PLANIFICACIÓN

CURSO: Administración
Oscar Osterling Morante
M.B.A
PLANEACIÓN

En la vida diaria, para lograr la

satisfacción de nuestras necesidades
se debe establecer metas específicas
y mensurables. Con límites de
tiempo realistas y alcanzables.
 EN ADMINISTRACIÓN

También se necesitan objetivos

PORQUE…
Nos permiten enfocar nuestros
esfuerzos.

Nos permiten enfocar nuestros

esfuerzos a través de prioridades.

Los objetivos guían nuestros planes y

decisiones.

Los objetivos sirven para evaluar

nuestro avance.
PLANEAMIENTO
ESTRATÉGICO
DETALLE DEL PROCESO DE
PENSAMIENTO ESTRATÉGICO
¿Qué queremos hacer?
¿Qué estamos haciendo ahora para lograr lo que
queremos?
¿Qué es “aquello” que necesitamos hacer?
¿Qué somos capaces de hacer?
¿Qué podemos hacer de lo que se necesita hacer?
Si continuamos haciendo lo que ahora estamos
haciendo ¿Podremos llegar a donde queremos?
Esto es lo que haremos para llegar (lograr) a
donde queremos
Hazlo
Verifique frecuentemente para asegurar lo que
estamos haciendo bien.
VISION VALORES

Misión Tipo de Planes

Objetivos
Estrategias
Políticas
Procedimientos
Programas
Reglas
Presupuestos
VISIÓN

Imagen compartida sin mucho

detalle de lo que deseamos que la
empresa llegue a ser.
EFICACIA DE LA VISIÓN
Se necesita:
- Un concepto claramente
expresado.

- Sentido de un propósito
noble.

- Probabilidades razonables
de éxito.
EJEMPLOS DE VISIÓN
Tintaya: Mantenerse BellSouth: en base a
como empresa líder, los esfuerzos y al
productora del espíritu empresarial y
mejor concentrado alcanzar el liderazgo
de cobre del mundo. mundial en el sector
IBM: Ser la mas telecomunicaciones,
expandiendo
exitosa e importante constantemente sus
empresa del mundo ventajas sobre los
en el rubro de competidores.
tecnología de la Pacifico Peruano
información. Suiza: ser una
empresa fuerte, sólida
y líder en el mercado
de seguros.
¿QUÉ LIDERES REQUIEREN LAS
EMPRESAS?

En el mundo actual se requiere con

urgencia un liderazgo basado en
VISIÓN y valores.
MISIÓN
Es la filosofía de la organización que
expresa los propósitos básicos de todos
los miembros.

Es la razón de ser o el propósito de la

empresa.

Especifica que actividades precisa

desarrollar la organización y cual es la
dirección que seguirá la empresa en el
futuro.
MISIÓN
DEFINE:
¿Quiénes somos?
¿Qué hacemos?
¿Hacia donde nos dirigimos?

Una misión bien pensada prepara a la

compañía para el futuro, establece
su dirección a largo plazo.
La misión se debe comunicar y la
manera de comunicarla al personal
es tan importante como la solidez de
la misión en sí.
POSTULADO DE MISIÓN
Nos dice como hacer los negocios
con el fin de concretar la visión.

Expone las intenciones que tiene la

organización de delimitar una
posición empresarial determinada.
¿CÓMO DEFINIR EN QUÉ NEGOCIO
NOS ENCONTRAMOS?
¿Qué se satisface?
Las necesidades del Consumidor

¿A quién se satisface?
Los grupos de consumidores

¿Cómo se satisface?
- Funciones que realizan
- Uso de tecnología
DECLARACIÓN DE MISIÓN

Para que las declaraciones de misión

sean relevantes en la dirección,
deben estar suficientemente
definidas para que sirvan como
límites en cuanto qué hacer y qué
dejar de hacer.
 ¿CÓMO ES UNA DECLARACIÓN DE MISIÓN
BIEN PENSADA Y FORMULADA?

Formulada para tener un Valor Gerencial Real

Cristaliza la visión que tiene la alta
gerencia acerca de la dirección.
Ayuda a los directivos de nivel inferior a
que sus acciones se conserven en el
camino correcto.
Transmite una identidad que motiva a los
empleados a actuar de la mejor manera
posible.
Ayuda a los directivos a evitar una
dirección sin visión y sin sentido.
 ¿CUÁLES SON SUS VALORES?

¿Cuál es su ¿Quiénes son sus

negocio? clientes?
¿Para qué existe la
empresa? LA MISIÓN ¿Cuál es su
prioridad?
¿Cuáles sus ¿Cuáles son los
productos y deberes y derechos de
mercados? sus colaboradores?

¿Cuáles sus
objetivos
Organizacionales?

¿Cuál su responsabilidad como ciudadano

Corporativo (responsabilidad social)?
EJEMPLOS DE MISIÓN
Tintaya: Ser exitosos en nuestros negocio,
creando riquezas para nuestros
accionistas, familias, comunidades y para
el Perú.

IBM: Todas las avanzadas tecnologías en

valor para nuestros clientes a través de
nuestras soluciones y servicios
profesionales en todo el mundo.
EJEMPLOS DE MISIÓN
BellSouth, Misión Perú: Ser los mejores
por medio del desarrollo de redes
superiores de telecomunicaciones
,innovadores ,prácticas de mercadeo y
avances tecnológicas para podérselos
ofrecer a sus clientes.

Pacífico Peruano – Suiza: Brindar servicios

a nuestros clientes que satisfagan de
manera real sus necesidades, cumpliendo
además óptimos niveles de calidad
amistad, transparencia y oportunidad.
 Para evaluar las Declaraciones
de la Misión

1.El enunciado de la misión es claro

y comprensible para todo el
personal, incluyendo a los
empleados de base.

2.La declaración de la misión es tan breve

como para que la mayoría de las personas
la recuerden. Por lo general contiene 100
palabras o menos en lo posible.
 Para evaluar las Declaraciones
de la Misión

3. El enunciado de la misión especifica con claridad

en que negocio se encuentra la organización. Esto
incluye una declaración detallada acerca de:

¿Qué necesidades del consumidor trata de

satisfacer?

¿Quiénes son los consumidores o clientes

principales de la Organización?

