e. Banco. He aqufel chiste
cósn•co: en
inte por 'o general mu)' poca d iÍerencia en tale nto e ntre
un a persona que gana Sla.ooo al a flo y !a que gana S
ioa.ooo. La única diÍer encia es q ue una se la asentado en
ur ni'/el n-ás bajo m iertras la otra h a reh usado asen- tarde
en menos de S oo.ooo.
Rea|usta tu termostato financiero
N un ca puedes ganar más en el exterior de lo que la nas
en tu interior. Es casi como si tuvie ras ur '‹term osta to d
e
ingreso›• que determina tu temperatura f\ nanciera. Co m o
sabes, eua ndo se ajusta un termo s tato a cierta temper-
atura, contin camente controlará la calefacción y eI frío
para mantener la habitació n a esa temperatura. De la
m i s m a manera , si fe ves co m o una persona de $§O .OOO al
año, cont‹nuamente as un irás comportamient os q ue
mantengan tu ingreso en STO.OOO.
N r o c a puedes ganar más en eT extenor de To que ganas
en tu inLorior. Es casi como si tuvieras un etermostate de
ingreso» que determina tu temperatura financiera.
N ronca puedes ganar más en el exterior de lo que ganas
en tu interior. Es casi como si tuvieras un • term ostaTo de
ingreso›• q ue determ ina tu temperatura financiera.
En m is seminar ios y en ml trabajo para corpo raciones,
m e encuentro c onstantemerite con este fen6meno. Un
vendedor se pone una meta de $§O.OOo 6 $6o.ooO aI
año. Pero luego tiene un gran año y alcanza la marca de
$\o.ooo para finales de septiem bre. De repente, por al-
g+Ina razón , las ventas se secan. Para de vender por el resto
del año. N o parece lograr moti v ar se sin importar
cuán bueno sea el mercado para su prodtJcto .
Gira la rueda hasta el }T de d iciembre. Luego. el primero
de enero, está fuera de la salida como cabo llo de carrera, y
vendiendo otra vez. En todos los casos, siem- pre se trata
del co nce pto que tengas sobre t‹ m i s m o ac -
erca de lo que debes ganar.
Al gunas veces Tas person as estabTec en la meta de ga- nar
una cierta canti dad en un mes esper íftco . Pero si
ti enen en gran roes y ga nan el m onto de se a cam po a la ciudad
mediados d t1 mes, dejan de vender por las próximas dos
semanas. Difícilmente pod rán esperar hasta al primero dcl
mes para colocarse sicológicamcntc en las ventas. Esto es
bastante com ún.
Muchas personas se retraen porque piensan que no es s
u derecho ganar más que s us podrzs. Una vez tras otra. de
visto vendedores que se estancan en cierto nivel de in-
greso porque este es el monto mJs alto que sus padres
ganaron en su tiempo. Inconscientemente flan deci dido
no ganar más de ese monto. Y eso se hace verdad para
ellos. En un caso extremo que vi, un joven se mudó dcl
obtuvo en cm p1co vendiendo ante-
nas a los granjeros. Este ve ndedor provenía de un nivel de
pobreza y nunca habia ganado mucho dinero. Pero la
cosecha fue buena esc a ño, y los granjeros estaban com-
prando antenas parabólicas de Syooo a manos llenas. El
com enzó a hacer dinero más rápidamente de Jo que
h abia soñado en su vida. Pero la de hacer tanto
dinero tan rápidamente fue tan traumática que de- spués
de un par de ventas al principio de la semana, se marchó
a casa, apagó todas las luces en su pequer\o apartamento,
se metió 6ajo las sabanas de su cama, y se quedó ahi en la
oscuridad con s u corazón palpitando con fuerza. Estaba
tan lejos de su concepto de ingreso que el extrés lo extaba
agobiando.
Imagínate disfrutas conociendo nuevas personas. Esta actitud cal-
Pa ra ir.cremertar tu ingres o, debes lograr Ius m etas mad a, co fig ada re:a|ada. c o j o s i ga /u eras una pc rs ona
fi-
nanc efas en tu momia antes de q ue puedas lograrlas al- acau d alada , te ayudarÜ a actuar aI mÉxtmo, co n Tu c É o
gu ra 'ez er. tu realid ad. Te propúsito debe ser incre- m e r o s ten rió n.
mentar tu co ncepfo d e n ive! de i ngres o poco a poco has-
ta que pie nses , te veas, )' te sie ntas como un ganador ¢ic Sá realista
i ngres os mEs allos. Es i m po r ante ser real isla al desarro Ilar tu nu eve

\ maginate com o si yo fueras el tipo de persona que q cesto de irgresos. especia lee nte al com ienzo. Cu ando

u‹cres ser. ganando la c anEid ad de dircro q ue qu ieres ga por primera vez apferd i acerca del poder del conc ept o y

nar. I\1 ira a otras persor as cue están dana ndo mas d inero q cóm o este controlaba m i ir gr eso, estaba ga na nd o

ue tú e imagina q ue eres exacta m ente com o el- dio.OOO al al o. Inm ed‹atamen te me trate la meta de ga-
los. S uqón q ue ya eres Si nanuiera m ente independiente. nar S oo.oro.
1 mag inatc teniendo todo el dinero que alguna vez Pero en ’ez oe que esia meta n”.e rno/ii*oro, sirviu para
nece›i-
:zrvs \ solo rezlizardo llamadas de \’entas po
rque
 En lugar de consegu›r quc mi mentc trabajara para
encontrar una manera de ganar esa clase de dinero, mi
mente se cerró. Fue como apagar una luz. Lo que aprendi
despues lee que una meta que esto enormemente mks aha
de cualquier cosa que hayas logrado alguna ve2 con
anterioridad es igrorodo por tu propio concepto acerca de
lo que debes ganar. En lvgar de motivarte. eso te
desanima. Desputs de seis meses de 1rabajar hacia esta
meta nueva e trreąl, flnąlmente cai en cuenta de m i error
}' reajustż mi meta a Sto.ooo al aóo. Casi
inmedi-
ątamente comence ą progresar y prento hąbią logrądo
m
nucva meta.
Tu nivel de ingreso se traba
H e aquf otro punto intercsante. Un vendedor puede
empezar desde el fondo y labrar su camino hacia arriba
por un periodo de var os a6os. ganando finalmente mós de
Si oo.ooo al ańo. Pero luego la economfa retrocede, ia
industria se retrae o se cierra. y ól tiene que comenzar de
nuevo con una compaflfa diferente vend iendo un pro
ductp dfferente. Cuóntp cręes que ganarś el próxzmo
BńO 7 że S pn e sta : m ós d e $ i OO.OO O.
(Par qug? Porque yą łiene el concepto de un vendedef de
Sioo.ooo al a fio; sin importar lo que s uceda fuera de ńl,
s\empre encontrąrś la mąnera de ganar 8ioo.ooo o mśs.
H as lefdo historias de altos e¡ecutivos con grandes
corporaciones que est4n ganando mós de un millón de
dólarcs al amo. Por alguna razón. picrdcn su trabajo.
Luego, un par de años m tarde. lees o escuchas acerca de
ellos te enteras que están trabajando para otra com- pañia
y ganando oun mas de un millan de dólares al ar\o. El
hecho es que una vez que alguien es una persona de un
ni/Íón d« da/era / odo, nadie pensaría en ofrecerle menos.
Todo tiene que ver con el concepto que uno ten- ga de uno
mismo.
Las Greas cIav< de resukado
En las ventas, existen siete drcgs Grave de rcsuhodo, o ACRs.
Estas ACRs son como los dígitos en un número telefónico.
Dcbrs discar cada uno en secuencia si
quieres comunicarte y hacer una venta. Tu actuación y efec
tividad en cada área clave de resultado determinan tu éxito
iotal y la altura de tu ingreso. Estas siete áreas clave be
resultado son prayzclor, id4nt’ficar ncccsidad€S. pf
¢sentar, rcápond¥r Qob§’ccfancs, cerfar lo u#n-
cada una de estas siete áreas determina tu actuación en
Afórtunadamcntc, todo rl que es bueno en cualqu1era
dc estas áreas fue malo alguna vez. TodO profesional en el
io por ciento de los mejores comenzó en el io por ciento de
los peore s. La buena noticia es que, si puedes conducir un
carro u operar un teléfono celular. puedes
s< rxcr!c t+ n cada na dr estas si+tr destrezas
criticas. Es simplemente cuestión de aprender y prac
ticar. 5i tienes un concepto pobre con respecto a cualquier
actividad particular de ias ventas, evitarśs esa actividad
tanto como sea posible. Pero la dn ica razón por la que
temes actuar en un drea de destreza en particular es porque
no eres bueno en el lą, todauia. Aun no has p<rfecc*onado la
destrez a. Si no eres bueno en al go, cometerós errores.
Te sentirós incómodo, eno¡ado y frustrado. Seria normal y
natural que evitaras csa activi- dad.
Perfecciona ía destreza
La solución para tus temores y reticencias en cualquier
área de destreza clave en las ventas es que perfecciones
esa destreza. Afortunadamente, ahora existen más libros,
cintas de audio. cursos, y consejería para ayudarte a
perfeccionar cada destreza de las que puedas consumir
durante toda tu vida. No existe ninguna razón que te 'im
pida urnrte al grupo del io por ciento de los mejores
simplemente porque eres deb I en un área de destrez a
especifica.
Puedes aprender a proyectar con efectividad. 5e te
puede ense-f\ar a construir altos niveles de compete-
tración y confianza con los prospectos. Puedes conver-
tirte en hábil para formular preguntas y escuchar a1enta
mente a las respuestas. Puedes desarrollar la calma y la
confianza en tv interacción con otros.
Puedes aprender cualquier cosa que necesites
aprender a travżs de la prźctica y Ja repetición. venta en el tiempo aprop ado.
Cs lo mismo con cada firea de destrez a. Puedes Finalmente, puedes aprender a crear una «cadena de
convertirte en experto en identifiCar con precisiÓn |ąs oro°• de referencias con prospectos y clientes y a vender
necesidades de las personas a quienes lee hablas, y cali- más y más a gente que ya te ha comprado. Todas estas
ficar el prospecto, formulando m ks y mejores son destrezas que se pueden aprender.
preguntas.
Puedes hacer tys presentaciones de ventas en una Me¡ora en lo que haces
forma łVl ientras mós me¡o res en u n ór.a, mós posttivo viene a
excelente, siendo tan efcCtzvo que las pcrsonas te quiten ser tu cencepto en esa ófea. A m ayor cenfianzą en tu hąbi|
el producto de Nas manas aun antes de term inar de idad, mds fełiz te sentirds cuando estós haciendo esa parte
hablar. de tu trabajo, y obtendrós mejores resultados. Puedes, de
Puedes aprender a responder a las objeciones e inqui- Pecha, como un escultor, dar forma a la cal-
etudes del prospecto, respondiendo tan ‹dad total dc tu personalidad cn ventas. Nunca te sientas
satisfac- inquieto haciendo algo en ło que eres bueno. Solo
toriamente que las objeciones desaparezcan y nvnca
vuelvan a surgir. Puedes aprender los divcrsos mfitodos
inclu dos en este libro para pcdir la orden y cerrar
siéntete ansioso haciendo al go en lo que piensas que no
eres par\icularmentc Cada paso que dcs para
mejorar en cualquier área e levará tu confianza e incrc
mentará tu po sibiI‹dad de éxito cada ve2 que To intentes.
Encara tus temore-s
Cuando comienzas a vender, por lo general iienes el
corazón en la garganta. Late tan fuerte que crees que la
gente alrededor puede oirlo. Tu estómago con frecuencia
se resuelve cuando vas a tu primera llamada de venta.
Los sicólogos dicen que con frecuencia actúas como si
fueras un niilo con temor de recibir una nalgada.
Tu propio concepto es tremendamente subjetivo. No
se basa en la realidad . Sc basa únicamente çn las ideas o
pensamientos que tienes acerca de ti mismo.
especial-
mente las propias opinione s ltm it antes que contienen a
la gente.
El temor t la a luto duda siempre han sido los más
grandes enemigos del potencial humano. Mucha gente
pone en duda su habilidad para sobres alir en un área en
particular, y aunque esto no es cierto, se horc reaIJdxd.
Como dijo William j ames, de H arvard. • La creencia gen-
era el ÜecÜo real •, Úi crees estar l‹mttado de a)gUna man-
era , te sentirás y actuarán como si estuvieras
limitado. y
esto se hara realidad para ti.
El temer y el dudar en uno mismo siempre han sido los
m4s grandes enemigos del potenÓal humano.
No te sendas por poco
Alguras personas p iensan oue so n te rr i ble s cerra nd o o
cor ciuye nd o las v ent as. Si pien sas asi y te lo d ic es, en-
tonces se rüs terri b 'e cerrando las r’entas.
So 'o la id ea de pedir la orden nars q ue tu corazón lata
fuertemente, cue tu estómago se re‘/uelva , que las pal- mas
de tus manos s ud en y que tu mente se quede en bIar.co.
Sin err bargo. la realid ad es que el cierre es un fi- ral r.orma I
y natural de una con 'ersaciun d e verla, co mo
aprenderus. U na 'vez que ha as peleecionado c' ar•e ¢i
el
cierre d e v entas . serás ca paz de pedir la order. bajo
cualquier circu ne tar cia.
Algunas personas están co n'.’er.cidas que son terri oles
al teléfono. Dado el tem or natu ral a! r echazo ,
evitan
I l a v a r a gente que no sea am igable )' ho spitalar ía. Luego
se dicen: ••De tes to I 'a m ar a extra fios•.
k'1ientras pienses )' te digas esto. cad a 'ez que .el ante s
rores y act uar as po br emente.
Reta las creencias que te limitan
La buer a r.oticiz es que la s creencias que te limitan no se
basan er. hechos o er. la rea 'idad. Cor. m uch a ire - c uer'c ía
son il üs io nes er' tu p rop ía ende. Ya q ue so n ir-
rea les, puedes des hacerte de el 'as reem plazo ndolas con
creencia s nuevas y positi 'as de confi anza y com p etencia
en cua'q uie r iI rea.
Las cfe encias limita nt es se des ar ro ll a n tempran a y
fści1mente. Algunas veces probarks algo, como esquiar o
pati nad, y Io harós pobremcnte la primera vez. Inmedi-
ątąmente concluirós que no tres bueno en ese deporte.
De ali en adelante, te sabotearśs buscando ejemplos
para validar tu decJsión i nicial. Pronto evitarós esa órea de
actividąd completamente.
Louise Hay, docente y escritora metafisica, dice que el
problema central que tiene cada persona es el sen-
timiento de •‹No soy suficientemente bueno». Todos
sentimos, en Io proŁundo, que no somos ten buenos co-
mo ołras personas. Sentimos quc la gente quc Io cst4 ha-
ciendo mejor que nosotros son reą|mente mejores que
nosotros. Si son m¢joras que nosotros.
concluimos inconscientemente, debemos ser peares que
ellos. Si
elios valen más, entonces nosotros debemos
valer menos.
Esta falsa conclusión es la causa fundamental de la
mayor parte de la infelicidad en nuestra sociedad.
Eł WectDr central deŹ concepto
sobra ti mismo
El descubrimiento mAs importante de łodos en la psi-
cologfa sobre ti mismo cs el papel centrąl de tu aut9ss-
timo. Tu autoestima se deł\ne mejor como ••cuónto te
gustase. Cuónto te gustas cs eJ factor critico deter-
minąnłe de tu personaiidad y de todo lo que te sucede.
El grado en el cual te gus1as en cualqvier órea es la
clave determ nante de tu actuación y efectividad en
esa
area. Determ un cuánto di nefo ganas. cu'mo te vis tes.
cuur bien te le'. as con otras personas, cuanto ’vendes, \’
.u calid ad de vid a.
U na persona q ue rea 'mente se gusta tie ne a'ta autoes - tim
a y por .o tanto el c onc epto q ue tier”e de s i m i sm o es
C uan do real me nte te gustas en un papel en
particular, d as lo me,or óe ti en ese papel.
K1 ientr as m as te g us tes, mas te gu sta rá otfa gente.
k1ientras m Js te guste otra gente, m as 'es gustas tú a ca m
bio. Mientras más te gu sten tus cI ientes , ra as les gus tar üs
a tus c f iente s. y esta rán mEs d ispue stos a com -
prarte y a rec os end af•e a sus ami gos .
Cen te de alta autoesti ma con oce se casa con otra gente d
e autoe s ti ma alta. Padres con alta autoe sti ma
crian ni los con a ut oes ti m a alta. jefes cor. a'ta aut oe sti va
corstruyer' 'endedores y’ empleados con autoestima alta.
Hombrcs \’ mujcres con alta autoestima colocan expec-
tativas alta s para ellos mis m os y pra cti can niv eles más
altos de aut odisci plina. Tie nes metore s am isdades y se I le
van meto r con la gerte que cor ocen. Por lo general sor mEs
felic es y más rea lizad os que la gente q ue no se gusfa m uci
o.
Autoestima y ventas
K4 ier tra s m as te gust es en prol'ectar, co m p enetra rt e,
ider'ti£ic ar r ec esidades. pr esentar tu prod ucto o se rvicio ,
responder a :as objeciones , cerrar la \’enta, /' obtener rev
entas reder encias , me tor serss er' tales areas.
 Una persona que no se gusta o se siente mal acerca de
s í misma en un área en particular. actúa pobremente en tal
área. Vendedores con ba|a autoestima que no se gus- tan.
Ram poco gustan mucho de otfas personas. Como
resultado, se les hace difícil consiruir relaciones de alta
calidad con los clientes.
Por alguna razón. los cl ientes no gustan o confían en
ellos particularmente y prefieren comprar1e a otro.
Cuánto te gastos es la clave determinante de tu éxito en
Tas venfas y de tu ingreso. De hecho. determina cuán
exitoso eres en cada parte de tu vida.
ET gran descubrimiento
Dado el poder de tu mente en determinar tu vida y
destuno, uno de los más grandes descuórim ientos de la
h istoria es que tú te conuierfcs en lo qu¥ piensas lo mayor
La gente feliz tiene pensa m ientos felice s. La gente exi-
tosa tiene pens asientos de éxito. La gente cari/tosa tiene
pensamiento s cari-fosos. La gente acaudalada tiene pen-
sam ientos acaudalados. Ell os se conv erten en To que
pien san la m ayor parte del tiempo.
Además, te c onviertes en
del La gentc exrtosa sus diÁ\ogOs inter- nos. '5c hablan
a ellos mismos positiva y confÍadamentc a la largo de sus
días. q u i z a s l a s palabras más poderosas que puedes deco
rte para constwir te autoes- tima son •jMcMe gosto!•
 Le gente exitose controla sus diálogos internos.
Cada vez que dices : •[Me gusto!• una y otra vez du-
rante el dia, realmente causas un cambio químico en 1u
cerebro. Liberas endorfinas que te dan un sentimiento
general de confianza y bienestar. Mientras m Es te digas!
<xtMe gusto!›•, más confiado le sentirás \' actuarás
más
competentemente.
Sg tu propio animador
Cuando aprendf esta afirmacian hace muchos al\os, sol
ia repetirmela diez. vcinte, y hasta cincucnta veces al
dla. La decia en la mańana y en la tarde. La decfa
mien-
tras conduc a y antes de cada presentac ón de v entas.
Me
nnantenią repitióndela hgstą que dirigi un mensa¡e
a lo
profundo de mi mente subconsciente, donde quedó
arch ivado y tomó el poder en sí mismo. Tú puedes hacer
lo mismo.
i M e gusto!• el concepto que
Cada vez que d ces:
tienes de I . mejora.
Tu Hab lidad para actuar y tu n›vel de efect vidad
avmentąn,
Cuando tienes un alto nivel de autoestima generada
por li mismo todo lo h aces mejor, incluyendo las ventas.
El me¡or momento para realizar una venta
He aqui una pregunta para ti: ¿Cuól es ei m.jor mo-
mento para hacer una ventaŹ Res puesta• j usto dsspuós
de
h acer una 'zentą. t Por que* Porque justo despues
que
faces una venta, tu autoestima se dìspara. Te sientes
fantăstico acerca de ti mismo como vendedor. Te gustag
măs. Te sientes un gsnador. Cuando entras a fiablar con el
próximo prospecto, sintitndote asi, actuarás al máx- i mo.
H abrá alga acerca de ti que tendrá un efccto poderoso
en el chente. Tu actitud positiva y tu confiaaca
di$paząrăn, a nivel ìnconsciente, un deşeo de cemprarte.
Algunas veces un vendedor hará una venta temprano en
la msñana, y Fuego otra, y luego etra y otra y otrs, y venderá
más en un solo dia que la que ha vendido en un a semana
o dos. Este pico en las ventas no tienc nada que ver con el
producto. el mercado, o el Clients. Sucede potque el
concepts que el sendedor * ene de si m smo la subido
como el mercurio del termómetro en un dia
caluroso. Ceme resultado, actüa a un niveJ excepcional de
efectividad.
Inmed iatamente dcspuós de hacer una venta, te gustas
más como vendedor. Te sientes măs cÓmodo y efectivo.
Si has esłado łrąbajando con un proşpectp dtûcil y
acabas de cerrar una ventą con oiro, súbete al auto y con-
duct directo donde ese cliente dificil e intents Racer la
venta. Te asombrarás de las veces que esto results en una
estrategia efectiva. Serăs más persuasivo gusto de- spués
de lograr una venta que en n ngun otro momento.
No es que el ci ente haya cambiado. Ni eJ producto o
servicìo, el mercado, o la competencia. Lo único
que
cambió eres tú.
Sada IN detendrã Una de has cosas que
Una de las casas que sabemos en las ventas es que <<eT
ézito genera éxito .
Mientras más vendaş, mejor serăs en ląs yentas. El
concepio que tienes sobre ti misme come vendedor
mejora y mejora. Finalmente alcanzas el punto en tu pre-
pio penşąmiento donde sabes que nąda puede detenerie.
Si continúas vendiendo por suficiente tiempo, comen-
zarăs a tener repetidas experiencias exitosas.
Al vender m ăs y măs, tu propio concepto meÍorará
hasta el punto en que te convenzas de que eres un exce-
lente vendedor, y que puedes tener una gran vida en las
ventas dondequiera qtJe vayas.
Cuando te s zentes fantástico acerca de ti mismo, cuan-
do rea!mente te gustas, sabes que puedes hacerlo bien eri
cuaTquiera casa a Ta que le pongas mana. Juando es- tăs
yendiendo bien, Us relaciones familia res e interper-
sonaTes pąręcen estar mucho mejor. Nec e sitą s dormir
menus. Tienes măs energíą. Tienes măs entu$iąsmp. Te
sientes măs positive acerca de ti mismo.
El poder de les afirmaciones positives
La clave para alcanzar este estado mental es prepararte
sicol6gicamente antes de cada llamada de venta. Detente
y tómate un par de segundos; luego, dite a ti
••\Me gustol ¡IVle gustol tM e gusiol•
 Heblarte posi1ivamente es impulsarte hacia are ribs.
AsÍ come echas aire a un neumătico, así bombers tu
autoe$tim a. A primera hora de |a maflana, cuando saitas
de la cama, comienzaa decii-te : «|M e gusto! jMe gusto!
¡Me gustol [Amo mi trabajol›•
Cualquier cosa que te digas con convicción tu subcon
sciente la aceptară como una instrucci6n , una orden. Tu
mente subconsciente entonces te dară has pa)abras, has
ac<iones y los sen1im›en1os congruenłes con el mensaje
que le has enviado.
Antes de ir a ver otro prospecto, dite: • isoy un gran
vendedor, y esta va a ser uną grąn Ilamadal» Repítelo
varias veces. Prepărate sicológ;icamente para una buena
experiencia.
Cuando vayas a ver al prospecto, tu subconsciente te
dară les palabras, los sentimientos, y el ienguaje cozporel
congroente con una persona que es excelente en To que
hace. Hablarte posi\ivamente te hace măs confiado. Hace
que te relajes y actúes mejor. Tu nivel de confianza y calma
tienen un fuerte impacto en la persons a quien le hablas. H
øblarte a ti misme pos›tivamente conduce a resuTtados de
vent as positi ves.
Obsfźculos at 6xito de las vantas
Existen dos obstáculos principales para hacer y cerrsr
cuaiquier venta. Ambos sen mentales. Ellos son c/
femur
El temor al fracaso es la raz6n más grande para
fracasar en la vidą adulta. El tumor at £raca$e en la mente del cliente o del
No es cl fracaso en si, sino el ternor at fracaso, la posi• prospecto es uno de los grandes obstácuJos para com-
bilidad de Łracaso, la anticipación del fracaso, lo que prar. Todo cliente ha cometido incontables errores al
causa que łe cengeles y actúesa un nivel măs bajo. comprar. Ha adquirido serv\cios que luego encontró que
EJ ternor al fracaso cs un ternor subconsciente pro- esta6an inflados en sus precios.
fundo que todos desarrollamos temprano en la vida, H a comprado prodvctos que se rompieron y que no prtdo
por hztcer reparar. Le han vendido cpsas que no quer íą, no
lo general como resuJtado de Ta Crítica destr«ct\va de podïa usar, y no podia pagar. Ha sido quemado tantas
uno
criticaron continuamente cuando estabas creciendo, veces en experiencias de compra que es come un gato de
o ambos
cuando seaspadres
aduIto cuando somos nióos.
experimenfarăs Si tus
un profu ndo padres
ternor cola larga en un cuarto Jleno de s Ilas mecedoras.
te
inconsciente at fracaso, at menos hasta que aprendas a Este 1emor at fracaso y decepciön es 1s razón núm era
deshacerte de ël. uno para que. los clientes no compren. Psi, una de las
cosas măs importantes que puedes hacer en eJ proceso de
Por quá los clientes no compran construir confianza y credibtlidad es reduci r el ternor
del cliente hasta el punto donde él no dude acerca de
seguir adelante con tu oferta.
El segundo gran obstáculo para las ventas y el cierre es
Este es el miedo a que el comprador potencial pueda
decir no. El temor al rechazo es impulsado por la posi
bilidad de una grosería, desaprobación o crítica hacia el
vendedor por parte def prospecio.
La regla es que el g¢' por ciento de las llamadas de
ven-
ta term indn en un no, por miles de razones d st‹fltas. Es-
to no significa necesar amente que hay algo malo con el
vendedor o el producto o servicio que se vende.
La genle dice no simplemente porque no lo necesitan ,
no lo quieren, no pueden usarlo, no pueden pagarlo, o al-
guna otra razón.
Si esLés en las ventas y temes al rechazo, has
escogido
el modo de vida equivocado.
Si estás en las ventas y temes al rechazo, has escogido el
modo de vida equivocado.
El hecho es que vas a ser rechazado muchas veces.
Como dicen: •‹Eso viene con el territorio».
Toda experiencia de fracaso o rechazo afecta tu autoes-
tima. Hiere la imagen que tienes de ti mismo. Te hace
sentir mal acerca de ti y activa tu peor temor: • No soy
suficientemente bueno».
Si no fuera por el temor al rechazo, todos seríamos
vendedores fantásticos.
Todos haríamos el doble, y quizás hasta cineo o diez veces
más de lo que hacemos.
El día promedio del vendedor
En un cstud o de la Universidad de Columbia hace un-
os aj\os, encontraron que el vendedor promedio trabaja
aproximadamente una hora y med a por dfa.
También encontraron que, en promedio, la primera lla-
mada de venta no se hace antes de Jas once en punto de
la mal\ana. La llamada final de venta se hace por lo gen-
eral cerca de las tres y med a de Ta tarde, y eT vendedor
promed o deja detrabaar poco despuśs
eso.Vuelve a ta ofic na y de ąh i se encam na a su casa.
La mayorfa de los vendedores pierden media maftana
calentando, tomando cafó, conversando con los com-
pańeros de trabajo, leyendo el periódico, barajando sus
tarjetas de presentación y navegando en la red. Luego
salcn y hacen una Jlamada de ventas justo a la hora del alm
uerzo. La segunda Ilamada no se hacc sino hasta cer ca
de la una o dos de Ja tarde, despuós de lo cual el vendedor
promedio comienza a bajar el d‹a.. La cantidad total de
tiempo empleado cara a cara con eJ ciiente no pasa de
noventa rrt nutos al dia. Ese es el promedio, Ta mitad estźi
por encfma, Ta mztad esta par debajo de ese
promed o.
de
 ¿ Por qué es sue los vend eóores traba|a n tan p o co \' pros pectos q ue esEa rar litera lmente gara ntiz ado s , cor.
go
e‘.’ttar. tanto estar cara a ca ra con los cI tente s ? Senct !l o: £l por ciento de preci sid n. para co mp rar ur. d ía en partic -
temo r al rechazo. El temor ai rechazo actú a co mo ular. Esta lista de prospecto s calientes calificados e s tan
un prec i sa q ue soio es vu lida por '.’einticu atro ho ras. I m ag -
••fren o•• s ubcons ciente q ue retier e a la gente y da origen a ina sue te llaman te d an esta Itsta de cincuenta me|o res
urtiene
fenda imi ent o una
:'a mano mu)'ipobre. Por supco
n presionante uesto. siempre
.eco ión de cxc usesas pros pectos para el si guiente d ía.
/ raci onaliz aciones , pero la fazón rea i es el temor al rec - h Si fec‹bis te una lista d e ci nc uenta pros pectos alta-

azo. mente ca .ifi cados, go por ciento de los cuales es taban

Es §JÇj i probarlo. H agamos un cxperimen:o. Imag-
inemos que tu compañ ía k'a em p leado un a fi rma de
inv es ti gación de mer c adeo m arNefing para en c ont rarte
clientes. Esta fi rm a ha desarrol lado una manera sofi sti-
cada d e ider tif\ca r pros pectos ideales. U tiliz ar do
s is tem a, pueden entre garte ur I is tado de cin cuenta
garantizados a cornpr ar si tú pod ías visitarlos dentro del
periodo de un d ía, ¿ a q ué 'nora com enz ar ías en la
ma f°. ana É ¿ C uünto ti empo te toma rias para el café o e! al-
mue rzo durante ei d ía* ¿Culnto tie mpo perd erias conver-
se ndo co n tus cole gas y lede ndo c' periúd icos
Si se te gar antiz ara !a 'enta a casi cada perso na a quien
le há DIes en un per íOdo de ur d ía. probables ente
comerza rias al romper el alba y megumi ds hasta el med
iodia si pudieras. Si no tuvieras temor al recfiazo y se te gara
ntizara un alto ni ve' de exito, estarias visita ndo
prospectos mientra s estes d espierto.
Eí re c l a zo no es personal
Los mejores 'vendedores han a'carzado e' punto en
q ue ya no le temen a! rechaz o. i-! an construido su
autoest im a y sus c onec pt os soore si m i sm os a tal pu nto
que si aiguien les d ice no, esto no los hiere ni les dis- gusta.
No se retirar abatidos a su s oficinas o a su s au-
?omó vilcs. He aqu i 'a clave para manejar el recPaz o. En
primer Iugar. tienes que reconocer que el rech azo r o es
persona '. N o ’a d irigido a ti . El r echazo r.o :ien e q ire ver
contigo. En vez de eso. es como la I lu 'ía o e- sol. Sim ple-
mer te s ucede dia a dia. Cuando puedes !c\’artarte por
encim a de ti. dei•r de t om arte tan en serio y feco rocer
que el rechazo simplen•.ente v1ene con el paquete, no le
temerüs mas. Lo ignoraras como çuien oye llover. Lo espera
ras en el cu rso r o r m a I de .las cosas , te en c oge r its d e h
ombros. y seguirás con el próxim o prospecto.
En v entas. hay un d icho q ue dice: •U n os si, otros no; (
\' qué+ U l pr Ó xi m o!›• Este d i c i o deDer ías h acerlo tuyo
tambirn.
N u n ca te rondas
Çuizas dos de :as cu alid ad es fundamentales para el
éxito en las ventas sean la audacia y la persistencia. Hace
falta valor para levantarse cada m alan a y encarar los
temores al fracaso y al rechazo. Hace falta persistencia para
regresar, dia tras dfa. a pesar de las continuas dificultades
y decepciones.
Pero la buena not c a es que la valentía es un hábito.
Como un músculo, m ierttras más practzques la valentía,
más fuerte v enes a ser. Al mal, alcanzas el punto en que
no temes. Después de eso, tu carrera despega como un
cohete.
U n total de 8o por ciento de ventas nunca se cierra n
antes de la quinta visita o intento de cierre. Es después
de la quinta vez que le pides al prospecto que tome la de-
cisión de comprar, que haces la mayoría de tus ventas.
Estos números 1lcgan a ser especial mente ciertos cuando
estás tratando que tu prospecto cambie de com- prarle a
una compaf\ía para que le compre a la tuya. Al menos ocho
de cada diez de todas |as pr meras compras
a un nuevo proveedor tienen lugar después de la quinta
iid M ó@ g 0 VIS Ñ8.
Pareciera , sin embargo, que solo cerca del o por cien- to
de los vendedores hacen mts de ci neo llamadas o intentos
de cerrar la venta. Ca m itad de todos ios vende- dores o
más, hacen solo una I lamada antes de darse por vencidos.
Cuando le estás vendiendo a una compañia que quieres
que cambie de su actual proveedor a ti,
recue rda que por lo genera I h acer falta cerca de cinco
'visita s para romper e' eseep ti cism o \' la r esi stencia nat-
Esto no s igniñca que tienes q ue emplear cinco horas.
To-o s ig iF ca que t enes q ue h acer cinco 'mis itas o
mas .
H ace s la cita ves al p ros pecto, le hablas y ie d ices q se tú
tu co m p a ñ ía están dis pues tos a se rvi rle. Es por -o
era I d espué s de la q uirta 'mis ita que cl pro sp ecto comien-
za a estar interesad o.
Le mayoría de Te gente aband ana rápidamente
En un estudio r eciente se descu frió q ue e I iS por cier'- to
de to¢i as las I laraa¢ias de ’ertas team ir an sin q se el '/en
¢iedor trate de cerrar ni s iqu ier a uno pez. E vend ed or
se e c uer tra co n ei p ros peCIO. Ie fiab la co n ent us ía s mo
acerca de su prod ucto o ser.’icio, le m uestra irform c c i i n
escrita y lo deslumbra con ra:ones para co mprar. Luego,
el prospecto está abrumado con ese encanto.
entu s a s mo y ag il idad ‘.verbal , respi ra ptoru ndo, se ech a h
acia atrás , /’ d ice: • B ueno, ¿ q ué' piensa ñ*•
Esto d is para automá•icamente la respuesta! ••B ueno,
me gu staria pensarlo*•. El prosqect o dice que q u‹erc o
iscutirlo con su ,ele, con su es pos4, co n su primo, con
s u h errnano, fierm ana. co n su socio, con la junta
o irecti 'a, con el banq uero, cor c! contador, y con
cualquiera otro que se le ocu rra. • ¿ Me podría lba mar
Los proB'pecfo8 no \o piensan cree y sueha con eso. solo esper¥ndo que regreses.

Uno de los secretos del éxito en las ventas es que
entiendas y aceptes que la gente •no lo piensa'›. En el
mom ento en que sales de la oficina u hogar dcl prospec-
to, se olvida de que alguna vez viviste.
( A l g u n a VeZ ÜBs FcgFesado d VeF Mn prO5peCto MFta
Entonces, cuando visitas al prospecto una o dos scm -
anas más tarde, te asombras al darte cuenta que se la
Olvidado de tu nombre, de tu producto } de tOd9 IO dem is.
No se acuerda quién eres o que vendes. No ha estado
pensando en t‹ ni en tu produce o o servic io en

semana más tarde. después que creiste haber tenido una absoluto.
convers ación de ventas fantástica que et lo estaba per- La gente no piensa en producto s o serv cios. E s a s pal-
sendos abra s son una manera educada de decir: Adiós para
Algunos vendedores tienen la vanidad de creer que siempre›'. Cuando te dicen. • Déjeme pensarlo , estJn
anunciándote que la entrevi sta terminó \ q ue Üa perdido
este P rospecto se la ido a ca sa y la estado pensando
ac - por completo tu inversión de tiempo de energía en ese
de su producto o servicio las veinticuatro horas del pros pecto.
que habláfá
dia. Que d£ dándole
sigue OIIO EOft todo el que
vueltas se encuentre.
aI asunto Y que
en su mente
La autoestimg elimina cl temor
La razón por la coal menciono esta relación directa en
tre va[entia y persìstcncia por Etna parte, y la realización de
múltiples llamadas y el É¥itg de las ventas par la otra, es
esta: existe una relación directa e inversa entre los
temores a1 rechazo y al fracaso, y la autoesłima alta.
Mientras măs te quieres. menos sientes el rechazo y
menos le temes al fracaso.
I magina dos ascaleras que va n en diferentes direc-
ciones. Una va hacia arriba, hacia la autoestima alta, y la
otrg va hacia abajo, a los temores al fracaso F a| reChązo
retiencn. M ientras más te gustas y mientras măs
alta tu autoestima, măs rápido subes la escalera a la
valentía y la confianza. Mientras măs piensas en
e1
fracaso o en el rcchazo, măs te montas escalera aba¡o ha-
cia los temores at fracaso y al rechazo.
Eres une buena persona Cuando una persona te dice que
Cuando una persona te dace que no, no Fe estă di-
ciendo que no homo pcnoeo.
Simplemente estă diciendo no a tu oferta, a tu pre
sentación o a tus precios. El rechazo no es una cosa per-
sonal. Una vez que sabes y entiendes que decir no, no es
personal, dejas de preocuparte cuando responden negati-
que te vamenFe a ti o a tu products.
He aquí el peligro: si tomas un •‹na» como ałgo per-
sonal, puedes ernpezar a pensar que hay alga maTo con-
tigo como individuo. 0 comienzas a creer qve tu
producto o corr pañ ia son m alos. C uar do co mienz as a la o'ficina para ver si ha ha sido 'lamad as telefón icas.
TieF'. es toda 5 eSBs peF5 Or Ds D/MeFB q Me estaN ••pe Ns<tN- d
pensar asi. pued es desa ni ma fte pront o. P erder a s tu entu- OIO *. MtZÜ 5 uFl O de el 'OS Ó B I RFFI BdO k B OFdeFI BdO al- go.
5 las mO pOr ‘.’e?deF. COmO FesM ltddo, CO Me?Zd Fds a FeCOr-
tdf ION p rO speCIO S. FONtO estdr s tr Bbajand O sOlO uIF''a
h ora y med ía al d ía. Entras a la ofici na y plar e as tu prim era hora, y
hasta
d os, alre d edor de taz a s d e caie. tie ne s q ue
El temor lleva a excusas para no Vender
ble s p ert art e en la ar1 B na Ç a ra e s t ar alerta cu ando sa Ila s
A medida que tus tem ofes au m ent en , con.enzaras a ra
a ver c li en t e s. C on vers a s con tu s c om pa l e r o r de tra üa,o
cional izar a j usti£c ar tu con portam ierto de nov en tas.
i ha ”°I° s a c erc a del ne go cio. e s pe c ‹ aIm ente Io d ific i I q
Inve nta rüs excu sas \' c rear iá s toda c'ase de • a r re glo s • er'
ue e sII n la s c os a s. Ma t a s c a s i to da 'a ma han a ha s ta qu e t
la ofici na. Te cor 'encerus ci e que tienes q ue leer el per-
e d a s c uen t a q ue e s me/ or q uc s alga s v isit es a alg u
iódico pala esta r tota leente in formado eua ndo slam es a
Jen. a q u ien sea. As i q ue te apre s u ra s a h. ac er u na | ía m
l9s pro spectre .
ada | usto ante s d e la h ora de:' al m ucrzo.
Tie nes que orraiar tus tarjetas d e presentación
revisa r
Un dfa improductivo eso, vue'v es a la oficina a tener conm iseración con los
N o q uerrüs int erru mpir a tus prospectos cuando ester otros Ven dedore s q ue se eslÚn rc uÚiendo all i como

almo ando . Por lC+ tarto, no haces nJngu na II a C a d a de- s sobrcvivie tes des p-les de un acc idente a hab'ar del día Éa n

pues de las i \:lo. Vas a almo rzar cor. tus ami g os, vas de dtFJci I q ue luvie ron.
compras , lavas tu ca rro, o matas cl tiem po . Se cue nta de d os ver.d edores q ue vuelv en a la oFcir.a
Los min utos pa san. Claro, no querras visit ar gente
al n na i del d ía. U no le d ice al otro: •Hombre, i*"ve m ÜCÜas ÓMenas
i n medi atarr:ente que regresen de al m orzar. Esto podfia
e ntre vislas fio} I *• El otro le co rtes ta:•• i. Yo ta mbién no ‘.’er
moles tar s u digestion . Asi q ue inver:as u nas pocas ex-
d í n ada *•.
cusa s y ras ionalizactone s más y r o haces tu p rúxim a I!a- ma
(Te id enti£ca r con cualq uiera de estas con - ñ uctas?
¢i a sino la sta las 2 :Ooú } : o s P Ñ1. Pronto son *as §.§o, I uego
El*as son las prüctic as e xcu sas favorit•s de los '/enóedore s
las z¡•OO /, por su pues t o, todo el mundo \’a camino
gan ador es del zO por cien t o.

N o Ç dÍ0r€5 sallF i FFloles t ar a :u gente en :'a tard e cuon- Aumenta ef tiempo de viaje
óo se estü n preparando para termin ar el d ía. En vez de Otra m.an era en los '.’endcdores emitan
que .a
posibilidad dc fracaso y rechazo cs esparciendo sus Ila- incluyendo hablarte a ti mismo, visualización afirmativa,
madas de ventas geogróficamente. Por ia ma fiana hacen motivación personal. entusiasmo y entrenamiento per-
una Ilamada a uno de los extremos de la ciudad y por la sonal individual mejorará tu personalidad y aumentará tu
tarde hacen otras al otro eXtremo de la ciudad. Esto les da efectivid ad ea ias ventas.
una sólida buena hora de manejo entre ellas, lo que les Como dijimos antes, existe una relación directa entre tu
permite fingir gue estón trabajando, cuando en real- idad autoestim a y cuánto ganas. Mientras más te quieres,
sala esto posponiendo encontrarse cara a cara can un más ventas haces y mayor será tu ingreso. Cuando orga-
prospecto. nizas tu v›da para convertirte en un perpetuo generador de
Los temores al fracaso y al rechazo que bajan tu autoestima, solo eso contribuirá a tu ingreso que
autoestima se convicrten rópidamente en los mayores cualquier otro fa¢tor.
obstóculos para triunfąr en |ąs ventas.
El factor de ta amistad
Construye tu autoestima, aumenta tu ingreso H o/ los cl son malcriados. Son exigentes.
Todo lo que hagas para aumentar tu entes Des leales.
autoes1ima,
 i ns isten en ser tratados extremadamente bien antes de
com prar algo.
Más oue cualquiera cosa, los c ientes so io les com -
prarun a *as persor.as q de ley gu sden.
A esto lo llamamos el •• factor d e am istad *•.
El factor de am istad en las ventas s implemente
dice
q ue un prospecto no te com prará nasta sue esté ger ui na-
merte con ve ncido d e q ue tú eres s u am igo y que estas
actua ndo en ben0!/ cto s uno.
Po r esta razón, lo p rio:ero que haces er una entre vi sta
¢i e ver tas es crea r un 'vincu lo, nacer un amigo. El experto
en ’entas H einz Goldrnar. ese ribió un libro con un t itu lo
que resum ía perfect4m ente este proceso: Como gPnor
ri’icntc1. Tu trabajo como profesiona' de ventas es ganar
gente para tu lado o e/iardo cla ro ouc te in•portan y
q uieres !o me tor para ellos.
Con struye un puente
SE !o p uedes em pezar a vender de spués q ue hayas
conv’er.c ido al p ros pecto d e q ue eres s u amigo y cue
qu iere s lo mc'or para el. De hecho. si com enz as a ha bla r Ú
e t Ú Producto o ser'7icio 0 nte5 Ú e Üa Der coFi struIdo un
puente d e a x i s : a d hacia tu qrospec to , este perderü todo
interés en compra rte. Si no te interes as gen uiname nte por
él , tpor qué deber ía é interes afsc por ti o por I o que
esti ls oire ciendo*
Personelidad seludable
 Ur a deinición excelente de personalidad saludable es!
••Tu personalid ad es sa duda ble hasta el grado er. q ue
puedes lleParte bien con el n.4yor número de d ifcrentes
tipos de gente•. Tienes una persona .idad no sa!udaÓle o
un prob 'em a de per son al‹da d ha sta el gfad o en qu e no
puedes lle v arte bien cor 'a mayoria de las otras per-
sonas. Las per son a s en ei njve. más a'to de persor alidad
sz.ud a sle har desarro.lad o I a hasiiidad de lle arse bien cor
la más grand e v ar iedad d e per son as d iÍer ente s, cspec
ialmentc en las ventas . El punto es, cl nivci de tu
autoestima corresponde d ire ctarnente con la salud de tu
persona lidad. De n uevo. mi entras mS s te quie ras. mas d
isfrutas de los demas y mus les gustas. Mientras mas te
quieras, más fácil seru para ti le varte bier con una
gran
'variedad de personas.
Haz amigos
El individuo con alta autoestirn a es e! que tiene la m 3s
grDÚ de laci'idad de h acer am igos dodd equ iera q ule '.’aca.
Dad o cu e se pu ier e a s i m i s m o, se ir:teresa ratura I y
espontaneamcn:e por otros. C uando las persor as sien-
ten que alguien -es quiere gen ui namentc. estiir mu s
abiert os a escuch ar a esa persona a comprar lo q ue esté
vcnd ier.d o.
Cuando las personas sienten que alguien les quiere ge
nuinamente, están más abiertosa escuchar e esa persona
y a comprer lo que esté vendiendo.
¿Alguna vez has tenido la experier cia de querer
comprar un producto o servicio, pero no te gustaba el
vend°.dor* En la mayorfa de los casos te alejarăs. aunque
el producto y el precio sean ideales.
Piensa en tus mejores clrentes hot. Las personas a
queenes d isfrutas vendiéndoles y las personas que dis-
frutan comprándote son invariablemente las personas
g u¢ FrtáS t¢ gUSt8fl y d quten¢S măs les gust6s tú.
Tu eutoestima determine tu in$reso
Todo lo que hagas para mejorar tu novel de autoestima
aumentară y realzară la calidad de tus reiac ones con
los
clientes. Las acciones constr uctoras de autoestíma acti-
van el «factor amistad ›' y te h acen una persona más exi-
tosa. En las ventas, tu nivel de autoestima determina
la
cantìdad de dinero que ganas. Los mcjores vendedores
tiencn una capac dad natural de hacer amigos entre sus
clientes.
Desafortunadamente, todo lo q ue haga bajar tu autoes-
tima hará bajar tambiên tu efectividad en las ventas. Si
estăs cansado o indispuesto por cualqu›era razón, tu
efectividad dismznuiră, S peleas con tu iefè o con tu
cón/uge, to autoest m a bajară, algunąş veces hasta el
punto en que no podrás vender nada en ab solute.
El cetelizad9r pare el éxit9 en las ventes
La emoción principal para el èxito en ventas es el ¢ntt‹-
s nlmo . El entusiasmo constituye el Şo por ciento o m ăs
de las habilidades en ventas. Una de las mejores
defin ciones de una vent a es: ‹Una transfercncia de entu-
Cuando transfieres el entus asmo por tu producto o
servicio a la mente y el corazón de tu prospecto, la venta
se efectúa como una conexión elêctrica. Cuando tu
compromiso emocional y tu confia nza en las bondades
de lo que vendes se transfÍere a la mente del prespecto o
cliente. toda duda a comprar desaparece.
Una vez má$, exi$te un vínCuJe d ireUe entre cuănto 1e
gustas. tu autoestima, y to nivel de entusiasmo. M ientras
más te giu$tes, măs entusząstą serăs. Mientząs măs entu-
siasta seas por tu compañ ia y por tu producto, más entu-
s a sta seră el cliente. Cualqvier cesa que hągą$ para ele-
var tu autoestim a oum¢ritoró tu habilidad para vcnder.
Las emociones se contagian
En el juego interno de las ventas, es esencial que ent
endas q ue /os <moc’orias se sonta$ian. Toda persona es
afectada por las emociones de otras personas. Cuan do
eres pos›tivo, confiado, entus‹asta acerca de tus b›- enes
a servicios, el prospecto recoge estas emociones de ti y se
convterte en poSztzvç y entu5iaşta tarn btén.
He aquí la clave: No puedes dar lo que no tienes.
No
puedes trąnşmit r entuşitame s tú mzsmp no lo t
ienes.
Esta es la razón por la que los mejores vendedores
aman
$u mercanc ía e servic o y am an el campo de ląs ventas.
5u entusiasmo es genuino. Los prospectos captan esto a
nivel inconsciente y quieren participar en Io que sea
que
trabajo. Dada su confianza y pasión, los
prospectos quieren comprarles y recomendarlos a sus
amigos.
El fracaso no es una opción
Es determinante que respaldes tus esfuerzos de yentas
con fuerza de r'o/untod y de’erm›’nación,
Ds¢idc ehore que no fe rand rds.
Cuando resueltas de antemano no rendirte nunca, es-
:arás mentalmente preparado para recuperarte del fra-
caso y del rechazo. Cuando persistas, $zn importar lo
difícil de la situación, finalmente tendrás éxito. En última
instancia venderán. Fi nal mente ganarás clientes.
Cuando haces una venta, te sientes un •‹ganador•. Ca-
da vez que cierras una venta, tu autoestima sube y
el
concepto que tienes de ti mismo me¡ora. Tu propia ima-
gen se refuerza.
Mientras más te gustes, mejor lo harás en las ventas, y
en todas las otras áreas de tu v da. Tu k ab lidad para ac-
tuar y tu n mel de e£eCtzv d ad aumentarán en tus activi-
dades fuera del negocio.
Ea razbn por la que muchas personas fallan en las ven-
tas es simplemente porque no persisten el tiempo sufi-
ciente y no trabaja n lo suficientemente fuerte como para
obtener esas primeras peces experiencias ganaderas. Una
vez que comiences a vender y te sientas como un
ganador, estarás más m otivado a vender aun mil de tu
producto o servicio.
Pero si no tienes esas primeras experiencias exitosas,
fácilmente descorazonarte y comenzar a pensar que las
ventas no son para ti.
Practica e/ ansa}o mental
El ensayo mental es vital. Mientras más te programas
para recuperarte, más fácil será para ti superar los fra-
casos y rechazos que son parte de la vida en las ventas.
Háblate positivamente. Cada vez que sientas temor al fra-
caso y al rechazo, dite cosas como ••j Puedo kacerlol
¡Puedo hacerlo! ¡Puedo hacerlol*
Cuando tomes la decisión de que sin importar lo que
suceda nunca te rendirás, tu autoestima aumentará
inmediatamente.
Te respetarán más. La confianza en ti mismo se irá al
cielo. Aunque no hagas dado un paso fuera de la oficina, el
mismo acto de tomar la decisión de que vas a tener éxito,
de que puedes hacerlo, de que nunca renunciarás, sin
importar qué, mejorará tu «reputación• ante ti mis- mo.
Te rzrds bajo una luz más positiva. Te sentir ás más como un
ganador. Estarás más sereno y mús seguro de ti mismo.
Vendr ás a ser más capaz de manejar los altibajos de la
vida diaria en las ventas. El mismo acto de resolver persistir
hasta tener éxito cam biará tu personalidad y te hará una
persona más fuerte y poderosa.
Ej ERCIC t
OS
\. Decide hoy convertirte en un x'endedor totalmente
 con ja o o. de a 'ta aut oest i m a• r ep te te u n a /’ otra lgM e a IOS' I íÓ eFcS efi tM Cam pO: mOd elate COMO ld5
vez:
personas me|o r p agcda s y mas ex it os as. De scu bre
lo q ue estJr ha cien do , y I uego h az las m i s l a s cosas
2. V ism aliz ate con ti n ua mente como el mejor h a sta que obteng as los mis mo s resul tad os.
en tu nego cio; la pero o na que •• \’es • es I a per son a
q ue G. Toma la dec is iun :noy d e en i rte a 1 2s por cien'.to
de

las meIo res p era onas en tu negocio; recuerd a que n

. Resoe .'e de antes an o q ue. sin im portar lo que suce-
da. n urca ren u nciará s; el rra caso no e s u na opc
a die es más inte vigente que tú. Y nadie es me, or que

iun. rú. Cualauier cosa que cualquier h aya h ech o, de

ntro de .o que es razo na ble. pod ra s h acerla tú
4 Reh usa tomar el rech azo como un asunto person aló

ta s. tanto com o cl L.eva a cabo cada nueva idea que pien ses que puede
c.ima. ayud arte en cualq uie r fo rma. Pruébala. l'1iertras m
ás
cosas pruebes, m as pos biIidades tienes de terminar 2
triunfando. ESTAB LEC E YLOC RA
Avanzamos rn nuestro froP¢si'o solo cuando encajamos TO DAS TU S METAS
noesrro meta, cola cuando estamos contados y DE V EMTAS
cra4mas

—0 P• SON SAE IT M AROE N 5r trngo mzlas apropiados, v Stgo pe nígu iZndolos de la

mejor monrro qaz sé, todo se a!inzo ad. 5i' logo !o corrccto.

