UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

Laureate International Universities®

Gerencia de Compras &

Abastecimiento
MBA Ing Salas Schwarz Jorge
 UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS
Laureate International Universities®

Negociación y Prácticas Éticas

 NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN
•• LA
LA BÚSQUEDA
BÚSQUEDA DEL
DEL
PROVEEDOR
PROVEEDOR
EXIGE:
EXIGE:
•• INVESTIGAR
INVESTIGARFUENTES
FUENTESEN
EN
FUNCIÓN
FUNCIÓNDEDEPRODUCTOS
PRODUCTOS
•• ANÁLISIS
ANÁLISISDE
DELAS
LASFUENTES
FUENTES
–– CALIFICACIÓN
CALIFICACIÓN
–– VENTAJAS
VENTAJAS
•• SELECCIÓN
SELECCIÓN
•• PRUEBA
PRUEBA
•• NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN
@JASS
 NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN

•• LA
LA BÚSQUEDA
BÚSQUEDA DEL
DEL
PROVEEDOR
PROVEEDOR
EXIGE:
EXIGE:
•• PEDIDO
PEDIDOINICIAL
INICIAL
•• EXPERIMENTACIÓN
EXPERIMENTACIÓN
•• CALIFICACIÓN
CALIFICACIÓNPARA
PARAEL
EL
FUTURO
FUTURO

@JASS
 NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN
•• PERFIL
PERFIL BÁSICO
BÁSICO PROVEEDOR
PROVEEDOR
•• ORGANIZACIÓN
ORGANIZACIÓN
–– OFICINA
OFICINAPRINCIPAL
PRINCIPAL
–– AFILIADOS
AFILIADOS
•• PRODUCTOS
PRODUCTOSYYMERCADOS
MERCADOS
•• CLIENTES
CLIENTES
•• INFORMACIÓN
INFORMACIÓNFINANCIERA
FINANCIERA
•• PERSONAL
PERSONAL
–– EJECUTIVOS
EJECUTIVOS
–– EMPLEADOS
EMPLEADOS
–– CONTACTOS
CONTACTOS

@JASS
 NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN
•• PERFIL
PERFIL BÁSICO
BÁSICO PROVEEDOR
PROVEEDOR
•• VISITAS
VISITAS
•• TIPO
TIPODE
DEPROVEEDOR
PROVEEDOR
–– FABRICANTES
FABRICANTES
–– REPRESENTANTES
REPRESENTANTES(TOMADOR
(TOMADORDE DE
PEDIDOS)
PEDIDOS)
–– DISTRIBUIDORES
DISTRIBUIDORES((ALMACÉN
ALMACÉN --
ABASTECIMIENTO
ABASTECIMIENTOINMEDIATO)
INMEDIATO)
–– INTERMEDIARIOS
INTERMEDIARIOS(REPUESTOS)
(REPUESTOS)
•• PLANES
PLANESAAFUTURO
FUTURO

@JASS
 NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN
•• PERFIL
PERFIL BÁSICO
BÁSICO
PROVEEDOR
PROVEEDOR
•• HISTORIAL
HISTORIALINTERNO
INTERNO
•• COMPETIDORES
COMPETIDORES
((ALTERNATIVOS)
ALTERNATIVOS)
•• OTROS
OTROSMATERIALES
MATERIALESÚTILES
ÚTILESYY
OTRAS
OTRASINFORMACIONES
INFORMACIONES
•• RELACIÓN
RELACIÓNDEDECOMPRADORES
COMPRADORES
DE
DEDIFERENTES
DIFERENTESFABRICAS
FABRICAS

@JASS
 NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN
CONTROL
CONTROL DE
DE PROVEEDORES
PROVEEDORES
•• FIJAR
FIJARESTÁNDARES
ESTÁNDARESOONORMAS
NORMASDEDE
ACTUACIÓN
ACTUACIÓNDELDELPROVEEDOR.
PROVEEDOR.
SERVICIO
SERVICIODEDEPOST-VENTA
POST-VENTA
•• MEDIR
MEDIRACTUACIÓN
ACTUACIÓNREAL
REALYYCOMPARAR
COMPARAR
CON
CONESTÁNDARES
ESTÁNDARESESTABLECIDOS.
ESTABLECIDOS.
VARIACIONES
VARIACIONES