¿Cómo plantea la organización emprender su

negocio, es decir, cuáles son sus tecnologías
primarias?

¿Por qué existe la empresa, es decir, el propósito

predominante que trata de cumplir y sus metas
trascendentales?
 Para evaluar las Declaraciones
de la Misión

4.La declaración de la misión debe

identificar las fuerzas que
impulsan la visión estratégica de
la empresa.

5. La declaración de la misión debe

reflejar las Ventajas competitivas de
la organización.
 Para evaluar las Declaraciones
de la Misión

6. La declaración de la misión debe ser

suficientemente amplia como para
permitir Flexibilidad en la
implementación, pero no tanta como
para permitir la carencia de enfoque.

7. La declaración de la misión debe

servir como el modelo y medio con el
cual los gerentes y demás individuos
en la empresa puedan tomar
decisiones.
 Para evaluar las Declaraciones
de la Misión
8.La declaración de la misión debe
reflejar los valores, las creencias
y la filosofía de operaciones de la
empresa.

9.La declaración de la misión debe

ser lograble, y suficientemente
realista como para que los
miembros de la Organización se
involucren en ella.

10.La declaración de la misión debe

servir como fuente de energía y
punto de unión de la
organización.
 Para evaluar las Declaraciones
de la Misión

Se deben cumplir todos estos

criterios a fin de que la
Declaración de la misión
cumpla en su totalidad todo lo
que esas declaraciones
pueden lograr.
 PASOS NECESARIOS EN LA
INFORMACION DE LA MISIÓN
Identificación del
producto, servicio
o función de la Identificación del
empresa mercado o
clientes objetivos Identificación de
de la empresa la técnica
primaria de la
empresa

Identificación de
Acuerdo sobre la las razones de la
ventaja Acuerdo sobre la existencia de la
competitiva declaración de la empresa
misión de la
empresa
OBJETIVOS
Son los fines hacia los cuales se dirige una
actividad.

Los Objetivos sirven como patrones para

seguir la trayectoria del rendimiento y el
avance de una organización.

Establecer Objetivos implica reto.

Los objetivos representan un compromiso

de la gerencia para producir resultados
específicos.
SE NECESITAN DOS TIPOS:

Objetivos Financieros
Objetivos Estratégicos
 ¿CÓMO SE FIJAN LOS OBJETIVOS PARA
QUE TENGAN VALOR COMO HERRAMIENTA
GERENCIAL?

Deben formularse en términos

cuantificables o mensurables.

Deben contener un tiempo límite para su

realización.

Deben ser motivadores.

Deben ser de carácter obligatorio.

 ÁREAS QUE NECESITAN
OBJETIVOS

Posición del mercado, innovación,

productividad, recursos financieros y
físico, utilidad, desempeño y
desarrollo directivo, desempeño y
actitud de los trabajadores y
responsabilidad pública.
 A menos que la misión se
traduzca en objetivos de resultados
mensurables y se presione a los
directivos para que muestren un
avance hacia el cumplimiento de
éstos, la misión es un simple
adorno y los directivos funcionan
con esperanzas y buenas
intenciones.
Objetivos Organizacionales
generales

Objetivos Divisionales

Objetivos Departamentales

Objetivos Individuales
¿CÓMO SE LOGRAN LOS
OBJETIVOS?

Con ESTRATEGIAS
¿ESTRATEGIAS ?

Son los medios para alcanzar los fines en

el proceso estratégico.

Son la estructura de los planes

Es la forma o camino que la empresa

sigue para lograr los objetivos planeados

Son acciones combinadas que ha

emprendido la dirección para lograr los
objetivos financieros y estratégicos.
 FORMULACIÓN DE UNA
ESTRATEGIA
Lleva consigo el crítico aspecto
gerencial de cómo lograr los
resultados planificados considerando
la situación y las expectativas de la
organización.
ESTRATEGIA ES…..

El patrón de los movimientos de la

organización y de los enfoques de la
dirección que se usa para lograr los
objetivos planteados para luchar por
la Misión de la Organización.
ESTRATEGIA Y ESPÍRITU EMPREDOR

La creación de una estrategia es un

ejercicio de carácter emprendedor ya
que siempre existe cierto grado de
riesgo y aventura al seleccionar
lineamientos empresariales
alternativos.

Los directivos se enfrentan a un

reto/desafío emprendedor, que
siempre está presente.
IMPLICANCIAS DE LA FORMULACIÓN
Es un actividad empresarial que
incluye la aceptación de riesgos, la
aventura y la creatividad
empresarial y una buena visión para
detectar nuevas oportunidades en el
mercado y así crear un plan de
acción estratégico.
 JERARQUÍA DE LA FORMULACIÓN
DE LA ESTRATEGIA
Estrategia Corporativa: Estrategia Como un todo

Estrategia de Negocio: Estrategia Para cada uno

de los negocios

Estrategia Funcional: Estrategia Para cada unidad

funcional específica

Estrategia Operativa: Estrategia Para unidades

operativas básicas
 DEFINICIÓN Y EJEMPLO DE
ESTRATEGIAS
INTEGRACIÓN

Adquirir la posición de un
Integración hacia adelante mayor control de los
distribuidores o detallistas.

Tratar de adquirir el dominio

Integración hacia atrás
o un mayor control de los
proveedores de la empresa.

Tratar de adquirir el dominio

Integración horizontal
o un mayor control de los
competidores.
 DEFINICIÓN Y EJEMPLO DE
ESTRATEGIAS
INTENSIVAS

Tratar de conseguir una mayor

participación en el mercado para los
productos o servicios presentes en
Penetración en el mercado
mercados presentes, por medio de un
mayor esfuerzo en la comercialización

Introducir productos o servicios

Desarrollo del mercado
presentes en zonas geográficas
nuevas.

Tratar de aumentar las ventas

Desarrollo del producto
mejorando los productos o
servicios presentes o
desarrollando otros nuevos.
 DEFINICIÓN Y EJEMPLO DE
ESTRATEGIAS
DIVERSIFICACIÓN

Agregar productos o servicios

Diversificación concéntrica nuevos, pero relacionados.

