SEGMENTACIÓN DE

MERCADO
ARIZA FONSECA ROLANDO
CELIS DIAZ JAEN LOUIGGI
 FRANCO CAICEDO LINA MARÍA
SOLER JUAN PABLO
 ¡Sin clientes no hay empresas! por lo que hay que crear
estrategias efectivas para atraerlos, mantenerlos y
fidelizarlos.

Se convierte en la prioridad de todos los

días de los departamentos de Marketing
de las empresas.

El reto entonces se debe iniciar

conociéndolos e identificando sus
necesidades y comportamiento.

 Esto se logra a través de la

segmentación del mercado.
 ¿QUÉ ES UN SEGMENTO
DE MERCADO?

Un segmento de mercado está formado

por un grupo de consumidores que van a
compartir una serie de necesidades
comunes que los van a diferenciar de otros
segmentos.

Fundamental!
Conocer las demandas de ese grupo al
que van enfocados los servicios o
artículos que ofrece.
Es un proceso de dividir el mercado en grupos
más pequeños que comparten características en
común.
 ¿PORQUE ES IMPORTANTE LA SEGMETACIÓN DEL
MERCADO?
• Determina la manera en que se dividen los grupos objetivos de la empresa de
acuerdo a sus características como edad, ingresos, personalidad y comportamientos.
• Permite optimizar mejor los productos y apuntarlos a las audiencias que en realidad
lo necesitan.
• Optimiza la inversión que se hará en publicidad para lograr atraer a este segmento. 

Nota: Si antes de lanzar un servicio al mercado no se realiza una previa investigación y

segmentación de mercado, entonces es muy probable que ese servicio pueda fallar ya
que no tendrá una audiencia específica al cual estar dirigido.
 OBJETIVOS DE LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

El principal objetivo consiste en

segmentar el mercado para poder
dirigir las acciones de marketing a un
público con unas variables comunes.

Otro objetivo de la segmentación de

mercado sería el optimizar los recursos
y las capacidades de que dispone la
empresa.
 VENTAJAS DE HACER UNA SEGMENTACIÓN DE
MERCADOS 

1) Identificar las necesidades de tu público objetivo

2) Estrategias y acciones de marketing más personalizadas
3) Aumentar las ventas de tu empresa
4) Reducir costes
5) Aumentar la fidelización de clientes
 ¿QUÉ CARACTERÍSTICAS DEBE DE TENER UN
SEGMENTO DE MERCADO?

Medibles.
Poder medir el tamaño de cada uno de los segmentos, de lo contrario no podremos determinar a cuántas personas nos
estamos dirigiendo.

Accesibles.
De nada nos sirve identificar un segmento rentable si no vamos a tener los recursos necesarios para poder atenderlo de
una forma eficaz.

Sustanciales.
Los segmentos de mercado también deben de ser lo suficientemente grandes como para que sean rentables.

Accionables.
Es decir, que podamos a hacer una estrategia de marketing que nos permita “atacar” a cada uno de los segmentos.
 VARIABLES O TIPO DE SEGMETACIÓN DE
MERCADOS

No existe una forma única para segmentar un mercado, dependiendo de cada

empresa se utilizará una combinación diferente de segmentación, hasta encontrar
la mejor forma de ver la estructura del mercado. Las variables de segmentación de
mercado son: 

• Segmentación geográfica

• Segmentación demográfica

• Segmentación psicográfica

• Segmentación conductiva 
 VARIABLES O TIPO DE SEGMETACIÓN DE
MERCADOS

Segmentación Geográfica
Consiste en dividir el mercado en diferentes unidades
geográficas como:
• Continentes 
• Países
• Regiones del país
• densidad (urbano, rural) 
• departamentos
• ciudades 
• localidades  
• barrios, entre otros.                This Photo by Unknown author is licensed under CC BY-SA.
 VARIABLES O TIPO DE SEGMETACIÓN DE
MERCADOS
Segmentación Geográfica
Regional
Continental

