UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO

FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES

ESCUELA PROFESIONAL DE TURISMO

MARKETING TURÍSTICO

¨MARKETING DE DESTINOS¨
Lic. Condori Chura Delia
Integrantes:
• Velasques Flores, Elida Leydy
• Laura Mendoza, Linda Lucero
• Capia Machaca, Javier
• Ruelas Vilca, Mabel
MARKETING DE
DESTINOS
QUE ES EL
MARKETING DE
DESTINOS?
El Marketing de
destinos es el arte o la
ciencia de aprovechar
los conceptos
fundamentales de
marketing tradicional,
instaurados por Kotler,
para promocionar las
cualidades turísticas o
de crecimiento de una
ciudad, región o país
que busquen
posicionarse como un
destino atractivo para
El Marketing de Destinos se caracteriza
por el uso de herramientas de
mercadotecnia especialmente adaptas
para la localidad, debido a su alto grado
de singularidad y complejidad; su
objetivo es identificar y definir las
necesidades de sus diferentes públicos,
ya sean reales o potenciales. Además de
desarrollar productos y servicios en el
destino, para que, durante este proceso,
durante el transcurso del viaje, puedan
satisfacerse, creando y potenciando a su
vez la demanda del propio destino.
QUÉ ES UN DESTINO TURÍSTICO?
Es un espacio geográfico determinado con
características y
rasgos particulares. Cuenta con:
• Atractivos y servicios que motivan y
facilitan la estadía del turista.
• Medios que posibilitan su accesibilidad en
adecuadas condiciones precio-valor.
• Respaldo de la población local,
involucrada en el desarrollo de los diferentes
aspectos de la experiencia de visita del
turista.
• Una marca que se comercializa teniendo en
cuenta su carácter integral.
Desde el punto de vista de la oferta, un
destino turístico debe contemplar condiciones
a nivel de:
• Accesibilidad: sistemas de transporte
(rutas, terminales, vehículos, etc.) que
permitan el acceso en adecuadas
condiciones de precio-valor.
• Atractivos: naturales, culturales,
eventos programados, etc.
• Actividades: prácticas a realizar en
diferentes espacios como paseos de
diversos tipos, deportes, cursos y
talleres, observación de animales,
plantas u objetos, visitas a monumentos
y lugares especiales, etc.
• Servicios directamente
relacionados con la actividad
turística: hospedajes, restaurantes,
tiendas, servicios higiénico, lugares
para comer y acampar y otros.
Desde el punto de vista de la demanda, el
destino es el lugar que el turista elige para su
viaje, con la expectativa de vivir una
determinada experiencia que incluya,
además de los atractivos culturales y
naturales, una oferta coordinada en los
servicios que reciba.

El destino turístico constituye

una unidad de negocio cuya
gestión debe enfocarse en
ciertos criterios de
competitividad, a fin de
generar beneficios económicos
y sociales.
ELEMENTOS PARA EL DESARROLLO DE UN
DESTINO TURÍSTICO
1. Consolidación de una organización de gestión del destino:

Para desarrollar un destino turístico se

requiere la participación de diferentes
actores tanto públicos como
privados, con roles y funciones
determinados. El carácter transversal
del desarrollo de la actividad turística,
así como las características
territoriales, sustentan la necesidad
de promover y consolidar un espacio
que facilite la coordinación y
articulación de los actores, unificando
esfuerzos para el logro de objetivos en
común.
2. Delimitación geográfica:

Un destino turístico se
desarrolla en la mayoría de
casos dentro del territorio de
una región, una provincia o un
distrito. Es decir, el destino es
continuo en sus características
geográficas y culturales, pues
sin ello no se puede crear una
identidad turística homogénea.
3. Definición y conocimiento del mercado
objetivo:

Es necesario definir primero, y conocer

en detalle más adelante, los segmentos
de mercado en los que se deben
priorizar las estrategias de promoción
del destino turístico. Esto permite
desarrollar propuestas adecuadas para
la comunicación y la comercialización de
los productos turísticos.
4. Propuesta principal de venta (PPV):

