1 Presupuestos

 ¡Bienvenidos!

María Riguey González Velásquez

Todos somos seres de luz

María Riguey González Velásquez aprendiendo a ser humanos
 PRESUPUESTOS

Tema 2
Pronósticos y Presupuesto de
Ventas
2

María Riguey González Velásquez

Imagen tomada de https://www.google.com.co
El pronostico de ventas y el presupuesto
3 PRESUPUESTO MAESTRO

Pronostico de Ventas

Presupuesto de Ventas

Presupuesto de Producción Presupuesto de Gastos

Presupuesto de Presupuesto Presupuesto

Presupuesto Presupuesto de Presupuesto
Mano de Obra Gastos de Gastos
Materias Primas CIF Gastos de Ventas
Directa Administración Financieros

Estado de Costos de Producción y Ventas Presupuestadas

INFORMACION FINANCIERA PROYECTADA

Estado de
Flujo de Caja
Resultados
Proyectado
Proyectado

EstadoGeneral
Balance de la
Situación
Proyectado
Financiera

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 4 Definición

Un pronóstico de ventas es una estimación o

nivel esperado en:
 Ventas
 Línea de productos
 Marca de producto

En un periodo de tiempo determinado y en un

mercado específico.

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 5 Pronostico de ventas
 Una vez estimada la demanda de la empresa o del
producto, se debe escoger un nivel de esfuerzo de
mercadotecnia que produzca un nivel esperado
de ventas

 Mercado o demanda es superior a la oferta:

estrategias de penetración de mercado, el
desarrollo de productos o la integración de éstos.

 Mercado es similar a la oferta:

atrincheramiento, la contracción de productos, la
diversificación o la instauración de políticas
crediticias o de precios que conduzcan al
desplazamiento de competidores.
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 6 Pronósticos
Los pronósticos de ventas se elaboran por:

 Participación en el mercado
 Reconocimiento de las capacidades
productivas

 La situación de la empresa
 Estado de intervención actual

 Estudio racional de marketing que pueda

implementarse

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 7 Restricciones en los Pronósticos
 Capacidad de fabricación

 Fuentes de abasto de materia prima y suministros

generales

 Disponibilidad de gente clave y de una fuerza

laboral

 Disponibilidad de capital; para financiar la

producción

 Disponibilidad de canales alternativos de

distribución
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 Métodos para
Pronosticar
Excel
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 9 Presupuesto de ventas

 Primer presupuesto que se prepara en una empresa.

 Determinar el comportamiento de la demanda (que

hará el mercado)

 Pronostico de ventas: predicción de las ventas para

un periodo presupuestado.

El pronostico debe ser realista y bien

fundamentado
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 10 Proyección

 La Proyección es el calculo que puede o

no convertirse en presupuesto de
ventas

 La proyección genera los planes

administrativos

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 Factores que afectan la proyección
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 Volumen de ventas anteriores
 Condiciones económicas y de la industria

 Relación de las ventas con los indicadores económicos PIB, ingreso, empleo,
precios, producción industrial

 Utilidad relativa del producto

 Investigación de mercado
 Política de precios
 Publicidad y promoción
 Calidad del personal de ventas
 Competencia
 Variaciones de temporada
 Capacidad de producción

 Tendencia de largo plazo de las ventas de los productos

 Políticas y restricciones regulatorias
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Procedimiento para elaborar el pronostico
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 Analizar condiciones del entorno

 Calcular el potencial del mercado

 Determinar la participación y las probabilidades de

retener o ampliar

 Elaborar pronostico de ventas para el producto

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 13 Pronostico de ventas
Información para su elaboración
 Los vendedores (esperan vender)
 Los clientes (esperan comprar)

Técnicas para su elaboración

 Métodos Cuantitativos
 Series de tiempo: Descomposición, promedios móviles, suavización
exponencial
 Causales: Regresión lineal, Modelo econométrico, Modelo de
entrada y salida

 Métodos Cualitativos (subjetivos)

 Métodos de juicio: Ejecutivos, Delphi, Fuerza de ventas
 Métodos de conteo: encuesta de intención, Mercado de prueba

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14 Precio de Venta

 Consideraciones Estratégicas

 Modelos de fijación de precios

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Procedimiento - Presupuesto de Ventas
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 Determinar el nivel de ventas para el periodo y la

estrategia a desarrollar

 Estudio futuro de la demanda (objetivo) Ej.: Estudio de

mercado

 Presupuesto por zona, división, línea, producto.

 Comunicar el presupuesto a las diversas áreas

 Integrar el presupuesto de ventas al presupuesto

maestro

Se debe Incluir todo tipo de impuestos (Ej. IVA, Rte.Fte., etc.)

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 Ejercicio en
Excel

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