Por Países
 VARIABLES O TIPO DE SEGMETACIÓN DE
MERCADOS
Segmentación Geográfica

Departamental Por Ciudad Por Localidad

VARIABLES O TIPO DE SEGMETACIÓN DE
MERCADOS
Segmentación Geográfica

Por Barrios
 VARIABLES O TIPO DE SEGMETACIÓN DE
MERCADOS

Segmentación Demográfica
Consiste en dividir el mercado en grupos más pequeños respecto a:
• Edad, etapa y ciclo de vida
• Genero u orientación sexual
• Ingresos según su estrato social
• tamaño de familia e ingresos 
• Profesión y nivel educativo
• Religión
• Nacionalidad
• Cultura
• Raza
• entre otros.
 VARIABLES O TIPO DE SEGMETACIÓN DE
MERCADOS
Segmentación Demográfica
Etapa y ciclo de vida

Según la Edad

Las necesidades y los deseos de los

consumidores cambian con la edad, por
esto se divide en grupos con respecto a la
edad, sin embargo, hay que tener cuidado
de no caer en estereotipos.
 VARIABLES O TIPO DE SEGMETACIÓN DE
MERCADOS
Segmentación Demográfica

Según el Genero

Consiste en la división de los grupos con

respecto a su genero muchas entidades orienta
su producto al tipo de genero.

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 VARIABLES O TIPO DE SEGMETACIÓN DE
MERCADOS
Segmentación Demográfica
Huawei P30 PRO
Según los
Ingresos

Se basa en la clasificación de los

clientes con respecto a sus ingresos
brindando productos de diferentes Huawei Y5 2019
precios para cubrir sus deseos,
generalmente, las empresas no usan
este tipo de segmentos por ingresos
si no donde se origine un mercado
atractivo.
 VARIABLES O TIPO DE SEGMETACIÓN DE
MERCADOS
Segmentación Psicográfica
Según su clase social
Generalmente son personas de buen
status que buscan el reconocimiento
social entre sus grupos de
referencia, buscan marcas o lugares
de moda, necesitan respaldar sus
Whisky escocés MACALLAN
decisiones con la aprobación de los Productos Apple
demás, poseer el objeto que todos
desean los hace sentirse bien
consigo mismos, se preocupan poco
por el precio independientemente
de su nivel socio económico, edad,
sexo u ocupación
 VARIABLES O TIPO DE SEGMETACIÓN DE
MERCADOS
Segmentación Psicográfica
Según su estilo de vida
Generalmente son personas de buen
status que buscan el reconocimiento
social entre sus grupos de
referencia, buscan marcas o lugares
de moda, necesitan respaldar sus
decisiones con la aprobación de los
demás, poseer el objeto que todos
desean los hace sentirse bien
consigo mismos, se preocupan poco
por el precio independientemente
de su nivel socio económico, edad,
sexo u ocupación
 VARIABLES O TIPO DE SEGMETACIÓN DE
MERCADOS
Segmentación Psicográfica
Según sus valores

Los valores son creencias o convicciones que definen también nuestro perfil
psicográfico como: nacionalista, conservador o abierto al cambio, familiar, etcétera.

EJEMPLO “Personas con perfiles

nacionalistas y conservadores permanecieron
con la compañía de telefonía de siempre a
pesar de la apertura del mercado, mientras que
personas más abiertas al cambio buscaron a
las nuevas compañías”.
 VARIABLES O TIPO DE SEGMETACIÓN DE
MERCADOS
Segmentación Conductiva
La segmentación conductiva divide a los compradores en grupos con base en sus
conocimientos, frecuencia de uso del producto, búsqueda de beneficios, nivel de fidelización
y actitud hacia el producto.
 VARIABLES O TIPO DE SEGMETACIÓN DE
MERCADOS
Segmentación Conductiva

Frecuencia de uso del producto

Los mercados también pueden

segmentarse en usuarios ocasionales,
medios o intensivos de un producto.

