II

PARTE

AUDITORÍA DE LA FUNCIÓN
DE MARKETING
CAPÍTULO 07
SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MARKETING
Comprensión del comportamiento del consumidor

Evaluación
• “El Cultural” sí cuenta con un “SI” • Adquirir un nuevo SI que le
básico llamado TPS que permite permita no solo obtener
procesar todo tipo de información de información de la base de
su base de datos.
datos que manejan, si no
también obtener datos más
• Su plan de marketing recién ha sido
reestructurado con los objetivos relevantes de sus clientes, y así

RECOMENDACIONES
plenamente acorde a ello, y lo puedan complementarse para
la toma de sus decisiones y el

CONCLUSIONES
controlan a través de los KPI’s cada 6
meses. cumplimiento de sus objetivos.

• Aún no tiene planeado ofrecer nuevos • Se le sugiere que siempre

productos porque quiere enfocarse en estén atentos a los cambios
el servicio actual que ofrece. que realiza el mercado
realizando investigaciones
• Realiza investigaciones de mercado. constantes, para estar siempre
cerca a sus clientes y/o público
• Realiza activaciones, usa canales de objetivo.
comunicación, usa un lenguaje va
acorde a su segmento y público
objetivo.

• Tienen convenios con colegios,

universidades, entre otros.

• La empresa recientemente ha
adicionado el servicio de matrícula
CAPÍTULO 08
PRODUCTIVIDAD DE MARKETING
¿Está su empresa preparada para adoptar, implantar y asimilar los enfoques
del marketing accountability?

Evaluación
 Beneficio Neto (antes de impuestos) = Ingresos – Gastos.
Beneficio Neto (antes de impuestos) = S/. 980,000.00 – S/. 7,130.00
Beneficio Neto (antes de impuestos) = S/. 972, 870.00
 ROS = Contribución Neta de Marketing / Ventas * 100.
ROS = S/. 252,000.00 / S/. 630,000.00 *100
ROS = 40%
- El Beneficio neto antes de impuesto de la
empresa es de S/. 972,870.00.
- El porcentaje de las ventas que le queda
finalmente como beneficio al centro de
idiomas “El Cultural” es del 40%, es decir, el
rendimiento de cada venta.
MÉTRICAS
• La empresa considera al Marketing • Se recomienda al área de
como un gasto necesario para marketing estar más
poder potenciar y difundir sus asociada y en constante
servicios. comunicación con las
distintas áreas, como el
- Cuentan con un plan de marketing área contable para poder

RECOMENDACIONES
en proceso a corto y largo plazo,
plantear mejor su plan de
lo controlan presentando informes

CONCLUSIONES
marketing, y tener datos
mensuales.
exactos de la contribución
- El área de marketing no se neta de marketing,
comunica directamente con el área y con ello, medir de una
contable pero cuenta con la forma más exacta la eficacia.
capacidad de sustentar todas las
actividades e inversiones realizadas  

- La contribución neta de marketing

es aproximadamente un 40% al
igual que el rendimiento de las
ventas siendo este valor
beneficioso para la empresa.

- El beneficio neto es de S/. 972,

870.00
 
 III
PARTE

AUDITORÍA DE LOS PRECIOS

DE MARKETING
CAPÍTULO 09
PRODUCTO
CICLO DE VIDA DEL SERVICIO

Madurez
Crecimiento VENTAS

BENEFICIO
Introducción
DESARROLLO
DEL SERVICIO Declinación

PÉRDIDAS
INVERSIÓN S/.
Rasgos Característicos de las Empresas Orientadas al producto

Evaluación
 Clientes por producto = Clientes que compran el producto / N° total de clientes
Clientes por producto = 3,325 / 3,500 = 0.95 = 95%

Reconocimiento de la marca en unidades = Unidades vendidas de la categoría / Unidades vendidas de la marca.

Reconocimiento de la marca en unidades (niños y juniors) = 2,500 / 3,500 = 0.71
Reconocimiento de la marca en unidades (Adultos) = 1,000 / 3,500 = 0.29

SERVICIOS Unidades Vendidas

en la Categoría
Niños y Juniors 2,500
Adultos 1,000
Total 3,500

MÉTRICAS
Grado de satisfacción = (Clientes que han consumido en
Grado de insatisfacción = Número de clientes que se han mostrado
el período - Clientes que se han mostrado
insatisfechos en el período / Clientes totales en el período
insatisfechos) / Clientes totales en el período.
Grado de insatisfacción = 105 / 3500 = 0.03
Grado de satisfacción = 3,500 – 105 / 3,500 = 0.97

INTERPRETACIÓN

- EL 95% del número total de clientes compra el producto, que en este

caso es el libro que ofrece que ofrece.
- El reconocimiento de la marca que representa a niños y juniors es del
71 % y de adultos es un 29%.
- El 97% representa el grado de satisfacción de los clientes hacia la empresa
- Solo el 3% representa el grado de insatisfacción de los clientes hacia la
empresa

MÉTRICAS
• “El Cultural” cuenta con el servicio de
enseñanza de inglés y con servicios de • Se recomienda a la empresa
apoyo complementario para potenciar la realizar estrategias para el
enseñanza. servicio que está en crecimiento.
• El ciclo de vida de sus principales
servicios, que son el programa de • Realizar un rebranding de la
adultos, niños y juniors; se encuentran marca para poder lograr un
en la etapa de crecimiento y madurez mejor posicionamiento en su

RECOMENDACIONES
respectivamente. segmento.

CONCLUSIONES
• El proceso para adquirir su servicio es el
canal directo. • Se les sugiere implementar
• La empresa realiza capacitaciones 2 nuevos horarios nocturnos para
veces al año a todo su personal para universitarios y adultos que
mejorar los procesos institucionales. trabajan.
• La institución quiere reflejar a través de
su marca aptitudes académicas y
culturales a sus alumnos.
• Están en constante procesos de auditoría
de instituciones nacionales e
internaciones para obtener su
licenciamiento y certificados.
• La percepción de los clientes, en relación
con el proceso de enseñanza, cumplen
con la misma metodología.
• En cuanto a métricas ,la mayoría de los
estudiantes compra el libro de Inglés
• El servicio Niños y Juniors el que mayor
reconocimiento de marca tiene.
CAPÍTULO 10
PRECIO
• La empresa realiza estudios de
mercado, teniendo en cuenta su PO y • Se recomienda mantener un
a la competencia para establecer sus precio estándar en cuanto a
precios, estos oscilan entre los S/. su producto que es el libro, y
180.00 hasta los S/. 200.00, y por seguir realizando convenios
convenio entre los S/. 130.00 a S/. con otras instituciones.

RECOMENDACIONES
180.00, siendo las formas de
 

CONCLUSIONES
pago en efectivo y tarjetas de créditos.

• Según la percepción de los clientes,

existe una equivalencia entre el precio
que pagan y el servicio que ofrece la
empresa; asegurando que los precios
si están al alcance de su economía por
los convenios que ofrecen.
CAPÍTULO 11
DISTRIBUCIÓN
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MÉTRICAS
 CONCLUSIONES

RECOMENDACIONES
CAPÍTULO 12
COMUNICACIONES

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MÉTRICAS
 CONCLUSIONES

RECOMENDACIONES
CAPÍTULO 13
VENTAS, DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
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MÉTRICAS
 CONCLUSIONES

RECOMENDACIONES
¡Gracias!