QUE ES ESTRATEGIA?

Porter describió la estrategia

competitiva, como las acciones
ofensivas o defensivas de una
empresa para crear una posición
defendible dentro de una industria,
acciones que eran la respuesta a las
cinco fuerzas competitivas que el
autor indicó como determinantes de
la naturaleza y el grado de
competencia que rodeaba a una
empresa y que como resultado,
buscaba obtener un importante
rendimiento sobre la inversión.
CAPITULO 2: LA ESTRATEGIA
 ESTRATEGIA?

PUNTO DE PARTIDA
Cual es Hacia
Como
nuestra donde
vamos a
situación queremos
llegar?
actual ir?
 PREGUNTAS CENTRALES
• Evaluar
• condiciones de la industria
• El desempeño financiero
Cual es nuestra •
La situación en curso del mercado
situacion actal ?
• Las capacidades de la empresa

• Nueva visión
• Nuevos grupos y necesidades de consumidores
• Formas de satisfacer
Hacia donde • Capacidades que construir o adquirir
queremos ir?

• Esencia de la Dirección Estratégica

Como vamos a
llegar?
COMO VAMOS A LLEGAR?

Como superar
competidores?

Como responder a
las condiciones Como manejar
cambiantes de la cada parte
economía , el ESTRATEGIA funcional del
mercado y negocio
aprovechar las
oportunidades de
crecimiento?

Como mejorar el
desempeño
financiero y de
mercado de la
empresa?
 Entre las diversas formas
de conducirnos y
competir de que
disponíamos, nos
inclinamos por esta
Como Plan combinación particular
Estrategi
vamos a
a de de planteamiento para
llevar a la empresa en la
llegar? Acción dirección deseada,
fortalecer su posición en
el mercado y su
competitividad y mejorar
su desempeño

OPCIONES ESTRATEGICAS
 OPCIONES ESTRATEGICAS
queque

sussus
bajos
o o
de de
productos
demás
Amplia línea de

bajos

superioridad
productos
demás
productos
AmpliaVs. Línea
línea de de

masmas

superioridad
productosVs.
productos estrecha
Línea de

los los
Costos
productos estrecha

Costos

MEJORAR
POSICION
COMPETITIVA

Selección
y diversificación
Selección
y div ersificación
cadena de valor

mercados
cadena
una parte valor
de de la

mercados

de de
una parteendesolo
la

mercados
Posición

mercados
Posición en solo

de de
 ESTRATEGIA
LA ESTRATEGIA TIENE QUE VER CON
COMPETIR DE MANERA DIFERENTE,
HACER LO QUE LOS COMPETIDORES NO
HACEN O, MEJOR, HACER LO QUE NO
PUEDEN HACER. TODA ESTRATEGIA
NECESITA UN ELEMENTO DISTINTIVO QUE
ATRAIGA A LOS CLIENTES Y GENERE UNA
VENTAJA COMPETITIVA
 Acciones para fortalecer posición
negociadora con sus proveedores,
distribuidores y otros

Acciones para obtener

ventas y participación de
mercado con mejores Acciones para escalar,
características de construir, o adquirir
desempeño, diseños más recursos y capacidades
atractivos, mejor calidad o importantes en la
servicio al cliente, mayor competencia
variedad o otras acciones
semejantes

Acciones y planteamientos
Acciones para obtener
aplicados en la
ventajas y participación de
administración de IyD,
mercado con precios muy

Estrategias
producción, ventas, maketing,
bajos basados en costos
finanzas y otras actividades
aún más bajos
básicas

de las
empresas

Acciones para ingresar a Acciones para fortalecer la

nuevos mercados geográficos competitividad por medio
o de productos o para salir de de alianzas estratégicas y
mercados existentes sociedades colaboradoras

Acciones para
aprovechar
oportunidades de
Acciones para fortalecer la
mercado emergentes
posición en el mercado al
y defenderse contra
adquirir otras compañías o
amenazas externas
fusionarse con ellas
para las perspectivas
comerciales de la
empresa
LA ESTRATEGIA Y LA VENTAJA COMPETIVA O SUSTENTABLE