Ejemplo: Empresarios e influecer’s

 VARIABLES O TIPO DE SEGMETACIÓN DE
MERCADOS
Segmentación Conductiva

Estatus del usuario

 los mercados también se segmentan en grupos de no

usuarios, ex usuarios, usuarios potenciales, usuarios
primerizos y usuarios habituales de un producto.
 VARIABLES O TIPO DE SEGMETACIÓN DE
MERCADOS
Segmentación Conductiva
Beneficios Buscados

La segmentación por beneficios requiere determinar los

beneficios principales que las personas buscan en una
clase de producto para satisfacer la necesidad y obtener
más satisfacciones a cambio por ejemplo una persona que
inicia a comer  comida saludable mejora su apariencia
física disminuye sus problemas de salud y puede
pertenecer a una nueva sociedad de personas con los
mismos gustos o propósitos.
 VARIABLES O TIPO DE SEGMETACIÓN DE
MERCADOS
Segmentación Conductiva
Nivel de lealtad

Esto se basa en la lealtad del cliente con respecto al

producto se dice que hay tres tipos de consumidores los
de total lealtad que siempre compran la marca, los de
mediana lealtad que tiene este producto entre sus
preferidos y a veces lo adquiere y finalmente los
consumidores desleales que siempre quieren
experimentar con diferentes productos del mercado.
5. Segmentación Industrial

Este tipo de segmentación sirve para tener

un mejor panorama sobre el sector al que
entrará a competir la empresa. Ya sea el
sector económico, tecnológico,
agropecuario, etc. 

6. Segmentación por productos

Por último pero no menos importante está

la segmentación por productos, en esta se This Photo by Unknown author is licensed under CC BY-NC-ND.

toma en cuenta las especificaciones con las

que cuenta el producto. 
OTROS TIPOS DE SEGMETACIÓN DE MERCADOS

• La segmentación de los mercados de empresas.

• La segmentación de los mercados internacionales.
SEGMENTACIÓN DE LOS MERCADOS DE EMPRESAS

Estas variables son las que utilizan las empresas que venden a otras empresas, es decir, el
marketing B2B.

• Características operativas: dependen del tipo de tecnología que utiliza la empresa

para fabricar.
• Enfoque de compras: deberíamos de analizar la estructura del departamento de
compras.
• Factores de situación: tendríamos que determinar cuándo quieren el pedido y qué
plazo de entrega tenemos.
• Características personales del cliente: hacen más referencia a la relación personal con
el comprador.
SEGMETACIÓN DE LOS MERCADOS
INTERNACIONALES

• Segmentación por localización geográfica

• Segmentación económica.
• En función de factores políticos y legales
• Factores culturales.
 ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN DE
MERCADO
En la segmentación encontramos cuatro tipos de estrategias. Esto dependiendo de
los recursos y  los objetivos que tenga la empresa.
 ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÒN DE
INDIFERENCIADA 

Este tipo de estrategia consiste en ofrecer el producto de la empresa

a la mayor parte del mercado; El principal objetivo es llegar al
máximo número de consumidores y de la misma forma para tratar
de minimizar los costes.
 ESTRATEGIA DE SEGMETACIÒN
DIFERENCIADA.

Consiste en segmentar el mercado y seleccionar a dos o más

segmentos (que serán nuestro público objetivo) y desarrollar
una estrategia de marketing mix adaptada a cada uno de ellos.
 ESTRATEGIA DE SEGMETACIÒN
PERSONALIZADA
Consiste en personalizar los productos y las acciones de
marketing de la empresa a los gustos y necesidades de las
personas.
 ESTRATEGIA DE SEGMETACIÒN CONCENTRADA 
Se logra identificar los diferentes segmentos del mercado pero únicamente
vamos a centrarnos en uno de ellos.

El problema de esto es que depender de un único segmento es muy

arriesgado por dos razones:
•Pueden entrar nuevos competidores.
•Las necesidades o gustos de esos consumidores puede variar en el tiempo.
 5 PASOS PARA HACER UNA SEGMETACIÓN DE
MERCADO 
1. SEGMETAR EL MERCADO TOTAL 

Consiste en identificar el mercado total que existe para nuestro producto y segmentarlo o
dividirlo en diferentes submercados homogéneos compuestos por consumidores con
características similares.