—OA N 0 IE ROOR £
Los mejores vendedores son altamente orientados a las
metas. En todo estudio, la calidad de la or/¢ntari’ón o
lo
mato parece estar asociada con altos niveles de éxito y logro.
los Vendedores mej or pagados saben de ante- man o
trimes1re y cada año. Saben cuántas I lamadas tend rán
que hacer para lograr un nivel particular de ventas, y
tienen planes claros acerca de lo que van a hacer con el
dinero que ganan.
Fs esencial para tu éxito que decidas exactamente
cuánto intentas ganar cada año. Si no estás absolu
tamente claro acerca de tus objetivos en ganancias, 1us
actividades de ventas estarán desenfocadas. Serás como
una persona tratando de darle al blanco en la niebla.
Aunque seas el tirador más preciso del mundo. no vas a
darle a un blanco que no puedes ver Tienes que saber
exactamente a lo que apuntas.
Tu meta de ingreso
anual
Comienza con tu meta de ingreso anual. ¿ Cuánto inten
tas hacer en los próximos doce meses* ¿Cuál es el
número exacto? E scribc ese número. Esto se convertirá
en el blanco hacia el cual orienta-ás todas tus actividades
durante el año.
Necesitas una meta realista. pero retadora. Toma tu a
flo de ingresos m ás altos hasta la (echa e incrementa
ese monto 2§ ó §o por ciento, cualquiercon el que te
sientas cómodo. Asegúrate de que tu meta sea creíble y
alcanzable. Las metas r idículas no te motivan sino que te
desmotivan, porque en lo profundo de tu corazón, sabes
que son inalcanza6les. Como resultado, ren unciarás al
primer signo de adversidad.
Los mejores vendedores en cada campo
saben
exactamente lo que van a ganar cada año y cada parte de
cada año. Si les preguntas, pueden decirte cada dólar a I
que están a puntando dia a dia.
Los vendedores de bat o rend miento no tien en Idea de
cuanto van a ganar. El los tienen que esperar hasta eT final
del aj\o y obtener sus formatos de impuestos para des-
cubrir qué sucedió. Para ello , caí di , mes, a»o <s una
nueva aventura financiera. No tienen idea de dónde van a
term inar.
EscrfbeTo
Para que sean efectivas, tos metas deben estar escritas.
Algunas veces las personas se resisten a escribir sus
metas en papel. Dicen: •' (Y si no lo logro7• No tienes
que preocuparte, el mis mo de escribir tus metas
INC FcFtflent a tlJ pOS Jb4lJd ad de \OgFDF\D5 cN Un T.OOO
pOF
ciento (diez veces) y por lo general mucho má s rápido
lo que esperabas.
de
Aunque no alcances tu meta a liempo, es m ejor para ti
tener una meta escrita que no tener ninguna.
Tu meta cnual de ventas
La segunda parte de te e sta ólecim iento de metas es
preguntarte •yCuánto voy a tener que vender este a flo
pdra alcan zar mt meta de ingreso personal /H
Esto no deberia ser m uy difícil de calcular. Aun si tra-
bajas en una combinación de base más comisión, de- be
ías ser capaz de determinar el volumen de ventas
exacto requerido para que ga nes la canti dad de que
quieres ganar.
Metas mensuales y semanales
U n a vez que h ayas deci d id o tü s me *as de ingre so y VcNtd
s aF''UBle5. dtS'ldelas ZN NfB5c 5. (CMS BIO tteNes q Me
ga nar \’ vender cada mes para alcanzar tu s metas an- uales !
U na \’ez q ue ten gas tus m ctas de ventas e ingreso ar -
U0lg5 tU5 fT1 gtd5 de \’gNtó5 e IF'gFg5O fTler8 d0lc5, di\’Idc- las
en m etas de ver tus e ingr eso scmnnP/cs.
i C ua n tot i er:es q ue v' en der ca fi a semana pa ra a l c a r.za
r
tus metds a la rgo plazo
Fir.al mente, determina cuarto tienes que r'exdrr cad a d ía
para ganar el n onto cue quiere s gonnr cada d ía.
Digafr'os que tu meta de i ngrcso an ua ! es de Sco.ooo.
Si d ivides $§O.ooo enIre i 2 , obtiene s aproxim a damente S .
zero a I m es. Si ó i ides $$Ó .000 ertre $0, el num ero de
semanas que trabajas en un ano prom edio, resu 'ta S i.ooo
por sem ana. Ahora tieres blancos definidos espec ificos a
los que a puntar.
EsÉablece metBs de Actividades clerBs
É l gas o fi na ! en e' esta Slecim iento de metas d e venías es
q ue dcte rm ir:es las esper i É cas a las q ire te
debes dedic ar para a'c a rzar tu nive. de ventas desea do.
 ¿ u L nt»stlam adas tendrás que hacer para lograr cuJn-
tas citas con prospecto s 2 ç Cuá ntas presentacione s y
cuantas devoluciones de llamadas tendrás que generar
para alcanzar un nivel espec ífico de ventas ?
Cuando mantengas registros precisos dia a dfa y mes a
mes , pronto serás capaz de predecir con considerable
precisión To qrte tendrás que hacer cada día y cada sem-
ana para aTcanz ar tus metas de ingreso mens ual y anual.
Asumamos que tengas que hacer diez llamadas a
prospectos antes de mediodía cada d ía. Plantea esto co -
mo tu blanco de actividades diarias, y luego discipTrna te
a seguir tu plan.
Llega aT teléfono cerca de las B u 5:30 AM , o sala vis - itar,
si tienes que hacerlo. CuaTquier que hagas,
fuérzatea realizar tus diez TTamadas antes del mediodía.
cada día, hasta que se convierta en hábito.
Tú controlas tiJ vía en Tas a l a s
L a parte más importante de pTaniÑcar tus actividades es
saber que en Tas ventas estas soxt controlables. Tu no
puedes decidir o determinar de donde vendrá una venta
en particular. Lo que si puedes hacer es controlar Tas ezt-
tzados, Tas actividades a las qiJe te debes dedicar en primer
lugar para alcanzar Tas ventas.
Y controlando tus actividades, indirectamente contro-
larás tus resrtltados en v entas. H abiá dias y semanas que
serán mejores que obras. Algunas veces harás un montÓn
de ventas, y otras. no harás ninguna. Algunas veces
tendrăs períodos seces y desplome de ventas. Otras w-
ees venderás dos o tres vcces măs de lo que proyectaste.
Per la US de l promędip no de|a de ectuar Es nœoreble.
Si solo te mantienes hacienda las
Es inexorable. Si solo te mantienes hacienda las Ila-
madas necesarias, finalmente harás tus ventas, a tiempe.
En muchos casos, los resultados te asombrarán.
Cuando comiences a establecer metas para la semąna, el
mes, y el a?\o, y commences a trabajar hacia ellas
sistemăticamente cada dia, las alcanzarăs mucho
mds
rdpido de lo que esperabas. Muchos de m is estud‹antes
establecen metas para un ago y Jas alcanzan en seìs o si-
ete meses. Algunas personas han alcanzado real mente
sus metas de ventas para el aî\o complete en ten pççç
tìempo como tres meses. Cuando comienzas a estable cer
metas claras y específicas para cada parte de tu vida en las
ventas, te asom braräs de los resultados.
Algunos de los particìpantes en mis scminarios han
traba¡ado por años vendiendo un products particular en
Mn m+rcado especíłico. Pero nunca se establecieron
metas. Pero, al prìmer a/\o despużs que comenzaron a
establecerse metas, sus ventas explotaron. De repente,
comenżaron a rom per récord de ventas, aunque estaban
vendiendo el mismo producto Łuera de la misma oficìna, a
la mism a gente y a los m ismos precios. El establec-
miento de metas hizo la d‹ferencia.
Golpea ligeramente tu subconsciente
Esto sucede porque cl mismo acto de sssnblr una meta io
programas en tu subconsciente. Una vez que has
programado una meta en tu subconsciente, esta toma el
poder en si misma. Tu subconsciente trabaja veinticuatro
horas al d fa, dorm do y despierto, y comienza a guiarte
rápidamente hacia el logro de esta meta.
Una vez que has programado una meta en tu subcon-
sciente, esta toma ef poder en sf misma.
Tu su6consciente te alerfa acerca de las oportunidades
posibilidades a tu alrededor. Trae a li las ideas cor-
reTas para decir Nas cosas cerrecias, algiJną5 veces en
media de zna conversación de ventas. Una vez que pro-
gramas una meta en tu subconsciente, esta te mot›va
continuamente a hacer lo necesario para lograrla. A[gu- nas
veces, tu subconscientc te ayudarś a Icer la cara de ru
prospecto, dóndote un m ejor sentido de qufi decir. To dos
han experimentado estar en usa presentación dc venFas
donde la penona simplemente no podia cometer un error
o decir una pala6ra ncorrecta. La presentación de ventas
transcurrió sin incidentes de principio a fin r term inó con
una verrta cerrada. Cuando esto sucede, es porque tu
mente esto perfectamente programada, a nivel
subconsciente, para perm itirte acłuar al mdXTmo en la
busqueda de 1us metas.
Cuando te sientes exc elente Conttgo mismo, tu
subconsciente te dar9 exactamente las palabras correctas
en el momentu correcto. Te hąrź sensible a las pistas
fisica s y a las pistas 'eróales que te guiará n a sacara co - Pro@rom as tu subc oneci ente y lo acceder de m a r c r a reg-

lacion un as urto en el que ni siq uiera habias pcnsado. Pero ular decidiendo exactamente cuarto quier es gan4 r y prec i
resu’tara ser. desde el punto d e vista ó el cliente, samente cué ac tividades tendras que empr ender para
exactamente lo que d ebe decirse. ganar esa cantid ad de dinero.
Podrias m cncior ar ouc tu compañ.ía tiene uh a exce-
lente r eputzció n por el senic io al cliente el Establece metas personales y familiares
seguimier'to
pos'‹er.•a. Luego te enteras óe que esa era la m a}’or incoi- Tamfiicr. necc citas metas personalts jam iiiare s.
etud del cliente y que era ex actarr'ente lo que queria es- Es-
cucha r para comprarte. •as son las razones por las que haces lo que haces. Estas sor
Como se mencion ú anteriormente. !a persor a prome- d las sa,as
tra razones por ellasdque
todo ía, tefrente
.evartas en la m afi ana
a decepciones y y ó
io utiliza só’o e! i o por ciento de s u Progra iflcultades.

man¢l o tu s uDcon sciente con metas claras. garas \1 ientras mas claridad ten g as a tus metas
acceso janni liares y persona 'es, mes m otivado estarus y müs rJpiÓ

*! 9o por ciento d e tü potencial que se encuentra o te recuperarás de' frac aso y del rechazo temporal. 1 magi
debajo na que puedas doblar tu ingreso en los próximos
ríe la superficie. en lo profund o de tu s ubconsciente.
d os o tres años. Si lo hicieras, ¿cuü les serian las cosas
que cam biar ías en tu Yida? Haz un a lista de toda s la s
cosas que serios. tcndnós, o lionel si estuvieras ganando
m ue dinero del que ganas hoy. h1icntras más larga sea la
lista, m is granbe será tu nivel de motivación }’ determi-
nación.
Construye un fúego ba|o tu deseo
Si tienes súlo una o dos razon es para alcanzar tus
metas financ ieras, te desan imarás facil m ente por con-
tratie mpos y dificultades. Si tienes diez o quince razones
para tener úxito. estaras m ás m otivado y d etermi nado.
Pero si quince o cien razones para aumentar tus
ventas y tu ingreso, nadie te podru parar.
Cuand o se trata de vender a gre siv amente tu prod iuct
o
o se rvicio, ( quien crees que estaru mJs motivado? ¿ Vera la
persona con una o dos razones para tener exito o la
persona con más de cincuenta razones* El hecho es que
mientras más razones tengas, mayor será la intcn sidad be
te deseo. 'ierá com o un horno rugicnte. ’vl ientras más lo
quieras, m Es garantizado estará que h arás lo que hago
folio para lograrlo. Mientras más razones te des. má s
de
:u poder subconsciente estara dis ponible para ti en
cada
Proponte cien metas
situación de ventas.
He aqui un ejercicio para ti. Ten un c uaderno con es pi-
ral y escribe cien n etas que quieras logrzr en ios años
ve nid eros. Haz una lista d e todo lo que quisieras tener en
tu ' ida y tod o lo que q uisiera s h accr. Imagira que todo lo
q ue es c r ióe s er. esto lista te va a I legar e xactamente er'
el
PN OFt* 0FI tO | iJ St 0 0¥ dCIalat gF1t g de Ia ma ner a aprop ia da.
Ń.!O tleFleS cMe eSCfl b lFlO, COMO s I e NtFe Ęa fax uNa O Fden
en la gran tierda cósmica óe ricueza, para obtenerlo.
ś1iertras vas pen sando cn cosas n ucvas sue q uisieras
?e ner o lograr. es cribelas en este cu adern o d e espira .
Nu nca pod ras tcner demas iadas m ctas.
U r: am igo m io q że eBtflÓa apenas c omen T ando en las
'zcn•as comcnzń este cjercicio escribicndo mds dc u
meżas pa ra los prĆxi Sos ańos. Cada bez que 'eia cl pef-
ićdico o veia la tele bisian y 'eia a igo cue q ueria. to
es-
metas y afiadia otras ruevas. En un afio. en un me rcad o
com petitivo. desde cero. se cor'zirtió en uno fie los
vendedores mas ex itosos en su campo. Fina 'm en fe batio
cualquier rrcord de venta s en su industria. En el per-
iódico se es ofi b\ó de el q ue era ur •s upere5ff el !a de las
ventas *'.
En priY ado me dijo que ai•otar y r evitar su s m etas *ue
la razon principal para la moti'.'aciun y c! entusiasmo q ue
lo I 'evú al exito. Al finai ||egú a sentir que radie ni nad a :'o
por na parar.
La razón número uno para ei éxito
En mi trabajo co n n•as de çoo.out vendedores en to- 0
o Estados U nidos y en veintici neo
países, he
descubierto que el compromiso con el est'ablecimiento de
metas ha sido la razón número uno para el éx1to. To dos
los profesionales de ventas mejor pagados en cada campo
han sido establecedores de metas
compro- metidos. Escriben y rescriben sus metas todos
los dias y continuamente están agregando a sus
listas cosas nuevas. Acceden a y activan sus mentes
subconscientes y conscientes y asi atraen a sus vidas
personas y circun- stancias que les ayudan a lograr sus
metas.
Visualiza tus metas )ogradas
Cuando te acostumbras a establecer metas, quizás la
destreza más poderosa que puedas desarroJlar sea la
visualización. No hay forma más poderosa de program ar
tu mente subconsciente que crear una imagen mental
clara de la persona que quieres ser y de las metas que
quieres lograr.
El poder de la visualizaci6n es el poder más asom broso
que poseen los seres humanos. Se dice que toda mejora
en tu vida comience con una mejora en tus imá-
genes mentales. Cuando te visualices, imagínate cal
mado, confiado y poderoso. Exitoso e influyente.
Imaginate capaz y competente en cada parte de las
ventas. ImaginateabsoluFamente excelente al proyectar
presentar 'y cerrar las ventas.
Antes de entrar a una reunión de ventas, imagínate al
prospecto responditndote de fórma positiva y entusiasta.
lmaginalo sonriendo y concentrado en la conversación
de ventas. I m agina especialmente al prospecto firmando
la orden de venta o escribiendo el cheque. Tc asombrarás
con lo frecuente que tu visualización se hará realidad
cuando estés con el cliente.
Dilo velo
Tu mente subconsciente se activa tanto por imágenes
como por declaraciones afirma1ivas fuertes. Cada vez que
te digas algo fuertemente, tu mente subconsciente
aceptará esas palabras como una orden. Luego va a ac
tuar para traer esa orden a tu realidad.
La mejor afirmación para todo propósito es «¡lVle gus-
to! jM e gusto! jM e gusto!›• Como he demostrado, cada
vez que dices ••tMe gusto!• estarás elevando tu
autoestima, mejorando el concepto que tienes de ti mis-
mo en forma general, lo que te permitirá actuar más
efectivamente en cualquier cosa que cstts haciendo,
especialmente en las ventas.
Cuando repites una afirmación como una orden a tu
mente subconsciente con con ftanza y entusiasmo. estás
activando todos tus poderes mentales.
Aumentas tus niveles de energía. Te sientes m Es posi
tivo y entusiasta.
Tomas total control de tu mente y de tus
emociones.
Di: •‹] M e siento felizl. ¡íVle siento sano!, ¡Me
siento
fantásticol›• Repite esto una y otra vez a lo largo del dia.
Cada vez que repites estas palabras, te sentirás más
feliz
as/.
Desde el fó ndo hasta la cima
Recientemente en un seminario una vendedora me contó
una h stoma. M e d ijo que su com pad a habia em- pleado a
un vendedor joven con experiencia limitada. No
estaban Seq roş sz tend ria perm dec idieron darle una
oportunidad. En seis meses, sin embargo, él era el me¡or
yendedor dę t9do el pl›s para era com pa -ñ ía. Le pregun-
taron quż sentía que estaba haciendo tan bien, con-
siderando q ue nunca a ntes había trabajado en esta
industria. ¿Có mo estaba actuando mej or y vendiendo mă s
que les vendedores profèsienales que habian estado en la
industria por dìez o quìnce aCos*
¿5u secreto? Estaba ulilizando afi rmaciones y vtsual-
izaciones łodos foe dins. Él dijo: ‹•Cada mañana cuando
entro a m i carro, me repilo. ‘¡Soy el mejorl ¡Soy el me¡or!
¡Soy el mejor!” Y luego digo: “Soy el mejor vendedor de esta
compañ a. Sof el mejor vendedor er esta ndustria. Soy
el mejor vendedor en el negocio". Antes de cad a visi tg de
ventas. me s en to en mi carro y me born beo hacia arriba
repitiendo estas af+rmaciones: "Soy eJ mejor en es- ta com
pa - ñ ía. $ oy el mejor e n esta irid ustrta. $ oy ei rn ejor
Crea una imagen mental clara
Este vended or inspi rador siguió explicando que mien-
tras se hablaba positivamente, creaba una imagen
mental
de s í m ism o vend iendo e i nte racfuando con el cl i ente
exactamente corro si fuera e i mc,or \’er.dedor cr. la
r a fi ó n . lmagi naba a- prospecto respondi úndole positiv a
›’ con jad amen te. Se relaia ba, sonreía. Y disfruta oa el ser-
tim‹e nto q ue anti cipala cuando estu‘.’ era cara a cara cor.
C ua ndo entraba a ’er aI p ros pect o. irrad iaba confi anza.
Era calido, am istoso, y seguro de si. Era co rtés t respetu-
oso. Se rela cion a ba ins tanti2n eamente cor todos en la
compañia. especial m ente cor. e! cliente.
Y .os cI ientes le com pra óan er n ümeros recorrí .
Esco ge tu s pal o bre s e i m á genes
H e aq ui un des cubrimient o inte resante. Todo z/ mundo
se vis ual iza y se la bla co ti nuamente m\entr as este n en
s us asuntos diarios. La difercncia entre los mejores
'vend edores y 'os vended ores prom ed io es el contenido de
s u d idlogo i nterior Y sus ima genes rr'entaIes. Los m
cjoresedor es piens an \' hab'an acerca de sus m,e ores
'vend
e xpericncias de '/ertas en el pasado. Luego se im aginan q
ue van a rcpe?ir esas exper ien cia s excclcnbc s en las prúx - im
as 'isitas de ventas.
Los vended ores med iocres tam bién vis ualizan y air-
man. Desafortunadamente, ellos picns an acerca de sus
e xper Tencias negativ as más rccier.tes. Pien san en el ti em-
po y en la ener gia perdidos en persor as que no com-
praron. en c dientes crue fuero n gro seros o ind ikerentes , y en
cuan decepcior ados se s intieron.
 En cualquier caso, al visualizar y afi rmar, el vendedor se
determina mentalmente a rap<tir la experiencia previa.
Cuando creas una imagen positiva y emocionante de tu
mejor experiencia de venta previa, tu mente subcon-
scienFe proyecta esa experiencia como una imagen en la
pantalla, sobre tu próxima llamada de ventas. Con esta
clara imagen, tu subconsciente orquesta tus pen-
samientos, sentimientos y acciones para que hagas y di-
gas las mism as cosas que hiciste y dijiste antes para ser
tan exitoso.
Tii controlas tu manta subconsciente
Tu mente subconsciente es neutra. Es como arcilla.
Puedes darle forma de la manera que quieras. Tu
subconsciente no piensa o decide. Simplemente obedece
tus órdenes mentales. Cuando tomas el control total de tu
mente subconsciente y te disciplinas para pensar y hablar
solo acerca de las que quieres, envías órdenes
claras a tu mente subconsciente para que te dé los
pensamientos, las palabras y las acciones que te harán
exitoso.
Vendedores Colón
Muchos vendedores son lo que Ilamamos •vende-
dores Colón». Cuando Colón determinó seguir una ruta
a lrdia, no sabia adonde i6o. Cuando llegó a América,
no
sabia dónde rsto6o.
Y cuando volvió a España, no sabía dónde hablo
Estado.
Muchos vendedores son asf. Salen en la mañana con
solo una x'aga idea de a dónde van. Cuando llegan a la casa o
al s itio de negocios del cliente, dicen lo primero que les sale
de la boca. Y cuando regresan a la oficina, no están seguros
de dúnde han estado o de lo q Me sucedió.
Planifica tus visitas de antemano
Los mejores vendedores son diGerentes. Allos piensan s
us |lam ados de ventas cen anticipació n. Repasar lo q ue van
a deci rmentaln•ente antes d°. estar cara a cara con el
prospecto. P activan el •ensayo mental›, una lécn ica de
alto desempeño usada por los mejores atletas, in- cluyendo
atletas de ventas.
5e preparan mentalmente para el próx mo encuentro. 5i
fueras un atleta que va a competir nunca pensarías
en llegar al campo o a la cancha y luego caminar directo a
la competencia.
Un atleta profesional siempre hace pr ecalentamiento
antes de ir al campo. Por la misma razón, los vendedores
profesionales también calientan mental m ente ensayando
de manera que puedan actuar al máximo cuando estén
cara a cara con el cliente.
Dos maneras de visualizar
Existen dos maneras en que puedes usar la visual- ización
para ensayar mentalmente tus próximas actua ciones de
ventas. La primera es dire cta. dondequiera que
«veas›' ai cliente y la situación de ventas a traves de tus
propios ojos. Ves al cliente sonriendo y respondiéndote de
manera positiva. Lo ves estando de acuerdo contigo y
disfrutando tu compañía y la presentación de ven1as. Es- to
es m uy efectivo.
La segu nda manera en que puedes usar la visual icación
es indirecümanfc. Con este mátodo, realmente te paras
fuera de ti mismo y te ves a ti y al cliente en la situación de
ventas, como si fueras un tercero mirando a un lado.
Cuando usas ambos métodos altern adamente, viéndote
tanto desde fuera como desde dentro, m ejoras dram
áticamente la calidad de tus presentaciones de ven- tas y
tu desempef\o personaJ.
Mmate como el mejor
Imagínate con1inuamente como el me¡or en tu campo.
tVl írate como una de los ganadores que ganan más dinero
en tu negocio.
Modélate según los vendedores mejor pagados en tu
industria. Camina, habla, y trata a los demás com o si ya
fueras una superestrella de las ventas. Cuando veas a otro
manejando un carro nuevo o ves1ido con ropa cara y
usando un reloj caro, te dirás: •‹|Eso es para míl›•
Decides q ue cualquier cosa q ue otra persona haya 1o-
grado, tú lograrla. N o hay límites.
EQ E RC IC
IOS
i. ¡ Piensa en g randc IP roponte una meta de int reso
para el próximo año q ue sea 2} ó §o por ciento zn ás
e I o q Me a s jan all0 a n t e s .
2. Vete rmin a cuánto de tu producto o ser vicio tendrás
que vender el año pa ra al can zar tu ing res o ideal.
j- Fracc ion a tus metas de ingre no y ventas por mes ,
emana y dia: determina las actividadc s a laa q ue te
tienes q ue dedicar cada dia pa ra ganar cT dinero que
has decid ido q ue deseas ga nar.
4. Planifica cada dia con anticipación; determina
exactamente el de prospectos que tendrás que
llam ar. el número de personas que tendrJ s que se r, y
el n um ero d e ve nta x q ue te nd rá s q ne R ac er.
. E s t ableCe m et as gFaKlde5 y emOCiONdntes pdra tLt Éd - mi
I ia y vida persona t• Diaz u na lista de cine uenta a cien
cosas g ue quieras comprar y hacer con el dinero
eztra que vas a ganar.
6. Haz un plan escrito para lograr cada Una de ttJs
mctas. y trabaja en Us planes cada d ía .
y. Determ ina cl precio q ue ten drás q ue pagar en
tér-
mi nos de tra bajo adicional y s acrificio para lograr tus
 etas m its d es eadas /' ent onc es com ienz a a pag ar

ese pr
ecio.
Tú to n b! 'i› pu edes a’e tr.rni i r.'o r ID n'se qu i’eres . Pu e tics
üzc›’0\r tUs o6,ir t ’i’os. b lnncos, d ’reCE iO ficS ,' bestia!o s.

— G A L I • L0 G A L I L E I

Existen dile rertes razones po r las que z lguien pod ria

comprar tu prod u cto o servicio. lo q ue de les co m - p
render es q ue la gerte compra por sus razon es, no por las
tu;'as. Uno üe I os erro res más gra nd es cue come ten
los v endedo res afi cior ados es ped irle a I a gerte q ue
compre por sus p ropias raz ones pers cn a es, ro por las r
czor•e s q ue realme nte aoti‘.’ar. a cl ien te a act uar.
 Una de las partes más significativas de las ventas, el
paso indispensable del cual depende todo el proceso de
las ventas, es tu habilidad de identificar con precisión las
necesidades de tu prospecto. Debes tomarte el tiempo
que sea necesar o y hacer tantas preguntas como ser
pesi6le para descubrir exactamente por qué este
I eS üCto g0 górtiCU/ ór neC4sita COm pror t U rOdUCtO 0
serv c o en este momento. Si fallas en identificar las
necesidades del prospecto con precisión, todo el pro-
ceso de ventas se detendrá.
La motivación bésica
Como principio fundamental, toda acción humana va di-
rigida a una mejora de algún iipo. Las personas compran
productos y servicios 6g porque sienten que serán
mejores como resultado de comprar tu producto o ser-
vicio, pero también sienten que serán mejores que si
compraran algún otro producto o servicio, o que si no
compraron nada.
jade cliente tiene tres opciones con leda oferta de
ventas. Puede comprarte a ti, comprarle a otro e no com-
prar nada. Tu trabajo es hacer que el cl ente entienda que
necesita tu producto tanto como para superar cualquier
resistencia por comprar que pudiera desviar la venta.
Además, el cliente debe sentine considsrobI+›n»n I‹
Esto
no representa un p4qus•ño incremento en valor o ben
eficio. La mejora en el trabajo o la vida del prospecto
debe ser lo suficientemente grande como pata justii\car la
cantidad de dinero que le estás cargando, más la can-
tidad de tiempo y energia que 1omará implementar tu
solución.
El valor mós grande
La gente valora la libtrtod mós que casi todos los otros
beńeficros de nuestra sociedad.
Cuando tienen dinero disponibl•, t enen un crerto gra-
do de Jibertad.
Tienen alternativas y opciones. Pueden hacer. una var-
icdad de cosas diferentes.
Este deseo de libertad es una de las principales
ra-
zones pór ta que las personas dudan al tener
que
separarsc de su dincro.
Cuando un prospecto te compra, esto renunciando a
una cierta cantidad de la flexibilidad y libertad que 1enia
entes de darte el dinero. Si te compra un producto que es
insatisfactorio, ya no tiene m'ós el dinero y esto ołoscodo
con el producto. Dado que todo prospecto ha tenido esta
experiencia mós de zna vez, siempre existe una cierta
carriidad de resistenCig a la compra.
Mientras más, mejor
Los economistas hablan de •unidades de satis
facción». Dan por sentado que dikrentes acciones
pueden darle a una persona diferentes grados de satis-
facción. El prospecFo quiere obtener tantas unidades d+
satisFacciún corr'o le sea posible en cad a decisior: de
compra. Çu iere ser meior física, emocional y hasta
espiritual m ente. Quiere estar satihee no de diversas man-
eras.
\4 ientras mas div ers as sea n las maner as en oue tu pro-
ducto o servicio complace a y s atisfaga a tu pros pecto, mus
fuciI sera para que :e compre.
Yalores emocionalos
C ada persona łiene dife rentes moti ’acioncs pary com -
prar. U n a de las reas rnas cri ticas de la |astco logia dc tąs
ve ntas tiene cuc ver con los I lamados '.'alores • siquicos • o
• e ocionales•. Estos son valor es invisibles e intan - gibles
Sue se atribuyen a un producto o ser'.'icio que lo
h acen parccer y sentir m as desde .a perspectiva
d el c I ier te.
Po r ejemplo, con (recueh cia los verd edor es tratan de
conve I" cer R I c11 ef4*e para q ue les com p re Rse g Ł1 rŚ n o 'e
q ue su prod ucto o servicio se esta vendie nd o a Ia edor prec'o
disponible er e. mercado.
Pero con Irecuencia el prospecto está m is preocu pad o
porc r ombre o 'a rep utaciún de la compa Ili a que vend c el
Pre//ere compr ar al go q Je blcr coro- cio o, aunque
cueste más d i ner o. Si eso es lo m*s impor-
ta nte para el prospecto. cuando el ver dedor enfat iza el bat
o prod ucto o servicio d escorocido, estu realmente
dofiordo su oportunidad de hacer la venta.
Cómo se sienłen los
otros
Las personas son sensibles a otras personas en su
r bi+nte \aboraJ o en su hç•gür.
Coda vez qve alguien Considera realizar una compra,
piensa en cómo responderían otføs a esa òecisiòn de
compra. Nadie quiere ser criticado. Si ve una posibi1idad
de que el prospects sea criticado por su jefè o su
c6nyuge por hacer una compra en particular, se abs tendrá
completamente de hacer esa compra.
Precio calidad
La mayoría de ios vendedores repite como un loro las
palabras prscia y colidad como si fueran razones para
comprar algo. En primer tármino, en el mercado
competitivo de hoy se asume que tu producto o servicio
tiene ei precio corrccto y es sułicientemente de buena
calidad, o no est«ría di$ponible. DeciTJe, enforces, al
prospects que de be comprar tu products por s u ‹prec o
y C ą|idad• es muy parecido a decirle que debería comprar
tu products o serviciç porque tú le haräs la entrega. Esa no
es en absolute una razón para comprar.
Identifica las necesidades
Las ventas profèsionales comienzan con un ond/isis d4 las
n¢c¢sidodcs . Mientras no h•ras hecho suficientes pre- guntas r • ído
atentamente suficientes respuestas, no es tarăs en posición
de vender. EsFo te permite entender la necesidad mźs
intense del prospecto que tu producto o
servicio puede satisfacer. que habian cuando están con un prospecto.
Una vez que hayas identificado la necesidad y el deseo 9ero al prospecto no le importa lo que ss el producto.
clave del cliente, en1onces podrás estructurar tu pre-
sentación de tal manera que demuestres asombrosa- Sólo le importa lo que tu producto o servicio áofd DOF fil.
mente al cliente que él tendrá esa necesidad satisfecha si La estación de radio favoriFa de todo cliente es Wil-FM,
te compra. «¿Qvé hay en él para mi*»(Por sus siglas en inglés).
Al cliente no la importa lo que es tu producto. Sólo le
importa lo que tu producto o servicio hBrá por él.
Lo que hace versus lo que es He aquí una forma senC\Tla de determinar lo que tu
Quizás la distinción principal en el aná los s de necesi- producto hace por 1u cliente. J magma una tuberia. En un
dades es la diferencia entre lo que tu producto mesa y lo extremo de la tuber/a va tu producto o servicio desde la
que tu producto • hacer. La mayoría de los venta hasta la entrega hasta el uso real del cliente. Fuera
vendedores
del otro extremo de la tuberia, goteando en un cubo, está
se preocupan por lo que su producto es, cómo se hace, y
lo que tu producto hace para mejorar la vida o el trabajo
las características específicas que van en su disef\o y
del cliente. Tu trabajo es identificar claramente lo que
producción. Como resultado, estas son las cosas de las
I le ga al cubo de' c liente como r esultado d e q ue compre
lo q ue v endes.
Razones prácticas versus razones emocionales
Po r ejemplo , alguras personas vender seguros de viJa
enfatiz ando su acees ibilid ad relativ a a del seguro de vid a. H a descubierto que si ur a persor a ro
las pó lizas
competitivas, el tama-ro }’ r eputaciú n de la compa ftía, la
facilidad de los pagos me ns ua'es }’ c' papel que tiene el
seguro de vid a er la plar.ifi ca ción fi n 4ncier a. Todo eso es
im po na nte, pero no es la razdn por la q ue en c liente
compra un seguro de \’ida. Lo com pra principalm er te por
•• paz mental *•.
U n o de ’os meto res ag enct s de se guros de vio a en
el
pais me dijo que el tiene u na prcgunt Z m u\' seF'cil ta
que
ut I iza cuand o 'isita n ue'.’os prospecto s. Le p red unta:
••jSe siente responsable de proveer para su /a m il ía si al- go
le suced iera a ustedÉ••
Si c' cliente no contesta s i inm ediatamentc. él no
pierde tiempo tratando de convencer'o de ía importancia
se sichte res pon sable por su familia, será rea cio a
tomar el seguro para proveerle s en caso de un accid ente.
Po r la mis m a r azór., h ay pregunta s cue puedes hace r
para de term ir ar si la necesidad emocional q ue tu pro-
o ucto satis£ac e es lo sub cieri tes ente importante para
tu
cliente para que úl compre I o que ve ndes si |auedes cor-
vence rlo de que esa nec esidad seru satusDec ha. Con Cre-
euen c ia, tu seleccion de pre gun t as es la ciave pa ra
identificar necesidades de manera correcta.
Les dos motivaciones principales
Las dos razones principales de que la gente compre o
no compra son el deseo de ganancia y el temor de pér- d
ida. El deseo de g anancia trene que ver, ebvzamente, Cen
el desee de ser mejor, de lograr una mejora en las
condiciones de cierto tipo. Tu primera tarea. entonces, es
ayudar a que tu prospecto entienda cuanto mejor sería su
vida o trabajo con tu producto comparado con como es
ahora.
La segunda motivación es 1emor de pérdida. Como vi-
mos antes, los prospectos temen cometer un error en la
compra, quedar atascados con algo que no quieren, no
necesitan, no pueden usar y no pueden pagar. Dado que
esto les ha sucedido tantas veces en el pasado, son cau-
tos en no permitir que les s uceda de nuevo.
H e aqui on descubrimiento interesante. El deseo de
ganąnc a tiene un poder mot vacional de i.o, Pero eł temor
de p €rdid a tiene ul peder motivacienal negative
del t.§. En otras palabras, el temer de pćrdida es dos
y
media veces m ds podero so q ue eJ deseo de ganancia. La
gente esto mucho mós motivada para comprar si sienten q
ue van a perdcr al go no com prando, de lo q ue estón en
anticipación a los beneficios q ue disfr utarón si ¢ompron.
0CTUC#FOOMbOS
Por la mejor presentación de
supuesto, ventas
demuestra al prospecto cuánto mejor será si compra y,
simultáneamente, cuánto peor será si se niega a com- prar.
Por ejemplo, al vender un automóvil , podrias de- mostrar
qué maravilloso autom dvil es, qué bello es, y qué bien se
maneja. Si al prospecto le gusta el automóvil pero todavía
duda; puedes agregar que este es el último vehiculo
disponible por lo menos en dos meses, o que es la últim a
vez que este carro se venderá a este bajísimo precio. Con
frecuencia un prospecto que estaba indeciso acerca de
comprar tomará una decisión de ventas de inmediato
cuando es confrontado con 1a posibilidad de que no sea
capaz de obtenerlo al precio actual, u obten- erlo en
absoluto.
¿Gres crafbla?
La credibilidad es quizás el requerimiento más crucial en tu
presen1aci6n de ventas. Sin importar cuán conven- cido
estés que 1u producto o servicis hará lo que dices q ue
hará, el cliente todavía esta rá escéptico.
Tu trabajo es elevar tu credibilidad hasta el punto en que
el cliente no 1enga reticencia en seguir.
Sólo imagina esto. Si un prospecto estuviera absolu
tamente ¢onr'encido de que será mucho mejor como
resultado de comprar tu producto, y estuviera absolu-
tamente convencido que respaldarás el producto o sere
vicio un ioo por ciento, casi nada lo detend rfa para com-
prar. Elevar tu credibilidad hasta este punto es tu prin-
cipal misión en el proceso de ventas. Y Esto requiere que
ident4fiques las n ecesidade s con precisiÉin.
Capta las necesidades del cliente
Cada cliente tiene ciertas necesidades básicas que le
motivan a actuar, incluyendo el acto de comprar Debes
identificar las rieces idades nós importan tes que fu pro-
dlJCtD o servicio puede satisfacer para cad a cliente
en
particular a q ui en Tablas. Entonces debes convencerl o en
form a rotunda de que esa necesidad particular será satis-
fecha por tu producto o se rvicio mejor que cuoÍqiJ/’¢ns oír
cosa dlspo nible en el me rcado en este mom ento o a este
To dos quieren tener m Es dinero. El dinero es Una
necesidad básica. •EI dinero h ace girar el mundo›•. Cada
vez que puedas vincula r tu prodrtcto o servicio a hacer que
el cliente ah orre dinero, tendrás su total atendió n.
z. Seguridad
Cada persona tiene u na necesidad fund ament al
de
seguridad.
La mayoría de la gente siente que si tuviera suficiente
dine ro, estaría completamente seguro. Así que aunque el
dine ro es duro y frío, la necesidad de seg uridad es cálida