La propuesta principal de venta de un

destino turístico constituye el o los
principales elementos que lo diferencian
para salir al mercado. Estos elementos
de diferenciación se construyen a partir
de un producto o un atractivo del destino
turístico que genere fuerte atracción en
los visitantes, como por ejemplo una
catarata, un sitio arqueológico o un
museo específico. La PPV también puede
estar formada por un conjunto de
componentes articulados en torno a un
eje temático diferenciado
5. Planificación:
La planificación es una herramienta para la gestión
del destino turístico. Constituye el proceso de
desarrollo e implementación de planes que
contribuyen al logro de los objetivos. Este proceso
facilita y orienta la articulación de los actores en
los diferentes niveles de gestión: nacional, regional
y local.

6. Desarrollo de una imagen-marca

La imagen-marca refleja la identidad del destino y

debe ser reconocida por los visitantes y por los
turistas potenciales. Esta imagen-marca debe ser
representativa del destino. La imagen-marca será
utilizada en los soportes de comunicación a través
de mensajes coherentes con la propuesta principal
de venta del destino turístico (PPV), logrando así
una diferenciación en el mercado.
 ESCALA DE LOS DESTINOS TURÍSTICOS

Si un destino turístico busca ampliar su mercado, deberá promover su oferta en la

escala inmediatamente mayor. Para ello, se requiere generar alianzas con los otros
CICLO DE VIDA DE UN DESTINO TURÍSTICO
OBJETIVOS DEL MARKETING DE
DESTINOS
Como objetivos del marketing de destinos se pueden señalar:

• Potenciar la difusión turística y de inversión de República

Dominicana aplicando las nuevas tecnologías audiovisuales y
de telecomunicación.
• Liderar la utilización de los nuevos medios tecnológicos como
herramienta para la promoción de su oferta turística.
• Conectar la demanda creciente de destinos turísticos con la
oferta propia, como complemento a los canales de distribución
tradicionales.
• Potenciar un turismo de calidad diversificando la oferta de
actividades y servicios.
• Favorecer acciones de fomento y promoción que diversifiquen,
geográfica y estacionalmente flujo turístico.
Aplicaciones del
Marketing de Destinos
• Lanzamiento de destinos emergentes, cuyo
potencial todavía no ha sido explotado.
• Reposicionamiento de destinos que se
encuentren en una etapa de estancamiento
o declive. (replanteo de la promesa de
marca a sus consumidores potenciales para
volver a engancharlos)
• Restauración de imagen, en caso de que el
destino haya sufrido algún incidente bélico,
institucional, sanitario o desastres naturales.
¿Cómo promocionar
un destino?
Imagen de un Destino
• La imagen de un destino (ya se trate de un lugar, ciudad,
región o país) es la percepción global generalizada que se tiene
del mismo; es la suma de todos los pensamientos, opiniones,
creencias, impresiones, criticas, prejuicios y expectativas que
los individuos tienen con respecto a un lugar en especifico.

Segun Kotler, una localidad o destino puede ubicarse en

alguna de las seis situaciones de imagen siguientes:
• Imagen positiva: El destino es bueno y se adecua a lo que busca el
turista o la persona.

• Imagen débil: Carecen de atractivos o recursos para atraer a la

demanda, o no los han promocionado.

• Imagen negativa: Si el lugar lanza una nueva imagen, pero

continúan las condiciones que originaron la antigua, la estrategia
fracasará.

• Imagen mixta: Mezcla de atributos positivos y negativos. Por lo

general se enfatiza lo positivo y se evita lo negativo en las campañas
de promoción.
• Imagen contradictoria: Mathieson y Wall destacan que, “Cuanto
mayor sea la diferencia entre imagen y realidad, es decir, entre las
expectativas y la experiencia, mayor es la probabilidad de falta de
satisfacción del turista. Por tanto, la información que fluye hacia el
turista debe estar bien cimentada en la realidad”.

