Vigilancia

y
Segmenta
ción. TANIA JAQUELIN RUIZ MANRIQUEZ 330735
 POSICIONAMIE
NTO: la batalla por
su muerte.
El posicionamiento:
Comienza con un producto, un servicio, una compañía, una institución o
hasta una persona. Es una proceso de penetración de la mente del cliente
potencial. Es básico en una sociedad que se encuentra saturada de
comunicaciones e información.

“La forma más fácil de penetrar la mente

de una persona es ser el primero en llegar”.
 Ante el intenso flujo de información existente en la
sociedad actual, las personas filtran los datos que
reciben de las múltiples fuentes que las rodean. Las
empresas tratan de cambiar la mente de las
La personas a través de la publicidad, una vez fijada la
información, es casi imposible cambiarla.
socieda
Antes de posicionar un producto, un servicio, hay
d sobre- que conocer el lugar que ocupa en la mente de la
comunic persona que se desea influenciar.
ada.
La explosión de los
medios de
comunicación.
En ningún momento se
cuestiona la habilidad de los
medios de comunicación, lo
que se cuestiona es la
habilidad de los clientes para
retenerla. Más que nunca el mercado se
encuentra inundado de nuevos
productos que llenan los estantes de las
tiendas. Los clientes pueden pasar
horas frente a un estante sin saber
realmente que les gustaría llevar, o que
resultara más conveniente.

La explosión de
Penetra
ndo la
mente.
Su producto puede ser lider
siendo la primera marca en el
cerebro del consumidor. La
preocupacion en general, son a
largo plazo. La clave es ser flexble
tambien a corto plazo, lo que
asegura un futuro inmediato más
estable, lo que realmente
funciona es buscar un “Hueco” en
el mercado.
Llenando el hueco.

“
Se debe buscar ese “Creneau” en la mente de las
personas; encontrarás cientos de huecos para rellenar
con sus servicios o productos. Se tiene que ir en contra
de la corriente piense:
● Sexo.
● empaque.
Solo los productos y servicios bien posicionados, que
llenan vacíos específicos son capaces de sobrevivir.
 Una vez que una idea vieja ha sido
desplazada, vender la nueva se vuelve
El mucho más sencillo, el consumidor
reposiciona buscará nuevos productos para llenar el
miento de la vacío dejado. En ocasiones implica una
competencia guerra.
.
 El poder de los
nombres.
Un nombre es un gancho de donde se cuelga una marca que se posiciona en
diferentes peldaños en la mente del cliente, es una de las decisiones de mercadeo
más importantes.
Muchos se quedan en el pasado, donde no existian tantos productos y servicios,
debe ser el punto de partida y debe indicar cual es le beneficio. Cuando surge un
nuevo producto es necesario darle algo desconocido.
 ⊙ Comprender el
papel de las
Los productos palabras.
y servicios no
son los únicos
⊙ Saber cómo afectan.
que deben

posicionamiento.
Estrategias de
posicionarse,
las empresas ⊙ Vision, coraje,
también. Las objetividad,
organizaciones simplicidad y
se encuentran sutileza.
en una
constante ⊙ Hacer sacrificios.
lucha por
ocupar la
⊙ Paciencia.
mejor posición.
 No se trata
simplemente de
decir “Somos el
número uno” sino
de mantener una No lleve el Forma de
Refuerz nombre del
posición como “El conocer la
o de su original, el producto a otras mente es
posición verdadero”. áreas que corran adelantar una
el riesgo de investigación de
. fracasar, es posicionamiento
preferible crear , si existe una
una nueva opinión positiva
ventaja de hay que
marca para concentrar la
estos estrategia en esa
experimentos. misma.
Sólo
pregúntele a
una mujer
Descifrando el código de lo
que quieren las mujeres y de
su modo de comprar

Por : Mary Lou Quinlan

 Escuchar a las mujeres En Estados
Unidos las
mujeres
La mayoría de los expertos en CONSECUENCIA influyen un
mercadotecnia no trabajan con Las mujeres sienten 85% de las
información adecuada acerca de que el mercado no las compras.
cómo dirigirse a las mujeres. escucha

Asi sera posible saber :

Si se escucha a las ★ Lo que quieren.
mujeres ★ Se sientan
respetadas.
★ Lleguen a
considerar la
marca.

