Conceptual

VENTA
CONCEPTUAL
Los clientes son todos diferentes.... nuestra dirección

corporativa está individualmente enfocada
VENTA CONCEPTUAL
 Para tener en cuenta antes de empezar:
– La venta conceptual es una herramienta para manejar
puntos específicos y que generen cambios relevantes en
nuestro negocio.
– No es para utilizar en todos los clientes ni en todas las

visitas, hay muchos momentos en que yo puedo
solucionar un problema simplemente con la venta
persuasiva o alineandome con el cliente.
– Lo básico sigue siendo prioridad, primero está aprender

a vender, manejo de objeciones, comunicación y luego
viene la venta conceptual.
VENTA CONCEPTUAL
OBJETIVOS DE LA SESION
 Definición de Venta Conceptual
 Qué es Venta Conceptual ?
 Cómo y cuándo es usada?
 Cómo desarrollar una presentación de Venta

Conceptual?
VENTA CONCEPTUAL
 El Entrenamiento de Ventas
Profesional de P&G nos coloca Aparte
– Formato de Venta Persuasiva
– Habilidades de Comunicación Excelente
– Utilización de Datos
 Nuestra Competencia puede igualar
nuestras habilidades de venta
 Para ganar debemos mejorar nuestras
habilidades como Gerentes de
Estrategias de Negocios y como Gente
de Venta Conceptual
VENTA CONCEPTUAL
Definición
 Consiste en ayudar a soportar los objetivos

y estrategias del cliente (que nosotros
llamamos conceptos) en el desarrollo de su
negocio, a través de nuestras ideas
utilizando datos y hechos que permitan
sustentar el beneficio de nuestra idea para
el concepto del cliente.
VENTA CONCEPTUAL
Qué es Venta Conceptual ??
 Conecta conceptos como la lógica entre estrategia y ejecución
táctica -- un concepto ventas múltiples!
 Usa data para apoyar los Conceptos.
 Relaciona los artículos que vendemos con las necesidades del

cliente.
 Un concepto afecta la visión y acción del cliente por un largo

período de tiempo.
VENTA CONCEPTUAL
Jerarquía de Influencia de CBD
Estructural
Sistemático
Retorno a través
del tiempo Consultativo
Conceptual
Beneficios
Atributos
Lista de
Items
1 2 3 4 5 6 7 8
Grado de Dificultad
VENTA CONCEPTUAL
Cliente
“Nosotros no podemos
cambiar la dirección del
viento, pero podemos
ajustar las velas”
¿ Cuál
pensamos que debería
ser el objetivo
Objetivo del
de nuestro cliente? Cliente
VENTA CONCEPTUAL
VENDER UN ARTÍCULO
O EVENTO ES FACIL.....
DESARROLLAR Y APOYAR
UN CONCEPTO REQUIERE
NUEVAS HABILIDADES.....
VENTA CONCEPTUAL
EXPANDAMOS SU
PENSAMIENTO Y
PUNTO DE REFERENCIA
PARA SER BUENOS
DESARROLLANDO
VENTA CONCEPTUAL.....
EL PUNTO DE
VISTA DE SU
CLIENTE
SU
OBJETIVO DE
VENTA
UN FUERTE
CONCEPTO
“GANAR/GANAR”
QUE
USTED HA
DESAROLLADO
VENTA CONCEPTUAL NO SIGNIFICA CONVENCER AL CLIENTE QUE

ESTÁ EQUIVOCADO Y USTED ESTÁ EN LO CORRECTO…….
VENTA CONCEPTUAL
USANDO SOLAMENTE 4 LINEAS, COMO PUEDE
CRUZAR CADA CUADRADO SIN CRUZARLOS
DOS VECES Y SIN LEVANTAR SU LAPIZ ?????
VENTA CONCEPTUAL
GENERALMENTE SIEMPRE HAY UNA

SOLUCION QUE SOLO NECESITAS
ENCONTRAR.
VENTA CONCEPTUAL
 Salirse de lo cotidiano y establecido no es

tan fácil……
UN EJEMPLO PRACTICO
(JPO)
VENTA CONCEPTUAL
MIREMOS LO QUE VA EN LA VENTA DE UN CONCEPTO
Competitiva Cliente
Consumidor y Comprador
VENTA CONCEPTUAL
Conocimiento de
Nuestros Programas
Conocimiento Conocimiento
del Cliente del Ambiente
¿QUE PIENSA QUE ESTO SIGNIFICA?