• Imagen demasiado atractiva: Si se promociona mas el destino,

se corre el riesgo de saturarlo (a nivel de infraestructura hotelera,
sanitaria, etcétera). Por ejemplo, a veces se difunden imágenes
negativas para desalentar visitas en determinada época del año.
 Estrategias sobre la marca de un destino

• El principal planteamiento que se hacen los destinos turísticos

es si se le podría asignar realmente una imagen y un nombre
de marca a un destino, del mismo modo que se hace con los
bienes de consumo y servicios. Esto supone el principal reto,
lograr que el cliente, a través de la marca, identifique el
destino y elija venir a él, al igual que hace con los principales
bienes de consumo.
• La imagen de marca de destino debe servir para identificar el destino entre su competencia
más directa e impulsar una relación afectiva con los clientes.

• Todo destino deberá seguir un proceso de aplicación de una estrategia de marca si quiere que
esta resulte exitosa. A continuación se dispone de forma esquemática dicho proceso:
• Un hecho importante que se debe recalcar es que actualmente el sector
turístico no solo comunica y vende productos, sino más bien
“experiencias”. Por ello, la marca de destino debe transmitir conceptos,
valores y sensaciones, ya que la fuerza de una marca consiste en su
poder de comunicar. Por ejemplo: la marca Brasil se asocia a conceptos
de sol, playa y carnaval, transmitiendo esta ocio, júbilo y alegría. Perú,
por su parte se asocia a conceptos de historia, arqueología y transmite
aventura y descubrimiento.
Ejemplo: CIUDAD DE TIJUANA

a) Desarrollo de la nueva imagen En este punto se intentará desarrollar una marca para el
destino turístico Tijuana, también se propone un nuevo eslogan para la ciudad.

Se ha intentado seguir el prototipo de marcas bien situadas en el mercado como son la

marca México ¡Se siente! y Baja California. La marca Tijuana “Con todos los sentidos”, se
basa en la estética propuesta por la marca nacional y regional.
Para la creación de la marca Tijuana, se seguiría la estética utilizada por las
marcas México y Baja California. Dentro de cada letra se expresaría un
recurso turístico que se da en la ciudad de Tijuana. Cada letra tendría un
único color, y se utilizaría un matiz más oscuro del color para expresar el
recurso que se quiere resaltar en cada letra.
 Vino. Con la letra T se expresaría el arte de la enología, la cual se da
no solo en Tijuana sino en toda Baja California. La idea sería poner
media copa de vino en el tronco de la T y uvas en la parte superior de
la letra. Toda la letra iría acompañada por un color morado, con el cual
se sobreentendería mejor la idea.

Cocina Baja Med. La cocina Baja Med es un tipo de fusión culinaria

que mezcla la comida mexicana, mediterránea y asiática. En la letra I
se intentará representar de forma creativa dicha cocina mediante la
representación de un plato típico baja med, como por ejemplo los
camarones, las olivas o las fresas. Todo irá acompañado por un color
anaranjado.
 Sol. Mediante la letra J se intentará representar el buen clima que
posee la ciudad, con una temperatura mínima anual de 12ºC. La
idea sería representar parte de un sol en esta letra, la cual iría
acompañada lógicamente por el color amarillo.

Música. Con la letra U se representaría la idea de música y el

folklore norteño de la ciudad. En el lado derecho de la letra
aparecería un dibujo de un saxofón o un acordeón con unas notas
musicales, todo el conjunto acompañado por el color azul.
 Cultura. La letra A sería la representación de la diversidad
cultural que hay Tijuana. Se representaría en el lado inferior derecho
el Cecut, con su forma redondeada, con el arco monumental por
detrás. En la parte izquierda de la A, se representaría la torre de
Aguacaliente. Todo iría acompañado por el color rosáceo.