Agregar productos o servicios

Diversificación conglomerado
nuevos, pero no relacionados

Agregar productos o servicios

Diversificación Horizontal
nuevos, pero no relacionados
para los clientes presentes.
 DEFINICIÓN Y EJEMPLO DE
ESTRATEGIAS
DEFENSIVAS

Dos o mas empresas patrocinadoras

Empresa en participación constituyen en una organización
separada con el obj. de cooperar.

Preagrupación por medio de la

Encogimiento reducción de costos y activos para
revertir la disminución de ventas y
utilidades.

Vender una visión o parte de una

Desinversión organización.

Vender los activos de una

Liquidación compañía, en partes, o a su valor
tangible.
 ESTRATEGIAS GENÉRICAS DE
MICHAEL PORTER

Liderazgo en costo
Diferenciación
Enfoque o Nicho
 LAS ORGANIZACIONES LOGRAN
SUS OBJETIVOS DE DOS MANERAS

Dirigiendo mejor lo que la

organización hace y descubriendo
nuevas cosas que hacer.
Al seleccionar uno de estos dos
caminos, la gerencia tiene que
decidir si tiene que concentrarse
en sus clientes actuales, buscar
nuevos o realizar ambas cosas.
La matriz de mercado y producto

La estrategia básica de una

organización comprende las
decisiones sobre los productos
y mercados, así como las
direcciones por donde opta
crecer.
Productos Productos
Productos

Mercados Actuales
Nuevos

Clientes Penetración en Desarrollo de

el mercado productos
Nuevos

Clientes Desarrollo del Diversificación

mercado
Actuales
En la práctica, el desarrollo de planes
estratégicos incluye obtener información
del entorno y decidir la misión de la
organización, así como sus objetivos,
estrategias y su plan de cartera.
 La planificación estratégica de la
El entorno
organización
La economía
La tecnología
Misión de la Objetivos de la Estrategias de
La sociedad Información organización organización la organización

La ley y la política Plan de cartera

de la
Recursos disponibles
organización
Clientes

El proceso de la planificación
estratégica
La planificación estratégica
destaca la importancia del
impacto que tiene el entorno
sobre la organización.
IMPLANTACIÓN Y EJECUCIÓN
DE LA ESTRATEGIA
Consiste en ver que hace falta para
que la estrategia funcione y alcance
el resultado previsto.

La habilidad consiste en saber como

lograr los resultados.

Es una tarea directiva

 El Plan Estratégico Al mismo tiempo que el plan
estratégico proporciona dirección para
Misión los planes de departamentos
individuales, éstos contribuyen al éxito
Objetivos
del plan estratégico.
Estrategias
Los planes deben derivarse del
Plan de Cartera estratégico y, al mismo tiempo
contribuir a que éste se logre.

Planes Operativos
Plan de Plan de
Producción Mercadotecnia Plan Personal Plan de desarrollo
de las instalaciones
-Objetivos -Objetivos -Objetivos
-Objetivos
-Pronóstico -Pronóstico -Pronóstico
-Pronóstico
-Presupuesto -Presupuesto -Presupuesto
-Presupuesto
-Estrategias y -Estrategias y -Estrategias y
programas programas programas -Estrategias y
programas
-Políticas -Políticas -Políticas
-Políticas
OTROS CONCEPTOS DE
PLANIFICACIÓN
PLANES ÚNICOS

Son cursos de acción a tomarse por

una sola vez y de acuerdo a las
características y circunstancias que
rodean a la empresa en dicha
oportunidad.
PROGRAMAS
Se usa una sola vez y cubre una
serie de actividades casi siempre
cronológicamente.

Se estila detallar los pasos que se

requieren para alcanzar un objetivo.
PRESUPUESTOS
Es la definición de los recursos
financieros que se separan en
actividades especificas dentro de un
plazo dado.

Tienen como función adicional la de

controlar las actividades de la
organización a través de los costos.
PLANES PERMANENTES - POLÍTICAS

Conocidas como lineamientos generales

para tomar decisiones. Establecen los
limites de las decisiones indicando a los
gerentes qué decisiones se pueden tomar
y cuales no.

Canalizan las ideas de los miembros de la

organización buscando congruencia.
REGLAMENTO

Definiciones de medidas específicas

que se tornarán en una situación
dada.
LA ADMINISTRACIÓN POR OBJETIVOS
(APO)
Iniciada por Peter Druker

Empieza a establecer metas y prosigue

hasta la obtención de resultados uniendo
en un solo conjunto a gerentes y
trabajadores para establecer metas
comunes.

Es una forma de integrar los esfuerzos de

todos los miembros de la organización
hacia las metas y la estrategia global de la
organización.
ELEMENTOS DEL SISTEMA DE
LA APO
El compromiso La participación
con el programa

Las metas Autonomía para

establecidas por aplicar los planes
los niveles
superiores

Revisión de
Metas
resultados
individuales
¿SIRVE EL APO?
Las personas que logran alcanzar sus
metas se convierten en mejores
trabajadores.

Los que recibieron retroalimentación

específica y oportuna obtuvieron mejores
resultados.

La comunicación y entendimiento entre

gerentes y empleados mejora altamente.
SISTEMA DE RECOMPENSAS
La remuneración e incentivos
contribuyen a la implementación de
las estrategias. Estas deben ser bien
diseñadas y motivadoras.
LA ORGANIZACIÓN

Oscar Osterling Morante

ORGANIZACIÓN
Identificación y clasificación de las
actividades requeridas.

Agrupamiento de las actividades

necesarias para lograr objetivos.

Medidas para coordinar horizontalmente y

verticalmente.

Manera en que se dispone el trabajo y se

asigna entre el personal de la empresa.
PRINCIPIOS O CARACTERÍSTICAS
DE LA ORGANIZACIÓN FORMAL
División del trabajo.- Es el principio de la
especialización necesaria que consiste en la
designación de tareas específicas a cada una de
las partes de la organización.

Autoridad y responsabilidad.- La autoridad es el

poder derivado de la posición ocupada por las
personas. La responsabilidad es la obligación de
emplear autoridad para exigir que se ejecuten las
tareas y es la obligación del subordinado de
realizar tales deberes.

Unidad de mando.- Una persona debe recibir

órdenes de un solo superior.
PRINCIPIOS O CARACTERÍSTICAS
DE LA ORGANIZACIÓN FORMAL
Unidad de dirección .- Cada grupo de actividades tiene un
mismo objetivo. Todos los planes deben integrarse a planes
mayores que conduzcan a los objetivos de la empresa.