VENTA CONCEPTUAL
Conocimiento de
nuestros Programas
Conocimiento de
Nuestros Programas Conocimiento Conocimiento
Ž ¿Cuáles son las Características y Beneficios de nuestras Iniciativas?
Ž ¿Por qué es este concepto bueno para el cliente?
Ž ¿Hay evidencia histórica que apoye el uso del concepto (ganadores/

perdedores)?
Ž ¿Cuál es el efecto a largo plazo de apoyar este concepto?

VENTA CONCEPTUAL
Conocimiento de
nuestros Programas
Conocimiento
del Cliente Conocimiento Conocimiento
Ž ¿Cuáles y quienes son las influencias en el cliente para ejecutar este

concepto?
Ž ¿Cómo esta iniciatia afecta la dirección y el sistema de premio del

cliente?
Ž ¿Qué gana el cliente si nos apoya?
Ž ¿Es mi concepto presentado en una manera que el cliente tiene que

elegir?
VENTA CONCEPTUAL
Conocimiento de
nuestros Programas
Conocimiento del
Ambiente Conocimiento Conocimiento
Ž ¿Qué está sucediendo en la industria que sería realizado por este

concepto?
Ž ¿Cómo está actuando la competencia de su cliente? Dá este concepto

una ventaja al cliente?
Ž ¿Conducirá esto a una ventaja sustanciosa?
Ž ¿Hay riesgo competitivo si ellos no participan?

CONCEPTUAL SELLING
Cuales son algunos ejemplos de

CONCEPTOS ?
Venta Conceptual
Artículos
Temporada Complementarios
Lealta al Tamaño
Consumidor Grande
Tamaños de
Artículo
la Canasta de
Múltiple
Mercado
Nuevos
Comprador Artículos ECR
vs.
Consumidor Pallets de Aduana
VENTA CONCEPTUAL
MIREMOS AHORA COMO

DESARROLLAR Y VENDER
NUESTROS CONCEPTOS......
VENTA CONCEPTUAL
DESARROLLO
 Comienza con el final en Qué es “ganar/ganar”?
 Entender las necesidades y objetivos de su cliente
 Recolección de datos por lluvia de ideas, conversando con
pares, revisión de CBD Net o de GBP.
 Entender los datos recolectados e interpretar su asociación.
 Determine los datos claves y cómo debe ser usado en el
concepto de desarrollo.
 Desarrollar la “historia a contarse” a través de la
presentación y cómo esto apoyará su trabajo. Hacer
recomendaciones específicas.
 Probar el Concepto antes de seguir adelante. Ser crítico y
verlo desde el punto de vista del cliente.
VENTA CONCEPTUAL
APLICACION DE VENTA
 Hacer preguntas referidas al tema pero sin indicación de sus
intenciones
 Compartir conocimiento nuevo, teniendo en cuenta un fromato de
no-venta
 Re-evaluar la posición del cliente basada en la discusión de no-
venta, ajustarla según se necesite.
 Presentar un nuevo concepto, estar preparado para que el
cliente esté interesado y tenga un próximo paso de no-
compromiso.
 Reconectarse con el cliente con información adicional que apoye
el concepto (correo, teléfono, o directamente).
 Buscar otras áreas del negocio en que usted pueda asociarse
con este concepto para mantenerlo vivo. Esto también refuerza
el poder del concepto.
VENTA CONCEPTUAL
JUNTAR LAS
PIEZAS
VENTA CONCEPTUAL
V
CO EN
NC TA
AP E P
LIC TU
AD AL
A
VENTA CONCEPTUAL APLICADA
Situación Inicial:
Por política de Almacenes Exito no se