UNA EMPRESA OBTIENE UNA VENTAJA

COMPETITIVA SUSTENTABLE CUANDO
SATISFACE LAS NECESIDADES DE LOS
CONSUMIDORES CON MAYOR EFICIENCIA Y/O
EFICACIA QUE SUS RIVALES, Y CUANDO LA BASE
PARA ELLO ES DURADERA A PESAR DE LOS
ESFUERZOS DE SUS COMPETIDORES POR
IGUALAR O SOBREPASAR ESTA VENTAJA

Esforzarse por ser un competidor de
bajo costo en la industria, con lo cual
se pretende obtener una ventaja
competitiva de costos sobre los
competidores
OFRECER PRECIOS BAJOS
VENTAS POR VOLUMEN
Superar a la competencia con
características distintivas como mayor
calidad, selección más amplia de
productos, mejor desempeño, servicios
de valor agregado, modelos más
atractivos, mayor tecnología.
MAYORES PRECIOS
INNOVACION

VENTAJA
COMPETITIVA
SUSTENTABLE
Procurar los precios más bajos
Centrarse en un nicho pequeño de (mejores) por bienes diferenciados,
mercado y ganar una ventaja que la menos iguale las características
competitiva al satisfacer las y desempeño de las marcas rivales de
necesidades y gustos especiales de mayor precio. Esto se conoce como
los compradores estrategia de proveedor de mejores
costos.
EFICIENCIA AL SERVIR AL NICHO MAS EFECTIVOS EN COSTOS DEUN
PRODUCTO O SERVICIO DE NIVLE
EFICACIA NECESIDAD ESPECIAL SUPERIOR
VENTAJA COMPETITIVA SUSTENTABLE
MAYOR
RENTABILIDAD

CLIENTES SUSTENTABL
• VENTAJA • PRECIOS MAS
COMPETITIVA • MAYOR BAJOS
• MAYOR
E
EFICIENCIA
VOLUMEN DE
VENTAS
INCREMENTO
SATISFACER
DE UTILIDADES

CLIENTES
• VENTAJA • PEDIR UN
COMPETITIVA • MAYOR PRECIO MAS
EFICACIA ALTO

INCREMENTO
SATISFACER
DE UTILIDADES
 COMPONENTES DE VENTAJA
COMPETITIVA
EFICIENCIA

MEN
ORE
S
COS
TOS

LIDERAZGO MENORES
COSTOS
MENORES
COSTOS
EN COSTOS
CALIDAD INNOVACION
MAYORES DIFERENCIA MAYORES
PRECIOS CION PRECIOS

MA
YO
RE
S
PR
ECI
OS

ATENCION
CLIENTES
ESTRATEGIA, PLANEADA?
EST
R
PRO ATEG
ACT IAS
IVA
AS S S
TIV IA
AC EG
RE RAT
T
ES

ESTRATEGIA
EMERGENTE

ESTRATEGIA
ACTUA L O
REALIZADA DE LA
EMPRESA
ESTRATEGIA Y MOELO DE NEGOCIO
Modelo de negocio es el esquema que la administración
sigue para entregar un producto o servicio valioso a los
clientes en una forma que genere bastantes ingresos para
cubrir los costos y dejar utilidades atractivas
La formula de 1 PROVEE
utilidades describe VALOR A
el enfoque de la LOS
compañía para CLIENTE.
2GENERAR
determinar una SUFICIENT
estructura de costos ES
Propuesta de valor Formula de Utilidades
que permita INGREOS
utilidades PARA
aceptables, dado los CUBRIR
COSTOS Y
preciso asociados ARROJAR
con la propuesta de UTILIDADE
valor para el cliente S
ATRACTIVA
S

V: VALOR; P: PRECIO, C:COSTOS DE LA EMPRESA

A MAYOR VALOR, MENOR PRECIO: MAS ATRATIVO PARA EL
CLIENTE. IMPLICA ESTRUCTURA DE COSTOS OPTIMA.
ESTRATEGIA EXITOSA
1.
Prueba • Ajuste Externo
de ajuste • Ajuste Dinámico

2. La
ESTRATEGIA prueba
de la • Ventaja
GANADORA ventaja duradera
competi
tiva

• La rentabilidad y
fortaleza financiera
3. La • La fuerza
prueba de
desempeño competitiva y
posición en el
mercado
FORMULACION Y EJECUCION