Burro – cebra. Mediante la letra N, se representaría uno de

iconos más populares de la ciudad. El Burro-Cebra (zonkey)
aparecería en la letra N mediante la representación de sus rayas en
blanco y negro. Como idea extra, se podría colocar en el lado derecho
de la letra un sombrero mexicano.
 Deporte. Para finalizar el conjunto, la última letra A
representaría el deporte, mediante la representación de un balón
de fútbol en el lado derecho inferior de la letra. Todo el conjunto
iría acompañado por el color verde.
 CONOCER A LOS
CLIENTES

FACTORES INTERNOS
 LAS MOTIVACIONES
TURISTICAS
La motivación: es lo que empuja al
individuo a actuar para resolver el
problema que representa una necesidad
y que se concreta en un deseo que se
presupone le llevará a una satisfacción
deseable . Se encuentra, por tanto, en un
nivel intermedio entre necesidad y deseo,
y, al igual que sucede con los deseos, las
motivaciones pueden ser inducidas.

El marketing, a diferencia de las

necesidades que preexisten a la oferta
comercial, en el ámbito turístico, las
motivaciones son las fuerzas socio-
psicológicas que predisponen a los
individuos a elegir y participar en una
actividad turística.
Forman parte de las motivaciones de
seguridad y protección; la reunión
con amigos y familiares, los
campings, las ciudades de
vacaciones, etc., sirven para
satisfacer motivaciones sociales; la
necesidad de explorar otras culturas
y países, adquirir conocimiento de
las mismas y ganar prestigio frente a
terceros, la moda, el exotismo, etc.,
son el reflejo de las motivaciones de
estima; y, finalmente, la necesidad
de viajar a destinos que se
encuentran fuera de los circuitos
comerciales y de las modas
pasajeras es un ejemplo de máxima
aspiración del ser humano en lo
referente a las motivaciones de
autorrealización.
 LAS PERCEPCIONES DE LOS
TURISTAS
Los seres humanos somos capaces de
captar información con los cinco los
sentidos; sin embargo, tenemos otra
capacidad que nos diferencia;
podemos interpretar esa información
y almacenarla en la memoria
formando parte del conocimiento. A
esta facultad, exclusiva del ser
humano, es a lo que en marketing se
le denomina percepción. La
percepción es el modo personal de
interpretar los estímulos a través de
los sentidos, es decir, un proceso
mediante el cual el individuo
selecciona, organiza e interpreta las
entradas de información para crear
una imagen del mundo con
significado.
Esto es especialmente
importante en el sector
turístico y, de ahí que la
relevancia de la imagen de
los “lugares de turismo” sea
extensamente reconocida, ya
que se considera que la
misma afecta a la percepción
subjetiva del turista, y por
tanto a su comportamiento y
elección definitiva. Según
Crompton (1979) la imagen
del destino es la suma de
creencias, ideas, impresiones
y expectativas que un turista
tiene respecto a un destino.
 LA EXPERIENCIA DE LOS
TURISTAS
El comportamiento del turista está
relacionado no solo con la motivación y
la elección del destino turístico sino
también con la experiencia, sea buena
o mala, y con el aprendizaje. Los
procesos de compra del consumidor
son aprendidos desde como la mayor
parte del viaje, el servicio y el
producto, con estos elementos en
mente, tienen la capacidad de decidir
y, por supuesto, a consumir el producto
ofertado. Este aprendizaje tiene lugar
como consecuencia de la interacción
del individuo con el entorno cambiante.
En definitiva, el aprendizaje tiene lugar
cuando se ha adquirido un concepto
ante el producto, una disposición de
servicios que se le ofrecen.
Una tendencia a los viajes y ante todo,
la posibilidad de crear en todo esto
una experiencia para el recuerdo, y de
acuerdo a si este es agradable o
desagradable. A medida que
acumulan más experiencia, se
integran en la cultura de destino y se
identifican con la población residente,
detectando las diferencias existentes
entre la cultura observada y la suya
propia.
Además, las vacaciones son una
cuestión de hábito y las vacaciones
futuras dependen del aprendizaje, ya
que pasado un tiempo, los turistas no
desean seguir experimentando por
motivos económicos, por lo que
repiten experiencias conocidas que
han resultado satisfactorias
LAS ACTITUDES DE LOS
TURISTAS
A medida que acumulan más
experiencia, se integran en la
cultura de destino y se
identifican con la población
residente, detectando las
diferencias existentes entre la
cultura observada y la suya
propia. Además, las vacaciones
son una cuestión de hábito y
las vacaciones futuras
dependen del aprendizaje, ya
que pasado un tiempo, los
turistas no desean seguir
experimentando por motivos
económicos, por lo que repiten
experiencias conocidas que
han resultado satisfactorias
 ACTITUD