podían presentar actividades promocionales
por mas de 15 días debido a que perdían su
capacidad de impacto al consumidor y de
generar resultados de negocio.
Para P&G, 15 días de exhibición no son

suficientes para que el cliente logre apropiar
los beneficios que ofrecen nuestros
productos.
Objeciones Permanentes del Cliente:
 Exhibiciones prolongadas generan paisajismo, es

decir que el comprador se habitua a ver lo mismo.
 No se asignan exhibiciones más prolongadas en el
tiempo debido a que hay sobredemanda de
espacios y se busca dar oportunidades iguales a
todos los proveedores.
 Las exhibiciones deben ir de acuerdo con la
dinámica del negocio, es decir cambiando de
acuerdo con las necesidades del mismo..
Proceso de Venta Conceptual:
 Envisionar lo que se quiere: Exhibiciones de 8

semanas en Almacenes Exito, al menor costo posible
pero maximizando la dimensión de las mismas para
generar el mayor impacto en el comprador.
 Establecer lo que hay que hacer para lograrlo:

Definir y apropiar conceptos gandores, manejar
objeciones del cliente, destacar beneficios, crear
compromiso del cliente, lograr sinergias en el
trabajo conjunto.
 Conceptos a utilizar:
 Promociones ganadoras y cambiantes en el tiempo:
Estudio Pantene con enfoque cambiante en el tiempo
(peinado, maquillaje, vestido, reinas)
 BDF flexible: Introducción del concepto de recursos
asignados con base en número de embarques.
 Negocio seguro en el tiempo: Almacenes Exito asegura
un negocio rentable en términos de dinero y rotación
durante un período de 2 meses.
 Involucrar las marcas propias Exito dentro de las
promociones: El beneficio no solo es monetario sino
que amplía los resultados a marcas éxito involucrando
sus marcas en las promociones. Crear compromiso del
cliente.
cliente
 Situación Ganador / Ganador: Almacenes Exito

logra asegurar un negocio de exhibiciones que
varían en ejecución en el tiempo durante 2 meses
evitando el paisajismo, apalancandose en unas
Marcas de reconocido liderazgo que presentan
conceptos y noticias innovadoras de alto impacto
al consumidor, involucrando a la vez las marcas
Exito en dichos conceptos.
P&G logra el tiempo necesario para que los
consumidores se apropien de los beneficios que
ofrecen nuestros productos con lo cual se genera
lealtad a las marcas..
 Condiciones del Cliente: (Necesidades y
Objetivos):
– Almacenes Exito es la cadena más importante
del país por lo cual sus espacios son los de
mayor demanda en el mercado.
– En línea con lo anterior, buscan maximizar la
utilidad y el impacto que se pueda llegar a
generar en términos de negocio por metro
cuadrado.
– Su enfoque era de no permitir que ningún
proveedor tome dominio prolongado de sus
espacios para maximizar impacto al consumidor
y con el fin de dar igualdad de oportunidades.
 Recolección de información:
– Esfuerzo conjunto del Gerente de Cuenta,
Gerente Operativo, Team Leader.
– Identificar oportunidades: Entender las
objeciones y necesidades del cliente y
determinar:
– Qué le preocupa.
– Porqué le preocupa.
– Cómo mejorar el negocio para las dos partes
– Cómo aprovechar mejor el espacio desde las dos
perpectivas.
– Medición y Evaluación de recursos disponibles en
BDF.
•Entender Datos Clave:
 Importancia de la cadena  La sobredemanda se puede
genera sobredemanda de atacar, adelantandose al resto
espacios en los almacenes de la del mercado
misma
 Presentar la mejor oportunidad
 Querer brindar igualdad de
oportunidades va de acuerdo de negocio que conduzca a que
con atender lo que dicta la el cliente prefiere nuestras
demanda propuestas
 Exhibiciones prolongadas en el  Exhibiciones prolongadas no
tiempo generan paisajismo y pierden su impacto si varían en
pierden su capacidad de ejecución y los conceptos que
impacto al comprador y con presentabn en el tiempo
esto el aprovechamiento del
espacio  Involucrar las marcas del
 Las exhibiciones normales no cliente en las promociones
involucran al cliente ni generan generando interés y
compromiso del mismo compromiso del mismo
 Presentación: Se utilizó la presentación de