BUENA
BUENA EJECUCIÒN BUENA
ESTRATEGIA DIRECCION
 DESARROLLO Y FORTALECIMIENTO DE CAPACIDADES PARA LA
GESTIÓN DE TIC`S

Fase 1: Planeamiento Básico

De la idea de negocio al encuentro del
Cliente
Conceptos Básicos
• Matriz de Ansoff
• Lienzo de Canvas
 DESARROLLO Y FORTALECIMIENTO DE CAPACIDADES PARA LA
GESTIÓN DE TIC`S

Fase 1: Planeamiento Básico

De la idea de negocio al encuentro del
Cliente
Matriz de Ansoff
• La matriz de Ansoff, también conocida como Matriz
Producto/Mercado o Vector de Crecimiento, sirve para
identificar oportunidades de crecimiento en las 
unidades de negocio de una organización. En otras palabras,
expresa las posibles combinaciones producto/­mercado (o
unidades de negocio) en que la empresa puede basar su
desarrollo futuro.
• Esta matriz describe las distintas opciones estratégicas,
posicionando las mismas según el análisis de los componentes
principales del problema estratégico o factores que lo
definen.
 DESARROLLO Y FORTALECIMIENTO DE CAPACIDADES PARA LA
GESTIÓN DE TIC`S

Fase 1: Planeamiento Básico

De la idea de negocio al encuentro del
Cliente
Objeto de la Matriz de Ansoff
Su objeto es detectar posibles oportunidades de
negocio, proporcionando a través del análisis y toma
de decisiones, las estrategias mas adecuadas y
oportunas, para lograr un mejor posicionamiento y
las condiciones económicas de la empresa, mediante
el aumento de clientes y por consiguiente el
aumento en las ventas.
 DESARROLLO Y FORTALECIMIENTO DE CAPACIDADES PARA LA
GESTIÓN DE TIC`S

Fase 1: Planeamiento Básico

De la idea de negocio al encuentro del
Matriz de Ansoff Cliente
 DESARROLLO Y FORTALECIMIENTO DE CAPACIDADES PARA LA
GESTIÓN DE TIC`S

Fase 1: Planeamiento Básico

De la idea de negocio al encuentro del
Cliente
Opción 1: Incremento de la penetración del
mercado
Objeto: Se persigue un mayor consumo de los productos
actuales en los mercados actuales. Las estrategias principales
son:
– Aumento del consumo o ventas de los clientes/usuarios actuales.
– Captación de clientes de la competencia.
– Captación de no consumidores actuales.
– Atraer nuevos clientes del mismo segmento aumentando publicidad
y/o promoción.
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GESTIÓN DE TIC`S

Fase 1: Planeamiento Básico

De la idea de negocio al encuentro del
Cliente
Opción 2: Desarrollo del Mercado
Objeto: Pretende la venta de productos
actuales en mercados nuevos. Las estrategias
principales son:
– Apertura de mercados geográficos adicionales.
– Atracción de otros sectores del mercado.
– Política de distribución y posicionamiento
 DESARROLLO Y FORTALECIMIENTO DE CAPACIDADES PARA LA
GESTIÓN DE TIC`S

Fase 1: Planeamiento Básico

De la idea de negocio al encuentro del
Cliente
Opción 3: Desarrollo de Productos
Objeto: Persigue la venta de nuevos productos en los
mercados actuales, normalmente explotando la
situación comercial y la estructura de la compañía
para obtener una mayor rentabilidad de su esfuerzo
comercial. Las estrategias principales son:
– Desarrollo de nuevos valores del producto.
– Desarrollo de diferencias de calidad (nuevas gamas).
– Desarrollo de nuevos modelos o tamaños.
 DESARROLLO Y FORTALECIMIENTO DE CAPACIDADES PARA LA
GESTIÓN DE TIC`S

Fase 1: Planeamiento Básico

De la idea de negocio al encuentro del
Cliente
Opción 4: Diversificación
• La empresa concentra sus esfuerzos en el desarrollo
de nuevos productos en nuevos mercados.
• Esta es una de las opciones resultantes de la matriz
de Ansoff, pero a diferencia de las anteriores, esta
no es una estrategia de crecimientos intensiva.
• La diversificación puede ser relacionada si implica
recursos y capacidades actuales de la organización o
no relacionada si implica nuevas capacidades o
recursos totalmente diferentes a los actuales.
 DESARROLLO Y FORTALECIMIENTO DE CAPACIDADES PARA LA
GESTIÓN DE TIC`S