precio. y personal.
Según un estudio de la
Universidad de C h ca@o, la
\. Dinero
gente compra por causa de la m anera en que
sentarse comÓ 'resulfado de ser dueños y de usar Su pro-
ducto a servicio. Es este sentido de anticipación emo-
c1onal el que debes ac'tivar si quieres hacer una venta. No
son las características o beneficios de tu producto tanto
como el sentido de placer o logro que el cliente imagina c|
iJe disfrutaré comprándote.
La necesidad de seguridad, sea financiera, emocional,
o ÜsTca para nosotros o para nuestras gami)ias es Una
necesidad tan profúnda y poderosa que cualquier
apelación a mayor seguridad despertará de parte del
prospecto.
Tal como nadie nunca siente que tiene demasiada lib-
ertad, mu'y pocas personas sienten aT@una. vez que t enen
demasiada seguridad. Siempre quieren más.
U Z / d D d R QT U 0 S g SBT Wfi FOB
Hóy existe un vasto mercado para cada tipo de servicio
o artefacto de seguridad para servicio de ied y computa-
doras. Los siste:mas de seguridad para el hogar son una
industria millonaria. Diversas formas de seguros que
provean seguridad contfa accidentes o reveses ines-
perados venden cientos de billones de dólares cada af\o.
Cada. vez que puedas demostrar a un cliente que puede
estar más a salvo y más seguro como rasultado de poseer
tu producto o servicio, puedes crear un deseo de compra.
Todos quieren gustailes a otros. Necesitamos
sentirnos aceptados y respetados por Tas personas a nue-
stro aTrededo r. Ouerem os ser adm irados por nuestros
amigos, vecinos, y asoci ados. Lograr estos ob jetiv os
safishace nuestra nec esidad pro ftJnda de pertenencia y
valor propio.
( Có m oamm en t a t u p rod u t o o serv icio a cant id a d en
q ue tu prospect o gusta y es respetado por o trask
4- Status y prestigio
Una de las motivaciones más importantes para la
gente es el status o prestigio personal. Querem os sentir y
ser percibidos como importantes y valiosos.
Queremos que la gente levante la mirada
hacia
nosotros y alabe nuestras posesiones o logros.
Cuando pagas clncuenta dólares por En reloj, estds
compran do una pieza de t\em po, algo que te doce la hora
a lo \a rgo del día. Pero cuando pagas más ge cincuenta
dólares por un reloj, estás com pzando joyería. Estás
compran do una decor ación personal que le dice a otra
gente de manera sutil q ue eres una persona de é'xito.
Quiz3s la más profunda de todüs las necesidades es la
necesidad de sentirse importante, valorado, valioso, tan- to
por nosotres mismos como a los ojos de otras per- sonas.
Cuando pued as estructur ar tu producto ofre- ciendo realz
ar el status, respeto y prestigio de otra per- sona, estarás
tocando esa profund a necesidad human a y podrás, con
muchas posibilidades, activar en el
prospecto su deseo de compra r.
Las disto rs ionan las el al uac ione s. Cua ndo pueda s
apelar a una emocior bus ica. esta ras activ and o el d eseo de
com p rar ta n intensa mente que la preocu pacior por el
precto 'endrd a ser aIgo secun da rJo e inc “uso ha sta
Po r ejem p-o. se la de mostrado crue a!gunos tom bres
DFi Si OS O 5 un a m u,er en particular por ra -
zo nes ro mamicas picrd en la nabil idad de tom ar d eci- s
iones racioneles d e gasto. Do r eso, eua nd o estan ba|o la
influencia de fuertes emocio nes de amor o de deseo,
compran |o/eria cara, perfume s. rega 'os, bouq Met dc flo-
res, y ha sta articulos mas ‹ost osos.
$. Salud y buena forma Todos quieren vivir mucho
Todos qu ier en '.'i‘.’ir m uci o y d isfrutar de Liuena sa I ud .
Los ec onom is tas pred icen q ue los product os de salud
ta +e5 como supleme Fi to s vita m im cos,'’min erales
y
eq idI p Os pa Fa la Ü id eFI d II FC a BIS ICB se Fat ID p rÚ'X II a t I d
tria
LI5 - trillonar ía. Todos q uereno s esta r mus sal ud ab.es y
estar mas delgados / esbelt os. Ta mble n q uerem os ten er
altos nJ'.’el es ¢i e en ergia. Y q uerem os los m is os ben el- cios
de salud para nuest ras la m ilias. Er' con secue r cia, ros
atrae n prod uctos o sem’icios que n os perm it en es ta r mas d
elgad os, müs en é'rgicos , /' en ía me|o:r forma. Si tu product o o
servicio puede fe alz ar la cal idad fisica de la vid a de tu
prospecto de man era efecti ’a en costo s, la
gente q Me csiu exten uada, con so ór epes o, o tien e dol
ores
estará extremadamente interesada en hablar contigo.
6. Halagos y reconocimtentos
Una necesidad importante comparttda por cada uno y
todos es ser reconocidos por nuestros logros. Como dijo
Abraham Lincoln; ‹•A todos les gusta on cumplido›•, Una
de las def‹niciones de autoestima es «el grado en que uno
se siente digno de ha|ago». Como resultado de esto, cada
vez que una persona recibe halagos y re- cenoc miento por
un logro, grąnde o pequef\o, se siente mejor y mós (eliz
acerca de sf mismo.
Cuando puedes colocar tu producto o servicio de tal
form a que una persona sienta que lograró gran re-
conocimiento o status por usarlo, puedes crear deseo de
compra. Dado que la necesidad de halago golpea en esa
más profunda necesidad, la autoest m a, convencer a tu
prospecto de que obtendr á reconocimiento ad c onal por
usar tu producto o servicio debilitará cons derablemente su
resistencia al prec o.
Convencer a tu prospecto de que obtendrá re-
conocimiento adicional por usar tu producto o servicio
debilitará considerablemente su resistencia al precio.
@.P9deF, inÑUenCia } p0pul8rid8d
Existen muchas necesidades que puedes demostrar
que tu producto o servicio satisfará. La gente quiere
poder e infl uencia y comprará productos o servicios que le
den más de estas cosas. La gente quiere ser popular y
gustarles a otras personas. Cuando tu producto o ser-
•adaptadores tempraneros•. Representan entr• •! s r io
vicio ofrece hacer a una persona más influyente y pop-
por c ento del mercado. Ellos comprarás el producto o
ular, despierta el deseo de comprarlo.
servicio por la única razón de que es nuevo y diferente.
Cuando dices a un prospecto interesado que pertenece
8. Lidera el campo
a los adaptadoras tempraneros: •Serás la primera per-
Otra de nuestras más profundas necesidades o deseos
sona en tu industria con este productos, o «Serás la
es que se nos considere actualizados.
primera persona en tu vecindario que tenga uno de es-
Ç'ueremos ser vistos como actuales, modernos.
Quer- tos•, estarás creando inmediatamente en é1 cl deseo de
C0mprar.
emos ser líderes e iniciadores de modas en nuestro tra-
bajo o grupo social. Mucha gente comprará tu producto o g. Amor y compañía
servicio simplemente porque es lo úitimo en salir al Hoy existen millones de subscriptores a servicios de
mercado. Quieren estar por encima del montún. Ser los encuentros en el Internet que nacen coincidir a personas
primeros en comprarlo y los primeros en usarlo. En la con perfiles similares. MuChos se unen a estos clubes y
segmentación del comprador estos son llamados
asociacione s para conacer a ofras personas. especial-
mente del sexo opuesfo. Uno de los principales moti-
jadores de las actividades sociales es el deseo de am or y
compartía. Cuando puedas lograr que tu producto o ser-
vicio haga al prospecto más atractivo y deseable com o
acompaf\ante, el deseo de comprar surgira casi de
inmediato.
Una de las nec esidades má s grand es asociadas aT siglo
veintiuno es la necesidad de conocimiento y ha bilidad ad
icion al. La gente quiere sentirse competente.
Quieren aprender ntJevas desfrezas y estar en Ta cima
de sus trabajos. Quieren avanzar más
rápidamente.
Sobres al ir y movers e por sobre sus competidores, tanto
dentro de sus com paÓ ias como en otras Areas de sus vi-
das.
Muchos productos apelan al deseo que tenemos todos
de conocernos a nosotros mismos y al deseo de actual-
ización. Esto es porque las necesidades de expresión y
logro personal son profundas. Las personas quieren sen- tir
que están llegando a ser todo lo gus son copac4s d¢ ho-
gar o ser. Cuando prom ueves t+1 prodtJcto o s ervicio co-
mo algo que puede ayudara las personas a alcanzar al-
turas aún mEs elev adas de éxito personal y a+Jtotze-
alización, de nue'zo esta rás genefand o deseo por com -
prar.
1\. Transgormaci6n personas
Qui zas la necesidad más abstracta, por la que la
gente paga más, sea el deseo de tron/owoció n perro noi Si
un prospecto siente que tu producto o servicio le Ile- var3 a
un nivel nuevo y más alto en su vida o trabajo y le h ari
una persona di£erent e de alguna m a nera, puede que
no haya límite en cuanto a lo que estÉ dispuesto a gastar.
Hace poco estaba ha blando con el vicepre sid ente de la
compañía manufacturera Midwestern. Él es un golfista
ávido. Trata de j ugar golf po r lo menos dos veces a la rsem a
a, / e n va cac iort es ju e ga cinco o sei s dias a la sem -
an a, aigunas veces dos rondas al día. Me dijo, • p g aria
cincuenta m id dó lares e n af ctlvo a cualquier g olfi sta
profesion al que pudiera mostrarme cómo
ucir
perm a nentemente mi marca por dos gol pes›•. Esta forma de
transformación personal, adquiriendo una n ueva de- streza
en un area importante para él, ¡val ía cincuenta mii
dólares!
H ay gente que paga grandes sumas de di nero por una
cirugía pa ra m ejorar su apariencia, o por vacaciones en mpos
de salud donde esperan poder perder peso y estar en m edor
forma física.
Un a transformación personal es puramente emocional.
Ser má s y mejor de lo que no has sido n unca antes es un
deseo com ún y un tremendo motiv ador de la acciú ri
de
compra. Cada vez que puedas mere adear tu
red producto o
servic io como algo ca paz d e traer una transform
ació n
personal, por lo general podrás hacer una venta. Los seres humanos tienen una am plia v ariedad de
emociona s. Pero se ha descubierto que la emoción más
Las decisiones de compra son emoc*onaTes /ue/te q ue opera en en momento parttcu lar deternn\nará la
Todas las decisiones de compra son emocionales. De form a en que un individuo decida y actúe en ese mo-
hecho, todo lo que se hace es BOO por ciento emocional. mento. Por ejem plo, una persona puede tener el deseo por
La regla es que le gente decide <m ocione/msntr luego las ventajas que tu producto o servicio ofrece.
jN'st cü Íógfcüm enfg. U sa la Ió gica para brsf Güf y Pero su temor a la pérd ida o a cometer Un error puede
racionalizar su decisión después de haberla tomado. ser más intenso que su deseo de beneficio. 5i este es el
Citando dice q ue va a hacer algo porque es llo lógicos , lo caso. se abs tendrá de compra r. La emoción más fuerte
que en realid ad está diciendo es que tiene más emo- ci6n siempre ganará sobre la emoción más débil.
inv ertida en ese curso de acci6n que en cualqu ier otro.
La gente decrde emocionalmente y fuego Aumenta el deseo de comprar
Justifica La única forma en q ue puedes superar la emoci6n
lógicamente. negativa de temor a la pérd ida que bloquea una venta es
aumentando la emoción positiva de deseo de ganancia
que generará esa venta. Todo lo que hagas o digas que
ostente la intensidad del deseo de compra te acerca más
a la venta. Simultáneamente, todo lo que hagas que
rednz4a e| temor a cometer un error, o pérdida, también
te moveré hacia la venta.
Reduce el temor a le pérdida
jay Abraham , gurú del mercadeo, ha a/vdado a com-
pañías a vender productos por un yglor de cie/1tos de
millones de dólares a través de convencerlos de ofrecer
garantías de satisfacción incondicionales en todo lo que
venden. Es famoso por recomendar que la • mejor garan-
tía es que “le devolvemos su dinero"'›.
En este tipo de oferta, se promete al cliente que no so-
lo lendrś su dinero de vuelła si no esto satis£echo, sino
que tambión recibir4, o podró conservar ciertos bonos y
regalos especiales que tienen un valor considerable.
En uno de nuestros negocios, ofrecemos ul programu
de un afio completo de desarrollo personal y profesional
sobre empresas y ózito finantiero.
El curso transcurre en cincuenta y dos sem anas.
Garantizamos que los part\C‹panFes se deleitarón con los
resultados, o se 1es devolveró ef dtnero. Ad iciona1mente,
se les permitiró quedarse con libros, cintas y materiales
de entrenamiento que acompańan el curso, valorados
en
tres mil dólares. Esta es uną oferta muy poderosa.
Quiere pensarlo
Cuando un prospecto te d ce que quiere penSarlo›• un
poco antes de decid ir, realmente está diciendo una de
dos cosas acerca de lo que le ofreciste: Primero, podria
estar diciendo que en realidad no desea poseer y dis frutar
lo que estJs vendiendo. Por alguna razón, no te las
•conectado• con él al punto que se convenza que será
mejor con tu producto o servicio que lo que sería con el
dinero que costaría.
La segunda razón por la que la persona puede dudar y
aplazar una decisión de compra es porque no está lo s
uf‹c entem ende persuad do de que obtendrá realmente lo
que prometes. Está d c endo que no le las dado sufi-
cientes razones emocionales para que tome la decisión
de comprar. Su temor de pérd ida e5 todavía más grande
que los beneficio s potenciales de tu oferta.
Concéntrate en el valor
En el proceso de P¢zito de color, pones todo tu énfasis en
repetir y explicar los valores y beneficios que el prospecto
recibirá si compra lo que vendes. En vez de re- ducir el
precio u ofrecer algún tipo de trato especial, concentran
tus esfuerzos en construir el valor. Es sólo cuando el
cliente siente que el valor que recibe es excesi- vamente
más grande que el precio que t ene que pagar que t ene
lugar una decisión de compra. S empre concén- trate en
más valor en vez de en el precio m Es bajo.
Vende a negocios pequeÑos
Mucha gente vende a negocios pequeños y medianos a
tzavés de trqtąr cen el empreMario q ue real mente
comenzó y levantô el negocio.
Si eştçs vendedores no son cuidade$os, pueden ded i-
carse a hablar acerca de las características y los benefi-
cios de sus productos y servicios sin pensar en el tipo de
cliente con quien hablan.
Los empresaries $on exitosos ya que concentrąn la
mayor parte de sus energias en las vent as y en satisfacer a
sus clientes. Tienen poca paciencta para los detalles.
Considcran la papelcría, la contabilidad y las finanzas co-
me males necesarios, cosas que tienen que hacer en el
proccso de la venta y entrega dc sus productos, por Io
tanto... hăblales de ventas y de benefîcios.
Si un vendedor visit a al dueño de un negocio y trata de
venderle cemputadoras y programa5 que mejorarán su
departamen1o de contabilidad. sus ojos se pond rán
vidriosos. Perderă interés nmedtatamente. p« qué7 Porque
no asocia contabilidad con beneficios: por lo tan- te, no es
la persona cen lą que debe hublar.
El interés de los emprcsarios son las vent as y el flujo
de efeCtivo, $u preocvpación es com unicarse con los
clientes y entregarles sus productos y servicios satisfac-
toriamente. Se concentran en la actuactón y en la fiabil-
idad dc lo que venden. Y les atracn los ingresos, los
benefcios y ei crecimiento.
No lcs interesan los dctallcs i ntcrnos de sus
operacione s. Por lo ta nto. pa ra 'en der el máximo de ?us
product os o servicio s , deberas erfocar tu tiem po, aten-
ciófi y energia er descubrir exactamente que hard
que
este cliente compre.
\\ ien Iras m a s Tiem po dcd i ques a ideFifi fica r con C:'ar-
idad las n ec esidades esper tflc as que satisMac er
para un cliente. más facil te serü es truct urar tu pre- se nta
ciúir y hacer un a venta .
Vende a negocios al por menor
Los '7e? dedor es que vende? p rod uctos para ÍR re Venta
se p re Ocu pan po r un a sola co s a! ga nan ci a r•.e ta. 5 i i e vendes
a n eqocios que com pran tus prod uctos o s esz‹- cios para
vend er en el cu reo de sus opefaciones d e
eg ocios , a ellos solo les tmportar. una cosa: gana actas
r e l a s . N o les interesa o su e el p rod ucto es; so*o les in-
teresa lo que el producto doce › cúm o afecta s u I irea de
fond o. . E benef'cio m:is impor•a nte que un p roducto o
servicio puede otrec er a un cliente a! por meno r es un inc r
ement o en su garan cia n eta.
El benefic to más Importante que un producto o scrvtc to
puede ofrecer B un c\TenÉe a\ por menor es un Tncre
-
mento en su ganancia neta.
Vendea negocios m4s grandes
Los negocios sólo cor pr an produc t os que les ay uden a
me*orar actuacton y p rod ucti 'idad, costos y gastos. a
ele ’ar e. Su to de di r ero v los hiene ficio s.
 D e b es estar c 'a ro acerca de los resaltado s mus 'en ta- Enfattza eT beneficio esencial
tosos quc tÚ p rod ucto o Se rvicio p ued e lograr para tu H abia una vez una d a r. a que asi sti u a ur.o de mis sem ir
negocio pro specto er una o aüs de estas áreas. arios ›’ que estaba '.’ardiendo sistemas de automa- 'iz ación
lo que ven des debe ayud ar a !a com pa ñ ía a recortar los de ofi cinas , e dijo: •• Sm
i p emente parece q ue ro puedo
costos en alguna area. Csto puede aumentar o m ejo- rar la conseguir citas. Los IIan•o y les digo qoe ofre- cemos cons
p roductivid ad. Puede rea.zar la actuaciur › a sea del eq ui ultoria en autom atizaciun de oficina , y siem- pre ros dicer.
po o de las personas. Q uizas tu producto ayude a que no están i nter esados ›*.
que el cliente obtenga ayores resultados de ventas o k'1e comento que debid o a la experierc ia de su
aun.ente la s atisMac ción del compr ador. Si puedes con- com -
'vence r a un negocio p rosper t o de q ue lo q ue '.’er des pañ ía. ellos pued en po r I o general ahorra r'es a
p I J e d e h o rc r O «’h 0FroF fi¢ r pO 0 d/ri cFO e xC e5iS’ a rr e n te +I u S los c liente s una Liuena cant d ad de d i nero s i tienen la
¢l e lo q ue estás car gando po r te produc to , pued es hacer oportu- nidad de examin ar sus irstalaciones y hacerles reco
un a venta. Este es tu tra bajo clave al venderle a negocios. men
acercabR a los
d acio nes.posi
Le bles
pediprospecto
q ue me s.
d ijera como,
k1e dijo: «Llamo
exnetamente, se po r te-éfono y digo: "H o'a, sov Ben
Deąn, de Servicies de Automatización de
Oficinas. Quisióramos una oportonidad para ir y
mostraries cómo algunos de nuestros productos pueden
sumentar su efi ciencia y la tranquifidad de' su
administración". Pero ellos siempre diccn cosas como:
"No, gracias. Estoy muy ocu pado; no tenemos tzempo
ahora, no podemos pagarlo,
ne lo tenemos en el presupue$te”, f asf per d ł est‹lo».
Refrssea łu enfoque
Esta dama estaba el error de tratar de
cita para vender. Sugeri que tratara de proyectazlo de
manera un poco d ferente: • La pr6zima vez que flagas una
cita›' le dije, •pide hablar con la persona encargada
de lg administración. Cuando llegues a él o a ella, d‹ es-
tas palabras: ”Hola, mi nombre es Betty Dean, y estoy con
la compaf\ía ABC. Hemos desarrollado un proceso
que puede ahorrarle de 20 a 0 por ciento de sus costos de
administración en la oficina. Me tomaria cerca de diez
minutos demostrarle cómo funciona, y Usted podría de-
cidir si e5 lo que anda besando"».
Después me dijo que este simple cambio en su en-
foque le permitió obtener todas les citas que necesitaba.
Sus ventas se duplicaron y triplicaron. Pronto estaba ha
ciendo m4s dinero def que habia ganado nunca.
Hóbla)es de ło que quierezz
La raz6n pary resułtad e —que miles de
este
vendedor es disIr uta n una vez que ertienden este pri n- ad mi nistraciú r , el e stá interes ado en rccorta r costos. 5i .e h
cipio— es sen c il• a. La gente r.o está inte resada en pro- f ab:a s a a lgu ien' e n me re a cleo o v en ta s. el está intere sa d o en
uc•os de autor atización de of cinas, computadoras. numentar las i'entos y el ing reso resultante. Si le habl as al
scrvid ores , com un ic acio nes ina im bticas , telÉ Íor.os cel u- due lo de la compan ía. él quiere mejo rar lo linco o’e fo n- do.
lares. o cual quier otra cosa. La gente de negocios está int Siempre d ebes nablar de tu producto o servicio en té rm in
eres ada por hacer o oh or r ar ¢i inero o tiem po. Estd n os de lo q ue el clie nte q uiere. no er te reinos de lo
i n t e res ado s en obfene r mc, ales resu lta dosc e i nc rcm q ue tu 'endes.
nta r s us gar anci as. Solo exis ten dos cm an
ras en oue u n negocio puede tocreo en tar sus gCómoTe p a ga n É
gar.a ncias• Ñ4 acn t en t ndo cor• stan tes I os costos o, ba| H e aqui un a c Ia'.'e paar 'venó er p rodu cto s o se rvi ci os a
a ndo los costos m ante- siendo :'os i ng recs gefi*e de negoc io5: pla n*ea pr eg-u?tas aCerca de lo q ue i0

os onstante s . Lo que sea sue estes vendían persona fi ace 7 los r¢»u/lodos por los cue es respo nsab le.
jCMÜ ley sO? lOs IndI CDdO Fes Cl dS'e de DC tMdCUN de SM tFa-
do, debes deser ib ir!o en t érminos de
baio ° (Por qué le pogen ? (Qu e res uitad os se espera q ue
corr.o
au ent ars los n gr esos o r xc ortar ú los costos. o ambos.
Si le h ad'as a a lguie n q ue es tu a cargo ü e
alcance para la compañía* ¿Cómo es estimada o eval- uada
por sus superiores * Estas son preguntas clave para
descubrir las respuestas.
Como dijimos antes, la gente siempre busca m ejoras en
sus condiciones.
Ellos sólo actuarán sobre una oferta si sienten que, co-
mo res ri I tad o, m ejo ra ró n. En I as orga n mac ton es de nego-
cios, só lo aprobarán la compra de un producto o servicio si s
ienten que este me¡erará sus posic iones de nfiona les en la
organización.
Por ejemplo, d igamos que está s promoc enando Un
EJ enfoque completo de tu presentación debería ser so-
bre ejecución mejorada de las ventas más que sobre rentab I
dad mejorada. El gerente de ventas no es recom- pensado
sobre la base de la rentabiiidad sino sobre los resultados de
los vendedores.
Concéntrate en los beneficios que es1e prospecto en
especi£ico d sfrutara personalmente, mś s que en los
beneficios generales que no tienen efecto sobre los resul
tados o recompen$ a5 de este prospecto ,
N ocie versus benełicio personel

sistema de entrenamiento en ventas y estás Con frecuencia, los experto s en ventas +stablecen di

hablando fó rencias entre uną «victoria del negec io› y una «vrc- toria

con el gerente de ventas quren toma las decisiones en personel». Una victori a del negocio es lo q ue la
es-
ta área.
compar4Ía obtiene como res u)tado del uso de Su pro-
ducto o servicio. Una victoria personaT es cómo el indi-
viduo se beneficiará personalmente cuando tu producto
o s ervicio esté instalado y trab ajando exitosa mente.
La gente de negocios no comprará mientras no vea que
habrá beneficios q ue se prtedan comprobar en ambas
áreas.
Tómate el tiempo de identificar cómo mejorará el
prospecto en ingre sos más altos, m ayores ventajas o h asta
ptestigio y respeto adicional de otras personas en
su com pañfa. Estos pueden ser Tos Pactores clave q ue ac-
tiven la decísi6n de com prar.
DesLapa Tas necesidades básicas
La llave para realizar un análisis de neces idades básico
es pre¡fiuri ta r c on des treza / escucho r ca n ate nción . Los
mejores vendedores dominan el arte de escuchar y dejan q
ue el cIiente sea el que Cable. Mientras más preguntas
hagas y escuches paciente y atentamente las respuestas,
más se abrirá y fe hab lará el cliente.
La mayor pa+te del tiem po, las personas piens an en el-
las mismas. Todo el dia, sin importar lo que está suce-
dienclo, Ta gente está pensa ndo en sus propios prob- lemas
y preocupacione s. Lo que es más importante para cada
persona está en la cima de se rne<fo.
Cuando haces una pregunta y es cuchas con atención,
estás activando estos pensamientos y preocupaciones.
Salen a relucir en forma espontáne a en la conversación.
ET desliz freud ano
En psicoanálisis, a esto se le llama un d sli’z fr+udiono. Los
sicólogos han descubierto que si permites que una
persona hable de sí misma libremente, finalmente res- bala
fá. Soltará lo que real mente está pensando en ese mom
ento. El trabajo dcl psicólogo es crear el tipo de ambiente
donde el paciente se sienta cómodo exprcsán- dose abierta
y sinceramente.
De alguna manera. tú eres un psicólogo de mentos itin-
erante. Tu meta lambifin es crear un entorno confortable
para tu personalidad. H az buenas preguntas y luego es-
cucha con atención las respuestas. lnciinale. asiente con la
cabeza, sonrie. y no hagas esfuerzos por interrumpir.
Utiliza pr untas de respuesta abierta
La s mejores preguntas para abrir una conversación y
obte ner mEs información de un prospecto son la que se
conocen como d4 r¢spu<ste o6i¢rto. Estas comienzan con
un pronombre o un adverb io, palabras tales como gui,
dánd , cudndo. cámo, quien, par qué, y rudi. Estas pre- guntas
no pueden responderme con un simple si o no. ftequieren
res puestas mús ezpandidas, lo que te da m ay- or o
portonidad de entender las verdaderas necesidades
del que pueden ser satisfechas por tu
bacto o servicio.
Existe la regla según la cual •'decir no vende•. SDIO
preguntar vende.
Para hablar de tu producto o servicio no hace falta
creati'zid ad. Hace falta ur.a óuena cantidad de pen-
samiento, sin embargo. para Exp resar tu 1fiformación en I a
forma de ur a serie de pr eguntas que van de lo genera i
a lo particÚ!a r. H o\', ías personas F'o q M ierer. q uc se les í e
ndn. Pueden q uerer com prar, pero no quinren senti r q ue
se les esta v end‹endo. En el om ent o qu e un
prospecto siente q ue se ie está empu jan do a toma r ur:a
decisió n de co a p r a, se cie rra y pierde i nteré s.
La persona que pregunta tiene el control
lo lo re §i B, lo fl B Esono pu c hoce pZ8guritos YJ’8nfl fl/
con-
trol. El ir:dividuo que re spo nóe las pregu n:as es con tro -
Iado po r la persona q ue la s hace. Cuando form u las ur a
pregu nta y escuchas atent amente la r eapuesta, estás
controlando e' flujo direccioral de la con 'ersaciún de
venías, como deberia ser. C uando h ablas en respuesta a
un a pregunta del prospecto, el prospecto ha to mad o
control d e la con vers ac icir .
S i un pros pecto te hace ur a pregu nta, en vez de
responder autom üticam ente (lo que nace la ma)'o ria de la
gecce). Paz uma pausa. respira / di: •Esa zs una
buena pregu nta. ( Puedo pfegunta rlc algo pr/m azo? * En
otras palabras, reconoces .a pregunta. Pero entonces haz tú
otra \' retoma el control d e la conversación. Cuando
lo
h ac esun par de 'ec es. s e v olvefá to n natu ral y au-
tom ético sue e. pros pecto nunca sabra siq u iera lo q ue s uce
d iú. Y estar as de nuevo al mando.
Posiciónate adecuadamente los mejores vende- quiere realizar una venta. Visualizate más como oyudonte
dores q ue como cuaTqu er otra casa. Tómate el tiempo de las
Hoy d ía, los mejores vendedores se ven a si mismos entender totalmente necesidades del prospecto, y a
măs co m o consultore s y asesore S para sus clzente s q ue luego ayuda al extender cómo y par qué 1u
como vendedores. Como consultor, tu trabajo es ayudar al producto o servicio satisfară es1as necesidades me¡or
cTiente a resolver sus proplemaş con la que estă5 q ue cualq u ierą otra casa.
vendiendo. Los me¡ores consuJtores de ventas conccn-
tran tedas $uş energías en ›dentiÏicar el problem a mss Aprende y ense0e
urgente que el clients tiene que su producto a servicio Posiciónate como maestro. Cuando haces preguntas,
puede revolver. Luego enfocan tedos sus esfuerzes en aprendes las necesidades del cliente. Cuande Cablas, le
convencer al prospecto de que definitivamente obtendrá la enseftas al clients cómo puede bencfciarse al m áximo con
solución que măs desea. lo que vendes. Cuando en£oques cada situación de ventas
Posiciónate como un omrgo măs que como un vcnde como omega, asesor, y maestro, reducirăs dramáti- camente
dor, como un øs¢sor más que como alguien que sólo el estrüs relactonado con !as ventas
competiti'.’as. Reducir üs rad ica!merite la pos i b lid ad de es el caso.

fracaso ¡' r echazo. Tanto tú como el prospecto se sen-
tirán m as cómodos › relajados.
CtJando ento cae cada sttuDcl6n de Ventas como amigo,
asesor, y reducirás dremáticemente el stress
reTac¥onedo con las ventas competi ti vas.
Cuaná o estés hacier d o preguntas y a sesora ndo al
prospecto cor. respecto a tu producto o servicio, aseg Trate
de dejar m os ent os de si 'enci o en :'a conver- sació r..
Dcrm ite.ca I c liente redex io naf y di herir 'o que es•üs d i-

ciend o. No te apures. Ñ1 aritente c a l e a ó o y re:a,ado . Per -

Haz un a pausa y escucha mite al proceso de .'ertas de sarrollarse a s u propio
L o ue rato t f'cnc lago r co n los yo lobra s , pr ro la co •› pra paso.
sin pqresión
para ue e! clo ien
urgent ia. Esto
te tome crea e\ meto
una decisiór r estad. o m e r ta l
de compra
*JCKtE /UgOt en e I sJ’i’cficfO. Á fiCÜOs V'efi d edor e5
ÜDb Un dem asiado fucr'e ›' demasiado rdpido
po rque estü n ner 'iosos. El silencio los i ncomod a. Presente tu idee c o m o une me|ora
ISienten
lena r q
cada
ue demoen
a m ento con al gún comenta fiO IJ OD ser - En a'g unos senti do s , I a gente es di 'ertida. § u iere n q ue
'.'aciur sabia sobre su producto o servici o. Pero este no las cosas mc,ore n, Y a s u ’vez g ue permanezcar
igua.es.
Esto es especialmente c›erto al vender y comprar un nue-
vo producto. Muy pocas personas quieren algo comple-
tamente nuevo. De alguna manera, si es absolutamente
nuevo y no ha sido tratado o probado en el mercado, les
parece demasiado riesgoso. Podrfa no dar resultados.
Podrian perder su dinero. Esta es la razón por la que la
mayoría de los clientes se definen como «adaptadores
tardíos». Prefieren esperar hasta que el producto se hpa
La fórma de tratar con esta resistencia natural cuando
estás vendiendo un nuevo producto es describirlo más
como una •‹me¡ora» que como algo nuevo o diferente.
Explica las nuevas características y ventajas en la tec-
nologia, como pasos hacia adelante, como desarrollos
que tu compañía ha aóad›do para hacerlo aún mejor r
más úFil para tus clientes.
Di la verdad
Los clientes quieren la pura verdad acerca de un pro-
ducto o servicio. Çuieren información honesto acerca de
cómo lo que le estás ofreciendo puede ayudarles a mejo
rar sus vidas y negocios. Al mismo tiempo, oponen
res”istencia y se molestan con cualquier tipo de
presión.
Mientras más te relaies y te concentres en las
necesi-
dades del cliente y en ayudarlo a satisfacer aquellas
n.°cesidades, m Es relajados estarán am bos.
Mientras más te concentres en explicar la pura verdad
acerca de lo que tu producto puede hacer por el cliente,
mós fbcil le seró al cl enle comprar.
Le cg[idad no es suficiente
M uchos vendedores quedan atascados en el asunto de
la co/tdod. Su argumento principal para que les compren es
porque estón vendiendo un producto de calidad. Pero
la calidad no es nunCą Tą rązón principo/ para comprar na-
da. La calidad es un argumcnto lógico.
La gente compra cosas ernocionalmente, pero la cal-
idad se basa siempre en la lógica.
Más imporiante que ia calidad es la ut Íidod . Cuando
una persona dice: •‹ Mi producto es la máquina de más al-
ta calidad en el negocio», no importa. Lo único que le in
teresa al prospecto es: ¿Esto hará cl trabajo por mí? ¿
Hara lo que neces to que haga? Es esto adecuado para mis
propósitos 7
Puedes decir que un Rolls Royce o en fVlercedes es un
automóvil de alta calidad, pero si todo lo que necesitas es
un para ir y venir del trabaje, no neces itaT com- prar uno
de esos. La calidad no es un argumento.
Compara calidad y precio
El único momento en que puedes utilizar la calidad co-
mo argumento es cuando comparas tu producto a un
precio rnüs pito con otro a un precio mds 6ojo. Tienes que
demostrarle al prospecto que existen razones definitivas
por las que debería optar por m ás alta calidad que por
precio más bajo. Tienes que probar que el cliente será
 ei°
Explica por qué tu calidad es importante
m ucho °°• tu prod ucl o. po raue este es de más al-
Si el prod ucto que vendes no requiere calidad adiciona i
•a ca'idad, cae lo que podría ser con otro producto de
para k acerle c! tr abajo ai Cliente, entonces este r o es un
ca.idad m1s Pa-a, aunque sea n•as barato.
si I < :ús v«diendo un carro para nieve a alguie factor importarte. A! explic ar las caracteristicas de cal- idad
d‹ a, la ca'idad operati 'a es un argumento m as iapor-
Alast en tu producto o sere’ icio. de nes s ierr pre explicar cúm o b
?a nte q ue e! preci o. Porq ue si el ‘.'eh ícu-o se a\’eria s obre ene fic ta rar dircc tn m en te a i c iiente. El che nte debe

el hielo polar, la persona m oriria congelada antes de ver la re aciu n entre pagar m as por calidad müs alta \', co
recib ir au xil io. E n este caso, el costo de cal iÚ ad Uds aUa mo resu!tado, ob te ner musa cam dio.

esta m as que ¡ustificado por los beneficios. Si cstüs To dos los clientes se pregunten .o mism o: ¿7 q«c 7 1
vend ierdo un eh icu 'o a alguien que va a conducirlo magina que cuand o le este s explicando a un pros pecto la c
a
través del Sa hara, es muy importante q ue sea un vel ica lo alidad de tu prod ucto o se rv icio él te mi ra y di ce! ••(Y

de a.ta ca idad. Si se avería en el Sak ara. d onde no h a\' q ué?'* Lo q ue el cliente quiere sa Ver en r ealidad es, ¿q ué
ni tiene eso Foro n•/’* ¿ cual es el benefi cho pozo m ” de la
gerte ni abu a, el viajc ro morí ra antes d e con segu r a/ uda.
caracteristica que está explica nóo* ¿ Por que esta calidad
en part cular es importante pnro mi* Asegúrate de que to-
do lo que digasa un prospecto acerca de tu producto tenga
un beneficio definitivo para el cliente, y esegúrate que el
cliente entiende claramente este beneficio.
Imagina qMe cuando Te estás exphcandoa un prospecto
le calidad de tu producto o servicio, d] te mira y dice:
«/ quá?•
Le conveniencia es primero
Antes que la calidad entre en la ecuación, el producto
que vendes debe ser siempre el uds conyen/’znk para To que
el cliente neCe$itg en e| momento. Un ejemplo de
conveniencia antes de calidad es la popularidad de los
automóviles japoneses.
Todos saben que están bien hechos y duran algunos
anos. Dado que se venden a precios razonables, tienden a
ser ideales y apropiados para un gran número de
conductores. También dan buena econom fa por com-
bustible. Y odemds de este factor de conven iencia, son de
buena calidad.
Pero la caiidad siempre viene despvdr que la
conve-
niencia y la Utilidad han quedado demostradas. Esta es Ta
tazón por la que es tan importante hacer preguntas e
identificar las necesidades del cliente de antemano. an:es
de que comiencesa explicar por qué tu prod ucto o ser-
vicio es el ideel para él en ese momento.
}Todo cuental
 En las v en tas, u no de los principio s fiund amentales es
este: /Todo ¢u¢ntu!
Todo lo que h a ces abu da o hace def\0. AflgÚ 0 0 Ç
M1td.
Te m ue'/e hacia la conclusión exitosa de la venta o te
a!e-
N ada es neutro.
En ventas como en todas las relaciones h umanas ex-
iste un efecto ha io›*. Los prospectos asumen que si una
parte de tu presentación o trabajo es de alta calidad, el
resto de tu producto o servicio es probablemente de a ita
ca lidad. Una buena impres ión con frecuencia :e perm ite
crear un halo de calidad y profesionali sm o.
Y todo cuenta.
Tu apanencia cuenta. Y mucho.
En este sentido, tu apariencia y arreglo person4J s on un
a extensión de la calidad de tu producto. La may’or p arte
dcl contacto que tu compañia tendrá con eJ cl1entc será
tú persona. Por esta razón, la manera en que luzcas te
comporte s es un factor detcrmi nante en la decisión de
compr ar. Esto satisface la necesidad de seguridad be!
p rospecto. Un a'armante g por ciento de la primera
impresión que das a un cliente esta determinado por tu
ropa . Esto es porque. en la ma\'oria de ios casos, la ropa c
ubre el g por ciento de tu cuerpo. Cuando estas bien
vestido. apropiadamente arreglado. za patos pulidos y lu-
ciendo como un profes1onal, el
demente asumirá que trabajas para una
excelente
com par'ia y vend es ur prod ucto o ser 'icio ex c epcio nal.
Adicionatn ente, cuando eres puntual. educado \' total-
mente pre p ara do. das u na im presió n pos itiva cu e se
propaga como un nal o a todo lo que naces y a ! producto o
serv icio ¢;uc vendes . Por otra pa rte , si el 'endedo r se retrasa.
n o está preparad o \' estu mal organizado, el cliente inmed
iatam ente as u miró que •• lo que ves es lo q ue hay••: que la
com pai ía es de segun da clase )' que el producto o servicio
que se ofrece es de poca calidad.
Los mcjorcs compoi'ifor
Las •i°^•• emp resas tienen los ven dedores
preparados y m.c|or presertad os.
Compañ ías como IB M y H e\•zlett Pac É ard en tr evista n a
posi bles ven ó edorc s va rias veces para ase g ur ar se q ue sor
las personas correctas para represa ntar!os en un mercad o
com petit‹'.’o. Llevan a cenar a sus can d i d atos para ver cú mo
utiliza n los cubiertos y có mo se com- portan en u na s Jtuac
t6n soct al. Con ocen a sus Ca milia s para medir la s dir arricz
s negati. as o posi tiva s entró ios cÓ ny uge s. E ntre vistar a
estos posi bles em p .ea dos tanto ind i'.’Jdu al m en le com o
en g rupos. Saben q ue u na parte enorme de la decidió n de
coimp rar va a estar deter rr: inada por Ia persona q ue vende e I
prod ucfo.
Identifica Tas necesidades bá sicas y secundarias
Se de identificar las r:ecesidades básicas y
secu ndar ías cuc cu produc to puede 5atts hace r, y I
Mego
d em uústraselo al cliente. Esto lo logras formular do pre-
güF'tas hdbilTe?te escuchando con atenctfin las respu
estas. Ta rde o lem prano. el prospecto se intere sara h acie
nd o p re g ur tas sobre lo q ue hace e I p rod ucto y cú - mo Su
ncion a. Esto se con 'ierte en tu oportur.idad de ven-
PO F e(cm plo, al vend er com pu tadoras y program as a los
ncgocio s , los vended ores al cionados por lo gen era i pierden
producto se pagara solo. Necesita saber si comprar es
un a d ecisión de n eqocio s inteligerite o no.
Ponlo en el loco
En lugar de pensar en ti,c oncentra toda tu atenc iba en el
cli ente. Dado que sólo puedes pensar en un a cos a a la vez,
raicntras más te co nec nt res en el v ez de en ti mismo,
mus relajado y confiado es tan s , y mas posi- tivo y rela;iad o

un a buena parte de s u tiem po haDla ndo de las d ikemente s lun es tar iI r/. Cad a 'vez que c o a i e n c c s a sen - oirte ten so en un a s

tuac ión d e 'ser.tas, p re g ünta 'e aIgo aI cliente acerca de si

ciones q ue se eq u ipo ei• ° ••. . Pero al
mismo o e. r egocio. y esc ueha la re- sp uesta.
cliente eso no le importa. El quiere saber si el produjo se
Tmagínate q ue estas er. un cuarto oscuro con el cl iente. H
po lo cu solo, y' c uu r.ta tfampo toniar a antes de que esto oc ur
a/ súlo u r' loco sobre un pivote sob re el esc r i torio d el
ra.
ñ1 c Ire n te c u iere sa her puede estar que
el
cliente. Este foco se activa can la voz. Quienquiera que
hąble hąrź que el foco gire y io alum bre exclusivąmente a
żl. ¿Quiżn se supone que estż en el foco, tu o el clicnte7
Dado que el cliente es la persona m ós impoFtąnte, el
£oco dcberia estar so6rr ¢/ mienie !h mayor parte del tiem
po. Cuando el cJiente este hablando y respondiendo a tus
prcguntas, ei foco estar4 sobre II. Cuando estós
hablan-
do acerca de el y sus necesidades, de sus problem as,
objet›vos y requerimientos. el foco pcrmaneceró sobre
ól.
En el insta nte en que comienzas a hablar acerca de ti,
de
tu producto, de tu servicio, de tu compaf\ia, o a contar la
historia de tu vida, el foco giraró y se enfocar4 en ti. El
cliente quedaró sentado en ia oscuridad.
posibilidad de que hagas una venta. Ma nt¥n el foco so
bre ti y tu compa-ñía, y la posibilidad de que él compre
será cada vez menor.
Los clientes compran beneGcios y soluciones La gente no
c9mpre prDduct9si c9mpra 66n6/cios.
Compra soluc ones a sus problemas. Compra form as
de satisfacer sus necesidades. Así que, de nuevo, con-
centra todo te atención en el cliente. Haz preguntas co-
mo:
• •‹¿Que esto haciendo ahora en esta Srea?•›
• •¿Cómo le resulta eso*»
 • •(Cua les so n sus pla nes para el Íutu ro en esta
• •• 5 i pud iera usar ur a varita Tagica t’ le ner
la
s its a cion pe neela er este aspacto, ique seria d iÍer-
ente óe io que cstü ha cie ndo actual m ente+ •
•«¿ De que te que estar co n.'erc1do para seguir ad e-
lante con nuestro producto, o cualquier servicio* •
Rec uerda: La persona q ue hace las preguntas tiene el
cortr ol.
Razones pare comprar o no c omprar
En cada venta , existe un 6anc/c io c/opc q ue el c frente
bu sea. Esta es la única cosa d e la que el c liente d ebe es -
ta r convencido antes de oue pueda coapr ar. Tu tr abajo es
descu brir este benefic io cla 'e /' ent onces cor 'en cer al c
liente que ¢i isir ut ara de este o enefi ci o si com pra tu pro -
d ucto o se rvic io.
Al mismo tie mpo. existe un a more para cada
venta. la razón p rincipal por la que el cliente dudaru o de-
cid irJ no comprar. Es absolutamente es en cial que les
cu sras esta objeción c 'ave y e ncuentres u na rrane ra de d
ar le resp uesta para la satisfacción d el cliente.
Concéntrate en el 2o por ciento
Ur poco a nt es l• ab 'a m os o e la regla SO/2O, ( recuer-
ü así. En termi nos de com prar tu prod ucto o se rvic
io,
esta reg'a tem bien es útil. Un total d el do por ciento de Pe ro si puedes c onc entra r toda tu a tenciór. en e'
la mejor
decís ió n de comprar esta ra co ncent rada en el 20 po 10 ó NO por ciento de los benefic io s que tu cl ien te di s -
r
frutara }’ convencer.o de que obtcndr a estos ber:eücios de
rcierto d crelos
as rece su ben
l*a laeficios
R e gla que
de I ofreces
go .’ i 3 al
r prospecto.
r C ier :o d e A.gu-
'a decís tu prod ücto o servicio mejor y müs rápido oue d e
ión de 'enta puede basarse er el io por ciento de las car cualquiera otra opción. la 'erta vendré a ser m ucho mi
actezi sticas \’ benef.cio s de tu produ cto. Tu tra ba,o s
es de se ubrir cuu les son.
El cierre tipo ••botóncaIiente••
Si hanlas der .as iado acerca de las c aracteristic as y
Es to n os tr a e a un a d e la s tr• c n i c a s d e cierr e müs
beneficios que estar en el SO por ciento del Por.d o del in-
poderos a s d e to d a s.
te rés de! prospecto, rea !m. ente le f a l l s da ño a tus opo
Se llama el cierre tipo • botúr. c al ien te *', ›' es utilizada
zunidades de hacer la verta. Aunque tu producto sea el
un a y otr a ve z po f Ios ven d edor es m ejor p a ga d os.
me,or del mundo, el SO pof cierto de las razone s ¢l e fondo Es
ba sta nte senci lla. Com o re s u It a do de io rm u lar p reg u
por las q ue el pros pecto de De ria co m pfar F' o lo n ta s

cor'.'enteran de seguir adelante. ›' escuch a r con ater ciún las respue s t as. fi na
*mente
comprueban el ‹•botún calie nte•, el beneficio de p'unta q ue Pres iona el bot6n caliente una otra vez.
busca este cl iente en tu producto o servicio. En- tonces ¿C ómodescubres el botún cal iente? Sim pTemente pre-
conc entras toda tu energía en convencerlo de que gunta, sobre todo cuando el pros pecto está dudando y
obtendrá este beneficio. ecfl ándose atrás. • Señor Pro specto. si algun a vez hilera a
El éxifo del cierre tipo botón caliente depende de tu com prar este prod ucto, en eilalquier m omento en el Íu -
habilidad para descubrir la razón más importante deJ turo, ¿qué haría que usted lo comprara en ese mo- mento?
prospecto para com prar. Entonce s cuando la descubres. I Entonces guarda s ilencio. Cuando Te haces una
o rep ttes una otra vez. preg onta teórica, el pros pecto con frecuencia dirá:
Concéntrate en vender ese punto principal. Haz cualq <•8 ueno , s i alguna vez fuera a com prar este prod ucto,

uier cosa para convencer a un comprador potencial de tend ria que estar convenció o de [el bot ón cal iente|›•. Co -

que obtendrá ese benefici o, el cual es decisivo para la mo un desliz freudiano, con frecuencia caerá de la boca del
acció n de com prar. H az que toda la decísi6n de com prar prospecto. Luego debes conv encerdo de que obtendrá ese
gire sobre esa pregurita. ben eficio in mediatamente si sigue adelante con te
Investigación de mercado rápida y econ6micn
He aquí un poderoso ejercicio que puede do6for tus
ventas en un periodo muy H az una lista de tus
últimos diez clien1es. Llama por teléfono a cada uno de
ellos y di estas palabras: «5ef\or Cliente, solo queria lla-
marle y dec›r1e cuánto aprecio su compra de este pro-
ducto. {Cómo va todo} (Puedo ayudarle de alguna
man-
era 7›•
El cliente puede o no preguntarte algo o tener un prob-
lema con el producto o servicio. Si lo tiene, sin embargo,
promete hacerte cargo de é'l inmediatamente después
que deies el teléfono.
Luego pregunta: «Señor Cliente, ¿puedo hacerle una
pregunta* Usted pudo haberle comprado este producto o
servicio a otra compaf\ía, pero nos compró a nosotros,
{podría decirme exactamente por qué
decidió cem- prarnos a nosotros en vez de a otro?»
Esta es una pregunta de mercadeo poderosa. Quédate
absolutamente callado.
Deja que el cliente lo piense por unos pocos segundos
antes de que responda. f'fo interrumpas.
£f grori descu6rim/anto He aquf aste notable descubrim-
iento
He aquí este notable descubr imiento q ue harás. Si lla -
mas a diez clientes previos, probablemente el 6o por
ciento de ellos te dará la misma razón por lo que te com-
praron a ti. Con mucha frecuencia, tú no estabas
en
absoluto con sc ien te de que esta fue la razor real para la desea bre. en el patio, ur bel lo cerezo florido.
decisiun de co pr a. Inte diata mente el:'a d ice:
C ua 'guíe ra sea la res p uesta, escriNela. Desóe ese d ía jOh , H arry, mira ese bel lo cerezo florido! Ha bia u no as
en ade lante. ca¢l a vez q ue :e reú nas con ur. n uevo i e r. mi patio cuand o era peoucfla. Siempr e he qu erido
prospecto , as egúrate de decirle• •• La mayoria de n uestros vtvtr e n una casa con uno tgual.
me to res clientes dice n q ue la faz0ri por !a que decid ieron Todos salen del auto y en|ra n a 'er 'a casa. El '.vendedor
com prarnos fue [e. botún c al ien te]. Es eso ha tomado nota de lo q ue dió o la esposa.
importante
H arg exam ina la casa de•enidamente. Lo Prim ero que
dice es:
El cerezamarido — Me parece cu e tenória mos q ue rea!fom brar
H ay ura listo ria acerca de un agente inmobi\ iario q ue
Ileva a una p4re¡a a \’er una casa. Esta no estü particu- El ven dedor dice:
larmerte en buen estado, pero er c uanto se detienen frente Si, es cierto. Pero desde aqui. solo mire. Puede ver h
a .a casa, la scfiora la r ecorre con la vista \ acia fuera a tra‘/es del comedor, y observar justamente
ese bello cerezo florido.
De inmediato, la esposa mira par la ventana el cerezo y
sonríe. El vendedor sabe que por lo general es la esposa
la que hace la dec sión al memento de comprar una casa.
Asi es q uc se concentrü en g| lą,
Entrąn ą la cocina y Harp dic+!
Esta cocina es un pace pequeña, y |a pJomeriü
parece vieja.
El vendedor le dice:
—Si, es verdad. Pero cuando usted mira por esta
ven-
tana mientras p(epara la cena, puede ver ese bello
cerezo
florido en el patio.
Luego s uben las escaleras para ver el res to de la casa.
Harr}' dice:
—Estos dormitorios son demasiado pequeflos y.
además, el empapelado este pasado de moda. To dos los
Malones tienen que pintarse.
El vendedor le responde:
Hi, pero note que desde el cuarto pr1ncipal, usted
tiene una bella vista: el cereze flerido.
Al inal del paseo par la casa, la mu¡er está tan emo-
cionada por el cerezo que no puede ver nada más. La de-
cisión de comprar está tomada. Compran la casa porque
el vendedor idcntificó el botón caliente: el cerezo florido.
En cada proóucto a servicio que vendas, existe un
«cerezo florido••.
Si es un prospecto real al que le esFás vendiendo, hay
algo en tu producto que II realmente quiere
o isfrutar. Es u n ber.eficio oue el pros pecto rea !mente tus clientes satisfechos: deseubrc quü benefi cio ofre-
q uierc tener. cuü I es pregu ntando ció tu prod ucto que lnizo q ue te compra ras a ti er '.’ez
es - cueha nd o , )' I uego as egura le al c liente q ue d e a otro.
obterd ra ente ese benefic io si t•e comp ra.
óe£'ritivar
y De0ermimz el bereficio m3s nnpodamte que tus

Ej CRC i CI OS chester buscan. ' entonces desa roI!a una vocera de

ese benc? c\ o en cada corver s ac ion d e

t. H az u n a lista de ías ne ce sida¢i es que los c lientes

ticner oue pue¢i en ser res ueltas por tu producto: olga
niza esta i sta e n order. de im porta ncia pa ra el cI ien te. a. Tder ti£ca la s gan ancias o pé'rdi das m Es s igni- ficativ

£lab ora tu pro)'ccto y tu ‘.’en ta a lredeo or de esas nec e as que tus qrosp ectos pod rían expe ri mentar po r

sidad es. usar o no lo cue '.’erdcs; enla tiz alas

damen:e.

z. H az in'/estigació n de rner cad o con regu larid ad entre

§. Vistete para el éxito; com pra y lee un I ibro sobre Af af 6f dor a otros, nos af Ndorn oS D fJoSo4 ros m
7'smos,
vestidos de negocios apropiados, y luego síguelo de
manera que I uzcas como un profies ionaT com pTeto
poiy uz lo bueno que de mos completo el circulo y
rsgmso
cuando visitas a un cliente. — FLO RA EDGAR DS

6. Desarrolla una serie de preguntas de respuesta

abierta que puedas Utisiz ar para controTaf la conver-
sación y descubrir las necesidades verdaderas del pros
pecto; mantén el toco sobre él, preguntando y
escuchando.

/. Colócate en posición de amigo, asesor y maestro en

cada contacto con el clientes concéntrate en ayudaf y
enseñar que en vender.
 4 autor.éti ca y' ‘heil a cu alq u ier meta q ue te propor gas.

V L ?4 S C PLA I IVA va creati’vi dad es algo gue d emuestras \’ usas todo el

S ti empo. Cue ndo estas trata ndo de el i:ar ur atasco en e'
Poz i'i'r:'nr oa'z też tr un »zgorto z»'toio, u» hom U rr o'f be trüfi co en tu cam iro a un a cita tom ando cam i nos altcr-
te ue r i'm sg/ao rr‹iii. Dcbc i c r las cosas c r. 'u n s t' is iu ri, r.os, ca les aled aías y calle .ones , estss d esarro lar do ac -
ciones altank ente cr eativ as.

—C r-IA h LL S 5 C I-I \ A g C uand o es'Js orgar.iż ar do una f'es•a o c isefla ne o una

La c reativ iõ ad es ur.a ca rac ter is tic a n atural de toni os os pr esent ac ión de 'e ntas. estus aczua nd o creati v amente. S i i
buenos venõ edores. Afortu hadamente, tu r íve’ de cre- ntentas con’ven cer a algui en d e I as bor dades \' valores d e
afim.'idad estil dete rmin ado en pra n parte por el cor c epto *u product o, e stus actu a ndo c ree ti v am ente.
q ue ti er es õ e ti eis •:o \' po r como piensa e /' te s H asła 'esti rse en 'a ma ńona, c uand o com bina s tu ropa
ienfes
(co r oatas. camisas. -»I usas, \’estic os, parta 'o nes. zap-
acerca de ti mis mo en el m ome nto de una activid ad c
atos ) para causar una i mpresión g-obal. estas entre gu n- e
re-
ali'.’a. Esto sign if! ca cue p uedes au ra.entar Tu c reati vidad ote a un acto de crea:i'zio ad.
cor practic a hasta que esta se convie a en ur a res
puesta
TuS CFeenCiBB Se COnVierteN an tu FgB/idgd
El hecho triste es que la mayoria de las personas no
piensan que son particularmente creativas.
Asocian creatividad con escribir grandes obras de liter
atvra o pintar acabados obras de arte. Sin em 6argo, ía
creatividad puede ser definida mejor simplemente como
«mejora». Cuando mejoras algo haciendo las cosas de
forma diferente, estás usando tu creatividad, algunas ve-
ces a un alto nivel.
Dado el pope! centra1 que tiene el concepto de ti mis-
mo, mientras más ceros que eres creativo, m ás generarás
ideas creativas. En ventas, estás esencialm ente criando
negocios donde antes no existía ningún negocio.
En el proceso de proyectar,
interrelacionarse.
identificar necesidades, presentar soiuciones, responder a
las objeciones, cerrar una venta y' obtener reventar y
referencias, te dedicas a actos extraordinariamente com-
ple¡os que son la fuente de nuestra sociedad de libre em p
esa.
Tres fórmas de estimular IB creatividad
La creatividad se estimula por tres factores clave: (\)
metas claras, 2) problemas urgentes y (y) preguntas
enfocadas. Debes usarlas todas tan frecuentemente co-
mo sea posible.
Mientras más intensamente desees lograr una meta
clara y específica, más creativo serás para encontrar for-
mas de lograría.
 Mientras más determ inado estës a resolved un prob
lema urgente, más lleno de recursos estarás para saiir
con d ferentes soluc ones.
IViientras m ăs enfocadas y específi cas sean las pre-
guntas que te hagas, o que olros te Lagan, más n no-
vador serás en desarrollar res puestas. Deberias utilizar
estas tres fúrm u las contznuamente para mantener tu
mente funcionando a su nivel m ăs alto.
Practice el pensar creativamente
En ventas ex sten algunas áreas dende puedes a
umen-
tar tu creatividad con ejercicio y práctica regular. M icn-
tras măs creativo te vuelvas en estas ăreas, măs dinere
haräs. La primera área donde la creatividad
tmportantc
es en proy¢¢tor. Tu éxito al proyectar de:erm›na en gran
parte tu ingress. Y tu habiiidad para encontrar m Js y
mejores prospecto s estară Um mad a sólo por tu imagi-
nación.
La segu nda área donde la creatividad es esencial es en
ds scubń r los mofiros de compfa. Debes ser creativo al pre-
guntar para deşc+Jbr r exactamente la que el c lzente nece-
sita y lo que causară que este cliente compre.
Este e5 tJną verdadera prueba para tu ntel igencią y
łu
poder cerebral. Los prospectos tienen una resistencia a
cemprar autemăticam ente. Lç m ăs prebąb)e es que z1o
te
digan por qué querrían comprar tu producto. Saben por ex
per encia que si descubres Io que realmente quieren,
es
probablcmente serás capaz dc convencerlos de que lo
obtenga n, y serán demasiado débiles para resistir tu ofer-
ta.
Descubre nuevos usos del producto
Tu creatividad es esencial para descubrir nuevos usos y
aplicaciones del producto.
Tienes que utilizar tu poder cerebral para descubrir
nuevas maneras de utilizar tus productos y para crear
ventas donde no existen. Para reunir todos los ingre dientes
de una transacción de negocios, incluyéndote a ti y a tu
compañía. El cliente, el producto o servicio, los precios y
términos, la entrega e instalación y todo lo dcmEs son
cosas extraordinariamente complejas y re- quieren de
creatividad a un alto nivel. Tu habilidad para
usar tu creatividad y superar la resistencia del comprador y
poder responder a sus objeciones es esencial para tu éxiio.
Final mente, tu habilidad para cerrar la venta y lo grar que el
cliente actúe es crítica para determinar cuánto vendes y
cuánto ganas.
Debes saber de lo que esMs hablando
La venta crea1iva comienza con un conocimien1o pro
fundo de tu producto o servicio. Mien1ras más conozcas y
entiendas lo que vendes, más crea1ivo te volverás para
venderlo. Mientras más informado estás acerca de por
qu4 y cómo tu producto es superior al de Ja compe1cncia,
mejor serás al explicarlo a los clientes y al superar su
resistencia a comprar.
 Lee, estudia y m en oriza :'a i tormaci0r de tu
pro-
Dcscubre lo que estan 'vendiendo •us
d ores. lo que enfatizan \' cuJ nto carga n. Convier'ete er
experto en ?u m ereado.
Sé excelente para proyectar
La m anera m üs ru pida de increm entar tu in greso es
se neil la. Es la I la 'e para el exito en la s '.’er:tas. ••Pasa m á s
tierr po mc;ore s pro s pectos' . Esta fórmula de seis
palabras es I a receta para altos ingresos en todo mer- cado.
••PasB mes ti empo con meyores prospeCtos ü. Esta fór-
mula de seis palabras es Ta para chos Ingresos
en todo mercado.
P r oyect ar c rea tiv am en t e es esen c ial para tu t•x ito. Est
o
en pieza con plan if caciun \’ anulisis min ucioso. y
comienz a con tres p reguntas• (I) ¿ C uü .es son I as de
cin-
co a d iez cara cteri'sti’ca s m ás a I ractivo s de tu prod u cto!
(2)
¿Quú nacr srdoc'as e spe erica s de tu c !ier'te pro spe cto sat‹s -
no oír ezca: su ti ro d r exce lencio?
hace tu prod ucto* y (§) ¿ Qué oL'rece tu compañ ía q ue otra
t. ¿ M encia na de cin co a d iez cafacter is tic as mus atrac-
tivas Mc tu produc to?
¿ Con oces I as cafac ter is tic as sus atr activa s de tu prod
ucto? H az u na l‹sta en orden de importancia. Luego s
igue para deter min ar lo sigu iente:
 • ¿ Por c,ué alguie n com pra ria tu prod ucto /soro
• ¿ Por jue al@u ien com p raria tu prod ucto o tu cont-
• ( Por que alguicn te comprar ía el prod acto a ti?
Debes s er capaz de re sp onde r a estas pregur.tas con
cl aridad en tu mente antes de estar cara a cara con
un c Iier te.
2. ¿ Çur r ecesid ades es pecificas d e tu clien te prospec-
to satis£ace tu produc to?
¿Çuibemeficios ohecer En o*ras paabras, ( S u r
ti ene tu p rod ucto para q ue e' cI ente 'o pr el era a otro
0 B II IFI @UFI 0
Es eri be las ca racter is tic as más importar:tes de tu
producto er el an erso de un a ho¡a de pape!.
Luego.
en c: r evers o, esc ribg ios beneficio s que tu alie
nte
d is ir uta ra de cad a ur.a de estas ca racter is tic as.
Recuerda, ios clientes no compra n carac terísticas:
súl o co m p ran b eneficio s. No co mp rar: product os o
servicios; co m p ra n so lociones a sus proble mas.
No les interesa lo que ’ a en tu produc to: solo les
 inte res a lo que sa le para el 'os. Cuatro claves d e Tes ventas estratégicas

Existen cuatro claves para ías ventas est rate g icas q ue

. ¿guú ofrece te compa fbia que otra no ofrezca7 debes perfeccior'a r si quieres unirte . a 1o por ciento de
los ne| ores gan adores d e d inero en tu cam po.
u J le s t u ••p ro p o s iC ó n dE ven*a6 Cstas sor.: 0s§8c*o//z0'c›”un, dar rcn riO ci’un. scgmGrl.ocJ’u/J y
úr. ica •* * ÑJ I

es el *r¢o de exce/r mio de tu compañ ía o prod ucto?