iniciativas desarrollada por CMO, adaptandola a
las condiciones del cliente y haciendo énfasis en
los conceptos que se pretendía vender.
Se previeron y estudiaron las posibles
objeciones que el cliente podría presentar y se
desarrollaron herramientas conceptuales e
informativas para el manejo de las mismas.
Se preparo y se tenía disponible toda la
información adicional requerida para manejar de
manera efectiva y contundente las objeciones.
 Resultados:
 Resultados: en septiembre, P&G y Pantene consiguieron
el share más alto que hemos tenido de shampoo en el
Exito
Shampoo POS vs. Share Exito
45.0% 35.0%
43.6%
33.3% 33.0%
41.7%
40.0% 39.8% 31.0%
38.0% 29.8% 30.1% 37.5%
36.5% 29.0%
35.0% 28.1% 28.1%
27.0%
25.8% 31.0% 31.2% 31.1%
30.0% 25.0%
28.0% 24.0% 24.0%
22.7%23.0%
25.0%
21.0%
19.5%
19.0%
20.0%
17.0%
15.0% 15.0%
Ene-00 Feb-00 Mar-00 Abr-00 May-00 Jun-00 Jul-00 Ago-00 Sep-00 Oct-00
VENTA CONCEPTUAL
Resumen de los Puntos Claves
 No hay un concepto correcto -- esto varía
con base en las necesidades del cliente!
 El concepto trabaja en armonía y simplifica el
pensamiento acerca de un tema complejo
– Muestra una razón para seleccionar varias opciones
 La clave es la posibilidad del concepto para
comunicar su idea rápida y precisamente
 Venta Conceptual conecta con Venta
Persuasiva; no lo remplaza
VENTA CONCEPTUAL
El “Test” de Venta Conceptual
Conocimiento de
nuestros Programas
Conocimiento Conocimiento
• Trae esta idea “orden” al mundo de mi cliente?

• Es esta una necesidad fundamental del cliente? (vs. aplicación)
• Serviría este concepto para múltiple aplicaciones?
• Podría crear alrededor de esto un año depresentaciones valiosas?
•Podría encajar esta idea en la estrategia corporativa del cliente?
•Proveo de alternativas focalizadas?
UN PASO MAS…...
VENTA BASADA EN DATOS: Una

herramienta que profundiza los
principios de la
VENTA CONCEPTUAL.
EJERCICIO JPO
VENTA BASADA EN DATA:
HERRAMIENTA DE LA VENTA
CONCEPTUAL
 La Venta Basada en Datos es una manera efectiva de
llevar a cabo la Venta Conceptual apoyándose en la
información que se tiene del cliente y en información
relacionada con el negocio.
 Dicha información se puede obtener de muchas
fuentes como:
– El Cliente y su Competencia.
– Nielsen.
– Shopper Market.
– Internet.
– CBDNet.
DEFINICION
VENTA BASADA EN DATOS
 La Venta Basada en Datos es una

herramienta que se surge a partir de
todos los concpetos de Venta Conceptual
e incorpora toda la información que se
tiene respecto al negocio que se está
manejando y al cliente al que se le quiere
vender.
 Permite soportar los conceptos que se
quieren transmitir en datos obtenidos de
la realidad y utilizarlos para alinear las
estrategias del cliente con las nuestras
¿QUÉ HABILIDAD SE
REQUIERE DE CADA
UNO DE NOSOTROS?
LA HABILIDAD PARA VENDER
VENDER ES LA HABILIDAD DE PERSUADIR