Nuestra actitud determinará si

nos quieren comprar o no.
 MUJER:
➔ Empleadas PRODUCTO
➔ Jefas
➔ Madres
Mujer
Mujeres, ➔
➔
Hijas
Esposas Ver desde los
es ,
trabajo
➔
➔
Amigas
Amas de casa
ojos de una
mujer
Disponible

➔ Cocineras
traba
Y ➔
➔
Estudiantes
Ofertas sencillas

Medicos de familia
jo y
estrés
estré
Tomar en cuenta necesidad de una mujer:
s ● Pasillos ampliios para niños
● baños limpios
● procedimientos sencillos.
 Comprar o no comprar
Experiencias de las clientas: Decisiones
1. Recuerdos duraderos.
2. Fama de la marca.
3. Buenos consejos.
4. Encuentros cara a cara. Las clientas en su
proceso de decisión :
deciden si es confiable y
respetuoso.

Respetar el tiempo
de decisión de
compra
Diferenciar: proceso de
Determinar : prestarles decisión o cuando están
atención o dejarlas solas. dispuestas a comprar.
Estrés y El ojo del comprador
compradores ➔ Publicidad
Este tipo de compradores ➔ Cabello
➔ Ropa
suelen:
➔ Maquillaje
➔ Saludable
Vigilar al recinto : si se
presenta algo no agradable La publicidad es donde las mujeres observan
para las compradoras se como es que la compañía revelan la visión
retiraran inmediatamente. acerca de las mujeres.

Patrullar el suelo: esquivar ➔ Rechazar estereotipos.

➔ Detalles realistas.
vendedores agresivos en
busca de ayuda.

Asegurar la misión : eliminar

 Tecnologia : esta vez es personal
Las mujeres se valen de la tecnología para mejorar su papel de guardianas y mantenedoras
de sus comunidades. ● Teléfonos móviles.
● Computadoras.
● Correos electrónicos.

La tecnología puede hacer sentir a una Sencillo

mujer conectada con todo el mundo Ahorrar tiempo
o que está aislada. Sea facil de manejar

Respeto Comodidad Tiempo

Las mujeres buscan: Tiempo personal ya sea
A Traves de:
Mostrar ➔ Tranquilidad en:
● Lenguaje
respeto y ➔ Comodidad
● corporal
hacerlas ● Tono de voz ★ Espacios privados .
sentir de ● Disposición Del hogar a sus clientas ★ Productos exclusivos
primera ● de escuchar “La perfección no supone para las clientas.
comodidad ” ★ Demostrar tiempo
 Integrar a las mujeres en el proceso de la
mercadotecnia
1. Auditar la 3. Invitar mujeres:
información: foros toma de decisiones .
La de escucha a la
mujer.
cultur
a de 2. Entrevistas
4. Escuchar a las
escuch personales:
mujeres : por la calle,
ar contexto emocional
equipo de trabajo
en el que compran
incluir mujeres.
las mujeres.
Segmenta, da
valor… y
Cómo encontrar (y atacar) con mercadotecnia
directa sólo a los clientes que le pueden dar más

ganarás
ganancias
 Otto
Versand Es una de las empresas de venta por
de correo mas grande del mundo.
Hambur La firma cuenta con los datos suficientes
go para predecir en 80% si una persona
responderá o no a un envío publicitario
particular
La compañía logró aumentar los ingresos de su subsidiaria estadounidense
crate and Barrel (dedicada a la venta de articulos de decoracion) en 12.6% lo
que equivalio a 865 millones de dólares.
 Empresa dedicada a las
ventas por catalogo, Un gigante de la
calculamos que en una industria
reducción de 31% en la farmacéutica
Presupues inversión en mercadotecnia calculamos que
tos de podría generar un aumento un aumento de
de la rentabilidad por cliente 31% en la
mercadot de 29% inversión anual
ecnia en
mercadotecnia
Proveedor de servicios B2B, mejoraría la
descubrieron que una reducción anual rentabilidad por
de 69% generaría un aumento en la cliente en 36%
rentabilidad por cliente de 42%
 ¿Donde se equivocan las empresas?

