DISEÑO ORGÁNICO RECREATIVO

El proceso de negociación
Es un proceso en donde la empresa tendrá el
contacto con la contraparte y es allí donde se
entablaran argumentos y objetivos con el fin de
llegar a un consenso
 Para negociar tener en cuenta

• Cultura de los negociadores / idioma

• Lugar físico de la negociación
• Tipo de negociación esperada
• Posición de las partes compradora / vendedora
• Competidores
Características de la negociación
 MIS
INTERESES

SUS
COMPROMISO
INTERESES

METAS DE
NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL ALTERNATIVA OPCIONES

LEGITIMIDAD
 ASPECTOS QUE MARCAN LA NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL
• Está sujeta a los vaivenes repentinos y decisivos del país en el que se va a
realizar el negocio, tales como cambios de gobierno, revoluciones, guerras,
catástrofes naturales, entre otros.
• La normativa fiscal, mercantil, laboral, técnica o medioambiental no suele
coincidir en los distintos países este hecho puede impedir, retrasar o
condicionar el proceso negociador
• No es lo mismo negociar en un país cuya economía está creciendo que en un
país en recesión. La actitud de la otra parte se vera afectada por el contexto
económico, que le rodea: en el primer caso se mostrará abierto, interesado y
receptivo a nuevas ofertas; en el segundo adoptará una posición pasiva y será
reacio a entablar relaciones con nuevos proveedores o socios.
 Procesos de negociación internacional

Los procesos de negociación son analíticamente

diferentes, sus funciones, lógica interna, tácticas y
recursos, varían según la personalidad y el estilo
de las partes que se relacionan entre sí. De esta
manera, los procesos de negociación pueden
adquirir la forma de una negociación distributiva o
integrativa, cada una da el tono para la interacción.
 El proceso de negociación
Es un proceso en donde la empresa tendrá el
contacto con la contraparte y es allí donde se
entablaran argumentos y objetivos con el fin de
llegar a un consenso
 Tipos de negociación
Negociación Negociación
distributiva integrativa
Su finalidad es encontrar intereses
Su función es resolver conflictos
comunes y al mismo tiempo
de interés
complementario

Permite asignar cantidades fijas de Sirve para maximizar las

recursos por eso posee la cualidad ganancias conjuntas y posee el
“yo gano tu pierdes” atributo “yo gano y tu ganas”

Se concentra en desarrollar el
poder relativo del negociador
Aspectos a negociar
internacionalmente
 Etapas de negociación

TOMA DE PREPARACIÓ ENCUENTRO DISCUSIÓN CIERRE

CONTACTO N
 Tratar de identificar a la empresa con la que se va
a negociar y dentro de ella a las personas que se va
a realizar la propuesta

Conseguir entrevistas con personas que tengan

poder de decisión
TOMA DE
CONTACTO
En países desarrollados como Alemania, Australia
o EEUU a personas de determinadas áreas o
departamentos.

En países emergentes como China, La India,

Rusia o Brasil es preferible dirigirse a los
principales directivos o los propietarios de la
empresa.
Siempre hay que acudir a una negociacion con
objetivos claros acerca de lo que se desea
conseguir

Para fijar objetivos es útil el modelo de

clasificación GPT (Gustar, Pretender, Tener)

Consiste en catalogar objetivos en tres grupos de

menor a mayor importancia.

Objetivos G: son los que nos gustaria alcanzar,

Objetivos P: son aquellos que en condiciones
normales se pretende conseguir y Objetivos T: son
los que obligatoriamente hay que conseguir
 El primer encuentro es decisivo para un buen
desarrollo de la negociación

En la primera reunión hay que tratar de conocer

las necesidades de la otra parte a traves de lo que
se denomina “escucha activa”
ENCUENTRO

Para obtener información es necesario relizar

preguntas abiertas.

Será necesario adaptar la argumentación a cada

mercado en el que se negocia
Es la más intensa y la que suele ocupar la mayor
parte del tiempo.

Comienzan con las objeciones que hace la parte a

la que se a realizado la propuesta y continua con
un intercambio de posiciones.

DISCUCIÓN
Las negociaciones internacionales son largas
complejas y redactan lo que se denomina MOU.

Memorandum of understanding que son

documentos firmados por las partes que sirven
para recoger los avances en la negociación
 El negociador internacional se nfrenta a dos tensiones

CIERRE Se conseguira un acuerdo o habra que abandonar y

echar a perder todo el esfuerzo realizado?

La segunda nos empuja a terminar la negociacion

antes de que las contrapartes nos pida mas
concesiones.
saber negociar es una habilidad directiva que tienen
que poseer y mejorar de forma continuada todos
aquellos ejecutivos que participen en la gestión
internacional de sus empresas ya que de ella
dependerá, en gran medida, el logro de acuerdos
rentables en mercados exteriores.

AGRADECEMOS SU
ATENCIÓN GRACIAS