• Ubicación (país, región, ciudad).

• rango de edad (niños, adolescentes, adultos).
• género (hombres y mujeres).
• nivel socioeconómico (nivel A, nivel B, nivel C).
• nivel de ingresos (rango de ingresos mensuales).
• grado de instrucción (primaria, secundaria, universitaria).
• estrato social (alto, medio, bajo).
• estilo de vida (actividades, intereses, pasatiempos).
  2. ELEGIR EL MERCADO OBJETIVO 

Una vez que hemos segmentado el mercado total que existe para nuestro
producto, el siguiente paso consiste en seleccionar, entre todos los submercados
resultantes, el más idóneo o atractivo para incursionar, teniendo en cuenta
nuestros recursos, capacidad, conocimientos y experiencia; pero teniendo en
cuenta también que sea lo suficientemente amplio y cuente con suficiente
capacidad económica.
 3.DEFINIR TU PUBLICO OBJETIVO O PERSONA BUYER 
1) QUÉ?
• Cuál es el principal beneficio que buscan
• Cuál es la principal necesidad que tienen que cubrir
• Cuál es su deseo
• Qué aspectos tienen en cuenta antes de comprar
• Qué espera del producto
2) CÓMO?
• Cómo realizan la compra
• Cómo les influyen cada una de las acciones de marketing
• Cómo utilizan el producto
3) CUÁNTO?
• Cuánto piensan gastarse
• Cada cuánto vuelven a comprar
4) DÓNDE?
• Dónde buscan la información y compran
5) CUÁNDO?
• Cuándo compran y vuelven a comprar
6) QUIÉN?
• Quién toma la decisión de compra
• Quién compra el producto
        4. DISEÑAR ESTRATEGIAS DE MARKETING 

El diseño de estrategias de marketing podría incluir el diseño de productos que

busquen satisfacer sus gustos y preferencias, la fijación de precios acordes a su
capacidad económica, la elección de canales de ventas que le sean accesibles, la
selección de medios publicitarios que estén a su alcance, la redacción de
mensajes publicitarios que le causen impacto, etc.
 5. SELECIONAR NUEVOS MERCADOS 

Consiste en realizar nuevas segmentaciones y seleccionar nuevos mercados a

los cuales incursionar que nos permitan lanzar nuevos productos, crear nuevas
marcas, establecer nuevos canales de ventas, abrir nuevos locales y realizar
otras acciones que nos permitan crecer como empresa.
 ¿Qué es el posicionamiento del
mercado?
Es el lugar que ocupa la marca en la mente de los
consumidores respecto el resto de sus
competidores. 

El posicionamiento otorga a la empresa una imagen

propia en la mente del consumidor, que le hará
diferenciarse del resto de su competencia. Esta
imagen propia, se construye mediante la
comunicación activa de unos atributos, beneficios
o valores distintivos, a nuestra audiencia objetivo,
previamente seleccionados en base a la estrategia
empresarial.
 ¿Qué es el posicionamiento del
mercado?
Esta imagen propia, se construye mediante la
comunicación activa de unos atributos, beneficios
o valores distintivos, a nuestra audiencia objetivo,
previamente seleccionados en base a la estrategia
empresarial.
 Formas de Posicionamiento

Atributo
 La estrategia se centra en un atributo como el
tamaño, o la antigüedad de la marca. Cuantos
más atributos intentes posicionar más difícil 
resultara posicionarse en la mente de los
consumidores.
Niveles de Posicionamiento
 Formas de Posicionamiento
Atributos
• De un servicio • De un producto
 Formas de Posicionamiento