De que m anera es tu co mpaP'ía. prod ucto o senic1o
s u p e rio ra c u u Iqu ie r o t ra co s a d is po n i bl e en tu m er- T. |Espec*aTfzatet
c ad Con 'a especiazli ac ón determ i r'as exact c u e n t e para lo
o!
que es•u disenad o tu p rod u cto para naceF por tu cl ientr.
Ñ1 i entras más caI ri dad te n@as cor re spe to a estas Puedes e special iz arte en utr res ultado o óeriefi cio en

respuestas. mlj creati vo serás para encontrar parti cular. Pued es es pe cial izarte en ür• c liente o m ercado
rreJores pros pectos \' realizar müs ventas a esos en particular.
pros pecto s. Puedes es pecializarte en un area geogr afica
en
particular. Puedes especializarte en satisfacer una necesi
dad en particular mejor que cualquîer otro. Pero debes ser
un ¢spscieÍi’sto măs que un gsnsralizador.
Muchos vendedores han construido todas sus cameras
especializăndose en una industria en particular, vn tipo
específtco de cliente, o un źrea geográfica determinada.
ómose aplica esto ą tıŹ
e. |Diferénciatel
Al diferenciarte, determinas qué es lo que hace a tu
producto supari’or al competidor. ¿Ąuá beneficios espc
ciales ofrece tu producto a Us ctientes que no esfën
disponibles en ningún otra lugar* çEn qué ăreas son
tus
servicios similares en el mercado?
En muchos casos, si el producto que vendes cstá
disponible donde sea, como en el caso de inmobi1iarias o
scguros dc yida, el diferenciador especial que traes a la
situación de vent as es tu p4rsonol idod única. Sólo existe
una persona como tú en todo el mundo. La mayoría de
t*
las ventas se hacen sobre la base del sentimicnło que el
cliente tiene acerca del vendedor, măs que cualquier otro
facior.
. Sepa s tu mercado. 5egmSnLaÏo
La tercera parte de la venta estratfigica es la srg- mento
¢idn. Una vez que has determinado tu área de especią|
izaci6n, y qué es lo que diferencia tu products
del de tus competidores, tu próxima meta es determinar
exactamente cuáles clientes pueden beneficiarse más de lo
que haces mejor que cuaIqu er otro. ( Quiénes son*
tD6ndepuedes encontrar m Es de este tipo de personas u
organizaciones ideales para tu producto7 Si tuvieras que
publicar un anuncio para «clientes perfcc
tos›'.¿cómo los descri 6irías ?
4 +•fócate y concéntrate
La cuarta parte de las ventas estratégicas es la concen
tración. Esta es quizás la destreza más crítica que
puedes
desarrollar para el éxito en cualquier área, especialmente en
ventas. Es tu habilidad para fijar prioridades claras y
I uego concentrarte únicamente en esos prospeCos
representan el mejor potencial como clientes.
fin algunos casox, u n prospecto pued e valer cien veces
el valor de otro. La regla básica en ventas es pescar siem-
pre baÍtcnos, na pscscitos. Recuerda, si atrapas mil pecec tos,
todo lo que tienes es un cubo Ileno de pccecitos. Pero si
atrapas una bal lena. puede hundir tu barco.
H ace poco, despues de un scm inario de ventas en
Tampa, una vendedora me escribió y me di¡o que había
comenzado a aplicar estas técnicas inmediatamente.
En una semana, cerró una venta que representaba el \ü
por ciento de sv cuota para el año completo. Estaba
absolutamente sorprendida con Ja diferencia que logró
cuando concentró todas sus energías en su cliente
potential más
¿Qué clientes o mercados podrian ser capaces de com-
prar cantidades enormes de la que vendes:^ Dónde es-
tán, y cómo puedes acercarte a ellos*
g‹andc. educación, ocupación, nivel de ingrcso, expericncia, acti-
tud o necesidades* Mientras más claridad tengas al
dentifiCar a tu. c1iente ideal, măs £ácil te será encontrar
más de estos clientes con quienes hablar.

Dirige arJlisis de mercado intensive ¿Quiéncompra tu producto a servicîo en este momenfo7

Puedes ut I z ar tu creatividąd pgrą identzficar tus mejore$ Aplfca Tą regla õO/2O. Ąu fine 5 gon el 20 par cienło de
y más Grandes oportunidades de ventas. tus clientes que representan el so por ciento de tu nego-
Esto requiem el use repetide y regular cio’ ĘĄué ttenen en común} {CÓmç pad yíaş encontrar
de preguntas co-
más clientes iguofes a los mejores clientes a quienes
sirves hoÿ?
¿ÇuińnexacŁamente es tu cliente7
Hąz uną lisła de todas las cualìdades y características ç uiénes seräntus fuŁur9s clientesÉ
que tendría tu clients ideal. yCuăl sería Los mercados estăn cam biando continuamente, y
su edad, tú
también debes cambiar. Proyecta años por antic- ¿Por quá compra tu cliente?
ipado. Basado en las tendencias actuales, tCuantoes tQ oéventa¡as o beneficios percibe al tu pro- ducto
posible que sean tus mejores clientes en ese tiempos o servicio? De todo lo que ofreces a un cliente.

tr •* Partes de tu producto o servicio ap recia y alaba masa

¿Cuáles son las tendencias en tu negocio en tu mer-
¿Cuáles son los ••botones caIicntes›• q ue hacen que tus c
ccdo7
licntcs compren 7 Debes saber las respuestas a estas
¿Qu6cambios se están dando que puedan forzarte a
preguntas.
cam biar la manera en que vendes o la gen te a Ja que
vendes? ¿ En qué dirección se está moviendo tu mer-
¿Cómoo qué es tu competidor?
cado* yC6mo están cambiando los clientes7 ¿Qué nuevos
tQ ui£ncsson tus competidores mayores o menores *
mercados pod rían existir para tu producto o ser- vicios
true' beneficios ven tus clientes prospectos para com-
tQuién m Es podría be ncfÍciarse de 1us áreas de
prarles a tus competidores7 {Cómo puedes compensar
85 C4 D! fZdCIÓ FT @ i/0 r0f1CIB Cl ÓII Ç M 8 FtD Ñü\8 5 B!C III ZB d 0 !
estos beneficios percibidos ? ¿Cómo puedes posicionarte
de tal manera que la s personas te compren a ti en vez de
a tus competidores ?
Cor. frecuerc ia esta e s la c.a'/e para as rir el me rcado
completo. Cuando I as cOmÇafi.iaS se pos iii onar apro pi-
ada m ente contra eus com pcti dorcs , s us '.’em.tas com ire -
cuer c ia aos entar. por ci estos.
Apple coztfro M/croso@
Ap ple Com puter fue -a p rim era com pa dia en romper cl
mercad o de las peguela s computadores per son.ales o d e n
eqocios. Salieron con ur. con•.putado r persona
ga ól e con e! us uario e inmed iatamcnte toma ron la punta
del m ercado, vendí endo App ie Uno y Apple Dos.
Microsoft entró al mercado después de Apple, deter min
ado a a°c arzar y sobrepasar el volumer de ventas de
App .e. Pero en lugar de desarrollar computad ores, I\fiero-
soft se enfocú er. programas con sistemas o per ativos, \’
animó a otros desarrollado res de programas a d esarrollar
otros compat i b'es con los suyos.
Las estrategias d e la s dos corrtpar ías
tame nte d i Ver entes. App!e estaba de:crminado a ma nte n-
erse como propietario de todos su s códigos ope rativo s y
eq uipos para asi pod er cargar pr ecios mas altos )' obten- er
m ayores beneficio s. En se pico. Apple estaba ga nando el
gg por ciento de los berefi cios de red en v entas , un
m o r t o ir.creíble.
tv1icrosofi, bajo Bill Gates \' Ste'7e Bal im er. decidió
compensar ta ventaja competitiva de los programas am
gables para el usuarjo de Apple abriendo sus códigos a los
desarrolladores de programas a nivel mundial.
Simultśneamente, coś cada nuevo avance de la tec
nologia, Microsoft ba¡ó los precios de su sistema oper
ativo MS-DOS. En vez de conccntrarse en altos benefi-
cios por venta individual. Microsoft se enfoc6 en vol-
umen de ventas con bajo nivel de ganancia pero un
numero mucho mós grande de ventas.
Para ef momento en que el poJvo se LabTa asentado,
Microsoft controlaba cl go por ciento del mercado global
de computadoras personaJes. Despuós de convertirse en
una historia de śxito furtiva, Apple fue sobrcpasada en ej
mercado, y nunca se recuperó. Pan żOO4. !•s aCCione8
de Apple en el mercado esiaban a6ajo al por ciento,
aun cuando mucha gente cree que sus productos son
tecnológicamente superiores a los de M icrosoft. ¿Çué o
quifin es tu competidor y cómo vas a posicionar tus pro
ductos contra ellos7
Ól pr96/€mN' ptłede see /o igłr07rhCie
En algunos casos, 1u principal competidor no es otra
compa-dia. Es la ignorancia. Los clientes simpJemenie no
saben que tu producto ests disponible. Puede que sea
nuevo. Puede que no sea bien conocido. Puede que no
sea bien publicitado.
Algunas veces, el obst4culo mós grande que tienes quc
superar es la falta de concienCią de lo que tu producto
puede hacer por un cliente. En ventas estratégicas, siem
pre estJs compitiendo contra alguien o algo. Lo que sea q
ue vendas, ez\ste una al:ernativa disponible en tu mer-
cado. Lo que tienes que descubrir es lo que tus clientes
prospecto están considerando r luego posicionarte de
manera que tus cJientes concTuyan que tu oferta es supe-
Las ventas son en cierto sentido similares a la guerra.
En esta Nas dccisiones siempre se toman considerando lo
que el enemigo esta haciendo o posiblemente haga.
Muchas de tus decisiones m9s cruciules en ventas es-
tarón dcterminadas por Io que tus competidores estón
haciendo, o lo que posiblemente hagan. tCu4les tu ven
taja competitivą?
Esta es tu 4rea de diferenciación que analizamos antes.
tEn quó forma tienes una ventaja sobre tus competi-
dores* {Cómo y por quó eres super‹or? Como dijo una
vez jact Wclch de Generał Electric: - si no tienes vcn-
i
tajas competitivas, no compiias!• Tu ventaja competitiva
es i nvariablemente la razón mós importante por la que
un cliente tu producto sobre el de tu com- petidor.
Entender completamente la naturaleza de tu ven- taja
competitiva es la clave para desarrollar una pre- sentación
de ventas efectiva y creativa. Deberfas estar tan claro
acerca de la ventaja compeiit›va de tu producto o servicio
como para que alguien te pueda despertar a las tres de ta
maf\ana, sacudirte y preguntarte: y Par quó tu producto es
mejor que el de cualquiera^» y puedas
responder esa pregu nta s aliendo de un sucńo profun do. to m e-or d ispon ible óa/o las ci rcu nstan cias. Demuesłra 'e

al clie nte que lu producto o servicio se adecúa a esa

Tu drzo dz superioridad Los clientes compran un pro- descr1pción.
ducto
Los clientes compra n ün p roduc to o servicio particular Lo mismo, lo mismo
porqu e sient en q ue es s upe r ior d e alguna manera a N o hace mach o, en uro de mis semi nari os se m e ac-

cualquier disponible. Algunas veces. el precio es m as un ”'o›'en. Nec es ita óa Trabajaba para
oa,o. Otras. es ura ca racter is tic a o be neficio en
una
e aI 5 dlez CO p a - r• i B S q bl e 'deÜ d Un sM tF'
particular. Aun otras. es porque les gusta más el .e rdc- d or trico s a los
iStFOS eleC-
en el mc rcado loca .. Pero todos
que el rep reser tante de otra compaM ía. A'guna s ve- ces la los provee dores compraban su s prod uctos al m is mo
venta|a com petitiv a es q ue eres la pri me fa persona fabrt cante y los 'endian a m ucho más del m i s t o precio

que les ha explicado cuánto pueden mejor ar s us vid as o a los mismos clientes. Encima de eso. el mercado para
tra Da}os con tu prod u cto. product os elee tr icos estaba depri m id o para ese no -

Lo que sea, e! clien•e siem pre escoge lo que corsi dera merto.
 Me •'Bajo estas circufistancias,
¿cúmo
puedo desa rfol!ar ur-a cZracfier isttc a de ventas ún ica o
un a ventaja competitiva* ' Lc expliqu r que real me n:e
no
era po s ible. Ba sado en lo que me hab a dic’flo, el est aba
vend iendo algo que cualquiera podria comprar en
cualquier otro Iugar al misn o precio \' de .a n-.isma ca’-
idad, y en idénticos terminos. Su produc:o no ten ía carac
teristicas de .'entas ún ica s. En ur mercado depri m- ido,
habia TeÚos n egocios §a ra todos, incl u/Ündoloa úl.
Realm ente. en ese momento su inAustria ten ía muy’
poco
futuro.
De alguna farma haz dz tu prodocfo ntgo espzcint
U ra de las cosas m as creativ as q ue puedes hacer es
ofrecer un producto o servicio que de alguna mar era
sea
c spe c”al . Esto ofrece beneje ios q ue |O5 C iiertes es Un ó
ispuestos a pagar porcue no está n dis posible s en
r-ingu n otro IÚgar. Tt lo que o Creces es un produClo • yo tam
6ién ', a única n”.an er4 d e que vendas m as es traóa-
iando mus tien po \' mus duro. vier do m as alie ntes
prospecto y conli anda en la ley’ de los p ron•ed ios. Pero no
a largo plazo a menos que tu producto sea de
alguna m anera un ico¿ d iÉer ente de cualq u ier otro d isponi
bic.
En las ve ntas creativa s, '.'as al frente cor el
beneficio más importante q ue tu product o puede
ofrec er- e a tu c liente er. c orr paraciõn cor tu s com petì- d
ores. Este se co nvierte en el facto r clave en tus activi- d
adcs óe pcb 'icidad , p ro)'ecc‹ún )' vent a s. Cua ndo co no -
ces a un pros pecto q ue real mente q uiere los berefsios
e spemale s q uc solo tu plod ucto puede o Łrecer, es Łaci.
Las Grandes comp an ias gastan una enorf• e ca ntidad
d e tiempo y din ero para co n struir una reputación
s us propos/c/o›'cs d< i c mrs wrrcos. C uand o I BU para
era
la
comparia de computed ores mäs grande del r ur
do,
tenía u na reputaciun extra or dtnarìa por el scn'/czo
o/
La com pa ń ia i nverłia m us d e un bi lló n de dúTares
al aha para datles a s us cl ie ntes s ervicio rapido )' £i a Dle
cada vez q ue un prod uct o TB Ñ1 se da r’ia . fora
pr incìpales c lientes con gra ndes i nstal
acio e s de com pu.adores, I B IIo*reci a h acer volar a
varios especial- iotas d e d iÍeren te s pa rtcs dcl m undo,
todo dert ro de ' eir ticuatro ho ras, para tener un sistcm a
en con dic iones y fu nc ion ando de n ucvo. La repu ta ciun
de I B M por I a cal- idad d e sen'icio ïa hizo ufi a industria I
ider a nivel m urdi- al. De n anera interes an t e, er ni
ngú n momento T BfV1 tuvo un producto major, mõ
rJpido o mõs boroto que sus com petido res. Otras com pa
ñias ten ian prod uctos su pe - riores a precio s müs bajos
cor. r•us caracteristicas. I BKJ r i sì q uìera i ntentaba lìde rar
c. cam po cor eçuìpo mod -
ern is mo. E ïlos se enCoca hon en lugar de
utacìón por ser'zìcìo y apoyo . Es?a v ent a,a com pe tì tiv a les
h izo c ap ac es de con‘zert‹rse en la com paF'ia mas e xi to s a
de este tipo en e' m und gin ebra, al ron y a otros licores. Pero fue en var o. Final-
o.
mente identificaron la ‹•caracteristica ú nica d e venta°
(CUV) de SmirnoP. Des pués de beber Smirnoff. nadie
H act áT§MFtOS áflo5. ION distri buibores del 'od ka poda a olerlo en tu aliento.
Smirnoff intentaron introducir esc producto al mercado Instafi táneamente crearon una campañ a de publicidad
en los E s tado s U nidos. Tu vieron poco exito. alred edor de este C UV co n d oS line as: •• tSmirno&! Te q ui-
En ese com ento, cl vodka era n o sÓfo un a bebida ta el alien\o•• ••|5 m I r n o s Te deja sin aliento*•.
e xt ran(era, sin o u na bebí da estran jera rus a. La Cierra De in med iato, Smi rno& se cor\’irti 6 en un prod ucto
de
Fria segu ía, y los e s tadoun id en se s no eran
O FINl)lON eS de dúlóFes /,g N Dlmente. en MnO de BOO m ll-
parficularm ente /avora6les a ntngún F M5 loFte s de dolare s. Abft i e) mercado para las ventas de vod
O,
especialmente a un a nueva forma de licor. ka. que está n bien ah ora excediendo el 6illó n d e óDlares al
Los distribuidores de SmirnoP gustaron una enorme añ o. AI identificar la vent i x competitiva de la beóida, que
czn*ib zd de dinero intertanüo colocar el vod La SmirnoP la gente pod ía tom ar en el almuerzo sin que los compa
como una opc iún superior al \\’his k/, al cscoce s. a la fieros de regreso a la oficina supieran, fueron
capaces de crear un gran Ésito de mercado. Un cnetme mercado ne decru6ierfo
Can frecuencia estas personas son los •adaptadores
tCómo podrias describ1r o tu producto de manera
tardios en el mercado, los que esperan hasta que un nucvo
similar?
producto o servicio haya sido probado y apro bado por la
¿Cuál es tu proposición de ventas única?
m ayoria de los com pradores antes que eilos se a rri e s $u
( Q ui ć ncs son tus no clientes 7
pro em a compra r. Cuan do una compańia cncuentra
TQn las personas q uc pod ryan usar tu -
on a ma nerą de pol pear en este enorme mercądo adap-
ducto o servicio, pero no com pran ni a ti ni a tus
tado r tardio de no cT ientec , con frecuencia puede so-
competi dores? Estas son Tas personas que no están ni
brepasaf a todos sus competidor0s. Tres
siquJefa en e\ mercado. En re alIdad, los no cl ientes son e)
ejemplos vienen rÓpidamente a la mente• el gaX. el
mercado no descu biedo más grande para tus productos o
compfi tador per- sonal y eJ tel4fono celular. En cada caso,
servicios. Si puedes identiGcarios y encontrar una for-
sólo unas pocas
ma de comunicarte con ellos, es muy probable que
personas estaban dispuestas a artiesgarse cn esta nueva
puedas hacer ventas donde no existen y donde h ay poca
tecnologia. En sus primeras versiones, eran con fre-
competencia y resistencia al precio.
cucncia grandes. torpcs e incficientcs. Los
telefo nos celulares req uerian frecuentemente un maletin
para Ile var os . pero una vez q ue esta s tres inn ov acio nes
k ąb iAn s ido aceptadas por la ger te de negoc ios )' u*i-
I izadas en ofi cin as, la p resac omc nz Ó a rom pcrse. De re
-
peNte, lOs NO CI)eFItes eNtFBFO n al eFc ódO pOF mJl 'ONes.
H oy Ńasta los n iP'os ti ener computado res. faxes /' tele -
£onos celulares. c,ue se esta n actual izando con star.-
temente con ’ersiones mas n ue'zas , mc, ores , m ils r4p -
idas y m Ss ec onómic as. Los cue una też fueron mer- cados d
e ad aptado res tem pran eros , se ha n convertió o en mercad
os multim II lonario sa n ivel mundial. ( C ó m o po-
d riap licar esto a •u prod u cto o serv icio?
Los no votantes
H e aqui otro eiemp .o. EI mus grande no clien te en ru
estra sociedad Roy es la persona q ue ro voła. El no vota nte,
si pud iera see m:ofivado a vołar por un parłido en p arlicu
lar, pod rta deterrK.i naf el r e5ulg ado de casi Woda eleccior. en
e I pats. Cuarenta por c e rfo de voł anfes cal ifi-
cados nu nca '.’a n a las urna s. don el bloq ue v otanfie m ds
grande en el pa is.
¿ POr qUÉ n O COm p Fa n É
La s personas que ah ora r o estan com prano o tu
o uc*o, o el prod ucto de cua iq 'dtcr otro, Son -a Fuente mas
gfan de de nue'.’os cIientes. Si puedes descubrir por su é' ro e
stü n con.prando en abs oluto, cor. freduen cix podras
irrum pir dentro de un mercado totalmente nuevo y
vender más de Ió que algüna vez hayas vendido'.
obtendrá al benefic1o que lo motivarfa a comp‹• . r dale
Sigue preguntando, con respecto a los noclientes, tpor
ento nces una garantía incondicional de satisfacción. AI
qui no compran 8 ¿Qué hay en su percepción que los re-
enfocar sobre el beneficio clave y respaldarlo con garan-
tiene de comprar el producto ó servicio que ói vendes7
tías fuertes, puedes con frecuencia romper la resistencia
¿Qué objeción tendria que superarse en sus mentes para
que retiene a tus no clientes a comprar en primer lugar.
hacer que entren en el mercados ¿Qué podrías hacer para
disipar la ignorancia que tienen de cuánto se podrian ¿Cuándocompran tus clientes?
beneficiará ¿Cómo puedes re mover el temor que los está ¿Cuántases el mear momento para venderle
reten iendo7 a tu clientes ¿ Es un momento es pecífico del ciclo de
Muy frecuentemente, la manera más sencilla de acer- negocio, o una época específica del año7 ¿ Los clientes
carse al mercado de no clientes es identificar un ben- compran cuando el negoc1o está creciendo o cuando el
eficio especifico que este valore y desee To sufic ente co- negocio
mo p ara querer poseer tu producto o servic to. cuando los negocios
esM deco están en servicios
nando7 Algunos difi cultades.
sonOtros
más servi-
apropiados
De muéstfaTe a este prospecto que éí definitivamente cios se compran de mejor gana cuando Jos neg•ocios
están creciendo rápidamente.
t En qué época del afio compran más tus clientes y ndas.
Du- rante que etapa del ciclo del negocio compran 7
Algunos productos son adecuados para que
empiezan. Otros son mEs apropiados para negocios en
crecimiento. Y algunos dan mejores resultados a grandes
com- pa/tias que se han estabiliz ado o nivelado en el
mercado.
¿Quácctivc le conducta de compras
Algunas personas son compradores impu/siuos. Com-
pran inmediatamente que el producto sale al mercado.
Estas son las mtsmas personas que vcn la nUeS*a pc licula
la primera noche que es eXhi btda. Ue prueban el nuevo
restaurante tan pronto como abre. Que adopta n Tas
nuevas modas tan pronto aparecen en las tim
Aproximadamente de a \o por de los cl1entcs son
asi. Pro6arán el prod ucto sin saber realmente si es bueno
o no.
Mueha gente sólo compra cuando
o cu atro al\os de historia. que el producto es popular
y
bien aceptado. Muchos productos no comienzan a
despegar hasta que han estado en el mercado por cuatro
o cinco allos. Con frecuencia hace falta este tiempo para
que el mercado en m asa gane suficiente confía nza para
com enzar a comprar el prod ucto en canrid d. p‹»
los com pUtadores p0rsonale s.
M uc c a n t e sólo compra cuando e faro, c o n d o s o
C X V\PO D I O g N O I I V O T O , QU0 E\ QK U 0 W QM
\BK \
 bien p r od M ct o, o LI na c o m pa ñía o cu an cl o
aceptado.m uchos comprado res que tienen al merc
Existen h aya recibido una recomendación de aJguien en q
ado uien
sÓlo c Man do este /a es tÁ maduro. C Plan do el prod ucto o con dia. A) QUn as veces eI p ros pecto s óIo C om p rarÚ c han -

scrvic io se esta acercando al final de s u ciclo vital. Cuan- do haya hablado con c liente satisfecho. D el
do está siendo reemplazado po r productos similares que prospecto tendrá q ue con seguir anim o. refuerz o , o

son mEs rápidos, mejores y mEs baratos. Los b+ eíici s aprob 4 ción de otra pcrson a antes de q ue se s ienta s

que se ofiticnen en esta etapa dcI cico vtal son
bastante
pequeños.
Finalmente. existe el comprador postmaduro que sólo
coT§ra u n prod uc\o tusto antes dc quc salga del mcr-
cado.
( Que tiene q ue sucede r antes de q ue te pro spe o
compre tu producto*
Frecuentemente. una persona só*o comprará un
uftci+ntem ente cómod o como para c ompra r.
H e a qu Í d os bis ena s p re gueta s para ha c er) e a i pro spec
-
to q u e duda:
• ••( u ten rt a q ue s ul ceder an t e 5 de q ue M
s tccl
•«¿ De que tend ria que estar convencido para
comprar este producto o servicio*••
 Las respuestas que obtengas te darán la clave para la
venta.
Uno de las herram‹entas de ventas m as poderosas es la
Corło festiWONfo/. Cua ndo dices que tu producto es excelente
y una buena opci6n para eI prospecto, este
inmediatamente descarta tus palabras porque. despużs de
todo, eres mln vendedor. pero cuande otrą persona que Raya
comprado tu producto dice que es ••bueno›•, el cliente cree
y acepta esa eval uaciÓn.
H ace algunos ańos, cuando estaba levantando uno de
mis negocios, estaba continuamente luch ando con los
prospectos porque yo era relativamentc nuevo en el
mcrcado.
Aunque todos con los que habia trabajado estaban fe-
lices con mis servicios. Asi que me tomó una sem ana en-
tera para visitar a cada uno de mis antiguos clientes. Les
preguntó s\ me escribJrtan una cartg dJCJóndome cuónto les
gustaban mis servicios y recomendóndolos a otras
personas. La mayor a accedió znmed iatamente. Le di
seguimiento al asunto hasta que 1uve una carpeta de tres
ąniTlos I lenq de cartas tesfi man alex cpn pretectores de
pśginas plósticos.
Este cambió mi cąrrera de ventgs.
De ah i en adela ntc, cuando me reunia con un
prospecto. una de *as pr imeras cosas q ue decia
era:
las q ue esto} parttcular den te orgu llos o, de algu nos de
mes clientes ••.
Luego entregaba mi carpe ta al prospecto y de|a oa que
leyera las cartas. Desciubr i que las personas adora n leer
carta s te stimonia les.
Es como leer ei correo de otra persona. h1Es tarde
tomé un marcador amari| io y resalte las mejores ora- en
cada carta de ma nera que saltaron a la \’ista
cuá n do cl prospecto las leyera. t Fue asom6rosol Con
mucha frecuencia cJ prospecto levanlaba la m irad a de la
lectura de las cartas y decia: '• M e vendió. ¿Podemos
comenzar ?Mis ventas s e duplicaron. tripiicaron y
cuadruplcaon. Em los do* primeros me*e* después
que
tas que en el afi o anterior.
M ucla gente t< e sr‹›b‹r á una carta te s timonia t si se la
pides. Pefo algunas vcc es esUn tan ocu jad os qtJe no lle - ga
n a hacerlo. En este caso , ofréc eles e seribir la ca rta tú
mismo }' pideles “tJpeafl a" con su propio membrete dir-
marla. Es asombro so cuu ntos c1iertes harán esto si se lo
pides.
Si obtienes las mism 4s objeciones una y otra \’ez,
especialmente con respecto a tu alto precio o al hecho de
que Tu compartía o producto es n ucvo en el mercad o,
pideles a Sus clientes s atJs gÇc Üo s c ontc star esa obre c *ú n
en el texto de su carta. Co n frecuencia podras escri bir la
cana para elJos con la respue sta a esta obi+‹iúr.
Por ejemplo, digamos que tu producto es mas caro que
e' de tus competidores, y tus clientes te sacar eso
continua mente.
Pid e o escribe una carta testimonial que diga algo co
mo esto•
Estimado Brian:
Sólo quería decirle cuün felic es estamos con
su
producto. Cuanto llegó la prim era vez, me
preocu-
pada el alto prec io. pero desde que comencé a utilizar
su product o. los beneñc ‹os y re s iultado s que de lo-
grado son mucho mayores que la pequeña
que pague. facias pof todo.
Sinceramente,
U n cliente feliz
Esta clase d e carta vale su precio en oro. Si tienes me-
d ía docena como esa. pued es doÓlar } trJpl Ic ar tus ‘7efitas
en corto tiempo. Pronto es tar3s vendiendo a casi toda
pcFsONd a qLllen MDble 5.
La me|or publicidad
La m is poderosa de todas jas formas de publicidad en
nuestra sociedad es ••verbaJ•'. Och0fitá Einco por c iento
de todas las ventas tiener lu gar sólo dcspu es que alquien
h a dicho que cl producto o servicio es bueno. Tod a otra
pub licidad es ur intento d e obtener gente que pruebe el
p r o d u j o o senzicio para aue el proc eso d e publicid ad e xtar o rd inari a pu bli ci d ad x’erba !, hac ier.d o a a b as
verbal pued a come n za r. p eIIc u la s E x it o 5 cle ta qu il la qU e pr o u|ero n IO f*un a s p a ra s
y c inco p o r cie nto d e todas Tas ventas ti enen us p rod ucto res.
lugar sólo después que alguien la dicho que ef pro- u nd o /u e la ú 'U a veEc ue de ct Si ste ir a u n re
s tau-
dtJc3o0 serV/CiO es bMeno.
ra nt e qu e en co ntras t e er. Ia s p dgi nas a m a rtl!a s? E n Iu ga
En la Jn dustria dc las je:icM its, los e5 tudios i nvierten do r
por cierto o más de s u Tres opuesto d e pu slicidad en la ble eso , al g u ien t e dice qu e n a es tad o all i p ers o n al m en t e
sel•ua na d e es treno de la pel icu:a. Su meta es o btener to y d i sfr uta d o la cx per ien c ia. Sú f o ent o n c es Io p rue ba s.
nta s personas en os cines tar' pro nto co mo sea posi- ble, La pala óra Io es to d o.
sea antes de cue los q ue van al cine encuentren que
Ia pe Í ic u la n o sea pa fa est t m u la r la p u Tu s chc nles ro f i cc£ os so n tu m ejor fu en te de re ve rta s
blt -
i ref e r encias.
cióad verbal que Ilenaru los cin es m 3s tarde.
Si te to mas el tiem po de pregunta nes por q ue te
C9mprąren en vez de cemprar le g Otro, eIlOS te IN ditán.
Una vez que sepas por qué te compran, puedes repetir
esas mismas razones cuando 1e reúnas con un nuevo
prospecto.
Llama o visita a un clìentc satisfecho, alguien que te
guste y a quien tú le eres una persona agradable, y dile que
t u com pa ñ ía esla read zan do una invest iga ciÓ n de
mercado. «Es1amos hablando con algunos de nuestros
clientes măs valiosos para descubrir cómo podemos
serv›rles mejor en el futuro. ¿ Me responderia algunas
preguntas7•
•‹•t Por quo decidió comprarnos en lugar de com
prarle a otro*»
•‹{Ąué benełicio o viler específice siente que la
obtenido de nuestro producto7n
• {Cómo podriampş mejprarJo en el bułerç para
ustedż»
• «tÇ\ué tipo de cÍ ente mente que podría benefi -
ciarse măs con nuestro producto?e
• ‹¿ Existe alga especial que nuestro producto (o
servicio] haga que us ted esperaba cuando lo
compró 7»
Nunca sientas miedo de pregunlar.
Si les form ulas suficientes preguntas a tus clientes
felice s , \' esc ucnas .as respuc stas con s ufici ente cuid ado.
e l o s te d irár todo io q ue r w c e s • s sabe paa ve nde
más de tu s prod uctos a m as p e s o n a s m a s rS pda y
*acilme nte q ue n unca.
Practi ca con regularidad Ta ••TTuvia de ideas••
h5ta es uFia de 'a5 /orTas mÜ s poder o5 as de es ti m u iar
tu creati'.’idad. atertarte a nuevas oportunidad es )' ace-erar
tu exito en tu carrera ¢i e ve nta s. Se Ilama cl ••Ñlútod o 2o
ideas *•. Cuando com ienzas a usarlo regula rmente /' a
aplicar algu nas ¢i e las ideas q ue g ener as. inc remen ta ru s
el dO Óle O Tüs *M i N§Fe SO eN IOS mese5 pOF VcNtr.
i-I e aqu i cómo funcior a. Toma una hoja de papel y es-
cribe tu meta rr:ás grande o tu problema mas urgente en
la parte superior del papc' en forma de przgunln.
lo r e,em plo, pod rias esc ribir, •/Cúmo puedo d o l l a r
m ir.gres o e n los próximo s doce mesesÉ•*
Puedes ser aur más es pecioco: • Cómo puedo au m
enlar m\ i ngreso de S§o.ooo a S \oO.ooc por año en ION pr óX
im os doce meses **
Sê claro y concreto
M entr as m ds clara /’ espec ti ca la pregu nta, m ds fácil
será para tu mente genc rar m i[ip|g$ res p ues t as . U sa
este metoóo d e Iluvia de id ea e p rincipal m ente em p re -
Ju nta s para las que buscas respues tas coner et as y dar.gi-
bles.
Por ejemplo, no eseriüirian: • ¿Cóm o podria ser mas
feiiz*•• Esta pregunta es tan suave y yaga que tu mente no
puede enfocarla y generar respuestas e• •‹•’!••• r •'
ablcs.
Una vez hayas escrito tu pregunta, entonces disci-
piínate a escribir veinte respuestas a esa pregunta. Escrí-
belas en tiempo pasaré, pcnoriol, zn posifivo. Por ejem-
plo, en vez de escribir: •Hacer más Ilam adas», escribe:
Hago cinco llamadas ext‹a cada dfa». Mientras más
específicas tus respuestas, más ideas estimularán.
Como mínimo, asCribe vointe respuestas.
Escribe un minimo de veinte respuestas a la pregunta.
Puedes escri bir uds $i quieres, pero debes discipTinarte a
seguir escribiendo hasta que tengas al menos veinte. Por
alguna razón, el número 2o tiene u cd c‹o mágico. Con
mucha frecuencia, la vigésima pregunta es la idea de
avance que cam bia tu carrera. Una vez que hayas ano-
tado veinte respuestas, repasa tu lista de respuestas y
selecciona al menos uno idea que implementarás inmedi-
atamente.
Hazlo ahora, en este mismo momento. No postergues.
Esto es muy importante. Cuando generas estas respues-
tas y luego Ilevas a cabo al menos una de ellas,
mantienes el grifo abierto para ideas creativas todo cl día.
Mientras tu día pasa. tendrás constantemente ideas so-
bre cómo puedes ser más efectivo y hacer más.
Tu mente destel1ará como luces en un árbol de Navi-
dad. Estarás más alerts y consciente. Saldrás
soluciones no solo para tus problemas, sino para los de
los demás. y eficientemente.
La llave a fa nqueza
Earl Nightingale, al escribir acerca de esta idea, dijo
que mEs gente se había vuelto rica utilizando este Méto-
do 20 ideas que con cualquier otro de pensamiento crea
ativo descu óierto alguna vez. En mi propia experiencia, en
la de miles de mis estud iantes, este ejercicio de zo Ideas
transfórma la vida.
Una vez que comienzas a usarlo, empezarás a aplicarlo
a todo problema o m eta que tengas. Puedes usarlo para
resumir un proyecto. grande o pequeño. Para construir
una casa o una carrera. Los resultados que obtengan
serán absolutamente asombrosos.
I?esuIta‹los acumulativos
Si es cog ieras una meta o un problema d iferente, o has-
ta el m ism o problema o meta y realizadas este ejercicio de
tormenta menta I cada m a l a n a , generarías un m ínim o
de vei nte ideas por día. Si h icieras este ejercicio cinco días
a la sem ana, generarías cien ideas por semana. Si hicieras
este ejercicio cinco días a la semana durante cin cuenta
semanas al año, generará as cinco mi/ ideas cada año para
ay udarte a ser más exitoso .
Si luego seleccionaras una idea cada día y la llev aras a
cabo inmediatamente, llegarías a dos sientas cincuenta
ideas por año q ue estarías implementando en tu vida
para ayudarte a m over más hacia tus metas personales y
de carrera.
La gran pregunta
Si rmplementaras dose entas cincuenta nuevas ideas
descubrimiento cientifico. Sólo tiene que ser una pe- q
ueha mejora en lo que se está haciendo actual mente en
algú n campo y que dé alguna ventaja compet t va. Una
pequeña ventaja competitiva es suficiente para separa rte
de todos los demás y ponerte °.n la vía rápida al éx to.

cada año para ser más exitoso, çpiensas que esto tendría Cuando com ene es a usar esta idea y a desarrollar

algú n im pacto en te yida* Aumestaría tu regreso* tCrees ve nte más cada dia, te asombrarás. Te convertirás en uno
que una dea que eleve tu autoestima por día po- dría cam de los vendedores más creativos en te campo. Co- mo
6›ar tu vida tan d ramáticamente que serías trreconocibie resultado, vendrás a ser una de las personas mejor pagadas
en un año a partir de ahora* en tu profes ión. Una vez que desarrol les el hábito regular
Marshall McLuhan escribió una vez que todo lo de pensar creativamente y aplicar tus ›deas creativas, no
qve habrá producto que no puedas vender exitosam ente ni
necesitas es una idea que sea io por ciento nueva para meta que no puedas alcanzar.
hacer millones de dólares. No tiene que ser el
descubrimiento de la relatividad o un gran
 Ej
ERCICIOS
\. Eres un genio' decide hoy que usarás tu creatividad
innata para resolver cualquier problema, superar
cualquier obstáculo, y alcanzar cualquier meta que
puedas tratarte.
z. Escribe tu meta más importante en hotma de pre-
gunta en la parte superior de una página : escribe
veinte (zo) respuestas a esa pregunta y luego lleva a
cabo al menos una de ellas; hazlo todos los dias.
. Identifica las áreas de excelencia y superioridad en
tu
producto o servicio; ¿quáhace lo que vendes mejor
que cualquier alternativa compctitiya*
4. Determina por quá tus clientes te compran en vez de
compFa rte a otro. ¿Çué prospectos pueden benefi
ciarse más de lo que haces mejoró
. ¿Dónde están tus mejores concentraciones de c|
ientes prospectos Decide cÓmo vas a pasar más
tiempo con el los.
6. Diferencia tus productos o servicios de manera
significativa; descubre por qué las personas com-
pran tu producto, y luego m uéstrales por qué el tuyo
es la mejor opción. Considera todos los aspectos.
y. 0 Stér. car•as testimo niales ú e tus alie ntes s atis-
hechos , des t ac• '•• •i° res or ac ione s y lu':ego
calas e n pJginas pros e gidas por pӟstiCo s en u na Ca r-
peta o e tres aros. Muéstrase as a todo prospe c to .

La regla m Es int:portante para e é'xito e r. I ver tas es

sa

cor.tiene s eis palabras , pero resum e tu es trategia de ven-

•as co mpoeta. lo r la .ey de las proba bi lidade s , m ier
tras
mu tiempo p » c › r• s<iv res p ros pectos, rnas ventas
h arus › rnus exi:oso seras.
 Encontrar nuevas personas con quienes hablar y luego
acercărseles por primers vez es una de las partes m ás
rctadoras dc las ventas. Toda publicidad o promociôn está
diseñada para acelerar este proce so, o para hacerla
măs Ñcil.
Proyectar tambiên es la parte de las ventas que causa
más es1rés y frustración.
Más que par cualqu era otra razón, mäs vendedores se
desaniman y renuncian a lo que podría haber sido una
carrera cxitosa debido a su incapacidad de perfeccionar lbs
hąbilidades de proyectar.
Puedes aprender cuelquier habilidad
Afortunadamente, proyectar una habilidad
es que
puedes aprendcr. Si otra persona cs buena proyectando,
esa es una prueba de que tú tambiên puedes ser bueno.
Simplcmcnte nccesitas aprendcr las estrategias y tżc-
nicas utilizadas por otras de las mejores personas y Iuego
adaptarlas a tu propio trabajo hasta que te siestas cómodo
con ellas.
Despużs de eso, tu éxito en las ventas estará garan-
tizado.
Par ahora, has hecho tu pensamiento creativo y tu an
álisis dcl mercado. Has identìficado tus principalcs
ventajas competitivas y tu proposición única de ventas.
Conoces cxactamente el mejor tipo de personas a quienes
hablar qué decor, y por qué ellos deberían com- prarte en vez
de comprarle a otro. H as cargado y
amartillado tu arma. Ahora tienes que apuntar y d isparar.
Esta es la parte difi’c I. Ahora tienes que contactar, sea por
teléfono o cara a cara, a un prospecto real, vivo, que
nunca te la visto antes. Mientras no la perfeccionar, esta
es una de las partes más atemorizantes de las ventas.
El proceso de proyectar
Un aná1isis progresivo de tu produci• r tu mercado te dará
una Corriente continua de nuevos prospectos y gru- pos de
prospectos para visitar. Tu pr mer contacto colt el
prospecto comenzará el proceso, el cual concluirá o no con
la venta. Por |o tanto, cada palabra de tu propues ta o
introducción debe ser planificada de antemano para lo
grar las metas siguientes.
Rompelapreocupadón
Tu propuesta de6e romper lo preocupación del prospec-
to. Todo los que visitas están ocupados y pensando en
otras cosas. Están completamente envueltos en sus pro-
pios problemas, trabajo, fam l‹a, salud, negocio o fac-
turas.
A menos que puedas abnrte paso por esta preocu-
pación Con tus palabras de apertura, nunca obtendrás
una oportunidad de hacer una presentación de ve‹1tas.
A1gunos vendedores llaman por teléfono, se presentan,
y comienzan a hablar acerca de su producto o servicio
inmediatamente. Una mejor manera es presentarte y I
uego preguntar: «Necesito cerca de diez minutos de su
tiempo. t Es un buen momento' para hablar?» Sólo
cuando el prospecto la confirmado que tiene un par de estoy interesado›*, o •No estamos en ei mercado en este
minutos para escucharte. haces una pregunta apunlada al momen to». Terminarás hablando con una línea de telé-
rcsultado o beneficio de lo que estás vendiendo. Mono muerta.