PARA QUE ALGUIEN ADOPTE UNA ACCIÓN Y
QUE SE BENEFICIEN AMBOS DE ELLO
*HABILIDAD (ENTRENAMIENTO)
* PERSUADIR PARA QUE ALGUIEN HAGA (LIDERAZGO)
*ADOPTE UNA ACCIÓN (ESTRATEGIA)
*BENEFICIEN AMBOS DE ELLO (DATOS/INFORMACIÓN)
LIDERAZGO MANEJO
BASADO EN ESTRATÉGICO
PRINCIPIOS DEL
NEGOCIO
HABILIDADES
HABILIDADES VENTA
VENTA
DE
DE VENTA
VENTA BASADA
BASADA
CBD
CBD CONCEPTUAL
CONCEPTUAL EN
EN
DATOS
DATOS
Qué es?
 Habilidad para vender.
 Utilizar información/datos del Consumidor/Comprador.
 Alinear las estrategias de los clientes.
 Mejorar resultados del negocio.

VENTA CONCEPTUAL
¿ QUÉ DIFERENCIA HAY ENTRE VENTA CONCEPTUAL Y
VENTA BASADA EN DATOS ?
VENTA CONCEPTUAL VENTA BASADA EN DATOS

Nosotros normalmente Vender productos basados en
vendemos productos basados beneficios
en beneficios
+
datos/ información del
consumidor/comprador
ejemplos
 Ariel es el mejor detergente del ejemplos
mercado.
 Frecuencia de compra de la
 Ariel es el detergente con mayor categoría de detergentes: El 82% de
apoyo publicitario. los consumidores de detergentes
realiza sus compras al menos una
vez por semana.
LIDERAZGO
BASADO EN
PRINCIPIOS ESTRATEGIA
ESTRATEGIA
MANEJO
ESTRATÉGICO
DEL
NEGOCIO
VENTA
VENTA
HABILIDADES
HABILIDADES BASADA PROCESO
DE BASADA PROCESODE
DE
DE EN
EN NEGOCIO
NEGOCIO
CBD VENTA
VENTA
CBD DATOS
DATOS
CONCEPTUAL
CONCEPTUAL
SISTEMA
SISTEMA
DE
DE
MEDICIÓN
MEDICIÓN
RECORDEMOS:
VBD es una habilidad para vender utilizando

datos / información del consumidor /
comprador
que son alineados con las estrategias del
cliente
para lograr mejores resultados de negocio.
¿COMO DEBE SER LA VBD?
1- Partir de la Venta Persuasiva o un formato de venta
persuasiva
2-Clara y concisa
3-Datos contundentes y limitados al punto a probar (no
abusar de números)
-Estrategias
-Proceso de Negocio
-Sistema de Medición
4-Basada en Conocimiento del Cliente
5-Debe ser dirigido claramente hacia el objetivo a probar
6-Utilizar datos para debatir objeciones
EL PROCESO DE NEGOCIO ES UN PLAN DE

TRABAJO QUE NOS PERMITE ALCANZAR
NUESTROS OBJETIVOS.
EJEMPLO DE PROCESO DE NEGOCIO
2. Definir 3. Desarrollar un
1. Evaluar 4. Medir
estrategias del plan para el
el negocio Resultados
negocio negocio
1. EVALUAR EL NEGOCIO:
 ¿Productos involucrados en el negocio?

 Resultados actuales (Volumen, ganancias,
distribución, anaqueles, cartera, etc.)
 ¿Quienes compran los productos?
 Tendencias del mercado.
 Preferencias del consumidor.
1. EVALUACION DEL NEGOCIO:
 Información suministrada por el proveedor.