Centralización.- Se refiere a la concentración de autoridad

en la alta gerencia.

Jerarquía o cadena a escalar.- Debe existir una línea de

autoridad del nivel mas alto al mas bajo de la empresa. La
autoridad debe estar jerarquizada. La estructura jerárquica
debe dirigir las operaciones de los niveles que le están
subordinados.

Coordinación.- Es la reunión, la unificación y la

armonización de todas las actividades de la empresa.
ORGANIZACIÓN
El termino “Organización” implica una
estructura intencional y formalizada de
puestos.

Las funciones que realizan las personas

deben diseñarse racionalmente para
asegurar que se realicen las actividades
requeridas y que éstas se adecuen entre
sí, de modo que se pueda trabajar
grupalmente en forma ininterrumpida, con
eficacia y eficiencia.
TIPOS DE ORGANIZACIÓN

FORMAL INFORMAL
ORGANIZACIÓN FORMAL
Significa casi siempre la estructura
intencional de puestos en una empresa
formalmente organizada.

Debe ser flexible, adaptarse a los cambios

que origina en el entorno.

Debe aprovecharse los talentos creativos y

reconocer las preferencias y capacidades
individuales, canalizando todo ese
esfuerzo hacia los objetivos de la
empresa.
¿De que nos valemos
para mostrar las
De la estructura
diferentes unidades
administrativas de Organizacional
manera formal?
 ESTRUCTURA
ORGANIZACIONAL
ESTRUCTURA
La estructura es una consecuencia, un
resultante de los requerimientos
estratégicos de la institución y NO un
punto de partida.

Es la forma en que están ordenados los

departamentos o unidades administrativas
de una institución

Es la descomposición de las funciones que

se realizan en una empresa.
ESTRUCTURA
Describe el marco de la institución.

Así como los humanos tenemos esqueletos

que definen la forma, las organizaciones
tienen estructuras que definen las suyas.

Facilita la coordinación y control de las

actividades.

Debe ser diseñada para cumplir en la

mejor forma posible sus objetivos
estratégicos.
¿Cómo se grafica En un
la estructura? organigrama
ORGANIGRAMA
Representación grafica de la
organización formal que muestra los
diferentes cargos de una estructura
administrativa, sus relaciones,
niveles de autoridad y funciones
principales.

Es importante porque da a conocer

en forma precisa el lugar que le
corresponde a cada puesto.
Muestra que puestos están en un
nivel superior y que puestos están
bajo su nivel.

Los puestos son gratificados con

recuadros rectangulares.

Todos los puestos del mismo nivel

jerárquico son graficados con
rectángulos del mismo tamaño.
ORGANIGRAMA
Informa la posición relativa que
ocupan los miembros de la
organización y la relación que tienen
con el resto de la estructura.

Provee una visión en conjunto de la

estructura.

Facilita a los nuevos empleados el

contacto con la estructura masiva.
Informa a terceros de cómo se encuentra
estructurada la empresa.

Provee una visión de los niveles

jerárquicos de la empresa.

Elimina la confusión sobre el tipo de

autoridad que se le ha asignado a un
cargo sea lineal, staff o funcional.

Ayuda a verificar si el alcance del control

es el correcto y su hay falta de unidad de
mando (o sea dos o mas personas
supervisan un solo cargo).
EXISTEN DIFERENTES FORMAS DE
REPRESENTAR UN ORGANIGRAMA

Vertical
Horizontal
Circular
Escalar
REPRESENTACIÓN ESCALAR
Gerencia General
G. Ventas
Jefe de sucursales General
Jefe de publicidad
G. Finanzas
Tesorero
Ctas por pagar
G. Operaciones
Jefe de producción
Control de calidad
Pero necesitamos de
algo que nos
indique en forma
completa y Manuales de
concreta ¿Cuál es organización
la naturaleza de la
función por llevar a •Funciones
cabo la amplitud ¿Qué utilizamos?
del trabajo por •Procedimientos
realizar, los límites
•Políticas
de autoridad, la
responsabilidad?
ORGANIZACIÓN INFORMAL
Es una red de relaciones personales y
sociales no establecida ni requerida por la
organización formal pero que se producen
espontáneamente a medida que las
personas se asocian entre sí.

No aparecen en el organigrama (el grupo

del sexto piso, el equipo que juega
football todos los fines de semana).
DISEÑO ORGANIZACIONAL
COMPONENTES

- Complejidad
- Centralización
- Formalización
DEPARTAMENTALIZACIÓN
Es el agrupamiento de actividades para
que los que son semejantes y están
relacionados lógicamente entre sí, se
realicen juntos.

La departamentalización representa la
estructura formal de la empresa y se
puede mostrar graficando un
organigrama.

Quienes cumplen funciones relacionadas

entre sí suelen combatir un área de
trabajo o un departamento.
 TIPO DE
DEPARTAMENTALIZACIÓN
Funcional
Clientes
Productos
Geográfica
Proceso
Matricial
Redes
 DEPARTAMENTALIZACIÓN O
ESTRUCTURA FUNCIONAL

GERENCIA GENERAL

GERENTE DE GERENCIA DE GERENTE DE GERENTE DE GERENCIA DE

FINANZAS CONTABILIDAD PRODUCCIÓN PERSONAL LOGÍSTICA
ESTRUCTURA POR PRODUCTO
GERENTE GENERAL

Gerente, Gerente Gerente

combustible Lubricantes y ceras Productos Químicos

Mercadotecnia Mercadotecnia
Mercadotecnia

Logística Logística Logística

Finazas
Finazas Finazas

Producción
Producción Producción
ESTRUCTURA POR CLIENTELA

GERENTE VENTAS

Gerente Gerente Gerente

de ventas al De ventas al de ventas
menudeo mayoreo al gobierno
 ORGANIGRAMA POR PRODUCTO/MERCADO
PARA UNA COMPAÑÍA PRODUCTORA:
DIVISIÓN POR ZONA GEOGRÁFICA

GERENTE GENERAL

Gerente Gerente Gerente Gerente

Mercadotecnia Finanzas Producción RR.HH.