La mayoría de las compañías aún utilizan la tasa de

adquisición de clientes (el porcentaje de personas en que
se concentran los esfuerzos de mercadotecnia directa y
efectivamente se transforman en clientes) y la tasa de
retención de cliente ( la duración de la relación del
consumidor con la empresa) como métrica de
rendimiento de la mercadotecnia
 Una
trampa
más
Muchas compañías que son hábiles para
segmentar perfectamente a sus clientes,
suelen caer en otro error, aún más sutil:
Considerar la adquisición y la retención
como actividades independientes e
intentar maximizar las tasas de ambas
¿ Cuán importante es optimizar el gasto en
No
mercadotecnia directa? Por más pequeña
que sean las desviaciones acerca de los
Gastarás...
niveles óptimos de rentabilidad por cliente,
estas siempre resultan muy caras

Maximizar la probabilidad de
adquirir o retener a un
consumidor no es lo mismo que
maximizar la rentabilidad total de
los clientes
Segmentació
n del
Diferenciar los mercados
mercado por
emergentes por tendencias y
formas de vida, así como por
características culturales
colores
 Los intercambios
La edad
culturales
promedio de la
modifican los
población
patrones de
aumenta
Los continuos cambios consumo
que suceden en los
mercados por la nueva
Sube la
migración “demografía” modifican
las necesidades de los
consumidores Los ingresos de
Se reduce las mujeres se
la incrementan
natalidad
“
Los mercados se identifican por colores, para
orientar las tareas de segmentación y diseño de
estrategias de mercadotecnia en función de las
necesidades, gustos, tradición y valores
específicos de distintos grupos humanos con
determinado poder de compra
Mercado Se identifican por su actividad y
verde o consideración hacia la preservación y
ecológic mejoramiento del medio ambiente
o (ecosistema), en las fases de generación,
obtención de consumo y posconsumo de
productos
Mercado Es importante para este segmento que
verde o los bienes a consumir se obtengan
ecológic mediante el aprovechamiento sostenible
o de la biodiversidad, además de que sean
benéficos o no infrinjan daño alguno al
medio ambiente.
Mercado
Características
verde o
● Demandan bienes provenientes de la
ecológic
naturaleza u orgánicos
o
● Servicios diversos para el
mantenimiento y mejoramiento
ambiental
● Suelen comprar en tiendas de
especialidad además de canales
tradicionales
Mercado Se encuentra compuesto por adultos
plata o mayores (60+).
de las De acuerdo con datos del Consejo
canas Nacional de Población, los adultos de 60
años y más pasarán del 7.79% en 2006 al
27.72% de la población total del país en el
2050.
Mercado Este segmento se subdivide en las
plata o siguientes categorías:
de las
⊙ En retiro o en actividad
canas
⊙ Con situación económica resuelta e
independientes o no resuelta y
dependientes
⊙ Capaces fisicamente o incapacitados
Mercado
Características
plata o
● Adquieren servicios de salud
de las
● Servicios recreativos
canas
● Viajan por vacaciones frecuentemente
● Algunos poseen casas de descanso
● Artículos de descanso y comodidad
● Artículos sin complejidad tecnológica
● Suelen comprar cerca de su domicilio
 Mercado
Aunque los niños no suelen decidir la
turques
compra, cada vez son más influyentes en
a o de
la decisión, en especial cuando
los niños
acompañas a los adultos a las tiendas,
presionan para que adquieran artículos
enfocados al consumo infantil
 Mercado
Dentro del mercado infantil también son
turques
considerados bienes y servicios
a o de
destinados a este segmento, como
los niños
juegos, juguetes, golosinas, pastelillos,
servicios y cuidados de educación, salud y
esparcimiento.
 Mercado La conducta de los niños como
turques consumidores está en función de:
a o de ● Su particular temperamento y personalidad
los niños ● Del medio socioeconómico y cultural
donde se desarrollan
● El conjunto de potencialidades
relacionadas con la infancia (imaginación,
inteligencia lúdica, percepción de los
sentidos, capacidad de aprendizaje,
curiosidad)
Mercado Integrado por jóvenes en edad de estudiar
gris o de y trabajar, que no hacen ni lo uno ni lo
los Nini otro, generalmente dependientes del
ingreso familiar, con escasa capacidad de
compra.
Mercado Este mercado tiene bajo poder de
gris o de compra, es grande por le número de
los Nini personas quelo integran y adquieren
productos de moda pero a muy bajos
precios
Mercado Presenta diversos subsegmentos, por
rosa u sexo, nivel cultural y educativo, gustos y
homose aficiones, situación socioeconómica,
xual preferencias, posturas hacia la vida o
moda.

El mercado rosa no es excluyente.