 Debe tener en cuenta la opinión del Consumidor.
 Debe involucrar puntos de discusión del sistema:
 Financieros
 Logísticos
 ¿Qué es posible y manejable?
2. DEFINIR ESTRATEGIAS PARA EL NEGOCIO:
¿Qué decisiones queremos tomar para alcanzar

nuestros objetivos en la categoría?
 Decisiones que refuercen los fundamentales del

cliente.
 Desiciones que permitan incrementar la rotación.
 Desiciones que permitan reducir costos operativos.
 Desiciones que ayuden a reducir inventarios en el
cliente.
 Identificar las estrategias de negocio del cliente.
 Desarrollar y evaluar el rol de cada categoría en el
cliente.
 Asignar recursos que desarrollen el proceso del
cliente.
3. DESARROLLAR UN PLAN PARA EL NEGOCIO:
 Definir estrategias puntuales para el negocio

 Establecer decisiones en las áreas de precio,
mezcla de productos, promociones, arreglo de
anaqueles, reposición de productos que ayuden a
alcanzar los objetivos planteados para el negocio.
 Acciones específicas que permitan implementar el
JBP.
4. MEDICION DE RESULTADOS.
 Definir medidas claves (participación, volumen,

inventario en tiempo, ganancia para nosotros y
el cliente).
 Medidas alineadas con las estrategias y
proceso del negocio.
 Medidas cuya información se encuentre
disponible de manera oportuna
 Incluir solamente información relevante para
el negocio.
I A
B
CARULLA O LO M
C
E N
ÓN
CI
A
L IC
AP
VBD APLICADA
 ANTECEDENTES:
CATEGORIA SHAPOO Y ACONDICIONADOR
 Shampoo y acondicionador es una de las catergorías
mas importantes de Aseo Personal (13.3 %) y la
Canasta de Aseo Personal es la segunda canasta más
importante (25.%) después de alimentos (38.5%).
 El mercado de shampoo en supermercados vale
$106,142 millones al año
 En grandes cadenas Bogotá creció la categoría 8.0%
vs Supermercados Bogotá 5.1% (99 vs. 98).
1. EVALUACIÓN DEL NEGOCIO
Comportamiento del Consumidor
% de clientes que se
va a otro sitio
si no encuentra su SHAMPOO Y ACONDICIONADOR
marca: La CATEGORIA con mayor
60
51 lealtad
50 47
41 43 !
40
Detergentes
34
Toallas H
30
Shampoo
20 Balsamo
10 Papas fritas
0
Lo compra en otra tienda
Shopper Research - P&G
1. EVALUACIÓN DEL NEGOCIO
Cuidado del Cabello Carulla
Tendencia 6 puntos de venta  Las ventas promedio de
Shampoo y
14000 80000000
Acondicionador en
12000 70000000
60000000
Carulla eran de
10000
50000000 $450Millones y 81Mil
8000 Volumen
40000000
Vtas ($)
unidades (7 meses / 6
6000
30000000 puntos de venta)
4000 20000000
2000 10000000
 Carulla manejaba 33
0 0 marcas y 207 plus en
promedio (6 puntos de
Jul
Jun
Feb
Abr
Ene
Ago
Mar
May
venta)
2. DESARROLLAR ESTRATEGIAS
PARA EL NEGOCIO
OBJETIVOS P&G:
P&G
 Obtener el espacio en estanterías correspondiente a la
participación de mercado en la categoría de Shapoo y
Acondicionador.
 Crecer el nivel de ventas de la categoría.
OBJETIVOS CON EL CLIENTE (DEL NEGOCIO):