Gerente Europa
Gerente Gerente AL y
África
America del Norte Lejano Oriente
y Medio Oriente
ESTRUCTURA DE RED
Consultaría de Agentes de
Investigación y publicidad
Desarrollo

Grupo Objetivo

Representantes
Fábricas en Corea
del Sur Comisionistas de
Ventas
TIPOS DE JERARQUÍAS
JERARQUÍA ALTA
ORGANIZACIÓN CON TRAMOS
AMPLIOS
VENTAJAS DESVENTAJAS
Los superiores Tendencia de que los
están obligados a superiores con exceso
delegar. de trabajo se
concentren en cuello
de botella para la toma
Se debe de decisiones.
establecer
políticas claras. Riesgo de que los
superiores pierdan
control.
Los subordinados Se requieren
deben ser administradores
cuidadosamente excepcionales.
seleccionados.
ORGANIZACIÓN CON TRAMOS
ESTRECHOS
VENTAJAS DESVENTAJAS
Estrecha Los supervisores
supervisión tienden a involucrarse
en exceso en el trabajo
de los subordinados
Estricto control
Muchos niveles
administrativos
Rápida
comunicación Altos costos a causa de
entre los numerosos niveles
subordinados y
supervisores Excesiva distancia
entre el nivel más bajo
y el más alto
 ORGANIZACIÓN FORMAL
Autoridad – Poder – Responsabilidad
Poder: Es la capacidad que tienen las
personas de inducir o influir sobre las
creencias o acciones de otras personas.

Autoridad: Es el derecho que implica la

posición del gerente para dar órdenes y
espera que estas sean obedecidas.

Responsabilidad: Obligación de hacer.

RELACIONES DE AUTORIDAD
Autoridad de línea

- Es aquella relación en la que un superior

ejerce supervisión directa sobre sus
subordinados (principio escalar)

- Las funciones de línea son aquellas que

repercuten directamente sobre el logro de
los objetivos de la empresa.
RELACIONES DE AUTORIDAD
Autoridad Staff

- Es aquella relación de asesoría.

- Las funciones de las personas de staff:
A) Es investigador
B) Experimenta
C) Ofrece asesoría a gerentes de línea
para el logro de los objetivos.
 AUTORIDAD FUNCIONAL
Gerencia General

Gerencia Central Finanzas Gerente Central Producción

Gerente Divisional Gerente Divisional Gerente Divisional

División A División B División C

Sub Gerente Sub Gerente Sub Gerente Sub Gerente

Finanzas Producción Personal Mercadotecnia
 Una Empresa camina sobre dos pies

Estrategia Estructura

•Avanza
1. Sigue
 RELACIÓN ESTRATEGIA -
ESTRUCTURA
La estructura sigue a la estrategia

Cuando la estrategia es planeada o

deliberada
La estructura sigue a la estructura

Cuando la estrategia es emergente

 DIRECCIÓN

MBA . OSCAR OSTERLING MORANTE

DIRECCIÓN
Lo planificado y una estructura
organizativa sensata llevan a alcanzar las
metas de las organización.

Para traducir estas decisiones en actos y

para sostenerlas, los gerentes deben tener
voluntad para alentar y apoyar a las
personas que llevan los planes a la
práctica y que trabajan dentro de las
estructuras esto se conoce como “EL
PROCESO DE DIRECCIÓN”
TOMA DE DECISIONES
Los diferentes problemas requieren
diferentes tipos de decisiones.

Los asuntos rutinarios pueden

resolverse con decisiones
programadas a través de políticas,
procedimientos o reglas que facilitan
la toma de decisiones.
Ejemplos: Suelos, inventarios.
TOMA DE DECISIONES
Las decisiones no programadas abordan
problemas poco frecuentes o
excepcionales.

Conforme la decisión sea a niveles más

altos, la capacidad para tomar decisiones
no programadas adquiere mayor
importancia y complejidad.

Ejemplo: Lanzamiento de un producto al

mercado, cerrar una línea de producto,
etc.
¿CÓMO TOMAR UNA DECISIÓN
A. Investigar la situación : Definir el
problema Diagnóstico
Identificación de Objetivos
B. Desarrollar alternativas: TORMENTA DE
IDEAS
C. Evaluar las alternativas y escoger la
mejor
D. Implementar la decisión y monitorearla
Procesos de dirigir las actividades
laborales de los miembros de una
empresa y de influir en ellas
 LIDERAZGO

Procesos de dirigir las actividades

laborales de los miembros de una
empresa y de influir en ellas.
LÍDER
Es la persona que trabaja con un equipo para
alcanzar un objetivo común.

El líder hace, luego manda. Evita las diferencias.

No utiliza sus privilegios.

El líder debe de ser consciente en todos sus

actos.

El líder deberá ser motivador, proyectar una

visión, una idea de futuro pero con ejemplos
concretos. Saber hacer lo que manda a hacer
Todos somos líderes, líderes en
potencia. Todos construimos nuestra
propia forma de liderar.

Nadie lidera máquinas, se lidera seres

humanos. Estos son diferentes. Cada
uno deberá ser tratado en forma
especial.
FUNCIONES DE UN LÍDER
Las relativas a las tareas o solución
de problemas.
Las funciones para mantener el
grupo.

;Quien maneje ambos roles será un

líder efectivo!
ESTILOS DEL LÍDER
Conceder más importancia a terminar el
trabajo que al desarrollo o satisfacción
personal de los empleados.
Conceder más importancia a la motivación
de los subordinados que a controlarlos.

El equilibrio de ambos es lo más aconsejable

 IMPORTANTE

La influencia en el líder y sus estilos están

basados en sus antecedentes,
conocimientos, valores
y experiencia
LIDERAZGO SITUACIONAL
Es el estilo de liderazgo más eficaz.

Varía de acuerdo con la disposición

de los empleados, tales como el
deseo de superación, voluntad para
aceptar responsabilidades,
experiencia, metas y conocimientos
de los subordinados para determinar
el estilo de liderazgo efectivo.
LA COMUNICACIÓN ES BASE
DEL LÍDERAZGO

Se elogia, se conversa se aconseja

pero no se critica.
LA COMUNICACIÓN
Es el fluído vital de una organización. Representa
el nexo común en el proceso administrativo
organizacional.