@JASS
 NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN

CONTROL
CONTROL DE
DE PROVEEDORES
PROVEEDORES
•• IDENTIFICAR
IDENTIFICAR RAZONES
RAZONES DE
DE
VARIACIÓN
VARIACIÓN TRANSPORTE
ARRIBA ALIANZA
•• TOMAR
TOMARDECISIÓN
DECISIÓN

@JASS
 NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN
EVALUACIÓN
EVALUACIÓNDE
DEPROVEEDORES
PROVEEDORES
•• TIEMPO
TIEMPODE
DEACTUACIÓN:
ACTUACIÓN:
–– EXPERIENCIA
EXPERIENCIACON
CONLALAEMPRESA
EMPRESA
–– EXPERIENCIA
EXPERIENCIAEN
ENEL
ELMERCADO
MERCADO
•• TIPO
TIPODE
DEPROVEEDOR
PROVEEDOR
–– FABRICANTE
FABRICANTE
–– REPRESENTANTE
REPRESENTANTE
–– DISTRIBUIDOR
DISTRIBUIDOR
–– INTERMEDIARIO
INTERMEDIARIO
@JASS
 NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN
EVALUACIÓN
EVALUACIÓNDEDEPROVEEDORES
PROVEEDORES
•• SITUACIÓN
SITUACIÓNYYESTABILIDAD
ESTABILIDAD
FINANCIERA
FINANCIERAYYDE
DECRÉDITO
CRÉDITO
•• SITUACIÓN
SITUACIÓNYYRELACIÓN
RELACIÓNCON
CONSU
SU
PERSONAL
PERSONAL
•• RESULTADOS
RESULTADOSTÉCNICOS
TÉCNICOSDE
DESUS
SUS
PRODUCTOS
PRODUCTOS

@JASS
 NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN
EVALUACIÓN
EVALUACIÓNDE
DEPROVEEDORES
PROVEEDORES
•• RESULTADOS
RESULTADOSDEL
DELSERVICIO
SERVICIO
•• CONCLUSIONES
CONCLUSIONESSOBRE:
SOBRE:
–– CALIDAD
CALIDAD
–– SERVICIO
SERVICIO
–– PRECIO
PRECIO

@JASS
 NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN
RESPONSABILIDAD
RESPONSABILIDADDE
DE
COMPRAS
COMPRAS::
•• MANCOMUNADA
MANCOMUNADA
–– QUIEN
QUIENESPECIFICA
ESPECIFICALO
LOQUE
QUE
DESEA
DESEAYYEL
ELUSO
USOQUE
QUELE
LE
DARÁ
DARÁ
INDICA
INDICA
•• CALIDAD
CALIDAD
•• CARACTERÍSTICAS
CARACTERÍSTICASFÍSICAS
FÍSICAS
•• PRUEBAS
PRUEBASYYANÁLISIS
ANÁLISIS
@JASS
 NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN

RESPONSABILIDAD
RESPONSABILIDADDE
DE
COMPRAS
COMPRAS::
•• EXCLUSIVA
EXCLUSIVA
–– SELECCIÓN
SELECCIÓNFUENTE
FUENTEDE
DE
ABASTECIMIENTO
ABASTECIMIENTO
–– VELA
VELAPOR
POREL
ELASPECTO
ASPECTO
ECONÓMICO
ECONÓMICO

@JASS
 NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN

RESPONSABILIDAD
RESPONSABILIDAD
DE
DECOMPRAS
COMPRAS::
•• HAY
HAYQUE
QUEDEFINIR
DEFINIR
AUTORIDAD
AUTORIDADPOR
PORDAR
DAR
YYLA
LAFORMA
FORMADEDE
OTORGARLA
OTORGARLA