COGNITIVO AFECTIVO ACTIVO

Experiencias Sentimientos Intencion de compra

Creencias Emociones Respuesta de compra
Opiniones Valores Rechazo de compra
 LOS
FACTORES
PERSONALE
S, SOCIO
DEMO
GRÁFICOS,
Y PSICO
GRÁFICOS
Así, no es lo mismo la
percepción, la motivación, la
experiencia y la actitud de un
niño cuando viaja que la de una
persona mayor, o de una
persona aventurera que de otra
a la que no le gusta asumir
riesgos. La mayoría de las
investigaciones sobre
comportamiento del
consumidor clasifican las
características personales en
demográficas, socioeconómicas
y psicográficas.
 EL MACROENTORNO DEL TURISTA
El entorno demográfico
depende de cada país, e
incluso de cada región o
municipio y está muy ligado
al entorno económico. Así,
en las economías más
desarrolladas, la
prosperidad económica
tiene efectos negativos
sobre el crecimiento de la
población autóctona y
efectos positivos sobre la
inmigración. Esta última
compensa el descenso y
cambia el patrón
demográfico, y por ende,
los patrones de consumo.
El entorno económico está
compuesto por los factores que afectan
al poder adquisitivo y a las pautas de
gasto de los consumidores y, en
concreto, el tipo de economía, el nivel
de renta y su distribución, el nivel de
empleo, el tipo de interés, la carga
fiscal, la inflación, etc. Según el Plan
del Turismo Español Horizonte 2020,
elaborado por la Secretaría General de
Turismo (2007), donde se dan las
claves del desarrollo turístico para los
años venideros, el entorno económico
internacional se caracteriza por la
globalización, el creciente poder de los
clientes, el incremento de la
competencia y un incesante desarrollo
tecnológico.
El entorno político consiste en
las leyes, agencias
gubernamentales y grupos de
presión que limitan e influyen en el
comportamiento de los individuos
de una determinada sociedad. En
lo referente al turismo, este
entorno presta especial interés
 las leyes que protegen los
derechos de los consumidores,
en general y, los turistas, en
particular
 las asociaciones que defienden
los derechos e intereses de los
consumidores
 el papel de la ética y las acciones
socialmente responsables
El entorno medioambiental lo forman
todos recursos naturales que las empresas
necesitan, el sector turístico es
especialmente sensible a los cambios que
se producen en el entorno
medioambiental, y tanto empresas como
turistas evolucionan a la par, ofreciendo y
demandando servicios auspiciados bajo
criterios de sostenibilidad. más de la mitad
de los turistas estarían dispuestos a
realizar sus reservas atendiendo a estos
criterios si estuvieran disponibles, casi dos
terceras partes muestran bastante interés
en saber que hacen las empresas con
quien contratan sus viajes con relación a la
sostenibilidad y, dos tercios estarían
dispuestos a modificar su comportamiento
en el destino para mejorar el medio
ambiente.
De todos los elementos del macroentorno,
el entorno tecnológico es el que más
está evolucionando y a mayor rapidez. La
tecnología invade todas las áreas del
consumo y, muy especialmente, los
procesos de compra y los
comportamientos desarrollados en el sector
turístico, en primera instancia, desde el
lado de la oferta, pero en los últimos años
la revolución está teniendo lugar por el
lado de la demanda. La tecnología pone
sus avances al servicio del turismo
facilitando a los viajeros los trámites de los
transportes, proporcionando información de
interés turístico incluso, algunos siendo
usados para brindar servicios básicos y de
camaradería hacia los consumidores y
ayudando a las empresas turísticas a
mejorar su posición en el mercado.
El entorno cultural y
social es importante
porque influye en el
comportamiento y
condiciona la forma de vida
de cualquier sociedad. En la
actualidad, la globalización
está provocando una fuerte
interdependencia entre los
países y las sociedades,
hasta el punto de que, la
implantación de empresas a
nivel internacional y la
extensión de las
comunicaciones, parece
sugerir que las culturas se
están homogeneizando.
 EL MICROENTORNO DEL TURISTA