Vende la cita, no el producto Escoge cuidadosamenłe lus paløbfas

N u nca hables de tu producto o precio por teléfono a Çuando el yended or ve a un prospecto por primers
menos q ue puedas real mente hacer y cone luir la venta sin Nez, con frecuencia comenzará a hablar sabre su pro-
ver al prespecto personą|mente. ducts mientras el prospects estă aún en la linea, f1r- man
Esta es nut regla importante. do cheques, bara¡ando papeles o haciendo etra cosa. La
Los vendedores ióvenes, en sv a videz par mente del prospects estă a mil Łilómetros de all í.
obtener No te está prestando atención. Puedes estar sentado allí,
citas, sueltan detal les acerca de su products en las
pero ál todavía estă preocvpado por cualquier cos a que s
primeras oraciones. Si haces esto, mntords la Penta . El uceda en su vida. Tu trabajo es romper esa preocu- pación
prospects no tiene sufîciente información para consid-
antes de comenzar a hablar. Tus primeras
erar seriamente tu oferta. En lugar de eso, diră: +
No
palabras deberian ser cl equivalente a arrojar un Jadrillo a
una ventana de vidrio. Desarrolla una oración o pregunta
de apertura que logre su completa atención. Esta oración
debería esta r siempre dirigida al resultado o beneficio
que el prospecto recibirá de tu producto o servicio, pero
sin mencionar el producto o serv cio en si.
Ruptura de la preocupación hecha sencillamont¢
Hace mucho t1empo, había un vendedor que trabajaba
para Corning Glass. Un aj\o, la compaf\ía introdujo
vidrios de seguridad por primera vez. Este producto con-
tenía una lámina plástica transparente entre dos
piezas
de yidrio y, como resultado, no se hacia añicos de la íor-
ma en que lo hacían la mayoria de los vidrios
parabrisas en esa ápoca.
Este ¡oven vendedor saliú con su nuevo producto, y en
el transcurso de un año se convirtió en el mejor vende-
dor de vidrios de seguridad en Norteamérica. En la
conferencia nacional de ventas, recibió el primer premio
por la ejecución de ventas y (ue invitado a compartir su
secreto con los otros vendedores presentes. Ellos qve•an
•›b+r: •¿Cómo vendió usted más vidrio s de seguridad
que cualquier otro 7›'
DcmuóstrQ €/ 6€n Gi€t
El explicó: « Primero que todo, hice que la fábrica cor-
tara algunos vidrios de seguridad en m uestras de se s
pulgadas cuad radas. Luego consegui un m artillo, oue
I le'.'aba conm igo a m is '7is itas dc ventas. Cua ndo entraba
cor: cl prospccto, preguntaba. ”’¿ Lc gustar ia \’cr un peda-
zo d e vid rio que no se h ace a Nie os ź"
•C a si invariabiem ente el pros pecto decia. ’ Eso n o es
posi ble, ro o creo". Luego coloca ba la auestra de vi drio
sobre el escritorio. sacaba ei martil-o \' le daba un m ar-
tillazo. lnstintiyamerte € i prospecto saltaba hacia at rys
se Ile 'Na Óa I as manos a -ą ca ra para pro*egerse lou ojos.
Cuando vol' ia a mirar \’ /eia que el vidrio n o se :nabia hc-
cńo a ńicos. se aso m ńraba.
»Lucgo de eso. el as unto era sencillo. Yo pregunt aba:
“(CuJnto quie re?" saca6a mi li 6reta dc ćrdcnes y comer-
zaba a escribir .
Comí ng G Bass estaba tan impresionado esta téc- r.ica
que a I a Úo siguier Ée CoFYi §raro n martil.os pafa tod os s us
vendedor es. se les surr'i nistraro n m uestras de vidrio
¢ie s c gur idad y se los en‘.’ió por tod o el país. El metodo
en realidad dio resulta dos: verd ieron vid rio a montones.
Al fi n al del afi o. en la p róxima con\’encion nacional de
'ventas , el ,oven ve nde dor, por a !guna razon, estaba to-
d avia m uy por encima de tod os 'os vendedores del pa is.
U na 'ez mas, lo invitaro n a subir a I es cer ario pa ra
recibir s u premio como el m ejor vendedor. Y una 'ez
mas le preguntaron: • (@uú fue lo que hiciste este aü o
para vend er mus que los dem1s*"
 U na buen a apert era, con una pregunta fuerte apiuntada
•Bueno*', dijo, •sabia que ustedes iban a utilizar mi al rcsultado o beneficio de tu products, puede con-
mëtodo, asi que tenia que generar una têcnica nueva. seguirte casi eJ cierre de !ą vent a. Una aperture furrte
Ahora, cuardo voy a ver al clientc, tcngo el m artillo en un a rompe la prcocupació n dcl clients. to pone total
man o y la mucstra de vidrio be s eguridad en la otra. Le mente
alerta te consigue su total atcnción. lnmediatamcnte
pregunto: "{Le gustar ia ver un pcdazo de vidrio que no sc e std bispuesto a escuchartc.
h acc aNicos?" El gurú del m ercadeo Dan Xenned/ tiene una tćcn ica p
*'Por lo general d icen. ’”N o la creo™. oderos a para probar tu oraciôn de apertura cuando 'his-
*'Luego coioco el ped azo de vidrio sobre su escritorio itas un por primera El dice que
le doy a e/ el h ago que č/ lo golpee. C uand o trata y tus pal abras de apertura deter ian gatillar
falla en h acer a fiicos el vidrio, se convcnce total- mente. • t*erdla respuesta:
ad! tCdmo I o haces * *
Entonces escribo la orden•'.
Por ejemplo. •. podemos brindarle \'idrios que no se ha-
cen ahicos •. •¿ De verdad ¿ Cómo lo haces *»• Tu d
Un buen comienzo es la mitad del trato
eclaración deberïa apresar su total atención de
i
nmcdiato.
Tu tiempo es limitado
Só lo tienes de trei nta segu nd os al comier' zo de
tu reunión para conseguir la ater ción tota’ del prospecto.
En ellos, este deciJe si te va a escuch ar o no. Si te dis
traes o naces convers aciones gener ales, se pon drJ impa-
ciente. En el lapso de treinta segund os, h abra apagado y se
habrii ido. Luego es dificil hacerlo '.'ol 'er.
Por lo gen era:, los expertos esta n de acuer do en oue las
primeras fui nbc a veinte pala tras que salen de tu bo-
ca d e t e n i nafan el to ro del resto de la co n'.’ersación.
De-
be rias seleccionar eslas palabras cu idadosar1er•te ets
a-
\aFla5 CON FegfilD Fld Bd.
No debe rían dci rse al azar.
Las primeras quince a veinticinco palabras que salen de
tu boca determinarán el tono del resto de la conver-
sación.
k1 uchos vendedor es se reú ner con un pro specto por
primera vez , se d icen a si mis mos: [Co\i no oucdo ¢rpcror
para escuchar lo que *ento que a’eci’r,' me pregunto q'uL va a
‹ohr de › ni boca ahora! Esto no es para ti.
Planéalo palabra por palabra
Tu declaración o pregurta de apertura debe plani-
hcarse pa-a bra por p.a ab ra, er sa/ ar se ire ntea un
espejo un a y otra 'vez, /’ mem oriz arla. Sol o enton ces de
oes sal ir
/' óeci r'a a un p rosp ecto real. Obsen.’a oue clase de
respuc sta obtienes. Si tu prospecto no responde con in- • • No podemos pagarlo•.
terés y completa atención. vuelve a la tabla de dibujo.
Tienes que volver a trabajar tu declaración o pregunta de • *•N o tenemos tiempo para entrenar a nuestros
aperf ura hasta que obtenges el tipe de reac ción que vendedores •.
q uicres! ••(De verdad, qué es /k*
• •Tenemos nuestro propio programa de entre-
Llamadas en frfo pxra citas
Aprend i acerca de la importancia de esto por ex peri-
encia propia. Cuando esta6 a vendiendo entrenamiento • - Nuestra gente no necesita entrenamiento›•.
en Ventas llamaba a peTson as pOr teléfono } dec[a algo
ash co m o : • M e g4d staria hablarle acerca dc entrenara sus • •• ventas estún bajas ahora, no po-demos pa-
Las
vendedorcs• . g9rlo .
Esto automáticamente generaba respuestas tales co-
mo: • • El negocio esta mal›*.
 • • No tenemos d inero para entre nam iento en
nue-
stro pres upue sto •*.
CO n alguna vari ac t o n, csfias sOn US m is mas
los p rospec*os ÚoS d iceÚ Todo el Tiem po .
Rev s cribe y tepTantea tus palabras de ap-ertura
Cu a ndo d e scubri q ue no estaba yendo a n in@una parte
con mi enfoque. m e sentó !o cst udié. Pasr• k aras
traba-
je determ in a r cúm o Cod ía I .a m al en frio a pros pectos en
organiz a cio nes de venta s mas ci c azrr ente. Al En me di
cuerta de d únde estaba mai y d esarro I lé una estrate
gia
para co mp ensarlo. Lo pri mero que óecidi fue q ue tenia
que estar seguro de que estaba h z blando a la pers
onu
apro piada artes de que h icien cualquier intento de orga-
¿ u iL.n es el p ro sp c cto paro e I e ntren am i’en to c n k'en
tns e n
u nO c atJ izací’Ún de Ktego ci’o S
Obviam ente, e s la persor a r espons ab'e de foar d eci-
s io nes acercadel entres amiento en ventas
para los
vendedor es: el dueño o el gerente de ventas.
Tt seg u nO a p regEn*a hule,gCuóÍ Es /E' n ecc
Esto
Srdad,otam Diún, era o b 'io. Mi c liente ide.a no e sta ba
intere s ado en c' entre nam iento en venta s. Estaba ntere-
fJE6 DCÚ § Q EiÓ H Ú 5 i’ MQ dfl Wf § T DS §K C i 0 Ido 0 i ’
sado en n.iveles de v olúmen es de ve nta s roas altos, en
aumentar los res ulta dos de las ventas. L1e d i cuent a cue
tenia que hacer una pr egunta que se enfo cara en una
neces idad especifica. el resu°tado o beneficio que mi interes ado en un métod o proba do que pod ría aumentar
prospecto ideal estaba busc ando. s us ventas en 2o y o por c iento en los pròximos
doce
De rueka al telčfòno ( g uż c‹asc dc res püesta p iens as que often ia? Casi to-
Comer'cé a pro/cctar por teiéforo una vez măs. Mi des los prospectus re spondia n: •• Per s upuesto, ¿ De qué s
primeTa p fe gunta efa a la recepcion ista: ••t uien es, e trata 7*•

en s u orØaĆtzac4on. la persona r espon s ablc de las Y’entas }

el entrenamiento en ventas?*• •• Ese seria el sell or Brotvn.
noestro gerente de ventas '*. Luego repetia el beneficio clave o •• botún caliente'*.
'*( P odria ńablar cen é!**' Yla recepcionista me *Scñ or Brown, hemod des arrollado un
mêtodo para
nicaba.
au rr' e n t ar s Us v e f j t a s en In F› ż O p o:r C i eF›t9, TO po F Ci eFI t o
Cua ndo estaba decÍa: •• Web or Brown. y
m
ń asta §o po r ciento en los pr óx mo s meses›•.
nom bre es Brian Tracy. Tra õa/o en el I nstitiuto para
el for lo genera I, el pro spcc*o decia: •• ( De v
erdad
Me preguntaba si usted estaria
¿Cómo logran eso*• M i respuesta seria: •'Exactamerte
por eso Ie estos I lamando. Neces ito sólo d iez min utos de pros pecto y logra se total atenc ión, debes replantear Ta
su tiempo para mostrarle este sisterna, y usted podrá de- prev Mnta ÜB5ta qMe IO Üdgd.
cidir por usted mismo si se aplica a s u comparia y a sus
vendedorrs•. La resistenoa e Tes ventas es normal

A pesaf de ga llas } /Ms tracione s a) pro/ecfaf por Telé- 5i el prospecto dice• • Bueno , realmente no

fono. comencé a conseguir c uatro citas de cinco, estoy interes ado", signiftca una dc dos cosas: o tu

hasta §regUnta no
nueve de diez personas que T)amé en frio, usando la es suficrentemente Corte, o la persona a quien
guia estás
telefónica. Con este sencil lo cam bio en mi enfoque, hice hablando no es un prospecto para lo que est3s
vendi-
más ventas en ios siguientes dos meses dt lo q ue habla
hecho duranie todo el afio anterior. endo.
Cuando abrrs con una pregunta o una declaración
Tu pregunta de apertura deberia dar origen a la re-
fuerte, te estJs ubicando dentro de una clase clitista
spuesta: •yQufi es eso*• o «tDe verdad *, (Cómo lo lo-
de
gran*•' Si no genera una respuesta tal. entonces
nccc profesionales de ventas. En vez de perder el primer par bz
as unto de mós intcrź s para e I
prospccto.
Neutraliza la resistencia inicial a las ventas
llamas por telefono a un prospecto por
primera vez, estás in/cr/umpiéndo/o en algo que está ha-
ciend o y que considera mós rmportentr que cualquier
cosa gue tengas que decir. Todos estan ocupados. Por esa
razón. siempre debes esperar resistencia inicial a las
ventas, aunguc estes ofrecí end o el mejor producto al
meio r precio al prospecto mas calificado en el mundo.
He aquí una tecnica seneill a que puedes u dar qara neu-
tralizar la resistencia a las ventas desde el princ ipio.
Cuando el prospecto d iga algo como: •Gracias por lla-
mar, pero no estoy Interesado '. o: • Realmente no
cstamos en el m crcado en este mornento'*, no dcbcs
tomarlo en serio. E I prospecto no tiene ni idea de cudn
bucno puedc scr tu producto o servic io parą e1 y 5u com-
pafi ia.
Su rcacción es ura respuesta automótica a cua 1quicr
oferta dc vertas. Rueda co n esta resistercia, como un
bozcador con un puflctazo, y rcgrcsa con cstas
palabras:
•‹Eso estd bien. La mayorla de la gentc en su Industria
se scntia iguaJ cuando los ilame por primera 'cz. Pero
ahora se h an convcrtido cn nuestros mcjores clientc s. y
nos rccomiendan a s us amigos'•.
Cuand o el prospccto escuch a estas paiabras. inmed i-
atamente dcticne lo guc estaba h acicndo y comienza a
prestar atención. Casi inva riab.cmcntc d ira: (Verdad !
 Q uees eso en f on ces?•' como noso* ros. en nuest ro n egocto o con nue st ros rr is-

mos inter eses o creencias. que ha n co mprad o el p ro- d

Personaliza tu regreso acto, de inmediato nos ir tere vamos por sabe r de que se
PMedes hacer estas pala ir as más poderosas siendo trata. Si m uchas personas co mo rosotros han comprado
espacifico respecto a la ocupación o el cliente. Puedes de- cir• un producto en particular, co ncluimos casi a uto meti- ca
• Esta oien. La ma\ or ía de la gente en la ind ust rai d e mente q ue tam bién es una buena opcion para

sen'ici os financieros se sentia igual cuar'do los llame por nosotros.

primera 'ez. Pero ahora se lan em nuestros Cua nd o e I pro s pect o d ice: •' De verd ad É, {@ ue es en-
mejores c'ientes. y ros rccom icfi dan a sus amigos •. tonces *", tü res por:des: *Eso es exactamente de lo Luc
En su libro In/uen¢io , Rob erto Cia :d ini exp:ica el quisiera ha filarle. y sólo necesito unos d iez mir.utos de s u tie
im-
m po. Usted poó ril dec id ir si es bueno •.
pacto de la •• prueba social • para estable cer cred ibil id ad y ñ
Confred ü er cia, los pros pectos ocupad os di run:
espertar el deseo. La pruesa social viene de o:ras per- sonas. •• Bueno, t me pued es deci r u n poco ace rea de eso
coD'.o los c.ier-*e s que }a k an com pfad o el pfo - ducto o
por
t0 i rSO N O * •

servicio. Cada ’vez cue esc ucflamos de ot ros

No vender por l e j a n o Evxde la excusa
Al gunas veces cl prospecto ocupado dirá: •{ Me podria
Tú respondes: • Señor Prospecto. me encantaria hac-
enviar algo al correo electrónicos • Si lo haces, son altas las
erlo por teléfono. pero tengo algo que mosfro/4e. Usted probabilidades de que io pierda, lo olvide o decida no
necesita verlo personalmente •. verte o hablarte en absoJuto. Sentirá que tiene suficiente
Info rmac ión como para to mar una dec isión } ¢[ue no
Esto activa Ta poderosa emoción de la
curiosidad . De
In me d\ ato debes ofrecer dos momento s para
reusarse ,
tiene que atar su tiempo con un vendedor.
EJNVlaf al COFreO eleCtFÓNiCO es Ms Ualn4ente ucla
••¿Serfa conveniente para usted el martes en la
maiñana* completa pérdida de tiempo y dinero. a menos que estts
/D serlo cn d/gMKt WOm eNt O e) miéfCo )eS eFT la tarde*- vendiendo a distancia.
Recuerda, cl propósito de tu primera I lamada no es vender Cuando el pro spc cto de pregunte si puedes envta rle
al-
ni discutir tu producto o servicio. Es conseguir una cita de
go, respóndele: • Me encantar/a enviárselo. pero
diez m inuto s cara a cara con el prospecto . No habJes de usted
nada mJs sino de esta cita. y rehúsa absolu tamente 5fl Ó g i O §O CO fl i fl q LU §U OK g fl I' g i
COSTO |fl @} Id. g ÓQf
discutir tu producto o scrvtc io por telɣono.
quÉ no lo visito personalmente el en la tarde
cuando esté por el sector 7 ¿Estdisponiblc a esa hora?•
Que no te posterguen
El prospecto podría hacer ahora un último esfuerzo para
evitar el compromiso: «Muy bien, tpor qué no me Ilama el
lunes y podemos hacer una cita a una hora
especifica para estar juntos la próxima semana 7›' Si
acep-esta •postergación›', eua ndo llames el lunes, el
tas
prospecto estará en una •reunión•de la cual proba-
blemente nunca saldrá.
En su lugar di: ‹• Señor Prospecto, tengo mi agenda
frente a mi. tUstcd tiene su horario a mano*›• El prosper to
siempre estará de acuerdo en que tiene su horario a mano.
Entonces dirás: ••Acordemos una hora es pecíflca
en este momento. Si aJgo surge y esta hora no le con- viene,
me puede Ilamar y podemos reprogramar. ¿ Le convendría
el martes en la tarde a las tres en pun1o*›•
Cuando el prospecto es1ü de acuerdo en encontrarse
contigo a una hora sspscífica, has hecho tu primero Punta, la
que hace posible la venta ren/. Entonces confirmar rap 4’
i’sndo !4 hora, el día y la fécha de la reun ión, además le das
al prospecto tu número de teléfono en caso de que algo
surja. Una vez que esto se haya hecho, agradécele al
prospecto ; repite la hora, fecha y lugar de la reunión; y di:
‹•Cracias ; realmente le va a gustar lo que tengo para
mostrarlc›•.
Cuando el prospecto está de acuerdo en
encontrarse
contigo a una hora especifica› has hecho tu
primera
 yentct Tpquo h•cc posi6le Tc yenta read.
Caraaccacon prospects
Tu primera tarca de vents cs )ograr que eT prospecło te
Xscuc/ e . AntPs de relajars e } escuc Ü afifP, é) q utere ester
de cinco cos as. Pucde que na mencione a pre-
g*ânte por cstqs cinco /actore§ por su nom bre, pcro so n
es enciale s si quieres obtener una esc web a atenta.
Prİmera quierc estar seguro dc que tienes aJgo im por-
tante que comun icarle.
Esta es la razón por la que dc6es ir d irecto al
resultado
o beneÂcio de lo QLte vend0s en tu pnmera oración. 5J lo
que estás ofreciendo es relevante para su vida o trabajo,
tendrăs su compJeta atención.
5€g undo, quiere este r scguro de q ue estú Cabl ando cen
la pcrsona indicada.
Dado que usualmente tu pro d ucta o servicio feslueTv e
un problem a de a lgun tipo, quierc ascgurarse de que e res
la persona quo puedes resolver o s atts\accr sU problDma a
necasibxò.
Afortunąd amınte, ya habias calificado a este prospecto
cuando te comun icast0 con êl por med‹D dP la
cion ista. Y ya sabes q ue estÁs Üa blando con /a perso Fla
indicada.
p si tienes alguna duda, pregú ntaJe: ••{ Es
usłcd la
pcfs oJ ia con quien de6ef ia h'abl ar aceŁca de aumentar las
ventas en su organización 7›•, o: ••t Es usted la perso na
con quien debcría hablar acerca dc recorłar sus costos de
procesamiento de información* » o: •¿Es usted la per
sona con quien debería hablar sobre [menciona la necesi-
dad o problema específico] dentro de su organización ?›•
Recuerda que no es1ás vendiendo un producto o ser- vicio
st no que esta s vendiendo una sol ución a un prob- lema o
la satisfacción de una necesidad genuina. Debes
encontrar znicial mente a la persona que t ene el problema
o la necesidad. Sólo entonces podr4s comenzar a habłar
acerca de ayudarle ą obtener los beneficies de lo que es- tys
vendiendo.
No tiene s+ntido hącer una mąravi llosa preSentąci6n
de ventas a alguien a quien no le interesa tu producto o que
no está en posición de tomar una decisión de com- pra.
Asegurate siempre que estśs hablando con la
persona i nd cada.
Tercero, por lo menos inicialmente, el prospecto quiere
asegurarse de que tu vas ta será corto. La gente está
extremadamente ocupada en estos dias. Con frecuencia
están abrum ados con problemas y responsab‹I›dades. Se
ponen nerviosos y negativos si piensan que alguien va a
ocupar mucho de su tiempo,
Debes, por lo tanto, asegurarle le una vez que sólo vas
a qu tarle 5 un par de m nulos para decirle acerca del ben-
eficio que las mencionado en tu pregunta de apertura.
Cuo rto el qu ere estar de que al re-
unirse contigo no está adquiriendo ninguno oá/igo¢iún.
Esta es la razón por la que dices; •<Tengo algo que mostra
rie, y podrá j MZgar por usted m ismo›•. Esto baja la
presiór. o el prospecto y frrcuentem ente es lo que, en revol cionado sus resultados en cor'seguir cita s se a por
primcr lugar, d eterT ina st c o ns ig ues la ctta. te!ú£o no o d urante llamadas en frio.

u i”n to, e i p ro specto quiere estaf segu ro q ue no usaras

O/fO preSJ”Ú n. Los dos jem ores mid 5 de los Comienza con una pregunta bien estructurade

prospecto s , con res pecto a I Os vended ores , son el fcu or
0 sRZ pvc sionodos }' el f8mor o §N6 s8 n|9ro t’c c Üe n. Ó i acer -
car•c al pros pecto con una aeli tu d positi 'a, ed ucada y
as ig ab .c , alc;as estos temores. H aces que se relaje /' te
escuche de form a mss cercan a.
Tier:es q ue lograr es:as cinco metas aI prin cipio
de tu
con'.•ersacion , /' con frecuenc ia en el teléTono con un n ue-
vo pro spect o, só io para co ns eguir la cita. Existe un méto -
óo p ara h acer esto cue h e en sefi ado a miles de
Yende-
óores. C uando lo h an utilizado, frecuentemente ha
C ua nóo al UF' estús caraa ca ra co n un n de‘.’o p ro spe c -
to. p resentate. est recria su ma no, s ient ate )' co mi enza
por
form u lar u na pregu nta b en es true tu rada. Esta es con ble -
cuencia ura pre gunta intere s ante e inus ual apun tada al
bcneúcio de lo cue cstJ s v end iendo. Las p re gun ta s son
poderos as. porq ue las per son as estü n c ond icionadas
¢i esde la nilóez a responder cuand o se les pregu nta . Si le
pregu ntos a ur.a per son a que hora es, a ntes de q ue pued a
pen sar en eua:'quicr otra cosa, miraré s u re.o, te dirá la h
ora. La gente respo nde a las preguntas e n torma
automática.
Fsta es la razón por la que en las ventas decimos que
•la persona que h ace las preguntas tiene el control›•. El que
está preguntando controla al que está respondiendo. La
manera más rápida de tomar control de cualquier
conversación es hacer una pausa y form ular una pre-
gunta. Hasta que la otra persona haya respondido tu pre-
gunta, estará totalmente enfocado en lo que está di-
ciendo.
Cuando le preguntas al prospecto: «tPuedo hacerle
una pregunta* ›' casi siempre dirá que si. Entonces es-
tarás en completo control.
Continúa haciendo preguntas; las buenas preguntas
generan buenas respuestas
Cuando le preguntas a un prospecto: ••¿ Le gustaría ver
un método probado para aumentar sus ventas en zo ó o
por ciento por afio*• el pros pecto no puede decir nada
más hasta que haya contestado la pregunta. El que prev
gunta está al control.
En todos mis arios de abrir una Ilamada con un
prospecto usando esta pregunta, sólo he tenido una per-
sona que dijo: ‹•N o, no estor interesado›'.
Y la razón por la que no estaba interesado fue
los destinatarios de su bancarrota acababan de entrar y
cerrar la compa ñía. Me dijo por teléfono: •‹Es demasiado
tarde para nosotros ; oj alá me hu óiese Ilamado hace seis
meses›'.
 Pero todos los ołros gerectes de venlas a quienes lee he
hecho esa pregunta han dichos •Si, ¿qué es 7 y Cuándo le
gustaría venir y hab1ar*• Tu pregunta generará esta re-
spuesta tam bién.
El segundo paso en este de conseguir citas cara a
cara es ser cortés y decir: •Sólo necesitaré unos diez
minutos de se tiempo para mostrarle lo que tengo, y
entonces podrá juzgar por usted mismo•'.
El punto esencial para comunicar es: ••Sea usted el
juez». Esto le asegura al prospecto que el encuentro será
breve, no estará bajo presión, y que tendrás algo import
tante y relevante que compartir con II.
Da referencia de otros clientes satisfechos
En la mayoria de los casos, hąsta con la mejor pre-
gunta de apertura Sos prospectos esiaran reacios y re
sistentes a hacer una cita contigo. Para superar esta
resistencia, la tścnica mss poderosa es dar referencia de
otros c1ientes que ya estśn producto y se sienten
satisfechos con DI.
Si estós llamando a una compańia de impresión y ya has
vendido uno de tus productos a otra compafiia de
impresión, diles: •‹Otra compailis en su industria, Servi-
cios de lmpresión ABC, ya esF3 usando este producto y
es1it ob1eniendo excełentes resultados*'.
Dado el poder de ła prue6o socio/, esto £recuentemente
cam6ia a un prospecto negativo o neutral en un prospec-
to posi1ivo y gcnera un dcseo de verte y aprender acerca
de lo q ue otra gerte en esa ir•du strip \’a esta Vacien do.
Construye la credibilidad de tu producto
Cua nd o \’endia para las ventas , Yo decia:
'‹Cientos de compara ías está n u sando \’a este pro- ceso )'
estan obteni endo dra no es res u !tad os. Estu pro Da-
d o, p ractic a y completamente garantía ado. Sú.o sec
es ito
d iez min utos d e su tiempo pala no s tr are elo, y usfed
po -
d ru d ccidir .
Todos pueden o arte d iez sin utos. guiziis no puedar.
d arte media h ora artes de dos meses, pero pueden
darte
d iez minutos ahora mism o s i !ienes algo que les
interesa.
Es importar te q ue no c omet a s el error de otrccc r a I
pros pecto la opciún ü e dos horas especifi cas, ta .es co-
mo: • ¿Seria n•e|or para usted esta mail ana a las \o: o o
mar. ara en :a matar.a a las \ i:zo ? '
Este es un metod o vie,o y manipulador para cons
eguir
citas q ue .'os c liente s h an esc uchad o tartas 'rece s. 5 i
lo
usas, da fias tu cred i bilidad.
Aun s i el p ro spe c t o estz i ntere s ado en tü ofrecí m
ier.to. puede perder i ntcrt's si siente que estas tratando de
man ip ular'o. Este es ci mo mento en que de bes ser agrad-
able, posi tiv o i' pers is tente.
Ofrece al cliente un a opciúr de h oras genera 'es. como
cerca de :a s d iez el m ier coles o tres de la tarde el |m ver. Si
ri nguna d e estas horas le sin'e al pros pecto, pregu hta:
• ¿Cu ü ndo seria con\’e ier.te para usted **• Lop rsonrz gar
Confirma le cita
U r.a vez q ue hayas h ecki o la cita , el tfabato no h a term i-
nddo. Súlo es el co mienzo. A ntcs que 'hayas a una cit a ar-
reglada con a nti cipación. siemp re :lama para recon -
fi rm a r. Esta es ura m arca d e los mejores profesionales.
k1ucha gente tien e miedo de ll a mar ) c onf\ Im ar po rq ue
teme que el prospecto cancele la cita. Asi. s if•'plemer'te se
preser tan a la ho ra acord ada. Con Alec uencia. si n em -
bargo. el prospecto ha sido Ilamao o a un a reun ior o na
sa !ido de la ciudad . Alguna s veces está e nÍermo o H a
tenido ur a e me rgencia. U n gra n número de citas
ac or dadas se caen por razones sobre las q ue no fier.es
control.
Ex sten dos man eras de con £rm ar un a c ta. La primera
es I am ar al prospccto y decirle que estaras ahi a la hora es
tipula¢i a y q ue est*s ansio s o por 'ze rlo. Esto da una
oportunidad al pros pecto de reprogramar si algo ha s urg id
o q ue i nte r£iera con tu reu n‹ún.
Otra manera de conArt BF UN a cita es sirnplerr en te Ila
mar a 'a recepcion isla y pre guntar le: '•¿ Está el sed:or
8 ro\ ’n * C uando la r ecepciorista respon de ' Si *,
tor ces en-
dices: «Bien, so)' B rias Tracy. Súlo llamo para
confirmar mi cita con ül a las d iez en punto mañana en la
ma f°. ana. Por fa ’or, d igale que e starú alli como progra-
mamos. K'l uchas gracias› .
 Si por cualquier razón tu cita se c anc cla. m uévcte
inmediatamefite para reprogramarla a una hora esper i
fica, con varias semanas de anticipación. Es asombroso
cuantas de estas citas pr cvias se d an a tiempo y cuántos
negocio s surgen de elias Oralmente.
Gerencia por excepción
Muchas veces, cl prosprc to dirá: ‹'N o estoy
estar en la ciudad ese día. ¿Mc podria volver a Jlamar en
un os días o la próxima semana para concr etar algo?'
Cuando escuche s esto, responde inmediatas enle
con:
«Señor Pro spccto, st' cua n ocupado es usted. pero hag-
amos una c acepción. Hagam os una cita en li rme ah ora. y
si algo surge luego. podemos cambiarla en
esc
morr ento».
Sfi educ ado, pero persistente. Una vez que tengas una
oportunidad de h a6lar a un prospecto interesado y cali-
ficado. de bcs ser insi stan te en fijar una hora específica
para reuní rte con cl.
Los seres hurnan os son fueclemente a(estados por sus
e xpectativas. Si esperan aprender o bencfic ia rse de ía re-
un ión contigo. estará n esprr ando ansiosamente tu cita.
Si hay la necesidad de reprogramar, u* ' ' •l mentc te lla-
marán si lo has planteado de forma desde ci
principio.
Tus opo rtunidadcs de hacer una venta. una vez que es-
1és cara a prospecto, aum cntan diez o veinte veces más
que ura co nvcrsaciúr. por teléfono .
 Una vez que el pros pecto tenga !a oporłunid ad de
cor.ocerłe, verłc. m irar+e a ios o,os, y darse cuerta de q ue
eres u na persona pfofesio naI oue sabe bastar re, es mu -
cho mS s pos ible c¡u e te tome en serio.
MeJora tu proyecci6n par teTWno
£xisten dos cosas que pued e s hacer para m.ejorar ią ca|-
idad de tu prolee ción por te lefono. La primer a e s /ct*on- tan
e cuar.d o hablas con el prospccto. C uar d o te pones d e Nie.
e stus al ineando todos los centro s de ener gia de tu cuerpo.
Tu voz sonarfi mus fuerte y mss confiada. Ten- d!r s
mnie energia. 5on ariJs cor mós c fed tbitidad y autort-
d ad.
La segunda cosa que puedes hacer es sonrr/r cn c.'
*z/Jono cuando hablas.
Au nq ue te parez c a e xtrabo, u na s onris a puede ••sen-
tirse •* de: otro lado de la I re a. { L a gente ta m óién sabe
cuand o no estas so nriend o, o peor aur, c uardo estus
c fr up te nd o el ce r:o.)
K1 uchos vendedores con q uienes •raoa,o co-oc an es pe -
jos sob re sus escrito rios y les sonrien cuando están h ab ía
ndo por teleiono co n s es prospectos. Cua nd o com -
bina s la acción de la de sonr eír, prof cctas
mayor en ergia /' si necridad. Con frecuencia esto es el em-
puje extra q ue neccsita s para con seguir la cita.
Manttn la iniciativa
Nunca esperes que la gen te te devuelva la Ilamad a, sin
importar cuán honestos o inteligentes srtencn. Tú como natural y normaJ a tu llamada. No Io tomes como algo
vendedor debes mantener siempre la iniciativa hasta que pcrsonal.
consigas la primera cita cara a cara. No dejes que la gente
te apJace por alguna razón para luego esperar que regresen Practica el ensa/o mental
a ti en otro momento. Dado que el los están tan ocupados, He aqui uno de los secretos del ósito mós imporłanłes
nunca llegarán a hacerlo, aunque estén intere- sados en le de todos en |a psicologia de |as ventas. Tiene que ver con
que vendes. )ą mld ¢f1 QUg t0 pre 8fós mentafmente WoW¢ntos antes de
Nunca esperes que las perdones te dexveIvan la )Ie- acudir a la esta con el prospecto, especialmente si es la
made, sin importar cuán honestos o inteligentes sue- primera vez.
nen. Detente por unos segundos y crea una irnagen mental
Recuerda, el rechazo no es p¢nouol. La resistencia clara de ti mismo completamente relajado,
inicial
calmado,
a las ventas tampoco es personal. Cuando el prospecto
positivo, sonriendo, en compJeto control de la entrevista.
dice que no está interesado o que ya está satisfecho con
Luego inhala profundamente, llenando tus pulmones r
su situación existente no significa nada. Es una
haciendo presión en tu diafragma. łVlantfin
respuesta
respiración contando hasta siete r exhala contando hasta
siete. Mientras estás respirando profundamente, mantén
una imagen de ti mismo como el mejor vendedor que
podrías ser.
CF6n une img@€n m6f?fo/ G/gro
Entonces, justo antes de entrar a la cita, crea una ima
gen en tu mente del prospecto respond iéndote positi-
vamente. Visualizalo sonriendo, a sintiendo, estando de
acuerdo y disfrutando de tu presencia y de tu conver-
sación.
Puedes aumentar el poder del ensayo mental previo a
una reunión de venfas recordando una visita de ventas
previa exitosa. Piensa en la mejor visita de ventas que
hayas tenido recientemente. Piensa en cuánto disfrutaste
hablando con el prospecto, cu3n positivo estaba él y,
especialmente, la presentación que hiciste que terminó
en una venta.
Recuerda los sentimientos de alegria y satisfacción que
conseguiste con esa transacción.
Luego transfiere el mismo sentimiento a la imagen
FKí ental que has creado para ti F I I prospecto que estás a
punto de ver. Este ejercicio te asombrará. Suavizará toda
tu personalidad. Respirando profundamente, relajándot» r
• ••• lizando, estarás totalmente preparado para actuar a|
máximo.
Háblatc positivamente
 N o olvid es u?ilizar la tecr•ica que cubrim os arte s: el Crea el escenario inmediatamente
uso de agII aCiones poslt Jvas . E spe c
talmefite si że s ientes ur poco tenso, repitete, Cua nd o te reu nas co n u n prospecto , d ale la ma
Łucrłe y erźóti camer.te, no
Ü rmeme nte \' d ile: •• M ulcÜas gracias por su ffe m po:
las p alabras. •• ¡k1e gu sto!, K1e gu sto!, ,k1e gus'o! -* Di: mente va a óisir ular !o q ue feng o que nostra rle •.
real-
••tAm o mi tra bajo!, ¡Anno mi traba|o ! i ° I trabajo!.* Cua nd o con strutes e xpecNativas positi 'as. logras que el
Ayudate en e. p reca!entam ierto y prep Arał e m ental- pro specto se irterese y d esarro lle curios id ad. Co men-

mer:te re piti endo: [k'1e s iento fel izl iMe si ento s ą iud able! za ra a dec irse: t'/a ptcgurito q'uv es.

tMe siento Cant as ticol •* No es po si ble q ue usando pal- Cua nd o estás sonriente , c o mad o y qos‹t‹'.’o, eso I o es - ta

abras co m o estas , ro te sie ntas más de liz /' m ás con fiado rüs qroyectando al pro specto y crea rás ur n ive* de

inmedi atarente. Cuando entras a ver a en prosp ec+o. anti cipación a 'to en lo sue tiene s qu e d ecir.

este s entirá :a energía pos itiv a que 'tiene de ti.

Prepar ate sie mi re para una reu ni ón de ventas respi- Espe ra ser bienvenido Ai un as veces tu prospecto

rando, visualizar.d o y afi rmand o de antemano. Eso hace Algur.as veces tu prosyecto h* ten id o ur4 m
afiana
tod a 'a diferir.c ía en e mund o.
mala. Desd e joe Ilegu se ną
'/isto inund ado con
mer.sa¡es telefónicos, correos electrón icos y quejas. reh u sarte a h acer tu presertacior: de pie. Si lo haces, co r-
El cabe este frio. Sus eaple ad os estur enfermos o mal h res el riesgo de de v aluar fu prod ucto o s ervicio. Nadie
urnor ados , y su tele se ha vuelto loco. E ntonces er- tras Tú. com p ra un producto o scfV ic io eshan do de pie. Re*usa

El prospecto picnsa , dra ci’a S a Q i’o 5, É e a Ç'H i“ unn pe r5oMo venderlo d e esa mar era.
ltnd* a , OgrOdOÜ/R, Jnl8//”gfl/7éZ, §uZ /Ucfl porrfib'O. Qué Nadie compra En p r o d u j o o servicio estando de pie.
Rehúsa venderlo de esa manera.
K4 u c l a gente se s ente así. Te puedes ser el rayo de I uz d e ÁE C II 0 F D ei I C Ü O. t LOS 0 PM Z N *0 ! A
TÚ f4 O 5 § M g VI N Ó B 5
toda *a m añana o la ta rde . Cuando te pro yectas abrad- able
en u na sa”'a de cxposiciún. nadie considera un producto o
y cor dad o. estar an del iccs de recibirme.
ser'zicio de algür ‘.’alo r si estü s dis puesto a hablar de él i
tratas de vend erlo es tando de pie.
Rehúsa flabfer de pie
En vez de eso, di: • Lo que tengo üue mo strar le es real-
C uand o lle g ues a ur.a cita, alSur.as veces un pros pecto
mente i mporta nte, /' necesi t o ur.os diez mir:utos de su
ocupado sald ru a cnconirarte en el ure4 de la recepció n y
te pedira que le hables acerco de tu producto. Pero debes
Si el pros pecto no te inl'ita a sentarte a discutir
tu
oferta, di: «Si usted no tiene tiempo ahora mismo, quizás
podamos programar diez minutos en una fecha posterior
cuando sea más conveniente para usted'•.
Pero reh úsa discutir tu producto o servicio estando de
pie. La regla básica es esta: Si el prospecto no puede
comprar tu producto estando de pie, no trates de venderlo
estando de pie.
Respeta tu producto
Lo mismo es cierto con el teléfono. Si tu prospecto no
puede comprar lo que vendes por teléfóno, no trates de
hacerle la venta por esa vía.
Si el prospecto no puede comprar r Pagar tu producto a
través del correo, no trates de venderlo a través de ese
canal. 5i vender tu producto requiere que est4s ahi física-
mente, entonces nsiste en estar ahi personalmente para
hacer Ja presentación de ventas.
La gente no toma decisiones de compra estando de
pie. La dec sión de comprar la toman sentados, estando
cómodos, en su oficina o en su casa. Toman decisiones
de compra después de escuchar, considerar, reflexionar y
mirar tu material. S6lo compran después de haber eval-
uado, revisado y decid ido que los beneficios que ofreces
valen más que el precio.
EQ E RCICIOS
1. Determina exactamente el número de prospectos
 que debes llarr!ar cad a dia y cada semana para lograr
tus metas de ve ntas c ingreso s.
z. Pasa e- 80 por ciento de tu tiem po proyectando has-
ta q ue ten gas ta ntas personas gar a 'er que no feng as
tiem po de I lam or a nadie mús.
. Erc r ibe tu guión para pro/ecta r por teleÍor o, memo -
rizalo, y practic alo co ntiru am ente ha ela aue suene
natural y re 'z} ad o.
x. Ignora la re si stencia inicial a las '.'er.tas cuando
proyectos; conc Entra te en c! resultado o beneficio d e
lo cxc ’.endes, i da referencia de clientes
s atisfechos que ya lo han usado.
§. II ar'ten 'a i niciati\’a; pon la fecha y hora exacta de tu
primera cita co r: c- prospecio.
6. Reh ús ate a ha bIar a c era a de t u pro ducto o
o e' prec io, p of Te legono; en /úc abe un ica mcnt0 en
z. prep:ira te minuciosamente para cada reunión de
ventas ; haz tu tarea, en el I rtern et si es pos ible, para
que luzcas y sueres ur verdadero profesional
cuando te encue ntres con el prospecto por pr imera
L.o planif! cocl!o n m617'cD $o$a p6 £m7'tc qN c todo lo qN 8 u n 6
hOfTTÜrC hggg p9F6zC0 #6p0ntún6Q. E L PO D ER DE LA Su G E STION
— MA R K CAI N E

smbroD2c7'c nutfo mor con U pctición g cm orfon Dfl dl’H 26

nfc
convcHim z n malidod.

— E A ftGL II I HGT I N A L £

Los seres hum anos son grandemcntc influencia dos por

los elementos subjetivos en sus ambientes. especial-
mente los c/ementos Ü uma nos. La inÜ ucncia sú bjetJ va de
un vendedor caim ado, confiado y relajado es
muy
poderosa. Esta es la razón por la que los vendedores m
Es
exitosos son por lo general los mas tranquilos
trata bles. Usual menteestá n bien vestidos, ambiente pueden originar otros inmediatos en Ja manera
bien ar- reglados y luciendo profe sionaJrs en todo en que reaccionar y respondes a lo que está sucediendo a
sentido. tu alrededor.
Les mejores v+ dado <s tienen un e(ecto calmante y Por ejemplo, la temperatura normzT de 'na habitación es
$u av en
mos iz ante sobre Tos sc lienfe
sus producto s. Tienen
o servic confíanza
os. Como en sinos
resuJtada, m de unos ve›ntiocfio grados c ent gr ddos. Pero s i subes o
is-
sentimos confi ados al escuchar los. Nos sentimos bajas esta temperatura cinco grados, esto puede ca m
convencidos acerca de las cosas que dicen y del pro- biar dram áticamente tu nivel de comodidad y la cantidad
ducto o servicio que ofrecen. de atención que das a lo que se es ta diciendo. Si tienes
mucho calor o m u cho fn'o, tu incomodidad te llevará a
El am6ienfe externo e star irritable, exigente e mpaciente.

Toda persona este tam bién 4derte mente infl uenc4ada

por su ambiente fisico. Tu medio ambiente tiene vn La geote a tu alrededor
tremendo impacto en cómo piens as. cómo te sientes y En tu ambiente subjetivo quizás la influencia
cómo te comportas. Los pequeños cam bios en más poderosa de todas son las personas que tratas. Está
tu
fuerte mente i nflu entiado pof la m an era en o ue la gente
res po nde a ti y se co a p o rt a eua ndo está s a Ir e dedor.
huerto de tu reacción hac ía otras pers o nas es inicial-
mente subro 1scirrtr . Todos hemos expe rimcn Iado cono-
uff a paabra. La razón d e esta e 'a 'ua ciór i nstantu nea es
que tus experiencias pre’vias cor m ucha s otra s per son as
est an a. u.a cenadas en tu rnerte su bcor sciente como
parte de tu 6anco de memo ria perma n ente. Cuan do
conoces a una perso na r ueva, tu subcons ciente zoneela los
pur:tos y te da un a e'.'a Eua ció n i rs t ant an ea de esa p er-
sona, basada en tu s cxper iencia s p rev ias.
Res pondes s u bcon scientemente a otras pers o nas; los
c lientes respon de n s ubc ons c ien tem ente o t i. Todo lo
cae
h ac es p revio a la pr e ser tacion d e ventas, )' todo a cerca d
e ti eua nd o conoces a ' pros pecto. aumenta o d ism inuye
la calidad d e I am bie hte subjetivo j’ dete rm inaru si :rac es
i á \•fiFi \á 0 D 9.
Tu ambiente interno
Existen a' gun as influencias subjeti las que puedes co r
trolar. La s esenciales so n tu ugor 7cnsie . tu r'oz Y tu
oct7tud.
Si Trece Mier, tu voz e s c-ara y conf ada y tu actitud es ca 'ma
da y optim ista. el imp a¢to ir.icial de tu pres encia h aru
una im presión positiva en el pros pecto.
Afonu nad am ente, puedes controlar tufísi ca en ca s i
todo aspecto. Puedes ve stir pro£esional m ente,
arfeg!aHe atractivamentc y controlar tu posture. Tu m eta
en todo momento es lucir por fuera como si fueras una de
las mejores pc monas en tu campo.
Practi ce t u venža
asegurarte de que tu voz sea fuerte y clara
praciicando tu presenlación en voz alta frente a un es- peso.
Los profesionales pasan muchas horas cam inando,
habia ndo, ges ticu lando y repasando sus I ibretns a nte un
ex pejo, e x actam ente core o s i intenta ra n proycctar sus
wees a la últirua fila dc la audicncia. En- tonces , cluando
estás con lun prospecto, simp)emcnte ba- jas el volumen
mientr as mantienes la misma confian za y energía. Esto
tiene una excesiva inüuencia sugcstive en la
mente del prospccło.
Usando las técnicas de ensa/o mental /a menciondas.
pued+s controlar tu actitud, asegurándote de que sea an›-
mada confiada. Puedes visualizarte con regolaridad co- mo
uno de Nos me¡ores pro(esionales de ventas en tu campo.
Antes dc que entres a ver a un prospccto. puedes h ablarte
positivamente, rcpitiendo: •|Soy cl mcjor! |Soy cJ mejo r! |
Soy el mej«!. t » d e s pafarte firme, con tu es- palda rccta
tu barbilla levantada. Mirar al prospccto a los ojos
darle )fl mąno Puedes dar la impresiõn de que eres un
ve ndedDr profesional, positivo
preparado en todo aspects.
 Vístete pare el éxito
Uno de los puntos cruz iales en mi
carrera de '.'entas ocurrió cuafido un
amigo m io rre apa ú \’ me pregunto s i
habia leido algo so sre la ropa
apropiada para 'restir cuand o m e
reunía con un cl ier te. Vengo de una
familia d ond e n adie nu nca vistiu un
tra|e, )' nadie me dijo acerca
d e la i mpo riancia óe vesti r en los ne goc‹os. Pero /'o era
un estudiante lis:o.
ñ1i amigo me explic ó uras pocas cosas acerca c e .'e
stime para el rx ito en los neg ocios.
\'1ás tarde comp rE una serie de li 6ros sobre el as unto \’
es tud ir deter.idamerte sobre el vesti r. Lo que aprend i fue q
ue j jor cicnto de la primera impresion q ue Mier. e un
prospecto estará detern•inada por tu ropa.
Los prospectos son visuales
Los prospectos son intensamente visuales. El impacto
'.'is ual de tu ropa go:pea al pros pecto como una ola gol-
pea ur rompeolas y e,erce una (ue c inouencia s ubcon-
scicnte en esa persona. La manera como .lees por fuera se
con sidera una expr esion del tipo d e persona q ue eres
por dc ntro.
El impacto visual de tu ropa golpea al prospecto como
una ola golpea un rompeolas y ejerce una fuerte infiu
eftcia subconscientc en esa pcrsona.
Cuand o estás bien les.id o y zrreg.ado, c! cliente i
nconsc ientem ente asu me q ue vienes de u na buena com - p
a ñ i a i q e tu p rod ucto o servic io e s de
Cuando en !a prin• era reuni ón encajan perfectamente en
el papel del me¡or vend edor, cl p ros pe¢•o te to maru mas
en serio estarió mus recepti'zo a tu •r ••i• Be ventas.
A traves de los años , er. más de z nas Ir i I sem inarios cor
de un mi!lc'n d e '.'en dedores , de notado q ue ios
•i° ’es tidos so n s iempre los que hacen m as d i nero en s
us campos . Cad a vez q ue un vend edor bien vestido me h
ab 'a , es evidente de in m ediato por su actitud
q ue estü haciendo muy' óuen d inero en su cam po.
E'or otra p arte, ’eo inc ontables personas q ue ro ti ener
idea de q ue se estan s abotea ndo a si m i s m o s y a s us
ven:as cada mañ ana cu ando sale n de casa mal
vestidos.
La traged ía es que nad ie los ha Ilegado aparte y
.es ha
exp!icado c uJn importante es la ro pa de n egocios apropi-
ada para tener exito. Deor au n. nadie qu ierec r i tica r a un
vend edor d icten do!e Que su ropa no es apropt ada. Todos
lo saben , pero nad ie d i ce nada.
Todo ‘.’er dedor ¢teberia leer al rr•enos d os li bros sobre el
lra|0 o atavío pa ra r-e gocios t’ luego seguí r sus
cor.-
sesos ‹el‹gi osam ente. R ecue rda, en el 'essir, asi como en
tod os los otros aspecto s de las ‘zer tas , t todo c uenta! O
te
a)'uda o te da la. O s uma o resta. Tu vestido o te m ueve
k acia la ve nta o te a 'eja de elia. EI 'cstido es una de las
influencias sug estivas mJs podero s as en las ‘.’ertas.
El factor amistad
UF.ó de las nerd ades mus notables en las ventas, que va
hr tratado breve mente. es esta: Un z person a no te corr- p resentacion. pero al f'ral. te agradecerá por haber
pr a de q ue eres s u amigo y venido y te d ifa que • .o peneari •.
rá
ac tues en s u m ejor i nteres •*. Otro p urto en e- libro de N os gusfa fratar cor. personas con ou ier es ros
sen-
ÉobeFfo C)alO in i, )n úc ncio , eslam
i portan ci a de ••gus- tar* en ti mos atra-idos m u t u a s e n t e. C ream os el escena rio para

el exito al Vender. Si -e gu Stas a un pro sp ecto , los e sla relac im en •C75' prift".eros se gu ndos de la pri mera
d et al les no se i nt erpond rü n en el cam i no de la 'kent a. cor.'.’ersacioFi g con 'a B p rte eras pala bras.