Dirigir y controlar

La comunicación puede ser la primera imagen

que se recibe en el exterior y si ésta está mal
enfocada o presentada, la persona u organismo
que recepciona la comunicación recibirá una
imagen distorsionada
PROCESO DE LA COMUNICACIÓN
La comunicación es compleja.

Cuando se insiste en una comunicación

técnica o especializada con gente fuera del
círculo profesional, se puede caer en los
conocidos teléfonos malogrados.

Esto se agrava cuando la gente no es de

la misma región ni del mismo país, con
diferentes culturas
LA COMUNICACIÓN EN LAS
ORGANIZACIONES
Las organizaciones son necesarias
para ayudar a las personas a
comunicarse.

La comunicación franca y efectiva

puede ser un valor importantísimo
para una organización.
CONTINÚA...
El objetivo es que los empleados reciban una
comunicación honrada, llana y directa de los
superiores, trabajando en equipos cohesionados
que se comunican en forma abierta y frecuente

Reforzar la identidad corporativa para uso interno

y externo ayudará a los objetivos de la
organización.

Las publicaciones formales sirven para tener a los

empleados actualizados, permitiendo que éstos
conozcan qué sucede en la empresa y hacia
dónde se dirige gracias a ese esfuerzo
LA COMUNICACIÓN DE LAS
ORGANIZACIONES HACIA AFUERA
Los objetivos internos comunicados
hacia el exterior pueden dar buenos
resultados.

Comunicarse con los clientes es vital

pero el exceso puede ser perjudicial.

La comunicación sirve para acercar a

los gremios
NEGOCIACIÓN
Representa un complejo proceso de
comunicación. como el caso de los
conflictos obrero-patronales.

Las estrategias de la organización sirven

como normas que establecen los límites
de lo que debe y no debe hacer el
negociador.

En una negociación se trata que ambas

partes se beneficien por igual.
NEGOCIACIÓN
Hoy en día, las alianzas estratégicas entre
empresas se caracterizan por amplias
negociaciones.

Los japoneses son negociadores que

buscan conocer al máximo las
características generales de su oponente y
tienen como estrategia escucharlos y
dejarlos hablar.
MOTIVACIÓN
Es el proceso administrativo que
consiste en influir en la conducta de
las personas basado en el
conocimiento de “que hace que la
gente funcione”

Es el rango consciente de la conducta

humana
MOTIVACIÓN
La motivación es buena:
Es un factor que interviene en el desempeño del
personal, pero tiene que complementarse con la
capacidad y los recursos existentes.

Como la motivación es baja ésta debe de

reponerse periódicamente.

La motivación es un instrumento que permite a

los gerentes ordenar las relaciones laborales en
las organizaciones
TECNOLOGÍA DE LA COMUNICACIÓN

Bajos costos y rápida comunicación.

Fax, e-mail, sistemas interlazados,

permiten una rápida comunicación
con bastante eficiencia.
LA MOTIVACION PARA CRECER
EN LOS NEGOCIOS

Caso:
Distribuidora de llantas
TEORÍA DE LA MOTIVACIÓN
Lo repetitivo desmotiva, lo nuevo motiva y
el contacto social más aún.

El trabajo deberá ser algo natural como el

descanso y el juego, por lo tanto
aceptarán responsabilidades incluso las
buscan y estarán contentos siempre y
cuando apliquen la imaginación, ingenio y
creatividad a los problemas de la
organización
JERÁRQUIA DE LAS NECESIDADES DE
ABRAHAM MASLOV

Autorrealización
Autoestima
Permanencia
Seguridad
Fisiológicas
¿ES NECESARIO REESTRUCTURAR?
¿Vale la pena un esfuerzo Importante?

Existen

MOTIVOS Señales externas e

internas
¿ES NECESARIO REESTRUCTURAR?
MOTIVOS

Los cambios del

Los cambios de
entorno
orden interno
De economía
Recuperar
cerrada a
rentabilidad.
economía abierta.

Adquirir mayor
Novedades
flexibilidad para
tecnológicas.
nuevas estrategias.

Cambios de
Cambio de
preferencias del
propietarios
consumidor.
(fusiones,
adquisiciones).
¿ES NECESARIO RESSTRUCTURAR?
Externas:
- Indicador último de necesidad de restructuración en función
a los resultados de la empresa en relación a la
competencia.
- Evaluación de venta, participación de mercado, rentabilidad,
punto de equilibrio, costro financiero

Externas:
- Toma de decisiones lenta
- Excesivo control
- Burocracia
Paciente Medico

va a

recomienda

Enfermo!!!

Diagnóstico

Medica
Tratamiento
Empresa Restauración

va a

recomienda

Crisis!!!

Reorganización Formal

Monitorea
(meses/años)
 ETAPAS DE UNA EMPRESA EN
CRISIS

1. Negar la crisis 8. Obtención de

Éxito
2. Intento de
eliminar el 7. Plan de
problema Reorganización

3. Desorganización 6. Reorganizar la
Gerencia,
4. Intentos de manejar la caja
reorganización y ganar tiempo
interna
5. Restructuración Externa
PARA LA EMPRESA ES DIFICIL
SER “SU PROPIO CIRUJANO”
Reorganizar la gerencia
Manejar la caja
Renegociar
El reestructurador
(dónde estas y a Ganar tiempo
dónde vas) Preparar un plan de
restructuración

Cambiar el rumbo de la
empresa
 Supervivencia Utilidad Crecimiento

* Sallenave
FACTORES DE SUPERVIVENCIA
Macroeconómico : Inflación, recesión, devaluación, interés,
aranceles.

Producto: Standard o diferenciado. único o diversificado.

Mercado: Tamaño, tendencia, competitivo o monopolio.

Tecnología: Avance. obsolescencia.

Competencia: Externa o interna.

Capital: Sub-capitalizado, endeudamiento, capital de

trabajo.

Personal: Gerencia, rotación de personal, capacitación,

moral.
FACTORES DE SUPERVIVENCIA
Refuerzo: atenuar causa de las
debilidades.

Redespliegue: Migrar a otros

mercados y productos.

Acción Política: Presión a Gremios y

al público.
 ESTRATEGIAS PARA
GERENCIAR LA CRISIS
Seleccionar un equipo para gerenciar la
crisis.

Vender activos para levantar la caja.

Reestructurar deudas.

Cortar gastos

Levantar la moral del grupo.