Fase 1: Planeamiento Básico

De la idea de negocio al encuentro del
Cliente
Lienzo de Canvas
Es un instrumento que facilita comprender y
trabajar con el modelo de negocio desde un
punto de vista integrado que entiende a la
empresa como un todo.
 DESARROLLO Y FORTALECIMIENTO DE CAPACIDADES PARA LA
GESTIÓN DE TIC`S

Fase 1: Planeamiento Básico

De la idea de negocio al encuentro del
Dinámica del Lienzo de Canvas Cliente
 DESARROLLO Y FORTALECIMIENTO DE CAPACIDADES PARA LA
GESTIÓN DE TIC`S

Fase 1: Planeamiento Básico

De la idea de negocio al encuentro del
Cliente
1. Propuesta de valor
En esta parte del lienzo de modelos de negocio deberás
describir la propuesta que les darás a tus clientes con tu
producto o servicio, aquí deberás enfocarte en cuatro
puntos primarios al desarrollarlo
- Los problemas que se resuelven al cliente al usar los productos
- Las necesidades que resolverá tu producto o servicio
- Que valor les dará a los clientes que compren tu producto o servicio
- Las características del producto que se resaltarán para cada
segmento del mercado
 DESARROLLO Y FORTALECIMIENTO DE CAPACIDADES PARA LA
GESTIÓN DE TIC`S

Fase 1: Planeamiento Básico

De la idea de negocio al encuentro del
Cliente
2. Relaciones con los clientes
Este punto se basa en analizar el tipo de relaciones que se
establecerán con tu cliente al momento que adquieran tu
producto, aquí deberás analizar cuál es la forma más agresiva y
creativa para poder establecer relaciones a largo plazo con tus
clientes, por lo que deberás evaluar tres puntos principales:
– El tipo de relaciones que espera cada uno de los segmentos del
mercado que mantendrás con ellos.
– Evaluar el costo que te traerá el tipo de relaciones que tendrás con tus
clientes, ya que si el medio es virtual o si es físico variará de gran
forma el costo de tu producto o servicio.
– ¿Cómo integrarás las relaciones con tus clientes para que funcionen
de forma armoniosa con tu modelo de negocio?
 DESARROLLO Y FORTALECIMIENTO DE CAPACIDADES PARA LA
GESTIÓN DE TIC`S

Fase 1: Planeamiento Básico

De la idea de negocio al encuentro del
Cliente
3. Canales de distribución
Este punto es muy básico y deberás enfocarte en la cuarta “P” de
la mercadotecnia, la plaza, aquí deberás analizar la forma que
tendrás para distribuir tu producto, para que así pueda llegar a tu
cliente final de forma eficiente, por lo cual deberás centrarte en
tres puntos principales:
– La forma en que se distribuye actualmente en tu mercado y al mismo
tiempo preguntarte:  ¿cómo tú puedes cambiar esto, al integrarlo en la
rutina diaria de tus clientes?
– Analizar la forma en que tu segmento de mercado quiere ser
alcanzado.
– Identificar que canales de distribución pueden funcionar mejor para tu
modelo de negocio y al mismo tiempo analizar la forma más adecuada
que te ayude a hacer eficientes tus costos.
 DESARROLLO Y FORTALECIMIENTO DE CAPACIDADES PARA LA
GESTIÓN DE TIC`S

Fase 1: Planeamiento Básico

De la idea de negocio al encuentro del
Cliente
4. Segmentos del mercado
Esta cuestión es simple, debes analizar el mercado meta al
que tu producto está enfocado, es decir, cada uno de los
diferentes grupos poblacionales o segmentos de clientes que
atenderás con tu producto o servicio.
De igual forma en este punto deberás pensar:
– ¿Para qué tipo de personas estoy creando valor con mi
producto? 
– Además de reflexionar sobre la necesidad que les resolverás
con tu producto que  actualmente no se está resolviendo.
 DESARROLLO Y FORTALECIMIENTO DE CAPACIDADES PARA LA
GESTIÓN DE TIC`S