 Hacer crecer las ventas del negocio.
 Mantener un nivel óptimo de inventarios de acuerdo con
las políticas de la compañía.
 Aumentar el nivel de satisfacción de los consumidores
mediante mejoras en la distribución de estanterías.
2. DESARROLLAR
ESTRATEGIAS PARA EL
NEGOCIO
Estrategia a utilizar:
 Implementar la Estrategia de Surtido Eficiente en

los puntos de venta con el fin de garantizar que:
 Se tiene lo que se necesita: Cero Agotados de acuerdo
con el plan de distribución de la Compañía
 Se exhibe de acuerdo a las preferencias del consumidor:
Referencias con mayor rotación.
 Se aumenta la lealtad del consumidor
 Se toman decisiones basadas en datos
Agotados!
3. DESARROLLAR UN PLAN
PARA EL NEGOCIO
Con la implementación de surtido eficiente se

pretende lograr:
 Hacer crecer la categoría en 10% ventas en pesos.

 Obtener un margen bruto de 18%.
 Tener como máximo 10 dias de inventario en bodega
y góndola.
 Satisfacer al consumidor, teniendo el surtido que él
necesita.
PARA EL NEGOCIO
IMPLEMENTACIÓN DEL PLAN: Merque
 Se hizo un estudio en 6 puntos Calle 184

Faca
4%
de Venta (los más importantes 5%
Tunal
de la categoría!) Niza
28%
19%
 Con 6 meses de anterioridad se

empezó por definir el status
actual de la categoría en estos
puntos de venta. Hipermercado
S. Bárbara o
 #. Marcas, #. plus, dias inventario en 20% 24%
góndoda, participaciones en estantería, dias
de inventario en góndola. Todo lo anterior se
analizó vs Vtas en Volumen y Pesos durante 7
meses.
PARA EL NEGOCIO
INFORMACION DE ESTANTERIA
No.
Marcas No. Ref. Unidades Valor $
34 215 1,809 $11,628,420
Jabón corporal Gels

líquido
Shampoo
Esponjas baño y fijadores
Acondicionador Tintutas
Jabón Tocador Muss
Papel Higiénico
La categoría tiene muy buena visibilidad. Las categorías

de los lados son tinturas-tratamientos, jabones de
tocador, cepillos-cremas dentales y accesorios. En la
parte inferior siempre se exhibe papel hiégienico
PARA EL NEGOCIO
INFORMACIÓN POS
1.0
0.9
0.8
0.7
0.6
0.5
0.4
0.3
51% refs. = 85% Vtas

0.2
0.1
0.0
1 8 15222936435057647178859299106
113
120
127134
141
148
155162
169
176
183190
197
204
211
218225
232
239
246
Segmentation1 Refs # Refs(%) Volumen Volumen (%) Vtas ($) Vtas ($) %
Total 250 100% 14,881 100% 88,475,920.00 100%
acondicionador 50 20% 2,509 17% 16,457,230.00 19%
Shampoo 200 80% 12,372 83% 72,018,690.00 81%
PARA EL NEGOCIO
ANALISIS DE SURTIDO
 51% de las referencias venden el 85% del volumen
y las Vtas ($)
 Hay que incluir referencias de productos nuevos,
se debe mantener presencia de J&J en adultos.
 Se redefinió el surtido así: *
Santa Bárbara Total Quedan Salen
Total 264 178 67% 86 33%
Acondicionador 50 38 76% 12 24%
Shampoo 214 140 65% 74 35%
* Se agregaron referencias de productos nuevos.