Pero s i el prospecto es ne utra i o negati'zo hacia ti. los cl e-

tatles te pon d rün la zancadi|ía a cada paso del cam ino /' con E \ CX T gSO CgN iO
\
0\
£recuen cta !nardn i p os ióle la ver ta. El foco de a c on vereaciú n ¢i e ventas debefia ser la
La prime ra p re gun ta no nab'ada qu e el pros pecto hace e xp resion del ro s tro del ven dcdor. Por e s ta razún, e! a r-
cu ar.d o te co noce p or prime ra vez es: • tTem
i port o?•* Si reg lo es esencial. La regla es que nad a acerca de tu ar-

r.o respo nd es que si en u no o dos sin utos, e! c.ienEe ca reglo, o tu '.’es tido para ese asu nto, deber ía d ist raer d el

.la0am ente peróe ru interes en h acer negocio contig o. TgD58]g QUE Ú0b0S gÑ*re@áF. ( H as escuelado el dicho

Puede ser:arse ed ue 4damentc durante tu visita y -u • Dirr.e con quien andas i te dire quie n eres , o
Los
iguales se atraen '* El hecho es que nos gusta tratar con hagas una venta.
personas, y comprarles a personas que sean similares a
nosotros en tantos aspectos como sea posible. Nos sen- Ca6zIfo largo, récord de rrnlos cono
timos más cómodos con los que visten como nosotros, se H ace algunos añ os, un vendedor joven se me acercó en
arreglan como nosotros, tienen las mismas actitudes y un seminario y me pidió asesoria sobre aumentar sus
opiniones que nosotros, y asi sucesivamente. Mientras
ventas. Por su larg r arefiudo cabello inmediatamente vi cuál
más armonices 1u apariencia para estar a tono con la
era su problema. Cuando le pregunté acerca de su negocio,
manera en que la gente luce en el ambiente del cliente,
me dijo que sus pr ncipaJes clientes eran la gante de
menos resistencia tiene el cliente a escucharte y hacer
negocios en oficinas.
negocio contigo.
El tenia un buen produc\o a un buen precio, pero no
U no de nuestros más grandes deseos es sentirnos
esta6a haciendo muChas ventas. La razón de eso fue evi-
cómodos en una situación personal o de negocios. Todo lo
que hagas para elevar el rivel de comodidad de tu dente para mi de inmediato. Le dije que si quería ser más

prospecto también aumentará la posibilidad de que le exitoso en las ventas a la gente de negocios, tendría que
cortarse el cabello. El estalló y dijo que el largo de su
cabel lo no haría n inguna dije rencia. Le gusta ba •<expres ar
su personalidad» llev ando el cabello largo y greñudo so-
bre su cuello. Le expliqué que podia llevar su cabello tan
largo com o quisiera, pero estaba intercam bia ndo cabello
largo por exito en las ventas.
Ace de zztrtz <d ola, resultados inniedrolos
Afortunadamente. él era en buen es tudiante. Salió e hi-
zo que le cortaran eT cabello. pero sólo un poco. No ob-
stante, sus ventas aumenta ron casi znmedzatamente.
Así que se cortó el cabello un poco mEs. De nuevo, sus
ventas aumenteran. Por uTtimo , lo completó hacién- dose
un conservador corte de cabello de negocios. Sus venta s
saltaron.
Prtdo m udarse de casa de sus padres. com prar un car-
ro y comenzar a crear una 6uena vida para s Estaba
encantado.
Pero, t ay!, c omenz6 a pensar qrte su éxito se debia ún
icamente a su gran producto y a s u excepcional
pers+nalidad. Asi es que empezó a dejarse crecer el ca-
bello de n uevo. Y a medida qrte su cabello crecía , sus
ventas se fueron reduciendo
CMDndO sM CabellO estLTVO de VLleltD sOÚFe stJ CM el IO } I ucía
como un perro grefl udo yendo de prospecto en pros
pecto, se quedó sin dinero y tuvo que volver a mu- dars e a
casa de sus padres. La últinna vez que lo vi aún tenía el c
abello )a rgo. Test a ropa vieja y ten ía huecos en
s us za patos. Caminaba fatigosamente de cita en cita
con
poca esperanza, y h a sta con poco
éxito.
C6mo presentar tu producto
Tu producto o servicio debe estar sicm pre limpio.
nado y presentado en la me¡or luz posible. La gente está
Realmente influenciado por eJ impacto sugestivo de un
producto ÇUe s 'd EOlorido y atractivo. Los prospectos es-
tán negativamente influencia dos por materiales del pro-
duelo que esttn s ucios. deslustrados. salpicados con
manchas de café o descuidados y desor dena dos. Tómate
el tiempo de asegurarte siempre que tus materiales de
ventas luzcan excelentes en todo aspecto. Recuerda. la
gente es altamente visual. Lo que ven tiene un i mpacto
grande s obre las opiniones que se forman de ti,
tu
producto o servicio y tu compartía.
Practica tu presentación
Tu presentación de ventas debe estar bien organizada.
ensayad a y completa con todos los detalles. E1 Bo por
ciento del valor de tu producto o servicio, pre-
ocupa a tu prospecto, estarJ contenido en la calidad de tu
presentación. Si tu presentación de ventas es aJ azar y
vaga, el prospecto considerara que tu producto o servicio
es menos deseable o atrs•tiv•.
Si tu presentación es fresca y bien ordenada y se mueve
paso a paso en un proceso lógico. rl cliente asumirá que
tu producto o servicio y tu compa/lía son igualmente
ordenados y eficientes. Una presentación de
ventas profesional puede aumentar diamáticamente el
yaTor percibido de lo que estás vendiendo g simultánea-
mente bajar la resistencia al.precio.
Entornas agmda6leg
Tus entornos. deben estar siempre limpios, onlenados
y emanar éxito y prosperidad. Cuando la Venta viene a tu
lugar de negocios, inmediatamente tienen eÍ sentimiento
de que esta es una organización exitosa.
Todo debe estar ordenado y en su lugar.
En nueBtros programas de entrenamiento avanzado
entrenamos a empresarios exitosos para qua hagan cam-
bios en las imágenes que presentan a sus clientes.
Los reBukados que nuestros clientes k» Ión d ReBuk6 que ellos hablan comenzado su negocio
frecuencia son pasmosos.
Recientemente, una pereza con' un neg;ocio pequeño Be
quejaba de que, aunque eran bastante exitosos en can- se
ir prospectos que viniera I a su oÜcina para 4dna entrevista
da ventas inicial, dtsputs çstos se iban y no regresaban
nunca. Estas dos muy talentosas personas estaban
trabajando censtaritamante an actualizar y majo- rar sus
presentaciones y materiales de ventas, pero en vano.
Algo de lo que estaban haciendo o dejando de hacer les
estaba costando una enorme cantidad de ventas.
trabajando desde casa. Cuando decidieron m udarse de regresar.
su casa, alquilaron una oftcina barata y la amoblaron con
mobiliario us ads. Tai come yo no sab/a cómo vestir Adúo d‹ inmediała
apropiadamente como vendedor, elms no sabían dispon- Nuestras ciases de entrenamiento se llevan a cabo ca-
er una oficina de negocios. Dado que nadie les Fabia da noventa días. Una vez que esta pareja entendiô
asesorad o. su oftc na lucia barata y de segvnda mana. la
Cuando los prospectus entraban, en respuesta a sus rmportancia del impacto visual que sus oficinas
actividadcs de ventas y mercadeo, su primcra impresiôn eslaban
completamcnte, conseguir nuevo mobiliario. poner
era que esta era una compañia de segundo nivel. teniendosobre
nuevas alfombras, scolgar
us clientes, resolvieron
arte en las redecorarla
paredes, inslalar un
La oflcina lucía y se sentía de bajo presupuesto. Sin sistem a profès ional de música y tener flores recién cor-
importar cuăn positivos }' alegres estuvieran al tratar con tadas en el área de recepción. Y todas esas ideas las
sus clientes. los prospectos no podian superar el im- implementaron de inmediato.
pacto negative que la apariencia de la oflcina estaba te- Cuando regresaron a ląs clases de entrenamiento de-
niendo en su mente subconsciente. Y se iban para no spués de noventa días, estaôan burbujeantes de
emoción. Su ración de cierre habia saltado desde cerca
de § por ciento a casi ço por ciento. Habían triplicado
sus ventas y su rentabilidad.
Estaban maravillados con el impacto que sus oficinas
atractivas y bien diseñadas tenían sobre sus prospectos.
Sus clientes no de|a6an de alabarles lo bcllamente dis-
puestas que es1aban sus oficinas. En treinta días de ven-
tas y ganancias adicionales habian ganado más de lo que
ha6ían tenido que pagar por el costo de la redecoración.
Trabaja en un escritorio limpio
U na de las reglas de la etiqueta de oficina es n¡Mantén
tu escritorio Iimpio!• Cuando:ienes un escritorio limpio
y una oficina ordenada. luces como una persona exitosa.
Por otra parte, cuando tu escritorio está abarrotado con
toda clase de cosas, luces confundido, desordenado e
incompetente. La gente concluye que seria inseguro
hacer negocios contigo. Deberías tener una sola cosa a la
vez sobre tu escritorio, la tarea en la que estás trabajando
en el momento. Todo lo demás debe apartarse, en gave-
tas, sobre el m ueble detrás de ti. o en archivos. Hasta
puedes limpiar tu escritor o, agrupar todo y colocar el
montón sobre el piso detrás del escritorio. Pero m an-
tenlo limpio.
Duplica'tu productividad
En mi e›‹tenso trabajo en gerencia del tiempo y produc-
tivid ad personal por más de veinte años, he descubierto
que la gente que trabaja en un escritorio limpi o es dos o
tres veces más productiv a que aq uelTa que tra baja en Un
escritorio atiborrado. Cuando trabajes en un escritorio
I impio pue des en£ocarfe y concentrate en una cosa a Ta
vez.
La gente que trabaja en un escritorio limpio es dos o tres
veces más productiva que aqueTTa que trabaja en
un esc ntorto attborrado.
Cuando tu escritorio está ati borrado , estás constan-
temente arreglando y rea rre gTando papeles y trabajo. La
mayor parte del tiempo no estás seguro de d6nde está
todo. Pasa s gran cantidad de ti emp ° r endo y viniendo,
haciendo peco. El enfoque sencillo es la llave a la alta
productividad y un escritorio limpio es la llave al enfoque
sencil
lo.
Crea una impresión de valor
Cuando luces como en proÍesional tofal. bien vestido y
bien arre gJado y fu presentación de ventas es organizad a,
eficiente y efectiva. el cliente fiene el senfi m iento incon-
sciente de que estás vendiendo un producto vaI oso que
vale cadac enlavo que Te cargas. Mientras la confi anza del
cliente en ti y en tu com pasta aumenta, s u resistencia al
precio d ism inuye.
Las compañ ías de primera clase. represe ntaclas por
gente de primera clase, encuentran m ucho más fácil co-
brar precios m3s altos que sus competidores de segunda
Como la ves es como serã Para tener éxito, debes verte
Para tener êxito, debes verte como un profesional com-
pleto en todo aspecto. Trátate y trata a tus clientes como si
fueras una de las personas más educadas y metor
preparadas en tu negocio.
Piensa en el comportamiento de un contador o con-
suitor de gerencia. En cada caso, estos profesionales no
comienzan hablăndote al azar. Tienen una serie de pre
guntas que hacerte, en orden.
Ellos buscan una całidad y cantidad especifica de inform
maci6n que tc piden de form a sistem ăt ca. Y m ientras
măs se concentran en hacerte esa serie de preguntas ac-
erca de ti y tu situación, m ăs confiado tc sientcs de haccr
negocio con ellos.
Eres un profesional de cIase mundial
lmagínate como un •doctor en ventas›'. Mientras mźs
tìempo pascs haciendo preguntas lôgicas. inteligentes y
bien organizadas a tu • paciente•, măs siente él que
estă
en presencia dc un profcsional. Su resistencia initial
a
|aş ventas y su escepticismo disminupn. Su conÏianza en ti
aumcnta. Se relaja y se abre. Se da cuenta de que es- tăs
ahí para ayudarlo a resolved un problema o lograr una
meta. Comienza a trabajar contigs en vez de protegerse de
ti.
Muávete mientras hablas
 E! lenguaje corporal también es importante en Jas ven-
tas. Según Albert Mehrabian, de la universidad esta-
dounidense UCLA, el menşaie que comunicas en una
conveFsac ón de verrtas es 'î por ciento lenguaje cor- poral,
$8 por ciento tone de voz y sólo y por ciento las palabras
que us as. Dada que lą gente es altamente visual, estăn
măs afectados por el mensaje predominante que expresas
y este se comunica por Io general por la manera i n que
control as FU sas tu cuerpo.
Cuando famines, imagina que tu cabeza estă
balanceăndose en una cuerda, manteniendo todo tu
cuerpo firme. Debes respirar profundamente con tus from
bros hacia atrás y tu colum ns derecha. Leva nta tu
barbi1la y mira hacia delante.
Camina y muévete con firmeza y conflanza, Consigue
+l riłrno. No arrostres los p es. Muévete räpido, como s›
tuvicras lugares odonde ir y gente que ver. Tu im pres ón
flşiCą general debería ser la de un profèsion al de ventas
ocupado, activo, confiado y efectıyç•.
Estrecha le mane firrrte y completamente
Cuando conozcas gente, da un apreîón de manos
fuerte, complete y firme. Este contacio fisico initial
puede con frecuencia conseguirte o romperte la venta.
Cuando la gente sierrte tu mano estź miôiendo tu carăc
ter. Cuando tu aprełón de manos es fuerte y ł\ rme, ellos
asumen que tienes un buen carácier y por extensión,
representas un buen producto o servicio.
Algunos
vendedores que conozco dan apretones de manos dé- biles
e indiferentes, como si ofrecieran un pez muerto. Otros,
especial mente mujeres, dan un •‹medio apretón»,
ofreciendo sus dedos en lugar de un apretón de manos
completo. Esto sugiere que estás tratando con una «me-
dia persona•.
No hace mucho, un caballero vino a uno de mis semi
narios y me preguntó por qué es1aba 1eniendo tantos
problemas en su trabajo de ven1as. El era
bas1ante
competente consiguiendo citas por teléfono. pero
inmediatamente después de encontrarse con el prospec
to en persona por primera vez, la conversación de ventas
parecia detcriorarse.
Tan pronto me dio la mano, supe el problema. Provenía
de la I ndia, de una cultura donde la gente no se da la m
ano cuando se conocen. Como resultado, cuando le extend
ía su mano a un prospecto, su agarre era débil y
descuidado. De inmediato, el prospecto perdía interés en él
y en su producto, y él pod ía sentirlo.
Nadie se lo había dicho. El no tenfa idea de lo impor-
tan1e que es en nuestra cultura un apretón de manos firme
al iniciar un contacto de negocios. Pensaba que dar la m
ano era una mera formalidad que no tenía signifi-
cado alguno.
Cuando aprendió que un apretón de manos era impor-
tante, comenzó a practicar dar apretones de mano firmes
\' c on I a m zn o co rn ple ta a to d o el ü u e con oc ía. II es tard C uand o co noces a u n pros pecto por
e pri mera vez,
m e e s c ri bi ó y m e d ijo q ue su s ve n*a s h a b ian sa .ta d o ofrece tu aro, m ira al cI ‹e ri te directasente a los ojos )'
des- d i: ' i Ciiru o le va? ' Eshe conf a cf o in icio l es coru o el

d e la pri mera sem a na en que co merzó s a cue e n un paftid o de Íú tbol. Si se hace puede

nueva técnica. m o . s s uD largo trecho Ñzc+a los po&*es meto de

d uDo
El samudo apropiado
venta exito sa.
U r. a vez alg ui cn esc r ibiU Una carta a la •• e ñ ora M odales •,
pregu ntando si e ' sa iudo aprop ‹a do a I cono- cer a ur a Ver Sié ntate recto con Ta cara hacia dejaste
son a era •• E ncar:ado de conoce rlo * o C ua nd o te siente s en u na situació n de ve nta s, da siem-
• (Có mo le vaÉ•* pre T a ca ra d‹r ectamente al pros pecto. N u nca te apoyes

La se lo ra Ñ1 oda les respo no io d iciendo que el sa ludo corr cor.tfa el espald ar de la sil la. Esto te hace I ucir r elajad o

ecto es •• C ú mo le val • De lo rma joc osa, añ adió q ue no se y

dice ' Encantado de conocerlo• porq ue todavia no despreocup ad o acerca del propó s ito d e tu visi ta. Er
'.’ez
saó es si lo estarás.
de eso, sit'ntate cor. tu es pa :da recta.
Inclínate 'igeramente fi acia delante. Mantente a cnz y
completamente comprometido, tanto fisica como mental
mente, en la conversació n de ventas. Debes lucir como un
corredor en su marca, esperando por el dis paro
de sa ltda. Es bastante interesante q ue estemos ta n
influencia dos por el Jcnguaje corporal de la gente a quien
h ab la m os. Cuando estus sentad o der ec lo. inc linado la -
cia adelante y con emente de I os alrededores, haces que cl
prospecto esté más interesado y consciente tambien. Te
prestará mas atención y eslará más en vue11o en tu rnen-
saje de ventas. A niveJ in con sciente , el pros pecto as ume
q ue I o que t ien es q ue co m un ic ar es im po rta nte y vali
oso.
Te presta rá . en tonoes. mas aten ció n goe si c st uv iera s ap oya
do Ü a C ta a Ua s Íre ía ja o ura nte ! a co n vers ac iÓ n ble venta s.
Haz que el prospecto se abra
Si un prospecto está sentado con sus brazos cruzados,
por lo general no es una 6uena sed\al. Ocasionalmente es
porque la ogcina está m u/ fría, pefo en la mas or ía de los
casos es una señ al de desinterés. Cuando ios brazos de un
a persona cst n cruzad os, pof lo genera I sign taac que su
m ente está cerrada. Los órazos cruzadosuna mar era
in consciente de. len guaje corporal de bloquear la
informacion entrante. Cuando él abre los brazos, aire su
mer te. Haz que el aóra s us brazos. Afortu- na
damente es bastante senc rllo. Para abrir aI cl ien te a tu
men saje, comicnz a haciendo preguntas. Si no se reia¡a \'
abre los brazos. enfrúgale a1go Üsico, como un Col Ieto o un
a lista de precios que leer. Pídele que ca*cule un
númcro o dale una tarjcta dc prcsentación. Utiliza tu
ingenio para conseguir esos brazos ab ertos para que él
eslé más abierto y receptivo a ti y a tu mensaje.
Las piernas cruzadas pueden en'z›ar el mîsmo mensa}e.
Cvando las p emas de un cl ente estăn cruzadas, stg- niflca
por le general que estă resguardando infofmación, Si sus
p›emas estăn cruzadas en los tobil les, szgntflCa que no
está diciéndote todo lo que necesitas saber.
En el process de ‹ver en un espejo y hacer coincidir›•,
tu prespecto tenderá a imitar tu propio lenguaje corporal.
Cuando deliõeradamente m antienes tus brazos sueltos y
tus manos aõiertas, con tus pies sobre el piso, los
tobillos sin cruzar. tu prospecto con frecuencia se
comprometerá en el mîsmo lengua¡e corporal.
Cuando te incli nas ligeramente dacha adelante. es-
cuehas atentamente a Io que el prospecto estă d c endo,
asientes, sonr es y escuchas, el prospecto por lo general se
enganchară en los m ismos comportamientos. Y pron-
te comenzară a hablar, a hacer pregurtas a escuchar más
atentamente tarn bién.
Minimize el ruido } las interrupci9nes
La gente solo puede concentrarse en una cosa a la vez.
Esta es la razón por la que es tan importante minimizar el
ruido y ląş distracciones en el ambiente mientras se habia
con un prospects. Trata de asegurarte de que no
h ala i senta rse /u ntos en ur:a m e s a do nd e puedas n•ostra rle
Ú i esfÁs en el I ligar de tra DaÜO del prospcclo hR/ m echas
con más lacilidad e ' ra ateria' q ue has tra- ido c ont ‹go. Nun ca
cosas suced ien do a tu alreded or, pregunta si pueden
movers e a un siti o d and e puedan l• ablar por ur.- os he tenido un p ros pecto que reh üflg igvóntarse \’ mo‘.’erse si
minutos sin inte rrupcio nes. Di: • Se fío r Prospecto , so- lo un 'endedor se lo pide ¢te u na manera ed u-
necesit o d iez mi n utos ¢ie s u fi cm po. ¿ H a\' algú n I ugar
donde pod am os sentar nos si n ser inter rumpid os*'• Feliz-
mente te sorp rer.derüs de cu ü ntos pro specto s estarEn de
ac ucrdo contigo. p«rszo indir'iduoi’ n tu iz#vicrdo. De esta ma nera, cuando
pasas .a s pügi nas del mate ri al de tu pr esentac iún. es filcil
para el prosper 'o 'er todo lo g ue estás haciendo. C uan - do
'e pides al prospecto que se n•'ueva y estü o e acae róo ,

Evita les barreras de comunicación el comienza el proceso de rcspond er a tus peticiones razor
C uand o te sientes con el prospecto , trata d e e\’ita f lar ab.es. Esto te I le va mu s cerca de' punto en el que puedes
barreras, com o mesas y escritorios. Si el prospecto está se preguntar por la venta.
ntado d etrils de en eseritor io. prcgúntale sJ pueder.
Cónla bender en \a r • • n o a la mesa d el comed or es m uy po dero s a y casi irre-

C uand o estas vendier do en la casa. existe n sistible.

ciertas
d inümicas
Primsicologicas es pecinun
ero que todo, alescaa hlasagas
oueur.a
debespre-p Espera rst«i <Mtede
res1ar
sentación de ventas en la sz 'a. La gente n unca toma decí- Cua nto I legues a la mesa de la cocina o de! com edor,
s iones innporl an t e s de negocio s o ía mi iiares en la sa es pera que te m ue s tren d ande s entarte. Cada pe rsona
ía: tiene una silla lavo rita er la mesa d onde se sienta cada d
las tom an en a cocir a o en la mesa del ía . As e gur tte d e no s entarte en esa sil la. C uardo te
comedor. Son es-
sientes a la mesa. z segúra te de Que puedas m antener
os 'ué ares dond e hab lar. d e asu ntos d e
Aunque
regoc te invitar.
ios que los a sentarte er la sala. di! •¿ Por qué r.o contacto vis ual con tod as ia s personas q ue participan en
ros sentam os en la mesa de la coci na, donde e s taremo s la convers ac ión. Cuando h a@as pregu ntas \' expliq u es te

mus cumod os?*' producto, alterna cortin uamen•e con la person a a quien
Luego le 'antate. La inf uencia suge sDva de en ve nd estás ú ab' ando de n•anera que todos se s ientan envue '-
e-
tos en la pr esentaciún.
d or profes iona ! de pie, esper ando ser IIe’va do a la
coci na
Sá educado
Finalmente, con un lugar
de negocios o en casa, runca tus modales. Sé
siempre cortés y considerado con los prospectos, sus
empleados, sus esposas y con otras personas en la o5c-
rna. Cuando vayas a te c ta en un lugar de negocio s, trata
siempre a la
todos como si fueran realmente importan:es y valio so s.
Compórtate con cada persona como si fuera un cliente de
un millón de dólares o tuviera el potencial de conver tirse
en u no.
La recompensa de tratar bien a la gente
Quizás el beneficio m3s grande de todos al tratar bien
a la gente sea este: cada vez que hagas algo para elevar la
autoestima de otra persona, tu auto estima subiré al mis
mo grado. Cuando eres educado y respetuoso, te gustas
y te respetas, haces que otras personas se gusten y
respeten al mismo tiempo. M entras más pract ques es-
tos elementos sugestivos críticos en las ventas, vendrás a
ser más poderoso, positivo ¢enf?ado, más
altds serán tus yentas.
Ej E
RCICIOS
\. ¡Todo cuental Toma el control total de cada factor
que 1u prospecto ve, escucha, siente y hace; planifica
con anticipación.
2. Visualízate como un •doctor en ventas›', como un ventas; imagfnate cal mado, controlado, optim ista y
profes io nal de clase m undial, m inucios completamente relajado; la forma cómo te ves es la
amente prep arado , con un ezce lente prod ucto o forma en que estarás.
servicto.

$. Vístete para el éxito; modela tus trajes según la gente 6 H z todo lo posible por evttar ruidos o distrac-
măs exitosa y mejor pagada en tu negocio. ciones de cualquier tipo cuando estes hablando a un
mo el tipo de persona del que un cliente puede prospecto; haz que se mueva si es necesario para que
tomar conse¡o confiadamente. puede concentrąrse en ti y en tu products.

ą. Sé cortés con todo el que conozcas, desde la recep- c
on sta, pas ando por la sec retaria hasta el clrente. Sê
sicmpre posìtìvo y alegre.
d ct c a el ensayo mental antes de cada I lamada
de
/. Camina recto, barbilla arriba; da la mano firme y
confiadamente, condúcete como si fueras el mejor en
tu campo.
Al Pisun/iz4r tus ntetns, puedes cons4guir que tu msnł4
subsons4lentz tro6oja pero kocar r<o/’dod uses imdgenes
 7
—SUCCESS MAGAZ INE CO M 0 HAC E9 LA V ENTA

— NO R II ANv INCENT REALE

Todo lo q ue haces en el proceso de las ventas, desde ei

primer contacto hasta el cierre y la entrega del producto o
servicio, tiene un efecto. N ada es neutral. Todo o ayuda
o dad\a. N ada puede dejarse al azar. Todo cuenta.
Las primeras palabras que salen de tu boca comienzan
el proceso que lleva ta sea a la venta o al rechazo. Cuan- do
te encuentras con un prospecto por primera vez, su nivel
de resistencia a las ventas está en lo más alto. De
hecho, al comienzo de cualquiera reunión con un vende-
dor y bajo casi toda circunstancia, todos los prospectos
tienen lo que se llama «resistencia generalizada a las ven
tas». Esta es una parte normal y natural en una sociedad
comercial. Es una fórma de defensa.
Defensa contra mensa|as de ventas
El cliente promedio está expuesto a quizás tres
mil
mensajes comerciales al dra, de tod as las fuentes. Desde
que se levanta en la mañana, empieza a ser bom-
bardeado con mensajes de ventas en la radio. la
tele-
visión, las vallas publicitarias y los letreros de las tien-
das; en los periódicos y las revistas; y en llamadas tele y
solicitudes por cor reo. Hacia donde se vuelva,
verá anuncios que le gritan: «¡Compre estol›•
Para sobrevivir en una sociedad comercial, una per-
sona debe desarrollar un alto nivel de resistencia a las
ventas. Primero, solo para ser capaz de funcionar cfecti
vamente, debe filtrar la mayoría de estos mensajes e
ignorarlos.
Segundo, debe ser capaz de resistir las propuestas de
ventas directas de vendedores como tú. o terminará
comprando todo lo que se le ofrece.
Como profesional, aprende a esperar esta resistencia
generalizada a las ventas en tu primera reunión y a tratar
con ella eféctivamente.
El Ciarre de
propuesta
 Una de las formas măs efectivas de comenzar una
conversación de ventas es con el ••cierre de propuesta›•.
Cuando se utiliza exitosamente, este cierre puede con-
seguir que el prospecto esté de acuerdo en tomar una deg
cisi6n de ventas después que hayas hecho tu pre-
sentación.
Cn vez de que éT d\ga alga como. «Buene, déjeme pen-
sarlo›' o ••Necesito hablar de esto con otra personas,
puedes pedirle que, de una forma u etFu, Page una de-
cisìón.
Pvedes reducir Ją resis@nc a rnicigl a Iss ventas, d -
cìendo: «Setor Prospecto. muchas gracias por su tiem-
pe. Por favor relájese; no estoy aquí para venderle nada
Sì cntrcgas esta oración de apertura con una sonrisa. el
prospects se relajarź un poquito. Aün estară receloso. pero
no tanto como antes. Entonces d ces: •‹Todo lo que quiero
hacer en el tiempo que tenemos juntos es de moslrarle
algunas de las razones por las que tantas otras personas
han comprado este producto y continúan Todo
lo qiJe |e pido es que more To que tengo q+Je mostrarle con
una mente receptive. determine si se aplica o no a su s tuac
6n y luego me diga, ąí final de nuestra conver- sación, si el
producto tiene sentido para usted o no. ¿Le pgrece justož»
Cpn este «c erre de propuesta›, esta rás ofreciendo un
intcrcambio. Estarás diciendo: n No trataré de venderle
nada si, a cambio, usted escuc ba gon una mente
receptiva».
 Un intercambio justo. Casi sin excepcìón, ei prespecto
estará de acuerdo con tu o£erta. No tiene nada que perder.
De hecho, a hora estară curioso par saber por quê tantas
otras personas han comprado tu producto y con tinúan
com prăndolo. Su mentees receptiva y prospecto tiene y que to producto o servicio puede satis-
está preparado para escuchąrte.
En este cierre, hay implicado un elements sugesfiue
muy fuerte. Estăs sug/’rierdo que el producto ya es pop ular
y está siendo u1ilizado por un gran número de per- sonas.
Todo la que se le pìde al prospecto es que estt de acuerdo
o en desacucrdo en que las mis m as razoncs por
las que otras personas estăn uti lrzando lo que ?ú
vendes
se apltcan a èl.
Luego comienzas tu process de ventas formulando
preguntas para descubrir lo que él estă haciendo ya y có
mo tu producto o servicio podría ser útil en esta
situación. Como un •‹doctor en ventas•. realizes un exa
men mi nucioso para dcscubrir las neces idades que el
facer.
Uną vez que estäs clam acerca de la situación y necesi-
dades del prospecto y ya consideraõas todas las cos as,
puedes presentar tu producto como la solución ideal a s
us necesidades. AI inal de tu presentación, tienes la
ventaja sicológica.
P de rna respuesta. Si el prospecto dace: «Bue no, ten-
go que pensar)o›•, puedes re 5ponder d iciendo: eMuy bi-
en , ser or Pr'sspecto, se lo agradezco, pero habfamos
quedado en que uslcd me diria de una form a u otra s es
to aplicaba a su situación o no*›.
Luego dices: •‹Y después de lo que me ha d cho. parece
que esto es ideal para usted en este momento, a menos
que haya algo măs que yo no ent‹enda .
Esto obiiga al prospects a darte una razón para dudar
u objeżat.
En cualquier caso, esto te permits responder a la ob¡e-
ción y segu\r vendzendo. Pere cuande un prospects final-
iza con •Quiero pensarlo», no hay nada que hacer. No
puedes continuar vendiendo ą menos que fląya una obje-
ción a la que contestar. Usando este cierre dc propuesta,
obligas al prespecto a darte una ob¡eción, la cual segura-
mente podrás utilizar.
Puedes emplear este c erre de propuesta con cas›
cualquier products o servicio.
Cuando sug eres que un gran número de cl entes ya lo
h an comprado y continúan comprándolo, construyes un
alto grado de expectativa pos tiva desde ei com›enzo. M
ovilizas la curiosidad del prospects. Consigues que es-
cuehe con mente receptiva te dé cualquiera tazón que
pueda causarle dudas al final, en vez de postergarte con
‹Déjeme pensarlo›•.
El curre de demçstraci6n
Esta es una poderosa ttcnica de cierrc que puedes usar
al comtenzo de la conversación de ventas. Con fre-
cuencia con ella se pueden establccer las cond iciones
necesarias para que hagas la venta al final de tu pre capaz de invertir si pvedo cumplir la promesa contenida
sentación. en mi pregun1a de apertura*• El prospecto pod ría decir:
El cierre de demostración comienza con una pregunta «Sí, si la inversión es tan buena como dice, podría i nver
fuerte apuntada al resultado o beneficio principal que el tir cinco mil ya›'. Puedes además calificar al prospecto di
cliente podrá disfrutar cuando compre tu producto, y ciendo: «Si en rco/idad le gusFara, ¿podría invertir diez
simultáneamente califica al prospecto. mil, o más?»
Cuando yo estaba vendiendo fondos mutuos, El prospecto puede decir si o no. En cualquier caso,
este
estás calificando al prospecto más estrecham ente y
mútodo era muy efectivo. lniciaba
determinando exactamente cuál es set situación fi-
con la pregunta:
nanciera, aun antes de comenzar a hablar de su producto
«Señor si pudiera mostrarle la mejor inver sión
o servicio.
disponible en el mercado actu• ! t staria en posi-
Digamos que el prospecto dice: • No creo que tenga
ción. de invertir cinco mil dólares de inmediato*›•
cinco mil dólares».
Cambia cl enfoque de la conversación. Esta pregunta
Entonces puedes preguntar: <•Bueno, podrfa invertir
cam6ia toda la naturaleza de la conversación. Ya no
es
«¿.Me escuchará *» sino más bien: •{.Cuánto es
tres mil si fuera la mejor inversión que haya visto7›•
El prospecto entonces podrfa decir: • Bien, si fuera tan
6ueno, quizás podria invertir tres mile.
ET prospecto calificado. Con estas preguntas, calificas
al prospecto exactamente en términos de su capacidad fi-
nanciera. Al responder a esa pregunta, te estará dando
permiso para que le des tu presentación y probar si tienes
la mejor inversión o no, o el mejor trato, o la mejor
oferta, o la meior combinación de características y
beneficios, o lo me¡or de lo que sea que le ofrezcas en tu
pregunta de apertura. Entonces puedes hacer tu pre-
sentación y demostrar que lo que estás ofreciendo es
absolutamente excelente para é|, en ese momento, con-
sidera ndo todas las cosas.
Al final de tu conversación, ál no podrá decir que no
puede pagarlo o que no tiene cl dinero ahora mismo o
que tiene que hablarlo con otra persona. Ya la estado de
acuerdo en que, si tu producto o servicio es una opción
excelente para El, está en posición de comprarlo en ese
momento.
Da resultado con cualquier producto. Puedes usar este
cierre de demostración para comenzar el proceso de ven-
tas pata casi cualquier producto o servicio. Puedes us-
arlo para vender programas y sistemas, oportunidades de
negocios o conseje ía para inversiorie S fi nancieros, servi-
cios de seguros o de negocios. Si estss vendiendo se-
guros de vida, por ejemplo, podrias preguntar: «Set\or
Prospecto, si yo pudiera demostrarle la póliza de seguros
más detallada disponible para protegerle a usted, su fa
milla y su casa, quizás al precio m is bajo d ispon ble en el
mercado hoy, teslaria en posic ón de Rom ar una de- cisión
ahora m ismo?»
Cuando yo estaba vend end o entrenar ento en ventas
para negoc ios, pre guntab a: • Set\or Prospecto , si pudie ra
mos tra ble una form a de incrementa r sus ventas en zO ó
}O por ciento en los próximos seis a doce meses, {estaria
en posictón de seguir adelante con este ahora mismo?›•
SÍ el prospecto dice: «8ueno, sí, si puede mostrarme una
form a de incrementar mis ventas en 2O ó $o por
ciento, yo pod ría tom ar una decisión inmediatamente•,
entonces tu tarea es mostrarte al prospecto que tu pro-
ducto o servicio se entregará de5nitivamente con la
promesa que h iciste en tu oración de apertura.
Puedes pedir una respuesta. Lo bello del cierre de de
mostración es que compele al prospecto a darte una re-
spuesta al final de la presentación. En vez de decir que
necesita pensarlo o habiarlo con alguien má s o rev sar sus
finanzas o alguna otra excusa. él ya habrá prometido
darte, de una forma u otra, una respuesta inmediata.
Tipos de personalided de los compradores
Existen se s perń les de personąltdad bas cos con ios que te
encontrarós todos los d fas en las ventas. Es impor- tante
qve reconozcas estos difórentes estiios de la personaiidad y
que aprendas como hacerle frente de manera efectiva a
cada uno de ellos .
 8. El comprador epático
El primer tipo de personalidad que encontrarás en las
ventas es el prospecto opdfico. Este tipo de comprador
representa cerca del por ciento del total. Gs el tipo de
persona que nunca va a comprar nada, sin importar
cuán bueno sea lo q Me se |e ofrece. Es usuaimente
pesimista, cínico y con frecuencia deprimido o
desinteresado.
Al comprador apático no le interesa cu án bueno o
económico sea el producto o servicio, o cuán exitoso es
para otras personas. El no va a comprar aunque se lo re
gales.
Ocasionalmente, te encontrarás con compradores
apáticos.
Casi siempre tienen muchos problemas en sus vidas
personales y en s us negocios. Están deprimidos por el- los
mismos, por la vida r Por ti. Tienen tantos problemas que
simplemente no les importa io que tengas para ofre-
cerles. Aun si a un comprador apático le ofrecieras darle
un billete de cien dólares por uno de cinco, no lo
tomaria.
Aun si a un comprador apAico le oflrecieras darle un
billete de cien dólares por uno de cinco, no lo tomarla.
Te hacen perder el tiempo . U n am”igo mio estaba vendí
endo una vez un excelente producto por doscientos
noventa y cinco dólares. La persona con quien
estaba
hablando estaba perfectamente calificada para comprarlo
y usarlo. Lo necesitaba y podia pagarlo. Pero era un com-
prador apático. Sin importar lo que mi amigo dijera,
 En vez de cansaste con elTos, libérate de ellos y vete. Ve y
cliente le respondía: Es muy caro, es muy caro, es ••r
háblale a alguían que saa más propenso a que compre.
caro•. Finalmente, desesperado, el vendedor le preguntó:
a. El comprado actualizado
{Qué tal si se lo doy por doscientos dólares?
En el otró extremo de la escala de tipos de com-
Todavía es muy caro.
pradores, encuentras el comprador octuolizeda. Este es
Mi amigo insistió:
axactamente lo opuesto al apático. Estos compradores
{Qué tal por cien 7
también representan cerca del por ciento de los clientes
El comprador apático dijo:
del mercado.
—Todavía no puedo pagarlo.
El comprador actualizado sabe exoctorucn/r lo que
Finalmente, mi amigo le dijo:
quiere, los beneficios y características que está bus-
—¿Que tal cinco dólares?
cando. y el precio que está dispuesto' a pagar. Si tienes fo
—Aún asf no lo comprarla.
que está buscando, lo tomará de inmediato, ahora mis-
Este es el típico comprador apático. Simplemente no le
mo, con pocas o ninguna pregunta. Es positivo, agrad-
importa. Es negativo e indiferente. Cuando te encuentres
able y es un placer tratar con él. Todo lo que tienes que
con este tipo de personas, las reconocerán en seguida.
hacer es tener cl producto o servicio que busca y la venta
estará hecha.
Estos compradores son raros . El comprador actualizado,
como el apá1ico, es extraño, nunca más de uno entre
veinte prospectos. Pero si visitas a suficientes personas, de
vez en cuando te encontrarás a uno de estos com-
pradores actualizados. Y la venta es tan fácil que te
dices:
tratar con compradores actualizados. véndeies siempre
exactamente como ellos dicen que quieren. No trates de
venderles algo más o algo diferente, y no cambies las
especificaciones. Puedes darle información ad
icional, pero no trates de hablarles de algo m3s que no sea
aque llo en lo que 1ienen puesto el corazón. Si no tienes lo
que
ellos quieren, diles al instante que no lo tienes y sug-
iáreles donde pueden encontrarlo.
3- El comprador analítico
El tercer tipo es el comprodQr analítico. Esta persona
representa cerca del z por ciento del mercado. Este tipo de
comprador es reservado y orientado al detalle.
No es particularmente introvertido, pero está b a s t a r
nteresado en la prmisión y el detaJle. El pr ncipaI moti-
vador del comprador anal ftico es lo precisión.
Encontrarás a estas personas en cualquier campo que
requiera orientación al detalle para ser exitoso. Serán
contadores, ingenieros, banqueros, financistas,
prestamistas y especialistas en computadores. El foco
principal de las preguntas que 1e harán serán
números
exactos. detalles y especificaciones de lo que vendes. Los compradores analíticos no toman decisiones
Ve despacio y sé exacto . Cuando te toque tratar con un apresuradas. Son /a<tos para decidirse. Necesitarán que los
comprador anal ítico, deberás ir despacio y evitar las dejes solos con tu material para reflexionar y analizar- lo.
generalizaciones. Sé específico y claro. Está preparado para Con frecuencia volverán a ti con una serie de pre
probar, en el papel, todo lo que dices. Mientras más preciso gurrtas para aclarar. Mo sentido tratar de apurar a estas
puedas ser acerca de los beneficios de tu pro- ducto o personas. Ellos es1án mucho más preocupados por tomar
servicio y de c6mo este cliente puede adquirir- los, más la mejor decisión que por ahorrar dinero o agilizar la
fácil será para esta persona tomar una decisión de compra. transacción.
Mientras más detalles le des acerca de cómo opera tu
4• *Icomprador relacionados
producto, lo que cuesta, cómo actua, cómo se le
OFro tipo de cliente con quien te encontrarás es el
puede
orientado o io ra/o¢iJn. Estos representan
dar servicio, entre otras cosas, más feliz estará. Estos
aproxi
compradores aman los detalles. Ellos se pueden sentar
madamente el z§ por ciento del mercado de los clientes,
y
dependiendo de lo que vendas.
estudiar detalles, Iista• r r álicos durante horas. Tienden a ser reservados y no
exubera ntes o expresivos. Tienes que ir despacio y rela
jarte para Ilevarte bien con ellos.
Los relacionadores se preocupan muctlo por las psr-
sonos. Son sensibles a cómo la gente piensa y siente ac-
erca de vartos temas. AI considerar un producto o ser-
vicio, les preocupa como podrian reaccionąr o responder
las personas a su eJec ción . Se imag‹nan lo que podrfan
ser ias opintones de la gente, posilivas o negat vas y
con
frecuencia son hipersensiblcs a las opiniones de otros.
Los relacionadores gravitan n atur almente alrededor de
las profesiones de ••ayudae. Se convierten en maestros,
en administradores de personal, en sicólogos, enfer-
meros y trabajadores sociales.
Necesitan gustar. Este tipo de cliente se preocupa por
to que la gente pueda pensar si comprara un producto o
servicio particular.
Siempre tiene que hablarlo con alguien y con fre cuencia
con m9s de una persona.
AJgunąs veces tiene que preguntarle a cada mtem 6ro de
su fam I a, mós sus am igos y asociados, antes de
CooJprar on 0u¢Vo pr0 dUct0 0 S¢ry'iCłO.
La principal motivación de los relacionadores es Ile-
Pana bien ron /os damds. Se esfuerzan por la armonia y la
felicidad entrc ła gente alrcdcdor de cllos y se angustian
por pensar en alguien infeliz por alguna razón.
Concfintrate en otros clientes satiskchos. Cuando es- tys
vendiendo un producto o servicio a un relacionador. te haró
muchas preguntas acerca de otros que usan el
producto. Querr4 saber si el producto es popular y acep- conocifindote, y enFonces te haró volver y pasar otra hora
tado por otras personas que ser4n afectadas por su com o dos construyendo ta relaci6n. Quiere sentirse cómodo
pra. Quiere asegurarse que otros lo encontrarśn atractivo coniigo para asi considerarte a ti y al producto o servicio
que estós ofreciendo.
r • decuado. Si Ie est4s vendiendo una casa, su interes
No los apures. Los compradores del
principal serńn ląs posibles reacciones de otras personas
tipo rela- cionadores tienden a ser lentes para decid›rse;
cuando la vean y ta visiten.
por Io generał dudan y $On indecisos. Les gusta pensar
Cuafldo Ie vendes ropa o un automóvil, su principaJ in-
miJCho Nas cosas. Pueden decidir comprar tu producto y
teres seró cómo responden otras personas a su eJección.
luego cambiar de opinión complctamente si otra persona
Construye una relaci6n. A los relacionadores les en-
crit ica o desaprueba su decisión. Debes dcsarrollar la
canta hablar y hacer preguntas acerca de ti y de cómo
habil idad de ser paciente, sensible y atenło cua ndo
piensas y te sientes. Les gusta habłar de tu producto
tratas con compradores orientados a la relación.
servicio.
§. El comprador conductor
Cia ndo tratas con un relacionador o con un com-
El quinto tipo de comprador esiź mźs orientado a Ia
prador emocional, este querr4 pasar una hora o dos
tarea que cualqu er otro tipo. Su pcrsonalidad tiene el
perfil de un dirzstor . Es directo, impaciente y quiere ir al
grano. Es negociante y prăctico. Su măs grande interés es
o6łensr resu/t4dos.
Dado que el comprador enfócado en la tarea es impa-
ciente y extrovertido, seră directo e iră al gra no contigo.
Querrä sober lo que es to produUo, lo q ue hące, Nos
resultados que ob1endrá, cuănto costarä, cuăn seguro
puede ester que tu producłe o servicio cum pl‹rS Iss
promesas y cuánto tiempo tomară.
ve dir<<tp aT green. A un comprador conductor no le
gusta la charla y no tiene interżs en desarrollar una
relación călida cen el vendedor.
Quiere llcgar a la linea fİnal rápidamente y tom ar rna
decks ón, sf o no.
Las personas enfocadas en los resultados o las tareas
giran en tomo a aquellas ocupaciones donde este
temperamento esté más en demands. Se convierten en
empresarios, vendedores de conducción dura, y gerentes
de venta. Llegan a ser altos ejecu1ivos en posiciones
donde son dfrectamente respensables de red ultados
mensurables. Son jefes de born beros y las cabezas de los
equ pos $'HAT. $on personas que hacen el trabąjo ráp\dp
Están y Les comprądores enfocados en las
tareas estăn ocupados. Los estăs inter- rumpiendo y
alejándolos de algo que consideran mss importante que
tú. Quieten que cortes răpidamentc. No
quieren elaborar acerca de cómo se concibe y se disef\a tu
producto. Solo quieren que respondas a la pregunta:
‹•tÇué tiene para mi?•
Solo quieren que respondas a )a pregunta: <¿Quá tiene
para ml?»
Es un placer tratar cor este tipo de comprador si
puedes demostrar que tu producto o servicio le dará los
resultados que fil quiere. Como todos los compradores,
busca mejoría y m entras más claro esté que tu producto
o servicio mejorará su vida o trabajo, más rJ pido te dará
una respuesta positiva.
Los compradores or›enrados a la tarea son dec sivos
y tados. Con Frecuencia es Ilamado •comprado i nte-
claros.
Saben lo que quieren y si lo tienes, querrán
obtenerlo y
comenzar a usarlo inmediatamente.
Cuando tratas con un comprador como este, debes
apurar tu presentación, llegar rápidamente a la línea final
y concen1rarte en los resultados y beneficios específicos
que él disfrutaré si te Este tipo de comprador
representa cerca del 2§ por ciento de los compradores
potenciales, dependiendo de lo que vendes.
6. El comprador socializador
El sexto tipo de comprador es el comprador «socia\-
izador». Esta persona es sociable r •• ertida. Le gusta
traba¡ar con y a través de personas para obtener res ul-
grado›' ya que opera con un buen balance entre ori-
entación a las personas y orientación a las tareas.
 Este tipo de comprador gira h acia campos que re- en el pasad o cst3 muY i ntercsado e n saber acerca de ti y lo
quieren un alto grad o de coord icación entre difere ntes que las lo graJ o.
tipos óe persor as para que hagan e . trabajo. Se con- Algunas ’veces el comprador social izador es td
vienen er.s u perv isores, gerentes )' e|ecu ti vos , tam b ien de

en ¢i i rect ores de orcuesta, ad si n is trador es en ,ele en ac ulerdo d e s a s iado rápido no rec uerda los defal les.

grandes f r mas p roles iona les, presidentes de organi- Puede cstar de acuef do eÚ nace r a 'go coNit Jgo o com -

zacior es sin fi nes de \' otras pos iciones dorde es r prarte algo y un os d ías desp ués o .vidarl o comple-
ecesaria la h abilidad para coord ih ar una variedad de tamente. O. aur peor, recordaré la conv’ersaciór de for- ma
gerte para I ograr ian m etas. diferente y se sorprenderü o e la loma en que inter- pretar la

E\ soclBlizador este o Sentado a\ logro, Dada s u natu- re ur'iú n con El.