@JASS
 NEGOCIACIÓN
• INTRODUCCIÓN
– Pensamos en términos de comprar y
vender.
– La mayoría reconoce que los
diplomáticos, empresarios,
ejecutivos y representantes laborales
negocian diariamente en su trabajo
– Todos nosotros negociamos todos los
días en todas las áreas de acción de
nuestras vidas
@JASS
 NEGOCIACIÓN
• INTRODUCCIÓN
– La negociación se desarrollan en
función al carácter de las personas, a
sus conocimientos a sus aspiraciones y
también a sus debilidades y
aspiraciones
– La habilidad de una persona determina
la medida en la que evita los factores
negativos y consigue resultados
@JASS satisfactorios para sus aspiraciones
 NEGOCIACIÓN
• Negociar es lo que ocurre cuando
dos partes tienen intereses en
conflicto pero tienen una zona de
conveniencia mutua donde la
diferencia puede resolverse
• Si no negociamos tendremos que
recurrir a los derechos, al sistema
legal. Si no funciona tendremos
que recurrir a la fuerza

@JASS
 NEGOCIACIÓN
• Desde tiempos inmemoriales el ser humano
ha resuelto conflictos
• Dentro de éstas algunas son violentas y otras
no
• Entre las no violentas tenemos a la
Negociación

@JASS
 NEGOCIACIÓN
• En toda negociación
hay una confrontación
de intereses.
• Estas diferencias
deben ser resueltas
por las partes,
aprovechando los
distintos valores que
cada uno de ellas
defiende
@JASS
 NEGOCIACIÓN
• Cada persona tiene su
manera peculiar de
negociar, resultado de
las experiencias de su
vida familiar, de sus
relaciones con amigos y
vecinos pues a lo largo
de su vida a manejados
conflictos
@JASS
 NEGOCIACIÓN
• DEFINICIÓN:
– DISCUSIÓN O CONFERENCIA PARA LLEGAR A UN
ACUERDO
• ES SIMILAR A:
· CONVENIO
· CONTRATO
· ARREGLO
• En logística negociar se refiere a:
• valores
• entregas
• especificaciones
• características
@JASS
• condiciones o formas de pago
 NEGOCIACIÓN
• NEGOCIACIÓN EXIGE:
· EXPERIENCIA
· CRITERIO PARA:
· JUZGAR A LA GENTE
· CONOCER EL CARÁCTER DE LA PERSONA
· SACAR PROVECHO DE SUS CONOCIMIENTOS
· CONOCER SITUACIÓN Y CÓMO CAMBIARLA
· SABER CUANDO HABLAR Y CUANDO CALLAR

• NEGOCIACIÓN EXIGE:
• APRECIAR LA HONESTIDAD O LA DESHONESTIDAD
• CONFIAR O DESCONFIAR DE QUIÉN NEGOCIA CON
UNO
@JASS
 NEGOCIACIÓN
•NEGOCIACIÓN EXIGE:
• CAPACIDAD PARA
– ACTUAR
– ANALIZAR
– ACEPTAR
– PERSUADIR
– INTERPRETAR
– PRESIONAR
– CEDER
• SENTIDO COMÚN Y JUICIO CLARO
• PERSONALIDAD
• REFLEJOS MENTALES RÁPIDOS
@JASS
 NEGOCIACIÓN
• PREGUNTAS
• GENERALES
• REDIRIGIDAS O DE REVERSIÓN
• DIRECTAS
• SOLICITANDO UNA EXPLICACIÓN
• DANDO UNA EXPLICACIÓN
• REFERENTE A LOS HECHOS
• INSINUANTE
• CARGADA
• AMBIGUA
@JASS
 NEGOCIACIÓN
• PREGUNTAS
• POLÉMICA
• PROVOCATIVA
• CÁNDIDA
• DE SI O NO
• DE RELEVO
• RETÓRICA
• DE CIERRE

@JASS
 NEGOCIACIÓN

• PRINCIPIOS DEL ARTE DE NEGOCIAR

• IR POR EL CAMINO DE MENOR RESISTENCIA
• NO PIERDA DE VISTA SUS OBJETIVOS, PERO
DISPONGA SIEMPRE DE ALTERNATIVAS
• TENER FLEXIBILIDAD
• CEDER GRADUALMENTE
• NO ATAQUE DONDE YA LO HAN DERROTADO. BUSQUE
UN CURSO DE ACCIÓN TOTALMENTE NUEVO

