INSTITUTO TECNOLÓGICO

SUPERIOR DE GUASAVE
Competencia: Diseña las estrategias de mercadotecnia y de comunicación
aplicables al manejo y desarrollo del producto y nuevos productos o servicios para el
posicionamiento en el mercado de las organizaciones, capacidad de investigación.

PRESENTAN: MATERIA:
• Gaxiola Angulo Javier Eduardo Mercadotecnia

• Heredia González Cristina Aglae DOCENTE:

Ing. Nadia Lizzette Puentes Llanos
• Inzunza Castro Alejandra
GRUPO:
• Moreno Castro Brianda Lizbeth 602
• Ornelas Acosta Alba Berenice FECHA :
14 de mayo del 2019
• Rivera Armenta Gerardo Uriel
 4.3.5 DECISIONES SOBRE LA
ADMINISTRACIÓN DEL CANAL
• Una vez elegido el
mejor diseño se debe
de implementar y
controlar rápidamente
el canal.

Figura 1: Pasos para una

• Seleccionar, manejar y decisión.
motivar a los
miembros del canal y
• Al final tendremos un
evaluar el desempeño
al paso del tiempo. comportamiento
exitoso de la
empresa. (Esparza, 2016)
 SELECCIÓN DE LOS MIEMBROS
DEL CANAL
1. Los años que lleva en el
negocio cada miembro del
canal.

2. En que otras líneas trabaja.

3. Tamaño y calidad de su
fuerza de ventas.
Figura 2: Proceso de
selección
4. Si el intermediario es de
distribución exclusiva o
selectiva.
(Esparza, 2016)
 ADMINISTRACIÓN Y MOTIVACIÓN
DE LOS MIEMBROS DEL CANAL

• Buscar y
encontrar
manera de
motivarlos.
• Incentivarlos
para que hagan
Figura 3. Hacer
las tareas con acuerdos.
eficiencia.
“La compañía no solo
(Esparza, 2016) debe vender a través de
los intermediarios sino
también a y con ellos”.
 EVALUACIÓN DE LOS MIEMBROS
DEL CANAL
Como productor se deberá de verificar con
regularidad el desempeño de cada miembro del
canal.
• Ventas mínimas.
• Niveles promedio
de inventarios.
• Tiempo de entrega
a clientes. Figura 4 . Incentivar al
personal que labore
• Tratamiento de mercancía correctamente con dinero.
dañada o perdida.

(Esparza, 2016)
 4.3.6. EL PAPEL DEL DETALLISTA
EN EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Comerciante detallista:
Son aquellos cuyas
actividades se relacionan
con la venta de bienes y/o
servicios a los
consumidores finales.

(Laura Fisher, 2011)

Figura 5. Ejemplo de comerciante
detallista.
Principales características de los
detallistas:
o Ahorrar tiempo al consumidor.
o Permitir una gran cobertura de
mercado al productor.
o Ofrece una garantía de venta al
consumidor.
o Proporciona información al fabricante. Figura 6. Comodidad.
o Contribuye en el elemento más caro
que es la cadena de distribución.

(Laura Fisher, 2011)

Figura 7. Ejemplo de cadena de
distribución logística.
 Funciones de todo detallista:
• Primero identificar su mercado–objetivo
• Determinan la percepción que el consumidor
tendrá del establecimiento.
(Laura Fisher, 2011)

Figura 8 . Localización.

Figura 9. Percepción
del cliente.
 Los tipos de venta al detallista más
usual son:
• Ventas al detalle por correo
• Ventas al detalle de puerta en puerta
• Ventas al detalle por teléfono
• Ventas multinivel
• Ventas por medio de máquinas
• Comercio electrónico

Figura 11. Ejemplo de

ventas.
Figura 10 . Ventas por medio
de máquinas. (Laura Fisher, 2011)
4.4 EL PAPEL DEL MAYORISTA EN EL
CANAL DE DISTRIBUCIÓN
¿Qué es
mayorista?
Son aquellos que adquieren la
propiedad de los productos y
efectúan las operaciones
necesarias para transferirlos a
través de los canales de
distribución.
(Laura Fisher, 2011)

Figura 13. Transacción de

mayoreo

Figura 12. Ejemplo de

 (Laura Fisher, 2011)
Clasificación de los mayoristas:
1. Mayoristas de servicio completo
ofrecen

Casi todos los servicios que

proporciona un mayorista
se clasifican
Servicios de
en Línea
mercancía
limitada
en general

manejan manejan

Unas cuantas líneas de

Una línea extensa de productos, pero ofrecen una
artículos no perecederos gama muy variada de
y surten a muchos servicios.
minoristas.
Figura 14. Mercancía Figura 15. Línea limitada
 2. Mayoristas de servicios limitados
No ofrecen una amplia gama de servicios

Agentes y corredores
Se dividen en
Sucursales de venta

Mayoristas de pago en Mayoristas que venden Vendedores en exhibidores

efectivo sin entrega a través de camiones o estantes

Figura 16. Mayoristas Figura 18. Estantes

Figura 17. Red de distribución.
de pago en efectivo. por
mayoreo.
(Laura Fisher, 2011)
BIBLIOGRAFÍA
 MUCHAS
GRACIAS POR SU
ATENCIÓN