TIPOS DE REESTRUCTURACIÓN

ESTRATÉGICA FINANCIERA

ORGANIZATIVA PROCESAL
 OBJETIVO DE LA
REESTRUCTURACIÓN
Dar la vuelta "Turn
around"
a una empresa

Pasar de…… A……

INDICADORES
Rentabilidad: Margen operativo,
utilidad Neta

Solvencia: Grado de propiedad,

palanqueo

Liquidez: Flujo de caja neto, relación

corriente, grado de propiedad
corriente
EL CONTROL

MBA. Oscar Osterling Morante

¿QUÉ ES?
Es la función administrativa encargada de
monitorear la eficacia de la planificación, de la
organización y de la dirección tomando medidas
correctivas conforme se van necesitando.

Permite garantizar que las actividades reales se

ajusten a las actividades proyectadas y que todos
los recursos de la empresa se usen de la manera
más eficaz y eficiente posible para alcanzar los
objetivos de la empresa.
NORMAS Y MÉTODOS PARA MEDIR EL
RENDIMIENTO
Las metas y objetivos deberán estar definidos en
términos claros y mensurables que incluyan
fechas límites específicas. Ejemplo "mejorar las
habilidades de los empleados"

Sonarán huecas si los gerentes no especifican

cómo alcanzar dichas metas. Todos los objetivos
se deben enunciar con exactitud para ser
comunicados con facilidad y traducir en normas y
métodos que puedan usar para medir resultados.
MEDIR RESULTADOS ...
La medición dentro del proceso de control es
constante y repetitivo. En una fábrica de
hilandería medirán las partículas de algodón que
flotan en el aire y de acuerdo a eso utilizarán los
extractores. La franquicia PIZZA HUT mide el
tiempo que se demora en servir la pizza al
cliente.

La finalidad principal del control en muchas

empresas es la de mejorar la calidad. El control
en este caso es exhaustivo. Si la empresa se
involucra en la calidad total, los costos de
inspectoría bajarán.
EL CAMBIO Y LA CREATIVIDAD
El control sirve a los gerentes para responder a
las amenazas de la competencia, utilizar nuevos
métodos o materiales. Ej. Textil BOSTON

Las empresas que sepan enfocarse a segmentos

individuales o estrechos podrán aspirar al éxito .

El agregar valor a sus productos en lugar de

competir, para ser favorecidos por el comprador.

Utilizar nuestras ventajas comparativas y darles

valor agregado. Espárrago, oro.
 CONTROLES FINANCIEROS
A. Balance General: Activos, pasivos y
capital contable.

B. Estado de resultados: Desempeño

financiero en una época o intervalo
Ejemplo: Navidad

C. Flujo de efectivo: ¿De dónde vino el

dinero y en qué se gasto?
PRESUPUESTOS
Pronósticos económicos de los
mandos altos.

Ejm. Ventas y utilidades año

próximo.

Los costos de producción deben ser

presupuestados en mano de obra y
materiales y gastos fijos.
AUDITORÍAS CONTABLES
Proceso de verificación que implica la
evaluación independiente de las
cuentas y los estados financieros de
la organización.

Existen auditorías internas y

externas.
AUDITORÍAS ADMINISTRATIVAS Y DE
GESTIÓN
Hacer periódicamente un análisis de
la empresa por áreas y
departamentos con sistemas FORD
para saber la situación real
de estas zonas.
CONTROL ORGANIZATIVO
Mide el proceso y el progreso del
rendimiento de la empresa y
Control de
Gestión toma medidas correctivas

Financiero Rentabilidad

Calidad Satisfacción
del cliente

Criterio de Rendimiento RR.HH. Productividad

Medición de Rendimiento
Comparar el rendimiento
Corregir el rendimiento
 NO SE PUEDE GESTIONAR
LO QUE NO SE COMPRENDE
y COMPRENDER LO
QUE NO SE GESTIONA
 Control Financiero Medir y controlar
actividades financieras.

1. Ventas S
2. Productividad por W
3. Existencias

Ventas
Presupuestos
Gastos

Presente Pasado Planes futuro

 1.Ventas y previsión de ingresos
2. Producción inversiones
3. Rendimiento Maquinaria
4. Presupuesto de caja, antícipes y
gastos
 CONTROL DE CALIDAD
Maximizar la satisfacción de los clientes

•Eliminar defectos de
Fabricación
Mejora continua
FUNCIÓN •Mejorar servicios al en los procesos
cliente de la empresa

•Instituir procedimientos
 CONTROL DE RR.HH.

Criterios de Comunicación
Rendimiento adecuada

Comunicación
Equilibrios entre adecuada
Controles y dinero Criterios Razonables
Aceptables
(feed-back -)
 CONTROL DE GESTIÓN
4 Fases:
1.Establecer los criterios (Standard)
2. Medir el rendimiento
3.Comparar el rendimiento vs. Criterios
4. Tomar medidas correctivas

¿Porqué es rentable el negocio?

¿Qué se puede hacer para aumentar la eficiencia de la
organización?
¿Cómo podría hacer la empresa para aumentar la
satisfacción del cliente?
PEQUEÑA EMPRESA

Oscar Osterling Morante M.B.A

 INTRODUCCIÓN
Es importante que muchas personas piensen en
tener su propia empresa basando su pensamiento
en las siguientes razones:

– Dedicarse a una actividad que le guste y le atraiga

– Ser el gestor Y dueño de su propia empresa
– Tener independencia económica
– Tener el reconocimiento como empresario
– Ser el artífice de su propio trabajo
– Satisfacciones como empresario
– Por necesidad
 ¿CÓMO EMPEZAR UN
NEGOCIO?
A) Estudios Preliminares:

• Evaluar las alternativas detenidamente

• Ubicación

• Segmento del mercado al cual deseo llegar

• Costo del proyecto

• Retorno de la inversión y rentabilidad

 ¿CÓMO EMPEZAR UN NEGOCIO?
B) LA ESTRATEGIA Y SU VISIÓN:

• Las estrategias se basarán en la visión: de La empresa

• La visión de la empresa será la jerarquización a la cual deseo llegar

en mi sector.
• Tres posibles estrategias no excluyentes:

• Liderazgo general en costos: administración de Recursos

económicos
•Diseño y creatividad de la empresa: promoción empresarial
•Alta segmentación del mercado: Búsqueda de la diferenciación

• Las estrategias podrán ser combinadas

• Conocimiento de: las estrategias que: utiliza la competencia

• Estrategias de buena voluntad con proveedores y clientes

• Identificar las fuerzas y debilidades de la empresa

como sus oportunidades y riesgos que el entorno empresarial nos
ofrece
¿CÓMO EMPEZAR UN NEGOCIO?