@JASS
 NEGOCIACIÓN
• PRINCIPIOS DEL ARTE DE NEGOCIAR
• EL ENFOQUE EXTERNO ES MÁS
DIFÍCIL DE MANTENER QUE UNO MODERADO
• MIENTRAS MÁS EMPUJA MAYOR SERÁ LA RESISTENCIA
• PERSUASIÓN, NO JACTANCIA
• EVITE LOS ULTIMÁTUMS
• NO ACOSE A LOS DEMÁS
• NO MIENTA
• MANTENGA LA CALMA
• HAGA PREGUNTAS EFICACES
@JASS
 NEGOCIACIÓN
PRINCIPIOS DEL ARTE DE NEGOCIAR
• PREPARE PREGUNTAS CON ANTICIPACIÓN
• NEGOCIACIÓN
• INICIARLA PONIENDO LAS CARTAS SOBRE LA MESA
ANTE PONENCIA DE COMPRADOR Y DE PROVEEDOR
• PARA NEGOCIAR HAY QUE TENER PRESENTE:
· PODER DE LA EMPRESA
· LÍMITES ACEPTABLES
· RIESGOS EXISTENTES
· RESPONSABILIDAD DE DECISIÓN
· METAS POR ALCANZAR
@JASS
 NEGOCIACIÓN
• ANTES DE NEGOCIAR
INFORMARSE BIEN DE SU
EMPRESA Y DE LOS
PROVEEDORES COPIANDO
DATOS

@JASS
 NEGOCIACIÓN

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

@JASS
 La Negociación Posicional
E S T IL O S U A V E
L o s p a rtic ip a n te s so n a m ig o s
L a m e ta e s e l a c u e rd o
S e d e b e c o n c e d e r p a ra c u ltiv a r la
re la c ió n
S e e s su a v e c o n la g e n te y c o n e l
p ro b le m a
S e c o n fía e n lo s d e m á s
S e c a m b ia d e p o sic ió n fá c ilm e n te
S e h a c e n o fe rta s
S e d e sc u b re e l p u n to d e re se rv a ,
e s d e c ir se d a a c o n o c e r lo
m á x im o q u e se p u e d e c o n c e d e r
S e a c e p ta n p é rd id a s u n ila te ra le s
c o n ta l d e lle g a r a u n a rre g lo
S e b u sc a u n a ú n ic a re sp u e sta
a q u e lla q u e e llo s a c e p te n
S e in siste e n e l a c u e rd o
S e in te n ta e v ita r u n
e n fre n ta m ie n to d e v o lu n ta d e s
S e c e d e a n te la p re sió n
@JASS
E S T IL O D U R O
L o s p a rtic ip a n te s so n a d v e rsa rio s
L a m e ta e s la v ic to ria
S e d e b e d e m a n d a r c o n c e sio n e s
c o m o c o n d ic ió n d e la re la c ió n
S e e s d u ro c o n la g e n te y c o n e l
p ro b le m a
S e d e sc o n fía e n lo s d e m á s
S e e n q u ista e n u n a p o sic ió n
Se hacen am enazas
S e e n g a ñ a so b re e l p u n to d e
re se rv a
S e d e m a n d a n g a n a n c ia s
u n ila te ra le s c o m o p re c io d e l
a c u e rd o
S e b u sc a u n a ú n ic a re sp u e sta :
a q u e lla q u e n o so tro s a c e p ta m o s
S e in siste e n la p ro p ia p o sic ió n
S e in te n ta g a n a r la c o n fro n ta c ió n
d e v o lu n ta d e s, p u e s e l p ro c e so e s
u n c h o q u e d e é sta s
S e a p lic a p re sió n
 NEGOCIACIÓN
• QUÉ DESEA SU OPONENTE
– Detrás de la negociación las personas quieren:
• Sentirse bien acerca de si mismo
• Evitar problemas y riesgos futuros
• Ser reconocidos por sus jefes y otros como personas de un buen juicio
• Conservar su trabajo y tener ascenso
• Trabajar menos arduamente, no más duro
• Sentir lo que hacen es importante
• Evitar la inseguridad que proviene de los cambios y sorpresas
• Ser escuchados
• Ser tratados amablemente
• Ser agradables
• Terminar la negociación cuanto antes y hacer otras cosas
• Ser considerados honestos, justos, amables y responsables
• Poder