Beneficio
El producto o servicio se posiciona en base al
beneficio que proporciona. Por ejemplo, la ropa
limpia e impecable después de ser lavada con
un determinado detergente o quitamanchas,
una crema dental que ofrece más
blanqueamiento en los dientes y prevenir la
sensibilidad.
 Formas de Posicionamiento
Precio(+)
Calidad o precio
Basamos la estrategia en la relación calidad-
precio. La empresa trata de ofrecer la mayor
cantidad de beneficios a un precio
razonable. También hay empresas que se Calidad Calidad
posicionan únicamente por precio como es (-) (+)
el caso de Rolex en precios altos o Swatch
en precios bajos.
Precio(-)
 Formas de Posicionamiento
Precio(+)
Calidad o precio
 A mayor calidad, mayor precio; a menor
calidad menor precio. Por ello, lo normal en
un mapa de posicionamiento sería que
todos los productos estuvieran colocados en Calidad Calidad
forma diagonal, manteniendo siempre el (-) (+)
equilibrio entre calidad y precio. De esta
manera, si se hiciera el mapa de
posicionamiento de marcas de tablets, 
Precio(-)
Formas de Posicionamiento
Calidad o precio
Formas de Posicionamiento

Uso o aplicación
se trata de posicionarnos como los mejores en
base a usos o aplicaciones determinadas. Un
ejemplo podría ser la bebida energética
Monster, la cual se consume en momentos de
necesidad energética, normalmente después
de practicar un deporte.
Formas de Posicionamiento

Categoría del producto

Esta estrategia se centra en posicionarse como
líder en alguna categoría de productos. Coca
cola es un ejemplo de marca líder en la
categoría de refrescos.
 Posicionamiento

Competidor
 compara nuestras ventajas y atributos con las marcas
de la competencia. Afirmamos que somos mejor en
algún sentido en relación con el competidor. En
muchos anuncios Oral B se compara en aspectos de
calidad frente a “otros dentífricos”
 Posicionamiento
Marcas –“YO TAMBIÉN”
Se trata de marcas que
deciden forjar un producto o
servicio a partir de una
propuesta exitosa ya
existente en su categoría y
buscan parecerse a ese líder.
 Ejemplos de posicionamiento

Coca Cola es una de las mayores compañías de

refrescos del mundo. Y no es casualidad que
sea una de las marcas con uno de los
posicionamientos más fuertes. Coca cola no
establece su ventaja competitiva en un precio
bajo, sino en su posicionamiento de marca y
en la diferenciación basada en la percepción
de calidad superior de su producto. El
posicionamiento de Coca cola tiene valores
asociados como la felicidad, alegría, diversión
o frescura. Su comunicación siempre ha
trabajado en línea con su estrategia global.
 Ejemplos de posicionamiento

Apple ha sabido desarrollar una estrategia de

branding basada en una proposición de valor
clara: productos de calidad, atractivos,
innovadores y fáciles de utilizar. Apple transmite
perfectamente sus valores basados en la
elegancia, lujo y exclusividad. Su
posicionamiento de marca es la base para todas
sus acciones de marketing. Todos los puntos
dónde la marca tiene contacto con los
consumidores, logra comunicar claramente su
posicionamiento. 
Las Apple Stores están diseñadas para que
dispongan de espacios amplios, limpios,
atractivos y minimalistas. En ellos el consumidor
puede probar e interactuar con todos los
productos de Apple..
Errores frecuentes sobre el posicionamiento
de marca:

-Subposicionamientos: no somos capaces de presentar un

beneficio principal y fundamental para que los consumidores
adquieran nuestras marcas.
-Sobreposicionamientos: la proposición de valor se percibe
muy limitado o estrecho, esto puede provocar que muchos
consumidores piensen que la marca no se dirige a ellos.
-Posicionamientos confusos: presentamos dos o más
beneficios que no son coherentes entre si y se contradicen.
-Posicionamientos irrelevantes: presentar un beneficio que
interesa a una pequeña parte de consumidores y no resulta
rentable a la empresa.
-Posicionamientos dudosos: los consumidores no creen que la
marca pueda ofrecer realmente el beneficio principal que
presenta.
 Webgrafía

• https://economipedia.com/definiciones/segmentacion-de
-mercado.html
• https://www.emprendepyme.net/segmentacion-de-merca
dos
• https://www.merca20.com/que-es-la-segmentacion-de-m
ercados/
• http://sisbib.unmsm.edu.pe/bibvirtual/publicaciones/q
uipukamayoc/2000/segundo/posicionamiento.htm