Escríbelo. C uando t rat es cor este tipo de co mp rad or
raleza e xtrov en ida de *Jpo soct al tzador, el priFici pa tn - exfroS'erÍid o \ soctabl e, tari pronto como R Ica nces él n

teres de esta persona es él m ismo \' otros. Le gusta h ab lar acuerdo d e cualquier tipo, debes escribirlo y conseguir ur a
de 'i tanto como de s i mis m o. Le gusta hablar de logros \' copia para el. /tecuerda, con este tipo de compr ador,
res ultados. Disfruta dic iúndote lo que ha hecho ‹•entendidos pre'ziencn m'alenterd idos*'.
 Cste tipo de comprador representa cerca del 2Ş par
c\ento del mercado de c lientes.
Siempre sabrăs cuando te encuentres con on com-
prador del tipo soc ializador porque será c álido, amis -
toso. socia6le, interesado en ti y te hará m uchas pre-
guntas.
Diferentes estilos pera distintes persones
Los vendedores măs exìłeşeş tiendęn ą şer e seç/o/-
izadoms o dirficto/c s , o una com binactón de ambos. Un
tipe de vendedor relacjonador usualmente sería dem asi
ado sensible a las opjniones de otros para aI guna vez
pedir la orden o tratar de cerrar la venta. Un vendedor de
tipo analítico estară ta n interesa do en detalles y
recolecc ión de informac ión q ue nunca viSitară a un
prospecto. S visitara a uno, estaría m uego măs zntere-
sado en conseguir m ás para el prospecto que en pedir la
orden.
El gran preblenna en las ventas es que todas tendemos a
ver e) mçnde a través de nuestros propios ones. Como
resultado, tendemos a tratar a tedos los demăs como si
fueran come somos nosotres. Si eres un socializador,
tratarăs a tedo el mundo cçmo si fueran socializaõeres.
Si eres un vendedor tipo director, serăs france y aI grąne y
esperarăs que la gente tome decisiones räpidas una vez
les hay as m ostrado buenas razones para comprar.
Personalidad flexible. Para alcanzar el éxito en las ven-
tas, debes desarroliar fl4xibilidad d4 p4rsanaIid«d. Esto
requ ere que tomes unos pocos momentos para evaTuar el
tipo de prospecto can quien estźs hablando y ajustes tu
persenalidad segun e) caso.
Si est4s hablando can un re/o¢’onodor, ve despacio, haz
muchas preguntas y cencóntrate en Tą relación. Tómate eT
tiempo para ayudarle a entender cómo tu producto o ser-
vrcio ser4 apreciado y aceptado por otros que serón afóc-
tados por ól. No lo apures ni trates de quc tome iJna de-
cisión rópida. Yendo despacio y con paciencia, ł\nal-
mente tendr4s óxito con un comprador de tipo rela-
cionador
Cuando trates con un anolieador, una vez mśs debes ir
despacio y ConCentrarte en los detalles. Tómate el tiempo
para contestar cada pregunta, preferiblemente por
esc r ito.
Só especifico con respecto a tus alirmaciones. En tu
conversac›ón, permite silencios y da|e ąT prospecto uną
oportunidad de pensar acerca de lo que acabas de decir.
SA pacienle, edvcado y per$istente.
Dele al clienLe Io que qu ere
Al tratar con un comprador tipo director, debes ir di-
recto al grąno. Aun si eres un socializador y te gusta hablar
y llegar a conocer a la gente, debes reprimir esta
tendencia mientras tratas con ól.
En su lugar. rcsponde a sus preguntas dircctamente y
concśntrate en el resultado final que conseguiró usando tM
producto o scrvicio. Mientras m3s convencido cstż el
conductor que tu producto o servicio le ayudará en un
periodo corto de tiempo, más rápido tom ará una de
cisión de compra. Cuando trates con un socializador, sé
positive y abierto. Cuando el prospects comience a
Lablar acerca de a sontos person ales o de negocios que ne
tieflen que ver cen tu producto , encam ną de nuevo Ja
CenverS ą C ión para enfoC ą r |a razÓn de tU v iSita. Cr an do
el prospecto esté de acuerdo en seguir adelante, escribe
răpidamente la venta y cons que una fi rma Io más pronto
posible. De otra ferma, él pod ria olvidarlo.
Tómate el tiempo de observer y analizar a otros
Antes de comenzar a vender, asegúrate de saber con
qué tipo de persona estás habla ndo y luego estructura
tus respuestas y tu presentación de tal manera que satu
isfaga sus necesidades más que las fuyas.
Me¡or aun, desarrol la cuatro presentaciones de ventas ep
r d s: los tipos de comprador analizador pensador.
relacionadororientado a las personas, directorconductor y
socializadorlogro. PrepSrate para des lizarte entre uzlç y
otro rel de Penta a med ida que te encuentres tratand o
con d £erentes lipos de clientes.
Muávete
El verdadero comienzo del process de ven1as es da
spuds que el vendedor la establecido un cierto grado de
confianza y relación con el prospects. Hoy dia, el factor
principal en el process de ventas es la confionza. H asta
queuna persona estás genuinamente i nteresado en el prospecto y su
gufledeyconfleenti,noeseTJaberta a lo que situación, más abierto estará fil a darte información y a BC
esłas vendendo o a cuJn bueno puede ser para ¢pt0r tUS r' CO M¢0daCzOn¢s.
más grande sea el producto o servicio, más t empo Y nunca com ences siquiera a hablar de tu producto o
puede tomar desarrollar este sentimiento de confianza y servicio mientras no hayas activado el /ocfor om’stod.
relación. Con productos o servicios grandes, toda la Tienes que desarrollar un vínculo de amistad
primera reunión puede dedicarse a provocar este sen- que puedas llegar al desarrollo de una relación con cl
de
timiento y a 1ener la sensación de si exis1e ur› buen ajuste cliente.
entre un vendedor y la compaflfa.
Los clientes son cuidadosos
LA rrfñl'/?gfo d6 g4O6/ec6F CON/gNZñt Al vender productos car9s y sofisticados, cOn larga vi-
La mejor manera de entablar confianza en una relación da y tiempo de instalación, con frecuencia tom art tres o
de VeFttds es ÍflQc#rI# pf€gblnfüs p/ p£9sp€Jo y €sCUGh0r visitas solo para alcanząr el punto
ozznf‹smzxtz mes r»spv<stos. Mientras m Es s entas que donde la
relac ón es lo suficientemente fuerte como para
hablar
seriamente de negocios.
No es común que el proceso de ventas requiera seis
meses de reuniones y propuestas o más antes de que el
cliente se sienta lo suficientemente cómodo para hacer
compromisos grandes a largo plazo. Ten paciencia.
Existe una razón para este cautela y este retras o. En
muCho5 Casos, pueden esFar en juego la reputaC 6n del
prospecto e incluso su Carrera. Si toma la dec sión de
compra equivocada para su compañía. puede cortarle su
empleo o puede ser degradado y hasta despedido. Por
es1a razón, no puede permitirse cometer un error.
Comienza a calificar desde temprano
En tu primera interacción con el cliente, utiliza el
cierre
de propuesta o el cierre de demostración. Esto te per-
La respuesta a una o ambas preguntas te dirá al
comienzo si el ciienfe esFá o no en el mercado para tu
producto. «Si pudiera mostrarle exactamente el auto que
está busc ando quizás al meior precio de la C udad , {es-
taría interesado en dar una vuelta en él?'›
S1el prospecto d ce: «No, acabo de comprar un carro y
no necesitaré otro por unos a óos•, entonces sabes que
esa persona no es un prospecto.
No tiene sentido tratar de establecer una relación de
al-
ta calidad y entender más acerca de su situación. El
cliente no estü en el mercado.
E/ propóslto de \a presentacl6n
Tu pregu nte de apertura es para descubrir si la persona
es o no un pros pecto para 'o q ue estus ofreciend o. El
propósito de las preguntas s ucesiYas es ca !ili car mejor al
prospecto y descubrir las razones c lave por las que po- d r
i’a compra r.
Cada producto cor tiene una variedad
caracteristic as
ber efic io s. • las c aracte r isti cas ev antar. el i nteres , pero
los bcr eficios le'/a ntan el deseo de co mprar- d ica el re-
irían . Cl pro pósito de la p resentación es explicar las
te rísticas q ue tu product o o servic io i ncluye demo s tra r
carre-
los be nefic ios q ue le ofrecer. a tu prospecto. De alguna
manera, ere s un poco como en detecti 'e. Buscas pistas
que te I 'ev en a la venta. Pr es en tas c aracteristicas \'
benefic ios co n el propo si t o de pro voc a r i nteres de con
-
pro de parte del pro spccto. hliras y esc uetas para d
es-
cu Srir razones por las cuales comprar.
Presenta una caracteristica o beneficio a la vez
El proc es o de tu pzesen?ación n o es mostrar tod a la
de info rmaciún disposible sobre tu prod ucto o servicio. Es
mostra r un a c aracte r istic a o benenc io a la vez \' des cubrir
cuúl de e stos beneficios es de ma›’or i ntcrés para tu
prospecto.
Si ti enes óiez c aracter istic as y ben e£cios e n una lista en
orden de mayor a menor importancia. d es de el ben- eficio
m 1s atracti v o q ue tu prod ucto oÍreoe nasta el meros
atractivo, desvela tu s caracteristic as \' beneficios
en ese orden. 'ii tu prospecto se anima y viene a estar
intensamente interesado cuando mencionas tu segundo
beneficio más deseado, puedes entonces cnfocarte en ese y
hasta comenzar a moverte hacia el cierre de Ja ven- ta.
ConcIuF e la venta
Una vez que estt claro que tu cliente desea más un
beneficio en particular que tu producto o servicio ofrece,
no necesitas pasar del número tres al diez. Cuando has
encontrado el 6oton ro/'sn*c, com enza a enfocarte en esc
benel\cio específico, mostrándole al cliente cuánto puede
disfrutar ese beneficio cuando compre tu producto.
El prospecto d ice, en respuesta a un punto particular
en tu presentación: «]Carambai, es grandioso. Nunca antes
había visto eso. Necesitamos eso por aqui. tCuú n1o
tiempo toma la entrega de algo como eso7›•
Cuando esto sucede. puede pedir la orden be inmedi-
ato. No necesitas seguir hablando. Simplemente
di:
«çPara cuándo lo necesita ? ›* y cierra la venta.
Los compradores a veces estén listos «yae
Uno de los mejores vendedores de fe Idos mutuos que
conoci había pasado añ os desarrollando su presentación
de ventas. Se rnovfa de lo general a io particular.
Incluía cada beneficio que un inversionista pudiera dis
frutar de un fondo m utuo. Para el momento en que la
presentaciónestaba completa, incluía treinta
y dos
diferente s puntos en los cuales cl podia cerrar la venta.
Lo que me dijo fue que cada prospecto está muy cerca o
muy' lejos de cuando se encuentra co n el vendedor
por prim era vez.
En realidad. la mayor ía de los prospectos cstun e n al-
gún punto nec es itan una o dos ra zones
para decir que si. Otros requieren un proces o de ventas
muego más .arg o antes de estar listos para com- prar. Su
presentación de ventas estaba dise-f\ada para ser efecti va
con cualquier prospecto que encontrara en
cualquier punto de! ciclo de compra.
AlgtJnas veces el pod ía cerrar j usto aI com ieÚzo con' un
pros pecto altamente calificado. En s u presertación de
fond os mutuos. h atiendo una pregunta co-
mo: •¿Lc gustaria ver una manera de obtener el regreso
más rápido de s u dinero co n el riesgo mJs bajo posible en
el mercado hoy en día? "
Si el prospecto decia que s i, mi amigo tomaba un pa- pel y d
i bujaba dos circulos. Decia! •• Se flor Prospecto, es-
tos dos circolos representan lo que usted puede h acer con
su dinero. Si lo pon e en el primer circulo, en una cuenta de
aharros tradicion al, puede ganar de y a § por ciento sobre
su dinero antes de los impuestos. Pero si usted pone su
dinero dentro del segundo circu lo, en un fond o m utuo
bien manet ado. puede ganar de to a 1 $ por
dinero hasta que lo retire. {Cuál de los dos prefiere ?•› El campo en el pais.
prospecto decia: •‹Bueno, prefiero obtener de \o a 1 por
ciento sobre mi d nero›.
Y el vendedor decfa: «tC randroso! t Por qué no comen- Algunas veces el prospecto pod ría decir.
zamos ahora mismo ?» «Espere un momento. espere. Neces to algo de tiempo
para pensar en estos.
A‹iźŃa paro c#rzOf Ifił v€ntQ El vendedor dec a nmed atamente:
Entonces sacaba un formatu de aplicació n, escribia la «çPuedo preguntarle algol Cuánto d inero tierte usted en
fecha en )a esquiną derecha super or y su cuenta de ahorros hoy*• • Cerca de cinco m‹l dó lares".
preguntaba: Entonces m i afnigo decia:
«¿Cuó I es la form a correcta de escribir su «Sefior tros pecto, tCvá lcree usted que es mejor, de $ a $
apellido7›•
por ciento o de i o a § per ciento 7»
Cuando ei deletreab a su nom6re, la venta
•‹8ueno, me imagino que de1 o a i por ciento es
es-
taba hecha. CI segura para aclarar los detal les y conciu ir la
tra nsacció n. Este vendedor f‹nalmente se convirtió en una
mejor•, respondia su prospecto.
‹¡Exactamente! {Tiene alłi su chequera *»
El entonces osumió /o Panta y comenzaba a llenar el form
ulario. Ei prospecto tendrfa que detenerlo para evitar que la
venta s guiera. Raramente lo hacia.
Lo que Al descubrió joe que. al tra1ar con un prospecto
califcado, pod fa enrołarse en el cierre de la venta tan
pronto como eJ prospecto dcjara claro que queria ei bcn-
eficio principal que podia conseguir compra ndo el pro-
ducto. Lo que hemos descub erte a travń5 de los anos es
que m uchas vcntas sc rctrasan m ucho m 4s de Jo necc-
sario porque los vendedores son reacios a pedir la orden
y traer la transacciÓn al cierre.
Muchas ventas se retrasan mucho mśs de to n-
••ario
porque los vendedores son reacios e pedir Ie orden y
łraer la łransacci6n al cierre.
VentB tangible versus venta intengible
Ccrrar ia vcnta de un producto tangible requ›ere un móto
do diferente a cerrar ła venta de un producto intangible.
Cuando h as hecho lu presentación de un producto tan-
gible, como un carro, una fotocopiadora, un
tcló£ono
ceiular o un refrigerador y el cliente no tiene mós pre-
guntas, de6es pedir lą orden inmed iatamente. Cuando el
prospecto entiende completamcnte lo que estós vend i-
endo, cómo funciona y cóm o se beneficiarś al poseerlo y
di$ frutąrl o, es tiem pe de cerrar la venta.
Cuando llas completado tu prescntación , el pros pecto
S abe todo IO que alguna ve2 sabrá acerca de
d is£rutar iu pro ducto o servicio. No aprenderá nada nue-
vo o diferente después que se vaya o tú te h ayas ido. Esle
e s el punto alto de la presentación de ventas. Desde este
punto en adelante, el cliente olvidará gradualmente las c
aractcr ísticas y beneficios del producto y perderá
gradualmente su interf's y deseo de comprar.
Sd educado pero persistente
Si el prospecto dice: • Bueno luce muy bien; dejeme
pensaÜÓ•. de tnmed tato pMcdes responder dTclendo:
'•Señor Prospecto, en este m omcnto ya usted sabe todo
lo que sabrJ al guna vez acerca de este producto. Según
lo que m e la dicho, parece que esta es una buena
opción
paz usted. ¿ Por qué no S implemente lo toma*•
Esiarás absolutamente as ombrado Be c uan f <cv< t<
mente el prospecto dirá: • Bueno, está bien. Lo tom art'›'.
Pero si le das la oportunidad de alejarse y
•pcnsarlo*•.
las po sibflidadcs son q ue el c l4entc o\v4da rÁ gradual-
mente por qur' alguna vez estuvo atraído con tu producto
o servicio. Peor aun. el prospecto se encontrará con otro
vendedor que sea un poqui t o más ins s tcnfe t tu pro -
ducto a otra persona. Esto sucede todo el tiempo.
No m4s llamadas telefón\Cas de vueka
Cuande yo era un vendedor que apcnos com<nz+ 6a.
estaba vendiendo una tarjeta de descuento de oficina en
oficina para casi cien restaurantes locales. El precio era
veinte dólarcs. Cada vez quc el duefio de la tarjcta la
mostrara cn un restaurante, obtend r/a entrc un \o y un zo
por c›ento de descuento. La tam°.ta, por lo tanto. se pagaria
por sf m isma en una o dos visitas al restaurante. Este era
un producto sencillo, un bene ficio sencilio, una dec‹sión
senc lla y una venta sencilla.
Pero cuando sali a verlder, estaba reałmente neryio so.
Hacia mi presentación y luego esperaba. El prospecto dec
a i nvariabiemente: ‹8ueno, dójeme pensarIo•.
Yo łe agradecia y prometia regresar en pocos dias de-
spuós que ól tuviera oportunidad de + pensarlo , t5or-
presa, sorpresa!
N adie lo pensó alguna vez, y nad ie compró la tarjeta.
Cuando yo liamaba por telefonu, el prospecto nunca
estaba disponible. 5i volvía a su oficina, me dejaban sen-
tado en la sala de espera indefin damente. No estaba ha
ciendo casi ninguna venta y me estaba desesperando.
'fie hizo to luz
Un d fa tuve una revelación. Me d i cuenta de que era yo
el que estaba causando que los prospectos dudara n en
comprar. Yo Tab a dec›do ya en el fondo de mi mente que
la gente necesitaba pensarlo. Hasta yo les decia, st ei
prospecto dudaba: «{ por qufi no le piensą?»
Desde ese d fa en adelante, desarrolló Mną nueva tóc-
tica. Despuós de haber hecho mi presentación y
ei
prospecto dijera: «8ueno, dójeme pensarlo•, yo diria:
«Lo siento, no devue|vo l|ąmadas•.
 Reca e r do la prtm era vez q ue d i| esto a un pro spec t o. más que cualq u‹er otro en si rompan ía y más que todos
e
el Jos juntos. Le ve nd i a casi todas las personas a quienes
Sc sorpre ndió. Lc cor:está: Se les habl á porque rchuse regresar la I lamad a. Piensa en
Me bi,o: usted•tQue
Prospecto, sabe Quiere
todo !o que flor
necesita saber para cómo se pod ría aplicar esto a tus ventas.
decir**•
tomar una decisión hoy. Este es un gran producto que se
paga a si mismo c n uno o dos usos. Dcspue s de eso. Las intangibles son dikrentes
usted puede ah orrar de cinco a la tarjeta. ¿Por quú Si estás un producto int angib'c, rn que el prospecto
no la compra s implementen' puede o no estar en posicidn be beneficiarse del valor
Para mi sorpres a, el prospe cto decia: •• Bien. Tiene sen- contenido en tu oferia. por 1o general necesi tarás h acer
tido. La comprare». más de una Ilamada.
Yo salia con una actitud completamente nueva hacia En la primera lJam ada. simplemente separarás los
la prospectos de los sospechosos . H arts pregun\as y califi- carJs
ven:a \' el cierre. En mi prúxi ma llamada hice y dije las al pros pecto para determinar si puede ben eficiarse o no de
mismas cosas y de mi ter- lo que vendes. Descubrirás sus necesidades
cera Ilam ada. fue I o mis m o. Pronto. estaba
vendiendo
exactas y luego arreglarás ef regreso para una segunda ci ta
con algunas recomendaciones y quizás u n a propuesta
escrita.
Lií th:za los «dos pesos» de los renfos
Al vender un producto intangible. tal como una póliza
de seguros, una invenión o cualquier tipo de servicio
qiJe requiera personalizarse y entalTarse a las
necesidades
específicas dcl cliente, utiliza la vanro dos pasos. En tu
primera visita, formula preguntas para determinar si el
próspecto' puede beneficiarse de tu prod ucto o servicio.
En la scgundá, regresa con una propuesta o recomen
dación completa Con pwCios y términos . r m uestra ai
prospecto cómo puede beneficiase más de lo que estás
La razón por la que usas una venta de dos pasos cuan-
do estás vendiendo un servicio mús complejo es porque no
estás en posiCiÓn de hgCer una recomendación de compra
e n la primera visita. N o ti enes suficiente infor- mación ni
tienes suficiente relación y confianza para pedir una orden.
La planificación previa previene las
presentaciones mediocres
Un comportamiento que separa a Tos
profesionales
mejor pagados de los aficionadós mediocrcmente paga
dos en la profesión de 1as ventas es la prrsenfocidn p/oni-
ficodo. Esta es veinte yeces más poderos a que la
pr esentac iún espont anea. Todos :'os profesionales d e
'.'cntas en cl io po r cie nto de los meior es utilizan una pr
cscntac ión planifi cad a.
Los que reciben oa,os salarios, ei So por ciento de :os
vendedorc s , simple mente dic en c ualqu i er cosa que salga
d e s us bocas cuando se rcÜneri con los cl ientes. Este no
es el cae i no para ti .
Los que reciben bajos sacamos, el Bo por ciento de los
vendedores, slmplemente dicen cualq uler cosa que sal-
ga de sus bocas cuando se reúnen con los clientes. Este
no es el cam ino pare ti.
La presentacio n planificada es un proceso paso a paso
de aprender rnlc/ior Corr'icn za con tu p regun ta de aper-
tura. A partir o e tu pregunta de apertur a, rrué\'ete a través
del p roceso de conocer la situaciúr: y necesidades del
prospecto fiasta mostrar-c I o que tu producto hace y lo que
puede hacer por e '. Te mover ás d c o general a lo particular,
de l9 con ocido a lo desconocido.
Muestra, di, pregunte
La pr e s en tac i u n mas s imp le es ía Ó e •• ca ract er ís tic a
bene ficio •*. Un form ato s e re il!o cue puedes u ser para
cada ca racter isti ca y ben e ficio es el de tres
parte s: mostrar, decir y’ przfiuntar.
Por e¡empIo. si estu'viera s vendían do un nue.'o p ro
grama de computación , le m ostranas al prospecto el pro
grama c argad o en el computador.
le di”rI”as cómo el programa
mejorar su
F.ggocio. Fina.n• ente, le @rmu i’on”ns uno prcgunlo: «¿5eria en un teatro para su fami.ía ›’ amigos [el benefi cio para el
esto útil para su negocio*•*
E n tim era cada cafaCler is tic a \' ben eg c io de tu p rod
ucto
Presenta las tres partes
Otro mt•tod o de tres partes para prosentar tus p ro -
o ser'.'icio y luego escribe ambos tipos de
presentacion.
ductos usa la estructura:- Por esa, usted pudo’s,
Ñ1 uestrD iD• que es , di •o q ue hace y I uego pide retroali-
lo qu4 si”g- neto...*' Estas tres partes so r. la caracter istica del
mentación o aprosac ión. Exp lica .a caracteristica del pro-
pro- ducto, el benef\cio d el producto y luego el benef cio del
duc:o. el beneficio de esa característica para c! prod ucto
cliente. que es la razon real por :a que este compraré. Por \' lu ego el beneficio de ambos para el cI ien te.
ejemp lo, si estuvieras vend iendo tele\’isores pan:a Te asombraras d e cuu nto mus pers masivas vienen a ser
.la tus presentaciones.
qu e cuelga n en la pare d, podri as decmi • Por esta
pantal :a plana [la caracteristic a del producto|, usted puede Lo que tu producto hace
ser desde cualquier ángulo [el benefi cio d el pro- d ucto{ , .o Ex'slen dos enfoque s difer entes para presentar
que sign if ca q ue us ted puede cor'zertir su sa !a cualq uier prod ulo o S ervicio• uno uri lizaóo por ION
proÍesion ales y el segundo utilizado por los a devanados. El Cuatro preguntas que debes responder

primer enfoque, utiliz ado por profesionales muy bien La gente de negocios se hace cuatro preguntas. Debes
pagados, es enfocars e en lo que el producto <•hace› . El responderlas clara y verdaderam ente si vas a hacer la

segundo enfoque. utiliz ado por aficionados mal pagados, venta. Las preguntas son:
es enfocarse en lo que el producto •es». En realidad. to- do \. {C uánto pago?

lo que les interesa a los clientes es lo que el producto

hace . lo que tiene para él. Al venderle a negocios, la razó n
princ t pat por la que a l g u ie rt corn pra a l go es para h acer o
ahorrar tiempo o dinero. Estas son las respues- tas a lo que 3 tQ•* • nrdpi'do consigo estos resultados ?
tu p zod ucto o servicio *hace›•. Cuando tablas con gente
4. ¿Cuán seguro puedo estar de que obtendrá los
de negocios, a ellos solo les interesa el result ado m al , d
resultado s que me pro me fes *
irecto y capaz de ser med ido, lo que
Toda tu presentación de ventas debe girar en torno a
obtendrán por el dinero que te dieron por tu producto o
responder estas preguntas para la satisfacción
servicio.
del
prospecto.
Con frccuencia, tendrás que constrvir un ¢oso para com
prar y usar tu producto o serv›cio. Muy similar a un abo
gado presentando un caso en la corte, tendră s que pre-
senter una evidenc a tras otra, consecutivamente, con ca-
da caracterfst ca y beneficio que conlleve y refuerce la
próxrm a característ ca o berleficio.
çEmoci6no Iógica?
Algunas veces le pregunto a mi público: •{Çué por-
centaje de las decis\ones de una personą estă basado en
emociones y qué porcentaje estă basado en la lógica?›
Casi todos dirăn que las personas s•• 90 por ciento
emocionales y sole \o por cienio lógicas. hero la
rcspuesta corrccta cs que las personas son too par ¢ieuto
zmo‹n’onalss. Pensar ex‹ge tiempo y esfucrzo, pero las
emociones son rnstantáneas. Como argumenté antes, es
ta es la razón por la que en las ventas, los prospector d
¢ciden emociono/menfe y /uegojustȚcon /dgi¢omanfa,
Si un prospecto se s?anH 6izn conligo y con tu com- paría,
si gusta de ti y te respeta, s tienen una beena
relación, entonces el poder de ‹gustan• con mucha fre-
cuencia conl levąră a la venta.
Sin embargo, sin importer cuánto quiere el pros pecto tu
producto emocionalmente, todavía debe estar conven-
cido łógicamente de que conseguiră los beneflcios que

Cuando construyes tu presentación desde
abajo. moviéndote de punto en pun to, ofreciendo los
benefi cios Iuego explicand o lógicamente la form a en
que e. prospecto logra esos beneficios. tu presenta ción
de ve ntas esta construida sobre una base sólida. Una
vez
que el cliente decide comprar, continuará as i después , en
vez de tener recelos o rem ordim ientos de comprador.
namiento
H e aqui en la emociún.
un eiemp.o de cómo yo solia vender entre-el de-
seo de aumentar los resultados de las ventas y luego reforz
ándolo con las razones lógicas por las que esto es alcan
zable. Mi pregunta de apertura seria:
Señor Prospecto, ¿estaria usted interesado BD VHF AFtá
form a de aumentar sus ventas en no ó o por ciento en los
próxim os seis a \2 meses * • Si el pros pecto era el
responsable de las ventas y la persona czlificada, diria:
«Seguro. (De que se trata!›' Yo respondió: «Seflor Pros
pecto. esta es una metodologia probada que ha dado
resultados en de compafi ías para incrementar
s us ventas y está incond iciongirnente garantizado. Si r.o da
res ultados, no le costará nada".
Esto inmediatamente relaiaba al prospecto y le per-
mitía abrirse y escuch arme cor gran i nterés.
Formula preguntas lógicas
'• SeñorProspecto, ¿Çluiénes son sus vendedores mejor
pagados ? ¿Son aquellos con los niveles más altos o mus
bajos de motivación* •
El prospecto siempre decía: •M i mejor gente son los
más motivados›'.
Yo decia: •Grandioso, eso es lo que todos dicen. Dé-
jeme decirle la que considero la mejor definición de
motivación: " La motivación proviene de un elevado sen-
tido de la com potencia". fin otras
paiabras, señor Prospecto, las personas están más m
otivadas cuando s ienten que son más capaces de obtener
resultado s. çN o es verdad ?» Casi siempre el prospecto
estaba de acuer do.
••5eñorProspecto, lo que hemos descubierto es que
mientras usted m Es entrene a su gente con destreza y
técnicas de venta probadas, m Es motivados estarán para
usarlas y hacer m ás ventas y más dinero para ellos.
¿Tiene sentido*›* U na vez más, cJ pros pecto casi siempre
estaba de acuerdo.
•Seflor Prospecto, lo que hemos encontrado es que
cuando entrenamos gente con estas avanzadas habil
idades de ventas, sus ventas suben de inmediato. Más
importante aun, una vez que tienen estas nuevas habil-
idades, pueden usarlas una y otra vez para obtener aun
mejores resultados. Y m ientras más usen estas de-
strezas, mejor serán con ellas. Le parece sensato +»
Ooh bcne/cios nfensrro6fes
•‹Se/lorProspecto, si sus ventas promedio aumentaran
apenas el \o por ciento en el primer m es, probablemente
segui ron aumentand o a lo largo del ańo. Es correcto7 •
Otra 5'ez, el pro spect Q estaba de acuerdo.
••Seńor 0rospecto, si sus venfas subier an
temente desde el primer mcs, durante todo el ario, fścil-
mente a umenta ria n 20 ó $0 por ciento sobre el prome -
diO. CuÁFItO SigN t ft C B eN tefm1FI OS de dú DFe s pDFa SM
I ínea final si usted aum en tura s us venías zo ó io por
ciento durante Jos próximos d oce meses?-
El pro specto caicula6a ra pidam ente que su rcgr eso
so-
bre la inversión en entrcnarn iento en ventas (ágil m ente
seria iooo por ciento o más. Por cada dólar que gastar a en
entr enamiento en venta s, oLtcrdria de regre so diez bó!
ares o rr.ás para su linea final. Una vez que el prospecto h
abia hecho estos cálculos, era bastante fácil
cerrar la venta.
/O dD P'E'z gUe Sco ĄOS/ /c gOronf/Zo /o 5o/I5 cE/gh
M J a rgumento de cJerfe seria. • e Óor pros pecto, si
cualquiera que tome este cUrso no s1cn\c q ue Ób?cndr<t un
0 o 20 por ciento de aurnent o en las ventas uti- lizando
estas ideas, no há 6Fá cargo para esa persona. Si
usted personalmente no bienle que su gente conseguiré
un i ncremento del IO ó 2o por ciento en las verta s uti-
lizando estas ideas. no h abrá ningún cargo por el pro-
grama completo.
¿CÓmolc suena esos"
Utilizando esta presentación, yendo bz lo general a lo
particular, concentra ndorn e en el beneficio pero
enfatizando el beneficio financiers lógico para ese
prospecto, fun capaz de vendcr mm/ories dc dólarcs en
entrenamiento de ventas.
Y dado que los mżtodos y tácnic as dc ventas eran tan
poderosos y efectivos, nunca hubo ningún pedido de
reem bolso. Tú puedes disef\ar tu presenlac ón de vent as
para que esta logre el mismo tipo de resultados.
El precio as la ùltimo
De manera rnteresztnte, era solo cuando ya Fabia cer-
redo la venta y conseguido un acuerdo para llevar a
cabo
nuestto programa de entrenamiento en ven\a5 que eI
prospecto parecía despertar y preguntaba: •Espere un
minute. (Cuänte vą a cestar ese7›•
Cuando hąs diseñado y dado tu presentaci6n de ventas
dc m anera cf•ctìva, la pregunla del prec o sólo saldrá al
final despuës que la decisión de comprar haya sido
tomada. De hccho, si el prospecto te pregunta cuánlo va a
costar antes de que hayas terminado de mostrarłe lo que
obtend ră y lo que tu producto o servicio hară por él,
rehúsate a decir el precio. Posterga la pregunta.
D‹: • Csa es una buena pregunta: vo}' a liegar allI en un
momento•.
H e ztqut us proverbio sabio del mundo de las ventas:
•El precio fuera de lugar, mata la venta›•. Si das el
precio
dam aştadç prento, ante$ de que el cliente sepa per quo es
el precio, con frecuencia se preocupará del monto que vis a
cargarłe en ver de los benef‹cios que va a rec›bir.
Áetrd sa siempre la dis cusión del prWio hasta ei mal
de
la presentación. cuando el prospecto quiera claramente
disfrutar de los beneficios que tu producto o servicio
Aprende y enseña conti nuamente
En una buena presentación, durante el proceso de
aprender y enseñar. aprendenas lo que el prospecto nece-
sita y le enseñarás cómo obtendrá eso dcl producto o
servicio que está s vendiendo.
A red ida q ue haces tu pre sentaci6n de ventas, formu-
lando preguntas e invitando a Ja retroalimentación,
aprenderás más y más acerca de io que el prospecto real-
mente quiere. Cuando tu presentación estú
bien
plan iÜcada, tiene Una lóglca \ un huir irrP5Jstib)es. CUan-
ÚD if€@d5 á) ÜD0i de tu presentación, el prospecto estará
listo para comprar lo que estás vendiendo. Esta es la razó
n pOr Ig que el cierre real tiene lugar en la pre- senlación.
Cuando las hecho una buena presentación y el prospecho
está convencido de que tu producto va a
darle beneficios que pesan mucho más que los costos.
ento nces cs sam plemente un asunto de dedicarse a los
detalles al final de la presentación.
T6mflte ti empo para ser p e mente ÜDro
Antes de que puedas comenz ar tu presentación de ven-
tas, debes estar absolutamente claro acerca de \as
necesidades específicas de este prospecto en particular y
de cúmo tu producto o servicio puede satisfacer esas mccc
s idadc s. En esta fase de calificaciú n, la mejor r•lan- cra de
sa car a :a Iuz esta s necesid adcs es formulando pr eguntas
plan ifi cad as, preguntas de reopuestas abiertas q ue c onsid
an tnfo rm actón es per ífic a.
Como ya lo diiim os artes , escuch ar es la clave para
cor stru ir c on £ a r za . para conoc er las verdad eras necesi-
dades del prospecto. Tam buen es la clave pala es fabigc er
un a re|aci un de a ita calidad. De necé o, es cuenar es la
llave para e ' exito en :as x'entas.
Una de las grandes neces id ades que tiene la gerte
es
sentirse irr:portarte, ser apreciada y estirrada po r otros. Al
saber e scuch ar se le ha llamado 'a '• m agia blanca de- bido
4l enorme para infl uir '4s em oci ores \’
persona lidad de !a s otras peFso t"Bs.
Conviértete en un gran oidor
Existen cir:co claves paro la escucfi a efectiva. Puedes ir a
todos los cursos, I eer tod os .os artie ul os de re vista y 'er
todos los 'idcos sobre escue haf, y todo se red ue irá a es-
ta s c in co c: ave s .
T. Escucha atentamente
Primero, esc ucn a atcntam ente, sin interrupcion es. Es-
cucha sin n ingú n intento de saltar a compartir tus ideas.
Dale la cara al prospecto directamente. 1 nclinate hacia d
clar te. Asiente, sorrie i E s t a de acuerd o. Se ur oid or activo
en vez de un oidor pa si.o. Con centrat< er. -z boca
\' en I os ojos dcl prospecto c uando este ha blar.d
o.
He aou i u n buen e,ercic io . I m a gina q ue Ius ojos
son
/t\UJpoFo5 dc Sol y q ue cu ieres b roncea r i’á cara d e tu
prospecto. A Red id a que esc ucÜas. W arter. tus o,os
mo'.’‹úndose h acia a rri ba y hacia abajo sobre la ca ra d e fu
prospecto. espera nd o cad a pa labla, corno s i estu'.’iera a
pu nto de darte el r um ero ganador de I a loter ía y so lo te lo
di|cra u na ‘.’ez.
Imagina que t\Js ojos son \Ámparas de son } que quieres
DPOI"I COMO /B CX PB fl t M POS ROCIO.
Escucha como si d is gus ieras de too o el tiem po del m
undo. E scuc fi a como si toda via estu‘.’ieras al li si el
prospecto q uisiera h 4b lar dur ante ocho afios \’ a ti te
encantaria escuchar cad a palabra que diga.
Es cuchar afecta a las personas. Cuando un prospecto
es escuch ado abe ntamente , e xper im en ta c ambio s s icol
ógicos es per inc os. 5 u ritm o card iaco a umerta. 5 u
pre*ior *argu+mea se eleva. L*s respuestas de *u p+el
gn li •D nica a user.tan. Ñ1 as im portante au n. c uan do una
persona es intens amente e s cuehada, su aut ocsf/mo se el-
eva. Úe siente las v alor ada. de gusta más y. c o j o resul-
tado , gusta de .a pers ona q ue le escuch a ta n d ecidi- d am
ente.
En I as venta s, e scuc ha r es la t é'c n ic a müs podero sa
de
*od a s. A los prose 5ionale s de ven*as Temor pagado s se les
describe como ••m u/ bueros oidor e s». • B
uscar. entender y :ue$o que los entiendan .
:ran tod a su atención e n entender los pen
samientos,
sentimientos y necesidades del cliente antes de hacer dcm asiado importante para ti como para responder
cualquier intento por vender. demasiado rápido. Como resultado, elevas su autoestima r

• i respelo que tienes de él. Lo haces sentir mejor con sigo

z. Haz una pausa antes de responder
mismo y por extensión, contigo. El segundo ben- eficio de
Segundo, haz una pausa antes de responder o con
hacer una pausa es que te permite ¢scuchor of prospecto en
tinuar. Cuando el prospecto termine de hablar, haz una
un nivel mental más profundo. Es casi como si las palabras
pausa y espera de tres o cinco segundos antes de res pon-
empaparan tu mente como el agua satura el suelo. Cuando
der. Aunque el prospecto te haya hecho una pregunta y
sepas la respuesta, aun debes disc pl narte a hacer una haces silencio después de las palabras del prospecto, en
pausa por unos pocos momentos. verdad entiendes lo que quis eran decir realmente, mucho
m ás que si contestaras de inmediato.
Existen tres beneficios al hacer una pausa. Primero,
El tercer beneficio al hacer una pausa antes de respon
comunicar al prospecto que estás sons/’dzroudo cuida•
dosomsnte lo que acaba de decir. Esto le dice que der es que evitas cl nesgo da interrumpir al prospecto si
tú lo apenas está reorganizando sus pensamientos y preparán-
valoras a él y sus palabras. Lo que acaba de dose para comenzar a hablar otra vez.
decir es
 Permite el silencio en la conversación. Los vendedores déjeme pensarIo›•. Y cuae›óo ellos dicen eso, trenes todas
deben sentirse cómodos con el s Iene o. Esto es cr t co las pos bil idades de perder completamente |a venta.
para el éxito en las ventas. La mayoria de los vendedores
están un poco impacientes, algunas veces nerviosos y . Pregunta para aclarar
ansiosos por realizar la venta. Por consiguiente, cuando se Tercero, pregunta para aclarar. Nunca a sumas que por lo
hace silencio durante la conversación de ventas sien ten que el prospecto acaba de decir, sabes lo que qitiso
que tienen que decir algo, cualquier cosa. decir. En vez de eso, haz una pausa y I uego
Recuerda el dicho, le Pent• t/gf1f /xg•r con los po/ob/as,
pregunta:

pero ie compro tyenc lugar en e/ si/cn¢io. •¿gu¥ gui’cr¢ decir?•

Los clientes neces tan tiempo para procesar la conver- Esta es una de las grandes preguntas para el éxito en las

sación de ventas. Si no das lugar al silencio, que perm ite ventas. Sin importar lo que el prospecto diga o sin

que lo que se está dcc end o empape sus mentes, ne po- aportar su objeción, siempre puedes darle seguim ento

drán procesar tu mensaje de ventas. Al final de su tiem- po, Con •¿@ué quiere decir*› •‹Es dem as ado caro•. «{Qué

no tendrán otra opción sino dec r: «Déjemelo. quiere dec‹r*» «N o podemos pagarlo›•. • { $ u é quiere dc-
cir?•
 • Estamos feTices con nuestro proceedor
actual».
•¿Qué quiere decir*•
•Mo lo tenemos en el presupuesto*•. •‹{Ouê quiere de-
cir?•
Cada vez que pregu ntas: tQué quiere decor* • el
prospecto se extsnrłcrd en lo que acaba de decir. Te dar3 măs
detaTles. Y pada elaborąción aumenta |a posi8ilidad de que
él te diga Io que necesitas ssber para ayudarlo a tçmgr una
decisi6n de cem pra.
Las preguntas equivalen at control. Dújame repe1ir este
principfo de tetal mportancia en Us ventąş y lv cemuni-
cación: la persona que hoes las prsguntas tions sl control.
La gente estă condicienądq desde Ią infancia a respon-
der las preguntas. Cuando le haces una pregunta a una
persona, automáticamente te da una respuesta.
Cuando estás hablando a casi loo ó \yo palabras por
mrnuto, el prospecto puede procesar las palabras a un
ritmo de 6oo palabras EsFo significa que el prospecto
tiene tres Quartos del tiempo dispon ble para pensar en
otra cosa mientras 1ú est3s hablando. Con
mucha frecuencia, los prospectos se desvion en sts pro-
pios pensamientos porque disponen de todo ese tiempo
pąra penşąr mientras tú estă$ Inc tendo tu preşentac ión.
Pero cuando @rmu/es uno pra$«nta , al loo por
ciento
de la atenc ón del prçspeçtç estarä enjoy ads en contes-
tarte. Es casi como si agarraras at prospecto por las sofa-
pas y lo sacvdieras. Cuando haces una pregunta, el
prospecto no puede pensar en nada más hasta que da
la
respu esta. pon iendo en tus manos e' con trol d e la
4' • afrasáalo en tus propias palabras
Retfoali enta lo que el pros per t o acaba d e decir er.
tus propias palabra s. Parafrasea s us comenta rios o pre-
guntas. Esto se coroce como la • prueba ücid a • de es -
cuchar. C uando retroalimentar lo que un p ros pecho dice,
le estás probando q ue nco/mc<ta esta bus pres tando ate n-
ción. No eras como esos perros óe juguete en las ven
tanas frase ras de .os carros q ue mueven su cabeza de ar-
riba a sa”o. Tú estabas real m ente escuchando.
So-o des p uds de q ue fi as escuch ado aterta me nte. h e-
cho un a pausa a ntes de responder, preguntado para
ac'ara r \' r etroali m entado en tus prop ías pa ablas. estás
en posiciún de co mentar inteligcntcm ente o de hacer
ura
pr esent ac i on de ve ntas.
Escucha r óesarrolla confianza y la me,or manera de con
se gu‹r una oportunidad para escucla r es co ntrolar la con
’ersaciún co n pregun:as.
$. Utiliza preguntas de respuesta abierta
Antes nos referi mos a uso ¢i e p reguntas de res puesta
abierta.
Estas sor. preguntas que no pued en conte starse con
un si o un no.
Cada vez pue haces ur a pregu nta con iOs pronom bres
guión. por qu8. dünd’e, cuando, romo, Luc \' cuál. animas a'
pr aspecto a riabIar y d arte más informa ción q ue pueda
a\’ udarte a nacer la venta.
Prc$untns de rcspucsfo cerrado
Utiliza preguntas de Fcspu¢ste crrFodo para llevar !a
corversación a u ha concl usiún. Estas son preguntas que
súlo pued en rcspond erse cor: ur si o un no. Las pre-
guntas d. respuesta cerrada siempre co mienz ar' cor ver-
bos, cOFÜ O 6SIu, re y finrc. •'¿ Esta usted :isto para tom ar
un a decisiúr' hoy! '*, '• ¿ Es eso lo que estü su sea ndo* .
‹•¿ Quiere corr:en zar de inmediato ! diseñar tu
escntac iún d e ventas a !redeó or de pr eguntas que has
planificado con anti cipac i0n. Como h as a pren dijo, o’rcir
no es ver.Ver.
Métodos de presenta ción
Tu preser taciun debe m over se siem pre, en ur: orden
lúgico, de lo general a :o particular Utiliza el llamado
cierre asccndente•*. Con esto, presentas las
carac- teristic as de tu prod ucto en orden de importancia,
desde la más importante a la menos importante. Por lo
gene ra !, tu Dencfi ci o má s p oderoso despertará el deseo
de co m- p ra. Pero n o siempr e ocu rre así. Pre qárate
para pasearte p or las c aracter istic as y benefi cios.
pr permaneciendo ale rta
\' con sciente de las reacciones del prospec to. Algunas ve-
ces tu tercer o cuarto beneficio será lo que interese a
tu
p rospecto m as que eua 'quier otra cosa.
 Involucra al prospecto y mantenTo involucrado. Haz que
se mueva. U n prospecto que está sentado allí como una
mole de pied a, sin reaccionar ni responder, no ęş
probable que cuando hayas terminado tu pre-
sentación.
Los mejores wndedores son activos en la conver-
sación de ventas.
No solo hablan sino que se mueven, us an sus rostros
y gesticulan.
Le pasan información at prospects y la toman de re-
gress. Le piden que calcule nÚmeros y porcentajes.
PÍdele at prospects que se siente en otro lugar
No ternas mover tu silla alrededor del escritorio de tu
prospecto y sentarte a su lado mientras faces tu pre-
sentación. Aun mejor, haz que el prospecto se mueva a
una me$g o a o'tra oficìna donde haya mă$ espąc io pazą
tus materiales mientras presentas tu producto.
Mientraş mäs se mueya el prospects durante una
conversación de ventas, es măs probable que estż de
acuerdo en comprüz ąl finąi de tu presentación.
Mientras m4s se mueva el prospecto duranI:e
una
COFiVersación de ventas, es más probable qua esté
de
acuerdo en comprar at final de tu presentación.
Utilize ayudas visuales para vender
Usa ayudas visuałes cum do sea posible. Hay veintidós
veccs el número de new ios desde el ojo Pasta ml
cerebro
que desde el eide hasta el cerebro. Si tode Io que haces es
hablar, al prospecto le será difícił prestarte atención o
recordar cualquier casa que d igas.
Utiliza imágenes, gráficos, il ustraciones y hasta
comparaciones fİnancieras en papel para reforzar y traer a
casa tus puntos clave.
El range promedio de atención dę on adcl to ęş ąproxi-
madamente tres oraciones. Uną vez que hayas dicho tres
oraciones seguidas sin h acer una pregunta, mostrar una im
agen, o dar una ilustración, ei pros pecto se pierde en su
propio mundo. Estară ocupado pensando en lo que hztrâ
cuando te vayas.
Pero tan pronto como haces una pregunta, sacudes al
prespecto y lo £uerzas a enfoC ąr şu totąl atenCiÓn
sebre
tu pzesentacìón. Cuande usas ilustraciones combinadas
con preguntas, mantienes al pros pecto totaimente
involucrado a lo largo de tu presentación.
Deem no es render
Aquf está ese adag o otra \/ez. Cso es porque tu manera
măs efectìva de presenter es tern anda Cada piezą de
información que tienes que comunicar y refrasearla come
una pregunta. En vez de decir: •'Esto cuesta doscientos
noventa y cinco dólares por persona e. di: •• tTiene una
idea de cuánto cuesta normal mente algo como esto por
persona*›• Una vez que lo hayas hecho en forma de pre-
gunta, tendrás Ta total atencfón del prospecto cuando
centestes.
El cierre de| Tú: ' No hay' pro blema, tenemos much os otros colores
uicio
Co mi enza a util izar el cierre de tu icio bier temprano en q ue le gu starar. *..
la present ac iún. Es ta es ura de las t éericas d e c i e rre mu
s
P i d e retroa/imeI"ItaCiÓn
y pued e ufi liz arse a lo largo de tu trabat o de
Al gur'ar d e las pregu ntas d e cierre de |utc‹o mas popu- la
'ventas . A'gun as veces se le I lama el cierre seifio I o e i cierre
res q ue p ued es p!antear s o r :
dc 6o NTp toÉü6'or J. Lo uri ligas para de sCubr ir si es?ids er- la pi • • H a s ta ah ora ti ene esto s entido para u
sta correc•a o para com proba r si ’o que estas hablan do stedÉ•*
es Jr+aportante para tu pros pecto. Es una ma nera maravil-
losa de obtener retroalim'entaciún cor tin uamente a ’o • • E s est o Io qu e ust ed ti en e en m e n: e! *•

largo de tu precs ntaciór.

L a Liellez a del cierre de juicio es cue pued e res pon- • • Le gusta lo q ue le he mo str ado hasta ahoraÉ•*

d erse con un no sin dete ner !a Tresentaciún.

Tú: ¿ Le gusta este colon • EI pros pecto: • No, lo • •¿ feria esto una m ejora a su siluaciún actual ?
odio;
es el peor color que he 'isto alguna vez .
 • «{ Estamos bien hasta ahora?'
•«Esta nueva fotocopiadora prod ucirá i $o copias
por m neto contra las zoo copias por m nuto nor
males. ¿esto importante para usted en su negoc o*›•
«No, no lo creo, Nunca necesitamo s producir un gran
número de copias en un per edo corto de tiempos.
‹Ne hay problema, esta máqu na tiene aigunas otras
características que creo que realmente le gustarán•. Y en-
tonces continúas con tu presentación.
L4 rełroo/iruenłeción cs cssncin/
Cuando un prospecto dice no a una caracteristica o
beneficio particular, te está dando retroalimentación
valiosa. No está diciendo que no a todo la oferta. Solo
estA diciendo no a esa caracteristica en particular.
La d ferencia cntre vendedores experimentados y
vendedores no experimentados en esta area es que los
vendedores experimentados presentan una caracteristica o
beneficio y lutego piden retroalimentación. Se aseguran de
entender lo que el cl‹ente esta pensando en cada etapa de
la presentación de ventas.
Los vendedores no experimentados, por nervio sismo,
presentan cada caractetistica o bene5c e, una despufis de
otra, sin dudar o detenerse a obtener retroąlimentac›ón.
Al final de la presentación, el cl›ente estars sobre-
cargado y no tendró otra opción sino decir: «Dfijemelo,
dójeme pensarlo».
El poder sugestivo del cierre
Puedes utilizar el poder sugestivo del cierre a lo largo de
la presentación para plantar semillas de alarma en la
mente del cliente. La gente piensa y toma decisiones de
compra basada en gran med‹da en h istorias e im śgenes
verb ales. La gente tomą información en una forma lógica,
pete tu cerebro solo puede retener c›erta cant›dad de
datos. Sin embargo, tu cerebro puede almacenar mił-
lones de im4gcnes c historias.
Los me¡ores vendedores aquellos que contin
son
uamente pin1an imógancs Per6o/ss smocionalss acerca de su
producto. Las im4genes verbales crean imśgenes en la
mente del cliente. Estas imagenes con frecuencia activan
las emociones tales como el deseo de compra.
Mucho tiempo después de la presentación, el prospec-
to olvidará todos los hechos que le diste, pero todavía
recordará claramente las imágenes y las historias.
CIV imd8eneS ¥gr6e/6S
Por ejemplo, imagínate que estás vendiendo un au-
tom •.i p«s s decrr: •<A usted realmente le va a encan-
tar la forma en que este auto se maneia en las mon-
tal\as›•. ¿Qué sucede cuando dices eso? El prospecto 'ze y
piensa en cl carro yendo por las montañas. Inmedi-
atamente se transporta a manejar esc vehículo por
caminos serpenteantes con bosques y lagos a cada lado.
Si estás vendiendo una casa, podrias decir: •• Usted
realmente va a disfrutar vivir en una calle tan tranquila.
Esto es simplemente bel lo. No hay ni un sonido durante
la noche. Es tan relajante».
Cuando describen una casa como esa, el individuo al
instante se extiende mental y emocionalmente hacia los
beneficios. Cuando más tarde Sus amigos le pregunten
por qué compró esa casa en particular casi invari-
abJemente hablará de ella en términos de tranquilidad del
vecindario.
Duplica tus respuestas
Cuando estaba trabajando como asesor de ventas para
una comp f\ía inmobiliana residencial, desar rollamos
una poderosa pregunta por teléfono que duplicó el
número de personas que venían a ver casas.
En el negocio inmobiliario residencial, las compaf\ías
colocan avisos en los periódicos de casas en venta,
invitando a los clientes prospectos a llamar para mayor i
nformación. En la mayoria de los casos, los com
pradores prospecto llamarán por Teléfono, preguntarán
por el mejor precio y los mejores Términos disponibles
para esa casa, y Juego colgarán. Con mucha frecuencia, la
compartía inmobiliaria no tendrá nunca la oportunidad
de encontrarse y hablar con estas personas.
Corfcsfo f4s pzcgunfps cor p£cgunfes
En vez de dar hechos y detalles sobre la casa, les en-
señamos ü responder con una sencilla pregunta. «Gra-
cias por llamar. ¿Puedo hacerle una pregunta* Está ust-
ed buscando una casa ideal en un vecindario
tranquilo?»
Esta pregunta se formulaba cuidadosamente. Cuando
la persona que contestada el teléfono hacía esta
pregunta, de inmediato enviaba dos imăgenes a la mente
del comprador prospecto. La primera era su definición
personal de •‹una casa ideal•. Esta imagen es difcrente
para cada persona. Pero las tres palabras causaban
instantáneamente que el que Ilamaba vis ualizara Jo que
consideraba personalmenfe una casa ideal.
La segunda imagen que enviaba esta pregunta era la
esceną de unq veCjndąrio tranquilo. Los dos imăgenes
combinadas sacaban invariablemente la respuesta: -Por
supucsto. tTiene algo que se adapte a esa descripción+›*
El agente de bienes raiccs decía: eBueno, de hecho,
tenemos dos casas que acaban de ser puestas en la lista
que usted podría querer ven'. Ni siquiera estăn en el per-
iódico tiempo para verlas**•
Este enfoque sencillo, utilizando el poder sugestivo del
cierrc, duplicó y măs el flujo dc prospector que pasaban
por esta oficina de bienes raíces. Una vez que los
prospectos habían venido e ido a visitor casas con uno de
los agentes inmobiliarios, típicamente se quedaban con
ese agente hasta haber encontrado el tipo de casa que
estaban buscando.
HJblale al prospecto como si ya hubiera comp ado
En conjunción con el poder sugestivo dcl cierre, al
prospecto puedes hoblarłs homo sÌ ya hubìara compfiado.
Este mčtodo es muy sencillo. Le Cablas al prospecto co-
mo si yn hubiera comprado el producto a servicio. Ni
siquiera le pides una decisión de compra. Simplemente
hablas acerca de cuánto va a disfrutar del producto o ser-
vicio ahora que lo posee.
Por ejemplo. el pros pecto está considerando conservar
los servicios de tiJ com paf’isa. Dices. «Le va a encantar el
tipo de servicio que obtiene de nuestra compañía. Cua n- do
usted coloque |a orden, se confi rmqrá de ntro de trein- ta
minutos y saldrá dentro de tres dias, más rápido que otras
compań ias en e1 negocio›•.
Esto inmediatamente crea una imagen mental de rapi
dez y ełiciencia en la mente del cliente. El cliente se
proyecta en la persona dc otro cliente satisfecho y se
ve
disfrutąndo los beneficios que acabas de describir.
•‹Ustcd x'a a am ar viv›r en este vecindario. Aunque cs
tranquilo y pacihco, esta cerca de escuelas, comercios
y
de la autopista para ir al trabajo. ¡Es una buena opción!•
Con esta fotocopiadora en su oficina, la Tendrá colo-
cada allí en su salón de personal produciendo cientos de
cop as por m inuto y Será tan selene fosa q ue ni s iquze ra sabrá
que está encendida›'.
En cada caso. los prospectos se conv ierten en
clientes
cuando tienen imágenes mentales claras,
emocionantes y emocionales de ellos m ismos disfrutando
los beneficios dcl producto o servicio que estás vend iendo.
Tu trabajo es crear tantas Imágenes emocionantes como
sea posi- ble del cliente beneficiándose de lo que vendes.
Mientras más imágenes de estas puedas crear, más
irresistible viene a ser tu oferta.
Tu trabajo es crear tentas imágenes
emocionantes
 como sea posible det cliente beneftc dándose de To que
vendes
.
Alta estrategia de ventas
Una de mis graduadas es una alta ejecutiva de ventas
de un proveedor de vehiculo s recreativos. Ella vende casa
rod antes one cuestan S oo.ooo cada una. Supera de tres a
cin co veces tas ventas de sus
tanto en su propio proveedor como en todo el estado. Es un
a superestrella en su campo. Y tiene una tecn1ca sen- cilla
para lograr esa meta.
Cuando una pare,a entra a mirar un vehic ulo recre- ativo.
prim ero los catific a para determinar que son com-
pradores ser1os. Luego les muestra varios vehiculos para
dcterm inar el tamaño y el rango de precio en e I q ue está n
interesados . Fina|mente, hace arreglos para sacarlos en
un a combinación de almuerzo y maneio de prueba en cl
vehiculo que parece quitarles mas.
Un par de d ías después, acordado previ-
amente, I Grga a casa d e ellos manejando e I vehículo. Los
pone cómodos dentro \ los lleva a un sitio id f\ico en un
parque, mirando el lago, con las montadas en la dis-
tancia. f 1 ueve el vehicuio de manera que esta bella es-
cena este de cara a la pare,a m ientras se sientan en una
mesa de cocina. Luego saca una cesta de picn ic. dis pone
un buen refrigerio \' se lo sirve mientras que ellos se sien-
:an a ver la s montañas.
Después de a1monar y de contestar todas sus
pregu max, Jes dice! vt No es estą una belig manerą de
vivir* ¿ No Jes encantaria ser capaces de alejarse en ese
vehículo en cualquier momenio que quieran *»
La pareja Ta mira, se m ran entre elias, miran las mon-
tañas y el lago, y la decisión está tomada. Ella vende más
vehícu recreativos que cuaiquiera otra persona en su i
ndusfria y par una buena razón.
Ej EPCV CIOS
\. Planifica cada presentación de 'ventas con antici-
paci6n: disé-Sala de manera que se mueva de lo gen-
eral a io particular, de lo conocido a lo desconocido,
Z. 1—Jaz pregri nias de c terre de jm cio; invita a |a retroaii-
mentación y a las despues:as después de cada carac-
terística o beneficio.
$. Tómate el tiempo para dcterminar el estiJo de
personalidad del prospecto a quien le hąblas; toma
nota de las pre guntas que hane, estos san buenos ind
icadorcs.
4 Practica la flexibilidad con tus prospectos y clientes;
apúrate y ve despacio, sé general o especifico para que
puedas vender más a gente más diversa.
$. Crea imágenes mentales emocionales de cuán feliz
 esta rá tu pro specto m en tr as posea y utiJice tu pro-
d ucto o s ervicio.
—O Ç MA M D i N O