@JASS
 NEGOCIACIÓN
• CÓMO RESOLVER UN ESTANCAMIENTO
– Cambie el énfasis de la negociación del método competitivo para resolver
problemas al método corporativo
– Concentre la negociación en los puntos importantes, posponiendo algunas partes
difíciles del acuerdo para renegociarlas más adelante cuando se tenga más
información
– Cambie al líder o a un miembro del equipo
– Muestre disposición a compartir riesgos
– Llame a un mediador
– Añada opciones relacionadas al trato, ya sea por intentos verdaderos o aparentes.
– Relaciones de Largo plazo, están en términos de Confiabilidad, amistad. Compras a
largo plazo

@JASS
 RECETAS PARA EL ÉXITO
––LaSin importarno
negociación que
es tan grandes sean las diferencias
nunca
una tenga miedo
competencia. Se de negociar
–puede encontrar un
No negocie con un equipo de segunda
mejor trato para ambas
–partes
No hable. Escuche sin criticar
––Tiene
No se sienta
más poderlimitado
del por los hechos, promedios o
que usted cree. Busque
estadísticas
los límites del poder de
su oponente
– Escriba un plan. Nunca
decida en ningún punto
a menos que este
preparado para hacerlo @JASS
 RECETAS PARA EL ÉXITO
– No enfatice sus – Aprenda a salirse y regresar
propios problemas después
si se llega a – Una negociación difícil tiene
conflictos. La persona que tiene
presentar un una necesidad de caer bien esta
estancamiento. La propenso a ceder demasiado
otra parte tiene – Si en una negociación ha
suficiente empujado demasiado lejos a la
otra parte, tenga la indulgencia
problemas propios
y la buena voluntad de volver a
– No se sienta negociar.
limitado por la
oferta final, por un
precio firme, o un @JASS
 RECETAS PARA EL ÉXITO
– Ponga metas más alta
– Preparese para tomar
los riesgos que van con
las metas más altas y
prepárese para trabajar
duro y ser paciente
– Pruebe a su oponente,
nunca sabe lo que
estará dispuesto a
ceder. Tomese el tiempo
y sea persistente
@JASS
 NEGOCIACIÓN
• RAZONES DEL FRACASO DE LAS
NEGOCIACIONES:
– Falta de un teoría general sobre negociación
– Una preparación inadecuada (recolección y
análisis de la información como carencia de un
planeamiento estratégico)
– Problemas de comunicación
– Impedimentos emocionales
– Factores externos (vinculaciones con otros
conflictos o acuerdos preexistentes

@JASS
 NEGOCIACIÓN
• RAZONES DEL FRACASO DE LAS
NEGOCIACIONES:
– Distintas percepciones de las alternativas al
acuerdo
• Diferentes información
• Diferente evaluación de la misma información
– Presión de las bases
– Posiciones no susceptibles de compromiso
alguno ( valores personales intensa o
celosamente guardados o supervivencia
económica de una de las partes)
– Cuando no hay zona de posible acuerdo @JASS
 COMPARACIÓN DE ESTILOS
CATEGORÍA NORTEAMERICACA JAPONESA

Valores culturales  Estilo competitivo  Estilo corporativo

básicos  Decisión y acción  Decisión y acción grupal
individual  Relación de negocios vertic
 Relación de  AMAE, dependencia
negocios horizontal indulgente
 Independencia
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
 Negociación Vídeo

http://www.youtube.com/watch?v=J0MFMjGmP7Q

http://www.youtube.com/watch?v=Gnvd_g-yAuE

42
• EN EL MERCADO ACTUAL, EN EL QUE LAS
EMPRESAS DEBEMOS ESTABLECER
RELACIONES A LARGO PLAZO TANTO CON LOS
CLIENTES FINALES COMO CON NUESTROS
CLIENTES INTERNOS (COLABORADORES), LAS
NEGOCIACIONES COMPETITIVAS SON
POCO ACONSEJABLES
CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR
Programación neurolingüística y la
negociación
 PNL
• Estudia la experiencia humana subjetiva,
analiza cómo organizamos lo que
percibimos y filtramos el mundo exterior a
través de los sentidos.
• Cuando negociamos mantenemos una
comunicación en la cual nos creamos una
imagen positiva o negativa de la otra parte
según lo que percibamos de ella.