En primer lugar hay que insistir en que el

turismo es un fenómeno social, practicado
en sus orígenes por las clases sociales
altas y acercándose a los individuos de
clases medias en la actualidad. Aunque el
concepto de clase social está muy
cuestionado, sobre todo a nivel político y
social, no es nuestro objetivo profundizar
en dicho debate, sino resaltar su relevancia
para el comportamiento del consumidor, en
general, y del turista, en particular. Las
clases sociales son importantes porque
establecen grupos o segmentos diferentes
a los que pueden dirigirse estrategias de
marketing diferenciadas. Poseen las
siguientes características
Las clases sociales
Tienen estatus en función de la autoridad sobre los demás, el poder, los ingresos,
los hábitos de consumo, el estilo de vida, la educación, la profesión, la herencia
biológica y económica, etc.
Son jerárquicas siguiendo un orden vertical que va desde el status más bajo al
más alto, de tal forma que, los individuos pueden moverse de una clase social a
otra a lo largo de su ciclo de vida; este fenómeno se denomina movilidad social y
depende del tipo de sociedad, del nivel de desarrollo y de la estructura política.
Limitan el comportamiento, es decir, en general, los individuos de una clase se
relacionan con individuos de su misma clase social.
Las clases sociales son homogéneas. Esta característica es la más importante ya
que permite segmentar y diseñar estrategias de marketing en función de los
segmentos obtenidos.
Los grupos sociales, son el proceso
de decisión de compra del consumidor
también está muy influenciado por los
grupos en los que el consumidor
participa voluntariamente o no, ya sea
por sus características personales o
socioeconómicas. El grupo social es un
concepto muy ligado al de clase social
pero más delimitado, ya que un grupo
se compone de individuos que poseen
un sentido de afinidad a consecuencia
de una interacción mutua, en cuanto a
las investigaciones realizadas en el
sector turístico que utilizan los grupos
sociales como variable significativa, la
mayoría de ellos la combinan con otras
variables como, los estilos de vida, las
fuentes de información y otros.
La familia, como es obvio, es el
grupo que más influye en el individuo
y, como se ha mencionado al explicar
los grupos sociales, es un grupo de
pertenencia primario e informal. El
concepto de familia es diferente
según la rama de la ciencia, e incluso
dentro del marco del derecho, la
familia cambia según se estudie
desde el derecho canónico, el civil o el
fiscal.
De hecho, desde el punto de vista del
comportamiento del consumidor y del
marketing, siempre interesa el hogar,
entendido como el grupo que
comparte vivienda, gastos, decisiones
y consumo.
El último de los factores
externos propios del
microentorno del consumidor
que influye en el proceso de
compra y en el
comportamiento del
consumidor es la situación de
compra o de consumo y, en
este sentido, la compra de un
producto puede depender de
cómo, cuándo, dónde y por
qué va a utilizarse o a
consumirse. Los factores
situacionales indican que el
consumidor se va a comportar
de diferente forma según la
situación que se presente.
 CLAVES PARA LA
PROMOCIÓN DE
EXPERIENCIAS
• La Planificación previa y objetivos
específicos, además de ser
alcanzables
• La presentación de una
experiencia original e integra
• Los colaboradores en el punto de
venta, principal motor en la
promoción
• Seguimiento y reporte en cada
paso que dure la promoción
• Evaluación de resultados para
identificar los puntos fuertes y los
puntos débiles
ESTRATEGIAS DE LOS
DESTINOS TURÍSTICOS
LOS CLUSTERS Y LA IMAGEN PROYECTADA
ESTRATEGIAS INNOVADORAS DE MARKETING POIL MOTIVACIONES
 ESTRATEGIAS DE PRECIO
Este tipo de acciones sólo pueden llevarse a cabo
reduciendo costes, ya que el producto es el mismo,
y su objetivo es que el cliente aumente su
percepción de valor sobre el producto. Esto se
consigue a través de políticas de reducción de
costes, reingeniería de procesos, estrategias de
outsourcing, alianzas con proveedores, yield
management, etc. El problema de este tipo de
estrategias es la dificultad para conseguir una
diferenciación clara con respecto a la competencia,
si bien, en el mercado turístico es una opción a la
que se recurre en tiempos de crisis como los que
vivimos actualmente. Otro ejemplo de este tipo de
estrategia es la irrupción de modelos de negocio
Low Cost, que en el sector turístico se está
generalizando desde las ofertas de aerolíneas
hasta, más recientemente, el sector hotelero y, en
 ESTRATEGIAS DE ALTA CALIDAD Y
RENDIMIENTO