6. Diseña cad a parte de tu presentación para mostrar,

decir y hacer preguntas acerca J e cada característica y
benencio que presentas, manten al pros pecto
invol ucrado y a ct ivo.

y. C onviértete en un exc elente oidor; h az buenas pre-

guntas. escu ch a sin interrumpir, haz una pausa antes
de res pond er y retroalim en ta co n tus propias
paiabras para probar que entiendes totalmente la
situaci 6n del p rospecto.
 g El é es predecible
D I EZ C L AV E S PA RA E L
EX ITO EN LAS VE hl TAS
/ Vñ rdD GTO0 I YYtdXim O. /SJ e5 fU gFoFt fdeo/.
Si hacer la me)or que puedes, na podrás lnacer mods.
U. W. DR ESSE R
El 2o por ciefito de los. mejores vendedores ganan el 8o por
c tento del dinero. El § ó io por ciento de los c1e¡ores
vendedores ganan enormes ente más que eso. Tu meta es
convertirte en uno de los mejóres vendedores y en
uno de ms mejor pagados en tu profesión. Afortu -
nadamente,.es más fácil de lo que puedes pensar.
Uno de los puntos craciales de mi vida fue cu ando
aprendi acerca de la ley de causa y efecto. Esta ley dice que
por cada efecto. tal como el alto ingreso , existen' una o
varias causas espec ideas. Si haces lo que otras per- sonas
exitosas hacen, finalmente obtendrás los mismos
resultados que ellos.
En las páginas restantes quisiera pasarte algunas de las
caus as, o razones, para el gran ézito. Mientras m ayor
número de ellas practiquen, mejores resultados obten-
drás . Una vez que aprendas estas ideas, puedes P ^^- carlas
una y otra vez. Mientras más las g1$ practi qu.es, menos
eskerzo se requerirá para ópti mos resultados. Te
moverán por la via rápida en tu carrera de ventas.
\. Haz lo que te gusta hacer
Todas las personas verdaderarr.ente exitosas
meÍor
pagada s, ir.ctuyeno o los vendedores, am an lo q ue hacen.
Debes a prende r a am ar tu trabajo y despue s
mete rte c ont‹go m is m o a ser e xc elente en fu campo. Es -
tas dos cosas van ¡unta s, como una r a r o en ur guante.
Inv ierte ci tiempo que se a neccsar io; paga cualquier
precio: ve cualquier distancia. haz eua!quier sacri ficio para
cor: ’ertirtc en el m ejor de todos en lo que haces.
Cornprometete con * excelenca. Umetz al lO por
c+er-
to de los meÍorc s.
La esceTencia es una decisión. Th steme nte, con fre-
cuencia .a ma\'oria de las perso nas pasa toda s u vid a en
las venta s › nur.ca se les ocurre compro meterse a ser
excelentes verd iendo.
La buena noticia es que no •icnes que ser el me,or del
m un do jar a x’i'/ir u na vid R eX traor d tnar ía. El eXtto en las
venta s es para la perso na que es Íusto un poco meior en las
areas crític as de las ’entas. S i te tomas el ti empo \' h aces el
esfuerzo. si real m ente pones tod o tu cor azún en lo que
estas haciendo \’ aprendes a arrar !a pro(es iún de los
ventas. te r overüs hacia los ran gos óe gra n dinero o e los
profesionales d c venta s.
Autoesti ma y H i t o . Habla mos antes de la importanc ía
de la autoc stima y el t'xito. Los sicÓlogos h an descu- bierto
que n ur.ca puedes se ntirte real m ente del iz contigo mis mo
hasta que sepas que eres bueno en !o que haces. N o
puedes gustarte y aceptarte genuinamerte com o una
persona vdlios a hasta que vengas a sef biueno efi el ca m -
po esc ogi do por ti.
La razór por la que mueha gente es infeliz es porque
cuand o d espierta n en la mañ ana \' se mira n al es peto, :a
persona ace .os rr.ira no es muy' buena er cualquier cosa que
haga una gran diferencia.
Especia lmente los hom ór es o btienen su senti do de
va'or p ropio al saber que sor competentes en s u carrpo. Si
un :io mbre no es p articu Iarrner te buen o en lo que
h ace \' noes r ec onoc i¢i o por otros por su compe?enc ía y
h ab ilidad, se sier:te irfeliz ›' no realizado.
Puedes ser eT meJor. Cada per sona tie re !a habil ic ad de
ser blueno en algo. Toni a persona ti ere la habi 'i dad d e d
estacars e. Es casi como si la na tura!eza hubiera
cor s trui d o un ••gen de exce lencia *• dentro de c ad a ind i-
vi0 uo. Y depende de cada u no de s cubrir cual es su area de
excc’cncia para luego poner todo su corazon en ’le gar a ser
reolmerte b seno en el! a.
En cierta ocasiGn , un pcriod1sta le hizo un h a Pago a fi1
ichael jord an por s u extrao rd i naria d estreza como ju-
gador de ó ascuctbol. Le dijo: ••Tuvis te suerte al nacer cor
tan 1remend as habilidad es atlútica s' .
[ordan fesqon d iú: •Tod os tienen habil id ad ; pe ro e. ta
'-
ento exige traú a,ar o uro› .
k1 uchas person as el error de pen sar que si
tienen la habil id ad para de staca rse en un cam po, esto de
vend manera natural. Debo el hecho es cue I a exce - es el
rJ resul:ado d e aros de esfuerzo duro y
lencia
dedicado en una sola dirección. No existe el sustituto para
el trabajo arduo.
z. Decide exactamente lo que quieres
No seas indeciso y vago. Decide exactamente qué es lo
que quieres en la vida. Ponlo como meta y luego deter-
mina qué precio tendrás que pagar para obtenerlo. La
mayor fa de la gente nunca hace esto.
Según las investigaciones, solo cerca del y por c1ento de
los adultos tiene metas escritas. Y estas son las
mejores personas los mejor pagados en cada campo.
Son los movilizadores y activadores, los creadores e
‹n novadores, los mejores vendedores y meram°.nte una (antasfa.
empresario s. Casi todos trabajan para ellos.
Según las investigaciones, solo cerca del y por ciento de
los adultos tiene metas escritas. Y estas son IBs me|
ores personas los mejor pagados en cada campo.
Le@rrrtct/o de les motos
H e aqu í una sencilla f6rm ula de s iete pasos para deter
minar y alcanzar metas. La enseño dondequiera que voy y
con frecuencia ha cambiado la vida de los participantes
en mis seminarios:
Primera, decide ¢xe¢tom¢nte lo que quieres. Si quieres
aumentar tus ingresos, sé específico acerca dcl monto
exacto que quieres ganar.
Segundo, escríbelo. Una meta que no está escrita es
No tiene poder ni energía detrás de ella. Gs como un
cartucho s›n pólvora o como humo de cigarrillo en el
aire.
Tercero, establece una fecha límite para tu meta. Tu mente
subconsciente adora las féchas límite. Esto re- quiere un
«sistema de fuerza›• para activar todos sus poderes. SJ es
una meta suficientemente grande, pro- ponte ¢iertes Ç
¢/ses /rmifs. Si es una meta a diez años, pon una meta para
cada ado y Iuego para cada mes del año q ue viene.
Mide continuamente tu progreso con respecto a tu
met4 y tus fechas límite.
Cuarto, haz una lista de todo lo gate puedas pensar que
puedes hacer para lograr tu meta. Cuando pienses en
nuevasactividades, afJádelas a tu lista. MIntente
trabajando en ello hasta que tu lista esté completa.
Mientras más pasos individuales escribas en tu lista, más
emocionado estarás por lograr tu meta y m is moti- vado
estarás. Heno Ford dijo: ‹Cualquier meta, no im- porta lo
grande que sea, puede lograrse si la partes en sofie entes
pedazos pequeños .
Quinto. organiza la lista por secuencia y prioridad.
Cuando organ zas por secuencia, decides lo que tiene que
hacerse antes que se haga otra cosa. Determinar lo que
viene primero, lo que va de segundo y asi.
Cuando organizar por priondad, determinas el artículo
más importante en tu lista y luego cl segundo mEs
importa nte, luego el tercero, cuarto y así sucesivamente.
Una vez tengas una lista de pasos organizados por
sccuencia y prioridad , tienes un fl o r. U n a p e r s o n a con
un a meta y un plan correrá círculos alred edor de una per-
sona con sólo un beso a esperanza.
Srxto, actúa con respecto a tu meta, cualquiera q ue sea.
La razón principal por la que la gente tiene gran txito es
porque estan on’antodos o lo os¢/’ón. La razón principal
por ta cxc falIan es porque no actúan. Los qoc tallan
siempre tienen una razún para postergar, hasta que final-
mente su en ergía y deseo se han ido y ellos esta n de
vuelta donde cmpez aron.
Sz'pfimo, haz algo todos los diüs que :e mueva h ac ía tu
meta m ás importante, cualquiera que sea en
mento. Hazlo 6$ d ías al año.
Desarrolla la disciplina de trabajar en tus metas
diafi a m ente para que esto sea tan normal y n atura I para ti
com o inh alar y cxfialar.
Propontc diez mitos innicdiotomcntc
H e aqui un ejercicio para ti. Tom a un a ho/a de papel y
escribe la palabra Mstos en I a parte superior de la página,
más la fecha de 'n f Luego escribe i o metas que
quisieras a'can zar en los p róximos doce meses. Escri-
bebas lo mas rapido pos ible. Este ejercicio solo te debe
tomar de tres a cinco minutos.
Una que tengas to Jista de diez metas. revisala y
pregúntate: •t Çlu/ meto d< esto /iste sr fuere a lograrlo dentro
mo- de P¢in*icuofro lsorss, r¢nário e/ impacto positI’uo más gmnde
ru si mido ?
La respuesta a esa pregunta se convierte en tu mayor
pfopÓsito dcfinido. Estc sc convicrtc cn el prlncipio organi-
za dor o el punto local de tu vida. Transcribe esta meta a
la parte superior de una hoja de papel limpia y cscribcJa
claramente en detalle: hazla mrn s«rab!i .
Determina una fecha limite para
grarla.
Elabora una lista de todo lo que puedas pensar acerca
de lo que tendrás que hacer para lograr la meta.
Organiza lista por secuencia y prioridad en
un
plan.
Actúa respecto a esta meta y luego hez algo todos los
dros hasta que lo logres.
tu mg¢or pF4pÓsite dC/ftitiV4
Cuando te lc\’antes por la mañana, piensa en esta
meta. /\ medida que pasa cl dia. piensa en esta meta. Dis-
cute esta meta con la gente importante en tu vida. En la
noche, antes de irte a dormir. piensa en la meta y en có- I
ucirá cuando la Visualiza tu meta contin-
uamente como si ya fuera una realidad. Resuelve con a
nticipación que n unca aba ndonarás hasta que logros es-
ta meta. ¡hallar na es una opcián'
Camhía tu sido
Este ejercicio cara biará tu vida. Si tienes la disciplina y
la determinación de seguir todos los pasos enumerados
antes. dentro de un aito. o quizás antes. toda tv vida
será
diíerente. Tanto tus ventas como tu ingreso aumcntBF3 0
dno áticamr t+. tc sentirás fantástico contigo mismo.
Comenzarás a tener progresos rápidos en todas las
dc tu vida. Atracrás personas y circunstancias a tu vida
que puedan ayudarte. Succdcrăn m lagros.
Al final del año m‹rarăs dac a atrás y tc quedarás si n
palabras con Io que ha pasado en los últimos doce
meses. Todo lo que se necesita es una libreta de papel,
tú m ismo y diez mi nutos. Pruëbalo. Escribe diez metas.
sełecciona rna, haz un plan y observe lo que pasa.
3. Respalda tu meta con p4rsistencia y determinación
Uną vez que comiences, reh úsa cons derar siquiera la
posibilidad ¢!e fallar. Respalda tu meta con persevera ncia y
fúerza de voluntad indomables. Decide poner todo tu
corazón y alma en tu éxiio y en lograr esa meta.
No te guarded nada. H az un compromise complete.
Resuelve que nada te detendră o te desanim ará.
Puedes deem dóndc estarás en uno. dos o tres años por
la form a en que respondcs a las advers dades inevita-
bles, objeciones y decepciones que experimentas cada dia.
Tu n‹veI de persistencra de cara a los contratiempos es la
med ida de tu crzen¢’o en ti m ismo.
El filósofo griego Epíteto dmo una Nez: ‹Las circun-
stanctas no hacen al horn Are; s mplemente la reveian
ante si m›smo›•.
La adversidad te muestra de lo que estăs Techs. Camo
dice mi amigo Charlie jones: + No es cuăn iejos caes le
que cuenta, sino cuăn alto rebotas».
Siempre podrás decir cuăn exitoso serăs por lo răpido
que rebotas. Tu grado de resistencia es la marc a y
medida de tu carácter. Tu habilidad de tomar el trabajo
duro y las dificiles impresiones de las ventas y seguir ha
cia delante es el determinante final de tu éxito.
§, Comprontátete con un aprendizaje de por vida
Tu mente es tu activo más preciado y Ja calidad de tu
pe‹1samiento determine la calidad de tu vida. Compro-
métete con un aprendizaje de por v‹da.
No puedo enfatizarlo suficientemente.
No hace mucho tiempo, un estud ante universitario
envi6 un cuestionario de trein"a r ° ueve puntos a
todos
los presidentes de las compañias de Fortune Roo.
Ochenta y tres de esos presidentes completaron el cues
tionario y lo enviaron de regreso. Este es un nú
extraordinario de respuestas de un grupo de personas
tan ocupadas.
El estudiante examinó eT cuest onario para descubr r lo
que estos lideres de negocios consideraban como las ra-
zones para su áxito. Quizás el consejo más comú n de es-
ta gente, repetido una y otra vez, fue. • Nunca dejes de
aprender y de meio art. Esto también se aplica a ti.
Tu mente puede revelorizerse. Lee, escucha
deprogramas
audio, dsiste a sem narios cursos y nunca te olvides
de que el activo más valioso que ¡amás tendrás es tu
mente.
Pero tu mente puede hacerse rrvo/onzor. Si compras un
auto, este comienza a depreciarse, a perder su valor tan
pronto como conduces fuera del terreno del vendedor. Si
compras cualqu ier ti po de cbjeto fí sico, e*te com ienza a
deteriorarse inmediatamente. Tú puedes aumentar el val- or
de tu men-e alimentánd ola conti nuamente con nueva
información que puedes utilizar para lograr mejores
resultado s.
Aumenta tu valor. Cada persona comienz a en la vida con
una canti dad limitada de conoc imiento práctico que puede
utilizar para el beneficio de otras personas. A me-
dida que aprendes , vienes a ser más valioso.
Mientras
más conocimiento adquieras que pueda ser aplicado
a hacia la linea cel frente.
propósito s prácticos , más grandes sefán tus
recorrí -
pensas y te pagarán nnás. A m edida q ue patas por la vida,
ganando exp.°riencia adicional, leyendo más libros
actua)iz an do Sus habilidade*, tal conocim iento crecerá y
tus recorrí pensas en la vida cumento/dn. A medida que te
muevas h acia adelante en la fnea de la vida, hacia el éxito q
ue es posible para ti. se apl icará la ley d e ca usa y efecto.
En el ézito, la ley de causa y efecto *e resume en
<•aprende y haz• . Cada vez que aprendes y practicas algo
nuevo. te mueves adelante en la I ínea. Cuando dejas de
aprender r hacer, dejas de moverte hacia delante.
Cuando comienzas una vez m is a aprenJer y a aplicar
lo qtJe las aprendido , corr ienz as a ava nzar otra vez.
Mientras más aprendas y hagas, mEs rápióo te m overás
Mantente TTenando tu cubo. I m agi nate que la canfidad
actual de te c'anocimierito y habilidad es como agua en un
cubo, el nt'/e) del agua determina tu ingreso. Cuando
y
Com ęn xa• en lą vidą, tu cu 6o tiene m Uy pece
conocimiento y destrezas dentro dc él. Tus rcsultados y
recompenses tarn biên son m ínimos. A medida que
aumęntas el nivęl de conoc miente y des treza, tu cubo se I
lena măs. Tu nivel dc recompensas y reconocimicntos
aumenta. AI pasar los años, tu cubo se llena más, este
nivel ztumenta y to ngreşo sube.
Pero be aquí el problem a. H ay un hucco en este cubo.
Si en algún memento dejas de aprender y practicar
nuevas destrezas o de aI\addr nuevo conoci m iento e
ideas, no te quedarãs en ei mismo lugar. Tu ••nivel d e
agua• caerá. Comenzarăs a quedarte atrăs en la línea de la
vida. Los demás comenż arán a pasarte. S
no actu alizas contin uamente 1u conocimiento
y destreza,
perderá 5 tu borde.
Tu conocimiento y habilidad actual viencn a estar
progresivamente obsoletos y desvalorizados.
Nunœ deJes de aprender. Un númere eriorme de adul-
tos no cntienden esto. Obtienen su educación básìca, pero
luego tratan de encal lar en so conocimiento y habii
fdades mrnimos durame m uchos años. Se quedan
estrtpefactos y enojados cuando personas más jóvenes los
pas an en la carrera. Se frustran.
N adie les la dicho que el aprendzżaje continuo es
tan
esencial como baflarse o cepil larse los dientes 1odos los
dies. Si no lo haces por cualquier periods de
tiempo,
pronto se hară evidente para cualq u›era alrededor tuyo.
Si no estás aprendiend o y creciendo continuamente, el
conocimiento quc tienes realmcnte estar4 disminuyendo.
La persona incompetente del ma Pana es la persona que
dej6 de aprender hoy. La persona iletrada es la persona que
ya no esta aprendiendo, creciendo e incrementando su
valor todos los dfas. La persona que no lee no es mejor
que Is persona que no sabe leer.
Pesuelve que vąs a aprender y prącttcar al go nuevo ca-
da dia. Lee cada ma Pana, escucha programas de audio en
tu carro, ten todo el entrenamiento que puedas con- seguir
y pon tu nuevo conocimiento en acción contin- u4mente.
$. Utilize bien tu tiempo
Tu tiempo cs todo lo que tienes para vender. Es tu
principal activo. Cómo usos tu tiempo determinará tu
estándar de vida. Resuelve, por lo ianto, utilizar bien tu
tiempo.
Tu tiempo es todo lo que tienes pera vender. Es tu prin-
cipal activo.
Debido a la regla Bo/20, algunas cosas que haces valen
enormemente más que otras, aunqu'e te tomen el mismo
número de minutos y horas. Tu meta es enfocarte en esas
actividades que contribuyen el mejor valor en tu vida y en tu
trabajo. Comienza todos los días con una lista. EJ mejor
momento para hacer tu lista es la noche anterior, antes de
encarar el dfa. Escribe todo lo que tienes que hacer el
siguiente dta, comenzando con tus citas fijas y
moviéndote luego a todo lo que puedas
pensar. Nunca tra oa,es si n una I isla.
Los expcnos en gerencia del tiempo ó iccn que con cl
s int pre acto de planifi car tu dta con anti ci paciún. estarás
incrementando tu producti ’idad un 2§ por cierto o ganan
do dos horas extfa al Ú Ía. Tu lista 'bien e a ser la cla'.’e del
sistema de gerer cia de tu tiempo de tu ’ida.
U n a vez tengas una lista. dcterm ina las prioridade s.
De•ermin a quê es m as importante \’ quê es menos impor-
tante. Pregúntate: ••Si Qudrero koczr so/o UnO cosE' d0 6stO
/'sto or.fcs Sr gus m.e //omrn /uero dz la ciudaá par ur mes,
C ua!qurcra que sea tu resp uesta, haz ur circulo
al re¢ledor de esa prioridad . Luego pregur.tate:
*Si pudiera hoccr dos codos dr Isla lista ontos de qvc m‹
/)omcn p e r o d z I I cJ’odod por Nfi mes, jQud’ r8N’O )o sZgrtNdo
g«r hor!’ a* Encie rra tam sien esa prioridad en un circulo.
Luego hazte esta p fegun ta u na ‘.’ez más.
Este ejercicio hace que te fuere es a pensar acerca de !o q
ue es realmen*e imp ortant e , ervez d e lo que es mera- mente
urgente o aÍetr eado. Una hayas determ inado
tu tarea priori taria m as a'ta , sabes d únde em peza r y
en
que trabajar.
Seleccione tu tarea mds importante
U na buena pregur'ta de gerencia del ti empo para t‹ es•
•¿ @ el cosa, fiec/to de /ornto e re/rnH, f¥rdr/’o e/
rzsui’todo
posif’Po cds $randz »n mi ttaba)o 7• Siempre hay una cosa
que puedes haccr que, si la faces bien, puede tcner una
influencia significa1iva en tus res ultados y en tus recom-
pens as.
Una variación a esta pregunta es: •‹¿Quć pu»do yo, y so• lo
yo, hacsr ąus, si Io hogo bien, hoga uno d’fsr4nclo rfial?•
Coda hora de cada dia hąy polo una respuesta a esta
pregunta. Hay algo que solo tú puedes hacer que hară una
dißrenc a real.
Es algo que nadie más hará por ti, si tú no lo haces. Pero
si lo haces, y lo haces bien, puede hacer una difer-
encia real. ¿Çuá es*
La pregunta final que haces para determinar prior
idades es: ••¿Cu6l 4s 4l uso más valioso d4 ml tiempo at›ora
mismo 7•
Una vez măs, pregúntate cso a cada hora. Sicmpre hay
una soia respuesta a esta pregunta. Tu 1rabajo es asegu
rarte que, to que sea que estés hacienda, sea el uso măs
valioso de tu tiempo en ese moments.
En@cołe y concčnłrefc
La clave łinal para el mąnejo del tiempe, una vez que
has hecho la lista y determ nado Jas prtortdades, es que
commences por la tarea más importante ante ti y luego te
concentres en cso fervientemente Pasta que estż com-
pleta. Tu habilidad para cnfocar y conccntr artc, para estar
absolutamente claro acerca de tu tarca más importante, y
luego hacer solo esa tarea hasta que estt completa, hară
TÚs q ue d u pl icar t’ \ riplIc ar lu productiS'idad ac tuaciUr.
que cu4lqu ier otra cosa.
6. Sigue a Us IÍderes
H az lo que la gente exitos a hace. Sigue a los lideres. no
a los se guidore s.
Haz lo que hace la mejor gente en tu campo. In•ita a los
q ue estar yendo a alguna parte en sus vidas. Sigue a la
gerte que c5td logrand o el tipo de cosas üue tú quieres
lograr alguna vez en el futuro.
Mira a t u a irededo r. ( Quiér es son la s per son as que
müs zdmiras ? ¿ Quiéres escu n lo grand o los r esullados q
ue tu q uteres lograr en 'OS m eses )' a ilos \’enideros?
Identifica :'as mejores personas en tu campo \' modelate
segun ellas. Decide ser como el los. A suciate co n ellos
tanto com o sea posib ie.
Si quieres saber cón•o ser un '. end edor exitoso, 'e a las
mejores personas en tu negocio \’ pídele s conseio.
Pregúntales cue libros deberias leer y que program as de
au d io deberias escuc Ñ ar. P re g únta ies qué c ursos de-
berias tom ar. Irdaga acerca de sus actitudes, fi!osofías \’
eFl /,OcMcS eN SU trBbajO y s MS Clie J"I*e S.
Aprende del mc)or
La gente exitosa s ien pre ayudar a a otros a ser exi-
tosos. Las personas que estan e xtre ad am ente ocu-
padas co n sus propias '.'idas \' tr abajo siempre encon-
trarán ti empo para ayuda rte, s i de n ui name nte quiere s ser
g ¥ItO
50.
 Cuande p das con5ejo a un# persona exitosa, s que ese
consejo.
Haz lo que los gansdores te animen a hacer. Compra el
libro y láelo. Conşigue el pregrama de audio y es- cúchalo.
Asiste at cuno y practica to que aprcndas. Luego regress a
esa persona y dile lo que has hecho. Ese
zndiv duo quefră ayudarte auzl rnás.
Escoge bus modzfos
En un seminario para măs de mil profesionales de ven
tas no hace mucho, un vendedor v no a mí durante eJ
re-
ceso y me contó una historia interesante. De
inmediato
supe que era esitoso por su apariencia.
Esta6a bien vestido, bien arreglado, confiado, positivo,
relajado y era tratable. Tenía el senłimiento del
żsito
sebre êl, Me di¡e que cuando comenzó, iba por ahí con
vendedores de menor rango. Durance los primcros se›s
meses, not6 que habís cuatro de los mejores vendedores
en su cOm paï\in que pąrecian asociarse mał’ormente en-
trc ellos mismos. No perdian tiempo con vendedores de
menor categoría.
Observó a JoS vendedores de menot rango, se obsęrvó a
si mismo y a los mejores, y notó algo de inmediato. Los
mejor pagados estaban mucho mejor vestid os que 1os
vendedores no tan been pagados. Se veıan elegantes y
lucian como profesionales. Tenian el aspecto de gente
exiiosa.
Un d ía, le preguntó a uno de los vendedores qué
podia
hacer para ser mts exitoso. f l vendedor le preguntó si
utilizaba un sistema de manejo del tiempo. A este joven
amigo nunca se le habia presentado un sistema de mane-
jo del tiempo. El vendedor exitoso le dijo el sistema que
utilizaba y le mostró dónde conseguirlo. Y lo hizo. Y lo
utilizó. Y comenzó a emplear su tiempo de manera m ás
eficiente.
Después de eso, comenzó a modelarse según los
mejores vendedores. No sólo les pedía consejo acerca de
qué leer o escuchar, sino que los observaba y Jos hacia sus
modelos. Cada mañana, antes de comenzar, se para ba
frente al espejo y se preguntaba: ‹ t he Tao como uno d4 las
mejoras vcnd4daras #n mi espacio/idod7»
ívíi‹n I‹rparta
fue crítico consigo mismo, especialmente con re-
specto a su vestido y arreglo. Si no sentia que lucía como
uno de los mejores vendedores, continuaba haciendo
cambios hasta lograrlo. Solo entonces sabia a trabajar.
En el lapso de un ai\o, era uno mejores vende-
dores en su área. Solo se asociaba con otros de los
mejores vendedores. Llegó a ser como ellos.
Asciende
Como resultado de su alto nivel de ventas, fue
invitado
a la convención nacional de ventas. Aqui se propuso if a
cada uno de los mejores vendedores del país en algún
momento durante la y pedirles consejo. Sin sorpresa
alguna, ellos se sintieron halaga dos y le dijeron algunas
de las cosas que habian hecho para ascender
desde el fondo hacia el tope de su campo. Cuando re
gresó a casa, les escribió cartas de agradecimiento y pu
so sus ideas a trabajar. Sus ventas aumentaron y aumen-
Pronto se convirtió en el mejor vendedor de su área
¿ más tarde, el mejor del estado. Durante un periodo de
CinCO dñOS, tr6nsformÓ SU viÚ6. Ert IB COnvenCJÓfl na-
cional de ventas, lo invitaron al escenario a recibir pre-
mios y reconocimientos. En su octavo allo en el negocio,
era el mejor vendedor del país.
Lo que me contó fue interesante. Dijo que todo
su
éxiFo llegó por preguntarles a los mejores vendedores
lo
e estaban
I qUque apr•nd'^haciendo
** 9^*,y ^luego
U• cuá ndo estos
seguir susmejores
directrices.
Pero
vendedores habian estado subiendo al escenario y rcci
biendo premios por excelencia en las ventas año tras
año, él habla sido la primera persona que los habia bus
cado y |es habia pedido conse¡o.
V’/refo con tas águilas
David McClelland de Harvard, autor de Lo so‹i’4dpd de/
tod o, observó que la mayor diferencia entre éx to y fra-
caso en la vida es tu eJec CiÓn de un ‹ grupo de refer-
encia».
McCIe|ldnd conClujró lo que reza el refrán: «Dime con
qu en andas y te diré' quien eres». El grupo de
referencia,
el grupo con que eliges asociarte la m•r • Parte del tiem- po,
determina grandemente lo que logras en la vida. Tien- den
a tomar los valores, actitudes, vestidos y estilo de
vida de la gente a tu alrededor.
Si te asoc ías con gente exitoso, tiende sa adopta r sus
actitudes, fi losollas, formas de hablar y vestir. hábito s de
trabado y cosas por el estilo. En poco tiem po. comen-
zarás a obtener sus mismos resultados.
Lo que M cClelland descub rió también fue que la elec-
ción de un grupo de referencia desmotivado o uegot/uo
podrr a ser suficiente para co ndenar a una persona a una
larga vida de pocos logros y fracaso. Un individuo puede
ir a la mejor universidad , obfener la mejor educaci-ón y
tener los talentos y habilidades más grandes, pero si se
asoci a con gente no exffoso , será un frac aso lambién.
Lo que hem os descubiert o es que un cambio e n tu
grupo de referencia. moviéndote de una compañia a otra,
o co menz ando a asoc\arte con personas exitosas , puede
transformar tu vida y tus resultados. Pero como dij o Zig
Ziglar: ••No puedes volar con las águilas si sigues ra scán-
dote con los pavos›>.
Los seres hum anos somo s m vty parecidos a los cama-
leones. Adoptamos las actitudes y los comportamientos
de las personas con quienes nos asociamos. Venimos a ser
c o m o esas personas. Adoptamo s sus opan iones. El
poder de la sugestión, especial mente las perspectivas y
v is iones de otras personas , ejercen una enornne i
nflu-
encia en cómo pensamos y nos sentimos acerca de
nos otros m i s m o s y en cÓrrso nos com portamos coti di-
anamente.
7- El carácter lo es todo Guarda tu integridad como
Guarda tu integridad como algo sagrado. Nada es más
importa nte para tu calidad de vida en nuestra sociedad. En
el exito en los negocios y las ventas, debes tener cmdi
6iÍidnd. Soio puedes ser exitoso si la gente confia y cree en
ti.
Guarde tu integridad como algo segrado.
Estudio tras estudio, el elemento de confianza ha
sido
ident ficado como el factor d isti ntivo más mportante
en-
tre un vendedor y otro, y una compañia y otra.
ti, sé digno #s co onzo». La honeGdaÜ signi0ca
Como dice Stephen Covcy: «Si quieres que confíen en
que siempre mantienes tu palabra y siempre dices la
verdad. Sá rerdodero *oaligo misme
H ay otro elemento de integridad que es igualmente
mporta nte. Como d jo Shakespeare: Sé verdadero con-
tigo mismo, y contin úa viéndolo, como la noche sigue al
dia. de modo que no puedas ser falso con ningún hom-
bre».
Debes ser verdadero contigo mismo, lo mejor
que
sepas. De6es v›vir en la verdad contigo mismo y re-
husarte a engancharte en en gallos. Debes ser perfec
tamente honesto no desear que las cosas sean d ist ntas a
lo que son. Desarrolla la habilidad de encarar el mundo y
ver la vida como es, no como tú deseas que fuera o
pudiera ser.
La mayor fa de las personas son bastante honestos. No
mienten, no engañan ni ro6an. Hacen su trabajo, pagan
sus impuestos y tratan rectamente a los demás. verdadero contigo mismo y que miras en verdad contigo
Pero hasta las personas más honesFas desean, esperan y mismo. Fs vital que seas verdadero con lo mejor que hay
quieren algunas veces creer cosas que no son ciertas. en ti. Debes hacer las cosas codP dio que conlleven a las
ÓfDcÍlCD #I pflnclplo d6 lo f6DlldDd metas que has determinado para ti mismo. Encara la real-
jack Peleó, presidente de General Electric, dijo que idad de tu vida, cualquiera que sea. Esta es la marca de la
el persona verdaderamente honesta.
valor más importante del liderazgo es el ‹principio de
la
8. Usa tu creatividad innata
rcalidsd• y que este se basa el la necesidad de buscar la
Piensa en 1i como una persona altamente inteligente,
verdad, dondequiera que pueda llevarte.
hasta un grri'o. qu¢ ti¢nes grandes reservas de
•Trata con el mundo tal cual es», dijo, «no como de-
creatividad que nunca has usado. Di en voz alta, una y
searías que fuera•.
otra vez: «|Soy un genio!, ¡Soy un genial, ¡Soy un genio!»
Cada vez que Welch ten ía que enl?enFar un problema o
Esto puede parecer una exageración, pero no lo es. El
dificultad en Gene al Electric, su primera pregunta
ocho es que cada persona tiene la habilidad de actuar a
era:
•{CuáI es la realidad*»
nivele$ geniales en una o mă$ äzeaş. Tienes dentzo de ti,
ahora mismo, la fiabilidad de Racer măs y dc ser măs dc la
que has tenido antes. Tienes la capacidad innata de ex-
ceder todas tus legros anter eres. T enes enermes reser-
ves de crcatividad c inteligencia.
Como dice Dennos V/ait|ey; ‹<Tienes măs potencial del
que puedes ułili2ar en men v das».
UłifÎzo Iss tatantos innatos
Um de los prioctpales objetivos en la vida debe ser
den:ificar tus talentos especioÍas y luego desarrollarlos a
un nivel alto. En esto es donde tu inteligencia brilla.
En
pruebas , 9s por ciento de los niños actuaron a niveles
females. Pero cuando esos mtsmos ni?\os fueron proba-
dos como adultos, solo § par ciento sctuaba todavia
altos niveles de creaifvidąd e i maginaCt6n. En let ą?ìçs
inłcrmedios, aprendicron que ‹•si quiercs ilevartc bien,
tienes que aceptar •. La mejor ărea de talents genial o
espec al para ti şeria en e| arte de has ventas. $olo cerca del
\o por ciento de los vendedores estă completamente
adaptado para ejecutar todas las siete destrezas clave en
Jas ventas en un n\veT alto. S este es tu casa, entonce$ casi
tienes garanłizada una vida de altas ganancias y gran éxiio
profesional.
C6mo detactar tus talentos especiafes
Existen varias mantras en las que puedes detector tu
área de talento especial.
Primero, es algo que disfrutas hacer. Cuando no estás
kąCién- piensas en el lo y en regresar a eso.
Segundo, es algo que oásoÔe łu otenc’6rt comple-
tamente. Cuando haces aquello para lo cual estăs hecho de
manera única, pierdes el sentido del tiempo.
Con ftecucnc a olvidas comer, bcber o descansar
cuando estás haciendo aquello para lo que estás hecho.
Tercero, te gusta opr4ndcr oca/ca de Neo y Jlegar a ser
mejor en el lo a lo largo de tu vida. Estás hambriento de
libros, program as de audio y cursos que 1e den ideas pąra
ser aun mejor en tu ărea de tąlento espec ml.
Cuarto. te encanta Collor de sso. discutirlo, cscuchar y
asociarte con personas que estăn hacienda aquel lo para
la cual eştås \deaImerrte hecho.
Algunas vcces escuchas a personas que dicen:
«Cuando estoy en el trabajo, hago mi trabajo. Pero cuan
do salgo de ahî, no pienso en él en absoluto›•. Este tipo
de personas tiene un futuro limitado en cualquier cosa
que estën hacienda. Una persona que no ptense en su
trahajo cuando está legos de źl es alguien que no estă he
cho para esa linea de trabajo. Si estás hacienda la cor-
rects para ti, tu traba¡o y tu vid a personal, tedo elm es-
tará entrete¡ido, con solo una delgada linea d vtdiendo la
una de Ta otra.
Quinto, y q uzzăs la mejor indicación de tu tąlento nat-
ural, cs que es algo que cs fd¢i/ de oprander y yö‹n’l de hoc•
4r. De hecho, te olvidas de cómo lo aprendiste en primer I
ugar: era tan fác I para ti. Aarece ser uria expresión nat- uraJ
de tu personalidad. Lo haces fácilmcnte y 6ien, casi
sin esfuerz o.
Una de I as razones para el logro es q ue mucha gente se
considera del promedio y no lo ezcepcion al. Ven a otras
personas que lo están haciendo m ejor que ellos y asumen
que aquellas son mejores. Pero si piensan de esa m a nerB.
mx co n clxl x ióS4 l ógi ca e x q ble, s i a:gu ie O e x f•nejo F,
ellos deben ser pcores. Si otra person a vale m as, eilos
deben \'olsz menos (léase '•in útiles**). Es1e sentimiento de
in utiiidad y mediocridad puede I levar a una aceptación de
la actuació n promedio, aun cuando son capaces en real-
idad de una actuación superior.
Practica la regla de oro er todas tus interacciones con
los demás: H az a los demas lo que te gustaria que te
h icieran a ti.
Piensa en ti como un cliente. ¿Cómo te gustaria que te
trataran? Ob\’iamcnte querrías un vendedor que (uera
franco contigo. Te gustaría que se tomara el tiempo de
entender min uciosa mente tu pro t •e ma o nec esi dad
I uego te mostrara , paso a paso, com o su solo ción puede
ayudarte a mejor ar to vida o to Ir abajo de manera costoe-
fectiva.
Agradecerias honestidad y trato franco. Çluerrías que el
vendedor explicaré las debilidad‹ tant «m 1 f r‹
alezas dcl producto. Luego que e I Vendedor
}' cum pliera sus com pro Tl s o s
contigo. Si esto es lo que tü querrias d e un
vendedor.
entonces asegúrate de darle eso a toda persona con 4l mundo sn aha fu4ra como yo?
quien hables. [magina que cada persona que te conoce va a juzgara
La máxiota universal tods tu compef\fa, gerencia, productos, servicios, garan-
Practica la máxima universal de Emm angel Kant. el tias y seguimiento de apoyo basados en la manera cómo
filósofo danés. los trataste, urio por ono.
Cl dijo: •'Conduce tu vida como si cada acto tuyo fuera a La marcą de ia gente superior es que ellos se colocsn
convertirse en una ley universal para toda la gente*•. estśndares altos y luego rehńsan comprometerlos. Imag-
Imagina q ue toda la gente en tu mundo fuera a inan que todo el mundo Sos ests viendo, aun cuando
comportarse y s trstar a los demás como |o heces tü. nedie los ve. Puedes decir el carscter de uns persona per
Cuando colocas esto como tu norma lo que hace y por cómo se conduce cuando estś solo.
de compor- tamiento , te encontrarás practicando la regla
de oro y tratando s cada persona como un cliente de un Jo. Pa$e el pracio del dxiło
millón de F›nalmente, y qu‹z4s mśs tmporłante que
cualqurera
dólares.
otra cosa, tesuelve zroóojar duro . Esta es una de
Pregúntate: ¿Qué tipo de aorxtpo?iio se río la mi“a, si todo fas
claves para el tito en la vida. tn la investigaé ión de base
para El rni’/ÍOn•FJ’c d+ al lodo, los dóctores Stanley y Danko
entrevistaron a miles de millónarios por autogestión,
preguntándoles a qué atribuía n su éxito. Un asombroso B
por ciento de los millonarios por autogestión en Esta- dos
Unidos admitieron que no eran más inteligentes o
talenlosos que otros. pero que trabajáron ••mucho más
duro» que cualquiera, por m ucho más tiempo.
La clave para cl éxito en las ventas es que comiences un
poqu ito más temprano, trabajes un poquito m Es duro y te q
uedcs hasta un poquito mEs tarde. Haz las pe-
queñas cosas que la gente promedio siempre trata de. evi-
tar. Cuando comiences tu dia de trabajo, resuelve «tra-
bajar todo el tiempo que trabajas». No pierdas tiempo.
Sigue. M uévete rápdo
Desarrolla un sentido de urgencia, una tendencia a la
acció n.
La clave pera el gxito en las ventas es que comiences
un poquito más temprano› traba|es un duro y más
te quedes hasta un poquito mMs tarde.
Acelera al máximo
El trabajo duro y el éxito en la vida pueden compararse a
despegar y volar un avión. Cuando entras a un avión y
ruedas hasta cl final de la pista, llamas a la torre y pides
autorización para despegar. Tan pronto tienes la autora
icación, acelerar al m áximo, zoo por ciento, para moverte
por la pista y hacia cl aire. He aqui mi punto. S solo aceJ-
eras el avión Bo ó go por ciento, n unca alcanzarán la
ve!oc idad oe d espegue. Te quedaras en tierra hasta cue abierto, escaleras y es ca ! arüs h a sta q ue fina !m. en te al-
se de DCBbe ID p Isto \ COI lsIONe s. CanCeS la Dltltud de UN B '.’eZ q ule Üa\'as alCan- zado *a
No I'c con tcngns altitu d d e cfuc ero. pod res solta r el a cc'erador. torna rlo

En a vida es m as o menos lo mismo. \4 uck a gente tra - un poco más tranquilo y perm anec erüs en esa altitud a lo

bata du ro, pero r o tra oa,a todo, con por ciento de largo de tu \’ia,e. En tu ca rrera de '.’en tas , es pe c ‹almer'te al

comprom iso. Com o resu ltad o, n ur.ca a !canzan el pu nto c os ienzo, debes tr ab aja f todo lo que des, ioo po r
de despegue que los coloc ar ía en e' io por ciento ciento de tu erergia, para iiherarte de
de los
la gravedad de la tierra y es ca par del paquete de med iocf
meIo res en s u campo.
da de s. Pero una 'ez que alt anc e s tu a 't ted de crucero \' a !
5 ie mpre perman ec en en t ier ra. entre e ' prome o io• e n
carces e! tO por ciento de los que m as ganan
el do por ciento o e los verd edores q ue solo garan e I 2O
¢i ine ro en tu cam po. podra s soltaf el ac elera dor,
por ciento del d irero q ue está dis pon ióle. pasar
La D ud na no ti cia es ciue s‹ em pu| a s t u a c e!era do r a I más tiempo con la {am lii a y ’os am igos , )' aun ma
ntener
mdximo te des lizas por la pista. ganando vcloc idad \’ a .-
tu in greso ›’ tus resultados c n n iveles al:os.
tura. pronto despagaras. \1anteniendo tu acelerador
 TM tMrO es i/im adO
Tienes dentro de ti. ahora m i s t o . la nab I dad de ser más,
Ü a cer m Ás } tencr más de lo quc dias ten ido eD' toda tu
vida. Llegando a ser absol utamente exc elente en tu
elegida de 'ventas, puedes lograr todas tus
metas y alcanzar todos sus suelos. Puedes crear un a vi- d
a maravillosa para ti y tu familia. Puedes convertirte en un
a de las pers o nas mas valiosas en tu compañ ía i en tu
industria. Puedes ganarte el respeto \' la estim a de toda la
gente a tu alrededor. Pued es h a cer una diferencia ficat‹va
en las v idas de te tus clientes y tu
com unidad. Aprendiendo / practicand o la psicología de
lds V eNta5, p Med es dlCEN Za f las e 5tFe/lBs. Y NO Üd/ l'PN lt
es.
CJCRCICI
OS
T. TOmd Id deCISIÓN hO}' de CO NVeft lFte en LISO de ION
mejores vendedores en tu ind ustria, paga cualquier
haz eua lq uier s ac rifi co \' n unca abandon es
hasta que lo logres.
2. Dedicate al aprendizaje de por vida; lee. escucha
programas de audio y asiste a seminarios: tu vida so-
lo me,orarJ cuando tú mejores.
. Admint stra bien tu tiempos planifi ca cuidadosamente
g. H az lo que am as hacer: pon todo tu coraz ón en tu duro y q uéd ate hasta m as tarde. Paga el precio dcl
trabajo y nunca de te s de me, orar. éxito e n total, con anti cipacióri.
Lo noturo/czo no /suadc ser c ngo/1odo. E.›’la ts De volí'e fi
§. Re vuelve co n anticipació n cue vas a ser un r/ 0 ójC 0 dc fu s /u G/° e s s 0 O d¢s riUÉ s g u ¢ fú .’r /!e y e s pe ”

mito en la vi da y que nunca vas a abandon ar hasta gato / Precio.

qu e og res tu s m et a s m ús i m po rta n t es.

u. S iéntate in me d i a t a s e n t e v h az una lista d e d i e z

met a s qu e te g ir sta r ta a Ic ar za r e n !os p rúx im o s d o c e

eses• sele cc io n a la m et a üs i m po lta n t e er.

es a

lis.a i tr abaja en ell a tod os los d ía s.

7. Tra t› a, a to d o eI t ie m po q ue !u É o r es: '.'‹'.’e c o n e! a ce I- c ra

d or z I m S xtrr o• c o m ien za te m pran o. tra ba, a m zis

 E N T RE N A M I E MTO AVA N ZA D
O D C PU MTO FO CA L Y
PROG RA M A D E M E N TO RIA
ES te pfOgFBm B intens iVO de M N dñ O cfi' ideal
paFd /Om -
bres y mujeres am 6iciosos exitosos que quieren obten-
er mejores resultados y m ayor equilibrio en sus vidas.
S i ya estás ganando más de Sioo.ooo aJ a lo y si iienes
un gran grado de control so6re tu tiempo. en c uatro d ías
com p l ef os cof4 m igo en Saú l Diego , un d ía cada tres
meses, apxndcrás cómo duplicar tu productividad e in -
greso y có mo duplicar tu tiempo libre con tu famil ía al
mismo tiempo.
Cada noventa días trabajar as conmigo y un grupo
elite
de empres a rios exi tosos, profe sionales dueñ os de
sus
propios negocios y mejores vendedores durante un dia
com pleto. Durante este ti em po j iento s, Calmará s una
«alianza organizativa•' de la cual ganar as ideas aprcn-
di2a}es que pod res aplfc ar de in med iato a tu trabajo y a
1u vida personaJ.
El entrenamiento avanzado de punto focaJ y programa
de mentoria se basa en cuatro áreas de efectividad: Clari
ficación, simplificación, maximización y muItipli- cación .
Apr enderus una serie de m étodos y es trategias
para incorpor ar estos principios a todo lo que haces.
C LAS IFICACION. Aprenderás a desarro Ilar una clar-
idad absol uta acerca de quien eres en reali dad de lo
que quieres en verdzd en cada una de Tas siete areas de
la vida. Determinarüs tus vadores , visión, m is ión,
propósito y m elas para ti mismo, te familia y tu tra - obtener más cos as hechas en menos tiem po, a
bajo. aumentar tu ingreso rápidamente y a tener aun m ás
SI h\ PLI FICACI ÔN. Aprenderás cómo tiempo para tu vida personal.
simplificar
MULTIPLICAC IÕN. Aprenderás a afianzar tos fort
dramáticamente tu vida, deshaciêndote de todas las
alezas especiales para lograr mucho m ás de lo que
pequeflas tareas y actividades que contribuyen poco a
podrías dependiendo de tus propios esÍuerz os y
I logro de tus metas reaTes de alto ingre so, reTa-
recursos. Aprenderás a usar el di nero de los dem As,
ciones familiares excelentes, excelente salud y buena los es fuerzos , las ideas, los c lientes y confactos de
figura, e independencia flnanciera. Aprenderás a
otras personas para incrementar tu productividad
racionalizar, delegar, externalizar. minimizar y elim-
personal y ga nar aun más.
inar todas aquellas actividades que son de poco Brian Tracy dieta el entrenamiento avariz ado de ponto lo-
val-
cal y programa de mentoría personalmente cuatro veces
OC.
al ano en San Diego. dada sestóri Inc luye trabajo anterior
MAXIMIZAC ÍON. Aprenderás a obtener lo m áximo de
completo. ejercicios detallados e instr ucción, todos los
ti ‹mplementando herram ientas y t étnicas para la
mejor gerencia temporal y personal. Aprenderás a
materiales, además de comidas y refi'igerios durante el
dic. AI final de cada sasión, sales con un proyecto com-
para los pi6ximos no\'enta días.
Si te interesa asistir a este programa, visita nuestra
página web: www.brianstacy.com o llama por t+I€fono a
nuestro vicepresidente Víctor Risling al T-Boo- -Aziz,
e›rtensión 1y, para solicitar una planilla de inscripción o
más información.
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Brian Tracy, counotedo con6nencista, •sesor y lfd•r de
saminarios.
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Brian están personalizados y disef\ados para cada públi-
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Estrategias de ventas superiores. Cómo vender más,
Liderazgo en el nuevo milenio. Cómo ser un lider más
más ráp do y más fácilmente a clientes exigentes en mer-
efectivo en cada área de la vida empresarial. Aprende las
cados altamente competitivos. Existe una gran dikrcncia
estrategias de liderazgo m4s poderosas y prácticas
entre ser un vendedor en cl negocio y estar en el negocio
descubiertas alguna vez para manejar, motivar obtener
como vendedor. Tener áxito en las ventas tiene mucho más
mejores resultados que nunca antes.
que ver con io que hay dentro de una persona y con la
Pensamiento del siglo zT. Cómo pensar planificar y
habilidad de la persona para establecer y fómentar rela-
ejecutar más que tu competencia. Aprende cómo obtener
ciones leales.
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