• Por un lado está la imagen personal pero por

otro, está la imagen que se forma a través de
la utilización del lenguaje verbal y no verbal.

• La teoría de la PNL nos refleja que hay

personas que utilizan con más frecuencia, en
la percepción del mundo exterior, unos
sentidos que otros.
 Tipos de negociaciadores
• Visuales
• Auditivos
• kinesicos
 Negociadores visuales
• Perciben la realidad preferentemente a través de la vista.
• Tienen que ver que se les presta atención, necesitan ser
mirados.
– De esta manera se facilita el feed back y se ayuda a que la otra
parte se cree una imagen lo más positiva posible de nosotros.
• Para ganarse su confianza hay que comunicarse con ellos
mirándoles a la cara
• Se sienten a gusto cuando se comunican con otras
personas que también utilizan un lenguaje visual.
 Negociadores visuales
• Debemos utilizar palabras y verbos visuales
como; mirar, ojear, percibir, reparar, divisar,
distinguir, advertir, contemplar, presenciar, asistir.
• Para detectar si la otra parte negociadora es
visual o no, hay que fijarse en su modo de hablar.
• Hablan más rápido de lo normal
• Explican muchas cosas al mismo tiempo y no
terminan las frases
• Su tono de voz es alto
• Piensan en imágenes.
 Negociadores auditivos
• Los que perciben la realidad
preferentemente a través del oído.
• Les gusta que se trate tema por tema, para
ganarse su confianza hay que hacer pausas
frecuentes.
• Es aconsejable utilizar palabras que
describan situaciones de escucha.
 Negociadores auditivos
• Cuando la otra parte se está dirigiendo a nosotros hay
que utilizar estímulos verbales que reflejen que se les
está atendiendo y entendiendo.
• Son negociadores que para sentirse escuchados
necesitan oír, de vez en cuando, estímulos como
“aha…”, “si…”, “entiendo…”, “eso es…”, “mmmmm…”
• A la hora de argumentar las variables hay que
organizarlas e ir tratando tema por tema, sin prisas.
• Los auditivos tienden a alargar las conversaciones.
 Negociadores auditivos

• Se debe utilizar palabras relacionadas con la escucha

(oye…, escucha…) y el verbo escuchar.
• Al tratar temas de interés para mi parte, utilizar palabras
relacionadas con atender, prestar atención, hacerse cargo,
estar pendiente.
• Si una de las partes es auditiva y la otra visual es difícil que
lleguen a un entendimiento, ocurre lo que comúnmente se
llama “no hay feeling”, “hay algo que no me convence”.
– Esto es debido a que el visual habla más rápido, no termina las
frases y trata varios temas a la vez, justo lo contrario al auditivo.
 Negociadores kinesticos
• Personas que perciben el exterior principalmente a
través del tacto, gusto u olfato.
• Son personas con mucha capacidad de
concentración.
• Para ganarse su confianza tenemos que
demostrarles cercanía, que estamos dispuestos a ir
de su mano a cualquier lugar.
• Les gusta ir despacio en las negociaciones, más aún
que a los auditivos.
• Tratan tema por tema con una lentitud que suele
poner nerviosos a los visuales.
 Negociadores kinesticos
• Habitualmente saludan dando una palmada en la espalda
o te cogen del brazo para hablar contigo, también
agradecen que la otra parte utilice este tipo de
comportamiento.
• Para que se sientan a gusto con nosotros tenemos que
demostrarles proximidad.
• No vale una llamada por teléfono para acercar posturas,
tenemos que ir y estar presentes, en contacto físico.
• Inicialmente es bueno tratar temas relacionados con sus
sensaciones. Siempre comenzar el diálogo preguntando
¿Cómo estas? O expresiones similares que demuestren
que te interesas por ellos.
“El éxito o fracaso de la negociación
depende de la habilidad de ustedes
como negociadores”
Fin
de
la
se
sió
n