Este tipo de estrategias se basan en

ofrecer productos de mejor calidad con
un mejor desempeño o rendimiento. Se
basan en innovaciones evolutivas, es
decir, añadir elementos nuevos, nuevas
prestaciones o nuevos servicios que
atraigan y motiven a los turistas. El
problema de este tipo de estrategias es
que son fáciles de copiar y más en el
sector turístico, donde la mayor parte
de los productos que se comercializan
son servicios.
 ESTRATEGIAS BASADAS EN LA NOVEDAD
E. Rogers, en su Teoría de la Difusión de
Innovaciones distingue cinco perfiles de
clientes en función del ciclo de vida del
producto, que en las fases iniciales de
introducción y crecimiento de un producto
nuevo, los compradores sólo representan
un 16% (suma de innovadores y
adoptadores iniciales) del total de
compradores de un producto durante la
vida del mismo. Sin embargo, son claves
para atraer al resto de los consumidores
(mayoría y rezagados) y, además, están
dispuestos a pagar un precio mayor por
una novedad que los motiva.
 ESTRATEGIAS DE EXTERNALIZACIÓN

En este caso, la estrategia se basa en

hacer lo que mejor sabemos hacer y
externalizar el resto de los procesos y
operaciones. La externalización,
también denominada “outsourcing”
implica que una compañía
especializada asuma la gestión parcial
o completa, temporal o
indefinidamente, de determinadas
actividades que tradicionalmente han
venido realizándose en la propia
empresa.
 ESTRATEGIAS DE DISEÑO

La diferenciación en diseño
consiste en perfeccionar las
características de la oferta
mediante la investigación y el
desarrollo de productos. En
muchos sectores como la moda,
la arquitectura y tecnológicos el
diseño en sí mismo es la base
del negocio.
 ESTRATEGIAS DE MARCA

Atributos Beneficios Valor Personalidad

 ESTRATEGIAS DE MARKETING RELACIONAL

Las empresas y otras organizaciones en

general, y, en particular, los destinos
turísticos y sus responsables de marketing,
no debe centrarse exclusivamente en el
intercambio y la transacción de bienes y
servicios, sino que también deben abordar
un proceso abierto de relaciones con sus
clientes que, agrupados en un mercado
manifiestan, ya sea de modo verbal o
conductual, explícito o implícito, sus deseos
y en el que el objetivo es satisfacer esos
deseos de modo que se produzca un
intercambio de valor con en el que ambas
partes se sientan satisfechas. El marketing
relacional está basado en la continuidad de
las relaciones incluso después de la
transacción con el objetivo de fidelizar al