Mercado La comunidad gay impone moda, estilos
rosa u de vida y tendencias en su constante
homose búsqueda por la diferencia y vanguardia
xual estética, aspecto jóven y actual, además
de su reivindicación social y personal.
Mercado Comercialmente, este segmento presenta
rosa u un comportamiento que se caracteriza
homose por mayor nivel de consumo personal,
xual también por invertir más en su imágen, tener preferencia
por ciertas marcas, gastar más que el promedio de
consumidores en artículos para la higiene personal,
gadgets electrónicos, accesorios para vestir, alimentos
ligeros, también gastan más en entretenimiento y viajes,
mayor compra en centros comerciales y mayor contacto
con los medios masivos de comunicación
 Este mercado ofrece sus productos masivos con
una mínima diferenciación y, usualmente, con
Mercado
presentaciones de baja calidad, escasa o nula
rojo publicidad, racionamiento en el suministro,
envase poco atractivo, menor desarrollo
tecnológico, más duraderos, pocas opciones en
cuanto a marcas y presentaciones, competencia
casi inexistente, pero con niveles de precio al
alcance de la población
 Los compradores de este mercado
Mercado “socialista” suelen estar deseosos de
rojo adquirir productos diferenciados y
atractivos del mundo capitalista, lo que
frecuentemente ha creado un “mercado
negro”
Mercado Comprende al conjunto de posibles
lila o compradores de origen urbano que
metrose aprecian lo estético, la moda, lo elegante,
xual caro y armónico sin tener conflicto con su
imagen interna.
Mercado Lo integran hombres mayoritariamente
lila o heterosexuales que se han liberado de
metrose prejuicios y tabúes tradicionalmente
xual asignados al sexo masculino; actúan de
acuerdo con su visión y sentimientos, se
preocupan y cuidan su apariencia física,
les agrada lo nuevo, caro y de moda, y
suelen comprar en establecimientos
exclusivos, por internet y por teléfono.
 rosa
encendi Este es un modelo de pareja entre los
do o jóvenes de 25 a 35 años, que han
dink, decidido establecer un hogar, pero sin
double hijos.
income
no kids
(doble
ingreso
sin
niños)
 rosa
encendi Se trata de un mercado de alto valor, pues
do o son parejas en las que las dos personas
dink, trabajan, que comparten solidariamente
double gastos, tareas básicas, consejos y
income vivencias, además de prestarse apoyo
no kids emocional.
(doble
ingreso
sin
niños)
 rosa
encendi Suelen comprar en mayores volúmenes
do o artículos de consumo inmediato, comida
dink, rápida y gourmet, vinos y licores,
double utensilios prácticos y artículos de
income limpieza, muebles y artículos de
no kids decoración de mayor precio y diseño,
(doble frecuentemente compran en almacenes
ingreso cercanos con envío a domicilio.
sin
niños)
 rosa
encendi Está comprobado que cuatro de cada diez
do o parejas dink tienen la capacidad de
dink, cambiar de automóvil cada dos años.
double
income
no kids
(doble
ingreso
sin
niños)
 “Orientar las tareas de
segmentación y diseño
de estrategias de
mercadotecnia en función
de las necesidades,
gustos, tradiciones y
valores específicos de
distintos grupos.”
PROCTER nos
Esconderse del consumidor, mirarlo desde
bambalinas, es una práctica común desde los 90.

vigila
 Todo “Si el comprador del Cada empleado debe de
pasar 12 horas al mes con el
siglo XXI es más
empieza consumidor, mientras que
crítico, está mejor hace seis años gastaban
por la informado y es
cuatro horas con los clientes.

casa indiferente a los

mensajes,
necesitamos
conocerlo mejor”
James Stengel
 Los
espías no
tienen
LÍMITES

Es una empresa que

tiene proveedores En EU se compran estudios insólitos como listados de
de información en productos que usan los votantes demócratas versus los
más de 140 republicanos, que marca prefieren las familias católicas a
naciones donde las mormonas y hasta informes sobre el consumo entre
tienen operaciones.
un joven tatuado y otro que no los tiene.
Más
sabe el
Por eso busca Conocerlo
que más La empresa
al a fondo
consumidor permitirá la
prueba. necesita
donde quiera creación de
INNOVACIÓN
que se nuevos
encuentre. productos.
Video con
A.G Lafley
https://www.youtube.com/watch?v=bJB8M
ho11OY
Video minuto 2:04 al 3:15
Gracias!
¿Alguna pregunta?
:)