C) El financiamiento
Etapa difícil de toda la empresa
Identificación de la fuente financiera
más idónea
No convencionales: Agencias de
Cooperación Internacional
Embajadas - Joint Ventures
Convencionales: Entidades del sector
financiero
 EL ÉXITO MINIMIZADO
EL RIESGO
EL RIESGO
Saber que el riesgo es alto puede ser el primer componente
de éxito.

El 80% de los fracasos se debieron al promotor de la idea.

El riesgo de gestionar deficientemente la empresa es

responsabilidad del empresario

El saber que existe riesgo nos debería de mantener siempre

alertas y minimizar una eventual caída

Mientras mayor información sobre el negocio se tenga se

minimizará el riesgo

La capacitación, del personal permitirá encaminarse al

éxito. Ejm. E. Wong
 DESARROLLO GRADUAL DEL
NEGOCIO
Lo ideal puede ser diferente a lo práctico

Lo más importante en el desarrollo normal de

una empresa es ser económico y prudente

Administración sana del capital de trabajo

La variable del tamaño de la empresa estará

íntimamente relacionada con el capital por
invertir

La tendencia del empresario será la de seguir

creciendo, pues el éxito deberá de ser contínuo
 LA ESTRATEGIA
COMPETITIVA
Las estrategias son acciones del pensamiento y
filosofías puestas en práctica a mediano y a largo
plazo y no de acciones oportunistas a corto plazo.

La mayoría de empresas exitosas se desarrollan bajo

perspectivas de largo plazo.

Es importante determinar con claridad las etapas y

objetivos de desarrollo de la empresa y que quiere
exactamente de sus clientes.

¿Cuál es mi ventaja competitiva? ¿servicio?

¿calidad?¿precio?¿varias sucursales en ubicaciones
preferenciales? ¿mi sistema de
promoción?¿comodidad?¿esparcimiento?
Debemos determinar las ventajas competitivas de
nuestro negocio, es decir en qué soy bueno o
pretendo serlo.

Los clientes y la competencia serán mis parámetros

para determinarla.

La selección cliente – empresa determinará el

segmento del mercado que deseamos, es decir
concentrar los esfuerzos de la organización hacia la
satisfacción del mercado objetivo.

la reacción competencia - empresa serán

determinadas por el precio y la calidad.
LA CAPACITACIÓN Y EL FACTOR
TRABAJO
La educación cuesta caro pero la ignorancia cuesta
mas

La capacitación se refiere al dominio de una

determinada técnica puesta en conocimiento del
capacitado

La capacitación y la experiencia laboral podrán ayudar

a mejorar la gestión empresarial

El factor trabajo tiene dos componentes: a) la

iniciativa empresarial b) la fuerza de trabajo operativa

Las empresas de éxito consideran la capacitación

como el factor más importante y valioso para mejorar
el recurso humano conjuntamente con la motivación.
POLÍTICA DE PROMOCIÓN
Y VENTAS
Empresa que no se marketea y vende no
es empresa .

El arte de marketearse es más una

cuestión de actitud que es aptitud.

Se necesita una actitud positiva, disciplina

y constancia.

Desarrollo de un plan de promoción y

ventas
POLÍTICA DE PROMOCIÓN
Y VENTAS
Responsabilidades de diseñar políticas de promoción y ventas:

a) Fijación de precios en base del segmento escogido, qué

tipo de servicio vendemos, cuales son nuestros
objetivos empresariales, la competencia y nuestros
costos.

b) Determinación de mercados, entendiendo y conociendo

los mercados que pretendemos atacar.

c) Detectar los cambios y describir nuevos mercados.

d) La pequeña empresa es flexible por naturaleza, por lo

tanto podrán modificar e incluso cambiar el servicio sin
mayores inversiones con la finalidad de atender mercados
específicos.

e) Sin publicidad es como guiñarle el ojo a una chica en la

oscuridad, no tendremos respuesta por que simplemente no
se dieron cuenta de nuestra presencia.
 CAPITAL DE TRABAJO
El dinero para la empresa es como el lubricante para un
motor.

El empresario deberá de conocer cuanto éste escasea

El negocio que se quede reiteradamente sin liquidez está

condenado al fracaso:
descapitalización

Deberá de conocerse y calcular al detalle y con precisión los

montos necesarios para operar, inclusive en la adversidad.

Reaccionar dinámicamente cuando hay posibilidades de

entrar en etapas de liquidez.
 CUALIDADES DE UN
EMPRESARIO
Capacidad de descubrir y evaluar oportunidades en
los negocios, de reunir los recursos necesarios para
aprovecharlos y de obrar en forma apropiada para
alcanzar el éxito.

Confianza en sí mismo

Conciencia de dirigir. Planificación y motivación

Originalidad

Conciencia del futuro

Capacidad para asumir riesgos: toma de decisiones

basada en la información y en las consecuencias
futuras.
 LOS SOCIOS Y LAS
SOCIEDADES

Las sociedades son complejas pero

no son malas.

Mucha gente tiene aversión a

asociarse pero una buena sociedad
permitirá llegar a objetivos mayores.
 LOS SOCIOS Y LAS
SOCIEDADES
Problemas:
– Cuando se elige un socio por amistad y no por
capacidad.

– Criterios opuestos

– Desconocer sus propias limitaciones.

– Cuando uno aporta mas que el otro, pero

recibe igual

– Responsabilidades mal determinadas.

 LOS SOCIOS Y LAS
SOCIEDADES
Secretos:

Conocer determinadamente los estatutos de la empresa,

sus obligaciones y derechos.

Conocer sociológicamente a sus socios será beneficioso.

Documentarse antes de una crítica

Conocer cartas, memos, factura, etc. Alude la formación de

la sociedad.

Todo acuerdo deberá de ser debidamente registrado

Nunca confiarse totalmente

No poner zancadillas al trabajo del socio