Fase 1: Planeamiento Básico

De la idea de negocio al encuentro del
Cliente
5. Fuentes de ingreso
En esta sección se evalúa tu modelo de negocios y tu propuesta de
innovación en torno a lo que la gente está dispuesta a pagar por ella.
La cuestión es resolver las tres principales interrogantes sobre cómo
obtendrás ingreso de tu idea, estás interrogantes se describen de la
siguiente manera:
– La cantidad de dinero que la gente pagaría por tu producto o que
actualmente paga por un producto similar, sustituto o que paga con un
competidor.
– La forma en que actualmente los clientes pagan por un producto similar al
tuyo, así mismo no debes de olvidar analizar el supuesto en que si ellos
preferirían pagar de una forma diferente a como lo hacen actualmente.
– Finalmente analizar la forma que tus fuentes de ingreso y formas de pago
contribuirán a obtener los márgenes que pretendes obtener para que tu
negocio tenga el éxito deseado.
 DESARROLLO Y FORTALECIMIENTO DE CAPACIDADES PARA LA
GESTIÓN DE TIC`S

Fase 1: Planeamiento Básico

De la idea de negocio al encuentro del
Cliente
6. Actividades clave
• Este punto es una piedra angular de todo el proceso de generación
de un modelo de negocios al utilizar la herramienta de canvas o
lienzo.
• Aquí deberás definir las partes de tu proceso o de tus actividades
que son claves para que tu producto tenga el éxito deseado
• En este paso deberás enlistar todos los puntos clave que no pueden
faltar en tu negocio, un ejemplo de esto serían: fuentes de ingreso,
relaciones con los clientes, canales de distribución claves o
características en tu propuesta de valor que no le pueden faltar a tu
producto o servicio.
 DESARROLLO Y FORTALECIMIENTO DE CAPACIDADES PARA LA
GESTIÓN DE TIC`S

Fase 1: Planeamiento Básico

De la idea de negocio al encuentro del
7. Recursos clave Cliente

El elemento de recursos clave se basa en

encontrar los recursos físicos, intelectuales,
humanos y financieros que harán posible que
tu modelo de negocios sea una verdadera
propuesta de alto valor y por consiguiente sea
un éxito en el mercado.  Aquí deberás
preguntarte: ¿Cuáles son los recursos que en
la ejecución de tu modelo no pueden faltar?
 DESARROLLO Y FORTALECIMIENTO DE CAPACIDADES PARA LA
GESTIÓN DE TIC`S

Fase 1: Planeamiento Básico

De la idea de negocio al encuentro del
8. Socios clave Cliente
Este es uno de los últimos puntos que deberás
desarrollar y se basa en que debes reducir todo el
riesgo potencial para tus procesos de producción,
al mismo tiempo tratar de optimizar los recursos
de tu negocio. Aquí deberás enlistar: quiénes serán
tus socios comerciales clave, tus proveedores clave
y los recursos clave que deberás obtener de tus
socios comerciales a fin de que todo el ciclo de tu
negocio funcione correctamente.
 DESARROLLO Y FORTALECIMIENTO DE CAPACIDADES PARA LA
GESTIÓN DE TIC`S

Fase 1: Planeamiento Básico

De la idea de negocio al encuentro del
Cliente
9. Estructura de costos
Llegamos al último punto, aquí deberás definir la estrategia que deberá
seguir tu modelo de negocio para mantener la estructura de costos de
tu empresa, deberás decidir entre tener una empresa que se enfoque
en mantener los costos bajos o en ser un negocio que se enfoque
en crear valor a un precio más alto. 
Es importante que evalúes en tu análisis los tres puntos siguientes:
– Los recursos clave de tu negocio que son los más caros y ¿Cómo
podrás reducirlos?
– Las actividades clave de tu modelo que son las más costosas.
– Los costos más importantes que van de mano a la realización de tu
modelo de negocios.
 DESARROLLO Y FORTALECIMIENTO DE CAPACIDADES PARA LA
GESTIÓN DE TIC`S

Fase 1: Planeamiento Básico

De la idea de negocio al encuentro del
Cliente
Lienzo de Canvas