PARA EL NEGOCIO
INFORMACION SOBRE
EXHIBICIÓN
 Comparando la participación en ventas vs. el % de estantería,
se encontraron 24 marcas sobre-exhibidas y 14 marcas sub-
exhibidas (rango +/- 4,7%).
 De acuerdo a la rotación del volumen se encontró en góndola
24.4 dias de inventario.
 La categoría está exhibida en 3 secciones:
 Marcas líderes verticalizadas
 Anticaspacas y medicados (últimoo entrepaño)
 Demás marcas en bloques, dividiendo entrepaños en normal,
graso y seco.
PARA EL NEGOCIO
ANALISIS SOBRE EXHIBICIONES
 Se ajustó el % en estanterías de acuerdo con la

participación en vol /vtas ($)
 Se ajustó el inventario en góndola y se llevó a 15 dias,
sin afectar la presencia en estantería.
 Se definió la estrategía de exhibición teniendo en
cuenta políticas de Carulla, árbol de decisión del
comprador y participación según vtas ($) y Volumen.
Anticaspas / Medicados Marcas shampoos
Verticalizados naturales juntas
1.22 mts./4
1.22 mts./3
1.22 mts./2
1.22 mts./1
Precio Precio Marcas Precio alto
bajo Medio seguidas y verticalizadas
1.22 mts.
Papel Hiegiénico
1.2 m 1.2 m 1.2 m 1.2 m 1.2 m
Sentido de tráfico
Traffic n/a Page 1 of 1

4. MEDICION DE
RESULTADOS
TABLA COMPARATIVA
Item Antes Después

# Plus 250 178
Marcas 38 30
Unidades 1659 716
BENEFICIOS
Valor inventario 10,932,680 4,373,540
Dias Inventario 24.4 15  Respecto al almacén
Aumento de las ventas!!!
Optimización del surtido
Eliminación de agotados
Reducción de días de
inventario en bodega y góndola

Consumidor leal y satisfecho
APLICACIÓN AL NEGOCIO
PROXIMOS PASOS
 A febrero 2001, cada uno de ustedes debe
desarrollar y presentar a su Team Leader
una venta basada en datos para alguno de
sus clientes
BREAK

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VENTA

Los clientes son todos diferentes.... nuestra dirección

– No es para utilizar en todos los clientes ni en todas las

– Lo básico sigue siendo prioridad, primero está aprender

 Definición de Venta Conceptual

 Qué es Venta Conceptual ?

 Cómo y cuándo es usada?

 Cómo desarrollar una presentación de Venta

 Consiste en ayudar a soportar los objetivos

 Usa data para apoyar los Conceptos.

 Relaciona los artículos que vendemos con las necesidades del

 Un concepto afecta la visión y acción del cliente por un largo

VENTA CONCEPTUAL NO SIGNIFICA CONVENCER AL CLIENTE QUE

GENERALMENTE SIEMPRE HAY UNA

 Salirse de lo cotidiano y establecido no es

¿QUE PIENSA QUE ESTO SIGNIFICA?

Ž ¿Cuáles son las Características y Beneficios de nuestras Iniciativas?

Ž ¿Por qué es este concepto bueno para el cliente?

Ž ¿Hay evidencia histórica que apoye el uso del concepto (ganadores/

Ž ¿Cuál es el efecto a largo plazo de apoyar este concepto?

Ž ¿Cuáles y quienes son las influencias en el cliente para ejecutar este

Ž ¿Cómo esta iniciatia afecta la dirección y el sistema de premio del

Ž ¿Qué gana el cliente si nos apoya?

Ž ¿Es mi concepto presentado en una manera que el cliente tiene que

Ž ¿Qué está sucediendo en la industria que sería realizado por este

Ž ¿Cómo está actuando la competencia de su cliente? Dá este concepto

Ž ¿Conducirá esto a una ventaja sustanciosa?

Ž ¿Hay riesgo competitivo si ellos no participan?

Cuales son algunos ejemplos de

MIREMOS AHORA COMO

Por política de Almacenes Exito no se

Para P&G, 15 días de exhibición no son

Objeciones Permanentes del Cliente:

 Exhibiciones prolongadas generan paisajismo, es

Proceso de Venta Conceptual:

 Envisionar lo que se quiere: Exhibiciones de 8

 Establecer lo que hay que hacer para lograrlo:

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 Presentación: Se utilizó la presentación de

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